五大對(duì)策營(yíng)銷解決動(dòng)銷難題

1、五大對(duì)策營(yíng)銷，解決動(dòng)銷難題影響產(chǎn)品動(dòng)銷的因素有很多，經(jīng)銷商需要解決終端掌控率、終端管 理、即期產(chǎn)品、鋪貨時(shí)間等問(wèn)題。對(duì)策一：終端進(jìn)化，推力當(dāng)首。經(jīng)銷商對(duì)終端的掌控程度是一個(gè)逐步 進(jìn)化的過(guò)程。將產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)駐的空白店轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品想進(jìn)去的目標(biāo)店。經(jīng)常拜訪終端老板，聯(lián)絡(luò)感情，維護(hù)客情。與老板熟悉程度越高，客情就越穩(wěn)固，就越有利于產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（營(yíng)銷圖片大全）此時(shí)，目標(biāo)店就發(fā)展成為客情店，也叫鐵桿店。只是貨鋪終端，并不能保障產(chǎn)品動(dòng)銷，動(dòng)銷往往產(chǎn)生于客情好的店。在這個(gè)過(guò)程中，終端店老板的推力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的拉力。 隨后，在客情好的店里選 擇好的位置，諸如前排貨架、吧臺(tái)等明顯位置放置自己的產(chǎn)品，并支付終端店老板

2、一些費(fèi)用，對(duì)動(dòng)銷大有好處。鋪貨之后，應(yīng)該考慮的是 如何占據(jù)終端店老板的庫(kù)存， 拿捏好本品庫(kù)存比例， 終端動(dòng)銷就有了 后備保障。庫(kù)存有了之后，要想法子動(dòng)銷。此時(shí)與終端店老板商量主推自己的 產(chǎn)品，根據(jù)每月銷售量，給予終端老板電視、話筒或其他獎(jiǎng)勵(lì)，從而 保障終端推力。在經(jīng)銷商與終端老板關(guān)系日益密切并占據(jù)其大量倉(cāng)庫(kù) 和有利陳列位置之后，借其推力，將此終端發(fā)展成為經(jīng)銷商的專賣店， 此時(shí)動(dòng)銷必不在話下。對(duì)策二：終端管理，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。誰(shuí)來(lái)為終端負(fù)責(zé)？一般情況下， 業(yè)務(wù)員是終端店的直接負(fù)責(zé)人。 此時(shí)，應(yīng)該明確細(xì)化每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 的終端位置，并且規(guī)定拜訪頻率、拜訪標(biāo)準(zhǔn)和拜訪績(jī)效。正常的拜訪頻率應(yīng)該維持在一天一次

3、或者三天一次，長(zhǎng)期不拜訪終 端極易導(dǎo)致改換門庭。 拜訪標(biāo)準(zhǔn)則是要做終端生動(dòng)化， 打造產(chǎn)品形象。 此外，業(yè)務(wù)員要深入終端， 與老板面對(duì)面交流，而不只是將腳步停留 在店外，就期望能與終端老板達(dá)成合作意向。在這個(gè)過(guò)程中，必須設(shè) 立終端檢核系統(tǒng)。經(jīng)銷商可利用微信報(bào)崗、GPS定位，明確業(yè)務(wù)員有沒(méi)有進(jìn)店，進(jìn)店 做什么，業(yè)務(wù)員生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)效果和其每天推進(jìn)的目標(biāo)。 這個(gè)系統(tǒng)要 與業(yè)務(wù)員的工資標(biāo)準(zhǔn)掛鉤， 此時(shí)不應(yīng)只是基本工資加提成， 而要加入 多維考核標(biāo)準(zhǔn)。比如說(shuō)開(kāi)辟終端店獎(jiǎng)勵(lì)，丟掉終端店扣罰；生動(dòng)化陳 列按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不達(dá)標(biāo)則扣罰。這些都需要系統(tǒng)化的管理，僅僅 按銷量考核員工，業(yè)績(jī)來(lái)得快，死得也快。對(duì)策三：

4、正確處理即期產(chǎn)品。即期產(chǎn)品的管理問(wèn)題也很重要。產(chǎn)品 過(guò)期既不是廠家原因也不是動(dòng)銷不順造成的， 而是經(jīng)銷商管理導(dǎo)致的。 此時(shí)應(yīng)該將臨期產(chǎn)品從不動(dòng)銷的地方調(diào)換到流轉(zhuǎn)動(dòng)銷快的地方搞促 銷，諸如商超、社區(qū)便利店。如果不及時(shí)處理過(guò)期產(chǎn)品，就會(huì)造成退 換貨，增加成本。對(duì)策四：掌握最佳鋪貨時(shí)間。按照慣例，經(jīng)銷商多數(shù)會(huì)選擇淡季鋪 貨，這樣確實(shí)抓住了產(chǎn)品的旺銷節(jié)點(diǎn)。但是，淡季鋪貨需要頂住不動(dòng) 銷的壓力，要做好調(diào)貨、換貨的準(zhǔn)備以及相關(guān)服務(wù)。所以說(shuō)，鋪貨需 要區(qū)分淡旺季， 在淡旺季中間時(shí)段鋪貨， 既可以為旺季營(yíng)銷做足貨源 準(zhǔn)備，也可以避免時(shí)機(jī)延誤。對(duì)策五：鋪貨率的三六法則。生存線=30%、品牌線=60%。經(jīng)銷商的 鋪貨率和掌控率達(dá)到30%，則在生存上不成問(wèn)題。但這樣的鋪貨率， 必定增加了自己的庫(kù)存壓力，隨著時(shí)間的發(fā)展將會(huì)面臨大量臨期品。 只有鋪貨率和掌控率在所有業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域諸如城市、 縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)均達(dá) 到60%，動(dòng)銷才較為順暢，也才能打響經(jīng)銷商老板和公司的知名度。賒銷也是影響動(dòng)銷的重要因素。賒銷會(huì)占用經(jīng)銷商的大量資金，致使其不能很好地維護(hù)客情關(guān)系，減小終端推力。此外，產(chǎn)品的擺放位置、盤面、品項(xiàng)都會(huì)影響終端店老板的推介熱情。終端店老板將產(chǎn)品擺放在進(jìn)門位置