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1、電話邀約(塑造老師、課程;表達稀缺電話邀約(塑造老師、課程;表達稀缺性)性)發(fā)傳真發(fā)傳真要求回執(zhí)要求回執(zhí)確認拜訪送票確認拜訪送票研討會拜訪流程:研討會拜訪流程:一、一、 寒暄寒暄1 1、稱贊、稱贊(“您比我想象中要年輕許多您比我想象中要年輕許多呀呀”、”您的員工真幸運能在這您的員工真幸運能在這么好的環(huán)境里辦公么好的環(huán)境里辦公”、)、)2 2、分享、分享(門口的文化墻做的很好呀,咱(門口的文化墻做的很好呀,咱們公司經(jīng)常舉辦員工活動嗎?)們公司經(jīng)常舉辦員工活動嗎?)會前會前二、問問題二、問問題1、了解企業(yè)基本情況: 主營范圍(咱們公司主要是做什么的?客戶都是省范圍的還是全國性的呀?) 公司歷史(咱

2、們公司成立多久了?/某某總,您創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有多少年了?) 員工人數(shù)(咱們現(xiàn)在總共有多少人?。抗芾砣藛T有多少?) 培訓情況(以前經(jīng)常參加培訓嗎?主要是做哪方面的培訓?是您自己負責嗎?)會前2、挖掘痛苦*希望通過培訓來解決哪些 問題?*還有哪些困擾您的問題?*能具體舉個例子嗎?*您現(xiàn)在找到了解決的辦法 嗎?*非常能理解您的感受,我 們很多客戶都提到了這個 問題。會前三、講故事(案例分享)三、講故事(案例分享) 傾聽后找到與我們客傾聽后找到與我們客戶案例共同的地方,從而戶案例共同的地方,從而引入我們的成功案例,這引入我們的成功案例,這個問題其實很多老總都會個問題其實很多老總都會遇到,我們曾經(jīng)培訓過的遇

3、到,我們曾經(jīng)培訓過的(全友家私(全友家私/ /雙虎),他雙虎),他們也是、,后來們也是、,后來參加了我們的領袖風采之參加了我們的領袖風采之后、后、會前 話術案例(這個問題其實很多老總都會遇到,我們曾話術案例(這個問題其實很多老總都會遇到,我們曾經(jīng)培訓過的全友家私,經(jīng)培訓過的全友家私,0303年他們的營業(yè)額是年他們的營業(yè)額是1,2 1,2 億,億,0404年的年的產(chǎn)能在前一年的基礎上至少是翻四翻,并且要做到中國前產(chǎn)能在前一年的基礎上至少是翻四翻,并且要做到中國前三甚至是第一,這個目標對于他們的挑戰(zhàn)是非常大的。當三甚至是第一,這個目標對于他們的挑戰(zhàn)是非常大的。當時他們負責營銷的總經(jīng)理接到這個任務后

4、發(fā)現(xiàn)他們首先要時他們負責營銷的總經(jīng)理接到這個任務后發(fā)現(xiàn)他們首先要解決的是組織建設問題,包括團隊中缺乏核心理念,新老解決的是組織建設問題,包括團隊中缺乏核心理念,新老不容,他也想過了很多辦法,并綜合了很多的管理模式之不容,他也想過了很多辦法,并綜合了很多的管理模式之后決定運用易老師的后決定運用易老師的領袖的風采領袖的風采來解決當前的問題。來解決當前的問題。0404年底業(yè)績就突破了年底業(yè)績就突破了1010億。連續(xù)三年他們都將億。連續(xù)三年他們都將領袖的風領袖的風采采中的理念和方法不斷的在營銷人員、辦事處、經(jīng)銷商、中的理念和方法不斷的在營銷人員、辦事處、經(jīng)銷商、店長、導購員及支持系統(tǒng)中全面的復制和深入

5、學習,不僅店長、導購員及支持系統(tǒng)中全面的復制和深入學習,不僅坐住了行業(yè)的第一把交椅,業(yè)績更是超過坐住了行業(yè)的第一把交椅,業(yè)績更是超過3030億億全友家全友家私迅速崛起引起了雙虎家私領導層的高度重視,當他們了私迅速崛起引起了雙虎家私領導層的高度重視,當他們了解到居然是一堂課讓競爭對手有了如此大的解到居然是一堂課讓競爭對手有了如此大的“蛻變蛻變”后,后,立即安排人力資源部組織這門課的培訓,當時他們的董事立即安排人力資源部組織這門課的培訓,當時他們的董事長親自帶著長親自帶著5656萬的現(xiàn)金來找易老師,不過還是婉言謝絕了,萬的現(xiàn)金來找易老師,不過還是婉言謝絕了,因為作為一家專業(yè)的培訓公司,我們在為企業(yè)

6、培訓后,因為作為一家專業(yè)的培訓公司,我們在為企業(yè)培訓后,3 3年內(nèi)不會再為同一行業(yè)同等級的競爭企業(yè)內(nèi)訓。直到年內(nèi)不會再為同一行業(yè)同等級的競爭企業(yè)內(nèi)訓。直到0909年,年,領袖的風采才如愿以償在雙虎開課,課程結束后,他們的領袖的風采才如愿以償在雙虎開課,課程結束后,他們的董事長感嘆:真想不到改變的方法在易老師的傳授下如此董事長感嘆:真想不到改變的方法在易老師的傳授下如此簡單,我們比競爭對手晚了三年,我相信,只要我們比競簡單,我們比競爭對手晚了三年,我相信,只要我們比競爭對手更好的貫徹這些理念就一定回趕上爭對手更好的貫徹這些理念就一定回趕上 并超越他們?。┎⒊剿麄儯。敖榻B影響力公司并自然過渡

7、到領袖的風采,介紹影響力公司并自然過渡到領袖的風采,如何統(tǒng)一員工價值觀,如何打造團隊?如何統(tǒng)一員工價值觀,如何打造團隊? 話術案例(包括我們影響力公司自己也需要打造高執(zhí)行力話術案例(包括我們影響力公司自己也需要打造高執(zhí)行力的團隊,十年來,除了其中的兩年外每年都翻一倍。針對的團隊,十年來,除了其中的兩年外每年都翻一倍。針對目前的目前的2222家分公司,家分公司,20002000多名員工,我們也有自己的經(jīng)過多名員工,我們也有自己的經(jīng)過檢驗和實踐的一整套管理和執(zhí)行系統(tǒng),就是影響力的創(chuàng)始檢驗和實踐的一整套管理和執(zhí)行系統(tǒng),就是影響力的創(chuàng)始人易發(fā)久老師親自實踐的一堂課程人易發(fā)久老師親自實踐的一堂課程領袖的

8、風采領袖的風采,從思,從思維方式到管理方法包括執(zhí)行工具到落實到位。每家企業(yè)每維方式到管理方法包括執(zhí)行工具到落實到位。每家企業(yè)每個團隊都需要有統(tǒng)一的價值觀來為公司的戰(zhàn)略目標做保障,個團隊都需要有統(tǒng)一的價值觀來為公司的戰(zhàn)略目標做保障,領袖的風采中就成功的運用了九大理念來統(tǒng)一員工的思想,領袖的風采中就成功的運用了九大理念來統(tǒng)一員工的思想,比如說比如說 “ “我是一切的根源我是一切的根源”這句話讓我們每個員工在遇到這句話讓我們每個員工在遇到問題的時候都從自身來找原因,而不是一味的抱怨公司、問題的時候都從自身來找原因,而不是一味的抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶等等,大家都從自身來找原因的時候抱怨產(chǎn)品、抱怨

9、客戶等等,大家都從自身來找原因的時候也就很難出現(xiàn)相互推諉的現(xiàn)象。問題也會被高效率的解決,也就很難出現(xiàn)相互推諉的現(xiàn)象。問題也會被高效率的解決,同時每個人的能力也得到了提升。除了這些非常實用的理同時每個人的能力也得到了提升。除了這些非常實用的理念以外,還有可以幫助您提升管理效率和如何健全管理制念以外,還有可以幫助您提升管理效率和如何健全管理制度的九大管理杠桿,比如說離場測試,就會提到如何讓您度的九大管理杠桿,比如說離場測試,就會提到如何讓您在不在公司,您的員工都一樣認真的工作。再就是保障到在不在公司,您的員工都一樣認真的工作。再就是保障到您將管理理念和方法落實到位的您將管理理念和方法落實到位的24

10、24大管理工具,免去了您大管理工具,免去了您學了之后很難執(zhí)行的擔憂)學了之后很難執(zhí)行的擔憂)會前四、塑造研討會、講師價值四、塑造研討會、講師價值: : 這次課程的主講老師郝總,她是這次課程的主講老師郝總,她是影響力教育訓練集團副總裁,她也被影響力教育訓練集團副總裁,她也被譽為是影響力最傳奇總經(jīng)理,曾經(jīng)帶譽為是影響力最傳奇總經(jīng)理,曾經(jīng)帶領寧波公司連續(xù)兩年成為集團領寧波公司連續(xù)兩年成為集團2020家分家分公司里第一名的公司,一年的時間將公司里第一名的公司,一年的時間將杭州分公司從后三名帶到集團前三名,杭州分公司從后三名帶到集團前三名,半年的時間幫助青島公司扭虧為盈,半年的時間幫助青島公司扭虧為盈,

11、成為集團優(yōu)秀分公司。她就是運用領成為集團優(yōu)秀分公司。她就是運用領袖風采里如何打造卓越團隊的一系列袖風采里如何打造卓越團隊的一系列管理理念與方法來管理我們的團隊,管理理念與方法來管理我們的團隊,如果您覺得這套系統(tǒng)也適合您的企業(yè)如果您覺得這套系統(tǒng)也適合您的企業(yè)和團隊話,可以選擇我們后續(xù)的服務和團隊話,可以選擇我們后續(xù)的服務項目。而且課程現(xiàn)場也會推出項目。而且課程現(xiàn)場也會推出20112011年年的培訓規(guī)劃,您現(xiàn)場一定要把握機會。的培訓規(guī)劃,您現(xiàn)場一定要把握機會。會前五、轉介紹話術:五、轉介紹話術:銷售員:銷售員:* * *總,您企業(yè)做這么多年,身邊一定有很多總,您企業(yè)做這么多年,身邊一定有很多和您一

12、樣愛學習的老總朋友吧,您可以也讓他們一和您一樣愛學習的老總朋友吧,您可以也讓他們一起來參加的呀?起來參加的呀?客戶:好的,我看看吧客戶:好的,我看看吧銷售員:銷售員:* *總,您可以現(xiàn)在就聯(lián)系一下呀,我剛好也總,您可以現(xiàn)在就聯(lián)系一下呀,我剛好也帶了幾張票,聯(lián)系好的話我現(xiàn)在就可以給他們送去帶了幾張票,聯(lián)系好的話我現(xiàn)在就可以給他們送去呀呀客戶:我聽的好再幫你介紹吧客戶:我聽的好再幫你介紹吧! !銷售員:銷售員:* *總,這您完全不用擔心,我們十年來培訓總,這您完全不用擔心,我們十年來培訓的企業(yè)已超過的企業(yè)已超過4 4萬家,包括世界萬家,包括世界500500強在華的強在華的150150家企家企業(yè),這

13、么多企業(yè)都幫您檢驗過了您還擔心什么呀業(yè),這么多企業(yè)都幫您檢驗過了您還擔心什么呀? ?客戶:這樣的課太多了,他們自己也有接觸到,不客戶:這樣的課太多了,他們自己也有接觸到,不好向他們推銷的好向他們推銷的. .銷售員:銷售員:* *總,您說的確實是實情,他們也和您一樣總,您說的確實是實情,他們也和您一樣希望選擇一家適合的培訓公司來合作,所以我們也希望選擇一家適合的培訓公司來合作,所以我們也特意來舉行這樣的試聽課供企業(yè)來選擇而且不需要特意來舉行這樣的試聽課供企業(yè)來選擇而且不需要花費多少成本,并且您來到現(xiàn)場一定會有收獲,包花費多少成本,并且您來到現(xiàn)場一定會有收獲,包括您的朋友,他有收獲一定也會感謝您的

14、。您現(xiàn)在括您的朋友,他有收獲一定也會感謝您的。您現(xiàn)在給他們打電話,我?guī)湍ニ推?,到時你們一起來學給他們打電話,我?guī)湍ニ推?,到時你們一起來學習。習。會前研討會前(一)研討會前(一)1. 邀約前的準備邀約前的準備 邀約話術通關 拜訪通關會前研討會前(二)研討會前(二)2. 一定要拜訪送票一定要拜訪送票 送票 了解需求(企業(yè)困惑、培訓規(guī)劃、培訓預算等) 做好鋪墊(介紹公司、塑造老師、塑造課程、 介紹領袖的風采)會前研討會前(三)研討會前(三)3. 每天給邀約到的客戶發(fā)短信每天給邀約到的客戶發(fā)短信 發(fā)管理類或與課程相關的短信 讓客戶記住要去影響力參加課程 鋪墊、塑造價值(講師、課程、產(chǎn)品)會前研討會

15、前(四)研討會前(四)4. 兩天前,部門經(jīng)理以會務組名義兩天前,部門經(jīng)理以會務組名義 統(tǒng)一給客戶打電話統(tǒng)一給客戶打電話 確認客戶質量 確認客戶是否能到場 了解伙伴是否做鋪墊會前研討會前(五)研討會前(五)5. 前一天前一天21:00,伙伴給自己客戶,伙伴給自己客戶打電話打電話話術:話術: XX總您好,我是影響力XX,我們的課程明天早上8:00簽到,因為您比較忙,特別打電話來提醒您,同時我們兩天學習安排的比較緊,您也早點休息,明天早上我會打電話叫您起床,晚安XX總。備注:打完電話后同時把課程的時間和地點發(fā)給客戶備注:打完電話后同時把課程的時間和地點發(fā)給客戶會前研討會前(六)研討會前(六)6.早上

16、早上7:00,伙伴給客戶打電話叫早,伙伴給客戶打電話叫早 早上7:00,以部門為單位圍桌統(tǒng)一給自己的客戶打 電話; 話術:話術:XX總,我是XX,您起床了吧,八點就開始簽 到了,早餐我已經(jīng)幫您買好了,您可以早點出 門,我在會場等您! 打完電話,再次短信提醒時間地點。會中輔導員的六步法輔導員的六步法 1. 貼心服務,贏得信任貼心服務,贏得信任 客戶進場后做自我介紹 問客戶行車情況 確認是否吃早餐 礦泉水打開遞給客戶成交之前所有的動作都是為了贏得信任會中 2. 深入溝通深入溝通 ,挖掘需求,挖掘需求 問客戶在哪家培訓公司學習 聽過哪些課程 有哪些管理上的困惑 今天主題解決什么問題會中 3. 細微觀

17、察,鎖定意向細微觀察,鎖定意向 畫出客戶方位圖 掌握客戶所有信息 課程期間觀察客戶的微表情 鎖定意向會中 4. 積極配合,帶動氛圍積極配合,帶動氛圍 現(xiàn)場與講師配合,積極呼應 五分鐘一次掌聲,帶動氛圍會中 5. 見縫插針,引導需求見縫插針,引導需求 根據(jù) 意向客戶情況,不斷給客戶學習建議 不斷幫客戶設計最有價值的采購方案,引導客戶投資消費 塑造老師價值,引導客戶與老師交流會中 6. 緊盯目標,敢于成交緊盯目標,敢于成交 每次成交只拉一個最容易成交的客戶 提醒客戶帶著包去刷款臺:財產(chǎn)安全,請帶上包 客戶帶到成交臺后,大聲喊:給我一張報名表,我 的客戶要報名 直接幫客戶填好單,伙伴自己用假設成交法

18、做第一 次成交會中不要打斷客戶與老師交流,但要做好配合 成交相關人員盡可能圍在成交臺前,左右走動制造搶購的場面,喊:報名表還有嗎,給我一張 每個客戶最少成交兩次以上會中研討會當天研討會當天1. 只要到現(xiàn)場都是會務第一負責人。以專業(yè)的服務征服客戶,見到每一位客戶說:您好,歡迎參加影響力課程。 2. 課程開始后,第一個老師上場15分鐘后,輔導員到場外給未到場的客戶打電話,要求客戶一定要到場。同時交客戶方位圖,確認初步意向。會中3. 第一位老師不強勢成交,但要讓客戶到后場和老師咨詢,養(yǎng)成到刷款臺咨詢的習慣。 4. 休息10分鐘,提前五分鐘召集入場,減少流失率;把茶歇送到座位上,減少客戶在外場的時間,增加銷售機會。5. 輔導員不在現(xiàn)場吃飯,以服務客戶為主,盯緊客戶減少流失率同時要求離場的客戶返場。會中 6. 用餐時間控制在30分鐘,餐后為客戶準備水果、咖啡,用服務打動客戶。 7. 冥想環(huán)節(jié),輔導員到外場打電話要求離場的客戶返場,同時會務總監(jiān)布置下午工作、輔導員用餐。 8. 梳理重點客戶,針對每個客戶安排專人一對一跟蹤,并制定跟進策略。會中 9. 注意盯人策略,重點客戶一對一盯死

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