電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題庫(kù)整理

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及答案整理單選代理地位談判的特征為（ B、對(duì)抗性小、談判廣而深）日本談判手普遍信奉的談判哲理是（B、笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長(zhǎng)線釣大魚、抓關(guān)鍵人物）談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（A、真寬則寬）可不參加戰(zhàn)略決策的方案辯論的是（B、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)）不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（B、職位晉升）不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（D、達(dá)理）下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是（B、慣例法）談判中合理的決策過(guò)程所包含的步驟有（A、方案論證壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來(lái)的特征不包括（C、巧運(yùn)心計(jì)）以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是

2、A、能言善講）自然條件信息不包括（C、生活方式）“小氣鬼”可歸為哪種策略（C、蠶食戰(zhàn)）給對(duì)方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A、寵將法）推理的形式有（A、類比、歸納、演繹）大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B、分析形勢(shì) ）戰(zhàn)略決策過(guò)程中方案論證的步驟包括（D、陳述假設(shè)）談判對(duì)手不在場(chǎng)的情況下進(jìn)行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策（B、場(chǎng)外決策）技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)（A、必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更）下列哪項(xiàng)原則足以使合同無(wú)效（D、違反國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃）通過(guò)提問獲取信息，需要注意的是（C、時(shí)機(jī)）國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（A、多國(guó)性、多民族性）以下方

3、面可以實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)的是（B、組織措施）談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（A、硬立場(chǎng)）在商業(yè)談判中的話題類型有（A、介紹 、談判合同條文 、價(jià)格、談判分歧）直接信息和間接信息是從哪個(gè)角度進(jìn)行歸類的（C、獲取渠道）談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)）合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致的原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則包括（C、共識(shí)規(guī)則）成功重建談判的原則不包括（A、妥協(xié)原則 ）戰(zhàn)術(shù)決策的形式有（B、即席決策）綱舉目張?jiān)瓌t的“目”是（B、通用條款的分條款）不能體現(xiàn)公正實(shí)用性原則的選項(xiàng)是（B、平等性 ）論證的原則有三個(gè)：（C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則）戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略是針對(duì)什么

4、而采取的談判手法（A、特定對(duì)象）不屬于談判組織的總原則的是（B、消除誤解）以下是宏觀經(jīng)濟(jì)信息的是（B、稅收政策）表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（D、是主談人 ）合同條文從整體形式到實(shí)質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對(duì)交易雙方是對(duì)等的。這是哪種原則的具體表現(xiàn)（A、公正實(shí)用 ） 不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（D、邏輯準(zhǔn)則）再談判中，在退讓時(shí)，以相對(duì)過(guò)去所持的立場(chǎng)有多大差距來(lái)衡量退讓的是否合適。這是以什么來(lái)掌握是否適度（B、以自己的立場(chǎng)為尺C、以自己的能力為尺）根據(jù)談判目的的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的不同，從談判的目的來(lái)看不包括（ C、禮貌以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（B、減兵增灶）為克服最終差距或思想障礙，爭(zhēng)取相對(duì)平

5、衡的條件，可以有好壞搭配、談判升格等策略，這是針對(duì)哪一具體階段的策略（C、最后決戰(zhàn)）戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案選取遵循的原則有（B、擇優(yōu)選?。皳跫啤辈呗缘倪\(yùn)用的注意點(diǎn)有（D、順理成章）運(yùn)用“談判升格”策略的注意點(diǎn)有（C、不可濫用）討價(jià)運(yùn)作過(guò)程中可不考慮的原則是（D、討價(jià)條件）合同正文談判不涉及（C、附件）信息的利用過(guò)程肯定涉及到信息的（A、管理）論證一般由(B、論題、論據(jù)、論證方式 )三個(gè)因素構(gòu)成。合同附件處理內(nèi)容依據(jù)的原則之一是（A、突出個(gè)性） 從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是（C、利害沖突 ）不屬于談判終結(jié)的形式的是（A、小結(jié) ）在合同條文中放棄采用諸如土語(yǔ)以及其他不同

6、文字之間無(wú)絕對(duì)準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)的描述性用詞體現(xiàn)了（D、共識(shí)規(guī)則）為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則）討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫）面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(A、坦誠(chéng)相待、以危求安、以理服人)在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見的表達(dá)方式有（B、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃）不屬于談判手的個(gè)人信息的是（D、談判權(quán)限）從實(shí)務(wù)角度看，對(duì)談判決策實(shí)施的監(jiān)督手段可不使用的是（D、出席談判）有效傳遞信息必須注意（D、時(shí)機(jī)）以成交結(jié)

7、束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那三個(gè)方面的內(nèi)容（B、清理、部署、必要的保留）面對(duì)位高、內(nèi)向、友好的年長(zhǎng)對(duì)手在談判用語(yǔ)上主要應(yīng)以（A、外交用語(yǔ)）為基礎(chǔ)用語(yǔ)?！坝芄士v”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（B、言談與分寸）商務(wù)談判信息的收集方法不包括（D、分析法）理解談判手的音調(diào)傳遞的真實(shí)意思，可以不考慮（C、粗細(xì)）將各種交易的合同條款分為通用性和補(bǔ)充性條款是依據(jù)條款的（B、功能 ）綜合分析屬于商務(wù)談判信息的哪項(xiàng)處理內(nèi)容（B、加工 ）以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（B、敵對(duì)國(guó)的談判）商務(wù)談判的干擾信息主要來(lái)自于（C、現(xiàn)場(chǎng)之外）做到具體討價(jià)，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（D、分類和分檔）

8、質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（B、特殊條款）對(duì)于位低、年輕、內(nèi)向的對(duì)手在商務(wù)談判中主要應(yīng)采?。ˋ、外交-文學(xué)）的用語(yǔ)結(jié)構(gòu)來(lái)表達(dá)思想。談判決策過(guò)程中，對(duì)采集的信息從其內(nèi)容邏輯關(guān)系來(lái)推斷分析，以求（D、論證）戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主（D、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人）合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)出（B、合法性）談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（A、表演）半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（C、節(jié)奏快）商務(wù)談判用語(yǔ)有很強(qiáng)的針對(duì)性，表現(xiàn)方面可不包括（C、地點(diǎn)）戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素有（A、信息真?zhèn)危┰谏虅?wù)談判中各類語(yǔ)言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（A、有的放矢和對(duì)癥下藥 ）的原則談判信息的價(jià)值性表現(xiàn)為（C、對(duì)談判作用的大?。?zhǔn)合

9、同的談判的“準(zhǔn)”的意思是（B、有先決條件）、對(duì)于有一定職位、年輕、外向的對(duì)手主要應(yīng)應(yīng)用（B、外交-商業(yè)法律）的用語(yǔ)表達(dá)思想。談判結(jié)束時(shí)，所用語(yǔ)句應(yīng)突出（A、穩(wěn)健、中肯、切題）隨談隨寫不反映在下列哪個(gè)方面（D、備忘錄）屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（D、請(qǐng)君入籠）下列哪項(xiàng)是中止談判（B、有約期終結(jié)談判）快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（B、快速反擊和振奮斗志的原則）禮貌微笑應(yīng)對(duì)是下列哪種策略的基礎(chǔ)（B、扮菩薩）考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（A、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平）下列屬于國(guó)際商務(wù)談判中主體用語(yǔ)的是（A、商業(yè)法律用語(yǔ)）語(yǔ)言信息是從哪個(gè)角度進(jìn)行歸類的（B、載體）客座談判的特征是（D、易坐“冷

10、板凳”）下列哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（B、生氣）為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（D、荒而不慌）屬于文辭方面的附件的是（A、術(shù)語(yǔ)解釋）從信息載體角度來(lái)講不包括以下哪類信息（D、直接信息 ）商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則和進(jìn)度原則）戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主（C、受托談判的單位）不是三類合同的特征的是（D、手法多變）針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略）商務(wù)談判的在線信息可從以下方面獲悉（B、談判技巧的實(shí)施）不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B、準(zhǔn)合同談判）“預(yù)備隊(duì)”可歸為哪種策略

11、（A、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ）在合同附件的選擇中能夠起決定作用的是（A、交易內(nèi)容）屬于社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響方式的是（D、從外向里）、合同各條款的命名要貼切，能夠準(zhǔn)確地反映交易性質(zhì)，要求正文書寫必須把握（A、用語(yǔ)分寸）談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動(dòng)，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（C、客觀性）要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（A、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求）無(wú)論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是（B、商務(wù)主談人）壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來(lái)的特征不包括（C、巧運(yùn)心計(jì)）“談判對(duì)手突然把較高的報(bào)價(jià)降下來(lái)”，這是一條（A、在線信息）談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性，即

12、（A、自在個(gè)性）靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段（C、沉默和重復(fù)）不屬于談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀的核心的是（B、誠(chéng)實(shí)）企業(yè)的商譽(yù)屬于哪類商務(wù)談判信息（A、市場(chǎng)信息）在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策可以是（D、緊之有望）“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（B、寵將法）散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（B、善于轉(zhuǎn)移思路）談判中輔助人員的作用包括（A、準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì)）談判書的談判主要特點(diǎn)是(D、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性)需要采用“托兒”的手段才能獲得的信息是（B、“非公開信息”）“最后通牒”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（A、“

13、通牒”令人可信）先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（D、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果）屬于書面談判的步驟的是（B、確認(rèn)）技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（C、融合“交流與談判”的軟談判階段）從合同正文的談判組織角度講，凡不是一氣呵成的文字條件，均屬“過(guò)后文字”，都應(yīng)十分謹(jǐn)慎地予以審核。這種做法反映了哪種原則（A、隨談隨寫）以下不屬于外交談判的特征的是（B、隨意性）運(yùn)用“步步為營(yíng)”策略主要突出（D、說(shuō)理）“磨時(shí)間”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（A、態(tài)度溫和）合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫中的（A、主從規(guī)則 ）“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（C、答

14、得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔）對(duì)于條件相當(dāng)?shù)耐g對(duì)手在商業(yè)談判中主要應(yīng)采用的用語(yǔ)習(xí)慣是（D、外交-商業(yè)法律）為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于對(duì)方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（C、予之不松）屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（C、疲勞戰(zhàn)）屬于談判信息口頭傳遞方式的是（C、明示）評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（A、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收）國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（D、談判手）價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（C、貨與價(jià)的關(guān)系）商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（D、進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則針對(duì)談判開場(chǎng)，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報(bào)、布置攻防的策略，具體可使用的策略不能是（D、

15、最大預(yù)算）“對(duì)斡旋人”不應(yīng)無(wú)禮是哪種策略的注意點(diǎn)（B、中間人）不是客主座輪流的談判的特征的是（A、內(nèi)外結(jié)合）在小結(jié)過(guò)程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（C、適時(shí)與恰當(dāng)）“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（C、聲東擊西）下列選項(xiàng)與貫通全文原則不相符合的是（C、程序條款）確定實(shí)施決策的責(zé)任必須明確實(shí)現(xiàn)決策的（A、義務(wù)和責(zé)任人 ）以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評(píng)論方法（A、比較法）合同附件的談判原則不包括（B、與主文呼應(yīng)）、在談判各個(gè)階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對(duì)的策略可采?。˙、不明則穩(wěn)）在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的還價(jià)原則（C、時(shí)間緊）戰(zhàn)術(shù)決策程序可不包括（ D、論證）雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西

16、服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對(duì)方。這種立姿是（A、對(duì)抗式）可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（A、反間計(jì) ）合同文本中各條款與各文件之間對(duì)同一事物的規(guī)定應(yīng)該一致，體現(xiàn)的規(guī)則是（C、條件一致）下列不能決定談判策略選擇的因素是（D、態(tài)度）所有談判的共同談判目標(biāo)是（C、劃分責(zé)、權(quán)、利）商務(wù)談判信息處理的內(nèi)容包括（D、再識(shí)別）逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（A、反問和反證）屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有（A、兩人負(fù)責(zé)發(fā)言）以商務(wù)談判信息不屬于談判過(guò)程中的狀態(tài)類型信息的是（B、文字信息）下列屬于談判一線的核心的是（A、主談和組長(zhǎng)）屬于衡量談判進(jìn)展程度的方法的是（A、單項(xiàng)衡量）影響談話距離的因素的是

17、（B、衛(wèi)生）“反間計(jì)”策略運(yùn)用時(shí)的注意點(diǎn)包括（B利用時(shí)效）從對(duì)手現(xiàn)在或過(guò)去的雇員中收集信息的方法是（A、特殊法）、意向書談判主要特點(diǎn)是（A、隨意性、輕松、不保留）環(huán)境信息的內(nèi)容不包括（A、企業(yè)文化）價(jià)格性質(zhì)主要是指（B、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)）在關(guān)系到“敵對(duì)國(guó)家”的談判中，可不考慮（A、拖延時(shí)間）以下屬于技術(shù)附件的是（D、聯(lián)合制造）對(duì)于位高、傲慢的年長(zhǎng)對(duì)手在談判中應(yīng)該采用（A、外交-軍事-外交）的用語(yǔ)策略。戰(zhàn)術(shù)決策中，適時(shí)采集信息不能使用的方法有（C、監(jiān)督）屬于送客性談判的特征的是（A、委婉性 ）監(jiān)督談判的代表在參加談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò)，即可以何種方式予以糾正（B、不明顯的方式

18、 ）環(huán)境信息中政治法律信息不包括（D、道德行為規(guī)范）談判總目標(biāo)系指談判項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的（D、最低成交條件）在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（A、主要角色、旁聽、出面周旋）。下列屬于英國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（D、注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)）賣方地位地位談判的特征是（A、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊）以下不能體現(xiàn)合同正文談判前后呼應(yīng)原則的是（C、用詞一致）加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（A、檢查）戰(zhàn)略決策過(guò)程中論證方案的步驟不包括（ C、推

19、理）針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（B、投入的談判人員、用語(yǔ)、態(tài)度）“回馬槍”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（D、順乎其然 ）磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（C、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性）進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（A、敢）在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手可能看到（C、兩個(gè)極端方案）信息加工過(guò)程中最高的處理功能是（C、統(tǒng)計(jì)推斷）稅費(fèi)條款可歸為以下那類條款中（C、有價(jià)條款）戰(zhàn)略決策方案的選取可不遵循的原則是（A、服從領(lǐng)導(dǎo)）“貨比三家”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（D、慎守承諾 ）是合同正文條款組合的量體裁衣原則包括的意義的是（D、結(jié)構(gòu)分量）合同條文的規(guī)定易懂易行的特征是指（D、現(xiàn)實(shí)性）完成監(jiān)督

20、的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，其中之一是（A、對(duì)照）談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（B、最佳妥協(xié)點(diǎn)、盡量爭(zhēng)取利益最大化）“打虛頭”策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A、抓準(zhǔn)虛頭）談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（C、領(lǐng)導(dǎo)人）不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（C、服飾）、全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D、沖擊力弱）談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法是（A、概括法 、計(jì)點(diǎn)法、菜單法 ）談判總的態(tài)度不包括 （C、寒）以下情形中，談判手不會(huì)出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（B、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)）綱舉目張?jiān)瓌t的“綱”是（B、通用條款）不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（D、慣用手勢(shì)）“扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外，還

21、須（C、準(zhǔn)備防手）不正確的做戲準(zhǔn)則是下列哪項(xiàng)（C、講形式）手上留“牌”是哪種策略的注意點(diǎn)（C、折衷調(diào)和）官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是（A、靈活性）、多選下列屬于美國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（A、外露 、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實(shí)利）商務(wù)談判信息的特征有（客觀性、可識(shí)別性、可傳遞性、時(shí)間性）下列屬于英國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（A、注重禮儀 B、待人和善C、刻板固執(zhí)單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說(shuō)應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（A、作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通C、加強(qiáng)檢查 D、 加強(qiáng)教育答案：ABCD單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是（A、作風(fēng)正派B、精通業(yè)務(wù)C、加強(qiáng)檢查 D、加強(qiáng)教育答案：A

22、BCD環(huán)境信息的主要內(nèi)容包括（A、自然條件B、社會(huì)文化 、C、政治法律D、宏觀經(jīng)濟(jì)答案：ABCD戰(zhàn)略決策方式有（A、當(dāng)眾選擇 D、小范圍選擇答案：AD技術(shù)附件的個(gè)性條件有（A、供貨清單 B、聯(lián)合設(shè)計(jì) C、驗(yàn)收方式 D、交付進(jìn)度答案：ABCD下列屬于東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（A、最求實(shí)利 急于求成 B、方案不多、談判簡(jiǎn)單C、注重歷史關(guān)系 D、注重現(xiàn)實(shí)利益，變化因素較多答案：ABCD“強(qiáng)攻戰(zhàn)”的具體策略有（A、針鋒相對(duì) B、最后通牒 C、呼嘯計(jì) D、說(shuō)絕話答案：ABCD人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（A、目標(biāo)特征B、社會(huì)性 D、倫理內(nèi)涵答案：ABD以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評(píng)價(jià)受托人能力的依據(jù)

23、（A、受托人和委托人的關(guān)系 C、對(duì)逆順境的處理方式 D、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系答案：ACD責(zé)任意識(shí)系指談判參與者對(duì)談判決策實(shí)施責(zé)任的（B、認(rèn)可 C、意愿 答案：BC商務(wù)談判中的決策方式有（ B、場(chǎng)外決策 C、場(chǎng)內(nèi)決策 答案：BC對(duì)方談判手的信息包括（A、個(gè)人信息 B、談判權(quán)限 C、談判風(fēng)格答案：ABC使用“擋箭牌”策略的具體做法有（ B、隱蔽自己手中的權(quán)力C、矛盾上交 D、“金蟬脫殼”答案：BCD合同正文的談判必須涉及（A、正文框架結(jié)構(gòu) B、框架條件 D、談判組織答案：ABD程序條款規(guī)定交易執(zhí)行過(guò)程義務(wù)，包括（ B、交付條款 C、驗(yàn)收條款 D、生效條款 答案：BCD下列可用作初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ)

24、的是（A、愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)。B、如有可能請(qǐng)貴方談?wù)劸唧w安排C、不論有何困難我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則來(lái)接解決D、有關(guān)日程悉聽貴方方便答案：ABCD條理規(guī)則的構(gòu)成部分是（A、次序邏輯C、言出有理 答案：AC臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)（A、思維敏捷 B、口齒伶俐 C、善于邏輯脫離 答案：ABC合同條款的組合原則有（A、量體裁衣D、綱舉目張答案：AD在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見的表達(dá)方式有（ A、列單調(diào)侃 B、設(shè)問調(diào)侃、答案：AB能夠影響商務(wù)談判的宏觀經(jīng)濟(jì)信息有（ B、稅收政策 C、金融政策 D、財(cái)政政策答案：BCD標(biāo)的物的市場(chǎng)信息包括（A、供需狀

25、況 B、價(jià)格水平 C、技術(shù)要求D、儲(chǔ)運(yùn)條件答案：ABCD按商務(wù)談判信息在談判過(guò)程中的狀態(tài)，將其可分為（ C、談判準(zhǔn)備信息 D、實(shí)時(shí)信息答案：CD領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（A、布陣 B、跟蹤談判進(jìn)程C、適當(dāng)參與 ）三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。答案：ABC從哪些方面實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)（ B、組織措施 C、自我改造 答案：BC談判組織的總原則在交易條件上（A、一攬子權(quán)衡 C、斤斤計(jì)較 答案：AC下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（A、笑臉討價(jià)還價(jià) B、吃小虧占大便宜C、放長(zhǎng)線釣大魚 D、抓關(guān)鍵人物答案：ABCD在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人

26、的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（A、主要角色）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（B、旁聽）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（D、出面周旋）。答案：ABD談判手的個(gè)人信息有（A、經(jīng)歷B、專業(yè)C、個(gè)性 D、興趣愛好答案：ABCD商務(wù)談判中的決策類型有（ B、戰(zhàn)略決策 C、臺(tái)下決策答案：BC談判中常用的小結(jié)方式有（ B、口述 C、紙書D、板書答案：BCD約束談話距離的因素有（ B、方便 C、情緒 D、衛(wèi)生答案：BCD“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是（ C、撕 D、喊答案：CD以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那幾個(gè)方面的內(nèi)容（A、清理B、部署 D、必要的保留答案：ABD談判手在談判過(guò)程中表現(xiàn)感情的作用有（A、自我發(fā)

27、泄 C、影響對(duì)手 答案：AC合同文本表現(xiàn)形式有（A、合同主文 B、正文 C、合同輔文 D、附件答案：ABCD國(guó)際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（A、探尋、準(zhǔn)備 B、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié) D、重建談判答案：ABCD對(duì)于具有法國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有( A、珍惜友情 B、講究歷史C、慎立文件 D、巧借外力答案：ABCD文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中體現(xiàn)了（A、優(yōu)雅 B、詼諧 C、富有感染力）的特點(diǎn)。 答案：ABC先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（B、冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果 C、周密部署探尋行動(dòng) D、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)答案：BCD下列屬于外交談判的特征的是（A、廣義性 B、政治性 C、官方性D、復(fù)雜性A

28、BCD下列可用于處理談判分歧的用語(yǔ)的是（A、我聽明白了貴方所述意思，待我方研究后再回復(fù)貴方B、請(qǐng)恕我不能直接回答你的請(qǐng)求，我授權(quán)有限，我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意思給有關(guān)方面答案：AB下列屬于探尋活動(dòng)的是（A、傳真B、現(xiàn)場(chǎng)考察 C、書信往來(lái) D、電子郵件答案：ABCD商務(wù)談判的在線信息主要包括（ B、談判目標(biāo)C、談判技巧 D、談判意向答案：BCD論證一般由(A、論題C、論據(jù)D、論證方式 )三個(gè)因素構(gòu)成。答案：ACD戰(zhàn)術(shù)決策針對(duì)的是什么樣策略的實(shí)現(xiàn)（A、具體的B、分項(xiàng)的 C、階段的 答案：ABC主持人首場(chǎng)談判開始時(shí)，應(yīng)抓好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)（A、介紹B、入座C、開場(chǎng)白D、掌握氣氛答案：ABCD作為談判的主持人應(yīng)明白自

29、己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（A、紐帶作用 B、指揮作用C、接口作用 D、尋找妥協(xié)點(diǎn)答案：ABCD考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（A、思想水平B、工作作風(fēng)C、業(yè)務(wù)水平答案：ABC考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（A、思想水平B、工作作風(fēng)D、業(yè)務(wù)水平答案：ABD下列屬于北歐談判對(duì)手性格特征的是（A、態(tài)度謙恭B、不易激動(dòng)C、極具自主性 D、自尊心很強(qiáng)答案：ABCD下列屬于法國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（A、性格開朗 B、眼界豁達(dá) C、強(qiáng)烈的自豪感 答案：ABC商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（A、臺(tái)上談判人員D、 臺(tái)下人員答案：AD針對(duì)談判手個(gè)人和集體可以采取的具體的策略有（

30、B、激將法D、鴻門宴答案：BD直接探尋的效果取決于下列哪些條件A、關(guān)系D、實(shí)力答案：AD以下策略可歸納為“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”的是（B、貨比三家 C、預(yù)備隊(duì)答案：BC商務(wù)談判信息也可以分為以下哪幾類（A、環(huán)境信息B、市場(chǎng)信息C、談判手的信息D、在線信息答案：ABCD以什么目標(biāo)來(lái)知道談判即為談判手的追求，代表性的有（A、為了工作B、為了客戶C、為了發(fā)財(cái)D、為了晉升答案：ABCD合同附件的選擇應(yīng)該考慮（ C、交易內(nèi)容 D、正文書寫格式答案：CD按照交易合同各種條款的功能，合同條款可分為（B、基礎(chǔ)性條款 C、補(bǔ)充性條款 答案：BC屬于“影子戰(zhàn)”的策略有（A、稻草人D、空城計(jì)答案：AD參與合同附件談判的人員可有（

31、A、商務(wù)主談人 B、技術(shù)人員 C、財(cái)務(wù)人員 D、行政官員答案：ABCD下列屬于判斷國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn) C、地域標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn) E、自主原則答案：ABCDE國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（ A、多國(guó)性B、多民族性 答案：AB以下屬于“蠶食戰(zhàn)”的具體策略的是（ B、擠牙膏 D、小氣鬼答案：BD當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其分量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為（ ）當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其分量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為（ A、中止前

32、雙方地位 B、要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力C、談判追求的目標(biāo)D、當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向答案：ABCD所謂正文明義，即正文決定附件的內(nèi)容。包含的層次有（B、存在的許諾 C、方向的限定 答案：BC談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過(guò)程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮（A、起始 B、過(guò)渡D、時(shí)間表答案：ABD影響談判策略選擇的談判對(duì)象的具體條件包括（A、地位B、經(jīng)驗(yàn)C、態(tài)度D、性格答案：ABCD談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（A、面部表情 B、身體表達(dá)D、言語(yǔ)表達(dá)答案：ABD外交用語(yǔ)的特征是（B、重禮性C、圓滑性D、緩沖性答案：BCD統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對(duì)外，它對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為六個(gè)統(tǒng)一，對(duì)外表現(xiàn)為（A、統(tǒng)一要求 B、統(tǒng)一策略答案

33、：AB商業(yè)法律用語(yǔ)的特征是（A、通用性B、刻板性C、嚴(yán)謹(jǐn)性答案：ABC為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則B、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則答案：ABC談判結(jié)束時(shí)，所用語(yǔ)句應(yīng)突出（A、穩(wěn)健C、中肯D、切題答案：ACD領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談判人時(shí)，所做的主要工作有（B、布陣C、跟蹤談判進(jìn)程D、適當(dāng)參與答案：BCD談判總體策略體現(xiàn)在（A、談判態(tài)度 C、談判組織答案：AC談判總的態(tài)度可有（A、冷B、熱D、不冷不熱答案：ABD從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有（A、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣B、同合同掛鉤 D、同價(jià)格條件掛鉤

34、答案：ABD確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（B、成交預(yù)算C、交易物的客觀成本D、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù) 答案：BCD從信息載體角度劃分，商務(wù)談判信息分為（A、文字信息B、電子信息 C、語(yǔ)言信息D、形體信息答案：ABCD場(chǎng)內(nèi)決策時(shí)可以選擇的應(yīng)對(duì)方法有（ B、應(yīng)對(duì)話語(yǔ)C、應(yīng)對(duì)態(tài)度D、擬采取的策略答案：BCD市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容包括（A、企業(yè)信息B、標(biāo)的物的市場(chǎng)信息 答案：AB商務(wù)談判信息的處理有（C、再識(shí)別 D、加工答案：CD面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有( A、坦誠(chéng)相待C、以危求安D、以理服人 答案：ACD主持談判的主要因素包括（A、談判目標(biāo) B、談判條件C、談判時(shí)間 D、談判環(huán)境 E、談判

35、人員的投入答案：ABCDE后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A、后退適時(shí)B、后退適度 答案：AB屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是（ A、摸底為先B、留有余地 答案：AB討價(jià)還價(jià)的方式有（A、總體討價(jià)還價(jià)B、具體討價(jià)還價(jià) C、場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià) D、場(chǎng)外討價(jià)還價(jià)答案：ABCD談判中可能會(huì)需要下列那些人才（A、技術(shù)人才 B、管理人才 C、工程設(shè)計(jì)人才 D、語(yǔ)言人才答案：ABCD對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（B、飽而不貪 C、饑而不急 D、荒而不慌答案：BCD談判手心理兩重性是（A、主觀性 B、客觀性答案：AB談判人的角色選擇從哪些方面考慮（A、地位 B、年齡 C、風(fēng)度 D、表達(dá) 答案：A

36、BCD國(guó)際商務(wù)談判中的用語(yǔ)有（A、外交用語(yǔ) B、商業(yè)法律用語(yǔ)C、文學(xué)用語(yǔ)D、軍事用語(yǔ) 答案：ABCD再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位D、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段答案：BD務(wù)實(shí)性的提示，即以真實(shí)的利益提示對(duì)方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實(shí)，是指（A、對(duì)方已得到利益B、當(dāng)前的市場(chǎng)利益C、展望未來(lái)的市場(chǎng)利益答案：ABC屬于商務(wù)談判中的社會(huì)文化信息的是（A、風(fēng)俗習(xí)慣D、價(jià)值觀念答案：AD面對(duì)具有東歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(A、以敬換情C、以嚴(yán)保利D、以廣代窄答案：ACD“借惻隱”策略的運(yùn)用應(yīng)注意（A、人格B、用詞和扮相不宜過(guò)分 答案：AB談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法有（B、計(jì)點(diǎn)法

37、C、菜單法D、概括法答案：BCD談判中如何掌握附件應(yīng)處理的內(nèi)容依據(jù)的是（A、正文明義 B、突出個(gè)性答案：AB商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則 D、進(jìn)度原則答案：BD談判中，單一策略的啟動(dòng)步驟如下（A、選擇針對(duì)目標(biāo)C、編織相應(yīng)理由D、端給對(duì)方答案：ACD下列屬于德國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（A、性格倔犟 B、靈活性差 C、原則性強(qiáng) D、談判中不易妥協(xié) 答案：ABCD在商務(wù)談判中各類語(yǔ)言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（A、有的放矢B、對(duì)癥下藥）的原則。答案：AB對(duì)于具有美國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(A、利用性格優(yōu)點(diǎn)B、利用心理特征 C、以實(shí)對(duì)實(shí)D、巧用其大答案：ABCD談判中輔助人

38、員的作用包括（A、準(zhǔn)備資料C、分析形勢(shì) 答案：AC對(duì)付對(duì)手彎曲手法的有A、集中發(fā)言權(quán)B、精簡(jiǎn)版子C、加強(qiáng)匯報(bào)D、正面打擊答案：ABCD對(duì)“公開信息”的收集方法包括（A、查閱法 B、調(diào)研法 D、預(yù)測(cè)法答案：ABD具體的階段策略針對(duì)的對(duì)象有（A、談判開場(chǎng)B、談判壓力C、談判手個(gè)人D、最后決戰(zhàn)答案：ABCD談判的環(huán)境主要是包括（A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境C、政治環(huán)境 答案：ABC以下項(xiàng)目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（C、買賣不成朋友在D、盡可能利己條件答案：CD對(duì)于具有英國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(A、注重禮節(jié)B、信譽(yù)求利C、簡(jiǎn)捷求快 D、巧借外力答案：ABCD對(duì)中間人來(lái)講，談判

39、有兩個(gè)先決條件是（B、熟悉問題D、信服力強(qiáng)答案：BD“兩式兩法”評(píng)論報(bào)價(jià)條件時(shí)，兩式是（A、印象B、梳篦 答案：AB“請(qǐng)君入籠”策略的注意點(diǎn)有（A、留有變通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好時(shí)機(jī) D、態(tài)度靈活答案：ABCD以下是政策性附件的是（ B、備忘錄C、諒解備忘錄 D、原則協(xié)議答案：BCD使用奉送選擇權(quán)的談判策略時(shí)應(yīng)注意（B、各種方案的份量 C、拋出選擇方案的時(shí)機(jī) 答案：BC國(guó)際商務(wù)談判中，攻心戰(zhàn)可采用的具體計(jì)策有（A、滿意感 B、頭碰頭 C、“鴻門宴” D、借惻隱答案：ABCD針對(duì)復(fù)雜的談判局面可以采取的具體的策略有（A、稻草人 B、空城計(jì) C、車輪戰(zhàn)D、聲東擊西答案：ABCD在緊

40、張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見的表達(dá)方式有（B、設(shè)問調(diào)侃D、列單調(diào)侃 答案：BD針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（B、投入的談判人員D、用語(yǔ)、態(tài)度答案：BD貫通全文原則具體表現(xiàn)為（A、互不矛盾C、互補(bǔ)互存 D、有機(jī)有序答案：ACD國(guó)際商務(wù)談判的分類法有（A、談判目標(biāo)分類法B、交易地位分類法C、談判項(xiàng)目所屬部門分類法D、談判地點(diǎn)分類法答案：ABCD主持人總結(jié)的目的一般有（A、備忘 B、調(diào)整 C、匯報(bào)D、總結(jié)答案：ABCD做戲是談判技巧之一，正確的做戲準(zhǔn)則是（A、講力度B、講場(chǎng)合 C、講背景 D、講邏輯性答案：ABCD利用談判對(duì)手心理主要從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)（ C、乘虛

41、而入D、借力而用答案：CD談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（A、距離B、手勢(shì)C、眼神D、音調(diào)和用語(yǔ)答案：ABCD典型的談判手的自然個(gè)性有（ B、慢性子D、急性子答案：BD對(duì)于具有德國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有( A、以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)效B、以柔克剛C、以理克剛答案：ABC對(duì)于具有日本文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有( A、激將讓利、官高一級(jí)B、依陣進(jìn)退C、友誼有價(jià)、舍小吃大D、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)答案：ABCD從商務(wù)談判信息的獲得渠道角度劃分，將其可分為（B、直接信息 C、間接信息 答案：BC下列可用于處理談判僵局的用語(yǔ)的是（A、既然如此深表遺憾B貴方的做法不想貴公司奉行的政

42、策C、貴方的言行沒有反映貴國(guó)所奉行的外交政策D、您的言行已經(jīng)嚴(yán)重違背了貴公司，歸國(guó)對(duì)我公司，對(duì)我過(guò)企業(yè)一向奉行的友好精神答案：ABCD談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（C、撿重總結(jié) D、假設(shè)總結(jié)答案：CD下列屬于日本談判對(duì)手性格特征的是（A、進(jìn)取性強(qiáng) B、態(tài)度認(rèn)真C、工作嚴(yán)肅細(xì)致D、很少說(shuō)真心話答案：ABCD以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時(shí)主持應(yīng)做的工作有（ A、清理交易的各項(xiàng)條件 B、部署接下來(lái)要進(jìn)行的工作C、保留必要的談判期間的資料答案：ABC談判組織的總原則在議題選擇上可以（ B、重點(diǎn)突破 D、“步步為營(yíng)”答案：BD“擒將戰(zhàn)”的具體策略不包括（ A、鴻門宴 B、空城計(jì) C、步步為營(yíng) 答案：ABC

43、談判策略的運(yùn)用選擇的決定因素是（A、對(duì)象B、內(nèi)容C、階段 D、組織答案：ABCD軍事用語(yǔ)在商業(yè)談判中體現(xiàn)了其（B、堅(jiān)定C、自信D、干脆答案：BCD下列屬于北歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（A、坦誠(chéng) B、自認(rèn)為正確時(shí)，很頑固C、善于提出建設(shè)性方案 D、喜歡追求和諧的氣氛答案：ABCD“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（B、適時(shí)適度C、答得準(zhǔn)確 D、出言不悔答案：BCD下列屬于東歐談判對(duì)手性格特征的是（A、個(gè)性解放、言論自由 B、作風(fēng)散漫、待人謙恭C、隨和D、缺乏自信答案：ABCD合同正文談判在組織實(shí)施中應(yīng)遵循的原則包括（A、前呼后應(yīng) B、公正實(shí)用 C、語(yǔ)意一致 D、隨談隨

44、寫答案：ABCD談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（A、盡量爭(zhēng)取利益最大化B、最佳妥協(xié)點(diǎn)答案：AB談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（A、禮 B、誠(chéng)D、信答案：ABD面對(duì)位高、外向的年長(zhǎng)對(duì)手在商務(wù)談判中主要應(yīng)該采用（ ）用語(yǔ)，另外要輔以（A、軍事B、外交）用語(yǔ)。答案：AB使用“車輪戰(zhàn)”策略應(yīng)注意（A、表述禮貌B、主持人不可替代C、節(jié)奏、秩序D、目標(biāo)談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（B、沉默D、重復(fù)）手段的運(yùn)用上。答案：BD關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理的哪幾個(gè)方面（A、人員使用B、人員培訓(xùn)C、人員調(diào)度答案：ABC臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同

45、時(shí)承擔(dān)（C、主談人D、談判組長(zhǎng)答案：CD談判組織的總原則在時(shí)間安排上（A、速戰(zhàn)速?zèng)QD、軟磨硬泡答案：AD在最后決 戰(zhàn)階段，為克服最終差距或思想障礙，爭(zhēng)取相對(duì)平衡的條件，可以采取的具體策略有（A、抹潤(rùn)滑油C、折衷調(diào)和D、好壞搭配答案：ACD以下體現(xiàn)交易價(jià)值的條款有（A、標(biāo)的條款C、價(jià)格條款答案：AC談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（B、沉毅律己、尊重對(duì)方C、送進(jìn)自如 答案：BC判斷商務(wù)談判的道德觀包括所從屬的社會(huì)階層與地位的道德。（答案：正確談判策略應(yīng)為談判服務(wù)：搞好開局。穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。（ 答案：正確凡對(duì)供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進(jìn)行談判，達(dá)成成交協(xié)議的為部分成交。（ 答案：錯(cuò)誤

46、談判的干擾信息來(lái)自談判現(xiàn)場(chǎng)之外。（ 答案：正確實(shí)時(shí)信息具有動(dòng)態(tài)性。（答案：正確針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)和態(tài)度（答案：錯(cuò)誤戰(zhàn)術(shù)決策系指談判手對(duì)談判總目標(biāo)和總體策略的制定過(guò)程。（答案：錯(cuò)誤正常情況下，對(duì)談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。（ 答案：正確一般認(rèn)為，信息具有客觀性、價(jià)值性、可識(shí)別性、可傳遞性、可再生性、可儲(chǔ)存性和可共享性。（答案：正確邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法通過(guò)判斷對(duì)手在描述其感情時(shí)用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情真?zhèn)?。（答案：錯(cuò)誤合理的決策過(guò)程包括信息采集。（答案：正確合同附件是正文描述義務(wù)的補(bǔ)充，合同正文越復(fù)雜，合同附件也越復(fù)雜。（

47、答案：錯(cuò)誤談判策略受過(guò)渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束。（ 答案：錯(cuò)誤比較簡(jiǎn)單，或因地理、時(shí)間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。（答案：錯(cuò)誤“好壞搭配”策略運(yùn)用的時(shí)間最好在談判僵局和終局之時(shí)。（ 答案：錯(cuò)誤美國(guó)談判對(duì)手常從交易條件入手，定下總條件后，再談具體的分條件。（答案：正確尚無(wú)預(yù)審的肯定意見，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目標(biāo)。（ 答案：錯(cuò)誤合同文本談判系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。（答案：正確多項(xiàng)策略功用不相等時(shí)，其結(jié)束狀態(tài)可能是：因某個(gè)策略的理由與另一策略相關(guān)，當(dāng)另一策略實(shí)現(xiàn)或部分實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)策略的預(yù)期目標(biāo)，策略運(yùn)行即可宣告結(jié)束。（ 答案：錯(cuò)誤決策過(guò)程中信息采集

48、的渠道有：外交使團(tuán)、行業(yè)刊物、考察訪問、熟人朋友等。（答案：正確談判策略的運(yùn)用過(guò)程系指為了達(dá)到某個(gè)談判目標(biāo)同時(shí)選用多個(gè)策略的運(yùn)用過(guò)程。（答案：錯(cuò)誤補(bǔ)充條款系指處理交易要素必備的條款。（ 答案：錯(cuò)誤談判后期，如果能夠爭(zhēng)取分析利用好掌握的前期在線信息，可能會(huì)出現(xiàn)更加理想的談判效果。（ 答案：錯(cuò)誤談判的過(guò)程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過(guò)程。（答案：正確對(duì)于無(wú)外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（答案：正確談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動(dòng)地調(diào)節(jié)外來(lái)影響，又可直接支配談判行為。（ 答案：正確談判策略的作用旨在達(dá)到用普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和目的。（答案：正確

49、潑辣性格的談判手辦事說(shuō)話體現(xiàn)一個(gè)“快”字，性格外露，工作大膽。（答案：錯(cuò)誤法國(guó)文化背景的談判對(duì)手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議。（ 答案：錯(cuò)誤合同正文條款一致原則即為在合同條文談判時(shí)各條文和各文件之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充、互相引證。（ 答案：錯(cuò)誤談判的對(duì)象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度和性格等不會(huì)影響談判策略的選擇。（答案：錯(cuò)誤鑒于日耳曼民族的個(gè)性特征，在談判中應(yīng)盡量采用爭(zhēng)鋒相對(duì)的討論方法。( 答案：錯(cuò)誤所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握。（答案：正確談判桌上，交易的條件在談判時(shí)往往與預(yù)測(cè)的談判方案協(xié)調(diào)一致。（答案：錯(cuò)誤市場(chǎng)行情變更、相關(guān)的其他

50、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)均屬于商務(wù)談判干擾信息。（ 答案：錯(cuò)誤有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（答案：錯(cuò)誤談判組織的總原則是談判過(guò)程中起主導(dǎo)作用的談判手法。（ 答案：錯(cuò)誤在與無(wú)外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對(duì)手談判時(shí)投入的人員只要有政策水平就可以（ 答案：錯(cuò)誤“欲擒故縱”、“化整為零”的策略可推動(dòng)談判末期不戰(zhàn)不和的拖延局面。（ 答案：正確違反國(guó)家計(jì)劃而簽訂的合同，不具有法律效力。（答案：正確在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個(gè)人簡(jiǎn)歷。個(gè)人愛好和身體狀況也應(yīng)當(dāng)包括。（ 答案：正確對(duì)待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長(zhǎng)可短。（答案：錯(cuò)誤朋友式談判多見于具有相同社會(huì)制度

51、且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國(guó)之間。（ 答案：錯(cuò)誤聽匯報(bào)的監(jiān)督手段要求談判參與者按階段或按談判議題寫成報(bào)告。（答案：錯(cuò)誤談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時(shí)，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對(duì)手，面帶微笑。（答案：錯(cuò)誤談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（答案：正確不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（答案：正確談判手為主時(shí)，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。（ 答案：錯(cuò)誤場(chǎng)外決策時(shí)談判手最基本的、數(shù)量最大的決策。（答案：錯(cuò)誤對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。（答案：正確小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。（ 答案：正確交易物的市場(chǎng)地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素。（ 答案：正確代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（答案：正確協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（答案：錯(cuò)誤國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場(chǎng)或車站。（ 答案：正確談判中誰(shuí)的情緒調(diào)整的快，誰(shuí)成