農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控

1、 1、行業(yè)全面放開，競爭加劇，經(jīng)營難度加大，行情把握、行業(yè)全面放開，競爭加劇，經(jīng)營難度加大，行情把握困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤空間越來越薄。困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤空間越來越薄。 2、商業(yè)贏利模式單一、落后。大多數(shù)仍停留在做貿(mào)易業(yè)、商業(yè)贏利模式單一、落后。大多數(shù)仍停留在做貿(mào)易業(yè)態(tài)上，粗放經(jīng)營，缺乏終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和零售業(yè)連鎖經(jīng)營等態(tài)上，粗放經(jīng)營，缺乏終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和零售業(yè)連鎖經(jīng)營等先進(jìn)的運(yùn)營模式。先進(jìn)的運(yùn)營模式。 3、品牌意識淡薄，同質(zhì)化競爭慘烈。缺少核心的產(chǎn)品品、品牌意識淡薄，同質(zhì)化競爭慘烈。缺少核心的產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌。牌和服務(wù)品牌。 4、傳統(tǒng)、保守，全靠老板個人打拼，經(jīng)營管理理念落后。、

2、傳統(tǒng)、保守，全靠老板個人打拼，經(jīng)營管理理念落后。 5、人才缺乏。經(jīng)營管理人才，專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)人才缺乏，、人才缺乏。經(jīng)營管理人才，專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)人才缺乏，難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 6、缺乏長遠(yuǎn)考慮，盲目多品多牌，投機(jī)心機(jī)，導(dǎo)致力 量分散。 7、市場營銷模式落后、混亂，“等、靠 、要”心態(tài)嚴(yán)重。 8、沒有核心競爭力，無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心市場、無穩(wěn)固的分銷零售網(wǎng)絡(luò)、無穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。 9、廠商關(guān)系松散，行為投機(jī)，相互博弈，交易成本高，沒有強(qiáng)勢的品牌廠家作后盾。 1、重新定位，轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新商業(yè)贏利模式，提升、重新定位，轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新商業(yè)贏利模式，提升企業(yè)核心競爭力企業(yè)核心競爭力

3、。例如：切入農(nóng)資零售領(lǐng)域，賺取零售利潤，做廠家的專業(yè)化分銷；做細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者；重組聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。 農(nóng)資經(jīng)銷商從買賣、做生意的處境中上升到做企業(yè)，做事業(yè)的境界，進(jìn)行公司化運(yùn)用，提升理念管理能力，引進(jìn)、培養(yǎng)人才，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。 2、建好終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)，建好網(wǎng)，扎穩(wěn)根、建好終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)，建好網(wǎng)，扎穩(wěn)根。國發(fā)引導(dǎo)文件指出，“國家鼓勵大型化肥生產(chǎn)，流通企業(yè)的及具備一定實(shí)力和規(guī)模的社會資本通過兼并重組等方式、整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營?！睆拈L遠(yuǎn)看，純粹的大批發(fā)商都會走向衰退，最終起主導(dǎo)作用的是工廠和終端零售網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)資行業(yè)上游將形成工廠巨頭，作為中間流通商必須著力于終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是市

4、場競爭的必然選擇。 3、培育和建設(shè)核心市場區(qū)域，建立終端網(wǎng)絡(luò)銷、培育和建設(shè)核心市場區(qū)域，建立終端網(wǎng)絡(luò)銷售的根據(jù)地，售的根據(jù)地，切忌四處出擊，跑馬圈地，提高單個銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、質(zhì)量，提升盈利能力，突出以利潤為中心，避免有規(guī)模而無利潤的現(xiàn)象。 4、打造農(nóng)化服務(wù)的品牌，提升綜合服務(wù)水平、打造農(nóng)化服務(wù)的品牌，提升綜合服務(wù)水平。隨著土地集約化經(jīng)營，專業(yè)合作社，農(nóng)場及種植大戶的出現(xiàn)，對技術(shù)、價格、質(zhì)量、物質(zhì)、信息等服務(wù)的要求越來越高，新的農(nóng)資流通企業(yè)將出現(xiàn)流通企業(yè)，將成為為三農(nóng)提供農(nóng)藥、化肥、種子。農(nóng)機(jī)具等農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，為零售商提供物質(zhì)、信息服務(wù)、管理培訓(xùn)，為農(nóng)民提供農(nóng)產(chǎn)品購銷服務(wù)的綜合服務(wù)商。

5、今后分散、純粹意義上的批發(fā)商，零售商將逐漸減少，甚至淘汰。 5、致力于大營銷的打造，、致力于大營銷的打造，集中人、財、物，借助專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)的智慧，進(jìn)行專業(yè)化營銷管理，包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、采購鏈管理、品牌建設(shè)等。打造統(tǒng)一的營銷模式，如統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的區(qū)域規(guī)劃、統(tǒng)一的價格管理和業(yè)務(wù)控制、統(tǒng)一的信息平臺、統(tǒng)一的促銷方案。 6、廠商聯(lián)盟，打造廠商一體化的共贏模式、廠商聯(lián)盟，打造廠商一體化的共贏模式 現(xiàn)不是單個廠家或商家之間的競爭，而是價格鏈之間的競爭。從長遠(yuǎn)看，流通企業(yè)唯一的辦法是壯大自己，主動出擊，與生產(chǎn)企業(yè)采用聯(lián)合的方式，相互補(bǔ)充，做到資源共享、風(fēng)險共擔(dān)，形成你中有我，我中有你，不可分割的廠商一體，合

6、作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠商一體、合作共贏的關(guān)鍵如下： 1）、廠商和商家必須既分工明確，又相互協(xié)同。廠家的作用主要是生產(chǎn)符合市場需求、性價比優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定的農(nóng)化產(chǎn)品；提供農(nóng)化配套服務(wù)，提升產(chǎn)品附加價值；制定靈活的經(jīng)營營模模式，入保底計息、聯(lián)儲聯(lián)銷、設(shè)中轉(zhuǎn)庫等，為商家提供保障；維護(hù)區(qū)域市場秩序，防止沖貨、亂價等；提供商家銷貨支持和信息，物流等綜合服務(wù)。 商家的責(zé)任：規(guī)劃市場布局，策劃、組織市場推廣制定銷售政策和方案，承擔(dān)市場運(yùn)作任務(wù)，包括物流、結(jié)算、推廣，服務(wù)客戶與具體業(yè)務(wù)，以及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)。 2）、合理分配利潤和處理經(jīng)營虧損，向市場要效益。合作中，利潤分配是最容易產(chǎn)生矛盾。廠商不能只看眼前，要

7、追求長期效益，聚焦市場。如出現(xiàn)經(jīng)營虧損，如合作好，市場巨大，完全可由市場消化。 3）、確立相互認(rèn)同的廠商一體、合作共贏的發(fā)展理念，不斷深化客情關(guān)系，確保合作的穩(wěn)定性和持續(xù)性。商家要理解和認(rèn)同廠家的發(fā)展理念，跟上廠家的步伐；廠家要對商家充分理解和信任，及時解決市場中出現(xiàn)的各種問題。不斷交流溝通，提高商家忠誠度，建立合作共贏的理念，為打造廠商一體化的模式奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 各種業(yè)態(tài)、各類型的經(jīng)銷商繁多，各有不同定位，并存發(fā)展，競爭激烈，農(nóng)民消費(fèi)開始理性成熟，利潤漸低，行業(yè)面臨整合與升級。 1、農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū)、農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營誤區(qū) 1）選產(chǎn)品：跟著感覺走、跟著實(shí)力走、跟著廣告走、跟著價格走、跟著朋

8、友走、跟著大家走。 2）經(jīng)營管理粗糙： 重聰明 輕智慧； 重短期 輕營銷 重經(jīng)驗(yàn) 輕學(xué)習(xí)； 重招數(shù) 輕內(nèi)功 重銷售 輕服務(wù)； 重擴(kuò)網(wǎng)絡(luò) 輕管渠道 重賺錢 輕發(fā)展； 重做生意 輕做企業(yè) 重嘗試 輕堅(jiān)持； 重埋頭拉車 輕抬頭看路 2、農(nóng)資經(jīng)銷商的類型、農(nóng)資經(jīng)銷商的類型 1）按主體性質(zhì)分 a 國有經(jīng)營：農(nóng)資公司，農(nóng)業(yè)三站 特點(diǎn)：領(lǐng)先資金，技術(shù)能力 b 個體經(jīng)營：依靠客性、資金 c股份合作：領(lǐng)先經(jīng)營理念、信譽(yù)保證、資金支持等。 2）按經(jīng)營方式 a 專業(yè)型：只銷售農(nóng)藥或化肥 b混合型：農(nóng)藥、化肥、種子、日用品等兼營 c復(fù)合型：代理品牌，自有品牌，跨區(qū)域銷售。 3、農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢、農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢

9、優(yōu)勢： a“地頭蛇”背景優(yōu)勢，廣而深的客情 b豐富的農(nóng)資分銷經(jīng)驗(yàn)，推廣服務(wù)能力 c相對穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 d配送、倉儲能力，綜合市場信息反饋能力、融資能力 劣勢： a經(jīng)銷商分化加劇，進(jìn)一步放大馬太效應(yīng)，整合與淘汰加劇 b以下平庸的經(jīng)銷商逐漸淘汰，渠道模式落后，分銷能力低下；失去上下游支持的經(jīng)銷商；無優(yōu)勢產(chǎn)品、無分銷網(wǎng)絡(luò)、無核心市場的經(jīng)銷商。 c強(qiáng)勢品牌廠家越來越集中，廠家渠道下沉，全力爭奪終端網(wǎng)絡(luò)，中間經(jīng)銷商面臨“兩頭打壓”困境。 1、深度系統(tǒng)營銷的基本理念、深度系統(tǒng)營銷的基本理念*營銷精準(zhǔn)化：市場精耕細(xì)作，建立核心市場根據(jù)地。*市場終端化：營銷重心下沉，掌控終端客戶，把握市場主動。*服務(wù)用戶

10、化：貼近用戶，解決問題，與用戶互動，提升附加價值，打造品牌效應(yīng)。*渠道一體化：廠商一體，合作共贏打造強(qiáng)強(qiáng)合作的強(qiáng)勢的營銷價值鏈。生產(chǎn)企業(yè)大區(qū)營銷中心代理商終端零售商用戶（農(nóng)民）市 場業(yè)務(wù)員1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵市 場推廣員1、促銷2、服務(wù)3、信息4、理貨2、廠商一體的營銷價值鏈、廠商一體的營銷價值鏈 3、深度分銷的關(guān)鍵、深度分銷的關(guān)鍵 1）經(jīng)銷商的選擇，寧缺勿濫 a認(rèn)同廠家、產(chǎn)品，有能力開展深度分銷 b力爭經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品組織專門的深度分銷攻堅(jiān)組，費(fèi)用可廠商分?jǐn)?c派駐營銷突擊隊(duì)，培養(yǎng)和帶領(lǐng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員打市場，之后可逐步退出，讓經(jīng)銷商維護(hù)。 2）關(guān)注市場，深入掌握消費(fèi)者的需求和競

11、爭對手的營銷策略。 A市場策劃人員，改變紙上談兵，直接和經(jīng)銷商、終端零售商、消費(fèi)者溝通，了解一線市場信息。 B競爭是動態(tài)的，對競爭對手的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，新品上市計劃，產(chǎn)品線上的各個產(chǎn)品的生命周期及市場趨勢，對手的銷售人員及領(lǐng)導(dǎo)的行事習(xí)慣，對手的經(jīng)銷商對競品的態(tài)度，都要了解于胸，這樣營銷措施才不被對手的舉止所消弭，才有“殺傷力”。 3）銷售支持政策要有差異化，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)照顧。 在進(jìn)貨贈量及返點(diǎn)政策上要慎重，否則會出現(xiàn)低價傾銷，竄貨等破壞市場秩序的糟糕事發(fā)生。可把返利分解成一個個關(guān)注深度營銷過程，提高深度營銷質(zhì)量的政策。如：網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)銷量獎、鋪貨獎、陳列獎等關(guān)鍵性指標(biāo)。 4）樣板市場的建立 樣板市場一定

12、要具有典型性，一定要方便自己在附近區(qū)域招商，或成片帶動周邊市場一起做起來。 5）廣告、促銷的藝術(shù) 不在于投入的大小，在于目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確性，著重考慮如何激起當(dāng)?shù)乇畟鞑ァ?方法：試驗(yàn)、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標(biāo)等；有獎銷售、農(nóng)民推廣會議。 科學(xué)的深度分銷從選擇經(jīng)營商開始，中國眾多的農(nóng)化企業(yè)市場失敗的原因： 第一，選擇經(jīng)營商不力 第二，選擇經(jīng)營商不當(dāng) 第三，選擇經(jīng)營商失敗 1、農(nóng)資經(jīng)銷商的“狡猾” a不積極鋪貨，找各種借口，將大多數(shù)銷售人員主攻其他廠家、利潤好的產(chǎn)品銷售。 b鯨吞廣告、促銷等市場支持費(fèi)用。 c透過傾銷竄貨，提高銷量，套取返點(diǎn)。 d拖欠貨款，使合同形

13、同虛設(shè)。 e銷售競品，讓廠家相互競爭，漁翁得利。 2、選擇經(jīng)銷商的原則 A“門當(dāng)戶對”，以中型經(jīng)銷商為主要招商對象。 以前眾多的中小農(nóng)化企業(yè)，都希望找個銷量大、員工素質(zhì)高、配送完善的大經(jīng)銷商，能在最短時間開發(fā)市場；后發(fā)現(xiàn)大經(jīng)銷商產(chǎn)品線豐富，利潤源眾多，而自己無多少品牌號召力，而被打入“冷宮”。 B 綜合評估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。 經(jīng)銷商的合法性營業(yè)執(zhí)照 近幾年的銷量、現(xiàn)金流量 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) 下游分銷商的情況、配送工具 誠信度、發(fā)展戰(zhàn)略、人才構(gòu)成、老板素質(zhì)、公司組織結(jié)構(gòu) C 充分溝通，理念相通合同明確。各經(jīng)銷商的“勢力”范圍，防止多家經(jīng)銷商混戰(zhàn)。 劃片區(qū) 劃渠道 分品項(xiàng) 3、

14、經(jīng)銷商的合作策略實(shí)力、理念I(lǐng)IIIVIII市場容量 I類經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn)：類經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn)： 資金充裕，理念先進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)多，銷量大，能力強(qiáng)；地、省級經(jīng)銷商，大多經(jīng)銷國內(nèi)、外名牌，組合經(jīng)營，贏利點(diǎn)多，多品多牌， 合作策略：資源、政策傾斜，以其為市場運(yùn)作平臺，協(xié)助深耕細(xì)作。摸清同類品牌弱點(diǎn)，系統(tǒng)運(yùn)作支持，強(qiáng)化主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，注意網(wǎng)絡(luò)開發(fā)質(zhì)量。 II類經(jīng)營商的特點(diǎn)：類經(jīng)營商的特點(diǎn)： 資金不足，理念陳舊、保守，市場優(yōu)勢明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營較弱，多種農(nóng)資經(jīng)營，重政策、弱運(yùn)作，公司管理較混亂，口碑一般或較差。 合作策略：給予政策、壓貨沖量；“短線操作”、抄底終端網(wǎng)絡(luò)、借勢利用；積極開發(fā)新的強(qiáng)勢經(jīng)銷商，劃小區(qū)域或品項(xiàng)區(qū)

15、隔。 III類經(jīng)銷商特點(diǎn)：類經(jīng)銷商特點(diǎn)： “小池中的大魚”，網(wǎng)絡(luò)有限，區(qū)域優(yōu)勢明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營強(qiáng)，品種品牌較單一，下游客戶口碑好，勤勞。 合作策略：可“長期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵專銷、主推，加大支持，與主要領(lǐng)導(dǎo)深交，讓其感覺重視。 IV類經(jīng)銷商的特點(diǎn)：傳統(tǒng)保守，個體老板，發(fā)展有限 合作策略：適度增加經(jīng)銷商 或鼓勵周邊強(qiáng)勢經(jīng)銷商輻射。 4、農(nóng)資經(jīng)銷商的管控 1）管控原則 理念宣導(dǎo)，市場提升，利益吸引 業(yè)務(wù)協(xié)助，政策傾斜，資源共享 勤于溝通，顧問指導(dǎo)，綜合服務(wù) 2）如何有效影響經(jīng)銷商 A、注意與老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺人員溝通，牽引其理念；培訓(xùn)經(jīng)銷商員工。 B、了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合、

16、造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型。 C、資源、政策支持，及時響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)，深化客情；正視沖突，化解危機(jī)。 D、對核心經(jīng)銷商定期培訓(xùn)和考核 E、及時處理渠道沖突和價格混亂問題。原則：預(yù)防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導(dǎo)為先；剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓。3）經(jīng)銷商管控的難題與策略A、經(jīng)銷商資金不足、經(jīng)銷商資金不足應(yīng)對策略：少量多批次進(jìn)貨，協(xié)助貨款管理，鼓勵集中資金于主要產(chǎn)品；把區(qū)域縮小，由另一個經(jīng)銷商做，適當(dāng)?shù)男庞们房铑~度。B、送貨不及時、送貨不及時應(yīng)對策略：指出問題嚴(yán)重性，明確配送要求；確定車輛；調(diào)查庫存及壓貨。C、價格太高：達(dá)成共識，利益共享，促銷支持、價格太高：達(dá)成共識，利益共享，促銷支持。D、沖貨、沖貨應(yīng)對策略

17、：記錄批量，放上記號；給予懲罰或警誡，調(diào)整區(qū)域。E、亂價：、亂價：應(yīng)對策略：說明弊害，強(qiáng)行制裁，經(jīng)銷商保價聯(lián)盟。F、代理競品、代理競品應(yīng)對策略：表明立場，誘之以利，提供獎勵；保留選擇他人的權(quán)力。 4）農(nóng)資經(jīng)銷商管控“絕招” A通過掌握經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員來掌控經(jīng)銷商渠道通過掌握經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員來掌控經(jīng)銷商渠道 明修棧道，暗渡陳倉，曲線救國 *在當(dāng)?shù)卣衅笌讉€銷售人員與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同做市場，逐漸掌握了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。 *對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、廠家企業(yè)文化、銷售技能等培訓(xùn)，增加認(rèn)同感。 *動之以情。在企業(yè)活動、生日祝賀、節(jié)日禮品上，將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員同等對待，年終一起參與評先進(jìn)獲獎勵機(jī)會。 *予之以利

18、。常設(shè)月度銷售獎：銷量獎、回款獎、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)獎、陳列獎、新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎等。 B、如何激活不上心的現(xiàn)有經(jīng)銷商、如何激活不上心的現(xiàn)有經(jīng)銷商 *不要只將眼睛盯在自己產(chǎn)品上，要從自己產(chǎn)品對經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，對其他產(chǎn)品帶動、利潤的貢獻(xiàn)的高度協(xié)助其工作，有意識為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提供解決建議，為其下游成員進(jìn)行培訓(xùn)，對經(jīng)銷商提供更多的附加價值，強(qiáng)化客情關(guān)系。 *不要因?yàn)樽约菏谴髲S和品牌產(chǎn)品而有所怠慢，關(guān)注“打擊”競品，提升競爭力，讓經(jīng)銷商強(qiáng)化信心。 *讓各經(jīng)銷商開展銷售競賽，用競爭激發(fā)其爭強(qiáng)好勝的斗志。 *主動出擊，搞好經(jīng)銷商助銷工作，下線網(wǎng)點(diǎn)的拓展及維護(hù)工作，發(fā)動下線客戶推介自己產(chǎn)品。 C、警惕經(jīng)銷商聯(lián)盟和重

19、點(diǎn)客戶陷阱。、警惕經(jīng)銷商聯(lián)盟和重點(diǎn)客戶陷阱。 經(jīng)銷商為完成廠家指標(biāo)，聯(lián)盟進(jìn)貨，套取廠家返利或推廣費(fèi)用。 建立一套預(yù)警體系 重點(diǎn)考量因素：經(jīng)銷商進(jìn)貨量急劇增大與縮小 客戶政策傳達(dá)給所有經(jīng)銷商 專人負(fù)責(zé)跟蹤處理異常情況 D、如何讓經(jīng)銷商從兼營到、如何讓經(jīng)銷商從兼營到“專營專營”？ 經(jīng)銷商不是用情不專，而是沒有一個企業(yè)或品牌能夠讓其吃飽喝足，兼營是風(fēng)險控制的自然選擇。 *培養(yǎng)企業(yè)實(shí)力，打造強(qiáng)勢品牌，成為真正渠道控制型企業(yè)，要求經(jīng)銷商專營。 *選擇后起之秀，有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∮诮?jīng)銷商，以政策、管理等扶助，促使“專營”。 *從半專營到全專營。用事實(shí)證明，專營才是最佳選擇。 E、借助對手渠道壯大自己、借助對

20、手渠道壯大自己 *“搭車”。依據(jù)強(qiáng)敵的經(jīng)銷商的實(shí)力，實(shí)行突破，誘之以利產(chǎn)品利差、支持，返點(diǎn)要高于強(qiáng)敵；產(chǎn)品性價比要高，企業(yè)規(guī)范化運(yùn)作與發(fā)展?jié)摿τ姓T惑力。 *“挖角”：誘之以利，引之以前（前景），動之以情 *“寄生”：大多企業(yè)采取連鎖加盟，“盟主”對加盟店控制難度很大，寄生對手渠道、終端設(shè)施，壯大自己。 *“借人”：暗中通過強(qiáng)敵的銷售人員“享受”共享渠道資源。 F、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商“哭窮哭窮”，要求賒銷怎么辦？，要求賒銷怎么辦？ *聯(lián)系相鄰的經(jīng)銷商，讓那個經(jīng)銷商多進(jìn)些貨，調(diào)撥一點(diǎn)給他。 *加大為經(jīng)銷商協(xié)銷的力度，幫其減少庫存，增加貨款回籠速度。 *增加經(jīng)銷商對自己產(chǎn)品的信心，善于和對手進(jìn)行對比，協(xié)助經(jīng)銷商以我們 產(chǎn)品為主，逐漸放棄沒有前途的競品和無利潤的其他產(chǎn)品。