大客戶銷售培訓(xùn)

1、 大客戶銷售的特點大客戶銷售的特點 大客戶的銷售漏斗大客戶的銷售漏斗 大客戶銷售的三階段大客戶銷售的三階段 大客戶銷售若干技巧大客戶銷售若干技巧大客戶大客戶大客戶一般銷售一般銷售銷售周期銷售周期長長短短與客戶關(guān)系與客戶關(guān)系長期、廣泛長期、廣泛短期、局部短期、局部內(nèi)線內(nèi)線必須有必須有不一定有不一定有顧客購買決定顧客購買決定有多個決策者有多個決策者少決策者少決策者顧客決定過程顧客決定過程復(fù)雜復(fù)雜簡單簡單銷售隊伍銷售隊伍團(tuán)隊團(tuán)隊個人個人顧客再銷售顧客再銷售多多少少銷售重點銷售重點對顧客的銷售對顧客的銷售產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能大客戶與一般銷售的異同點 大客戶銷售的特點 1. 1. 對產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求對

2、產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求2. 2. 項目投資較大項目投資較大, ,過程處理復(fù)雜過程處理復(fù)雜3. 3. 銷售周期一般都較長銷售周期一般都較長4. 4. 要與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系要與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系5. 5. 是向一個采購委員會銷售是向一個采購委員會銷售6. 6. 小的組織向大型組織的銷售小的組織向大型組織的銷售7. 7. 一個團(tuán)隊的銷售一個團(tuán)隊的銷售8. 8. 對客戶的銷售對客戶的銷售 解決方案的銷售是一個過程的銷售解決方案的銷售是一個過程的銷售 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實際問題。品如何解決用戶的實際問題。顧問式銷

3、售式銷售大客戶銷售大客戶銷售- -解決方案的銷售解決方案的銷售 顧客顧客 = = 上帝？上帝？ 朋友？朋友？ 好商品好商品 = = 性能？性能？ 需要？需要？ 價格？價格？ 服務(wù)服務(wù) = = 促銷？促銷？ 商品？商品？ 溝通？溝通？大客戶銷售大客戶銷售- -解決方案的銷售解決方案的銷售 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝通常面對非專家型的采購對象容易獲勝 銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝 銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好銷售的重新定義：銷售的重新定義： 幫助銷售對象推進(jìn)項目幫助銷售對象推進(jìn)項目 針對公司的產(chǎn)品和解決方案，在

4、可視的目標(biāo)區(qū)域針對公司的產(chǎn)品和解決方案，在可視的目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，全局性的思考、對號入座式的篩選你的目標(biāo)內(nèi)，全局性的思考、對號入座式的篩選你的目標(biāo)客戶?？蛻簟?你能提供，競爭對手不能提供或不能完美地提供。你能提供，競爭對手不能提供或不能完美地提供。 近期目標(biāo)需具備支付能力，特別關(guān)注具備發(fā)展?jié)摻谀繕?biāo)需具備支付能力，特別關(guān)注具備發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)客戶。力的目標(biāo)客戶。 在時間與空間上具備條件。在時間與空間上具備條件。 對服務(wù)的要求適合我們公司來完成。對服務(wù)的要求適合我們公司來完成。PROSPECT( 80% )大大客客戶戶的的銷銷售售漏漏斗斗共同的銷售工具項目管理資源調(diào)配人員管理銷售漏斗簡表銷售漏斗簡表客戶

5、聯(lián)系預(yù)計時間預(yù)計投資狀態(tài)或成功率誰是誰是 “ “P”P”客戶客戶 (5W+2P)(5W+2P) 為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )( W ) 財政有計劃嗎？財政有計劃嗎？( P )( P ) 誰是決策人物？他想要嗎？誰是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過程怎樣？決策過程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時間表？大致時間表？ ( P )( P ) 誰是競爭對手？誰是競爭對手？( W )( W ) 客戶真正進(jìn)入考慮期客戶真正進(jìn)入考慮期 正式開始比較入圍供應(yīng)商的方案正式開始比較入圍供應(yīng)商

6、的方案 有較明確的項目時間表有較明確的項目時間表誰誰 是是 “I” 客客 戶戶PROSPECT( 80% ) 銷售漏斗銷售漏斗 “B”狀態(tài)狀態(tài)商務(wù)談判！WL 大客戶購買三步曲大客戶購買三步曲 定義需求階段定義需求階段評價方案階段評價方案階段判斷風(fēng)險，實施采購階段判斷風(fēng)險，實施采購階段Phase I Phase II Phase III客戶購買三步曲客戶購買三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action廣闊天地營銷工作室廣闊天地營銷工作室http:/ 訂訂 單單 PAIN + VISION + POWER = SALEPhase I P

7、hase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 賣家和諧的三步對策賣家和諧的三步對策 Need Development Proof Close the Sale 購買三步曲進(jìn)程中的購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime風(fēng)險費用方案需求關(guān)心程度 我是否真的對此有需求？我是否真的對此有需求？ 我應(yīng)該如何解決該需求？我應(yīng)該如何解決該需求？ 該需求需要花費多少錢？該需求需要花費多少錢？一、

8、一、 定義需求階段定義需求階段銷售代表的任務(wù)：銷售代表的任務(wù)：幫助用戶制定需求幫助用戶制定需求, ,明確存在的問題及問題明確存在的問題及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍購買三步曲進(jìn)程中的購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第一階段工作：需求管理第一階段工作：需求管理 機智地了解需求機智地了解需求 認(rèn)真分析需求認(rèn)真分析需求 揚長避短的揚長避短的“發(fā)展需求發(fā)展需求” 使需求穩(wěn)定下來使需求穩(wěn)定下來 PAIN VISION ？ “病痛病痛

9、” ” ( ( PAIN PAIN ) ) 將會有將會有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” ( ” (我要的我要的) )Open Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7.

10、 OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION客戶最重要的需求客戶最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小結(jié)：小結(jié)：需求定義階段工作需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求記錄客戶需求管理和控制客戶需求管理和控制客戶需求 注意：注意：需求定義階段工作需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制

11、定策略：有單嗎？何時？贏面？重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：階段： 第第2階段比第階段比第1階段投入成本大階段投入成本大 第第2階段比第階段比第1階段競爭更激烈階段競爭更激烈你的你的. = 對手的對手的“炮彈炮彈” “炒冷飯炒冷飯”周期更長、風(fēng)險大周期更長、風(fēng)險大二、評價方案階段二、評價方案階段 對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：和判斷：“那個是最好的？那個是最好的？” 評估費用：評估費用：“能否買的起？能否買的起？”銷售代表的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用購買三步曲進(jìn)程中的購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Pha

12、se I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第二階段工作：方案確認(rèn)第二階段工作：方案確認(rèn) 您的您的 . = “ . = “ VISIONVISION ”= ”= 我行我行的的 技術(shù)的技術(shù)的 實施的實施的 經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)的第二階段工作：方案確認(rèn)第二階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法常用的方法 項目建議書項目建議書 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 訪問總部訪問總部 考察客戶考察客戶 . 客戶真正進(jìn)入考慮期客戶真正進(jìn)入考慮期 所有人所有人( (有權(quán)利的人有權(quán)利的人) )都知道實施都知道實施 系統(tǒng)后的好處系統(tǒng)后的好處 有時間表有時間表 第二階

13、段工作條件：為第二階段工作條件：為II服務(wù)服務(wù) 關(guān)于關(guān)于 “ “ FOX ”FOX ” 必須的角色必須的角色 對象對象 發(fā)展技巧發(fā)展技巧 注意他注意他 成為決策者及其家庭的朋友成為決策者及其家庭的朋友關(guān)于關(guān)于 “ “資源資源” ” 的調(diào)度的調(diào)度 合適的時機用合適的時機用 “ “合適的人合適的人” 不同的對象用不同的人不同的對象用不同的人 認(rèn)真導(dǎo)演認(rèn)真導(dǎo)演 給給 “ “演員演員”足夠的時間和素足夠的時間和素材材 不要漏角色不要漏角色關(guān)關(guān) 于于 方方 案案 書書 是時候嗎？是時候嗎？ 診斷診斷 PAIN 期望目標(biāo)期望目標(biāo) 競爭對手競爭對手方案的風(fēng)險和風(fēng)險控制方案的風(fēng)險和風(fēng)險控制關(guān)于方案書的制作關(guān)于

14、方案書的制作 收集客戶書面資料收集客戶書面資料 調(diào)查主要部門應(yīng)用需求調(diào)查主要部門應(yīng)用需求 總結(jié)客戶需求特點總結(jié)客戶需求特點 了解競爭對手了解競爭對手 利用公司方案模板利用公司方案模板 針對性的解決方案書針對性的解決方案書 慎重功能描述及報價慎重功能描述及報價 慎重二次開發(fā)及服務(wù)承諾慎重二次開發(fā)及服務(wù)承諾白紙黑字，一諾千金！ 不僅僅考慮今天要考慮明天和后天關(guān)于方案書的制作關(guān)于方案書的制作方案書的基本構(gòu)架關(guān)關(guān) 于于 產(chǎn)產(chǎn) 品品 演演 示示 明確演示目的明確演示目的 準(zhǔn)備劇本準(zhǔn)備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、對象、內(nèi)容、演員、.) 公司的介紹公司的介紹 產(chǎn)品原理及體系的介紹產(chǎn)品原理及體系的介紹 服務(wù)體系

15、的介紹服務(wù)體系的介紹 實際軟件功能演示控制實際軟件功能演示控制 演示后評價和控制演示后評價和控制做正確的事做正確的事( (戰(zhàn)略戰(zhàn)略) ) 正確的做事正確的做事( (戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)) )決定生死的比較表決定生死的比較表考慮因素 公司A 公司B 公司C誰做？誰做？ 時間？時間？ 怎 么 辦 ？怎 么 辦 ？ 三、判斷風(fēng)險，實施采購 我能否承擔(dān)起這個項目？我能否承擔(dān)起這個項目？ 我能否得到最優(yōu)惠的價格？我能否得到最優(yōu)惠的價格？ 如果項目失敗了我怎么辦？如果項目失敗了我怎么辦？ 如果項目耽擱了我怎么辦？如果項目耽擱了我怎么辦？ 如果什么也沒做我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？ 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴

16、？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售代表的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！ 第三階段工作：關(guān)閉訂單第三階段工作：關(guān)閉訂單 購買三步曲進(jìn)程中的購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服克服 “ “風(fēng)險風(fēng)險” ” 顧慮顧慮 證明是證明是 “ “合理的價格合理的價格” 促進(jìn)促進(jìn) “ “行動行動”第三階段工作：促進(jìn)決策第三階段工作：促進(jìn)決策 面對風(fēng)險異議面對風(fēng)險異議 堅定自己的信心堅定自己的信心 讓客戶感動讓客戶感動 恰當(dāng)?shù)幕卮鹎‘?dāng)?shù)幕卮?Recall Pain Recall

17、Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 讓客戶感動讓客戶感動 適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)?“ “暗示暗示”關(guān)關(guān) 于于 “ “ PUSH ”PUSH ” 時間理由時間理由 價格理由價格理由 利益理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “ “PUSH” PUSH” 的的 “ “度度” 注意：注意：決策階段工作決策階段工作縮減功能穩(wěn)住價格防范對手打消風(fēng)險該斷則斷 頭尾階段之二進(jìn)程工作：頭尾階段之二進(jìn)程工作： 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 商務(wù)談判商務(wù)談判 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 (6W+2P)

18、 為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )( W ) 財政有計劃嗎？財政有計劃嗎？( P )( P ) 誰是決策人物？他想要嗎？誰是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過程怎樣？決策過程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時間表？大致時間表？ ( P )( P ) 誰是競爭對手？誰是競爭對手？( W )( W ) 為什么應(yīng)該是我們的？為什么應(yīng)該是我們的？ 談判程序談判程序 導(dǎo)導(dǎo) 入入 階階 段段 概概 說說 階階 段段 明明 示示 階階 段段 交交 鋒鋒 階階 段段 妥妥 協(xié)協(xié) 階階 段段 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 “病痛” ( PAIN ) 將會有 “病痛” “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” 您的 . “ VISION ” (我要的) 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽?克服 “風(fēng)險” 顧慮 證明是 “合理的價格” 促進(jìn) “行動”產(chǎn)品銷售的基本原則產(chǎn)品銷售的基本原則 不銷：沒有不銷：沒有 “病痛病痛” 或無或無“改革改革”意意識的識的 “開藥方開藥方”前必須