商務(wù)談判計(jì)劃書講義

1、商務(wù)談判計(jì)劃書講義1、什么是談判 1）定義 談判是一種處理各種個(gè)人間、企業(yè)間關(guān)系和政府間關(guān)系的包羅萬象的體系。 杰拉爾德.I.尼爾倫伯格 n談判是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。;一家電信公司的采購員很誠懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生一家電信公司的采購員很誠懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生“地地震震”，經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重問題，原來的生產(chǎn)計(jì)劃無法完成，想請(qǐng)你幫忙，經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重問題，原來的生產(chǎn)計(jì)劃無法完成，想請(qǐng)你幫忙，1010天內(nèi)天內(nèi)給其提供給其提供10001000個(gè)個(gè)UPSUPS，以解燃眉之急，此時(shí)你會(huì)，以解燃

2、眉之急，此時(shí)你會(huì)半玩笑半認(rèn)真地問：半玩笑半認(rèn)真地問：“如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？”向?qū)Ψ浇忉屇愎九女a(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，向?qū)Ψ浇忉屇愎九女a(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。但須收取緊急供貨費(fèi)。告之時(shí)間太緊，難以辦到。告之時(shí)間太緊，難以辦到。認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。譬如：讓對(duì)方先打款，認(rèn)為自己占上風(fēng)，試圖向?qū)Ψ剿饕脳l件。譬如：讓對(duì)方先打款，還要加收還要加收10%10%趕工費(fèi)等趕工費(fèi)等希望與對(duì)方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于是告之不僅能希望與對(duì)方拉近關(guān)系，借機(jī)打入該公司的供應(yīng)體系，于

3、是告之不僅能如期供貨，還可享受如期供貨，還可享受9.59.5折的價(jià)格優(yōu)惠。折的價(jià)格優(yōu)惠。達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)談判成功談判成功共同需要共同需要/互利性互利性合作的前提合作的前提利益分歧利益分歧沖突矛盾沖突矛盾談判的原因談判的原因解決問題解決問題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的關(guān)鍵談判的關(guān)鍵要堅(jiān)定你的談判決心要堅(jiān)定你的談判決心要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問題要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問題要求越多，得到的越多要求越多，得到的越多要鼓勵(lì)對(duì)方提出折中要鼓勵(lì)對(duì)方提出折中要做好退出談判的準(zhǔn)備要做好退出談判的準(zhǔn)備要給自己和對(duì)方臺(tái)階下要給自己和對(duì)方臺(tái)階下要不斷提問和確認(rèn)要不斷提問和確認(rèn)要有耐性、韌勁和毅力要有耐性

4、、韌勁和毅力要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)商務(wù)談判的流程商務(wù)談判的流程準(zhǔn)備準(zhǔn)備開局開局磋商磋商履約履約成交成交主要內(nèi)容主要內(nèi)容n第一第一 談判人員的準(zhǔn)備談判人員的準(zhǔn)備n第二第二 情報(bào)的搜集和篩選情報(bào)的搜集和篩選n第三第三 商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判計(jì)劃的制定n第四第四 模擬談判模擬談判n案例：開店案例：開店商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判計(jì)劃的制定n確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)n明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 n確定談判的議程和進(jìn)度確定談判的議程和進(jìn)度 n制定談判的對(duì)策制定談判的對(duì)策 談判目標(biāo)分析表談判目標(biāo)分析表我方我方

5、對(duì)方對(duì)方備注備注必達(dá)目標(biāo)必達(dá)目標(biāo)底線目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo)期望目標(biāo)談判議題設(shè)定表談判議題設(shè)定表談判議題談判議題重要性重要性分歧性分歧性優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí)與議題相關(guān)的問題與議題相關(guān)的問題11、2、3、21、2、3、31、2、談判雙方優(yōu)談判雙方優(yōu)/劣勢分析表劣勢分析表我方我方對(duì)方對(duì)方備注備注優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢談判實(shí)力談判實(shí)力備選方案評(píng)估表備選方案評(píng)估表備選方案備選方案方案的效用值方案的效用值（最優(yōu)（最優(yōu)/次優(yōu)次優(yōu)/底線）底線）風(fēng)險(xiǎn)性風(fēng)險(xiǎn)性對(duì)方可接受對(duì)方可接受性性1、 2、 3、4、BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement開局階段的基本任務(wù)開局階段的基本

6、任務(wù)n建立良好的談判氣氛建立良好的談判氣氛n對(duì)具體問題進(jìn)行說明對(duì)具體問題進(jìn)行說明n開場陳述開場陳述磋商的基本內(nèi)容商品品質(zhì)條款商品數(shù)量條款商品運(yùn)輸條款價(jià)格條款索賠索賠 仲裁及不可抗力條款仲裁及不可抗力條款商品包裝條款磋商階段的流程磋商階段的流程報(bào)報(bào) 價(jià)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論 討討 價(jià)價(jià)還還 價(jià)價(jià)讓步與妥讓步與妥 協(xié)協(xié)成交階段的任務(wù)成交階段的任務(wù)1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)2、最后一次報(bào)價(jià)、最后一次報(bào)價(jià)n不要過于匆忙報(bào)價(jià)不要過于匆忙報(bào)價(jià) n最后讓步的幅度大小最后讓步的幅度大小 n讓步與要求并提讓步與要求并提 成交階段的任務(wù)成交階段的任務(wù)3、檢索談判成交的條件、檢索談判成

7、交的條件n使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù)使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù) n使對(duì)方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)使對(duì)方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值值 n對(duì)方必須有成交的欲望對(duì)方必須有成交的欲望 n發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī)n明確促成交易的各種因素明確促成交易的各種因素 n不應(yīng)輕易放棄成交的努力不應(yīng)輕易放棄成交的努力 n為圓滿結(jié)束做出精心安排為圓滿結(jié)束做出精心安排 各種可能的談判結(jié)果各種可能的談判結(jié)果n達(dá)成交易，并改善了關(guān)系達(dá)成交易，并改善了關(guān)系n達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化n達(dá)成交易，但關(guān)系惡化達(dá)成交易，但關(guān)系惡化n沒有成交，但改善了關(guān)系沒有成交

8、，但改善了關(guān)系n沒有成交，關(guān)系也沒有變化沒有成交，關(guān)系也沒有變化n沒有成交，但關(guān)系惡化沒有成交，但關(guān)系惡化;你公司經(jīng)過多方考察后，決定向德國紐曼公司引進(jìn)一條繼電器生產(chǎn)線。你公司經(jīng)過多方考察后，決定向德國紐曼公司引進(jìn)一條繼電器生產(chǎn)線。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方報(bào)價(jià)雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方報(bào)價(jià)360360萬美元，其中技術(shù)費(fèi)及服萬美元，其中技術(shù)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)為務(wù)費(fèi)為110110萬美元，設(shè)備價(jià)為萬美元，設(shè)備價(jià)為250250萬美元。經(jīng)過前幾輪談判，技術(shù)及服務(wù)費(fèi)萬美元。經(jīng)過前幾輪談判，技術(shù)及服務(wù)費(fèi)已敲定，但進(jìn)入設(shè)備價(jià)談判時(shí)，對(duì)方突然將其提價(jià)已敲定，但進(jìn)入設(shè)備價(jià)談判時(shí)，對(duì)方突然將其提價(jià)8%

9、8%，并稱他們把價(jià)格報(bào)，并稱他們把價(jià)格報(bào)上去后挨了領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，因設(shè)備價(jià)早在一個(gè)月前就上調(diào)了。此時(shí)你會(huì)上去后挨了領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，因設(shè)備價(jià)早在一個(gè)月前就上調(diào)了。此時(shí)你會(huì)趕緊調(diào)整談判策略，趕緊調(diào)整談判策略，1、確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)；、確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)；2、調(diào)高預(yù)算；、調(diào)高預(yù)算；3、盡力把、盡力把8%打下來。打下來。認(rèn)為對(duì)方?；ㄕ校J(rèn)為對(duì)方?；ㄕ?，根本不理會(huì)其提價(jià)要求，仍按原來主張與其談判。根本不理會(huì)其提價(jià)要求，仍按原來主張與其談判。提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓。提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓。表示憤怒，并威

10、脅對(duì)方如果不恢復(fù)原價(jià)，就退出談判。表示憤怒，并威脅對(duì)方如果不恢復(fù)原價(jià)，就退出談判。;一家電廠擬上一套自動(dòng)化控制系統(tǒng)，該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價(jià)格盡可能低。一家電廠擬上一套自動(dòng)化控制系統(tǒng)，該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價(jià)格盡可能低。經(jīng)過對(duì)數(shù)家公司的考察、比對(duì)，你公司與另一公司取得入圍資格。在談判中，對(duì)方提出經(jīng)過對(duì)數(shù)家公司的考察、比對(duì)，你公司與另一公司取得入圍資格。在談判中，對(duì)方提出一攬子苛刻條件，又一再逼你降價(jià)，卻始終不還價(jià)。你把總價(jià)降了一攬子苛刻條件，又一再逼你降價(jià)，卻始終不還價(jià)。你把總價(jià)降了10%10%后，就堅(jiān)持不動(dòng)后，就堅(jiān)持不動(dòng)了（你還有了（你還有10%10%的降幅）。對(duì)方卻做如下表示，

11、此時(shí)你該怎么辦？的降幅）。對(duì)方卻做如下表示，此時(shí)你該怎么辦？ 要你攤牌，給一個(gè)實(shí)價(jià)，他不想繼續(xù)糾纏下去了。要你攤牌，給一個(gè)實(shí)價(jià)，他不想繼續(xù)糾纏下去了。對(duì)方讓你解釋對(duì)方讓你解釋10%10%的降幅是怎么來的。的降幅是怎么來的。對(duì)方說你毫無合作誠意，憤然宣布撤出談判對(duì)方說你毫無合作誠意，憤然宣布撤出談判 。對(duì)方繞開價(jià)格，提出三個(gè)要求：一、你方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；二、扣對(duì)方繞開價(jià)格，提出三個(gè)要求：一、你方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；二、扣15%15%的質(zhì)保金，無質(zhì)量問題一年后返還；三、從一年保修期延長至兩年，保修期滿后系的質(zhì)保金，無質(zhì)量問題一年后返還；三、從一年保修期延長至兩年，保修期滿后系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)享受統(tǒng)升級(jí)維護(hù)享受5 5折優(yōu)惠。折優(yōu)惠。休會(huì)時(shí)，你無意間聽到對(duì)方代表的談話：休會(huì)時(shí)，你無意間聽到對(duì)方代表的談話：