網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)與產(chǎn)品組合

1、2021/6/161百貨公司的分類(lèi)舉例l高檔百貨:北京SOGO、無(wú)錫新世界。l傳統(tǒng)百貨：北京王府井、沈陽(yáng)商業(yè)城。l時(shí)尚百貨：大洋、全國(guó)的太平洋、百盛l低檔百貨：北京人民商場(chǎng)2021/6/162產(chǎn)品組合和百貨分類(lèi)的關(guān)系l高檔百貨：消費(fèi)人群年齡偏大、對(duì)價(jià)格不敏感、喜歡簡(jiǎn)單有價(jià)值的東西，注重購(gòu)物的感覺(jué)。l產(chǎn)品策略：以A+和A為主，以C系列為輔，點(diǎn)綴B+,B系列。主要的原則是年輕的少上，特價(jià)的少上。l服務(wù)策略：素質(zhì)服務(wù)，為顧客著想。2021/6/163時(shí)尚百貨l客層分析：比較年輕、對(duì)時(shí)尚敏感、對(duì)價(jià)格敏感。l貨品策略：以A+,A和B+,B為主,輔以A-,B-,點(diǎn)綴C。店內(nèi)放少量特價(jià)品。l服務(wù)策略：熱情、

2、速度2021/6/164傳統(tǒng)百貨l客層以普通年齡偏大的客人為主，對(duì)老的百貨有忠誠(chéng)度。但對(duì)價(jià)格較敏感，對(duì)時(shí)尚不敏感，比較聽(tīng)勸。l貨品策略：以A,A-為主，其它為輔。店內(nèi)保持一定數(shù)量的特價(jià)產(chǎn)品，由于它的客層對(duì)時(shí)尚不敏感，所以滯銷(xiāo)品種容易推介。l服務(wù)策略：熱情式的，以舒適推介為主，時(shí)尚推介為輔。2021/6/165低檔百貨l客層分析：年齡偏大。對(duì)價(jià)格最敏感，對(duì)時(shí)尚不敏感。l貨品策略：以特價(jià)為主。如果商場(chǎng)扣點(diǎn)不是很低或打折讓利，此類(lèi)店鋪意義不大。當(dāng)季貨品應(yīng)該以暢銷(xiāo)的A,A-,B,B-款式為主，減少庫(kù)存。l以熱情售賣(mài)為主，強(qiáng)調(diào)便宜和好賣(mài)。2021/6/166銷(xiāo)售策略在各類(lèi)百貨的應(yīng)用l根據(jù)財(cái)務(wù)分析表明：贏

3、利比較好的百貨是高檔百貨和傳統(tǒng)百貨，其次是低檔百貨，最后是時(shí)尚百貨。l高檔百貨贏利的原因：l正價(jià)銷(xiāo)售率高，此類(lèi)消費(fèi)群對(duì)價(jià)格不敏感。l商場(chǎng)活動(dòng)相對(duì)較少，承擔(dān)商場(chǎng)費(fèi)用少。l銷(xiāo)售比較穩(wěn)定。2021/6/167傳統(tǒng)百貨贏利的原因l消費(fèi)群相對(duì)固定，銷(xiāo)售比較穩(wěn)定。l商場(chǎng)活動(dòng)相對(duì)較少，費(fèi)用較低。l能夠保證一個(gè)基本的回款率。l品牌位置和形象比較好。2021/6/168低檔百貨有些比較好的原因l是庫(kù)存消化基地，此類(lèi)商場(chǎng)給我們條件較好。打折讓扣或扣點(diǎn)很低。對(duì)方支付裝修費(fèi)用，沒(méi)有雜費(fèi)。l此類(lèi)商場(chǎng)不是我們的目標(biāo)商場(chǎng)，幾個(gè)商場(chǎng)配一個(gè)這樣的店。2021/6/169時(shí)尚百貨經(jīng)營(yíng)不好的原因l商場(chǎng)費(fèi)用高?；顒?dòng)頻繁，向廠家要錢(qián)為商場(chǎng)的利潤(rùn)主要來(lái)源。l平均回款低，我們?yōu)楸I(yè)績(jī)折扣大.l費(fèi)用高。l位置移動(dòng)頻繁，裝修費(fèi)用高。2021/6/1610針對(duì)目前的狀況重申銷(xiāo)售策略l實(shí)際操作中，要保證當(dāng)季的貨