房地產(chǎn)營(yíng)銷管理考核試題

1、【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形成性考核冊(cè)答案2009電大天堂【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)一答案：（第一章第二章）一、填空題1、在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里， “市場(chǎng)”只是需求一方，指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。2、 在西方國(guó)家工商企業(yè)的營(yíng)銷觀念中，先后出現(xiàn)了五種企業(yè)營(yíng)銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素是產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷，簡(jiǎn)稱4Ps。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所進(jìn)行的分析、計(jì)劃、實(shí)施與控制過(guò)程。其核心是在企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和制定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能戰(zhàn)略。5、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，它

2、是在企業(yè)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析和外部環(huán)境機(jī)遇與威脅分析的基礎(chǔ)上制定的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的謀略。6、一般地講，房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包括五個(gè)主要內(nèi)容：確定企業(yè)使命、確定企業(yè)目標(biāo)、制訂業(yè)務(wù)投資計(jì)劃、制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與抉擇。7、密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)當(dāng)前產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種策略方式求得成長(zhǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略。8、依據(jù)在行業(yè)價(jià)值鏈體系中企業(yè)的業(yè)務(wù)跨越階段和在價(jià)值鏈體系的同一環(huán)節(jié)上產(chǎn)生的多個(gè)企業(yè)聯(lián)合，可以把一體化戰(zhàn)略分為垂直一體化和水平一優(yōu)化，垂直一體化又分為后向一體化和前身一體化。9、多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括了以下三種具體的戰(zhàn)略：同心多角化、水平多角化、集團(tuán)多角化。10、

3、常用的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分類和評(píng)價(jià)方法是著名的美國(guó)波士頓咨詢集團(tuán)的方法和通用電氣公司的方法。二、單項(xiàng)選擇題1、（B）認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。2、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指（C）。C.某種商品需求的總和D. 以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式3、 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（B）。A.以產(chǎn)定銷B. 發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它 C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D. 推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品4、 由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有（A）特點(diǎn)。A.區(qū)域性B.時(shí)間性C.空間性D.流動(dòng)性5、房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)該以（B）為出發(fā)點(diǎn)。6、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的控制強(qiáng)調(diào)（C）。7、（B）是指以企業(yè)

4、現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大銷量的策略方式。A .市場(chǎng)促銷B. 市場(chǎng)滲透C. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)8、某建筑公司收購(gòu)了一家建材廠，這屬于（B）。A. 前向一體化B. 后向一體化 C. 橫向一體化D. 縱向一體化9、某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司，這屬于（A）。A. 前向一體化B. 后向一體化C. 橫向一體化D. 縱向一體化10、某開(kāi)發(fā)商利用公司原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)展新的房地產(chǎn)產(chǎn)品，以增加公司產(chǎn)品的品種和種類。這家公司采用的是（A）。11、某房地產(chǎn)企業(yè)計(jì)劃維持其經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo)不變，每年以大致相同的水平提高本企業(yè)的銷售量和利潤(rùn)額。它采用的是（D）企業(yè)戰(zhàn)略方案。12、某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售增長(zhǎng)率

5、和市場(chǎng)占有率均為低水平，為“雙低”的產(chǎn)品群。這種產(chǎn)品群屬于（D）類產(chǎn)品。A.“問(wèn)題(?)”B.“明星()”C.“金牛($)”D.“瘦狗(D)”一三、金牛類產(chǎn)品(Cash Cows)。又稱厚利產(chǎn)品，它是指處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期?？刹捎茫ǎ?zhàn)略。三、多項(xiàng)選擇題1、以消費(fèi)者為中心， 4CS理論的構(gòu)成包括（BCDE）。A.價(jià)格B.成本C.方便D.溝通E. 需求2、系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理過(guò)程包含（ABCD）。A. 營(yíng)銷計(jì)劃B.營(yíng)銷組織C.營(yíng)銷實(shí)施D.營(yíng)銷控制E.營(yíng)銷調(diào)研3、房地產(chǎn)市場(chǎng)與普通消費(fèi)品市場(chǎng)比較有以下一些特征（ABCD）。A.權(quán)益交易市場(chǎng)B.地域性強(qiáng)C.專業(yè)化程度高D.

6、競(jìng)爭(zhēng)不充分E.不可移動(dòng)性 4、密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)當(dāng)前產(chǎn)品的（BCD）三種策略方式求得成長(zhǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略。A. 市場(chǎng)促銷B. 市場(chǎng)滲透C. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)5、多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體的戰(zhàn)略？（ABC） A. 同心多角化B. 水平多角化C. 集團(tuán)多角化D. 平行多角化6、企業(yè)戰(zhàn)略方案的種類包括：（ABCD） A. 穩(wěn)定戰(zhàn)略B. 成長(zhǎng)戰(zhàn)略C. 緊縮戰(zhàn)略D. 定位戰(zhàn)略四、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的含義與內(nèi)容答：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所進(jìn)行的分析，計(jì)劃實(shí)施與控制過(guò)程，其核心是在企業(yè)總體站略規(guī)劃指導(dǎo)下，確定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和制定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能戰(zhàn)略，主要內(nèi)容包括

7、三個(gè)方面：企業(yè)站略規(guī)劃與營(yíng)銷職能戰(zhàn)略制定營(yíng)銷管理過(guò)程控制營(yíng)銷管理活動(dòng)實(shí)施 如何理解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性答： a。企業(yè)站略規(guī)劃是企業(yè)生存發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)。b. 企業(yè)站略規(guī)劃有利于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力c. 企業(yè)站略規(guī)劃有利于發(fā)揮企業(yè)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)d. 企業(yè)站略規(guī)劃有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力e企業(yè)站略規(guī)劃有利于增加企業(yè)利潤(rùn) 請(qǐng)簡(jiǎn)述房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟答：房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟有：b確定企業(yè)目標(biāo)試簡(jiǎn)述房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的主要程序答：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的主要程序有：a.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)場(chǎng)定位e.安排企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算五、應(yīng)用題某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司有三個(gè)業(yè)務(wù)單位，三個(gè)單位的有關(guān)資料如下。試根據(jù)資料，用波士敦矩陣法

8、對(duì)甲、乙、丙三個(gè)單位進(jìn)行評(píng)價(jià)，并分別提出對(duì)三個(gè)單位的戰(zhàn)略方案單位銷售增長(zhǎng)律銷售額（萬(wàn)元）同行業(yè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額(萬(wàn)元)甲22160320乙123010丙8603020%甲20丙10x 1x0.1x 相對(duì)的市場(chǎng)占有率由圖可知：甲是問(wèn)題類產(chǎn)品，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。首先確定對(duì)該象限中那些經(jīng)過(guò)會(huì)成為明星的產(chǎn)品，進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”。乙是明星產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)對(duì)廣大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)地位。丙是金牛類產(chǎn)品，對(duì)于這一象限中的大多數(shù)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可限擋之勢(shì)，因此，收獲戰(zhàn)略，即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。根據(jù)矩陣

9、圖設(shè)立原則，現(xiàn)已知銷售增長(zhǎng)率，甲，乙，丙分別是22%，12%，8%。市場(chǎng)占有率分別是：甲=160/320100%=50%。乙=30/10100%=300%。丙=60/30100%=200%按此分別填入象限。得知甲是問(wèn)題產(chǎn)品，乙是明星產(chǎn)品，丙是金牛產(chǎn)品?！痉康禺a(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)二答案：（第三章第六章）一、填空題1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面的構(gòu)成要素。2一般來(lái)說(shuō)，與房地產(chǎn)有關(guān)的政策主要有財(cái)政政策 、貨幣政策、 土地政策 、產(chǎn)業(yè)政策、 住房政策、 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)政策、戶籍政策。3房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)分析、研究和了解社會(huì)文化環(huán)境，可以從教育狀況、宗教信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)習(xí)俗、審美觀念

10、等方面入手。4房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的顧客劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)、投資者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)以及政府市場(chǎng)四類。5 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT法，它是指對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅幾方面的分析。6調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)一般由開(kāi)頭、正文、結(jié)尾_三個(gè)部分組成。7市場(chǎng)預(yù)測(cè)可分為宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)和微觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)。8房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法可歸納為定性預(yù)測(cè)與定量預(yù)測(cè)兩大類。9定性預(yù)測(cè)的方法常用的有專家評(píng)估預(yù)測(cè)法、情景預(yù)測(cè)法、主觀概率法、類比預(yù)測(cè)法等10預(yù)測(cè)對(duì)象的時(shí)間序列反映出近期變化對(duì)預(yù)測(cè)值有較大影響時(shí)，應(yīng)采用加權(quán)移動(dòng)平均法使預(yù)測(cè)值更為準(zhǔn)確11 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的經(jīng)濟(jì)因素主要是指購(gòu)買力。12 需要層次論是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出的。他

11、將人的需要分為五個(gè)層次，即生理需要、社交需要、安全需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。一三 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的不同態(tài)度劃分，可以有以下幾種類型：習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型和疑慮型。14消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程可以分為五個(gè)連續(xù)的步驟，即認(rèn)識(shí)需要、搜集信息、分析評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)后感受。一五 消費(fèi)者心理過(guò)程包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程等三方面。二、單項(xiàng)選擇題1.分析研究營(yíng)銷環(huán)境能幫助企業(yè)避開(kāi)或減輕不利于企業(yè)發(fā)展的（B）。A. 機(jī)會(huì)B. 威脅C. 破產(chǎn)D. 打擊2科技環(huán)境是指科學(xué)技術(shù)對(duì)企業(yè)（C）活動(dòng)帶來(lái)的或可能帶來(lái)的影響。A. 生產(chǎn)B. 推3.財(cái)政收入政策指在財(cái)政收入方面，政府作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)督者

12、，通過(guò)調(diào)節(jié)（A），影響市場(chǎng)參與者的總量和結(jié)構(gòu)，進(jìn)而調(diào)節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和供求狀況。4貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)主要通過(guò)調(diào)整（D）以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來(lái)控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。5 恩格爾定律表明：在一定條件下，當(dāng)家庭個(gè)人收入增加時(shí)，收入中用于食物開(kāi)支部分的增長(zhǎng)速度與用于教育、住房、醫(yī)療等方面的開(kāi)支的增長(zhǎng)速度相比，（C）。A. 后者小于前者B. 兩者成正比C.前者小于后者D. 兩者成反比6（B）是指企業(yè)的管理人員與職工共同擁有的一系列思想觀念和企業(yè)的管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、典禮儀式以及企業(yè)形象等。7、一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行比較大規(guī)模

13、的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)或者方向不明的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)前，都應(yīng)該首先進(jìn)行（B）。述性調(diào)查B.探索性的調(diào)查C查8、（D）是進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓和其他經(jīng)營(yíng)性決策時(shí)，必須進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)。9、長(zhǎng)期預(yù)測(cè)是指為期（B）的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。10、中期預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)期在（B）的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。A.一年以上、三年以下B.一年以上、五年以下C.二年以上、四年以下D.二年以上、六年以下三、多項(xiàng)選擇題1.宏觀營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括（ABDEF）環(huán)境。A.政策B. 經(jīng)濟(jì)C. 文化D. 科技E、人口F、自然2. 政府可以采用（ACD）等幾種方式出讓土地。A.協(xié)議B.分配C. 招標(biāo)D. 公開(kāi)拍賣3. 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，主要集中于（ABCD）幾

14、個(gè)方面進(jìn)行。A. 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)B. 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略C. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)D. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式E、判斷市場(chǎng)需求及結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法有（ACDE）。A.聘用專業(yè)人員進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析B. 最大范圍地收集意見(jiàn)和建議C.采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣D. 建立完善地市場(chǎng)信息系統(tǒng)E、SWOT分析法5、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容包括（ABCDE）6、按市場(chǎng)調(diào)查的目的來(lái)劃分，市場(chǎng)調(diào)查可分為：（BC）A. 全面調(diào)查B. 描述性調(diào)查C. 因果性調(diào)查D. 重點(diǎn)調(diào)查7 按獲得信息資料所采用的具體方法來(lái)劃分，市場(chǎng)調(diào)查可以分為：（AC）A. 直接調(diào)查法B. 重點(diǎn)調(diào)查. 間接調(diào)查法. 全面調(diào)查8、在房地

15、產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，比較常用的類比預(yù)測(cè)法主要有：（ABC）A. 產(chǎn)品類比法B.地區(qū)類比法C. 國(guó)際類比法D. 價(jià)格類比法9.從消費(fèi)者心理角度分析，消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要受（ACD）。A. 需要和動(dòng)機(jī)B. 消費(fèi)者的收入水平C. 知覺(jué)D. 情緒和情感10. 房地產(chǎn)消費(fèi)需求的特征，概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面(ABCDE)。A. 多樣性B. 層次性和發(fā)展性C. 雙重性D. 綜合性E. 可替代性與聯(lián)系性四、簡(jiǎn)單題1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容包括哪些答：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容有：一 宏觀環(huán)境 b.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 c.人口環(huán)境 二 微觀環(huán)境 a.購(gòu)房者分析 2 簡(jiǎn)述房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析的主要方法答：房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境

16、分析的主要方法有：a. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析b. 房地產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析c. 房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）3 試述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的主要程序答：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的主要程序分為：a.調(diào)查準(zhǔn)備階段 包括確定調(diào)查目標(biāo)，初步情況分析b.正式調(diào)查階段 包括確定資料來(lái)源，確定調(diào)查方法，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，抽樣設(shè)計(jì)，實(shí)地調(diào)查c.提交調(diào)查報(bào)告階段 包括資料整理與分析，調(diào)查報(bào)告的準(zhǔn)備與提出4 試說(shuō)明定性預(yù)測(cè)與定量預(yù)測(cè)的區(qū)別答：定性預(yù)測(cè)又稱判斷預(yù)測(cè)，是指主要用理論分析和人們的直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)，主觀判斷對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展前景做出估計(jì)。定性預(yù)測(cè)大多采用調(diào)查研究，主觀判斷等方式來(lái)進(jìn)行。定量預(yù)測(cè)也稱統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)是指根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)

17、樣本資料為依據(jù)，利用已掌握的調(diào)查資料和市場(chǎng)信息，利用概率與數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)可能達(dá)到的數(shù)量和數(shù)量關(guān)系作出預(yù)測(cè)。定量預(yù)測(cè)不僅要求對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展情況作出方向的說(shuō)明，而且要求提供其變動(dòng)大小得數(shù)值.5 簡(jiǎn)述營(yíng)銷消費(fèi)者購(gòu)買行為的外部因素的主要內(nèi)容答：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的外部因素的主要內(nèi)容有：一社會(huì)文化因素 包括社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭狀況、文化狀況二經(jīng)濟(jì)因素包括消費(fèi)者收入狀況，消費(fèi)者支出模式，消費(fèi)信貸居民儲(chǔ)蓄6 房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分具有哪些作用？答：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的作用：a. 有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)b. 有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)c. 有利于企業(yè)集中使用資源，避

18、免分散力量，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益d. 有利于調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略7 簡(jiǎn)述房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序答：房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序:a.市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分b.細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估 包括有效性評(píng)估，可行性分析五、簡(jiǎn)答題1 以本市為例，分析房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的影響。答： 房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的影響包括：政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境、科技環(huán)境及自然環(huán)境六個(gè)方面。由于廣州軸線的移，此舉必然會(huì)給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)影響。例如：新機(jī)場(chǎng)的搬遷，這將直接影響白云，花都兩去的樓市格局，新機(jī)場(chǎng)投入運(yùn)營(yíng)之后對(duì)花都樓市供求以及樓價(jià)有實(shí)際的促動(dòng)的意義，而且白云區(qū)在白云機(jī)場(chǎng)搬遷后不

19、僅將興起白云新城且樓市向北發(fā)展將得到支撐，亦因此白云打道北的大盤(pán)云集，正放映此趨勢(shì)，又如大學(xué)城的投入使用是廣州南站規(guī)劃中的重要節(jié)點(diǎn)，促動(dòng)規(guī)劃中的大學(xué)城圈的建設(shè)加速，受此因素影響的包括海珠小洲，番禺洛溪島以及華南板塊的樓市。2 某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)器樂(lè)欲在本市投資開(kāi)發(fā)一大型商住區(qū)，請(qǐng)你為其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并提交一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。答：某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)器樂(lè)石牌東商業(yè)圈的市場(chǎng)：調(diào)查天河區(qū)是廣州市的新興商業(yè)區(qū)，與北京路，上下九形成三足鼎立的形勢(shì)，石牌東作為天河區(qū)商業(yè)圈的重要組成部分，其發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸馈，F(xiàn)時(shí)天河區(qū)有兩大商業(yè)結(jié)構(gòu)區(qū)域，其儀是集購(gòu)物、娛樂(lè)、飲食于一體全方位的大型商場(chǎng)，簡(jiǎn)稱MALL，這種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)以天河城，正

20、佳廣場(chǎng)，宏城廣場(chǎng)為核心的體育東商業(yè)圈；而另一種是自發(fā)形成的，但類型齊全的街鋪形成商業(yè)結(jié)構(gòu)，這種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)集中在崗頂、石牌東等地段，專業(yè)市場(chǎng)類型的商場(chǎng)備受追棒。1）、人氣旺：崗頂、石牌路段每天都有很大的人流量，附近車站總擠滿了人，就天橋也保持了100人/分鐘的人流，而石牌東商業(yè)街每分鐘最少的人流量60人左右，繁華程度可以略見(jiàn)一斑。2）、附近居民消費(fèi)力極強(qiáng)：周圍的高檔住宅、居住著眾多白領(lǐng)一族，天河政府機(jī)關(guān)就在崗頂電腦城旁。3）、附近師大、暨大的學(xué)生和老師也是商業(yè)街重要的支撐力量之一。4）、大商家?guī)?dòng)商業(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境成熟。5）、商業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ螅茤|700米的商業(yè)街內(nèi)約有200多間臨街鋪面，其中最多

21、的是飲食娛樂(lè)、湘菜、潮洲菜，日本壽司等各種風(fēng)味，各種檔次的餐廳，淋足、按摩、美發(fā)美容的招牌到處可見(jiàn)。3 在本市房地產(chǎn)項(xiàng)目中選擇一個(gè)你認(rèn)為成功或失敗的項(xiàng)目，試分析其市場(chǎng)細(xì)粉及目標(biāo)市場(chǎng)選擇的過(guò)程，提出其成功或失敗的原因所在，并分析其未來(lái)應(yīng)采取的對(duì)策。 名雅花園的市場(chǎng)定位車目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、 目標(biāo)客戶選擇1）、從目標(biāo)客源來(lái)自的區(qū)域進(jìn)行分析，項(xiàng)目的買家主要由廣州市西線客戶，南海市的買家面向港澳地區(qū)推廣與媒介運(yùn)用上也以此作為“雙打”的目標(biāo)。2）從年齡特征分析本項(xiàng)目買家的年齡從中青年為主，年齡估計(jì)約在20-30歲范圍內(nèi)，30歲的買家為主，他們工作時(shí)間約在8-一五年左右，手頭的積儲(chǔ)不算十分豐厚，但每月乃至每年

22、的收入多。3）從職業(yè)層次分析，南海市內(nèi)的私營(yíng)企業(yè)主，知名企業(yè)，機(jī)構(gòu)的高級(jí)員工，廣州等地區(qū)的私營(yíng)企業(yè)和合資企業(yè)的白領(lǐng)一族，將是本項(xiàng)內(nèi)容的主流。4）從收入層次分析，根據(jù)本項(xiàng)目占主導(dǎo)比例的單元售價(jià)為26-30萬(wàn)萬(wàn)，按此售價(jià)估算，售價(jià)按揭，20年月供款額為1400元/月，客戶個(gè)人的月收入約在3000元或者以上。5）從客戶購(gòu)買住宅的用途和社區(qū)住宅類型的設(shè)置分析，客戶置業(yè)傾向大多以度假為主，工作，郊區(qū)度假的“5+2”生活模式所占比例增大，尤其是黃峙以外的客戶。6）獲知層次：隨著項(xiàng)目社會(huì)知名的提高，形象的建立，口碑的傳播，客戶從以往慣常大眾傳播體上認(rèn)識(shí)，了解，購(gòu)買本項(xiàng)目外，通過(guò)親朋好友介紹，業(yè)主推薦而認(rèn)識(shí)，

23、購(gòu)買客戶比例將大幅上升。二、 形象支持點(diǎn)：1）、項(xiàng)目地處黃峙，素稱廣州市“中山九路”，交通方便，瞬時(shí)可到。一向在廣州人心中是大廣州概念的一個(gè)組成部分，處于廣州西線的中心主線上。在廣州人心中，名雅花園是西線中心區(qū)域的知名樓盤(pán)。2）名雅花園是南海市黃峙占地面積最大，總建筑面積最大樓盤(pán)，花園地處南海市中心地段，小區(qū)內(nèi)配套齊全，擁有的“私家游艇會(huì)”“私家碼頭”“私家花園”“私家江堤”“私家巴士”“私家會(huì)所”其他樓盤(pán)不能相比的硬件設(shè)施，根據(jù)市場(chǎng)分析客戶分析項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，名雅花園的市場(chǎng)形象鎖定“廣州西線名盤(pán)名雅花園”“南?；▓@名雅花園”三、 通過(guò)此案例分析，該樓盤(pán)的主要消費(fèi)者為南海市原居民，廣州市西線客

24、戶且買家還以中心為主，所以開(kāi)發(fā)商利用了市場(chǎng)密集型策略，選擇以小戶為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的購(gòu)買家及市場(chǎng)分析研究，該項(xiàng)目代理商以為本樓盤(pán)宜走中檔精品路線，中小戶型是該區(qū)的適銷戶，該項(xiàng)目在代理商的策劃下取得較好的銷售成績(jī)，未來(lái)應(yīng)抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，各求直接消費(fèi)者心理，在銷售策略，廣資策略方面應(yīng)加強(qiáng)宣傳力度，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買物業(yè)，并根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性配護(hù)型特點(diǎn)。4 說(shuō)明并分析以下案例所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。案例一：深圳萬(wàn)科集團(tuán)在1997年確定了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為其核心業(yè)務(wù)，通過(guò)認(rèn)真分析研究，該集團(tuán)將國(guó)內(nèi)的防地產(chǎn)市場(chǎng)分為北部，東部、南部三大片區(qū)，并制定了通過(guò)深圳、北京、天津、上海這些核心城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以帶動(dòng)

25、周邊大中型城市房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)發(fā)戰(zhàn)略。案例二、香港鈞濠集團(tuán)以收入作為細(xì)分變量，將深圳的房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分為高收入、中等收入和低收入三個(gè)子市場(chǎng)，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)分析并結(jié)合企業(yè)所擁有的的資源優(yōu)勢(shì)，該集團(tuán)選擇了面廣量大的的低收入群體作為自由的目標(biāo)市場(chǎng)，并有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)了德福花園項(xiàng)目。答：案例一：所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按地租細(xì)分市場(chǎng)，深圳萬(wàn)科集團(tuán)按照消費(fèi)者所出的地理位置，自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有所不同需求與偏好，他們對(duì)企業(yè)采取的營(yíng)銷策略與措施會(huì)有不同的反映。 案例二：所使用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按人口變量細(xì)分市場(chǎng)的收入作為細(xì)分市場(chǎng)的收入作為細(xì)分時(shí)常市目標(biāo)，鈞濠集團(tuán)通

26、過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研最終選擇面廣量最大的第收入群體作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是根據(jù)消費(fèi)者收入高低最終選擇目標(biāo)群體。5 南京棲霞建設(shè)股份公司是意見(jiàn)大型的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，借助自身核心競(jìng)爭(zhēng)能力，該公司開(kāi)發(fā)了各種物業(yè)來(lái)滿足各種客戶群體的需求，試問(wèn)該公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇是那種類型的策略，并分析其利弊。答：1、該公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇了市場(chǎng)整體化策略 市場(chǎng)整體策略又稱為市場(chǎng)無(wú)差別策略，是以市場(chǎng)整體為服務(wù)對(duì)象，以一種產(chǎn)品，一種市場(chǎng)組合策略供應(yīng)所有的顧客。市場(chǎng)無(wú)差別策略是建立的市場(chǎng)所有顧客對(duì)某種新產(chǎn)品的需求都大致相同的基礎(chǔ)上，在促銷，價(jià)格，渠道等方面無(wú)需求采取特殊策略。市場(chǎng)無(wú)差別策略甚至可用一種規(guī)格，一樣價(jià)格，統(tǒng)一包裝與商標(biāo)

27、相同廣告的產(chǎn)品進(jìn)入所有的市場(chǎng)。 市場(chǎng)整體化策略的優(yōu)點(diǎn)在于：一方面產(chǎn)品單一，易于實(shí)行大批量生產(chǎn)提高，生產(chǎn)效率，另一方面有助于年創(chuàng)名牌，提高產(chǎn)品的聲譽(yù)，再一方面可以簡(jiǎn)化經(jīng)營(yíng)方式，節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用。這種策略也有一定局限性，如：?jiǎn)我划a(chǎn)品難以滿足消費(fèi)者日益增加的多樣化需要，不易明確目標(biāo)市場(chǎng)，容易忽視有特定需要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，產(chǎn)品一旦滯銷轉(zhuǎn)產(chǎn)困難等。電大天堂【房地產(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)三答案：（第七章第十章）一、填空題1、房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)的基本功能和利益，是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最基本構(gòu)成。2、產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)有多少產(chǎn)品線，產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品組合中包含的總數(shù)。3、房地產(chǎn)新產(chǎn)品從技

28、術(shù)更新程度上可分為全新產(chǎn)品，革新產(chǎn)品，改良產(chǎn)品，仿制產(chǎn)品四種類型4產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即引入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。5、品牌是一個(gè)綜合體，它包括品牌名稱，品牌商標(biāo)，商標(biāo)三個(gè)部分。6、房地產(chǎn)商品的價(jià)格的最高限度取決于市場(chǎng)需求及有關(guān)限制因素 ，而最低價(jià)格則取決于商品的經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用，即房地產(chǎn)商品價(jià)格的下限。7、成本加成定價(jià)法包括不同的具體種類，主要有成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。8、成本加成定價(jià)法的計(jì)算公式是：?jiǎn)挝环康禺a(chǎn)商品的價(jià)格=單位房地產(chǎn)商品的總成本（1成本加成） 1稅金率 。9、某房產(chǎn)商宣布，顧客購(gòu)買房屋金額達(dá)到100萬(wàn)元以上的，給予九七折優(yōu)惠，這就是數(shù)量折扣

29、，目的是鼓勵(lì)顧客增加購(gòu)買量。10、價(jià)值感受定價(jià)法是根據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品及其價(jià)值的感受來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法。11、從生產(chǎn)者的角度分析，一般分銷渠道級(jí)數(shù)越高，生產(chǎn)商控制的難度也越高。12、獨(dú)家分銷是最窄的分銷推廣渠道，它一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品及具有特殊性能和用途的特殊品的銷售。一三、產(chǎn)品價(jià)值是指產(chǎn)品的單位價(jià)值。一般而言，產(chǎn)品價(jià)值與其分銷渠道的寬窄成反比例關(guān)系。14、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在分銷渠道策略的選擇中，主要有二種渠道策略可供選擇，即直接銷售渠道策略及間接銷售渠道策略。一五、在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，成功的營(yíng)銷渠道不僅包括第一營(yíng)銷渠道還包括了第二營(yíng)銷渠道。16、推式策略主要使用人員推銷方式和針對(duì)中間

30、商的營(yíng)業(yè)推廣方式；而拉式策略主要使用廣告方式和直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式。17、促銷的實(shí)質(zhì)是一種通知說(shuō)服和溝通活動(dòng)一八、廣告通常是由廣告主、廣告信息、廣告媒體和廣告接受人組成19、房地產(chǎn)廣告效果的評(píng)價(jià)一般可以分為兩類，即溝通效果和銷售效果。20、房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣具有以下幾個(gè)方面的特征：非連續(xù)性、形式多樣、即期效應(yīng)。二、單項(xiàng)選擇題1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的首要因素是（A）2、具有相同的功能而款式、規(guī)格、檔次不同的一組產(chǎn)品稱為（B）3、 房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與銷售，改變的是（B）4、產(chǎn)品生命周期中成熟期的營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是（B）。A.保持市場(chǎng)占有率5、快速滲透策略是指以（A）

31、推出新產(chǎn)品。6、在企業(yè)的幾種定價(jià)策略中，有一種只是作為企業(yè)在短期內(nèi)追求最大利潤(rùn)的策略，這就是（A）。7、以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（D）。8、滲透定價(jià)策略，通過(guò)“薄利多銷”，打開(kāi)銷路，加速周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于不利地位。故被稱為（C）策略。9、以下可納入心理定價(jià)范疇的是（C）。A10、（A）渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的營(yíng)銷渠道。11、在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普通住宅的時(shí)尚性較低，因此可采取較為（）的分銷渠道；而高檔住宅、別墅等商品房的時(shí)尚性則較高，消費(fèi)者的愛(ài)好變化較快，因此宜采取較為（B）的分銷渠道。A.長(zhǎng)、寬B.短、窄C.長(zhǎng)、

32、窄D.短、寬12、某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商僅委托一家代理公司全面負(fù)責(zé)某一房地產(chǎn)項(xiàng)目的所有代理工作，即為（C）。一三、廣告目標(biāo)要明確回答的四個(gè)問(wèn)題中，（C）是廣告活動(dòng)的核心內(nèi)容。A.廣告活動(dòng)針對(duì)誰(shuí)B.傳播什么信息C. 實(shí)現(xiàn)什么目的D. 需要多少時(shí)間14、當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的地理位置接近某繁華路段，選擇廣告媒體宜采用（C）。A.電臺(tái)B. 雜志C.戶外廣告D. 互聯(lián)網(wǎng)一五、（C）是房地產(chǎn)廣告的中心思想及靈魂。A.題材B.標(biāo)題C.主題D. 正文三、多項(xiàng)選擇題1、產(chǎn)品組合有一定的（ABDE）2、在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有（ABDE）A.集中策略B.維持策略C3、根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以

33、將消費(fèi)者分為（ABCDE）4、需求導(dǎo)向定價(jià)法的種類有（AB）5、企業(yè)定價(jià)的程序包括（ABCDE）和選定最后價(jià)格等步驟。6、心理定價(jià)策略的具體種類有（BCD）A.撇脂定價(jià)策略B. 聲望定價(jià)策略C. 尾數(shù)定價(jià)策略D. 招徠定價(jià)策略7、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了：（ABCDEF）8、分銷渠道包括了：（BCDE）9、密集分銷主要適用于以下產(chǎn)品的銷售：（AC）10、 常用的房地產(chǎn)促銷方式有（ABCD）A. 廣告B. 人員銷售C.公共關(guān)系D. 營(yíng)業(yè)推廣 四、簡(jiǎn)答題1 簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組

34、成的立體復(fù)合體 房地產(chǎn)產(chǎn)品的分類有土地和房屋2 產(chǎn)品生命周期各階段有哪些特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷策略是哪些答：產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)：a.引入期，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期b.成長(zhǎng)期 c.成熟期 Ab.盡快完善銷售隧道 c.運(yùn)用開(kāi)拓性廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品B成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略 a.根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)改善產(chǎn)品品質(zhì)，吸引更多顧客和增加新的分銷隧道c.將廣告重點(diǎn)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為加強(qiáng)產(chǎn)品和品牌的宣傳和影響力，進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力d.充分利用價(jià)格手段 D衰退期的營(yíng)銷策略 a.集中策略 3 簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素答：影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素有：B中觀因素 a.商服繁華程度 b.交通條件 c.基礎(chǔ)設(shè)施 d.區(qū)域環(huán)境條件4.簡(jiǎn)述需求導(dǎo)向定

35、價(jià)法的含義、種類及應(yīng)用條件答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法種類有：價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法應(yīng)用條件：價(jià)值感受法在一般商品的營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常被采用需求導(dǎo)向定價(jià)法的應(yīng)用條件有：a. 對(duì)同種房地產(chǎn)商品給不同的房地產(chǎn)消費(fèi)者制定不同的價(jià)格b. 對(duì)不同外觀、款式、花色品種的房地產(chǎn)商品制定不同的價(jià)格c. 對(duì)不同地點(diǎn)、位置樓層朝向不同的房地產(chǎn)商品制定不同的價(jià)格d. 對(duì)同種房地產(chǎn)商品為不同時(shí)間購(gòu)買的房地產(chǎn)消費(fèi)者制定不同的價(jià)格5.試述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)條件答：房地產(chǎn)直接銷售渠道少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的

36、代理費(fèi)用 c. 有利于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道d. 自營(yíng)銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足e. 當(dāng)開(kāi)發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有比較明確，甚至是固定的銷售對(duì)象時(shí)，已無(wú)需再委托物代理房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)：A?？蓮浹a(bǔ)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)B既可使產(chǎn)品有最大的市場(chǎng)覆蓋面，同時(shí)適可降低開(kāi)發(fā)商的銷售成本C可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通D可提供全過(guò)程的銷售服務(wù)E降低和減少房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)缺點(diǎn)：a.難以整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷策略容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿 b.消費(fèi)者認(rèn)可開(kāi)發(fā)商品牌，而對(duì)代理商的品牌認(rèn)識(shí)相對(duì)薄弱 c.大部分代理公司注重營(yíng)銷的短期利益，

37、而對(duì)長(zhǎng)期利益重視程度不夠 d.我國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為，容易導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商信譽(yù)受損適用范圍：a.中小型開(kāi)發(fā)公司 6.房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括哪三種？試簡(jiǎn)述其內(nèi)容答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要有以下幾種：a.無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式 無(wú)店鋪形式并非指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而是指不設(shè)立連鎖店，在一般情況下，綜合性的房地產(chǎn)中間商往往采用這種形式，除了派往開(kāi)發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場(chǎng)所辦公。b.直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式 直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)是指由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式c.特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式 特許經(jīng)營(yíng)是

38、指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。7.簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)促銷組合的因素 b.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的不同階段 策略8、簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣的含義與特點(diǎn)。如何制定營(yíng)業(yè)推廣方案答：房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施b.選擇營(yíng)業(yè)推廣工具 d.營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象e. 營(yíng)業(yè)推廣的途徑f. 營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間g. 營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算五、應(yīng)用題 1 了解本市房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)情況，舉例說(shuō)明3-5種學(xué)過(guò)的定價(jià)法。答：1），成本加成定價(jià)

39、法： 如駿景花園，天郎明居等2）需求導(dǎo)向定價(jià)法：如美林海岸花園、海景花園等。3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：如東景花園成本加成定價(jià)法指的是房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)在定價(jià)決策中主要考慮房地產(chǎn)商品的成本因素，從房地產(chǎn)商品的總成本為中心而制定價(jià)格的一種方法，一般可分成本加成定價(jià)盈虧平衡定價(jià)法，目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法，主要包括價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心，以房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)的一種定價(jià)方法，如東景花園，使用此定價(jià)法。2試以本市某一公司的某房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)。

40、答：富力千禧花園渠道設(shè)計(jì)1) 本著“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，確立“務(wù)實(shí)、求精、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務(wù)水平，最大限度地滿足住戶的需求，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，在廣大業(yè)主心目中留下良好的口碑。2) 不斷完善社區(qū)文化建設(shè)，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷展開(kāi)第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤(pán)推出前，后已認(rèn)購(gòu)商品房的業(yè)主發(fā)放廣告函，給予業(yè)主認(rèn)購(gòu)的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認(rèn)購(gòu)則可獲贈(zèng)一定期限管理費(fèi)，市場(chǎng)信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)滾動(dòng)出有效的客戶，形成一個(gè)購(gòu)房客戶

41、派生客戶市場(chǎng)。3) 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來(lái)的購(gòu)房群的同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)物業(yè)管理服務(wù)，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)，吸引大眾的關(guān)注，并針對(duì)性的做已購(gòu)房的客戶的工作，加強(qiáng)業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢(shì)力不減反增。 以上為富力千禧花園的渠道設(shè)計(jì)方案。3假設(shè)本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準(zhǔn)備發(fā)展，用所學(xué)的促銷決策原理為其設(shè)計(jì)一個(gè)促銷方案。答：富力新居促銷方案富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風(fēng)西路與南岸路交匯處的田間道，其本身既無(wú)優(yōu)越的環(huán)境，且地價(jià)賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈， 應(yīng)采取以下促銷方案：1）、宣傳推廣的大膽

42、策劃，發(fā)展商在推出前10天左右，應(yīng)在廣州市各大報(bào)刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實(shí)力給予購(gòu)房者希望。2）、創(chuàng)新的營(yíng)業(yè)推廣方式，免費(fèi)預(yù)售登記是指購(gòu)房者先登記，后購(gòu)房的做法。3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續(xù)發(fā)布到廣告進(jìn)行形象包裝。4）、多項(xiàng)輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)額外購(gòu)房折扣”“展銷會(huì)期間全場(chǎng)九八優(yōu)惠”、“首期只需10%，月供一三00元起”等等。最后，因勢(shì)利導(dǎo)，利用新聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個(gè)又一個(gè)高潮。以上為富力新居設(shè)計(jì)的促銷方案?！痉康禺a(chǎn)營(yíng)銷管理】形考作業(yè)四答案：（第十一章第十二章）一、填空題1、按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

43、部門主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)，即職能式組織、地區(qū)式組織、項(xiàng)目式組織。2、職能式組織是指按市場(chǎng)調(diào)研、樓盤(pán)推銷、廣告宣傳和新項(xiàng)目計(jì)劃等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。3、由于房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，且地域性特征極強(qiáng)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按地理區(qū)域組織其營(yíng)銷力量，以便更好地使其營(yíng)銷活動(dòng)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特點(diǎn)。4、為了使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)一個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)，通常由一名營(yíng)銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。5、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅與營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)狀況有關(guān)，而且也與營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的地位有關(guān)。6、狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機(jī)構(gòu)，受業(yè)主委托，按合同或契約，運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)手段和修繕技術(shù)對(duì)已建物業(yè)機(jī)器業(yè)主或用戶進(jìn)行管理和服務(wù)7、服務(wù)營(yíng)銷研究對(duì)象，一是研究服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)；二是實(shí)物產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的服服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)中的服務(wù)。8、物業(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷是房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的延伸和拓展，它提供了形成產(chǎn)品附加價(jià)值和巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力 9、除了傳統(tǒng)的4Ps之外，服務(wù)營(yíng)銷組合還有人員、有形展示、服務(wù)過(guò)程三個(gè)特殊要素。10、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是指服務(wù)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)地建立服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并用其來(lái)規(guī)范服務(wù)人員的行為。二、單項(xiàng)選擇題1、（D） 組織模式是指按市場(chǎng)調(diào)研、樓盤(pán)推銷、廣告宣傳和新項(xiàng)目計(jì)劃等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。A地區(qū)式組織B 項(xiàng)目式組織C 職位式組織D 職