飾品零售終端銷售情景話術(shù)

1、終端銷售情景話術(shù)-HAFACE情景要素一、款式佩戴異議1、顧客：戴著太成熟/老氣/老土我說真的，一點(diǎn)都不老氣！我倒是覺得這樣顯得您更年輕了怎么會(huì)呢，要不您看點(diǎn)別的款？這是今年最流行的吖錯(cuò)誤示范：不會(huì)呀，怎么會(huì)呢？一、款式佩戴異議應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：1、顧客：戴著太成熟/老氣/老土1：我們品牌的核心消費(fèi)群就是年輕的白領(lǐng)女性，所以整體風(fēng)格比較大方時(shí)尚。您希望在工作場合中佩戴的話，成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您更加專業(yè)化，更顯干練。2：您還是第一個(gè)這么說的顧客呢，那請(qǐng)問您為什么覺得這款看起來土呢？（回答后）-哦，是這樣的，這個(gè)款是結(jié)合了*的特點(diǎn)，針對(duì)當(dāng)下流行的花色流行元素，所以佩戴起來不但不顯老，還顯得更

2、加時(shí)尚個(gè)性呢。3：您覺得是花色、材質(zhì)、還是質(zhì)地的問題？（回答后）-哦，是這樣的，這系列是我們?cè)O(shè)計(jì)師特地加入了復(fù)古（碎花）的元素，搭配服裝，能營造出很好的層次感，也有個(gè)性。您戴上看看，應(yīng)該會(huì)另有一番感覺。4:小姐，請(qǐng)問您為什么感覺這款老氣呢？（回答后）-嗯原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？我?guī)湍鷧⒅\一下吧，相信我們的多樣款式會(huì)有您喜歡及合適的。2、顧客：款不錯(cuò)，可是顏色不適合我/ 你們的顏色怎么都那么艷/閃呢？一、款式佩戴異議錯(cuò)誤示范：那您喜歡什么顏色呢？其實(shí)您戴這個(gè)顏色的很好看！這個(gè)款式就要這個(gè)顏色才好看！其實(shí)您戴這種閃一點(diǎn)的更好看！不會(huì)呀，怎么會(huì)呢？2、顧客：款不錯(cuò)，可是顏色不適合我/

3、你們的顏色怎么都那么艷/閃呢？一、款式佩戴異議應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：1：小姐，請(qǐng)問您是認(rèn)為這款的顏色太艷/暗了嗎？（回答后）-是這樣的，這款的設(shè)計(jì)如果用其他顏色，其獨(dú)特設(shè)計(jì)感就無法很好地表現(xiàn)出來。只是您剛看可能覺得不習(xí)慣，不過您佩戴起來一定會(huì)好看，您戴著看看就知道了。2：哦，這個(gè)系列的款顏色是比較閃的，我們?cè)O(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念是在休閑中帶有自信的亮點(diǎn)。特別適合您這樣的白領(lǐng)，上班的時(shí)候配戴，即時(shí)尚又不失穩(wěn)重。3：您說得對(duì)，這個(gè)系列的顏色稍微艷了些。不過還是很多顧客喜歡的，主要是因?yàn)樗倪@種設(shè)計(jì)用鮮艷色系來表現(xiàn)會(huì)更有特色和質(zhì)感。其實(shí)以您的風(fēng)格和膚色，我認(rèn)為您特別適合佩戴這樣的，因?yàn)?：是的，這個(gè)

4、系列的顏色確實(shí)艷了些。如果您不喜歡鮮艷的，那可以看看這邊的幾款，它們的顏色就比較淡。您看，那款淺黃色的就挺適合您的，我拿給您試戴看看好嗎？3、顧客：滿大街都是這種款/ 有類似款了 /同事有一樣的一、款式佩戴異議錯(cuò)誤示范：今年就是很流行這種款式??！這很正常，款式總會(huì)有雷同的。其實(shí)每個(gè)人都可以戴出自己的風(fēng)格。怎么會(huì)差不多，總有差別吧。不會(huì)吧，這是今年的新款啊。一、款式佩戴異議3、顧客：滿大街都是這種款/ 有類似款了 /同事有一樣的應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：1：這是經(jīng)典款，難免會(huì)撞上雷同。但是我們?cè)诓馁|(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、配件等細(xì)節(jié)做了改良，例如增加了珊瑚雕花，會(huì)讓它顯得更加雅致，再搭配上合適的衣服，就

5、能突顯您的專屬魅力。再者，公司對(duì)每個(gè)款式在每個(gè)地區(qū)的數(shù)量也作了一定的限制，所以您可以不必太過擔(dān)心。2:呵呵，這是今年風(fēng)靡的款式，難免有很多人佩戴。如果您比較介意同別人一樣，我倒可以推薦幾款給您。這幾款我們每次生產(chǎn)都是限量的，不僅適合您而且重復(fù)率不高。小姐，您看看是否喜歡，這邊請(qǐng)3：這樣啊，您可真細(xì)心，既然差不多，我?guī)湍榻B些不同風(fēng)格的吧。這樣和您的衣服搭配起來也可以有比較多的變化。這邊請(qǐng)，您看，這幾款都非常適合您而且很有特色，您可以參考一下。4：是嗎？也難怪，我們這幾款都賣得非常好。其實(shí)店里還有和這些風(fēng)格相似的，但在款式設(shè)計(jì)及細(xì)節(jié)上做了些變化，我覺得也挺適合您的，您可以試戴一下，看看效果。一、

6、款式佩戴異議4、顧客：越來越年輕化，都不適合我了/ 款式怎么這么少錯(cuò)誤示范：怎么會(huì)呢，很多都適合您??！有嗎？我覺得沒有什么變化。不會(huì)啦，只是您不習(xí)慣而已。這兩天賣得差不多了。怎么會(huì)少呢，有很多啊。一、款式佩戴異議4、顧客：越來越年輕化，都不適合我了/ 款式怎么這么少應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：1：這點(diǎn)細(xì)微的變化都能看出來，您肯定是我們的老顧客。不過您大可放心，我們很注重老顧客的需求，所以只是在原來的基礎(chǔ)上加入一點(diǎn)更加年輕的元素，不僅可以保持原來的風(fēng)格，還可以顯得更有朝氣。我認(rèn)為這幾款非常適合您，我為您介紹一下吧。2：呵呵，我剛想告訴您今年我們的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)風(fēng)格上做了一點(diǎn)調(diào)整，加入了一些年輕的元

7、素。您本來就很年輕，現(xiàn)在的款式和風(fēng)格都非常適合您。尤其是這幾款，就更能凸顯您的年輕與活力了。3：您說得沒錯(cuò)，我們這兒的款式相對(duì)來說確實(shí)不多。因?yàn)槲覀冏非蟮氖悄芫哂歇?dú)特風(fēng)格的飾品，件件都是精挑細(xì)選，都很有特色，我覺得有幾款就很適合您。我為您介紹一下吧4：您真心細(xì)。我們的款式是稍微少了些。但是我們品牌致力追求的是精致和有特色的款式，所以每次上架的款式都不多，這也降低了和別人雷同的情況，對(duì)吧。比方說這兩款就很適合您，我給您介紹一下二、質(zhì)量材質(zhì)異議1、顧客：合金的？怎么不是銀的？/ 不是銀的會(huì)過敏應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：1：是的，小姐，這款是合金材料的。市面上有很多銀飾品，會(huì)有很多同質(zhì)化的觀感。但

8、是因?yàn)殂y是比較軟的金屬，容易變形，鑲嵌的水晶也容易因?yàn)檫@個(gè)原因而脫落，而且顏色單一，不能做到金色、玫瑰金色、槍色系等。相反，合金材質(zhì)比較硬不易變形，所以能做出各種不同風(fēng)格形態(tài)的飾品，會(huì)更顯時(shí)尚感、設(shè)計(jì)感，滿足您的多種搭配需求，我給您介紹些款試試看好嗎？2：小姐，這個(gè)確實(shí)不是銀的，而是合金的。現(xiàn)在的銀造價(jià)成本高，價(jià)格不斷攀升，但只是您購買的時(shí)候價(jià)格高，而并不保值。合金材質(zhì)造價(jià)較低，保養(yǎng)維護(hù)容易，并且經(jīng)過無鎳處理可以防過敏，色彩感強(qiáng)烈，更可以造出不同造型，具有時(shí)尚感，可以滿足您更多的時(shí)尚搭配。我給您介紹幾款好嗎？3：是的， 銀制品會(huì)沒那么容易過敏，但是銀制品材質(zhì)也非常敏感，對(duì)于稍具刺激的氣體液體它

9、更容易變色，即時(shí)只是汗跡或者身體素質(zhì)的改變，對(duì)它的顏色也會(huì)產(chǎn)生變化。而我們的合金是經(jīng)過防過敏處理，很多顧客都表示沒有過敏反應(yīng)。并且我們采用最先進(jìn)的掛鍍工藝，保護(hù)層更均勻更厚，色澤可以更明亮而且持久。您不妨可以試試佩戴效果，跟您的很多服裝搭配，會(huì)增添不少亮點(diǎn)哦。我?guī)湍榻B一下吧.二、質(zhì)量材質(zhì)異議3、顧客：舊款被認(rèn)出 / 新款款式類似，誤認(rèn)為舊款 /促銷是不是有質(zhì)量問題的應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：1：聽您這么說，就知道您肯定是我們的老客戶了，這款確實(shí)是之前的那款。不過這種款式簡單大方，一點(diǎn)都不過時(shí)，也承接了今年的流行元素，很適合您。建議給您戴上試試效果好嗎？2：您的眼力真好，這款確實(shí)跟之前的某一

10、款有相似之處，只是這確實(shí)是今年的新款。因?yàn)檫@款式非常經(jīng)典，所以我們的設(shè)計(jì)師在一些細(xì)節(jié)上做了改動(dòng)，保持了去年款式風(fēng)格，也增加了今年的流行元素，很多老顧客都說今年的這個(gè)款顯得更精致了。3：您放心吧，我們品牌很注重信譽(yù)的，即使是促銷產(chǎn)品，質(zhì)量也是有保證的，您可以檢查一下。而且這次促銷是為了回饋新老顧客，所以幅度很大，比正價(jià)的時(shí)候便宜很多呢，絕對(duì)是物美價(jià)廉，您可以好好挑上些喜歡的我給您介紹一下吧？二、質(zhì)量材質(zhì)異議2、顧客：合金容易脫色？/ 絲巾洗了就縮水 變形了 容易拉絲應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：應(yīng)對(duì)錦囊妙計(jì)：1：小姐，請(qǐng)?jiān)试S我解釋一下。其實(shí)無論是銀飾品還是合金飾品，即使是黃金飾品，長久之后都會(huì)有一定程度上的脫色

11、變暗，只是時(shí)間長短的問題。因?yàn)槿魏谓饘倥c腐蝕性物質(zhì)接觸都會(huì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)而變色，例如香水、洗頭水、洗潔精等等。但是合金材質(zhì)相對(duì)銀飾沒有那么敏感，所以在保養(yǎng)方面，合金會(huì)比較容易維護(hù)保養(yǎng)，而且我們公司的產(chǎn)品都采用掛渡的工藝，表層膜會(huì)更均勻也更厚，對(duì)色澤的保護(hù)會(huì)更久，這也是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之一。我可以介紹幾款適合您的，你看看佩戴效果好嗎?2：小姐，您提的這個(gè)問題很好，絲巾是比較容易不小心被拉絲，所以日常使用的時(shí)候要注意指甲、手袋衣服拉鏈等等可能會(huì)造成拉絲的接觸。因?yàn)槲覀兊氖?00%的桑蠶絲，所以在清洗時(shí)只能用冷水，不能用洗衣粉，不能用手搓、不能熨燙、也不能在陽光下直接曬干。其實(shí)其他的真絲品、羊毛那些也都

12、是如此。真絲品對(duì)皮膚好，帶有美容的效果，而且柔軟質(zhì)感好，這種高檔的原材料也是需要細(xì)心維護(hù)的。我可以稍后告訴您怎么保養(yǎng) 洗滌這些產(chǎn)品，先給您介紹幾款適合您的好嗎？三、品牌異議1、顧客：沒聽過你這個(gè)牌子/ 你們?cè)谄渌虉鲞€有店鋪嗎/其他專柜價(jià)格會(huì)更便宜吧1：看來公司要加強(qiáng)廣告宣傳了，其實(shí)我們品牌已經(jīng)經(jīng)營很多年了，不過今天也是個(gè)機(jī)會(huì)，剛好可以多了解一下我們的品牌。我們的品牌主要以日韓風(fēng)格為主，風(fēng)格淡雅造型精致，很多都市白領(lǐng)都很喜歡，因?yàn)椴皇r(shí)尚感又具有知性美，所以現(xiàn)在已逐漸被很多大商場看重，例如銀泰百貨、金鷹百貨、萬千百貨、大商新瑪特商場，都設(shè)有我們的專柜呢。我可以給您介紹一下我們今年的主推，覺得比

13、較適合您的氣質(zhì)，可以試戴看看效果哦2：看來我們要好好檢討一下了。您沒聽過沒關(guān)系，我可以為您介紹一些適合您氣質(zhì)的產(chǎn)品，也借著這個(gè)機(jī)會(huì)讓您了解一下我們品牌。剛好我們店里到了好些新款，我覺得有一些特別適合您，我給您介紹介紹3：其實(shí)我們品牌新款都是同步上市的，每家店拿到的款式也是一樣的，零售價(jià)也是公司統(tǒng)一的，所以您不用擔(dān)心價(jià)格會(huì)不一樣。您是不是看到喜歡的產(chǎn)品，能告訴我是哪一件嗎？讓我給您介紹一下吧。4：我們品牌在*商場也有店面，您有時(shí)間可以多光顧我們品牌啊，順便給我們提提意見。請(qǐng)問一下，您是不是想找什么樣的款式剛剛沒看到呢？您告訴我，我?guī)湍乙幌隆Ｈ⑵放飘愖h2、顧客：你們的新品上架速度太慢/ 你們風(fēng)

14、格怎么一直在變1：真不好意思，這一次上架確實(shí)推遲了些時(shí)間了。要不您留下聯(lián)系方式，新款一到我立刻通知您？對(duì)了，我們店里有幾款挺適合您的，上次您來的時(shí)候，我也沒給您推薦，現(xiàn)在先看看吧，說不定有喜歡的呢。2：我知道您是老顧客了，讓您久等真是不好意思，還好昨天到了。來得早不如來得巧，新貨今天剛剛上架，我看了感覺非常不錯(cuò)，有幾件很適合您，我給您介紹一下吧。3：一點(diǎn)細(xì)微的變化都能看得出來，您肯定是我們的老顧客了。不過您大可放心，我們很注重老顧客的需求，所以只是在原來基礎(chǔ)上加入一些流行元素，讓你們有更多的選擇。我建議您挑幾款試戴一下，感受一下效果，怎么樣？4：是的，我們的品牌風(fēng)格最近確實(shí)在做一些調(diào)整，要跟緊

15、市場潮流啊，您說對(duì)吧！這次調(diào)整加入了最新的時(shí)尚元素，例如今年歐洲頂尖品牌時(shí)裝流行的淺翠蘭色，也是我們今季的主打產(chǎn)品。以你的氣質(zhì)絕對(duì)可以駕馭這種時(shí)尚，您看這幾款四、價(jià)格異議1、顧客：這款還不錯(cuò)，就是有點(diǎn)貴/ 太貴了，沒必要/ 為什么你們的這么貴? 1：這款價(jià)格雖然有點(diǎn)高，但是您看不僅做工精細(xì)、設(shè)計(jì)獨(dú)特，而且還運(yùn)用了今年最新推出的韓國幻彩水晶，您看它的切割面和散發(fā)出來的顏色，是不是很特別很有價(jià)值感在！最重要的是，您佩戴這款大方時(shí)尚，尤其適合您。千金難買心頭好，難得遇上喜歡合適的，您說對(duì)吧！2：我發(fā)現(xiàn)您真的很有眼光，這個(gè)款式非常獨(dú)特。不僅做工精細(xì)，而且采用的是特殊工藝，進(jìn)行了防過敏處理，掛渡工藝，色

16、澤可以更持久，這樣的價(jià)格可以說是物超所值。更重要的是，您佩戴起來很有氣質(zhì)，特別適合您。3：其實(shí)這個(gè)問題有很多顧客剛來的時(shí)候也提過，不過后來都成了我們的老顧客呢。因?yàn)槲覀兤放频牡膬r(jià)格不是隨便制定的，是根據(jù)質(zhì)量，工藝，服務(wù)等綜合因素而定的。例如，我們這款頭飾上加入手工雕刻的玫瑰珊瑚，這種是天然材料，本身成本價(jià)就很高，再加上全人手雕刻就更顯得尊貴了。另外，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，我們的底夾是不銹鋼的，堅(jiān)硬不易變形不生銹，而且底夾還加上防滑套，既可以防止發(fā)夾下滑，也可以避免刮傷您的手，還可以防止勾到卷發(fā)。以上只是我們飾品其中的一部分優(yōu)點(diǎn)，但是我相信已經(jīng)能讓您知道它們是物有所值的。再者，我認(rèn)為最關(guān)鍵的還是看這

17、個(gè)款式您是否喜歡以及是否適合您，是吧？四、價(jià)格異議2、顧客：來幾次了，便宜點(diǎn)/ 其他品牌打折，你們?cè)趺淳筒淮蛘? 和新顧客折扣一樣？1：是啊，我看到您來過幾次了，也知道您的誠意。其實(shí)買東西最重要的是喜歡、合適，不然再便宜買回去了不想佩戴也浪費(fèi)。您看這款式，大氣時(shí)尚，在很多場合都可以佩戴，也可以搭配多種風(fēng)格的衣服，非常實(shí)用，所以銷得也好。2：小姐，我知道您經(jīng)常光顧我們的店，真的很謝謝一直以來的支持。如果可以的話我一定給您優(yōu)惠，但是這確實(shí)沒辦法給您折扣了，您也知道，我們品牌定價(jià)都是公司規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)，再者，我們飾品的質(zhì)量、款式、材質(zhì)和售后服務(wù)都是有保證的，其實(shí)這也是您光顧我們店的原因，不是嗎？3

18、：您的建議非常好，這一點(diǎn)確實(shí)是我們工作的疏忽，我一定會(huì)將您的建議向公司反映，讓老顧客和新顧客有所區(qū)別，得到更好的服務(wù)。這樣吧，一旦公司制定了新的優(yōu)惠方案，我一定第一時(shí)間通知您，您可是我們的功臣呢。那您今天打算看些什么？我給您參謀參謀吧？4：其實(shí)商家打折的原因很多，一般要根據(jù)庫存情況、公司政策、是否過季等實(shí)際情況制定。我們公司產(chǎn)品較少打折是因?yàn)槲覀兊亩▋r(jià)本來就比較合理，而且也考慮到如果顧客買了我們的產(chǎn)品，沒幾天就發(fā)現(xiàn)價(jià)格差了一大截，心里肯定不是滋味，恐怕要是您以后也會(huì)再來了，您說是這個(gè)道理吧？四、價(jià)格異議3、顧客：我先試試，打折再來買/ 一個(gè)月內(nèi)有更低折扣，補(bǔ)差價(jià)嗎？/ 不要積分，給我折扣吧1：不瞞您說，換季打折的時(shí)候很可能會(huì)沒有您喜歡的款式，況且這款您戴著這么合適您，如果到時(shí)候沒有的話，那多可惜呀！2：我也明白，如果買東西買了沒幾天就發(fā)現(xiàn)降價(jià)得厲害，心理肯定會(huì)不舒服的。不過您放心，我們品牌是不會(huì)亂打折的，一般是換季、