快速消費品銷售拜訪八步驟

1、拜訪八步驟第一步：準備工作 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括： 檢查個人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。洋河貴賓公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具（為方便工作，洋河貴賓公司一般都要求銷售代自己配備表摩托車、電動車等交通工具）的清

2、潔等等。 照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。 準備產(chǎn)品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立洋河貴賓品牌的良好形象。 準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列的洋河貴賓產(chǎn)品。銷售代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。 第二步：檢查戶外廣告 及時更外觀破損、骯臟的海

3、報招貼。銷售代表到達小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立洋河貴賓品牌的良好形象。 檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為洋河貴賓的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。第三步：和客戶打招呼 進入小店店內(nèi)時，洋河貴賓公司要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其

4、他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及洋河貴賓產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。 第四步：做終端生動化產(chǎn)品生動化是洋河貴賓銷售代表拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一。洋河貴賓公司要求銷售代表根據(jù)小店的實際狀況，按照洋河貴賓模式的生動化標準，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，

5、及時更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時先出的原則循環(huán)擺放。第五步：檢查庫存 做完產(chǎn)品生動化之后，洋河貴賓的銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。洋河貴賓公司是實施多品牌策略的企業(yè)，洋河貴賓的銷售代表必須按照固定的品牌/包裝次序來清點客戶的庫存，只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實際庫存總量。第六步：進行

6、銷售拜訪 清點小店的庫存之后，銷售代表必須按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學性，可以保證客戶提供給消費者的洋河貴賓產(chǎn)品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售?！?.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下： 安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫存 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議

7、。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到洋河貴賓產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。第七步：訂貨 銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨ǎ茄蠛淤F賓銷售代表最有效的銷售工具。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O置，即星期一1本，星期二1本一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡

8、習慣，可以更有條理、更為準備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務。第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間“定時、定線、定人、定車”是洋河貴賓公司對銷售代表的要求?！岸〞r”是指拜訪每一位客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的?！岸ㄈ恕本褪且粋€銷售區(qū)域一個主任，每一條銷售線路一個銷售代表和一個駕駛員?！岸ㄜ嚒笔侵该織l銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣

9、，以提高客戶的滿意度。計劃性拜訪的八個步驟，是洋河貴賓幫助小店銷售人員在每一個售點都取得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用，并把“拜訪八步驟”當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。洋河貴賓終端銷售執(zhí)行精要時至今日，洋河第一酒業(yè)有限公司以最新的科學技術，先進的科學手段、嚴格的企業(yè)管理，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，為廣大消費者釀造更多更好的洋河美酒。與此同時，洋河貴賓也已成為了讓消費者熟悉、關注并熱衷的品牌。洋河貴賓要在市場上取得的這些令人斐然矚目的業(yè)績，不僅依賴于其品牌運作與傳播策略的系

10、統(tǒng)性、規(guī)范性和有效性，最主要的還是取決于奮戰(zhàn)在第一線的洋河貴賓銷售大軍在洋河貴賓公司“銷售執(zhí)行”的指引下牢牢地掌控零售終端所產(chǎn)生的巨大成果。 一、 關于銷售執(zhí)行的定義“銷售執(zhí)行”是洋河貴賓公司的銷售隊伍所運用的一種系統(tǒng)培訓教程。是執(zhí)行銷售、產(chǎn)品生動化、服務業(yè)務以及其他有關工作的一種系統(tǒng)的方法。這種方法能夠?qū)е虏粩嘤行У亻_拓各零售點從而增加業(yè)務機會。二、銷售執(zhí)行的目的（一）確保產(chǎn)品生動化和銷售努力的一貫性和有效性。銷售執(zhí)行能夠確保洋河貴賓系列產(chǎn)品按照洋河貴賓模式的生動化標準進行市場顯現(xiàn)，從而使銷售業(yè)務代表的工作持續(xù)而有效。（二）加強鞏固公司的零售客戶。由于銷售執(zhí)行是在直銷體系與預售制模式下進行指

11、導業(yè)務代表工作的范本，所以對加強鞏固零售客戶、提升客情關系將起到強有力的推動作用。 （三）通過推銷人員的卓越銷售執(zhí)行，從而使洋河貴賓產(chǎn)品獲得在市場上極具競爭力的一席之地。三、銷售執(zhí)行的主要內(nèi)容洋河貴賓公司的銷售執(zhí)行主要包括銷售業(yè)務代表的角色、產(chǎn)品生動化以及洋河貴賓模式的銷售等幾個方面的內(nèi)容，下面將針對不同的章節(jié)，來進行具體的闡述：（一） 洋河貴賓公司銷售業(yè)務代表的職責 業(yè)務代表是銷售執(zhí)行中的重要組成部分，因為他們是奮斗在銷售一線的大隊人馬，所以銷售執(zhí)行對他們的工作職責進行了全面的描繪。 1、 銷售。 顧名思義，銷售業(yè)務代表的主要責任就是銷售。而洋河貴賓公司對銷售的要求是：開拓與零售商的業(yè)務機會

12、，以產(chǎn)生遞增的箱銷量。這里請注意“遞增”這一詞，因為洋河貴賓的銷售執(zhí)行認為：只有產(chǎn)生遞增的銷售量才是真正的銷售，若銷售量沒有遞增則不稱其為銷售。譬如，一家客戶在業(yè)務代表第一周的拜訪中訂貨5箱，那么在第二周的拜訪中就應該要多于5箱，如果要少于5箱或還是5箱的話就不稱其洋河貴賓公司的銷售。而若要產(chǎn)生這種遞增的銷量，那么對于現(xiàn)有客戶而言將主要通過以下方法實現(xiàn)： 增加公司各種品牌和各種包裝產(chǎn)品的分銷量，以保持人均消費量。 在每個零售終端（包括主貨架、各種端架、展示柜等）獲取符合“洋河貴賓模式”產(chǎn)品生動化標準的最佳位置，來陳列洋河貴賓系列產(chǎn)品。 銷售陳列。主要指促銷式和季節(jié)性的堆頭陳列。 履行所有被受權

13、的促銷活動。 安置、維修和保養(yǎng)，來供洋河貴賓產(chǎn)品使用的產(chǎn)品生動化設備，如展示柜等。 供應足夠數(shù)量的洋河貴賓產(chǎn)品，以消除斷貨現(xiàn)象。 對新客戶的銷售，銷售執(zhí)行中主要通過下列方法來開拓業(yè)務機會： 業(yè)務代表在自己的指定銷售路線上，找出錯過本產(chǎn)品或經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品不活躍的客戶來作為自己開拓新業(yè)務的機會點。對于開發(fā)難度比較大的客戶，可以通知區(qū)域銷售主任，以便他（或一特別行動組）能夠開拓這些業(yè)務機會。2、 使產(chǎn)品生動化使產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務代表的第二個職責，為了履行產(chǎn)品生動化的責任，銷售業(yè)務代表必須做到以下幾點： 確保洋河貴賓產(chǎn)品陳列在最佳地點。 保持和增加所有洋河貴賓產(chǎn)品的貨架空間。 按“洋河貴賓模式”的

14、產(chǎn)品生動化標準陳列洋河貴賓產(chǎn)品。 充分利用零售點給予洋河貴賓產(chǎn)品陳列的空間。 使用售點廣告（如貨架說明牌、海報、瓶脛標志）來刺激產(chǎn)品銷售。 在洋河貴賓產(chǎn)品上標明價格，特別在所有促銷性陳列的產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉(zhuǎn)。 使產(chǎn)品生動化并供足所有的次要陳列品和冷水柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品。 3、提供客戶需要的支持性服務 按客戶卡上安排的日程訪銷每個客戶。 與每位客戶創(chuàng)造、發(fā)展并保持良好的客情關系。 履行自己對客戶所做的所有業(yè)務上的和私人性的承諾。經(jīng)常征詢所有客戶的需要和問題（客戶的疑問、詢問、投訴等），并為之全力提供服務和迅速解決問題。 4、 銷售管理 每一位銷售業(yè)務代表不僅是公司任務

15、的執(zhí)行者，同時還是自己銷售線路上的管理者。所以全面而有效地執(zhí)行所有任務將有助于報告銷售管理部門，以便其做出迅速的決策。為了履行銷售管理的責任，銷售業(yè)務代表需要： 衣著整潔地在規(guī)定的上班時間內(nèi)向公司報到。 確保所有“銷售工具”（客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績報表、海報、貼紙等）已準備妥當。 完整無誤地填寫客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績報表等銷售工具，并且將所有的與競爭對手相關的活動報告遞交區(qū)域銷售主任。 若市場助銷設備（展示柜等）出現(xiàn)問題則立即向有部門報告。 （二）“洋河貴賓模式”的產(chǎn)品生動化 1、產(chǎn)品生動化的概念 銷售執(zhí)行中對“洋河貴賓模式”的產(chǎn)品生動化進行比較詳盡的闡述，并且對產(chǎn)品生動化做了鮮明

16、而獨特的定義：產(chǎn)品生動化是銷售業(yè)務代表在零售點內(nèi)為使洋河貴賓產(chǎn)品對消費者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。2、產(chǎn)品生動化的必要性 在全世界，酒類產(chǎn)品的50%以上都是因消費者沖動而購買。許多消費者走進零售點時可能并不打算購酒，但是當消費者如果看見了洋河貴賓產(chǎn)品，從而提醒了他們要購買的原因，所以消費者進行了未經(jīng)思考購買。由于這種未經(jīng)計劃性購買的重要性，所以洋河貴賓公司的銷售業(yè)務代表就會在生動化方面作出最大的努力，確保消費者能看到、得到他們所陳列的洋河貴賓產(chǎn)品，從而使洋河貴賓產(chǎn)品以方便而富有吸引力的方式提供給消費者。 3、“洋河貴賓模式”產(chǎn)品生動化的標準 “洋河貴賓模式”的產(chǎn)品生動化擁

17、有自己的10項執(zhí)行標準，從而對銷售業(yè)務代表在實際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括：地點。洋河貴賓產(chǎn)品應成為消費者在零售賣場的人行通道中，首先看到的酒類，因為這樣將有利于刺激消費者的沖動性購買。 位置。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場的所有銷售點均應按統(tǒng)一的次序陳列，這會使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。 空間。洋河貴賓產(chǎn)品應具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而洋河貴賓公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護產(chǎn)品的市場有率。 縱向排列。產(chǎn)品應按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的

18、廣告牌效應，以產(chǎn)生強大的視覺刺激，并更容易令消費者迅速做出購買決定。 中心集中排列。銷量較少的品牌應該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。利用空間。陳列的產(chǎn)品應時常進行調(diào)整，以消除空間浪費的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。購貨點（POP）廣告。在所有陳列品處應使用清潔而新穎的購貨點廣告，它可以為洋河貴賓產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時以支持產(chǎn)品的賣場競爭并且達到促進產(chǎn)品銷售的目的。標價。所有洋河貴賓產(chǎn)品和貨架上均應明確標價，這將把消費者的注意力引向洋河貴賓產(chǎn)品，并能表示出在價格上的競爭力。 包裝面向。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應使其中文標志面向消費者，這將

19、改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時還會售出有吸引力的包裝圖形。 輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務代表的日常服務工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競爭力的優(yōu)勢。同時，秉持產(chǎn)品先進先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。 洋河貴賓公司的銷售隊伍就是要在這種嚴格、標準的生動化模式之下，才能建立起了洋河貴賓產(chǎn)品具有競爭力的絕對優(yōu)勢，并且把這種生動化模式在今天的市場競爭中一如既往地貫徹執(zhí)行。 （三）“洋河貴賓模式”的銷售 1、銷售的定義 洋河貴賓公司對銷售有著自己獨特的理解。他首先明確了哪些行為不屬于銷售，即接受現(xiàn)有客戶補充訂貨的行為不是

20、銷售。因為洋河貴賓公司認為：通過補充存貨而維持原來水平的業(yè)務量僅僅是一種為零售商的服務，并不能幫助銷售業(yè)務代表提高業(yè)務量。而銷售應該是：通過開拓與發(fā)展同客戶間的良性業(yè)務關系，從而產(chǎn)生不斷遞增銷售業(yè)績的行為。所以“洋河貴賓模式”的銷售可以從以下兩個方面來定義：伙伴關系。在確立和培養(yǎng)銷售業(yè)務代表的信譽，并與零售商共同努力擴大其客戶的基礎上，同零售商建立長久關系。洋河貴賓公司的銷售業(yè)務代表，在日常的工作中通過明確與零售商的合作伙伴關系，同零售商互惠互利，從而共同尋找遞增銷售量的機會來提高洋河貴賓產(chǎn)品的箱銷量。 證實機會。通過采用“三步法（計劃、試探、證實）”獲得零售商必要的支持，以便使洋河貴賓產(chǎn)品成

21、功地開拓增加銷售量的業(yè)務機會。 2、 洋河貴賓的銷售三步法 洋河貴賓公司的銷售業(yè)務代表主要通過運用“三步法”來分析與開拓業(yè)務機會，“三步法”主要包括三個階段：計劃、試探與證實： 計劃階段。 估計某一零售點存在的業(yè)務機會，然后根據(jù)這一估計來確定所要追求的最優(yōu)先的業(yè)務機會是什么。在計劃階段，銷售業(yè)務代表要尋找他能夠和零售商共同開拓的業(yè)務機會。所以銷售業(yè)務代表必須收集和評估各種來自終端與市場上的信息，以便找出一個適合的業(yè)務機會。計劃階段將通過以下步驟完成： 工作內(nèi)容A查閱客戶卡和線路拜訪表。B從市場中獲取信息或從區(qū)域銷售主任處獲得有關資料。C找出業(yè)務機會。D確定自己開拓每個業(yè)務機會的能力。E根據(jù)競爭

22、活動評估業(yè)務機會。F確定如何滿足業(yè)務機會。下面舉例來說明計劃階段的工作步驟：譬如，某銷售業(yè)務代表通過查閱客戶卡（步驟A），發(fā)現(xiàn)本公司的產(chǎn)品 “藍鉆”在客戶A處的銷售量始終低于自己的預期目標，面對這樣的現(xiàn)象他針對客戶A對進行了細致的調(diào)查： 客戶A是一家以經(jīng)營啤酒、紅酒為主，經(jīng)營碳酸和純果汁飲料為輔的中檔酒吧。該客戶一直經(jīng)營洋河貴賓公司的三個品牌即藍色貴賓經(jīng)典、貴賓大曲和青花瓷。藍色貴賓經(jīng)典和貴賓大曲的銷量比較不錯，但青花瓷的預期銷量相對于藍色貴賓經(jīng)典和貴賓大曲來說就不是很理想，面對這種狀況如何提高青花瓷在客戶A處的銷量，并且通過什么樣的方式來找出一個適合的業(yè)務機會呢？按照計劃階段的工作方法，該業(yè)

23、務代表通過在客戶A處的調(diào)查了解到：青花瓷之所以比其他兩個品牌的產(chǎn)品銷量低，主要是因為一部分消費者對青花瓷的品牌認知度不高，另外對青花瓷的口感也有一些不太適應，而這兩個原因又直接影響著青花瓷的銷量（步驟B）。經(jīng)過對市場的走訪，該業(yè)務代表又發(fā)現(xiàn)：在一些娛樂場所里比較流行白酒和高端水混合的喝法，同樣的道理，青花瓷是否也可以通過與某類高端水品牌的聯(lián)合促銷來提升品牌知名度并增加銷售量呢（步驟C）？找到了這個業(yè)務機會后，該業(yè)務代表通過對機會的評估感覺到這樣的想法通過自己的力量將不能夠被實現(xiàn)（步驟D）同時，還要考慮到競爭者將會對這個業(yè)務機會采取什么樣的行動（步驟E）。所以，必須要向區(qū)域銷售主任報告并征得市場部的支持才能夠達成并滿足這個業(yè)務機會（步驟F）。 試探階段。 調(diào)查確定這一優(yōu)先業(yè)務機會的存在，并能夠開拓它。在試探階段，銷售業(yè)務代表要全力觀察并確定銷售情況是否能按照計劃發(fā)展。業(yè)務代表在這一階段通常要用眼睛來尋找業(yè)務機會的可見證據(jù)；用嘴向零售商詢問，看他是否已意識到該業(yè)務機會；并且用手來計算該業(yè)務機會對洋河貴賓產(chǎn)品存貨水平和銷售業(yè)績的影響。譬如，還拿上個例子來說明試探階段：上文中的業(yè)務代表按照自己所掌握的信息，并且在客戶A處進行了目測和實地的調(diào)查后，該業(yè)務代表就可以將自己確認的有關這個優(yōu)先業(yè)務機會的依據(jù)和想法（將青花瓷與某品牌的高端水