處理客戶拒絕的觀念策略與技巧講義_第1頁
處理客戶拒絕的觀念策略與技巧講義_第2頁
處理客戶拒絕的觀念策略與技巧講義_第3頁
處理客戶拒絕的觀念策略與技巧講義_第4頁
處理客戶拒絕的觀念策略與技巧講義_第5頁
已閱讀5頁，還剩23頁未讀， 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內(nèi)容提供方，若內(nèi)容存在侵權(quán)，請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、處理客戶拒絕的觀念、策略與技巧綱要l 觀念l 策略l 技巧 在預(yù)備說服一個(gè)人的時(shí)候，我會(huì)花三分之一的時(shí)間來思考自己以及要說的話，花三分之二的時(shí)間來思考對方以及他會(huì)說什么話。 亞伯拉罕林肯凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 禮記中庸 假如要使說服有效，你必須提早并且經(jīng)常設(shè)立期望，它是對未來可能發(fā)生的一種體驗(yàn)。 戴夫拉克哈尼超級說服生活場景1： 當(dāng)某人約您一起出去吃飯 生活場景2： 當(dāng)某人希望與您借一些錢 生活場景3： 當(dāng)某人向您推銷某種產(chǎn)品 您可以采用的方式效率感情直接式沉默式誘導(dǎo)否定式望梅止渴式婉言式回避式轉(zhuǎn)移話題式拒絕是人的本能 反應(yīng) ， 不是 反對拒絕的不是你，而是這個(gè) 事情本身拒絕中尋找 需求 ，是

2、 成功的開始常見拒絕的借口（理由）我要考慮考慮沒大額客戶不需要不了解害怕行里不讓發(fā)資料看看再說真正拒絕的事實(shí)（原因）1、信心不足2、本能的反應(yīng)3、對營銷員不信任4、對公司不信任5、沒大額客戶6、行里有規(guī)定7、對產(chǎn)品不了解客戶為什么說“不”？ 拒絕處理是業(yè)務(wù)人員獲取客戶信任、了解客戶心態(tài)、消除客戶疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。處理拒絕時(shí)理財(cái)顧問面臨的 障 礙 :信念信心耐心束手無策難辨真?zhèn)螤庌q促 成對 話拒絕處理認(rèn)同見解產(chǎn)品利益強(qiáng)調(diào)促成 就是就是您的那張嘴！您的那張嘴！在銷售中最不可信的是什么？處理拒絕問題 死纏爛打死纏爛打一般的顧問行為模式：厲害的顧問行為模式：相信前要讓人喜歡，人喜歡像自己的人說對方想聽的話，而不是說你想說的話信任=親和力+信賴感用心聆聽 LISTEN尊重理解 SHARE探究事實(shí) CLAIFY提出方案 RESENT請求行動(dòng) ASK1六個(gè)認(rèn)同語頭2五個(gè)認(rèn)同關(guān)鍵3四個(gè)認(rèn)同要領(lǐng)1二個(gè)贊美要領(lǐng)2三個(gè)贊美語頭3四個(gè)贊美方向1三個(gè)反問方向2二個(gè)反問句式3四個(gè)反問語頭綜合運(yùn)用綜合運(yùn)用簡單語型：重復(fù)對

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽，若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間，僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理，對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容，請與我們聯(lián)系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評論

0/150

提交評論