樓盤(pán)團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案一、 工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路 大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大

2、客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬唬?）、在TOP公寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:1）大客戶單位所有的成交客戶，

3、享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130中央王座三房為例，3400元/的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算序號(hào) 成交套數(shù) 原價(jià)（元） 一次性折后價(jià)（元） 正常優(yōu)惠金額（元） 團(tuán)購(gòu)折扣 大客戶折后價(jià)（元） 大

4、客戶優(yōu)惠金額1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。3）、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款

5、。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程大客戶組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目成交并簽約簽署合同后一個(gè)星期大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。四、 活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日2008年7月15日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目 工作內(nèi)容 人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控 黃昭祥大客戶拓展小組 上門(mén)拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談 審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批 大客戶拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系

6、客戶，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作 大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定 銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn) 六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日5月30日(1)、 大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；(2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4)、 每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況

7、，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5)、 對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期 2008年6月1日7月1日(1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約 7

8、月1日以后(1)、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2)、 收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）拓展進(jìn)程 客戶區(qū)域劃分 拓展對(duì)象單位 拓展目標(biāo)第一輪 商會(huì) 泉州商會(huì) 溫州商會(huì) 八、具體工作安排（1） 工作安排完成時(shí)間 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人2008年5月20日以前 1、 制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案 項(xiàng)目組 2、 開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃 開(kāi)發(fā)商 3、 大客戶活動(dòng)所有

9、需要的相關(guān)物料清單 大客戶組2008年5月30日之前 1、由合富輝煌確定大客戶營(yíng)銷(xiāo)大客戶小組成員名單（1） 分為1個(gè)專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（2） 小組成員由合富輝煌專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。（3） 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。 策劃部、大客戶組 2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專(zhuān)用ppt、宣傳樣片等。 大客戶組2008年5月20日-6月15日 1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶培訓(xùn)。2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 大客戶組6月-8月 1、

10、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍 大客戶組 3、與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)， 營(yíng)銷(xiāo)策劃部 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利 營(yíng)銷(xiāo)策劃部 組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約 大客戶組 繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類(lèi)型的大客戶群。 營(yíng)銷(xiāo)策劃部大客戶組（2） 物料清單準(zhǔn)備序號(hào) 物料名稱 數(shù) 量 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門(mén) 備 注1 項(xiàng)目折頁(yè) 5000份 6月1日前 尚 格 營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位2 銷(xiāo)售員服裝 4套 合 富 合富提供3

11、 大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn) 5月25日前 尚 格 大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠比例4 小型禮品 1000份 6月1日前 尚 格 用于給予大客戶單位人5 車(chē)輛 1 5月15日前 尚 格 與大客戶拓展聯(lián)系用6 貴重禮品 30份 5月20日前 尚 格 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）7 項(xiàng)目手提袋 1000個(gè) 6月1日前 尚 格 用于放宣傳資料和禮品8 項(xiàng)目戶型單張 1000份/種 6月1日前 尚 格 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。九、大客戶拓展人員一

12、天工作流程十、大客戶預(yù)約流程 （1）、預(yù)約流程（2）、具體工作分工： a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè) b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、 廣告物料：15000元2、 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元2） 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元3、 公關(guān)招待費(fèi)：5000元4、 交通費(fèi)用：500

13、0元交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)2）沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用5、 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元6、 共計(jì)：55000元注：1）大客戶費(fèi)用將專(zhuān)款專(zhuān)用。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）1、 地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2、 參與人員：通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷(xiāo)售代表溝通后， 對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員3、 時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、 工作流程5、 宣傳物料（每次）序號(hào) 品名 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門(mén) 備注1 折頁(yè) 30張 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定2 戶型單張 30套 尚格 具體數(shù)量

14、視具體情況而定3 產(chǎn)品樓書(shū) 30本 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定4 項(xiàng)目手提袋 30個(gè) 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定5 產(chǎn)品介紹PPT 1套 合富 6 小禮物 若干 尚格 用于派送到場(chǎng)人員7 車(chē) 1臺(tái) 尚格 負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸8 投影儀 1臺(tái) 尚格 用于放映產(chǎn)品介合富輝煌-尚格名城大客戶渠道拓展執(zhí)行方案-尚格名城紹PPT9 會(huì)員全套資料 30套 尚格 用于大客戶單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶銷(xiāo)售執(zhí)行方案第一章     大客戶銷(xiāo)售執(zhí)行一、銷(xiāo)售執(zhí)行思路一）執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作1、分階段制定目標(biāo)，準(zhǔn)確及時(shí)各個(gè)擊破根據(jù)項(xiàng)目回款的要求，【東一時(shí)區(qū)】將在總體銷(xiāo)

15、售計(jì)劃的前提下，拆分細(xì)化多個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售量。此階段項(xiàng)目銷(xiāo)售要化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣(mài)名字、賣(mài)風(fēng)格轉(zhuǎn)為買(mǎi)承諾，即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾，標(biāo)準(zhǔn)裝修的承諾；另一個(gè)策略是由賣(mài)承諾，轉(zhuǎn)為賣(mài)體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式，即項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)裝修樣板示范間。當(dāng)前【東一時(shí)區(qū)】的銷(xiāo)售計(jì)劃是在2007年5月底把A棟所乘房源清盤(pán)，共143套，即35套/周，5套/天。在確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵在于各個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售目標(biāo)的擊破戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套房源都仔細(xì)研究，這樣成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包裝項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，提升項(xiàng)目整體素質(zhì)本項(xiàng)目的公共配套、會(huì)所、周邊環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比都具有不同程度的優(yōu)勢(shì)；交

16、通便利、配套齊全，品質(zhì)物業(yè)管理等，都是提升本項(xiàng)目整體素質(zhì)的有力支撐點(diǎn)，都會(huì)一定程度上增加樓盤(pán)的附加值。前期對(duì)以上賣(mài)點(diǎn)雖有包裝推廣，但是不夠深入和系統(tǒng)，并沒(méi)有在市場(chǎng)與消費(fèi)者中建立強(qiáng)勢(shì)的品牌意識(shí)，因此在后期對(duì)大客戶的推廣與宣傳中，要對(duì)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行再深入與系統(tǒng)的包裝，力求提升項(xiàng)目整體素質(zhì)。二）“病毒營(yíng)銷(xiāo)”，利用大客戶形成“核變效應(yīng)”，迅速打開(kāi)銷(xiāo)售局面“病毒營(yíng)銷(xiāo)”走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，使其自發(fā)成為“病毒”的傳播者，短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。 所謂“病毒式營(yíng)銷(xiāo)”，并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而是通過(guò)利用具有一定社會(huì)地位和影響力的社會(huì)公眾人士（我們目標(biāo)中的大客戶）的積極性和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，讓本案

17、的營(yíng)銷(xiāo)信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散， 營(yíng)銷(xiāo)信息被快速?gòu)?fù)制傳向數(shù)以萬(wàn)計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾，在客戶中形成“核變效應(yīng)”，從而迅速打開(kāi)銷(xiāo)售局面。在當(dāng)前樓盤(pán)項(xiàng)目的SP推廣活動(dòng)中，業(yè)主口碑營(yíng)銷(xiāo)得到了較廣泛的運(yùn)用，比如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、回饋老客戶等活動(dòng)，這些措房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶銷(xiāo)售執(zhí)行方案施在“口碑營(yíng)銷(xiāo)”方面起到了一定的效果，卻只是“病毒營(yíng)銷(xiāo)”的雛形，還沒(méi)有真正上升到“病毒營(yíng)銷(xiāo)”的高度。“病毒營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)鍵是找到“有影響力的人”，利用他們傳遞信息，然后就可能營(yíng)造出一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體。在傳播的過(guò)程中，普通受眾往往在這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的帶動(dòng)下發(fā)展到最終被勸動(dòng)接受本項(xiàng)目產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式。“病毒營(yíng)銷(xiāo)”的力量在于找準(zhǔn)“意見(jiàn)領(lǐng)

18、袖”，然后讓他們感動(dòng)起來(lái)，從而成為我們項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)口碑建立與傳播的重要通道，形成消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的溝通。這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”（大客戶）在傳播項(xiàng)目信息時(shí)的說(shuō)服力有可能比我們的銷(xiāo)售人員的說(shuō)辭更具有“摧毀力”，因?yàn)樗麄兒臀覀兊匿N(xiāo)售人員相比更具有社會(huì)公信力。二、銷(xiāo)售執(zhí)行策略一）制定針對(duì)性優(yōu)惠，彰顯大客戶消費(fèi)身份針對(duì)目標(biāo)大客戶，我們需要制定相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠政策。在針對(duì)大客戶推廣活動(dòng)中一定要突出其優(yōu)惠措施的特殊性和唯一性，能夠讓目標(biāo)客戶感覺(jué)到消費(fèi)時(shí)的榮譽(yù)感，突出自己的社會(huì)地位。當(dāng)項(xiàng)目消費(fèi)榮譽(yù)感建立以后，關(guān)鍵問(wèn)題就在于項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的包裝能否打動(dòng)他們，從而加速他們的消費(fèi)行為。二）大客戶銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新不同的銷(xiāo)售渠道針對(duì)不同的

19、客戶，針對(duì)大客戶的消費(fèi)特性施行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，在傳播渠道中郵遞DM、設(shè)立POP展示等，又在其相關(guān)網(wǎng)站上開(kāi)辟電子營(yíng)銷(xiāo)渠道等，將會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)售勝算的概率。譬如，發(fā)動(dòng)老客戶帶動(dòng)新業(yè)主，作用不可小看。因?yàn)闃I(yè)主對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，他們出面對(duì)樓盤(pán)的點(diǎn)評(píng)對(duì)其身邊的人影響力大、可信度高、說(shuō)服力強(qiáng)。業(yè)主實(shí)際成了樓盤(pán)的推銷(xiāo)員。如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，將會(huì)取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬(wàn)科的萬(wàn)客會(huì)、HOME綠城都屬于這種模式。三）專(zhuān)題性的小型活動(dòng)促銷(xiāo)（項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)推薦會(huì)）利用公司與相關(guān)政府職能部門(mén)、企事業(yè)單位的合作關(guān)系，向其發(fā)出參加專(zhuān)場(chǎng)推薦會(huì)的邀請(qǐng)函，并邀請(qǐng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)單位的

20、專(zhuān)業(yè)人士到場(chǎng)為其現(xiàn)場(chǎng)剖析項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，增加活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性。活動(dòng)的形式可以靈活多變，力求生動(dòng)、深入，利用現(xiàn)場(chǎng)的氣氛迅速感動(dòng)到場(chǎng)的每個(gè)與會(huì)人員，從而形成“跟風(fēng)效應(yīng)”，最大限度促成現(xiàn)場(chǎng)交定。三、銷(xiāo)售執(zhí)行方案 一）東一時(shí)區(qū)團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)套數(shù)（套）面積大?。ǎ﹥?yōu)惠幅度（元/）5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、當(dāng)團(tuán)購(gòu)套數(shù)達(dá)到50套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個(gè)等級(jí)：50元/；80元/；100元/；150元/。2、當(dāng)團(tuán)購(gòu)套數(shù)達(dá)到1