超市商品管理文件PPT課件

1、12 這個(gè)訓(xùn)練幫助你明白自己的角色，學(xué)習(xí)你的工作職責(zé)與內(nèi)容，使你掌握必要的工作知識(shí)和技能，使你的工作更突出及有成效！ 如果對(duì)本課程有任何疑問(wèn)與建議，請(qǐng)不吝提出，以便我們做的更好！3m 商品結(jié)構(gòu)體系m 商品組合體系m 商品管理方法m 商品選擇m 商品的分類(lèi)m 商品的構(gòu)成m 商品陳列m 商品銷(xiāo)售m 商品損耗 m 結(jié)論4商品觀念品類(lèi)屬性商品結(jié)構(gòu)特性商品構(gòu)成全體商品部門(mén)商品群商品項(xiàng)目5q全體商品的體系：全 體 飲食相關(guān)的商品居用相關(guān)的商品6q食相關(guān)商品的體系：飲食相關(guān)的商品生鮮食品加工食品包裝食品果蔬畜產(chǎn)日配面食副食副料 水產(chǎn)調(diào)理主食主料肉食7q居用相關(guān)商品的體系：居用相關(guān)商品家居雜貨品居住文化品日雜

2、品家用品日化品 文化品 家 具 寢 具 電 器 個(gè)人文化品服裝鞋帽 8 q貫徹商品存放程序，做好庫(kù)存卡的使用和管理，確定價(jià)格牌位置明顯。q時(shí)刻捕捉顧客的需求信息，尊重顧客的需求，切實(shí)為顧客考慮。q注意季節(jié)性的變化對(duì)商品的影響，并通過(guò)季節(jié)性商品提高營(yíng)業(yè)額。q注意市場(chǎng)的變化對(duì)商品的影響，及時(shí)調(diào)整商品組合并取得成功。9 q遵守確定的商品政策q遵守全國(guó)性商品組織表q遵守全國(guó)共同商品表q依地區(qū)差異訂立地區(qū)性商品表q注意發(fā)掘潛力商品，炒熱市場(chǎng)需求q開(kāi)發(fā)更多能夠創(chuàng)造利益的商品q訂立季節(jié)性商品表q確定新商品的引進(jìn)q依顧客“想要”和“需要”確定商品組織表10新商品的引進(jìn)方法：新商品銷(xiāo)售不佳調(diào)查排面大小及位置銷(xiāo)售

3、好保留銷(xiāo)售好一段時(shí)間（大約3個(gè)月）銷(xiāo)售仍然不好舍棄初期分析原因自引進(jìn)以來(lái)11q分類(lèi)宗旨： 商品的分類(lèi)一定要配合店內(nèi)賣(mài)場(chǎng)之動(dòng)線規(guī)化、配置、以及促銷(xiāo)活動(dòng)。12q商品分類(lèi)的三個(gè)：顧客別：指針對(duì)顧客性別、年齡層、收入、職 業(yè)別、購(gòu)物的價(jià)格帶等劃定的商品群用途別：指受歡迎度及銷(xiāo)售頻度較高的商品功能別：指相同或同質(zhì)性較為相近的商品群， 依其使用功能歸類(lèi)在一起，方便顧客 購(gòu)買(mǎi)，陳列時(shí)盡可能符合易看、易選、 易拿三大原則13q 主力商品：指占去最大的銷(xiāo)售量之商品群，是 商家最大的獲利來(lái)源，主 要包括： 感覺(jué)的商品季節(jié)性商品選購(gòu)的商品q 輔助商品：指補(bǔ)助主力商品之關(guān)連性及補(bǔ)助性的商 品群，主要包括：物美價(jià)廉的商

4、品常備的商品日常性商品14q附屬商品：及指補(bǔ)助商品群中的一部分，其特性為具有實(shí)用性，主要包括：易接受的商品安定性商品常用的商品q刺激性、沖動(dòng)性購(gòu)物之商品：及指以主題式、特定式或活動(dòng)式在店內(nèi)大量陳列，藉以帶動(dòng)賣(mài)氣的商品群，主要包括：戰(zhàn)略性商品新開(kāi)發(fā)的商品特選有象征意義的商品強(qiáng)力訴求之商品15q基本原則q陳列方法 引導(dǎo)陳列 相關(guān)陳列 對(duì)比陳列 端架陳列 雜亂陳列假設(shè)陳列 盤(pán)狀陳列槽溝陳列前進(jìn)陳列量感陳列黃金線陳列16 一般把貨架分成上、中、下三段，商品陳列遵循易看、易選、易拿原則。上段：1.6m-1.7m(超過(guò)1.7m以上部分必須作為寄倉(cāng))，主要陳列輕小商品、利益商品、推薦品及 有心培養(yǎng)的商品黃金

5、段：1.2m-1.6m，主要存放高價(jià)段、高利潤(rùn)，自有品牌或獨(dú)家進(jìn)口商品。中段：0.5m-1.2m,主要陳放低價(jià)格、低利潤(rùn)，回轉(zhuǎn)率一般的商品下段：0.5m以下，主要存放回轉(zhuǎn)率很快，易碎、體積大、重的商品生鮮商品：一般依商品分類(lèi)、商品顏色、形狀等特性布置排面特殊屬性商品：依品牌陳列（如化妝品）q基本原則17q陳列方法引導(dǎo)陳列：即利用分類(lèi)中某種暢銷(xiāo)單品的突出陳 列，吸引和招來(lái)顧客到與之相關(guān)的區(qū) 域，增加其它相關(guān)商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 相關(guān)陳列：即把有一定關(guān)聯(lián)且有互補(bǔ)作用的商品 擺在一起 對(duì)比陳列：即依同一商品不同規(guī)格或數(shù)量分類(lèi)， 然后陳列在一起。端架陳列：即在貨架橫端幾個(gè)有一定關(guān)連性商品的 特殊陳列，雜亂

6、陳列：即把很多商品陳列在一起讓人感覺(jué) 很便宜（見(jiàn)圖二）18q 陳列方法：假設(shè)陳列：即利用假底設(shè)置量感陳列（見(jiàn)圖一）盤(pán)狀陳列：即商品成盤(pán)狀陳列以突現(xiàn)商品低價(jià)且購(gòu) 買(mǎi)方便槽溝陳列：即挑選1-2個(gè)品種做成半圓形的量感陳列 （見(jiàn)圖三）前進(jìn)陳列：即把貨架上后面的商品往前面移動(dòng)，突 現(xiàn)商品飽滿量感陳列：即把商品大量陳列，突現(xiàn)貨源充足黃金線陳列：即指貨架在人視線上下10之間的范圍， 主要陳列暢銷(xiāo)商品及新商品19圖一：假設(shè)陳列20圖二：雜亂陳列21圖三：槽溝陳列22q 量感陳列的訴求：價(jià)格訴求季節(jié)性訴求行事或節(jié)慶訴求新上市訴求媒體大量宣傳 23NoImageNoImage量感陳列24q 端架陳列的要點(diǎn)：商品應(yīng)

7、有一定的關(guān)連性（最好 是一個(gè)陳列主題）商品數(shù)量不能過(guò)多（最多5個(gè)）25NoImageNoImage端架陳列26q 槽溝陳列的要點(diǎn)：陳列品種為1-2個(gè)陳列量最多為平常的4-5倍此種陳列不能設(shè)在較窄的通道上整個(gè)賣(mài)場(chǎng)此種陳列最多不能超過(guò)3個(gè)要達(dá)到使賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的目的27 q訂貨業(yè)務(wù)q驗(yàn)收業(yè)務(wù)q補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)q缺貨防止業(yè)務(wù)q促銷(xiāo)q銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)28q訂貨業(yè)務(wù)訂貨要有計(jì)劃注意適時(shí)與適量注意各類(lèi)商品的訂貨周期擬定最小訂貨量與最大排面量訂貨方式要規(guī)范化29對(duì)供應(yīng)商的要求： 貨源充足，嚴(yán)禁短貨或斷貨 確保質(zhì)量，準(zhǔn)時(shí)送貨 最好的商品進(jìn)價(jià) 商品有衛(wèi)生檢驗(yàn)合格證 能協(xié)助超市培訓(xùn)員工對(duì)商品的深度認(rèn)識(shí) 能保證售后服務(wù)的落實(shí)q

8、 驗(yàn)收業(yè)務(wù)30q驗(yàn)收業(yè)務(wù) 確定到貨時(shí)間 確定訂單，驗(yàn)收單，送貨單齊備 商品整理清楚，在指定區(qū)域驗(yàn)收 核對(duì)送貨單與實(shí)物是否相符 核對(duì)商品品名、規(guī)格、數(shù)量 對(duì)破、散箱要拆包、開(kāi)箱檢查，核點(diǎn)實(shí)數(shù) 貴重商品拆包、拆箱逐一驗(yàn)收 拒收無(wú)生產(chǎn)日期，保質(zhì)期，生產(chǎn)廠家之商品 商品標(biāo)簽不符合國(guó)家規(guī)定的商品 拒收變質(zhì)，過(guò)或快到保質(zhì)期的商品驗(yàn)收：31q補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)依商品陳列圖表，做好商品定位工作補(bǔ)貨時(shí)遵守先進(jìn)先出原則（前進(jìn)陳列）補(bǔ)貨時(shí)注意做好清潔衛(wèi)生整理商品排面，以呈現(xiàn)商品豐富感生鮮商品分多段式補(bǔ)貨陳列： 開(kāi)店前陳列預(yù)估銷(xiāo)售量的40% 中午再陳列預(yù)估銷(xiāo)售量的30% 下午高峰前陳列預(yù)估銷(xiāo)售量的30%32q缺貨防止業(yè)務(wù)缺

9、貨原因及預(yù)防措施： 有庫(kù)存但未陳列： 時(shí)刻注意臺(tái)面商品銷(xiāo)售情況在營(yíng)業(yè)高峰前補(bǔ)貨 沒(méi)有訂貨：制定訂貨控制表加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)巡視掌握存貨動(dòng)態(tài) 使訂貨周期與商品銷(xiāo)售適應(yīng)33 缺貨原因及預(yù)防措施： 訂貨未到貨： 建立供應(yīng)商到貨時(shí)間表，確保安全庫(kù)存 要求供應(yīng)商固定配送周期 尋找其它貨源或替代品34 缺貨原因及預(yù)防措施： 訂貨量不足： 制定重點(diǎn)商品安全庫(kù)存表 依據(jù)滯銷(xiāo)商品實(shí)際情況，擴(kuò)大暢銷(xiāo)商品，重點(diǎn)商品陳列空間確定準(zhǔn)確、全面的訂貨依據(jù)35 缺貨原因及預(yù)防措施： 銷(xiāo)售量急劇擴(kuò)大：時(shí)刻注意商品銷(xiāo)售狀況，及時(shí)補(bǔ)貨 作好促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作 每天檢查銷(xiāo)售情況， 做好銷(xiāo)售分析，及時(shí)調(diào)整定貨量36q缺貨防止業(yè)務(wù)事后及時(shí)補(bǔ)救措施：

10、查明原因分清責(zé)任及時(shí)上報(bào)及時(shí)補(bǔ)救37q促 銷(xiāo)提高營(yíng)業(yè)額及毛利額提高來(lái)客數(shù)及客單價(jià)控制每周毛利（生鮮）提高公司形象（低價(jià)形象）清理店內(nèi)庫(kù)存，加速資金周轉(zhuǎn)運(yùn)行目標(biāo)：38 目的： 不同時(shí)期促銷(xiāo)的目的不同時(shí)間目的淡季維持消費(fèi)需求、保持商品銷(xiāo)量、鞏固品牌形象和市場(chǎng)影響力旺季前強(qiáng)化性地宣傳品牌形象、開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造消費(fèi)氛圍、設(shè)置戶外廣告、宣傳商品性能、個(gè)性旺季大量銷(xiāo)售商品、強(qiáng)化市場(chǎng)占有率、提高商品獲利率旺季后傾銷(xiāo)存貨、減少庫(kù)存負(fù)擔(dān)、加強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)化顧客滿意率、開(kāi)展俱樂(lè)部活動(dòng)、密切顧客關(guān)系、鞏固品牌忠誠(chéng)度節(jié)假日營(yíng)造節(jié)日氣氛、提高客流量、開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)和游戲營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)刺激顧客的節(jié)日性消費(fèi)心理、增加商品銷(xiāo)售

11、39 防止促銷(xiāo)失敗的四因素：防止促銷(xiāo)成為惡性競(jìng)爭(zhēng)制定科學(xué)的促銷(xiāo)制度注意特定的社會(huì)環(huán)境注意成本核算40 成功促銷(xiāo)應(yīng)注意：確定目標(biāo)促銷(xiāo)對(duì)象 促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)內(nèi)容 促銷(xiāo)主題行程安排促銷(xiāo)預(yù)估41 促銷(xiāo)的三大要素：?jiǎn)纹?、時(shí)間、方式單品：暢銷(xiāo)商品有心培養(yǎng)的商品季節(jié)性商品自有品牌商品時(shí)間： 周末年、節(jié)日店慶新品上市初期方式：限時(shí)搶購(gòu)每日特價(jià)D.M促銷(xiāo)全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)周期性促銷(xiāo)廠商周 促銷(xiāo)成功的必要條件：做好對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳工作。42促銷(xiāo)應(yīng)注意事項(xiàng)： 人員方面： 告之員工促銷(xiāo)起訖時(shí)間，促銷(xiāo)商品及方式 安排員工工作的任務(wù)及要點(diǎn)43商品：促銷(xiāo)應(yīng)注意事項(xiàng)： 確保商品充足，優(yōu)質(zhì)，嚴(yán)防缺貨 商品陳列有一定的引導(dǎo)作用 注意營(yíng)業(yè)中

12、對(duì)促銷(xiāo)區(qū)商品品質(zhì)的維護(hù)44促銷(xiāo)應(yīng)注意事項(xiàng)：廣告宣傳 特價(jià)牌，價(jià)格標(biāo)簽及價(jià)格牌醒目，正確 促銷(xiāo)宣傳單發(fā)放完畢 確定店內(nèi)叫賣(mài)對(duì)顧客的吸引力氣氛營(yíng)造 營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲45促銷(xiāo)應(yīng)注意事項(xiàng)： 確定電腦中商品價(jià)格及時(shí)間正確 確保促銷(xiāo)區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生 注意試吃，試穿，試用等對(duì)商品銷(xiāo)售的影響其它方面：46促銷(xiāo)跟蹤依促銷(xiāo)前、中、后三個(gè)階段銷(xiāo)售量分析銷(xiāo)售量 （促銷(xiāo)效果好）促銷(xiāo)前促銷(xiāo)中促銷(xiāo)后 促銷(xiāo)前促銷(xiāo)中促銷(xiāo)后銷(xiāo)售量（促銷(xiāo)效果較差）促銷(xiāo)前促銷(xiāo)中促銷(xiāo)后銷(xiāo)售量 （無(wú)促銷(xiāo)效果）（圖一）（圖二）（圖三）47圖一： 它表示促銷(xiāo)活動(dòng)后消費(fèi)者還被吸引前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)售量，取得預(yù)期效果。促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)促銷(xiāo)后有積極影響，促銷(xiāo)十分

13、成功圖二： 它表示促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)超市無(wú)任何幫助，而且還浪費(fèi)了促銷(xiāo)費(fèi)用，得不償失。圖三： 它表示促銷(xiāo)活動(dòng)雖然在進(jìn)行過(guò)程中提升了一定銷(xiāo)售量，但由于促銷(xiāo)活動(dòng)中或管理混亂、或設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)仍斐纱黉N(xiāo)后銷(xiāo)售額不升反降，促銷(xiāo)活動(dòng)適得其反。促銷(xiāo)結(jié)果分析：48促銷(xiāo)活動(dòng)分析評(píng)估 處檔期排版商品種類(lèi)價(jià)格商品進(jìn)價(jià)售價(jià)公司競(jìng)爭(zhēng)者缺貨業(yè)績(jī)毛利其他店 名：促銷(xiāo)期間： 促銷(xiāo)主題：49 為什么要做促銷(xiāo)跟蹤 ？達(dá)成目標(biāo)促銷(xiāo)跟蹤知道結(jié)果好壞正確的單品、陳列、時(shí)間及方式促銷(xiāo)好的業(yè)績(jī)促銷(xiāo)不跟蹤不知道結(jié)果好壞不恰當(dāng)?shù)膯纹?、陳列、時(shí)間及方式促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不佳達(dá)不成目標(biāo)50促銷(xiāo)的效益評(píng)估 促銷(xiāo)前（三周）平均每周商品銷(xiāo)售的效益（A） A=平均銷(xiāo)售收入平均銷(xiāo)

14、售成本（每周）促銷(xiāo)期（一周）商品銷(xiāo)售的效益（B）B=促銷(xiāo)期銷(xiāo)售收入促銷(xiāo)期銷(xiāo)售成本（一周）促銷(xiāo)后（一周）商品銷(xiāo)售效益（C）C=促銷(xiāo)后銷(xiāo)售收入促銷(xiāo)后銷(xiāo)售成本（一周）促銷(xiāo)前、后（一周）商品銷(xiāo)售效益差（C-A）促銷(xiāo)費(fèi)用（超市承擔(dān)）（D）51促銷(xiāo)效益（M）評(píng)估公式： M= B-A+（C-A）-D當(dāng)M=B-A+（C-A）-D0 效益佳當(dāng)M=B-A+（C-A）-D=0 效益一般當(dāng)M=B-A+（C-A）-D0 效益差52效益評(píng)估公式：例：某超市進(jìn)行一周可口可樂(lè)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)期此商品的進(jìn)價(jià)由1.5元/聽(tīng)降到1.45元/聽(tīng)，售價(jià)由2.5元/聽(tīng)降到2元/聽(tīng)促銷(xiāo)前平均每周銷(xiāo)售量為1000聽(tīng)A=1000（2.5-1.5

15、）=1000元促銷(xiāo)期（一周）銷(xiāo)售量為2300聽(tīng)B=2300（2-1.45）=1265元促銷(xiāo)后（一周）銷(xiāo)售量為900聽(tīng)C=900（2.5-1.5）=900元促銷(xiāo)費(fèi)用為300元（超市承擔(dān)）M=B-A+（C-A）-DM=1265-1000+（900-1000）-300M=-1351035（2.5- 1.5 ) MB-A+（C-A）-D M1265-1000+（1035-1000）-300 M0 效益佳(促銷(xiāo)成功)54促銷(xiāo)計(jì)劃表好又多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)非促銷(xiāo)貨號(hào)名稱未稅進(jìn)價(jià)含稅售價(jià)毛利（%）未稅進(jìn)價(jià)含稅售價(jià)毛利（%）售價(jià)單品要點(diǎn)促銷(xiāo)時(shí)間：從 到 55促銷(xiāo)追蹤表部門(mén)促銷(xiāo)R%毛利%敬銷(xiāo)售額及毛利部門(mén)促銷(xiāo)R%毛利

16、%單品單位正常價(jià)（含稅）促銷(xiāo)價(jià)預(yù)估促銷(xiāo)業(yè)績(jī)實(shí)際促銷(xiāo)業(yè)績(jī)差異貨號(hào)名稱進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利（%）進(jìn)價(jià)售價(jià)毛利（%）銷(xiāo)售量?jī)翡N(xiāo)售額毛利（RMB）銷(xiāo)售量?jī)翡N(xiāo)售額毛利（RMB）銷(xiāo)售量?jī)翡N(xiāo)售額毛利（RMB）合 計(jì)：處別：DM主要名稱 DM海報(bào)開(kāi)始結(jié)束56 首先考慮顧客的需求，了解顧客心目中的價(jià)格帶 目標(biāo)： 對(duì)商品銷(xiāo)售量的分析（見(jiàn)附表）小分類(lèi)毛利分析（見(jiàn)附表）提升銷(xiāo)售額必須使我們的商品適合顧客的購(gòu)買(mǎi)需求q銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)57周銷(xiāo)售跟蹤表中分類(lèi)周銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)售量百分比周含稅銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額百分比周毛利額總計(jì)：第 周 從 到58日毛利分析表日期進(jìn)貨成本含稅銷(xiāo)售額未稅銷(xiāo)售額毛利額毛利率星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期

17、日注：進(jìn)貨成本及銷(xiāo)售額應(yīng)填累計(jì)數(shù)第 周 從 到59銷(xiāo)售量24001600800單品單價(jià)（￥）50 90 130 190 240 280 320 360 400 440低銷(xiāo)售中銷(xiāo)售高銷(xiāo)售 依高、中、低銷(xiāo)售分析，調(diào)整商品組合，提升銷(xiāo)售額30銷(xiāo)售分析60對(duì)于高銷(xiāo)售商品：檢查商品臺(tái)面是否足夠檢查商品臺(tái)面位置是否最佳檢查商品毛利是否過(guò)低與供貨商協(xié)商更低進(jìn)價(jià)，經(jīng)常性地做促銷(xiāo)活動(dòng)做好宣傳工作及賣(mài)場(chǎng)氣氛的制造61對(duì)于中銷(xiāo)售商品：做促銷(xiāo)來(lái)提高銷(xiāo)售量檢查毛利是否過(guò)高市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià)調(diào)整商品的排面及位置加大對(duì)商品的宣傳及營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛 若上述方法無(wú)法改善商品銷(xiāo)售，可選擇較便宜的相似商品，將較弱的品項(xiàng)換掉。62對(duì)于低銷(xiāo)售商品：檢查是否符合市場(chǎng)及顧客的需求，檢查品質(zhì)是否不佳檢查是否毛利太高協(xié)商較低進(jìn)價(jià)，降低售價(jià)與毛利檢查是否排面過(guò)小檢查商品是否陳列不對(duì) 若以上方法都無(wú)法提升銷(xiāo)售量，則取消此項(xiàng)商品，另引進(jìn)新商品。63 損耗的高低是商場(chǎng)是否獲利的關(guān)鍵，通常一個(gè)單品的損耗=五至六個(gè)商品的銷(xiāo)售，