壽險職業(yè)生涯規(guī)劃教材

1、NoImage壽險職業(yè)生涯規(guī)劃壽險職業(yè)生涯規(guī)劃NoImage話題一：話題一： 保險的保險的意義意義與與功用功用NoImage問題問題11對保險誤讀的原因?qū)ΡｋU誤讀的原因u大陸金融業(yè)里大陸金融業(yè)里起步起步最晚最晚u功用功用和和使用價值使用價值的不理解的不理解u理賠與給付理賠與給付u從業(yè)人員從業(yè)人員NoImage問題問題22保險的真相保險的真相u唯一唯一的的科學(xué)科學(xué)的的制度制度安排（發(fā)生風(fēng)險和安排（發(fā)生風(fēng)險和沒有發(fā)生的人）沒有發(fā)生的人）u尊嚴(yán)尊嚴(yán)、愛愛與與責(zé)任責(zé)任u講講信用信用的活菩薩的活菩薩u大慈善（大慈善（“獨(dú)善其身獨(dú)善其身”和和“兼濟(jì)天下兼濟(jì)天下”）NoImage話題二：話題二：壽險營銷及其

2、工作模式壽險營銷及其工作模式NoImage視角視角11 一個聲譽(yù)被誤解的體面職業(yè)一個聲譽(yù)被誤解的體面職業(yè) 營銷本身并不是一種不受歡迎的行為營銷本身并不是一種不受歡迎的行為，而不受歡迎的僅僅是，而不受歡迎的僅僅是識別識別買主過程中的買主過程中的不良行為。不良行為。 優(yōu)秀的營銷行為永遠(yuǎn)是和客戶共同取優(yōu)秀的營銷行為永遠(yuǎn)是和客戶共同取得得雙贏雙贏與與尊重尊重的行為的行為NoImage 我們經(jīng)常聽到，有人因?yàn)橘徺I證券或投資我們經(jīng)常聽到，有人因?yàn)橘徺I證券或投資產(chǎn)品而導(dǎo)致家破人亡的人生悲劇產(chǎn)品而導(dǎo)致家破人亡的人生悲劇 因?yàn)?，他們只愿因?yàn)?，他們只愿“錦上添花錦上添花” 在保險存在的一百多年歷史中，我們從未在保

3、險存在的一百多年歷史中，我們從未聽過有人因?yàn)橘徺I保險而導(dǎo)致家破人亡的人生聽過有人因?yàn)橘徺I保險而導(dǎo)致家破人亡的人生悲劇悲劇 因?yàn)?，我們總是因?yàn)?，我們總是“雪中送炭雪中送炭”NoImage視角視角22 一個一個充分自由充分自由同時又需要同時又需要高高度自律度自律的職業(yè)的職業(yè)NoImage視角視角33 一個一個表面不穩(wěn)定表面不穩(wěn)定而又極具而又極具長長期穩(wěn)定性期穩(wěn)定性的職業(yè)的職業(yè)NoImage 表面上穩(wěn)定表面上穩(wěn)定的職業(yè)，實(shí)際上的職業(yè)，實(shí)際上極具極具不穩(wěn)定性不穩(wěn)定性 表面上不穩(wěn)定表面上不穩(wěn)定的職業(yè)，往往的職業(yè)，往往又擁有又擁有4040年的穩(wěn)定性年的穩(wěn)定性NoImage專業(yè)的營銷員是專業(yè)的營銷員是最具穩(wěn)

4、定性最具穩(wěn)定性的職業(yè)的職業(yè) 當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，我們常當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，我們常常會聽到某些大公司大規(guī)模裁員的常會聽到某些大公司大規(guī)模裁員的消息但我們從未聽說過裁減專業(yè)營消息但我們從未聽說過裁減專業(yè)營銷員的事情發(fā)生銷員的事情發(fā)生NoImage視角視角44 一個看似一個看似每月歸零每月歸零但又但又最依最依賴積累賴積累的職業(yè)的職業(yè)NoImage保險業(yè)的積累是：保險業(yè)的積累是： 專業(yè)技能專業(yè)技能的積累的積累客戶量客戶量與與客戶關(guān)系客戶關(guān)系的積累的積累NoImage壽險營銷職業(yè)生涯的壽險營銷職業(yè)生涯的空間空間話題三話題三NoImage壽險營銷職業(yè)生涯空間（壽險營銷職業(yè)生涯空間（1/21/2） 維持維持

5、4040年職業(yè)生涯年職業(yè)生涯的持續(xù)的持續(xù)成長，僅需要照顧好成長，僅需要照顧好213213個家庭個家庭NoImage壽險營銷職業(yè)生涯空間（壽險營銷職業(yè)生涯空間（2/22/2） 在壽險行業(yè)建立一個年凈利在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤百萬的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿潤百萬的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿意為此意為此付出必要的基本代價付出必要的基本代價NoImage建立一個永續(xù)經(jīng)營的建立一個永續(xù)經(jīng)營的內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部企業(yè)第第3 3 部分部分NoImage壽險行業(yè)壽險行業(yè)經(jīng)營一家內(nèi)部企業(yè)的基本規(guī)律：經(jīng)營一家內(nèi)部企業(yè)的基本規(guī)律：掌握銷售的基本規(guī)律掌握銷售的基本規(guī)律掌握增員和組織發(fā)展的基本規(guī)律掌握增員和組織發(fā)展的基本規(guī)律 你是否深

6、信增員和組織發(fā)展是有規(guī)你是否深信增員和組織發(fā)展是有規(guī)律可循的？律可循的？NoImage1 1、件數(shù)高的業(yè)務(wù)員件均也高；、件數(shù)高的業(yè)務(wù)員件均也高；2 2、業(yè)績好的業(yè)務(wù)員增員也好；、業(yè)績好的業(yè)務(wù)員增員也好；關(guān)于銷售與增員的幾個規(guī)律：關(guān)于銷售與增員的幾個規(guī)律：NoImage長期專注于做正確的事長期專注于做正確的事第第4 4 部分部分NoImage壽險營銷壽險營銷組織發(fā)展組織發(fā)展的的秘訣秘訣 成功的關(guān)鍵不在于你為組織發(fā)成功的關(guān)鍵不在于你為組織發(fā)展曾付出多少激情和努力，而在展曾付出多少激情和努力，而在于你于你是否長期專注于幾件正確的是否長期專注于幾件正確的事情事情 NoImage長期專注于簡單的長期專注

7、于簡單的三件事三件事n 讓讓自己自己成為成為專業(yè)銷售人員專業(yè)銷售人員每月入圍精英俱樂部每月入圍精英俱樂部2. 2. 每季每季新增新增1 1個專業(yè)銷售人員個專業(yè)銷售人員3.3.讓組織里面的人讓組織里面的人學(xué)會學(xué)會做上述兩件事情做上述兩件事情營造團(tuán)隊增員的營造團(tuán)隊增員的氛圍氛圍NoImage成功的增員系統(tǒng)成功的增員系統(tǒng)第第5 5部分部分NoImage成功的成功的關(guān)鍵關(guān)鍵在于建立一個為自己完美工作的在于建立一個為自己完美工作的系統(tǒng)系統(tǒng)NoImage公司實(shí)力與政公司實(shí)力與政策支持策支持團(tuán)隊團(tuán)隊文化文化財務(wù)支持財務(wù)支持自我管理自我管理訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)增員檔案增員檔案增員面談增員面談市場市場開拓開拓成功成

8、功信念信念增員增員系統(tǒng)系統(tǒng)NoImage要素要素1 1成功信念成功信念定義：壽險從業(yè)人員對行業(yè)、公司、市場、定義：壽險從業(yè)人員對行業(yè)、公司、市場、目標(biāo)的相對固定的目標(biāo)的相對固定的認(rèn)知認(rèn)知和和信條信條信念和信心信念和信心舉例：舉例：“西游記西游記”、“大數(shù)法則大數(shù)法則”NoImage要素要素2 2市場開拓市場開拓定義：準(zhǔn)確定義：準(zhǔn)確定位定位增員及目標(biāo)增員市增員及目標(biāo)增員市場，收集可供拜訪的名單，并建立場，收集可供拜訪的名單，并建立合格名單的數(shù)據(jù)庫合格名單的數(shù)據(jù)庫NoImage要素要素3 3增員面談增員面談“共性與個性共性與個性”NoImage要素要素4 4增員檔案增員檔案作用：建立合格名單的作用：建立合格名單的數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫，并進(jìn)，并進(jìn)行持續(xù)的行持續(xù)的跟進(jìn)跟進(jìn)與與開發(fā)開發(fā)NoImage要素要素5 5訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員脫落是主管的錯業(yè)務(wù)員脫落是主管的錯授之與授之與“魚魚”授之與授之與“漁漁”NoImage要素要素6 6自我管理自我管理定義：建立高效的工作模式定義：建立高效的工作模式思考思考管別人容易還是管自己容易？管別人容易還是管自己容易？NoImag