九木堂封蠟系列竹地板銷(xiāo)售話術(shù)

1、九木堂封蠟系列竹地板銷(xiāo)售話術(shù)九木堂封蠟地板客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)答客戶(hù)問(wèn)題1：你們的地板采用了封蠟技術(shù)是不錯(cuò)，但封蠟技術(shù)會(huì)掩蓋地板的基材，使我們消費(fèi)者無(wú)法辨別地板質(zhì)量？應(yīng)對(duì)：大哥您很專(zhuān)業(yè)，確實(shí)有一些品牌；為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而不擇手段，使用一些價(jià)格相對(duì)低廉的蠟，從而讓消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)無(wú)法判斷產(chǎn)品的好壞。而我們公司所有的封蠟地板工藝，均采用透明、無(wú)色無(wú)味的石蠟作為原材料。既讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中可一目了然看到地板的基材，又更能體現(xiàn)地板的環(huán)保、防潮?？蛻?hù)問(wèn)題2：你們公司的地板采用了四邊封蠟技術(shù)，地板被嚴(yán)實(shí)了包裹了一層。這樣地板基材內(nèi)部的水分不易和外界交換，是不是很容易產(chǎn)生變形和表面的開(kāi)裂現(xiàn)象應(yīng)對(duì)：美女你真的太細(xì)心了，娶了

2、您真是他的福氣！你說(shuō)的問(wèn)題之前確實(shí)發(fā)生過(guò)，經(jīng)過(guò)我們公司不斷的總結(jié)與改進(jìn)。背板采用通風(fēng)槽，能更好調(diào)節(jié)地板原有基材的吸水率?？蛻?hù)問(wèn)題3：蠟的溶點(diǎn)一般在50攝氏度左右，而北方地?zé)岘h(huán)境下，入水關(guān)溫度經(jīng)常能達(dá)到60度，所以地面溫度很容易達(dá)到50度。如果是這樣和普通地板就沒(méi)區(qū)別了？應(yīng)對(duì)：先生你真有學(xué)問(wèn)，以后如果我有不懂的知識(shí)可以請(qǐng)教你？您說(shuō)的非常對(duì)，普通蠟一般溫度達(dá)50攝氏度的話就會(huì)溶化，而我們公司的地板封臘是采用了進(jìn)口石蠟，溶點(diǎn)在63-73攝氏度，所以這點(diǎn)您沒(méi)有必要擔(dān)心?？蛻?hù)問(wèn)題4：石蠟是無(wú)毒的，但你們廠家使用的蠟是否是達(dá)到無(wú)毒指標(biāo)的？到底是什么蠟？應(yīng)對(duì)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好。1、那么首先請(qǐng)你看下我們公

3、司，使用蠟產(chǎn)品的詳細(xì)檢測(cè)報(bào)告2、一般劣質(zhì)的蠟絕對(duì)不是透明的，它只是一些商家用來(lái)掩蓋地板的基材。您可以看下我們公司的產(chǎn)品，它是透明的、無(wú)色無(wú)味；所以您可以放心。 打開(kāi)客戶(hù)的心進(jìn)行互動(dòng)客戶(hù)問(wèn)題： 【要走】顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看看，我可以理解，畢竟買(mǎi)這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的也將近上萬(wàn)呢，肯定要與你家人多商量一下，怎樣買(mǎi)才不會(huì)后悔，這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款不同的地板給您您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些客戶(hù)問(wèn)題： 【不摸】我們建議顧客感受以下產(chǎn)品功能，顧客卻不愿意不伸手體驗(yàn)?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)

4、：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我以為您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格。小姐光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的實(shí)景拍攝圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光這套產(chǎn)品是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣(mài)的很好！來(lái)，我給您介紹一下，這款產(chǎn)品采用竹子做基材，導(dǎo)入封蠟技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，您自己感受一下這套產(chǎn)品吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）客戶(hù)問(wèn)題： 【不信】顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)好的，哪個(gè)賣(mài)

5、瓜的不說(shuō)自己的瓜甜?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種鼓勵(lì)我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們九木堂地板，業(yè)內(nèi)皆知，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)。花色方面的優(yōu)勢(shì)）應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜您還會(huì)回來(lái)找我的 ，我何必給自己自找麻煩呢，您說(shuō)是把？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)瓜的說(shuō)瓜甜還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才更行，來(lái)您來(lái)看

6、一下這些都是從買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，小姐這邊請(qǐng)，您可以了解一下。 客戶(hù)問(wèn)題： 【沒(méi)啥】顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的。【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店擺放的貨確實(shí)不多，不過(guò)件件都是同類(lèi)產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都要自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡那種格調(diào)的應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看還是客戶(hù)問(wèn)題： 【深入】顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)：

7、1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這種款式是最近賣(mài)的最好的，每天都要鋪裝好幾戶(hù)呢。以這套款式的格調(diào)，應(yīng)該和您的品味相適合，這便是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這款式是我們特聘設(shè)計(jì)師傾力設(shè)計(jì)的新式樣，賣(mài)的非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用封蠟技術(shù)工藝，導(dǎo)入傳統(tǒng)元素，象您這樣有品味的人，裝在您家里肯定非常合適，您可以仔細(xì)看看，接觸一下 感受一下它的魅力.客戶(hù)問(wèn)題： 【不周】促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，因?qū)е抡泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)店的顧客）真的不

8、好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐不好意思讓您久等了，請(qǐng)問(wèn) 應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您現(xiàn)在這里做會(huì)兒喝杯茶吧，我忙完馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊應(yīng)對(duì)：3）導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招呼不周，真是抱歉，您是先坐會(huì)兒喝杯茶呢 ，還是去我們樣板房看看？客戶(hù)問(wèn)題： 【轉(zhuǎn)身】顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走、【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是

9、這幾款產(chǎn)品您都不喜歡呀，或是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立刻改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)信想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式么？應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺(jué)得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡了呢？（探尋原因）哦，對(duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式（加以說(shuō)明）應(yīng)對(duì)： 3）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這個(gè)樣子，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題： 【離開(kāi)】導(dǎo)

10、購(gòu)介紹玩產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫你再做一次推薦，好嗎？應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我在重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)（重新了解顧客的需求和意圖）應(yīng)對(duì)： 3）導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒(méi)有任何表示

11、就想離開(kāi)了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝風(fēng)格和您喜歡的才產(chǎn)品！ 請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌相信九木堂的品質(zhì)客戶(hù)問(wèn)題： 【疑慮】顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但是他們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣(mài)的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷(xiāo)，所以

12、現(xiàn)在買(mǎi)真的非常劃算！應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也是完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的非常劃算。完全可以放心的購(gòu)買(mǎi)！客戶(hù)問(wèn)題： 【不合】你們的產(chǎn)品花色不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，蘿卜白菜各有所愛(ài)，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是？（假如顧客可以明確的說(shuō)出她的想法）呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣，小姐（與客戶(hù)溝通）應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，

13、您真有眼光，一下就看出了我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的花色，才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多高雅有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是（介紹出與眾不同之處和特色）客戶(hù)問(wèn)題： 【挑刺】客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的地板做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種封蠟的產(chǎn)品賣(mài)的好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客戶(hù)接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格

14、，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思來(lái)，您看看這款客戶(hù)問(wèn)題： 【不搭】這個(gè)顏色的地板不行，我覺(jué)得不大合適我家的風(fēng)格?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣？（詢(xún)問(wèn)顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺(jué)得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)樣式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)

15、出來(lái)，其實(shí)以您的品味和眼光來(lái)說(shuō)，我以為您不妨考慮一下這款產(chǎn)品，因?yàn)閼?yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）噢，原來(lái)如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說(shuō)的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷(xiāo)售）客戶(hù)問(wèn)題： 【擔(dān)憂】你說(shuō)你們的產(chǎn)品用上好，我也沒(méi)法看到好，我也沒(méi)辦法看到實(shí)際的效果??？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開(kāi)支。來(lái)，您這邊請(qǐng)，這時(shí)我們的一些老客戶(hù)裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（*小區(qū)的業(yè)主，這是*小區(qū)的業(yè)主），這些都是買(mǎi)了我們家地板裝上以后拍攝的，這

16、些老客戶(hù)也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買(mǎi)我們的地板?？矗业娘L(fēng)格和我們這個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)類(lèi)似，我想裝上之后肯定會(huì)非常漂亮應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來(lái)的信譽(yù)，一直是實(shí)在在的為顧客提供好的地板，絕對(duì)不會(huì)夸大或者瞎說(shuō)。您看，這是我們地板鋪裝后的效果圖，您來(lái)看一下，這邊請(qǐng)客戶(hù)問(wèn)題： 【被咬】上次我親戚買(mǎi)的促銷(xiāo)地板質(zhì)量不怎么好，這次你不會(huì)又在忽悠我吧？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在過(guò)，請(qǐng)問(wèn)上次您在哪兒買(mǎi)的呢？（如果不是我們的地板），我對(duì)您上次的遭遇深表理解，不過(guò)我可以

17、負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這些地板是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠的多，所以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)真的非常劃算?。ㄈ绻俏覀兊呢洠┡?，那真是抱歉了，請(qǐng)問(wèn)出了什么問(wèn)題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項(xiàng)目，我們是可以保修的，麻煩您巴發(fā)票拿來(lái)，我來(lái)幫你處理一下。您完全可以放心，我們所有的促銷(xiāo)地板和正品地板的質(zhì)量都是一樣，享受我們質(zhì)量保證。應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，這些促銷(xiāo)的地板之前也都是正品，只是為了回饋新老客戶(hù)才在這個(gè)節(jié)日促銷(xiāo)，質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心的挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌

18、請(qǐng)信任XX品牌信任九木堂的品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌客戶(hù)問(wèn)題： 【無(wú)名】這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)的非?；?，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：啊呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌已經(jīng)有*年了，主要的顧客主要風(fēng)格

19、我們的特色是小姐這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上）應(yīng)對(duì)： 3）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)地板行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們的品牌主要風(fēng)格是請(qǐng)問(wèn)您家裝修的風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有合適您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹）請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌客戶(hù)問(wèn)題： 【比較】隔壁那幾家也有類(lèi)似的地板，到底哪家好呢？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)是我以為

20、它特別適合您的是應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問(wèn)你選擇的時(shí)候一般比較注重材質(zhì)，還是（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我以為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兊钠放茝?qiáng)調(diào)是我們的特點(diǎn)是小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌客戶(hù)問(wèn)題： 【貼牌】據(jù)我所知，你們這些地板產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： ）導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于地板行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，

21、現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們的技術(shù)和很多材料確是采用德國(guó)先進(jìn)品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)驗(yàn)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門(mén)店服務(wù)就知道了，我們的品牌的特點(diǎn)是應(yīng)對(duì)： ）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)。我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。惡魔相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣(mài)場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌客戶(hù)問(wèn)題： 【貨少】你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買(mǎi)的！【話術(shù)

22、演練】應(yīng)對(duì)： ）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡傳統(tǒng)風(fēng)格的、還是？應(yīng)對(duì)： ）導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷(xiāo)的都是比較有個(gè)性有品味的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品味的人，您看這邊就有幾款很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍憬榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌客戶(hù)問(wèn)題： 【雜牌】我這個(gè)人不買(mǎi)雜牌貨，XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)

23、的對(duì)象，你覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，的確是這，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們九木堂品牌也一直是以做品牌的理念開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱(chēng)贊，可能您以前沒(méi)怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不太一樣，XX走的是風(fēng)格。不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椋◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張）請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任XX品牌請(qǐng)信任X

24、X品牌客戶(hù)問(wèn)題： 【名牌】你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?品牌?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，你覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在*方面是由優(yōu)勢(shì)的應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)地板類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有合適您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）來(lái)，您看這是我們一些老客戶(hù)裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好 客戶(hù)問(wèn)題： 【評(píng)

25、比】我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是十大地板品牌之一？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們九木堂品牌。不過(guò)我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比。只要企業(yè)拿些錢(qián)來(lái)，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在方面是很有優(yōu)勢(shì)的應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營(yíng)，只是我

26、們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢(qián)出來(lái)，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶(hù)，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)溝通上來(lái)）價(jià)格不夠低，禮品不夠多客戶(hù)問(wèn)題： 【比價(jià)】*牌子的地板跟你家差不多，但價(jià)格比你們家便宜多了?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在兩個(gè)品牌之間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說(shuō)好也不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的效

27、果圖就知道了應(yīng)對(duì)： 2)導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們地板的顧客都是因?yàn)椋由腺u(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）客戶(hù)問(wèn)題： 【便宜】我比較喜歡這款地板，也來(lái)了好幾次了，你再便宜便宜我就買(mǎi)了?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)我們點(diǎn)好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法給你再優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看產(chǎn)品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合

28、您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來(lái)，您家的地址是我?guī)湍汩_(kāi)個(gè)票（臨門(mén)一腳，促成銷(xiāo)售）應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫你做點(diǎn)什么？我真的很誠(chéng)意的。客戶(hù)問(wèn)題： 【價(jià)高】地板都差不多，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的地板在價(jià)格上確實(shí)比

29、您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不夠后來(lái)他還是買(mǎi)了我們的地板。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的 人做出來(lái)的味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類(lèi)屬于半成品消費(fèi)，您買(mǎi)回去的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您可以看一下客戶(hù)問(wèn)題： 【山寨】那個(gè)店的地板與你們的樣式幾乎

30、一摸一樣，但價(jià)格比你們低得多?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我理解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在又很多產(chǎn)品外觀的仿冒很?chē)?yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也一樣。而我們家是實(shí)實(shí)在在做牌子，在這反面很有優(yōu)勢(shì)的。應(yīng)對(duì)：2 ）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說(shuō)（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看。這是我們公司最新研發(fā)的封蠟工

31、藝地板，您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看客戶(hù)問(wèn)題： 【太貴】地板是挺好的，可現(xiàn)在的價(jià)格太貴?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這款地板很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其像您這樣對(duì)生活有品味有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過(guò)了。其實(shí)以這款地板的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性?xún)r(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的，只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些事因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)

32、）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的，這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷(xiāo)期，這時(shí)我能給你的最低價(jià)格了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶(hù)的價(jià)格，我們的很多老客戶(hù)都是在我們家產(chǎn)品*元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了，來(lái)，您的送貨地址是客戶(hù)問(wèn)題： 【老客】別的地方老客戶(hù)都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嘛？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感激您對(duì)我工作的支持！但卻是非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將你的積分累計(jì)到您的個(gè)人賬號(hào)

33、，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和你確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是（轉(zhuǎn)移到客戶(hù)資料收集上）應(yīng)對(duì)： 2)導(dǎo)購(gòu)：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是很優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后選擇我們的理由。大家賺錢(qián)都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，尤其是買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺(jué)得對(duì)嗎？客戶(hù)問(wèn)題：.【熟人】我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：哇，您是我們

34、老總的朋友啊，真實(shí)羨慕您呀，價(jià)格部分您放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交代過(guò)了。應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，這真是難為我了，您給老總打電話，我們老總還以為我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交代過(guò)了，只要是他的朋友，就用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名?？蛻?hù)問(wèn)題：【不買(mǎi)】顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢(xún)問(wèn)具體價(jià)格后就不買(mǎi)了?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這款地板風(fēng)格其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來(lái)您也十分喜歡，但您還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹的

35、不到位，所以影響到您購(gòu)買(mǎi)？我真的很想為您服務(wù)好，您可以不可以告訴我，以便我可以更好的給您介紹。應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款地板風(fēng)格的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類(lèi)似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您那天過(guò)來(lái)也是個(gè)緣分，我?guī)湍憬榻B一下，您也可以多比較比較?？蛻?hù)問(wèn)題： 【折扣】怎么不打折？人家國(guó)際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況，節(jié)假日期及產(chǎn)品上市等實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)

36、劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買(mǎi)東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已。我們專(zhuān)賣(mài)店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買(mǎi)的價(jià)格高，有些人買(mǎi)的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品先生，請(qǐng)問(wèn)今天您想給家里添置些什么呢？成交異議，臨門(mén)一腳客戶(hù)問(wèn)題： 【折低】人家促銷(xiāo)都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場(chǎng)的情況都很

37、了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷(xiāo)的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然折扣上沒(méi)有其他家高，但是我們是大品牌廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是由優(yōu)勢(shì)的（向顧客闡述具體的優(yōu)勢(shì)），購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的對(duì)，我們的促銷(xiāo)折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷(xiāo)政策會(huì)綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清理庫(kù)存、有的是回饋老客戶(hù)，畢竟您裝修的房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的?？蛻?hù)問(wèn)

38、題： 【著急】這個(gè)多少錢(qián)，那個(gè)多少錢(qián)，別和我講產(chǎn)品了！【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：您別著急，我理解您希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買(mǎi)任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您理解一下我們的產(chǎn)品。我們這款的價(jià)格是X，那款的價(jià)格是X，性?xún)r(jià)比是非常高的，來(lái)您看一下應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：來(lái)，我給你介紹一下，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格是X，那款的價(jià)格是Y，大家買(mǎi)東西都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是非常高的?？蛻?hù)問(wèn)題： 【最低】我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：我想您比較過(guò)了一定對(duì)市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品有個(gè)大致的

39、了解，我們買(mǎi)東西價(jià)格是一個(gè)重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的X員已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來(lái)，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給客戶(hù)的最低價(jià)格了。應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞你，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品時(shí)定制化，免費(fèi)幫您測(cè)量、安裝，您是非常超值的。 客戶(hù)問(wèn)題： 【好貴】你們的東西可不便宜，能打幾折？【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說(shuō)的 “一份價(jià)錢(qián)一分貨”，所以?xún)r(jià)格

40、確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌7周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購(gòu)會(huì)有一些折扣，但是我們的地板是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來(lái)，您可以看看我們產(chǎn)品的與眾不同。應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問(wèn)題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷(xiāo)期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客-您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買(mǎi)地板類(lèi)產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺(jué)得對(duì)嗎？來(lái)，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（*材料/設(shè)計(jì)/工藝），性?xún)r(jià)比試非常高的?？蛻?hù)問(wèn)題： 【再來(lái)】我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買(mǎi)?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)

41、：看的出來(lái)您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買(mǎi)折扣區(qū)別不會(huì)太大。如過(guò)您現(xiàn)在定，我可以按我們老客戶(hù)的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷(xiāo)的非常好，萬(wàn)一過(guò)一段缺貨了，那多可惜啊，你說(shuō)是嗎？應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)間購(gòu)買(mǎi)東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢(qián)不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒(méi)關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?lái)，到時(shí)候促銷(xiāo)的時(shí)候如果打折比這個(gè)更低我就給你按照促銷(xiāo)的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也會(huì)很低?？蛻?hù)問(wèn)題： 【狠殺】顧客明明很喜歡這款地板，但還是要狠

42、命殺價(jià)?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 導(dǎo)購(gòu)：先生，您來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解，我們公司講究明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給你的標(biāo)價(jià)已經(jīng)是我們最低價(jià)格了。這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)產(chǎn)品最重要的還是看是否符合你家的風(fēng)格，如果一套不很合適的產(chǎn)品買(mǎi)回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買(mǎi)回去擺在那兒心里也覺(jué)得別扭，您說(shuō)是嗎？而且地板是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，其實(shí)我們家產(chǎn)品在*方面相比于其他家是非常優(yōu)秀的（闡述特殊優(yōu)勢(shì)，綜合性?xún)r(jià)比），來(lái)，您的送貨地址是客戶(hù)問(wèn)題： 【貪心】銷(xiāo)售人員如何對(duì)既要折

43、扣又要贈(zèng)品的顧客說(shuō)，不！【話術(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：我也看得出來(lái)您很喜歡我們的贈(zèng)品。只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客一種選擇，選擇折扣或是選擇贈(zèng)品。其實(shí)我覺(jué)得這贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買(mǎi)，得花好些錢(qián)，我建議您考慮我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品很有實(shí)用價(jià)值應(yīng)對(duì)：2 ）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，真是不好意思。我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或者贈(zèng)品。其實(shí)我還是覺(jué)得折扣好一點(diǎn)。最主要的還是因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您。您也不是因?yàn)檫@些贈(zèng)品才買(mǎi)這款產(chǎn)品的，您說(shuō)是嗎？應(yīng)對(duì)： 3）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您在就讓我為難了，我們這次活動(dòng)就是讓顧客在折扣和贈(zèng)品間擇其一，確實(shí)沒(méi)有辦法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)你多包涵。（如顧客仍然不

44、愿接受）看來(lái)您的確喜歡我們的贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活動(dòng)結(jié)束以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，再打電話通知您來(lái)拿，您看這樣行嗎？客戶(hù)問(wèn)題： 【再定】顧客看中了一款地板，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)： 1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較合適送給家人和朋友。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓 您難以做出決定呢？應(yīng)對(duì)： 2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。上個(gè)禮拜也有位小姐來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才知道她只是想通過(guò)這種方式給家人一點(diǎn)回報(bào)和一份感動(dòng)。我相信您的家人看到或用

45、到您給他們買(mǎi)的這件產(chǎn)品，一定會(huì)時(shí)常想起您對(duì)他們的好，您說(shuō)呢？應(yīng)對(duì)： 3）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的商品啦，您的家人感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是呢？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響到再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在*天以?xún)?nèi)都可以拿出來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？ 客戶(hù)問(wèn)題： 【行家】顧客是一位準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人員，就地板產(chǎn)品向我們有針對(duì)性的發(fā)問(wèn)?！驹捫g(shù)演練】應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)買(mǎi)地板還挺在行的，每個(gè)問(wèn)題都問(wèn)到點(diǎn)子上了，先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出這樣的問(wèn)題，不過(guò)，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，我賣(mài)這個(gè)牌子五年了，經(jīng)我手上賣(mài)出來(lái)的至少也有*件了，到現(xiàn)在為止，只要是按照我們的規(guī)定方法來(lái)正確使用，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況可能性很小，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必過(guò)于擔(dān)心。您真的要擔(dān)心的是這款地板是否適合您的需求，否則即使東西再好，您也不會(huì)要，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭默認(rèn)貨停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說(shuō)）對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)