深度分銷卷煙的有效分銷模式

1、【1】深度分銷深度分銷卷煙的有效分銷模式卷煙的有效分銷模式【2】姓名：楊文勇姓名：楊文勇職位：營銷顧問職位：營銷顧問來自：金鵑管理咨詢公司來自：金鵑管理咨詢公司【3】【4】客戶數(shù)目過多（客戶數(shù)目過多（合肥：合肥：2325，全椒：，全椒：1097，宣城：，宣城：1711，六，六安：安：2002，馬鞍山：，馬鞍山：1797）沒有時間去拜訪客戶沒有時間去拜訪客戶拜訪的效果也有限拜訪的效果也有限【5】一、深度分銷概念理解一、深度分銷概念理解二、深度分銷推進(jìn)程序二、深度分銷推進(jìn)程序【6】通過對深度分銷的學(xué)習(xí)、交流：通過對深度分銷的學(xué)習(xí)、交流： 了解客戶的分類的方法了解客戶的分類的方法 明確掌控客戶的步驟

2、明確掌控客戶的步驟【7】麥子的命運麥子的命運保管不善：發(fā)霉變質(zhì)保管不善：發(fā)霉變質(zhì)消費：實現(xiàn)其自身價值消費：實現(xiàn)其自身價值；：創(chuàng)造出新的價值：創(chuàng)造出新的價值播種播種【8】麥子的命運對我們工作的啟示麥子的命運對我們工作的啟示我們的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來我們的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶！價值的好客戶！【9】所謂的深度分銷所謂的深度分銷是通過努力，掌控核心客戶，滾動式培育是通過努力，掌控核心客戶，滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一的有效策略與與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一的有效策略與方法！方法！2022-4-1910我公司經(jīng)營的地域我公司的力量NO1地域細(xì)分，重點進(jìn)攻局部NO1集

3、中力量擴大戰(zhàn)果局部NO1局部NO1集中力量地域全局卷煙深度分銷的基本模式卷煙深度分銷的基本模式【11】區(qū)域區(qū)域特制紅三環(huán)特制紅三環(huán) 一品黃山一品黃山金牌盛唐金牌盛唐全省全省17.94144.53637.523A40.71440.79518.491B56.44715.42428.129C20.3163.77515.915D18.61340.70340.684E15.79845.95638.246F12.438.72248.878G25.2329.22465.253分區(qū)域分區(qū)域27月貢獻(xiàn)率月貢獻(xiàn)率【12】能夠建立絕對優(yōu)勢能夠建立絕對優(yōu)勢使客戶的忠誠感、信賴感完全不同。使客戶的忠誠感、信賴感完全不同

4、。有利于市場的精耕細(xì)作、培育和發(fā)展有利于市場的精耕細(xì)作、培育和發(fā)展易于及時獲得更多更好的市場信息易于及時獲得更多更好的市場信息有利于降低費用有利于降低費用【13】尋找并維持與核心客戶的合作，是掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域NO1的關(guān)鍵所在【14】有商業(yè)合作的意愿有商業(yè)合作的意愿有一定的經(jīng)營能力有一定的經(jīng)營能力能遵守企業(yè)的政策能遵守企業(yè)的政策【15】分析客戶實績分析客戶實績對責(zé)任區(qū)域的主要客戶進(jìn)行對責(zé)任區(qū)域的主要客戶進(jìn)行A、B、C分類分類 根據(jù)銷售排序確定根據(jù)銷售排序確定A、B、C類客戶類客戶 A類客戶：目標(biāo)客戶類客戶：目標(biāo)客戶 B類客戶：潛在核心客戶類客戶：潛在核心客戶 C類客戶：待推進(jìn)客戶類客戶：待

5、推進(jìn)客戶【16】煙草公司銷售人員銷售人員企業(yè)目標(biāo)任務(wù)核心客戶成功訪銷員深度分銷下銷售人員的工作深度分銷下銷售人員的工作核心客戶核心客戶【17】 日本的資生堂公司在日本的資生堂公司在20世紀(jì)世紀(jì)80年代受到競爭對手的強力沖擊，業(yè)績持續(xù)年代受到競爭對手的強力沖擊，業(yè)績持續(xù)下滑。下滑。 于是，公司改變策略，針對化妝品的銷售通路現(xiàn)狀，推出于是，公司改變策略，針對化妝品的銷售通路現(xiàn)狀，推出“信用卡信用卡”俱俱樂部。在全國有樂部。在全國有1000萬會員。每年俱樂部會員都會收到一份附有說明的企業(yè)、萬會員。每年俱樂部會員都會收到一份附有說明的企業(yè)、產(chǎn)品雜志。這本雜志包羅萬象，有名人開講，趣事集，商品介紹等信息

6、。產(chǎn)品雜志。這本雜志包羅萬象，有名人開講，趣事集，商品介紹等信息。 通過對通路的改造，資生堂擁有龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且這條網(wǎng)絡(luò)是競爭對手通過對通路的改造，資生堂擁有龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且這條網(wǎng)絡(luò)是競爭對手所無法復(fù)制的！所無法復(fù)制的！ 資生堂已成為會員生活不可缺少的一部分！資生堂已成為會員生活不可缺少的一部分！【18】客戶分類管理：客戶分類管理：哪些是我們的核心客戶？哪些是我們的核心客戶？您是如何分類的？您是如何分類的？怎么去向它們開展工作？怎么去向它們開展工作？【19】二、深度分銷推進(jìn)程序【20】區(qū)域NO1 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶蠶食其它公司的重要客戶 鞏固原有陣地，

7、開拓新客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶 第二階段：第二階段： C D 強化核心客戶關(guān)系強化核心客戶關(guān)系 對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場競爭實況把握市場競爭實況 在本公司銷售區(qū)域內(nèi)，對客戶進(jìn)行分類、管理在本公司銷售區(qū)域內(nèi)，對客戶進(jìn)行分類、管理 【21】把握市場競爭實況把握市場競爭實況 1、客戶概要、客戶概要 2、競爭態(tài)勢、競爭態(tài)勢 3、消費特性、消費特性【22】客戶名稱客戶名稱覆蓋區(qū)域覆蓋區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)【23】競爭者概要競爭者概要競爭者優(yōu)勢競爭者優(yōu)勢競爭者舉措競爭者舉措【24】產(chǎn)品力：口感平和，香氣適宜，外包

8、裝價值感較強，但有近期出現(xiàn)質(zhì)量下降和假煙現(xiàn)象；通路推力：鋪貨面廣，陳列面積及位置較佳，有一定優(yōu)勢；品牌拉力：強力的傳播和切中消費者需求心理的廣告訴求，加之企業(yè)形象的正面影響，使得一品黃山形成了較高的品牌勢能，其品牌聯(lián)想資產(chǎn)較為正面，品牌忠實程度相對較高；價格競爭力：由于一品黃山綜合表現(xiàn)相對占優(yōu)，故而消費者大多認(rèn)為其價值感相對較強，但隨著自身品質(zhì)的下降和強勢新銳金牌盛唐的迅速崛起，其競爭力有下降的跡象。一品黃山優(yōu)勢一品黃山優(yōu)勢【25】產(chǎn)品力：品質(zhì)與一品黃山接近，口感飽滿平和，作為新品牌而言質(zhì)量較為穩(wěn)定，同時包裝顯得華貴，有較強的視覺沖擊力；通路推力：鋪貨面廣，陳列面積和位置皆不在一品黃山之下，具

9、有較強的通路推力；品牌拉力：金牌盛唐作為新品牌很好地滿足了消費者嘗新的需求，同時包裝和名稱已經(jīng)使其逐步形成淺涉且正面的品牌聯(lián)想資產(chǎn)，但牢固穩(wěn)定的品牌忠實聯(lián)結(jié)尚未建立；價格競爭力：盛唐在價格方面具有蓄意打壓的意圖，在其產(chǎn)品力等綜合因素取得相對優(yōu)勢的前提下，使得紅三環(huán)在通路利潤空間和消費者層面的心理價值感受皆處于相對弱勢的地位?！?6】【27】購買地傾向購買地傾向品牌的群體差異品牌的群體差異需求趨勢需求趨勢【28】品牌偏好與忠誠品牌偏好與忠誠忠忠實實程程度度逐逐步步減減弱弱產(chǎn)生強烈情感，并以此為榮產(chǎn)生強烈情感，并以此為榮已經(jīng)產(chǎn)生情感已經(jīng)產(chǎn)生情感基本滿意，不輕易換品牌基本滿意，不輕易換品牌基于習(xí)慣選

10、擇基于習(xí)慣選擇認(rèn)識無差異，易轉(zhuǎn)換品牌認(rèn)識無差異，易轉(zhuǎn)換品牌無品牌忠誠無品牌忠誠 習(xí)慣購買習(xí)慣購買 滿意購買滿意購買 情感購買情感購買 承諾購買承諾購買 【29】 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶蠶食其它公司的重要客戶 鞏固原有陣地，開拓新客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶 第二階段：第二階段： C D 強化終端戰(zhàn)斗力強化終端戰(zhàn)斗力 對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場競爭實況把握市場競爭實況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)整在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)整 區(qū)域NO1【30】銷

11、售狀態(tài)、趨勢分析銷售狀態(tài)、趨勢分析 1、銷售趨勢分析、銷售趨勢分析 2、客戶、客戶A、B、C分析分析【31】采集過去采集過去12個月銷售數(shù)據(jù)個月銷售數(shù)據(jù)制作月銷額統(tǒng)計表制作月銷額統(tǒng)計表判斷銷售趨勢判斷銷售趨勢找出原因找出原因制定對策制定對策【32】制作制作A、B、C分析表分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序?qū)⑺{(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對終端進(jìn)行累計，并計算累計比例由大到小對終端進(jìn)行累計，并計算累計比例繪制繪制ABC分析圖分析圖確定判斷標(biāo)準(zhǔn)確定判斷標(biāo)準(zhǔn)A：累計比例：累計比例040%左右左右B：累計比例：累計比例41%80%左右左右C：累計比例：累計比例81%100%左右左右填寫

12、客戶結(jié)構(gòu)判斷表填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表【33】【34】 放松一會！放松一會?。?10分鐘）分鐘）【35】請描述您是如何進(jìn)行客戶訪問的？請描述您是如何進(jìn)行客戶訪問的？他們的訪問效果如何？他們的訪問效果如何？【36】 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶蠶食其它公司的重要客戶 鞏固原有陣地，開拓新客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶 第二階段：第二階段： C D 強化核心客戶關(guān)系強化核心客戶關(guān)系 對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場競爭實況把握市場競爭實況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的進(jìn)行分類、管理在本公司掌控的區(qū)

13、域內(nèi)，對客戶的進(jìn)行分類、管理 區(qū)域NO1【37】提高訪問客戶質(zhì)量提高訪問客戶質(zhì)量 1、不同客戶群的劃分、不同客戶群的劃分 2、標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù) 3、標(biāo)準(zhǔn)停留時間、標(biāo)準(zhǔn)停留時間 4、標(biāo)準(zhǔn)訪問順序、標(biāo)準(zhǔn)訪問順序【38】根據(jù)客戶根據(jù)客戶ABC類分析，確定類分析，確定A類、類、B類、類、C類客戶類客戶根據(jù)相對市場份額，給各類客戶分級：根據(jù)相對市場份額，給各類客戶分級：a級、級、b級、級、c級級尋找重要的客戶尋找重要的客戶爭奪重要的客戶爭奪重要的客戶【39】客戶級別客戶級別相對競爭對手的銷售量排序相對競爭對手的銷售量排序a第一位第一位b第二第二三位三位c第四位以下第四位以下【40】客戶名客戶名

14、ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc【41】什么是對我們重要的客戶什么是對我們重要的客戶相對于競爭對手，銷售持續(xù)上升的客戶相對于競爭對手，銷售持續(xù)上升的客戶在我企業(yè)的市場份額持續(xù)上升的客戶在我企業(yè)的市場份額持續(xù)上升的客戶經(jīng)營熱情高漲的客戶經(jīng)營熱情高漲的客戶對我企業(yè)抱有好感的客戶對我企業(yè)抱有好感的客戶提高上述客戶的級別提高上述客戶的級別 c b級級 b a級級 【42】【43】客戶等別客戶等別月訪問次數(shù)月訪問次數(shù)平均停留時間平均停留時間I（Aa)420分鐘分鐘I（Ab、Ba）320分鐘分鐘II210分鐘分鐘III(Bc 、Cb、Cc)15分鐘分鐘新客戶新客戶420分鐘分鐘【44】請分

15、析您所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶的分類請分析您所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶的分類您是怎么進(jìn)行有計劃工作的您是怎么進(jìn)行有計劃工作的【45】 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶蠶食其它公司的重要客戶 鞏固原有陣地，開拓新客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶 第二階段：第二階段： C D 強化核心客戶關(guān)系強化核心客戶關(guān)系 對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場競爭實況把握市場競爭實況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶進(jìn)行分類、管理在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶進(jìn)行分類、管理 區(qū)域NO1【46】鞏固現(xiàn)有客戶鞏固現(xiàn)有客戶 1、確立、確立NO1的目

16、標(biāo)值的目標(biāo)值 2、選擇對應(yīng)的客戶、選擇對應(yīng)的客戶 3、增加掌控力、增加掌控力 【47】NO12位位*3“2位位”指處在第二位競爭對手的銷售量指處在第二位競爭對手的銷售量【48】從從IAa開始尋找開始尋找按按第二位第二位*3的目標(biāo)值確定客戶對象的目標(biāo)值確定客戶對象【49】增加親密度在于增加親密度在于“停留時間停留時間”增加依賴度在于增加依賴度在于“訪問次數(shù)訪問次數(shù) ”增加掌控力在于對他們的增加掌控力在于對他們的“影響力影響力”【50】正確的銷售建議正確的銷售建議雙贏關(guān)系的確立雙贏關(guān)系的確立客戶需求的支持客戶需求的支持【51】 第三階段：第三階段： E F 鞏固原有陣地，開拓新客戶鞏固原有陣地，開

17、拓新客戶 蠶食其它公司的重要客戶蠶食其它公司的重要客戶 第二階段：第二階段： C D 強化核心客戶關(guān)系強化核心客戶關(guān)系 對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場競爭實況把握市場競爭實況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的進(jìn)行分類、管理在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶的進(jìn)行分類、管理 區(qū)域NO1【52】開拓新客戶開拓新客戶 1、制定開拓計劃、制定開拓計劃 2、明確訪問內(nèi)容、明確訪問內(nèi)容【53】第一次：留下良好印象第一次：留下良好印象第二次：認(rèn)真傾聽，收集情報第二次：認(rèn)真傾聽，收集情報第三次：作出姿態(tài)，進(jìn)行簡單商談第三次：作出姿態(tài)

18、，進(jìn)行簡單商談第四次：進(jìn)行深入商談，判斷成交可能第四次：進(jìn)行深入商談，判斷成交可能以上四次訪問必須一月內(nèi)完成以上四次訪問必須一月內(nèi)完成必須確保在第五次訪問成交必須確保在第五次訪問成交【54】【55】【56】 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶蠶食其它公司的重要客戶 第二階段：第二階段： C D 強化核心客戶關(guān)系強化核心客戶關(guān)系 對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對現(xiàn)有客戶精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場競爭實況把握市場競爭實況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶進(jìn)行分類、管理在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對客戶進(jìn)行分類、管理 區(qū)域NO1鞏固原有陣地，開拓新客戶鞏固原有陣地，開拓新客戶【57】爭奪客戶爭奪客戶局部區(qū)域局部區(qū)域NO1 1、重點是提高客戶占有率、重點是提高客戶占有率 2、明確客戶占有率的方向、明確客戶占有率的方向 3、集中力量，重點突