東方一天地銷售方案

1、東方一天地銷售方案一、開盤銷售情況1、銷售總體分析東方一天地東區(qū)商業(yè)街11月8日開盤，總量共計(jì)165套商鋪，截止目前為止總共銷售72套，簽約29套，基本完成預(yù)期開盤的指標(biāo)。2、各類具體指標(biāo)分析房型分析從本次開盤去化的情況上來看，32平方米的小面積商鋪，依然是客戶的首先選擇，開盤當(dāng)天就去化完，而外街兩層連賣的商鋪，由于面積大，總價(jià)高去化速度相對較慢。2.1. 位置分析開盤至今，除了幾個(gè)大客戶拿下二層多間商鋪以外，整個(gè)二層的去化相對緩慢，客戶的第一選擇依然是傳統(tǒng)的一層商鋪，并且從去化的過程中,我們可以發(fā)現(xiàn)，均是首選靠近商業(yè)廣場的位置開始去化2.3客源分析所有已購客戶中，私營業(yè)主購買占到很大比例，而

2、私營業(yè)主又多以招商場的自用客戶為主，工學(xué)院和國有事業(yè)單位的客戶多以投資為主?？驮炊鄶?shù)來自市區(qū)，后期客源可以針對招商場進(jìn)行一個(gè)專門的推介活動(dòng)。銷售情況總結(jié)和目前存在的問題1.業(yè)績指標(biāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績指標(biāo)東方一天地11月8日開盤截止目前為止，總共銷售72套商鋪，52組客戶購買，基本完成了一期的業(yè)績指標(biāo)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績指標(biāo)取得不錯(cuò)的成績。個(gè)人業(yè)績指標(biāo)落實(shí)到業(yè)務(wù)員個(gè)人的業(yè)績指標(biāo)，良莠不齊，出現(xiàn)個(gè)別業(yè)務(wù)員超額完成業(yè)績指標(biāo)，而個(gè)別業(yè)務(wù)員未達(dá)到即定的業(yè)績指標(biāo)。對于未達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)員，一定按照之前的懲罰尺度來進(jìn)行處理。2.業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)執(zhí)行東方一天地的業(yè)務(wù)員均為新入行員工，在具體的業(yè)務(wù)執(zhí)行上多少有不足的地方，今后的培訓(xùn)中將

3、進(jìn)行針對性的培訓(xùn)。在一期的銷售過程中出現(xiàn)以下一些問題。客戶把握程度在一期銷售的過程中，多次的鎖定客戶，包括推介會，公布價(jià)格面積均安排了業(yè)務(wù)員鎖定客戶，開盤當(dāng)天也出現(xiàn)了鎖定的客戶未完成認(rèn)購的情況，一方面是客戶自身的預(yù)算，心理，對產(chǎn)品的認(rèn)同度的問題，另一方面是業(yè)務(wù)員自身的銷售技巧和水平的問題。解決途徑：后期的銷售工作中，嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程操作。新入場客戶都要進(jìn)行完成的裱板區(qū)一一模型區(qū)一一銷售桌區(qū)逼定喊控的過程進(jìn)行，要求完整的向客戶介紹產(chǎn)品至少兩次以上；平均每7天之內(nèi)必須對客戶進(jìn)行電話追蹤和回訪，直到客戶確實(shí)沒有意向購買產(chǎn)品。讓客戶更加完整的了解到產(chǎn)品，增加客戶的購買信心，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對客

4、戶的把握程度，最終促成成交。行銷的問題從一期的銷售情況來看，行銷客戶成交的比例并不是很大。盲目的掃街和周邊郊縣的行銷，似乎效果并不理想。業(yè)務(wù)員成交的行銷客戶主要來源于現(xiàn)場附近的拆遷戶，伯樂達(dá)工業(yè)園區(qū)，招商場等。商業(yè)市場區(qū)別于住宅市場，根據(jù)成交客戶分析，購買一期產(chǎn)品的客戶，多數(shù)為熟悉整個(gè)鹽城商業(yè)環(huán)境的私營業(yè)主，他們的職業(yè)使他們更加了解河?xùn)|商業(yè)市場的潛力。解決途徑：后期的行銷工作，應(yīng)該更有針對性。根據(jù)一期銷售成交的客源分析，我們后期的行銷工作應(yīng)該放在招商場，勸業(yè)場，伯樂達(dá)工業(yè)園區(qū)這樣的潛在客戶群里，進(jìn)行統(tǒng)一的行銷或者產(chǎn)品推介會。其他區(qū)域內(nèi)的個(gè)人行銷，可以針對現(xiàn)場附近的拆遷戶，各學(xué)校附近的學(xué)生產(chǎn)品行

5、業(yè)，如網(wǎng)吧，書吧，休閑娛樂，小飾品店等，統(tǒng)一劃分區(qū)域，讓業(yè)務(wù)員專人行銷一個(gè)片區(qū)，以便管理和考核業(yè)務(wù)員的行銷工作，每個(gè)片區(qū)每月輪換，這樣也可以提高業(yè)務(wù)員的行銷積極性和挖掘客戶的潛力?？蛻舻囊龑?dǎo)介紹從一期的銷售情況上來看，一樓的商鋪和小面積的商鋪去化速度相快，客戶的購買心態(tài)是一部分原因，也暴露了業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)介紹上有很大問題。多數(shù)業(yè)務(wù)員在介紹的過程中沒有做出引導(dǎo)的動(dòng)作，導(dǎo)致客戶基本全看好小面積一樓的鋪位。以至于小面積一樓的鋪位在哄搶結(jié)束后，一部分客戶的流失。解決途徑：后期的工作中業(yè)務(wù)員在介紹的過程中要充分了解客戶的需求和預(yù)算，推薦大面積和二樓的商鋪，在銷控方面銷售經(jīng)理有針對性的對銷控的掌握，并在必要

6、的時(shí)候親自和客戶接洽。針對業(yè)務(wù)員這樣的薄弱的銷售環(huán)節(jié)，進(jìn)行專門的培訓(xùn)，本月簽約工作結(jié)束以后，將進(jìn)行培訓(xùn)課程。每天晚會的時(shí)候，累計(jì)整理剩余商鋪的說辭，主要是針對外街兩層連售和二樓的商鋪附：培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)課程時(shí)間負(fù)責(zé)人簽約的問題11月15日倪越義客戶引導(dǎo)和逼定11月20日孫天府標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程11月23日孫天府現(xiàn)場SP的運(yùn)用11月27日孫天府三、下階段的銷售目標(biāo)1.銷售市場形勢整個(gè)鹽城商業(yè)市場目前的形勢處于一個(gè)低迷和徘徊的階段，之前諸多商業(yè)樓盤都出現(xiàn)了死盤的情況，比如銅鑼灣，芝林廣場。目前在售的幾個(gè)商業(yè)樓盤的情況也不是十分理想，比如時(shí)代旺角，繽紛亞洲。整個(gè)市場的成交速度緩慢，尤其以二層商鋪是個(gè)銷售的難

7、點(diǎn)。再加上接近年底，多數(shù)客戶手中的閑置資金不多，根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn),越靠近春節(jié)期間，銷售市場越處于冷淡期，這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也會為后期德的銷售帶來一定的難度。由于市場情勢變化較大，客戶的心理隨時(shí)可能會發(fā)生變化，所以本項(xiàng)目在制訂目標(biāo)與計(jì)劃的同時(shí)，需隨時(shí)關(guān)注市場動(dòng)態(tài)從而采取謹(jǐn)慎的運(yùn)作方針并且按照市場變化隨時(shí)調(diào)整策略。力爭在農(nóng)歷新年前結(jié)束整個(gè)銷售總量的90%以上2.銷售的目標(biāo)和周期目標(biāo)在當(dāng)前的市場環(huán)境下，爭取在春節(jié)前去化90%的在售房源銷售周期2006年11月2006年12月2007年1月2007年2月主推剩余2樓商鋪清掃一期尾盤銷售銷售計(jì)劃和比例延續(xù)開盤熱銷情況大力銷售內(nèi)街1樓商鋪配合元旦銷售攻勢，控

8、制放量推出外街商鋪11月15日-11月30日總量的14%13套一樓鋪位是主力推介12月1日一12月31日總量的50%36套二樓鋪位是主力推介1月1日-1月31日總量的90%18套外街連售是主力推介業(yè)績指標(biāo)開盤截至今日剩余房源，共計(jì)75套（外街兩層連售算1套，剩余外街1樓還有8套）2006年11月業(yè)績指標(biāo)（從11月15日開始計(jì)算）2套/每人2006年12月業(yè)績指標(biāo)4套/每人2007年1月業(yè)績指標(biāo)3套/每人2007年2月業(yè)績指標(biāo)（截至農(nóng)歷春節(jié)）1套/每人階段工作方案按照指定的業(yè)績指標(biāo)，在場每位業(yè)務(wù)員按照10:1（意向客戶）的成交比例，現(xiàn)場考核尺度以周為單位，考核的標(biāo)準(zhǔn)以業(yè)務(wù)員自身客戶追蹤記錄表為準(zhǔn)

9、，每周考核業(yè)務(wù)員接待新客戶的數(shù)量，質(zhì)量以及追蹤的情況，每周應(yīng)該找尋的新客戶數(shù)量如下：2006年11月10組/周2006年12月10組/周2007年1月8組/周2007年2月5組/周四、下階段的銷售推廣方案口碑創(chuàng)造目的：讓社會認(rèn)知程度提高，讓潛在客戶群體感到千金難買一鋪。1）廣告媒體的宣傳11月15日報(bào)紙媒體主訴求：開盤盛況，客戶排隊(duì)和搶購的情況。配合銷售11月份剩余1樓內(nèi)街商鋪11月底報(bào)紙媒體主訴求：開盤以后的樓盤情況，突出漲價(jià)了。配合銷售11月份剩余1樓內(nèi)街商鋪12月初報(bào)紙媒體主訴求：大客戶大面積的購買2樓商鋪的情況，暗示2樓商鋪的投資信價(jià)比。配合銷售12月主推的2樓商鋪12月底報(bào)紙媒體主訴

10、求：圣誕平安夜東方一天新老客戶聯(lián)歡會，老客戶說這個(gè)鋪買對了買值了。配合銷售12月主推的2樓商鋪1月份報(bào)紙媒體主訴求：2007年的第1大驚喜。稀有黃金外街,元旦限量出售。配合銷售1月主推的外街商鋪1月中旬報(bào)紙媒體主訴求：我的地盤我做主，招商前期準(zhǔn)備會火熱進(jìn)行中。配合銷售1月份主推的房源。2月份報(bào)紙媒體主訴求：恭賀新春，給廣大客戶拜年了。春節(jié)期間東方一天地送福字活動(dòng)配合銷售剩余尾盤的銷售。2）銷售團(tuán)隊(duì)的口徑售樓處整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，對外口徑一直。銷售說辭：目前整個(gè)樓盤1樓已經(jīng)全部去化完畢，2樓房源去化70%左右，外街黃金位置兩層連售房源基本也沒了，還有剩下的都是內(nèi)部關(guān)系戶保留房源，如果有新的房源信息我一

11、定在第一時(shí)間通知你。3）銷控的控制銷售經(jīng)理現(xiàn)場掌控，根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，合理公布房源，爭取達(dá)到有推必售的水準(zhǔn)；每天晚會時(shí)間會給業(yè)務(wù)員公布第2天可售房源，主推大致的方向。老客戶維護(hù)1）客戶資料檔案的建立和利用針對已購客戶的基本資料，建立客戶檔案。每月初安排員工專門負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)該月生日的客戶，在生日時(shí)期送出東方一天地的祝福。業(yè)務(wù)員電話祝福。針對已購客戶，每逢節(jié)假日，送出東方一天地的祝福。短信平臺的短信祝福。針對已購客戶，近期圣誕節(jié)和元旦節(jié)，兩個(gè)節(jié)日可考慮，郵寄賀卡。針對已購客戶，春節(jié)臨近時(shí)候，送福字送對聯(lián)，至V售樓處領(lǐng)取。2）開盤后業(yè)務(wù)員的親筆信11月底之前，業(yè)務(wù)員親筆致信感謝老客戶的購買。致客戶信

12、在11月23日之前有銷售經(jīng)理擬定統(tǒng)一的格式。3）圣誕平安夜新老客戶聯(lián)誼12月底針對12月份的銷售進(jìn)度，可以在圣誕節(jié)前后舉行一個(gè)客戶聯(lián)誼活動(dòng)，目的在于聯(lián)絡(luò)老客戶，并且暗示老客戶介紹新的客源，為后期銷售，以至于明年的二期銷售累計(jì)新的客源。4）招商前期準(zhǔn)備會1月中旬針對明年1月份的銷售進(jìn)度，以招商前期準(zhǔn)備會的名義，邀請新老客戶回售樓處，對交房以后的招商建議和要求。目的在于老客戶帶新客戶到現(xiàn)場，為后期銷售及明年2期的銷售累計(jì)新的客源。5）老客戶帶新客戶的優(yōu)惠方案針對老客戶帶新客戶的介紹活動(dòng)，擬定一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，每為老客戶帶一組新客戶到現(xiàn)場最終成交，以合同簽約,錢款到帳為標(biāo)準(zhǔn)。老客戶得推薦獎(jiǎng)勵(lì)，總房款得千

13、分之一提成。由銷售經(jīng)理統(tǒng)一登記，每月固定時(shí)間發(fā)放給老客戶。潛力市場的挖掘和行銷1）招商場，勸業(yè)場和伯樂達(dá)工業(yè)園區(qū)集中的團(tuán)隊(duì)行銷模式12月初針對3個(gè)潛在的市場，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的行銷工作，主要內(nèi)容以派單或者派報(bào)紙廣告，采取上門介紹產(chǎn)品的形式，爭取達(dá)到多個(gè)客戶的連鎖購買效應(yīng)。集中的產(chǎn)品推介模式12月中旬聯(lián)系3個(gè)潛在市場的管理方，租借場地進(jìn)行產(chǎn)品推介活動(dòng)，并且邀請客戶參加月底的圣誕平安夜客戶聯(lián)誼活動(dòng)。周邊道路的護(hù)欄、道旗、橫幅、車站廣告聯(lián)系廣告公司對周邊戶外廣告的策劃運(yùn)作，均為短期的戶外廣告，力爭達(dá)到最大的效果。2）現(xiàn)場附近得拆遷戶現(xiàn)場附近的拆遷戶，由現(xiàn)場業(yè)務(wù)員逐家逐戶的進(jìn)行行銷工作，抓緊時(shí)間地毯式的行銷。

14、考核標(biāo)注：以到售樓處回訪為有效客戶，每人每周5組回訪客戶3）各高校附近得校園商業(yè)針對各高校附近的校園商業(yè)，諸如網(wǎng)吧，休閑娛樂，學(xué)生用品，文化用品等進(jìn)行劃片區(qū)行銷的方式，每個(gè)業(yè)務(wù)員定點(diǎn)負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)一月輪換負(fù)責(zé)制度，力卩強(qiáng)業(yè)務(wù)員行銷的效果和挖掘客戶的潛力?？己藰?biāo)注：以到售樓處回訪為有效客戶，每人每周5組回訪客戶4）國有事業(yè)單位的小本子攻略針對現(xiàn)有的國有事業(yè)單位的聯(lián)系方式，把客戶平均分配給業(yè)務(wù)員，包干到戶。每人每天10個(gè)電話的拜訪量業(yè)務(wù)員電話全部拜訪結(jié)束以后，輪換一輪（A業(yè)務(wù)員電話名單轉(zhuǎn)B業(yè)務(wù)員）。加強(qiáng)業(yè)務(wù)員電話聯(lián)系的速度和有效率。考核標(biāo)注：以到售樓處回訪為有效客戶，每人每周3組回訪客戶二

15、樓商鋪的產(chǎn)品力針對2樓商鋪銷售的難點(diǎn)，采取一下一些方案和措施。每日一問。每天晚會總結(jié)一個(gè)2樓商鋪的利多利空，在12月1日正式開始2樓商鋪主推之前，整理統(tǒng)一的利多利空說辭。大客戶購買計(jì)劃。擬定一個(gè)銷售優(yōu)惠，如果由客戶購買3間以上，5間以下的2樓商鋪，享有99折；購買5間以上的2樓商鋪享有98折?？偨Y(jié)已購2樓大客戶的心態(tài)和經(jīng)營模式，整理說辭讓業(yè)務(wù)員更好的推薦2樓商鋪增加銷售道具。找尋長三角地區(qū)經(jīng)營的比較好的商業(yè)樓盤主要是2樓商業(yè)的圖片和文字報(bào)道，讓業(yè)務(wù)員放在flie夾里，增加銷售說辭的力度。五、工作計(jì)劃工作內(nèi)容時(shí)間節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人簽約的問題11月15日倪越義客戶引導(dǎo)和逼定11月20日孫天府11月報(bào)紙媒體

16、推廣方案11月20日楊東輝標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程11月23日孫天府致客戶信11月23日楊東輝現(xiàn)場SP的運(yùn)用11月27日孫天府已購客戶擋案建立11月30日孫天府致客戶信郵寄11月30日倪越義12月報(bào)紙媒體推廣方案12月1日楊東輝經(jīng)營好的商業(yè)樓盤2樓的圖片和介紹12月1日孫天府3個(gè)潛力市場的行銷方案12月5日孫天府招商場團(tuán)隊(duì)行銷12月6日孫天府倪越文圣誕夜客戶聯(lián)誼活動(dòng)方案策劃12月10日楊東輝老客戶帶新客戶優(yōu)惠活動(dòng)方案12月10日孫天府勸業(yè)場團(tuán)隊(duì)行銷12月10日孫天府倪越文3個(gè)潛力市場周邊戶外媒體聯(lián)系12月10日孫天府伯樂達(dá)工業(yè)園團(tuán)隊(duì)行銷12月12日孫天府倪越文圣誕節(jié)元旦節(jié)賀卡制作到位12月20日孫天府圣誕夜客戶聯(lián)誼活動(dòng)準(zhǔn)備工作12月23日孫天府圣誕節(jié)兀旦節(jié)賀卡郵奇12月24日倪越文1月報(bào)紙媒體推廣方案20