推銷接近與洽談

1、推銷接近與洽談第一節(jié)第一節(jié) 約見準顧客約見準顧客第二節(jié)第二節(jié) 接近準顧客接近準顧客第三節(jié)第三節(jié) 推銷洽談推銷洽談4/8/20222一、約見準顧客的意義一、約見準顧客的意義二、約見顧客的前期準備二、約見顧客的前期準備三、約見顧客的方式三、約見顧客的方式知識窗4/8/202231 1約見有利于推銷人員成功地接近顧客約見有利于推銷人員成功地接近顧客 2 2約見有利于推銷人員順利地開展推銷面談約見有利于推銷人員順利地開展推銷面談 3 3約見有利于推銷人員客觀地進行推銷預測約見有利于推銷人員客觀地進行推銷預測 4 4約見有利于推銷人員合理地利用時間，提高推銷約見有利于推銷人員合理地利用時間，提高推銷的計

2、劃性的計劃性 約見，又稱商業(yè)約會，約見，又稱商業(yè)約會，是指推銷人員事先征是指推銷人員事先征得顧客同意進行推銷得顧客同意進行推銷訪問的行為過程。訪問的行為過程。 4/8/20224、推銷接近的含義與必要性、推銷接近的含義與必要性 、推銷接近準備工作的內(nèi)容、推銷接近準備工作的內(nèi)容 4/8/20225所謂推銷接近，是指推銷人員為進行推銷面談，對目標顧客進行的初步接觸或再次訪問。 有利于推銷人員增強自信心有利于推銷人員增強自信心 有助于推銷洽談成功有助于推銷洽談成功 有助于擬定接近顧客的策略有助于擬定接近顧客的策略 有利于進一步審查顧客資格有利于進一步審查顧客資格 推銷推銷接近接近的必的必要性要性 4

3、/8/20226 個體顧客接近準備工作的內(nèi)客個體顧客接近準備工作的內(nèi)客 接近團體顧客準備工作的內(nèi)容接近團體顧客準備工作的內(nèi)容 接近現(xiàn)有顧客準備工作的內(nèi)客接近現(xiàn)有顧客準備工作的內(nèi)客 4/8/20227 一般內(nèi)容一般內(nèi)容 家庭及家庭及其成員情況其成員情況 需求內(nèi)容需求內(nèi)容 4/8/20228 籍貫籍貫 性別及職業(yè)性別及職業(yè) 年齡年齡 姓名姓名 其他其他 民族及宗教信仰民族及宗教信仰 居住地點居住地點 文化程度文化程度 4/8/20229 一般情況一般情況 生產(chǎn)經(jīng)營情況生產(chǎn)經(jīng)營情況 組織情況組織情況 經(jīng)營及財務(wù)情況經(jīng)營及財務(wù)情況 購買行為情況購買行為情況 關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況

4、 4/8/202210 基本情況及其補充基本情況及其補充 情況變化情況變化 4/8/202211 約見的內(nèi)容約見的內(nèi)容 約見的方法約見的方法 4/8/2022121 1確定訪問對象確定訪問對象 2 2訪問事由訪問事由 3 3確定訪問時間確定訪問時間 4 4確定訪問地點確定訪問地點 4/8/202213 應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購買決策人，或者是對購買應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購買決策人，或者是對購買決策具有重大影響的重要人物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身決策具有重大影響的重要人物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身上浪費時間。上浪費時間。 應(yīng)尊重接待人員。應(yīng)尊重接待人員。 應(yīng)做好準備。應(yīng)做好準備。 4/8/202

5、2144/8/202215 盡量替顧客著想。盡量替顧客著想。 應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確定見面時間，避免在顧客最忙碌的應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確定見面時間，避免在顧客最忙碌的時間內(nèi)約見顧客。時間內(nèi)約見顧客。 應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點確定約見與洽談生意應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點確定約見與洽談生意時間。時間。 講究推銷信用。講究推銷信用。 合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。 4/8/202216 一些推銷的公共場所，如展覽廳、訂貨會、一些推銷的公共場所，如展覽廳、訂貨會、貨棧、洽談室等等。貨棧、洽談室等等。 如顧客愿意的話，也可以在顧客的居住如顧客愿意的話，也可

6、以在顧客的居住地約見顧客。地約見顧客。 最經(jīng)常使用的，也是最主要的約見地點是辦最經(jīng)常使用的，也是最主要的約見地點是辦公室。公室。 應(yīng)照顧約見對象的要求。應(yīng)照顧約見對象的要求。 4/8/2022174/8/202218毛銷量毛銷量指公司的出貨量，完成了公司貨物的指公司的出貨量，完成了公司貨物的“倉庫轉(zhuǎn)移倉庫轉(zhuǎn)移”。凈銷量凈銷量指被消費者消化掉的公司出貨量，是市場的真實銷量指被消費者消化掉的公司出貨量，是市場的真實銷量和真正銷量。和真正銷量。存銷量存銷量指毛銷量和凈銷量之間的差額，即指毛銷量和凈銷量之間的差額，即“通路存貨量通路存貨量”，它包含了經(jīng)銷商的存貨量、各級分銷商的存貨量、以它包含了經(jīng)銷商

7、的存貨量、各級分銷商的存貨量、以及所有終端的存貨量。及所有終端的存貨量。滯銷量滯銷量當當“存銷量存銷量”不能轉(zhuǎn)化為不能轉(zhuǎn)化為“凈銷量凈銷量”時，時，“存銷量存銷量”就變成了就變成了“滯銷量滯銷量”。賤銷量賤銷量滯銷產(chǎn)品低價處于后的銷售量。滯銷產(chǎn)品低價處于后的銷售量。負銷量負銷量通路把滯銷產(chǎn)品退回蛤公司的貨物量。通路把滯銷產(chǎn)品退回蛤公司的貨物量。死銷量死銷量指既沒有賤賣掉，也設(shè)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)指既沒有賤賣掉，也設(shè)有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無法再銷售的滯銷品量。無法再銷售的滯銷品量。4/8/202219凈銷量提升為導向進行動態(tài)管理；凈銷量提升為導向進行動態(tài)管理； 提高產(chǎn)品力；提高產(chǎn)品力；

8、 將凈銷量與人員激勵相掛鉤；將凈銷量與人員激勵相掛鉤； 進行品牌宣傳；進行品牌宣傳； 擴大終端覆蓋率，提高終端存銷量；擴大終端覆蓋率，提高終端存銷量； 終端促銷、終端導購和終端生動化。終端促銷、終端導購和終端生動化。 4/8/202220盡量不要先說出價格。 簡單扼要說明商品特色。 由推銷員決定拜訪的日期 先取得對方信任。 說話速度不宜快。 強調(diào)“不強迫購買” 多問問題，盡量讓客戶說話。 4/8/202221一、接近顧客的方法一、接近顧客的方法 二、運用接近方法技巧時應(yīng)注意的問題二、運用接近方法技巧時應(yīng)注意的問題知識窗4/8/2022224/8/202223|推銷員本身必須具有知名度或一定的吸

9、引力，要能夠刺激起顧推銷員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激起顧客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達到接近客的使用敢望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷員達到接近顧客的目的。顧客的目的。 |推銷品必須是看得見、摸得著的有形的實體，無形產(chǎn)品和服務(wù)推銷品必須是看得見、摸得著的有形的實體，無形產(chǎn)品和服務(wù)( (如各種保險、旅游、服務(wù)等如各種保險、旅游、服務(wù)等) )無法利用產(chǎn)品接近法。無法利用產(chǎn)品接近法。 |推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡便，使用效果顯推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡便，使用效果顯而易見，這樣才經(jīng)得起顧客反復擺弄，并使顧客從觸摸、檢驗

10、和操作中而易見，這樣才經(jīng)得起顧客反復擺弄，并使顧客從觸摸、檢驗和操作中感受到產(chǎn)品所能帶來的利益。感受到產(chǎn)品所能帶來的利益。 4/8/202224喚起顧客好奇心的事物應(yīng)當符合客觀規(guī)律，合情喚起顧客好奇心的事物應(yīng)當符合客觀規(guī)律，合情合理，奇妙而不荒誕；還應(yīng)考慮到顧客的文化素合理，奇妙而不荒誕；還應(yīng)考慮到顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客養(yǎng)和生活環(huán)境，要避免推銷員自以為奇特而顧客卻覺得平淡無奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。卻覺得平淡無奇，弄巧成拙反而妨礙了接近顧客。 運用好奇接近法應(yīng)注意，推銷人員無論采用語言、運用好奇接近法應(yīng)注意，推銷人員無論采用語言、動作、實物或其他什么方式喚

11、起顧客的好奇心，都動作、實物或其他什么方式喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動相關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。應(yīng)該與推銷活動相關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。 4/8/202225應(yīng)當盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧應(yīng)當盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實感?？偷呐d趣，并增加真實感。 應(yīng)當盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出入意料，又合乎情理，應(yīng)當盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出入意料，又合乎情理，既能打動顧客，又不露表演的痕跡；既能打動顧客，又不露表演的痕跡； 表演所用的道具應(yīng)當是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的表演所用的道具應(yīng)當是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的物品，表

12、演的內(nèi)容應(yīng)與推銷密切相關(guān)；物品，表演的內(nèi)容應(yīng)與推銷密切相關(guān)； 4/8/202226| 問題應(yīng)當具有針對性、耐人尋味，應(yīng)當是顧客樂意回問題應(yīng)當具有針對性、耐人尋味，應(yīng)當是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。答的問題，以免引起顧客的反感。 4/8/202227禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。 禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關(guān)規(guī)定，不可把饋禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂。贈變成賄賂。 用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面

13、禮與媒介，用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當作恩賜顧客的手段。而絕不能當作恩賜顧客的手段。 慎重選擇饋贈禮品。慎重選擇饋贈禮品。 4/8/202228贊美應(yīng)該是非清楚，愛憎分明。贊美應(yīng)該是非清楚，愛憎分明。贊美應(yīng)盡量切合實際。推銷人員應(yīng)細心觀察與了解顧客，贊美應(yīng)盡量切合實際。推銷人員應(yīng)細心觀察與了解顧客，對值得贊美的地方加以贊美。對值得贊美的地方加以贊美。贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言。應(yīng)注意贊美顧客本人，

14、如不應(yīng)只贊美顧客的衣惜語言。應(yīng)注意贊美顧客本人，如不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配。服好看，應(yīng)贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配。4/8/202229 求教時態(tài)度要誠懇，語言要謙虛。 贊美在先，求教在后。 求教在前，推銷在后。 求教過程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點。 4/8/202230推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識推銷人員應(yīng)以專業(yè)性的知識及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對象與調(diào)查內(nèi)容。查對象與調(diào)查內(nèi)容。 應(yīng)盡量消除顧客的戒備心應(yīng)盡量消除顧客的戒備心理，使推銷人員能更多地理，使推銷人員能更多地了解情況井達到接近的目了解情況

15、井達到接近的目的。的。 4/8/2022314/8/202232 必須掌握有關(guān)顧客、公司、推銷品等情況； 盡量吸引顧客的注意力； 選擇適當?shù)难菔炯记伞?4/8/202233 掌握有關(guān)的情報掌握有關(guān)的情報 積極使用推銷輔助器材積極使用推銷輔助器材 選擇適當?shù)难菔炯记蛇x擇適當?shù)难菔炯记?4/8/2022341 1掌握顧客的情況掌握顧客的情況 2 2熟悉本公司的情況熟悉本公司的情況 3 3熱悉產(chǎn)品情況熱悉產(chǎn)品情況 4 4熟悉競爭對手的情況熟悉競爭對手的情況 4/8/2022351 1產(chǎn)品產(chǎn)品 2 2仿制品仿制品 3 3照片與插圖照片與插圖 4/8/2022364/8/202237美國推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)

16、，有美國推銷專家湯姆發(fā)現(xiàn)，有2424個詞匯具有銷售的力量：個詞匯具有銷售的力量：銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親切的銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個椎銷過程中你要經(jīng)營提到。其他聲音讀出，在整個椎銷過程中你要經(jīng)營提到。其他2323個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂、重要。耶魯大學在以上重要。耶魯大學在以上2424個詞

17、的后面，又加上了個詞的后面，又加上了5 5個個詞：你、擔保、優(yōu)點、明確、好處。詞：你、擔保、優(yōu)點、明確、好處。 4/8/202238妨礙銷售的妨礙銷售的2424個詞是：應(yīng)付、花費、付款、契個詞是：應(yīng)付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務(wù)、責任、失敗、不利、不履費勁、困難、義務(wù)、責任、失敗、不利、不履行。行。 4/8/202239一、推銷洽談概述一、推銷洽談概述二、推銷洽談準備二、推銷洽談準備三、推銷洽談策略三、推銷洽談策略四、推銷洽談技

18、巧四、推銷洽談技巧4/8/2022404/8/202241各種關(guān)鍵事項（或交易條款），它包括推銷品或服務(wù)的品名、各種關(guān)鍵事項（或交易條款），它包括推銷品或服務(wù)的品名、特性、價格以及收發(fā)貨等事項。特性、價格以及收發(fā)貨等事項。內(nèi)容內(nèi)容u 互惠互利的溝通和協(xié)商；互惠互利的溝通和協(xié)商；u 法人代表或其代理人；法人代表或其代理人；u 經(jīng)濟活動；經(jīng)濟活動；u 雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程。雙方聯(lián)絡(luò)感情的過程。特點特點4/8/202242推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實現(xiàn)推銷物品推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進行的協(xié)商活動?；蚍?wù)的交易，就各種交易條件進行的協(xié)商活動

19、。現(xiàn)代推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法向現(xiàn)代推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對商品的顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對商品的興趣上升到強烈的購買欲望，并說服顧客購買推銷興趣上升到強烈的購買欲望，并說服顧客購買推銷品或服務(wù)的過程。品或服務(wù)的過程。4/8/202243核心目標核心目標激發(fā)顧客的購買欲望激發(fā)顧客的購買欲望1 1介紹情況，傳遞信息介紹情況，傳遞信息 2 2誘發(fā)購買動機，展示顧客利益誘發(fā)購買動機，展示顧客利益3 3增強注意和興趣，強化購買欲望增強注意和興趣，強化購買欲望4 4解答問題，處理異議解答問題，處理異議目標目標4/8/2022

20、447.合法性原則合法性原則1.自愿性原則自愿性原則2.有償性原則有償性原則3.針對性原則針對性原則4.鼓動性原則鼓動性原則5.參與性原則參與性原則6.誠實性原則誠實性原則第一，針對顧客的購買目的和動機開第一，針對顧客的購買目的和動機開展洽談。展洽談。第二，針對顧客的個性心理開展洽第二，針對顧客的個性心理開展洽談。談。第三，針對推銷品的特點開展洽談。第三，針對推銷品的特點開展洽談。4/8/202245你認為推銷談判最重要的原則是什么？你認為推銷談判最重要的原則是什么？4/8/202246三三階階段段論論洽談準備洽談準備洽談導入洽談導入正式洽談?wù)角⒄劻A階段段論論妥妥協(xié)協(xié)階階段段導導入入階階

21、段段概概說說階階段段明明示示階階段段交交鋒鋒階階段段協(xié)協(xié)議議階階段段4/8/2022474/8/202248推銷洽談的準備推銷洽談的準備重新評定顧客重新評定顧客收集資料收集資料理由的準備理由的準備儀表準備儀表準備心理策略心理策略精神準備精神準備面談計劃面談計劃一般是商品一般是商品的賣點的賣點推銷洽談推銷洽談的目標、的目標、內(nèi)容等內(nèi)容等4/8/202249談判前對方調(diào)換了談判人員？如何處理？談判前對方調(diào)換了談判人員？如何處理？4/8/202250修修正正目目標標階階段段準準備備階階段段開開局局階階段段信信息息處處理理階階段段報報價價階階段段簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議階階段段討討價價還還價價階階段段結(jié)結(jié)束束

22、階階段段4/8/2022514/8/202252在談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判在談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會，使談判雙方人員有機會恢雙方或一方提出休會，使談判雙方人員有機會恢復體力和調(diào)整對策，推動談判順利進行。復體力和調(diào)整對策，推動談判順利進行。1.休會策略休會策略2.開放策略開放策略 在洽談過程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷耄谇⒄勥^程中，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷耄偈箤Ψ酵献?，使洽談雙方在誠懇坦率的促使對方通力合作，使洽談雙方在誠懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。氣氛中有效地完成各自的使命。4/8/202253洽談中，不必馬上和盤托出全部答復，

23、先回答其洽談中，不必馬上和盤托出全部答復，先回答其大部分，留有余地，以備討價還價之用。大部分，留有余地，以備討價還價之用。3.留有余地策略留有余地策略4.私下接觸策略私下接觸策略 是指洽談雙方代表通過私下交往，建立感情，促是指洽談雙方代表通過私下交往，建立感情，促進推銷洽談的策略。進推銷洽談的策略。5.最后期限策略最后期限策略 是指規(guī)定洽談結(jié)束時間，造成一種緊張氣氛，引起人是指規(guī)定洽談結(jié)束時間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應(yīng)，加快洽談進程，使洽談順利進行的策略。心理反應(yīng)，加快洽談進程，使洽談順利進行的策略。4/8/202254是指在洽談的探測階段，提出假設(shè)條件；使談判是指在洽談的探測階段，提

24、出假設(shè)條件；使談判靈活機動，有利于互惠交易。靈活機動，有利于互惠交易。6.假設(shè)條件策略假設(shè)條件策略7.潤滑策略潤滑策略是指洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈一是指洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈一些小禮物來表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進洽談些小禮物來表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，以促進洽談順利進行的策略順利進行的策略4/8/2022558.折中策略折中策略這是一種由雙方分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，從這是一種由雙方分擔差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，從而解決談判分歧的做法。而解決談判分歧的做法。例如：當買賣雙方價格相差例如：當買賣雙方價格相差10萬元時，為結(jié)束洽談，萬元時，為結(jié)束洽談，雙方同意折中解決，即各讓雙方同意折

25、中解決，即各讓5萬元。萬元。又如：一方同意降價又如：一方同意降價2萬元，另一方同意減少萬元，另一方同意減少2萬元萬元的貨物，以解決的貨物，以解決4萬元的差距。萬元的差距。4/8/202256是指推銷人員在洽談的一段時間內(nèi)，將討論的議題引是指推銷人員在洽談的一段時間內(nèi)，將討論的議題引導到對己方而言并不重要的問題上去的策略導到對己方而言并不重要的問題上去的策略1.聲東擊西策略聲東擊西策略2.利用最后期限策略利用最后期限策略是指利用最后期限向?qū)Ψ秸归_心理攻勢，使洽談向是指利用最后期限向?qū)Ψ秸归_心理攻勢，使洽談向有利于己方的方向轉(zhuǎn)移的策略。有利于己方的方向轉(zhuǎn)移的策略。4/8/202257是指推銷人員在

26、洽談之初給對方提出較為苛刻的條是指推銷人員在洽談之初給對方提出較為苛刻的條件，待時機成熟后進行意想不到的讓步。使對方心件，待時機成熟后進行意想不到的讓步。使對方心理上得到滿足的策略。理上得到滿足的策略。3.先苦后甜戰(zhàn)術(shù)先苦后甜戰(zhàn)術(shù)4.疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)也稱也稱“蘑菇蘑菇”戰(zhàn)術(shù)，是指在推銷洽談過程中，如遇戰(zhàn)術(shù)，是指在推銷洽談過程中，如遇對手過于自信，可利用對手過于自信，可利用“疲勞疲勞”( (與之泡蘑菇與之泡蘑菇) )策略策略使之就范。使之就范。4/8/202258即預料到對方有可能提出的反對意見，搶在前面有即預料到對方有可能提出的反對意見，搶在前面有針對性地提出問題并作出闡述，發(fā)動攻勢，有效解針

27、對性地提出問題并作出闡述，發(fā)動攻勢，有效解答對方疑慮，排除成交的潛在障礙答對方疑慮，排除成交的潛在障礙6.先發(fā)制人策略先發(fā)制人策略5.價格陷井策略價格陷井策略是指推銷人員在洽談過程利用市場價格預期上漲的趨是指推銷人員在洽談過程利用市場價格預期上漲的趨勢，誘使對方看重勢，誘使對方看重“價格價格利益利益”( (即將會上漲，即將會上漲，現(xiàn)在仍按原價現(xiàn)在仍按原價) )而放棄其他重要條款洽談的策略。而放棄其他重要條款洽談的策略。4/8/202259選擇對方不易察覺的突破點；避開正面阻擋進選擇對方不易察覺的突破點；避開正面阻擋進攻的障礙，力求適應(yīng)對方攻的障礙，力求適應(yīng)對方“心理相容心理相容”的需求。的需求

28、。 7.曲線求利策略曲線求利策略8.揚長避短策略揚長避短策略揚長，就是在介紹產(chǎn)品時多講產(chǎn)品的優(yōu)點；避短，揚長，就是在介紹產(chǎn)品時多講產(chǎn)品的優(yōu)點；避短，則是在洽談中對某些并不關(guān)鍵的不足之處巧妙地加則是在洽談中對某些并不關(guān)鍵的不足之處巧妙地加以掩飾。以掩飾。4/8/202260 推銷洽談的語言技巧推銷洽談的語言技巧 推銷洽談的行為技巧推銷洽談的行為技巧 價格洽談的技巧價格洽談的技巧 一些典型的銷售語言一些典型的銷售語言 把握洽談細節(jié)把握洽談細節(jié) 贏得客戶的信任贏得客戶的信任4/8/2022611010字斟句酌字斟句酌1.1.直接介紹法直接介紹法2.2.間接介紹法間接介紹法3 3邏輯介紹法邏輯介紹法4

29、 4故事介紹法故事介紹法5 5留有余地留有余地6妙用提問7 7巧妙答復巧妙答復8 8說服對方說服對方9 9適可而止適可而止4/8/202262直接介紹商品的性能、特點，勸說顧客購買的方法。這種方法省時間、效率高。4/8/2022634/8/202264利用邏輯推理來勸說顧客購買商品利用邏輯推理來勸說顧客購買商品的洽談方法。的洽談方法。4/8/202265用講故事的方法來推銷、介紹、說明用講故事的方法來推銷、介紹、說明產(chǎn)品的用途、性質(zhì)、優(yōu)點等。產(chǎn)品的用途、性質(zhì)、優(yōu)點等。4/8/202266洽談開始時提出的要價一般要洽談開始時提出的要價一般要偏高，然后在洽談中的適當時偏高，然后在洽談中的適當時機再作出某些讓步，這樣有利機再作出某些讓步，這樣有利于達成協(xié)議。于達成協(xié)議。注意：讓步的幅度和次數(shù)，注意：讓步的幅度和次數(shù)，切不可讓步太快，露底太切不可讓步太快，露底太早。早。4/8/202267A封閉式提問(1)選擇式問句；(2)澄清式問句；(3)暗示式問句；(4)參照式問句。B B開放式提問開放式提