二手房中介費談判技巧共2篇

1、篇一：二手房中介，培訓資料房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧2009-05-1318:01一.怎樣對有裝修的房屋進行價格談判？1 .首先要適當贊美及認同房東裝修的價值，同情房東當初裝修房屋時所付出的辛勞，贊案某個裝修的亮點.2 .得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個兩個缺點3 .對房屋現(xiàn)有的裝修情況進行客觀的評估（如新舊程度/保持狀況）4 .不要完全否決房屋的裝修價值，同時要告知房東裝修不能按原值來算，有一定的折舊率是要打折的5 .在與房東談價格時，可以拿周邊的房屋價值進行性價比，加以說服.盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標盡來談價格，主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的，當我們談其價

2、格時，他只是賺多賺少的問題，這這就有利于我們爭取價格6 .相反，與客戶談價格時，盡量以房屋現(xiàn)在的價值加原來房屋裝修的費用來談，讓客房覺得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來談價格7 .當買賣雙方見面時，一定要作好工作，直接引導他們來談總價就好，以免造成不必要的麻煩與房東談價時，可利用房屋原值與裝修相加起來進行談判，與客戶談價時，可以利用房屋現(xiàn)有的市場與裝修相加起來的價格進行談判，如果產(chǎn)生差價對于客戶而言比較好接受2 .談判時，客戶說其他中介給他的價格更低1 .先要判斷他所說的話有幾分真實性2 .說明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價了，我們應該是不會不知道的，如果真的降價了，我這邊

3、可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價了/3 .了解是否有別的中介在惡性競爭，告知客戶，好房子自己做主3 .臨門一腳，如何讓客戶過來定1 .再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢，沒有最好的房子只有合適的房子，如果不喜歡就不要錯過了32.可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感3 .還可說明房東說還要和他愛人商量，如果你不當機立斷，房東很可能會反悔目前的價格所以教育客戶不要再猶豫了4 .如果這個客人以前失去過一次購房機會，還可以適當用激將法（你再這么猶豫樂理你了）四.客戶想做公積金，如何改成商業(yè)貸可以把責任轉嫁于房東，因為房東覺得做公積金時間太長了，或告知客戶公積金的其他用途（如裝修貸款，提現(xiàn)等）1 .說明辦理公積

4、金和程序和準備材料的難度2 .說明辦理公積金，那貸款額度受很大的限制.3 .說明辦理公積金，假如今后想提前還款或者想轉按揭都存在很大的困難4 .如果辦理商業(yè)按揭，每個月的不定期款金額也不過最多幾十塊錢而已（一萬只差5元）5 .告知客戶公積金可以先放著，如果不用公積金，未來政策有分房，可能還會考慮到他身上，用了公積金就是證明你有房子，有分房就分不到了五.談判的過程中，由于其他房產(chǎn)代理公司的干擾，導致客戶左右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀人應該怎樣處理？1 .公司形象a闡述我們公司的優(yōu)勢和實力如:（公司的整體規(guī)模/看房直通車/房源和客源的數(shù)量/后期的服務/公司房產(chǎn)經(jīng)紀人的人數(shù)等方面）b比較我們公司和其他一些代理公

5、司的區(qū)別：點明其他公司存在不正當競爭手段和暗算操彳,以及帶來的嚴重后果，如（后期手續(xù)的辦理過程/房款進出流程的安全性/房款差價的暗算操作等）2 .房經(jīng)經(jīng)紀人本身1 .在這個期間內一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說房東/客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東/客戶的關系很好，我們可以幫您爭取更好的價格2 .感情投資，向買賣雙方表明，我們這次雙方見面實在難得，請買賣雙方珍惜這次的見面機會,盡量促成交易3 .在談判開始時，可建議相關人員一同將手機關閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾）4 .前期工作的鋪墊，在帶看時就應該和房東和客戶方建立好關系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無在其他房地產(chǎn)代理公司登

6、記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識，減少我們后期簽約不必要的麻煩.5 .如房產(chǎn)經(jīng)紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時，應第一時間向上級主管匯報，找出對策，不得拖延時間，延誤時機6 .告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講，別人一定會破壞，因為你成交了對方就沒有機會了六.客戶/房東不愿意將定金/雙證（土地證，產(chǎn)權證）/房款放在公司時該怎么解決？a.公司形象1 .事先強調我們公司的規(guī)模和誠信度.（如：外地公司連鎖的規(guī)模/注冊資金/每天房屋的成交量/每天資金的流量，雙證的加密保管等）2 .銀行行為為我們公司專門設立監(jiān)管賬戶，確保房款的安全b.房東方面（與房東單獨溝通）1 .強調收

7、取雙證是為房東降低風險，保護房東的利益.如（房東不愿意滯押雙證時，告知，客戶方也可能以不滯押定金，這樣想購買房屋時，房東方就得不到相應的補償）2 .告知房東方，我們公司滯押雙證，對于我們僅僅是一種程序意義并不是很大：如（辦理權證過戶，必須本人到場，需要房東方的身份證，手印等資料，否則相關部門不會給予辦理的）讓房東方放心3 .有些房東對房屋的交易流程不了解，擔心雙證的安全問題，也可以告知房東方，可下購房方同等的定金，體現(xiàn)合同白公平性，安全性4 .轉移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當貶低房屋的優(yōu)點等。讓其覺的緊迫，動搖其意識，之后抓準實際一錘定音。5 .公司收取雙證時都會開取收據(jù)，蓋有公司

8、的公章，具有法律效力c.購房者方面（單獨溝通）1 .強調收取定金是為客戶降低風險，保證客戶方的利益：如（客戶方不愿意帶押金時，告房東方也可以不帶押雙證，這樣房東不想出售時，客戶方得不到相應的補償）2 .凡我們公司收取的現(xiàn)金，開具的票據(jù)都有公司的公章，具有法律效力3 .舉例說明：一手樓房買賣流程中，客戶方也是必新定金，方可認購4 .轉移注意力，強調房源的特點和稀缺性，適當編造出一些其他客戶也想要此房屋的理由，讓其覺得緊迫，動搖其意志后抓準時機一錘定音5 .客戶的定金都不下，房東哪里知道你的誠意度d、房產(chǎn)經(jīng)紀人本身的要求1 .看放時就必腥說明收取定金、雙證（土地證、產(chǎn)權證）、房款的意義和流程，避免

9、不必要的麻煩2 .給客戶分析后期手續(xù)流程，告訴客戶可能會有某種情況例如：如果錢款不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認收帶房款，作為購房者的利益受到損害，（此時可能過戶手續(xù)還美英完全結束）強調第三方中間身份的作用，可以更好的保證買賣雙方的利益3 .當客戶要把房款提前交給房東，領取雙證時，此時要向客戶說明，要是萬一交易過程中出現(xiàn)意外（房屋共有權人、抵押銀行凍結等因素，）導致不能交易，而房款已經(jīng)打給房東，購房客戶此時會有很大的風險，而放在監(jiān)管帳戶上，客戶的利益就得到了保險4 .如果房產(chǎn)經(jīng)紀人碰到棘手或者自己解決不了的問題時，應第一時間向上級主任、經(jīng)理匯報篇二：房產(chǎn)經(jīng)濟人的談判技巧【房產(chǎn)

10、經(jīng)紀人的談判技巧】發(fā)表于：2009-09-06瀏覽次數(shù)：707回復次數(shù)：01 、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。（，因為中介是居間服務人，所以一碗水端平）2 、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風水師、律師、對方朋友等）應見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。二、談判的時機1 、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2 、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟

11、第一步：準備1 、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。2 、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。3 、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。4 、確定買賣雙方價位，及雙方價位設定。5 、預定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。6 、買賣帶錢，雙方帶權。7 、座位安排。8 、場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。9 、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。10

12、、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀人要首先表明三個要點：1）此次雙方見面透明化公開。2）雙方都很有誠意。3）以前見面談這種差距都一定會成。2 、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。3 、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。4 、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調價，第二波強力說服。（往弱的一方談）5 、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。6 、價位接近，定金收據(jù)拿出來第三步結束1 、填寫定金收據(jù)。2 、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。3 、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4 、失敗處理：事后檢討改進之道，敗因分析。四、談判

13、要點1 、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。2 、任何情況下成交是第一要務。3 、談判時爭取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀人要適當?shù)膱猿郑肋h做好人。5 、不到最后不放價。6 、促銷時紅臉與白臉默契配合。7 、經(jīng)紀人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8 、經(jīng)紀人對任何一方下承諾時應慎重，必須給自己留余地。9 、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。10 、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11 、談判時隨時展示辛苦度。五、談判中影響成交的因素1 、物業(yè)地址2 、權屬情況3 、產(chǎn)權取得方式4 、年份5 、管煤有線水電家具電等硬件設施的贈送情況6 、交

14、易價格7 、交房時間8 、取款方式9 、取款時間10 、付款方式11 、銀行貸款12 、買方信用度13 、經(jīng)紀人14、其他六、談判過程中的注意事項1 、房產(chǎn)經(jīng)紀人要提醒在場所有人員將手機關機或調至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位；2 、盡量不要在電話中談判。3 、房產(chǎn)經(jīng)紀人應在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；4 、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須要始終保持中間立場；5 、談判的原則：察言觀色，見風使舵，機靈應對，外表誠懇。6 、談判時要注意自己的語音、語速、語調，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑

15、謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性；7 、房產(chǎn)經(jīng)紀人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；8 、當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀人應委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；9 、談判中經(jīng)紀人應作為整個洽談過程的主線來引導和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談論與簽約無關的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10 、談判過程中，經(jīng)紀人應對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)

16、質的服務，為下一步的簽約奠定良好的基礎；11 、經(jīng)紀人應正確應答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔保等違反公司規(guī)定的言行；12 、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調和掌控；13 、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應因勢利導，先轉移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14 、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。15 、談價時要給自己留有余地，16、我們是中介，是要向雙方收取中介費（傭金）17 、談判時不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）18 、在和客戶

17、談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問19 、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點彌補其劣勢20 、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾；21 、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談七、談判結束后注意事項1 、如果談判成功，應立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件；2 、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；3 、無論談判與否，都應給客戶留下良好的印象，客戶離開時應禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細致的服務理念，樹立公

18、司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎。八、談判的要領1 、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當客戶提出問題或缺點時，務必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀人也是使他們留下深刻印象的原因。2 、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴肅”，并注意隨時調整自己臉部的表情與變化一一“微笑”。3 、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)

19、落與批評，應保持良好的風度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4 、一個經(jīng)紀人應該是先分別與買方和賣方編導一出戲（布局）、談判時在完美的演出，只不過經(jīng)紀人才是完整知道整出好戲內容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。（談判即在做最完美的演出）65 、業(yè)主為什么要賣這套房子？業(yè)主賣房子的原因很多，但有一點需要說明：不能說業(yè)主是因為房子本身的某一個無法容忍的缺陷才賣房子的，因為購房者會把這個缺陷無限放大，最終造成交易失敗。66 、我已經(jīng)交首期款了，可不可以把房子給我？只有當房子

20、的產(chǎn)權發(fā)生了轉移之后購房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67 、如果我賣這套房子，你能不能保證房子能租出去或者賣出去？購房者的動機是投資賺錢，經(jīng)紀人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景，讓購房者自己做出判斷，因為經(jīng)紀人可以影響購房者的判斷但不能代替購房者做出判斷；還因為只有當經(jīng)紀人幫助購房者自己做出決定，這個決定才不會輕易地改變，才有利于交易的順利成交。68 、現(xiàn)在我交定金，能不能少交一點？定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交，還要有一份書面的簡單協(xié)議，協(xié)議注明“定金的作用是為客戶保留最終決定權的權利，保留期限是3（或7或15）天，超過期限視作自動放棄，定金不予退還”，但在實際操

21、作中應該保持一定的靈活性。69 、請問，房子的價格能再低點嗎？根據(jù)客戶的提問，可以判定房價已經(jīng)在客戶的承受能力之內了，但為了趁熱打鐵，促成成交,經(jīng)紀人不妨做一點點讓步：“如果您現(xiàn)在就簽字（或者交定金）的話，我可以找我們的總監(jiān)幫您試試，但估計可能性不大”。70、你什么時候能夠把我的物業(yè)賣出去？幫助客戶制定一個銷售計劃，計劃中包括廣告的安排及投放時間、范圍和廣告產(chǎn)生反饋的周期時間，其他經(jīng)紀人看房時間的安排，需要業(yè)主協(xié)助方面的具體安排，物業(yè)的評估和市場定價等等。通常情況下，一個合適的價格和好的物業(yè)會在60天內售出，否則，就是市場定價偏高，需要重新與業(yè)主商談定價。71 、對不起，我不需要中介。這是經(jīng)紀

22、人經(jīng)常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務費。針對此類客戶的心理，經(jīng)紀人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關于這一點對于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經(jīng)濟上有承受能力，對花錢買服務的認知度高，時間成本對他們很重要。72 、你什么時候才能帶客戶來？或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧?；蛘撸?jīng)紀人給業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房。這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務但又不情愿支付服務費。對于這類客戶，經(jīng)紀人需要有足夠的耐心'和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生，最近工作忙嗎？我昨天有一個客戶想在您住

23、的附近買（或租賃）一套房子，因為我不了解您的房子的具體情況（或者聯(lián)系不上您）,所以無法為您推薦，結果客戶看中了另外一套房子。？下次我一定優(yōu)先推薦您的房子?！备籼煸俅螂娫捖?lián)系二某先生，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎？”當然，看房之后，應簽定委托書。73 、你們是哪家房地產(chǎn)公司的？怎么沒聽說過？這種質疑對經(jīng)紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯(lián)系，因為此類客戶可能比較重視公司和經(jīng)紀人的資質，一旦被其認可就可以很快成交。74 、談好價錢又臨時反悔。對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可

24、能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為（因為通常他們不需要支付定金或者違約金）。反躬自問，是我們經(jīng)紀人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好?！澳呀?jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了?！薄澳葎e急，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過比較您會發(fā)現(xiàn)在這個區(qū)域里這套房子的確物有所值。”75 、租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦？老練的經(jīng)紀人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金，以免價錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經(jīng)紀人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間以及與業(yè)主的約會時間，并且在約定的時間的前一天分別打電話提醒租客和業(yè)主。76 、業(yè)主不