大自然地板小區(qū)推廣全攻略

1、r Nature K自然他施大自然地板小區(qū)推廣作業(yè)指導(dǎo)書大自然地板東區(qū)營銷事業(yè)部編制二零一零年五月八日5聲明內(nèi)部資料嚴(yán)格保密所有的經(jīng)銷商、各當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)中心營銷人員 在執(zhí)行本手冊規(guī)范執(zhí)行中，可根據(jù)地方實際情 況，因地制宜，靈活變通。手冊內(nèi)所涉及數(shù)據(jù)僅供參考目錄小區(qū)推廣目的小區(qū)推廣隊伍建設(shè)小區(qū)團隊管理小區(qū)業(yè)務(wù)人員薪酬體系及激勵措施小區(qū)業(yè)務(wù)核算制度小區(qū)業(yè)務(wù)價格管理體系小區(qū)業(yè)務(wù)信息收集渠道小區(qū)業(yè)務(wù)員績效考核體系小區(qū)推廣作業(yè)流程圖小區(qū)推廣作業(yè)管理小區(qū)推廣方式小區(qū)推廣各類策略小區(qū)推廣不同時期的宣傳方式小區(qū)進駐前的物料準(zhǔn)備進駐小區(qū)的方法進駐小區(qū)的業(yè)主接待與介紹產(chǎn)品注意事項掃樓參觀預(yù)約登記、確認接送目標(biāo)顧客

2、至專賣店參觀專賣店接待家裝課堂接受預(yù)訂團購小區(qū)回訪、口碑宣傳大自然地板小區(qū)推廣作業(yè)指導(dǎo)書一、小區(qū)推廣目的1 .品牌達到率深度傳播：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，深度提高大自然地板知名度。2.信息能源轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)能。針對性收集目標(biāo)客戶信息，增加大自然地板在小區(qū)的銷售量。、小區(qū)推廣隊伍建設(shè)1、組織架構(gòu)圖2、編制小區(qū)推廣經(jīng)理：1人業(yè)務(wù)部主管：至少 2人業(yè)務(wù)員：每個業(yè)務(wù)部至少 3人。C Nature大自然他靦標(biāo)絲3、小區(qū)推廣經(jīng)理崗位說明書崗 位小區(qū)推廣經(jīng)理直接上級營業(yè)部經(jīng)理直接卜級小區(qū)業(yè)務(wù)主管本 職 工 作1 .制訂部門的經(jīng)營計劃目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、利潤目標(biāo)、經(jīng)營成本目標(biāo)、團隊建設(shè)，品牌建設(shè) 目標(biāo)及顧客服務(wù)目標(biāo)等整

3、體規(guī)劃。2 .依據(jù)本部門的整體規(guī)劃及各項目標(biāo)，分解為月另h渠道別、產(chǎn)品別計劃，確保本部門的 各項目標(biāo)實施達成及團隊考核體系建立。3 .訂本部門的各項規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程、并對各項規(guī)章制度的監(jiān)督實施。4 .負責(zé)實施和控制市場部的經(jīng)營費用，依照經(jīng)營成本目標(biāo)審核和控制各項費用的使用。5 .負責(zé)組織本部門各渠道的市場開發(fā)，客戶管理和產(chǎn)品銷售組織工作，定期組織市場調(diào) 研，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢，制定市場銷售策略，確定主要目標(biāo)市場和銷售方針， 組織與實施。6 .下屬各員工的工作關(guān)系，定期檢查銷售計劃實施情況，提出銷售計劃調(diào)整方案，定期走 訪客戶，征求客戶意見，建立比較忠誠的客戶群體。主要權(quán)利1 .有對

4、本部門的日常業(yè)務(wù)活動全面管理權(quán)。2 .對本部門的整體規(guī)劃及各項目標(biāo)的分解有制訂權(quán)。3 .對本部門的銷售計劃方案的調(diào)整有制訂權(quán)。4 .對本部門的經(jīng)營費用有實施與控制權(quán)。5 .對本部門的各項規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程等后制訂權(quán)。6 .對本部門的員工的工作有檢查權(quán)和考核權(quán)。7 .對本部門的員工用任免權(quán)。8 .享受公司規(guī)定的員工福利和權(quán)利。管轄范圍依據(jù)本部門的經(jīng)營計劃目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、利潤目標(biāo)、經(jīng)營成本目標(biāo)、品牌建設(shè)目標(biāo)及顧客 服務(wù)目標(biāo)等整體規(guī)劃對本部門經(jīng)營活動的全面管理。素質(zhì)要求1 .五年以上企業(yè)管理工作經(jīng)驗，地板行業(yè)五年以上工作經(jīng)驗，大專以上學(xué)歷；2 .具豐富的營銷專業(yè)理論知識和實際操作經(jīng)驗；3 .具良好

5、的組織與管理能力，敏銳的市場意識、經(jīng)營成本意識、創(chuàng)新策劃意識、學(xué)習(xí)意識和 服務(wù)意識；4 .具團隊精神，良好職業(yè)操守和道德品質(zhì)，作風(fēng)果敢，意志堅強，溝通與表達能力突出，協(xié) 調(diào)能力佳；5 .年齡28歲以上。3.業(yè)務(wù)部主管崗位說明書崗 位業(yè)務(wù)部主管直接上級小區(qū)推廣部經(jīng)理直接卜級小區(qū)業(yè)務(wù)員#r Nature K自然他施本 職 工 作1 .與制訂部門的銷售量目標(biāo)、利潤目標(biāo)、經(jīng)營成本目標(biāo)、團隊建設(shè)、顧客服務(wù)目標(biāo)等分解。2 .依據(jù)本部門各項目標(biāo)，分解為月另h渠道別、產(chǎn)品別計劃，確保本部門的各項目標(biāo)實施達 成及團隊考核體系建立。3 .全面掌控所在城市內(nèi)小區(qū)規(guī)劃分布、建立小區(qū)進度檔案，適時現(xiàn)場查看進度并把握業(yè)務(wù)

6、員 進小區(qū)宣傳時機；4 .進行業(yè)務(wù)員分組、分區(qū)域，審核各主管的樓盤分配，人員管理；5 .貫徹公司的營銷方案，做好業(yè)務(wù)員的思想工作，處理好業(yè)務(wù)組的事務(wù)；6 .負責(zé)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、周會、收集建議，每月向小區(qū)推廣經(jīng)理提交H作報告；7 .收集市場信息及同行業(yè)動態(tài)，及時提出建議，制訂相應(yīng)措施；8 .監(jiān)控業(yè)務(wù)部禮品、促銷品、宣傳品的發(fā)放；9 .協(xié)助業(yè)務(wù)員洽談用戶、引導(dǎo)提高業(yè)務(wù)員的工作能力和業(yè)績；10 .業(yè)務(wù)員小區(qū)到崗的考勤、監(jiān)督；11 .處理業(yè)務(wù)員小區(qū)工作中的突發(fā)事件；主 要 權(quán) 利1 .有對本部門的日常業(yè)務(wù)活動全面管理權(quán)。2 .對本部門的整體規(guī)劃及各項目標(biāo)的分解有制訂權(quán)。3 .對本部門的銷售計劃方案的調(diào)整

7、有制訂權(quán)。4 .對本部門的經(jīng)營費用有實施與控制權(quán)。5 .對本部門的各項規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程等后制訂權(quán)。6 .對本部門的員工的工作有檢查權(quán)和考核權(quán)。7 .對本部門的員工用任免權(quán)。8 .享受公司規(guī)定的員工福利和權(quán)利。管轄范圍分解年度銷售目標(biāo)，團隊培訓(xùn)，小區(qū)推廣工作組織、協(xié)調(diào)管理素質(zhì)要求1 .三年以上企業(yè)管理工作經(jīng)驗，地板行業(yè)三年以上工作經(jīng)驗，大專以上學(xué)歷；2 .具豐富的營銷專業(yè)理論知識和實際操作經(jīng)驗；3 .具良好的組織與管理能力，敏銳的市場意識、經(jīng)營成本意識、創(chuàng)新策劃意識、學(xué)習(xí)意識和 服務(wù)意識；4 .具團隊精神，良好職業(yè)操守和道德品質(zhì)，作風(fēng)果敢，意志堅強，溝通與表達能力突出，協(xié) 調(diào)能力佳；5 .年齡

8、25歲以上。4、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員崗位說明書崗 位小區(qū)業(yè)務(wù)員直接上級業(yè)務(wù)部主管直接卜級無本職工作1 .參與本部門的整體規(guī)劃，各項目標(biāo)任務(wù)的分解；2 .參與制訂本部門的業(yè)務(wù)員管理制度；3 .依據(jù)分解的目標(biāo)任務(wù)進行工作規(guī)劃，制訂小區(qū)開發(fā)計劃和銷售計劃；4 .在所轄小區(qū)內(nèi)向用戶宣傳產(chǎn)品并力爭完成銷售任務(wù)；5 .完成公司卜達的年度和月度銷量計劃；6 .認真如實填寫各類工作報表；7 .調(diào)查所在城市的小區(qū)分布情況；8 .協(xié)作公司的促銷活動；9 .了解其他地板的產(chǎn)品信息和銷售動態(tài)；主要權(quán)利.1 .對本部門的整體規(guī)劃，各項目標(biāo)任務(wù)的分解有建議權(quán)；2 .對制訂本部門的業(yè)務(wù)員管理制度后建議權(quán)；3 .對負責(zé)的小區(qū)的廣告

9、宣傳有建議權(quán)；4 .享受公司規(guī)定的員工福利和權(quán)利；管轄范圍依據(jù)本人分解的目標(biāo)任務(wù)和業(yè)務(wù)員管理制度對本人的工作進行管理；素質(zhì)要求1 .具有良好的溝通談判能力；2 .具有良好的地板專業(yè)知識；3 .具有能吃苦耐勞的精神；4 .具后較局的忠誠度；5 .初中以上學(xué)歷，后兩年以上銷售經(jīng)驗，年齡20歲3 5歲；三、小區(qū)團隊管理1、招聘。對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。2、培訓(xùn)。在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實力、服務(wù)，先

10、入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗，并 有意安排做得不好的后進人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。小區(qū)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程設(shè)置NO培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間1企業(yè)/品牌發(fā)展史、企業(yè)文化1小時2管理制度、運作流程心3商務(wù)禮儀2小時4端正工作心態(tài)2小時5產(chǎn)品基礎(chǔ)知識2小時6產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2小時7FABEt推銷1小時8價格體系管理1小時9基礎(chǔ)營銷理論2小時10小區(qū)推廣實操動作分解11客戶服務(wù)技巧1小時12如何處理客戶異議1小時3

11、、鼓勵。小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員 垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設(shè)，如 對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。4、激勵。業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提 升?？冃Ч芾響?yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實行多形式的報備制度，增強小區(qū)推廣人員的信 心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果。四、小區(qū)業(yè)務(wù)人員薪酬體系及激勵措施1 .薪

12、酬結(jié)構(gòu)小區(qū)推廣經(jīng)理薪酬構(gòu)成：底薪 +銷售提成+YCY峻+月度獎+年終獎如：鄭州模式，小區(qū)推廣經(jīng)理薪酬=年薪6萬+提成（銷售額總量 x1%發(fā)放模式：月薪3000元+月提成+月獎金+年終獎金業(yè)務(wù)員薪酬結(jié)構(gòu)：底薪 +提成+補貼+YCY峻+年終獎如關(guān)B州模式：月薪 600元+飯補120元+話補50元+車補50元+提成+獎金地板提成：實木、仿古、多層 6元/itf生態(tài)5.5元/ m2強化5元/ m2備注：促銷活動期間全清價、裸板價無提成。輔料提成：實木 2元/itf,生態(tài)1元/itf,高分子0.5元/ itf。（強烈主張：各品類按高中低檔進行提計劃提成制度）2 .薪酬依據(jù)底薪：參考當(dāng)?shù)毓べY水平補貼：交通

13、、話費提成：分品類、銷量定系數(shù)。（鄭州案例參考）活動YCY暇：定量，超額獎。年終獎：銷量、貢獻率。3 .激勵措施根據(jù)完成率提升底薪優(yōu)秀團隊全部獎優(yōu)秀員工放肆獎部門經(jīng)理提前自定獎一年三次旅游獎9C Nature大自然他靦椽鰭每次活動YCY岐五、小區(qū)業(yè)務(wù)核算制度1 .主管在所轄營銷區(qū)域內(nèi)選定目標(biāo)市場時應(yīng)向部門經(jīng)理交信息調(diào)查表及人員分配計劃。在顧客購買的前7天向行政部遞交預(yù)售意向單（如7天內(nèi)顧客未產(chǎn)生購買客戶資料自動失效，經(jīng)過業(yè)務(wù)人員溝通客戶后，業(yè)務(wù)人員可以在填寫預(yù)售意向單 或顧客購買前電話通知店面）顧客購買后48小時內(nèi)由業(yè)務(wù)員申報到部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理填寫業(yè)績申報表 向總經(jīng)理申報，經(jīng)店長確認后計入

14、業(yè)務(wù)部業(yè)績；2 .顧客購買產(chǎn)品48小時后不得再申報業(yè)績。3 .業(yè)績考核只適用于小區(qū)直接零售的業(yè)績計算。4 .大型促銷活動期間業(yè)務(wù)部經(jīng)理在活動前整理并上交總經(jīng)理，在活動期間訂購的所有備份資料上的銷售量歸業(yè)務(wù)部。5 .業(yè)務(wù)部人員在店面以外市場簽訂的銷售單歸業(yè)務(wù)部。六、小區(qū)業(yè)務(wù)價格管理體系1 .統(tǒng)一標(biāo)價：所有銷售渠道統(tǒng)一標(biāo)價2.成交價：統(tǒng)一折扣，活動同步店面銷售九折，活動期間選板特價，全清價，裸板價無提成七、小區(qū)業(yè)務(wù)信息收集渠道購買業(yè)主資料一一物業(yè)公司購買一手客戶資料一一裝飾公司轉(zhuǎn)介紹一一建材行業(yè)業(yè)務(wù)員廣告?zhèn)鞑ヒ灰坏昝鎯鋪淼昕蛻羰占?、小區(qū)業(yè)務(wù)員績效考核體系小區(qū)業(yè)務(wù)員績效考核表考核周期：（第季度考

15、核）年月姓名部門工號崗位直接上級NO考核項目考核內(nèi)容分值考核說明權(quán)重得分考核部門1工作業(yè)績銷售任務(wù)達成率40銷售任務(wù)達成率85%低 于 85%1 0 分。40%信息報表準(zhǔn)確、及 時性10錯報、遲交每一項扣 2分10%2所轄小區(qū)地板成 交客戶占后舉20地板客戶成交占有率10%彳H10私0分20%3個人行為職業(yè)形象5標(biāo)準(zhǔn)著裝，工作期間未著標(biāo)準(zhǔn)裝發(fā)現(xiàn)一次，扣1分5%4出勤率5出勤率95姒上，曠工1次 扣1分5%5規(guī)章制度遵守5處分以上處罰每次扣1分5%6客情關(guān)系10客戶投訴每次扣1分，累 積2次投訴，得0分。10%7加分項客戶表揚5客戶書向表揚，每次加 1分5%8合理化建議每米納一次，加 1分9客戶

16、價值因做客戶價值，客戶在領(lǐng) 導(dǎo)卸前口頭表揚 1次，力口 1分；書面表揚1次加2分考核結(jié)果：得分級別被考核人考核意見直接上級考核意見總經(jīng)理考核意見九、小區(qū)推廣作業(yè)流程圖十、小區(qū)推廣作業(yè)管理1 .小區(qū)調(diào)研：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖，并對樓盤進行分類、評估開發(fā)價值、確定 進駐方式。將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開 11r Nature K自然他施發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時添加新樓盤。2

17、.投入產(chǎn)出比分析：在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：需投入多少人？進行多少天？前期的公關(guān)費是多少？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？預(yù)計銷售收入有多少？3 .例會制度：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定 下一步的工作方向。堅持每天填寫樓盤檔案表、小區(qū)客戶調(diào)查表、小區(qū)工作日報表、小區(qū) 客戶預(yù)售意向單十一、小區(qū)推廣方式1 .租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點 /展示區(qū)。2 .與家裝公司聯(lián)合進駐3 .與其它非競爭行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4 .宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海

18、報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5 .公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6 .贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7 .雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8 .人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。9 .家裝講座、業(yè)主聯(lián)誼會。小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司協(xié)商，爭取合作舉辦晚會。業(yè)主聯(lián)誼會操作辦法：切入方式：贊助一定金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/

19、宣傳等。操作模式：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。十二、各類小區(qū)推廣策略NO小區(qū)類型進駐方式1集資房作為開發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。做好 A 家樣板房， 注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2商品房對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小 區(qū)，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。3拆遷戶或出租樓

20、盤對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點；對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。4小別墅注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司米購。十三、小區(qū)推廣不同時期的宣傳方式NO階段宣傳方式1初期著重開展開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部經(jīng)理及售 樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資 料，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品 放入售樓部；盡可能將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可進行電話溝通，了解

21、業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。2中期是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。3后期后期的側(cè)重點是電話營銷。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用 小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力 向新客戶宣傳推介。4掃尾期通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有前晌者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上 門、鋪貼指導(dǎo)）。十四、小區(qū)進駐前的物料準(zhǔn)備1.物料清單NO名稱NO名稱NO名稱1禮品9安裝指南宣傳手冊17產(chǎn)品實物、產(chǎn)品資料、資料架2帳篷10形象臺、桌、椅18X架、KT板、易拉寶、活動展板3樣板房外墻體噴繪11橫幅、戶外廣

22、告牌19小區(qū)樓層牌4門牌號碼12電梯間內(nèi)的宣傳海報20公益標(biāo)語牌5小區(qū)公益宣傳牌、13告示欄21指示牌6小區(qū)物業(yè)雜志14保安亭太陽傘22小區(qū)出入口放行杠廣告7雨傘15礦泉水瓶貼、紙巾23鑰匙扣8紙質(zhì)資料袋（印制 LOGO16文件夾、票據(jù)信封、邀請函24測量工具、計算器贈品2.物料選擇NO物料名稱備注1展架以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。2產(chǎn)品針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。3帳篷、太陽傘統(tǒng)一印刷企業(yè) CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加 企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛

23、。4形象臺、桌、椅攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。5電視機、電腦、VCD以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動。6宣傳資料大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。7小禮品贈送給業(yè)主8X架、KT板內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。9小區(qū)單張是非常重要的小區(qū)推廣工具。宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話， 免除消費者后顧之憂。十五、進駐小區(qū)的方法1 .單品牌單獨進駐場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。場地布置：NO物料名稱備注1帳篷式展架2簡易簡架3形象臺4太陽傘注意事項

24、：要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進行公關(guān)。事中要服從他們的管理。不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力。盡可能現(xiàn)場播放專題片、廣告片。2 .異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，如“冠軍聯(lián)盟成員品牌”合 作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致， 銷售時間基本一致，在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。3 .與家裝公司聯(lián)合進駐對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修 公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資

25、料與樣板。與家裝公司協(xié)商好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn) 品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師 /裝修公司一定金額的獎勵。十六、進駐小區(qū)的業(yè)主接待與介紹產(chǎn)品注意事項1 .工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或血，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2 .介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABET法來介2S產(chǎn)品。FABE方法是指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、 證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法。3 .絕對不可以與業(yè)主爭吵。4 .向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主 的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機

26、收回。5 .推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。6 .接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。7 .積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8 .送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包 括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。15）Nature大自然他靦十七、掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息 要到達業(yè)主，才有價值。入室拜訪注意事項：1 .入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死

27、纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2 .入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3 .根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！? .資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。5 .拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或 預(yù)約去專賣店參觀），好隨時通知您?！? .掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7 .掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。十八、參觀預(yù)約登記、確認對一些有意向的客戶，可建議他們

28、去位于建材市場的大自然地板門店參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們專賣店去參觀一下，專賣店品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們專賣店去參觀。”說完，可拿出一份邀請 函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。 十九、接送目標(biāo)顧客至專賣店參觀接送目標(biāo)顧客到專賣店是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到專賣店參觀，就意味著銷售成功率已達60隊上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是

29、周六、日。二十、專賣店接待顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：1 .倒水2 .介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用 FABE法。3 .現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等4 .回答顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算5 .在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。6 .展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。二十一、家裝課堂與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費設(shè)計、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。時間一般選在周六、日。二十二、接受預(yù)訂顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受

30、預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法：1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對 XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計算實際用量、送貨上門、退 /換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”-產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預(yù)訂。二十三、團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式 特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！?/p>

31、擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”， 尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號 召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。二十四、小

32、區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、 退/補貨等服務(wù)。對因故沒有參觀門店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到專賣店參觀的情況， 重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝 賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已 成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè) 主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的 顧客處看產(chǎn)品

33、裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片， 作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。工具類文件附件1 :樓盤檔案表樓盤檔案表填表人：年 月 日編R跟進人樓盤名稱詳細位置開發(fā)商物業(yè)管理負責(zé)人電話樓盤7E位是否目標(biāo)買家均價戶型戶數(shù)配套樓盤類型口商品房口集資房口拆遷戶口出租房口別墅房是否精裝修開盤時間是否統(tǒng)一裝修期預(yù)計裝修時間可否現(xiàn)場宣傳允許亙傳方式車庫/門店租金橫幅租金展小租金已進駐裝飾公司聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話已進駐競爭對手開發(fā)價值評估需投入多少人？進行多少天？前期的公關(guān)費是多少？租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用

34、如何？預(yù)計銷售收入有多少？進駐計劃效果評估附件2:小區(qū)客戶調(diào)查表小區(qū)客戶調(diào)查表 （）姓名電話職業(yè)房號戶型面積房價裝修 預(yù)算總價：元地材選購思向瓷磚 口地板單價：元/ itf地板 選購 息向地板品類口實木地板口實木復(fù)合口強化口生態(tài)選購預(yù)算價位鋪裝功能房口客廳口書房口主人房口兒童房鋪裝面積m2選購 因素口品牌 口高貴 口時尚 口環(huán)保 口性價比 口耐用 口低價品牌 認知一線品牌口圣象大自然口菲林格爾 口生活家二線品牌德爾 口世友 久盛口肯帝亞三線品牌升達 口德威口安信裝修 情況裝修公司設(shè)計師姓名電話裝修 進度水電 口泥工 口木工 口漆洽談 情況17r Nature K自然他施業(yè)務(wù)員：時間:跟進 計劃

35、附件3:小區(qū)業(yè)務(wù)工作日報表小區(qū)業(yè)務(wù)工作日報表業(yè)務(wù)員：年 月 日小區(qū)名稱客戶姓名房牌號電話號碼溝通內(nèi)容附件4:小區(qū)業(yè)務(wù)預(yù)售意向單小區(qū)業(yè)務(wù)預(yù)售意向單小區(qū)名稱客戶姓名聯(lián)系方式品種面積價格預(yù)售日期19c Nature K自然他施主管：店長:口管理類文件附件5.小區(qū)工作管理制度小區(qū)工作管理制度1 .業(yè)務(wù)員在工作時即代表公司形象，因此工作期間須衣冠整潔、舉止大方、言談文雅，男性不得穿背 心、短褲和拖鞋，女性不得濃妝艷抹。2 .業(yè)務(wù)員應(yīng)做好與物業(yè)部門公關(guān)工作，得到允許后方可進行銷售，不得與小區(qū)各部門引發(fā)糾紛影響工 作進展。3 .尊重顧客選擇，不得強買強賣。登門拜訪及時表明身份，以免誤會；4 .推銷過程中不得

36、批評、低毀其他營銷人員和同類產(chǎn)品品牌；5 .未經(jīng)公司許可不得向顧客作出降價、優(yōu)惠等承諾；6 .服從上級的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售；7 .按時上下班，上班之前必須按時參加市場部的晨會，趟過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況 需事先說明；按時出席公司的周會、月會及培訓(xùn)；r Nature K自然他施附件6:小區(qū)業(yè)務(wù)工作流程管理小區(qū)業(yè)務(wù)工作流程管理.業(yè)務(wù)工作流程1 .小區(qū)有展廳工作流程圖發(fā)放提成232 .小區(qū)無展廳工作流程圖2 .工作內(nèi)容1 .尋找終端的用戶并進行開發(fā)，工作范圍為城市內(nèi)的小區(qū)，方式為一對一的推銷。2 .業(yè)務(wù)員對所負責(zé)片區(qū)內(nèi)的小區(qū)進行詳細無漏的調(diào)查工作，包括名稱、地段、規(guī)

37、模、入住率、裝修率等方面的內(nèi)容：認真填寫樓盤檔案表。3 .根據(jù) 樓盤檔案表 顯示的信息有針對性、秩序性地列舉目標(biāo)小區(qū)，制訂開發(fā)計劃，列舉需要的配 合資源和銷售工具。4 .在目標(biāo)小區(qū)內(nèi)上門拜訪顧客，填寫 小區(qū)客戶調(diào)查表 ；尋找目標(biāo)顧客向其推銷產(chǎn)品，針對訪談效果確定跟蹤力度，通過回訪鞏固拜訪效果，達成初步意向，填寫預(yù)售意向單 ；預(yù)約客戶在小區(qū)展廳或者門店進行選購下單，填寫 業(yè)績申報表。5 .對于規(guī)模、檔次、交房速度等狀況均良好的優(yōu)質(zhì)小區(qū)開展封閉式演示銷售。以設(shè)展臺、搞咨詢等形式配 合銷售工作，使推銷工作具體深入更顯穿透力，從而擴大局部銷售成績。3 .業(yè)績計算方法1 .主管在所轄營銷區(qū)域內(nèi)選定目標(biāo)市

38、場時應(yīng)向部門經(jīng)理交樓盤檔案表及人員分配計劃。每天上交小區(qū)客戶調(diào)查表，在顧客購買的前 7天向部門經(jīng)理部遞交預(yù)售意向單 （如7天內(nèi)顧客未產(chǎn)生購買客戶資 料自動失效，經(jīng)過業(yè)務(wù)人員溝通客戶后， 業(yè)務(wù)人員可以在填寫 預(yù)售意向單或顧客購買前電話通知店面）C Nature大自然他靦顧客購買后48小時內(nèi)由市場人員申報到部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理填寫業(yè)績申報表向總經(jīng)理申報，經(jīng)店 長確認后計入業(yè)務(wù)部業(yè)績；2,顧客購買產(chǎn)品48小時后不得再申報業(yè)績；3 .業(yè)績考核只適用于小區(qū)直接零售的業(yè)績計算；4 .大型促銷活動期間業(yè)務(wù)部經(jīng)理在活動前整理并上交行政部，在活動期間訂購的所有備份資料上的銷售量 歸業(yè)務(wù)部；5 .業(yè)務(wù)部人員在店面

39、以外市場簽訂的銷售單歸業(yè)務(wù)部。附件7:會議管理制度關(guān)于晨會、周會、月會的規(guī)定一.晨會是每個工作日的早上上班前召開的業(yè)務(wù)部會議；1 .內(nèi)容包括：交小區(qū)業(yè)務(wù)員工作日報表、當(dāng)天工作分配、遞交預(yù)售意向單 、業(yè)績申報表、上班考勤、傳達公司的相關(guān)通知等；2 .會議由業(yè)務(wù)部經(jīng)理主持，會議時間長度一般不超過 30分鐘，不能完成的問題留在第二天晨會繼續(xù) 處理，個人的工作問題在會下單獨解決；保證業(yè)務(wù)員每天的有效工作時間；二、周會是在每周一下午召開的業(yè)務(wù)部周工作會議；1 .內(nèi)容包括：一周工作總結(jié)、市場信息收集、工作意見征詢、品牌或銷售主題研討、內(nèi)部溝通、大型宣傳促銷活動的工作布置等；2 .周會由市場部經(jīng)理主持，周會

40、應(yīng)是一個主題會議，會前由市場部經(jīng)理擬訂討論的主題，需要業(yè)務(wù)員參與和準(zhǔn)備的應(yīng)在周六以前的晨會中通知所有業(yè)務(wù)員；3 .需要總經(jīng)理、售后服務(wù)員、營業(yè)部、物流部參加的周會，市場部經(jīng)理應(yīng)在會前兩天將會議內(nèi)容計劃和邀請與會人名單呈交總經(jīng)理；4 .會議時間依據(jù)會議內(nèi)容的多少而定，以下班時間郊準(zhǔn)向前推算決定開始時間，原則上不早于下午一點；三、月會是每個月做業(yè)績統(tǒng)計和考核，由總經(jīng)理組織和主持會議。將本月營業(yè)狀況、各部門的工作做總結(jié)的會議；c Nature K自然他施附件8:業(yè)務(wù)部日常管理制度業(yè)務(wù)部日常管理制度1 .業(yè)務(wù)部人員尊重顧客選擇，不得強買強賣。登門拜訪及時表明身份，以免誤會；2 .業(yè)務(wù)部人員服從部門經(jīng)理

41、的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售；3 .業(yè)務(wù)部人員按時上下班，上班之前必須按時參加市場部的晨會，過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況需事先說明；4 .白天進入小區(qū)工作時必須按時到崗，不得在工作時間處理私人問題，不得串崗，中午可根據(jù)業(yè)務(wù)情況靈活安排午休，時間不超過2小時，對于每天的小區(qū)工作應(yīng)如實填寫相關(guān)報表和工作記錄；5 .每月有4天休息時間，業(yè)務(wù)人員可以自行調(diào)休，調(diào)休前必須安排好自己的工作，并通知自己的直屬 領(lǐng)導(dǎo)且備案；私自休假屬曠工，曠工一天扣3天工資；月曠工累計達 2天者予以辭退；6 .不得在工作中銷售非本公司經(jīng)營的產(chǎn)品，不得向其他公司或個人提供顧客名單和本行業(yè)信息，更不得兼職；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)核實，立刻開除；7 .公司提供的產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教材、銷售策略是公司的商業(yè)機密，不得向其