深度分銷(xiāo)卷煙的有效分銷(xiāo)模式

1、【1】深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo)卷煙的有效分銷(xiāo)模式卷煙的有效分銷(xiāo)模式【2】姓名：楊文勇姓名：楊文勇職位：營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)職位：營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)來(lái)自：金鵑管理咨詢(xún)公司來(lái)自：金鵑管理咨詢(xún)公司【3】【4】客戶(hù)數(shù)目過(guò)多（客戶(hù)數(shù)目過(guò)多（合肥：合肥：2325，全椒：，全椒：1097，宣城：，宣城：1711，六，六安：安：2002，馬鞍山：，馬鞍山：1797）沒(méi)有時(shí)間去拜訪客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間去拜訪客戶(hù)拜訪的效果也有限拜訪的效果也有限【5】一、深度分銷(xiāo)概念理解一、深度分銷(xiāo)概念理解二、深度分銷(xiāo)推進(jìn)程序二、深度分銷(xiāo)推進(jìn)程序【6】通過(guò)對(duì)深度分銷(xiāo)的學(xué)習(xí)、交流：通過(guò)對(duì)深度分銷(xiāo)的學(xué)習(xí)、交流： 了解客戶(hù)的分類(lèi)的方法了解客戶(hù)的分類(lèi)的方法 明確掌控客戶(hù)的步驟

2、明確掌控客戶(hù)的步驟【7】麥子的命運(yùn)麥子的命運(yùn)保管不善：發(fā)霉變質(zhì)保管不善：發(fā)霉變質(zhì)消費(fèi)：實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值消費(fèi)：實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值；：創(chuàng)造出新的價(jià)值：創(chuàng)造出新的價(jià)值播種播種【8】麥子的命運(yùn)對(duì)我們工作的啟示麥子的命運(yùn)對(duì)我們工作的啟示我們的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來(lái)我們的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的好客戶(hù)！價(jià)值的好客戶(hù)！【9】所謂的深度分銷(xiāo)所謂的深度分銷(xiāo)是通過(guò)努力，掌控核心客戶(hù)，滾動(dòng)式培育是通過(guò)努力，掌控核心客戶(hù)，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效策略與與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效策略與方法！方法！2022-4-1910我公司經(jīng)營(yíng)的地域我公司的力量NO1地域細(xì)分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部NO1集

3、中力量擴(kuò)大戰(zhàn)果局部NO1局部NO1集中力量地域全局卷煙深度分銷(xiāo)的基本模式卷煙深度分銷(xiāo)的基本模式【11】區(qū)域區(qū)域特制紅三環(huán)特制紅三環(huán) 一品黃山一品黃山金牌盛唐金牌盛唐全省全省17.94144.53637.523A40.71440.79518.491B56.44715.42428.129C20.3163.77515.915D18.61340.70340.684E15.79845.95638.246F12.438.72248.878G25.2329.22465.253分區(qū)域分區(qū)域27月貢獻(xiàn)率月貢獻(xiàn)率【12】能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)使客戶(hù)的忠誠(chéng)感、信賴(lài)感完全不同。使客戶(hù)的忠誠(chéng)感、信賴(lài)感完全不同

4、。有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作、培育和發(fā)展有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作、培育和發(fā)展易于及時(shí)獲得更多更好的市場(chǎng)信息易于及時(shí)獲得更多更好的市場(chǎng)信息有利于降低費(fèi)用有利于降低費(fèi)用【13】尋找并維持與核心客戶(hù)的合作，是掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域NO1的關(guān)鍵所在【14】有商業(yè)合作的意愿有商業(yè)合作的意愿有一定的經(jīng)營(yíng)能力有一定的經(jīng)營(yíng)能力能遵守企業(yè)的政策能遵守企業(yè)的政策【15】分析客戶(hù)實(shí)績(jī)分析客戶(hù)實(shí)績(jī)對(duì)責(zé)任區(qū)域的主要客戶(hù)進(jìn)行對(duì)責(zé)任區(qū)域的主要客戶(hù)進(jìn)行A、B、C分類(lèi)分類(lèi) 根據(jù)銷(xiāo)售排序確定根據(jù)銷(xiāo)售排序確定A、B、C類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù) A類(lèi)客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù) B類(lèi)客戶(hù)：潛在核心客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)：潛在核心客戶(hù) C類(lèi)客戶(hù)：待推進(jìn)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)：待

5、推進(jìn)客戶(hù)【16】煙草公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員企業(yè)目標(biāo)任務(wù)核心客戶(hù)成功訪銷(xiāo)員深度分銷(xiāo)下銷(xiāo)售人員的工作深度分銷(xiāo)下銷(xiāo)售人員的工作核心客戶(hù)核心客戶(hù)【17】 日本的資生堂公司在日本的資生堂公司在20世紀(jì)世紀(jì)80年代受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力沖擊，業(yè)績(jī)持續(xù)年代受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力沖擊，業(yè)績(jī)持續(xù)下滑。下滑。 于是，公司改變策略，針對(duì)化妝品的銷(xiāo)售通路現(xiàn)狀，推出于是，公司改變策略，針對(duì)化妝品的銷(xiāo)售通路現(xiàn)狀，推出“信用卡信用卡”俱俱樂(lè)部。在全國(guó)有樂(lè)部。在全國(guó)有1000萬(wàn)會(huì)員。每年俱樂(lè)部會(huì)員都會(huì)收到一份附有說(shuō)明的企業(yè)、萬(wàn)會(huì)員。每年俱樂(lè)部會(huì)員都會(huì)收到一份附有說(shuō)明的企業(yè)、產(chǎn)品雜志。這本雜志包羅萬(wàn)象，有名人開(kāi)講，趣事集，商品介紹等信息

6、。產(chǎn)品雜志。這本雜志包羅萬(wàn)象，有名人開(kāi)講，趣事集，商品介紹等信息。 通過(guò)對(duì)通路的改造，資生堂擁有龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，而且這條網(wǎng)絡(luò)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)對(duì)通路的改造，資生堂擁有龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，而且這條網(wǎng)絡(luò)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法復(fù)制的！所無(wú)法復(fù)制的！ 資生堂已成為會(huì)員生活不可缺少的一部分！資生堂已成為會(huì)員生活不可缺少的一部分！【18】客戶(hù)分類(lèi)管理：客戶(hù)分類(lèi)管理：哪些是我們的核心客戶(hù)？哪些是我們的核心客戶(hù)？您是如何分類(lèi)的？您是如何分類(lèi)的？怎么去向它們開(kāi)展工作？怎么去向它們開(kāi)展工作？【19】二、深度分銷(xiāo)推進(jìn)程序【20】區(qū)域NO1 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶(hù)蠶食其它公司的重要客戶(hù) 鞏固原有陣地，

7、開(kāi)拓新客戶(hù)鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù) 第二階段：第二階段： C D 強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 在本公司銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、管理在本公司銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、管理 【21】把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 1、客戶(hù)概要、客戶(hù)概要 2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 3、消費(fèi)特性、消費(fèi)特性【22】客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)名稱(chēng)覆蓋區(qū)域覆蓋區(qū)域銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)【23】競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者舉措競(jìng)爭(zhēng)者舉措【24】產(chǎn)品力：口感平和，香氣適宜，外包

8、裝價(jià)值感較強(qiáng)，但有近期出現(xiàn)質(zhì)量下降和假煙現(xiàn)象；通路推力：鋪貨面廣，陳列面積及位置較佳，有一定優(yōu)勢(shì)；品牌拉力：強(qiáng)力的傳播和切中消費(fèi)者需求心理的廣告訴求，加之企業(yè)形象的正面影響，使得一品黃山形成了較高的品牌勢(shì)能，其品牌聯(lián)想資產(chǎn)較為正面，品牌忠實(shí)程度相對(duì)較高；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：由于一品黃山綜合表現(xiàn)相對(duì)占優(yōu)，故而消費(fèi)者大多認(rèn)為其價(jià)值感相對(duì)較強(qiáng)，但隨著自身品質(zhì)的下降和強(qiáng)勢(shì)新銳金牌盛唐的迅速崛起，其競(jìng)爭(zhēng)力有下降的跡象。一品黃山優(yōu)勢(shì)一品黃山優(yōu)勢(shì)【25】產(chǎn)品力：品質(zhì)與一品黃山接近，口感飽滿(mǎn)平和，作為新品牌而言質(zhì)量較為穩(wěn)定，同時(shí)包裝顯得華貴，有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力；通路推力：鋪貨面廣，陳列面積和位置皆不在一品黃山之下，具

9、有較強(qiáng)的通路推力；品牌拉力：金牌盛唐作為新品牌很好地滿(mǎn)足了消費(fèi)者嘗新的需求，同時(shí)包裝和名稱(chēng)已經(jīng)使其逐步形成淺涉且正面的品牌聯(lián)想資產(chǎn)，但牢固穩(wěn)定的品牌忠實(shí)聯(lián)結(jié)尚未建立；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：盛唐在價(jià)格方面具有蓄意打壓的意圖，在其產(chǎn)品力等綜合因素取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)的前提下，使得紅三環(huán)在通路利潤(rùn)空間和消費(fèi)者層面的心理價(jià)值感受皆處于相對(duì)弱勢(shì)的地位。【26】【27】購(gòu)買(mǎi)地傾向購(gòu)買(mǎi)地傾向品牌的群體差異品牌的群體差異需求趨勢(shì)需求趨勢(shì)【28】品牌偏好與忠誠(chéng)品牌偏好與忠誠(chéng)忠忠實(shí)實(shí)程程度度逐逐步步減減弱弱產(chǎn)生強(qiáng)烈情感，并以此為榮產(chǎn)生強(qiáng)烈情感，并以此為榮已經(jīng)產(chǎn)生情感已經(jīng)產(chǎn)生情感基本滿(mǎn)意，不輕易換品牌基本滿(mǎn)意，不輕易換品牌基于習(xí)慣選

10、擇基于習(xí)慣選擇認(rèn)識(shí)無(wú)差異，易轉(zhuǎn)換品牌認(rèn)識(shí)無(wú)差異，易轉(zhuǎn)換品牌無(wú)品牌忠誠(chéng)無(wú)品牌忠誠(chéng) 習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi) 滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi) 情感購(gòu)買(mǎi)情感購(gòu)買(mǎi) 承諾購(gòu)買(mǎi)承諾購(gòu)買(mǎi) 【29】 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶(hù)蠶食其它公司的重要客戶(hù) 鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù)鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù) 第二階段：第二階段： C D 強(qiáng)化終端戰(zhàn)斗力強(qiáng)化終端戰(zhàn)斗力 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)的戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)整在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)的戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)整 區(qū)域NO1【30】銷(xiāo)

11、售狀態(tài)、趨勢(shì)分析銷(xiāo)售狀態(tài)、趨勢(shì)分析 1、銷(xiāo)售趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 2、客戶(hù)、客戶(hù)A、B、C分析分析【31】采集過(guò)去采集過(guò)去12個(gè)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)個(gè)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)制作月銷(xiāo)額統(tǒng)計(jì)表制作月銷(xiāo)額統(tǒng)計(jì)表判斷銷(xiāo)售趨勢(shì)判斷銷(xiāo)售趨勢(shì)找出原因找出原因制定對(duì)策制定對(duì)策【32】制作制作A、B、C分析表分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序?qū)⑺{(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例繪制繪制ABC分析圖分析圖確定判斷標(biāo)準(zhǔn)確定判斷標(biāo)準(zhǔn)A：累計(jì)比例：累計(jì)比例040%左右左右B：累計(jì)比例：累計(jì)比例41%80%左右左右C：累計(jì)比例：累計(jì)比例81%100%左右左右填寫(xiě)

12、客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表填寫(xiě)客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表【33】【34】 放松一會(huì)！放松一會(huì)?。?10分鐘）分鐘）【35】請(qǐng)描述您是如何進(jìn)行客戶(hù)訪問(wèn)的？請(qǐng)描述您是如何進(jìn)行客戶(hù)訪問(wèn)的？他們的訪問(wèn)效果如何？他們的訪問(wèn)效果如何？【36】 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶(hù)蠶食其它公司的重要客戶(hù) 鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù)鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù) 第二階段：第二階段： C D 強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)的進(jìn)行分類(lèi)、管理在本公司掌控的區(qū)

13、域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)的進(jìn)行分類(lèi)、管理 區(qū)域NO1【37】提高訪問(wèn)客戶(hù)質(zhì)量提高訪問(wèn)客戶(hù)質(zhì)量 1、不同客戶(hù)群的劃分、不同客戶(hù)群的劃分 2、標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)次數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)次數(shù) 3、標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間 4、標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)順序、標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)順序【38】根據(jù)客戶(hù)根據(jù)客戶(hù)ABC類(lèi)分析，確定類(lèi)分析，確定A類(lèi)、類(lèi)、B類(lèi)、類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)根據(jù)相對(duì)市場(chǎng)份額，給各類(lèi)客戶(hù)分級(jí)：根據(jù)相對(duì)市場(chǎng)份額，給各類(lèi)客戶(hù)分級(jí)：a級(jí)、級(jí)、b級(jí)、級(jí)、c級(jí)級(jí)尋找重要的客戶(hù)尋找重要的客戶(hù)爭(zhēng)奪重要的客戶(hù)爭(zhēng)奪重要的客戶(hù)【39】客戶(hù)級(jí)別客戶(hù)級(jí)別相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售量排序相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售量排序a第一位第一位b第二第二三位三位c第四位以下第四位以下【40】客戶(hù)名客戶(hù)名

14、ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc【41】什么是對(duì)我們重要的客戶(hù)什么是對(duì)我們重要的客戶(hù)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷(xiāo)售持續(xù)上升的客戶(hù)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷(xiāo)售持續(xù)上升的客戶(hù)在我企業(yè)的市場(chǎng)份額持續(xù)上升的客戶(hù)在我企業(yè)的市場(chǎng)份額持續(xù)上升的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)熱情高漲的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)熱情高漲的客戶(hù)對(duì)我企業(yè)抱有好感的客戶(hù)對(duì)我企業(yè)抱有好感的客戶(hù)提高上述客戶(hù)的級(jí)別提高上述客戶(hù)的級(jí)別 c b級(jí)級(jí) b a級(jí)級(jí) 【42】【43】客戶(hù)等別客戶(hù)等別月訪問(wèn)次數(shù)月訪問(wèn)次數(shù)平均停留時(shí)間平均停留時(shí)間I（Aa)420分鐘分鐘I（Ab、Ba）320分鐘分鐘II210分鐘分鐘III(Bc 、Cb、Cc)15分鐘分鐘新客戶(hù)新客戶(hù)420分鐘分鐘【44】請(qǐng)分

15、析您所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶(hù)的分類(lèi)請(qǐng)分析您所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶(hù)的分類(lèi)您是怎么進(jìn)行有計(jì)劃工作的您是怎么進(jìn)行有計(jì)劃工作的【45】 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶(hù)蠶食其它公司的重要客戶(hù) 鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù)鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù) 第二階段：第二階段： C D 強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、管理在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、管理 區(qū)域NO1【46】鞏固現(xiàn)有客戶(hù)鞏固現(xiàn)有客戶(hù) 1、確立、確立NO1的目

16、標(biāo)值的目標(biāo)值 2、選擇對(duì)應(yīng)的客戶(hù)、選擇對(duì)應(yīng)的客戶(hù) 3、增加掌控力、增加掌控力 【47】NO12位位*3“2位位”指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售量指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售量【48】從從IAa開(kāi)始尋找開(kāi)始尋找按按第二位第二位*3的目標(biāo)值確定客戶(hù)對(duì)象的目標(biāo)值確定客戶(hù)對(duì)象【49】增加親密度在于增加親密度在于“停留時(shí)間停留時(shí)間”增加依賴(lài)度在于增加依賴(lài)度在于“訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù) ”增加掌控力在于對(duì)他們的增加掌控力在于對(duì)他們的“影響力影響力”【50】正確的銷(xiāo)售建議正確的銷(xiāo)售建議雙贏關(guān)系的確立雙贏關(guān)系的確立客戶(hù)需求的支持客戶(hù)需求的支持【51】 第三階段：第三階段： E F 鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù)鞏固原有陣地，開(kāi)

17、拓新客戶(hù) 蠶食其它公司的重要客戶(hù)蠶食其它公司的重要客戶(hù) 第二階段：第二階段： C D 強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)的進(jìn)行分類(lèi)、管理在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)的進(jìn)行分類(lèi)、管理 區(qū)域NO1【52】開(kāi)拓新客戶(hù)開(kāi)拓新客戶(hù) 1、制定開(kāi)拓計(jì)劃、制定開(kāi)拓計(jì)劃 2、明確訪問(wèn)內(nèi)容、明確訪問(wèn)內(nèi)容【53】第一次：留下良好印象第一次：留下良好印象第二次：認(rèn)真傾聽(tīng)，收集情報(bào)第二次：認(rèn)真傾聽(tīng)，收集情報(bào)第三次：作出姿態(tài)，進(jìn)行簡(jiǎn)單商談第三次：作出姿態(tài)

18、，進(jìn)行簡(jiǎn)單商談第四次：進(jìn)行深入商談，判斷成交可能第四次：進(jìn)行深入商談，判斷成交可能以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成必須確保在第五次訪問(wèn)成交必須確保在第五次訪問(wèn)成交【54】【55】【56】 第三階段：第三階段： E F 蠶食其它公司的重要客戶(hù)蠶食其它公司的重要客戶(hù) 第二階段：第二階段： C D 強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化核心客戶(hù)關(guān)系 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為NO1） 第一階段：第一階段： A B 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)況 在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、管理在本公司掌控的區(qū)域內(nèi)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)、管理 區(qū)域NO1鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù)鞏固原有陣地，開(kāi)拓新客戶(hù)【57】爭(zhēng)奪客戶(hù)爭(zhēng)奪客戶(hù)局部區(qū)域局部區(qū)域NO1 1、重點(diǎn)是提高客戶(hù)占有率、重點(diǎn)是提高客戶(hù)占有率 2、明確客戶(hù)占有率的方向、明確客戶(hù)占有率的方向 3、集中力量，重點(diǎn)突