科利亞五金電器有限工司

1、佛山市順德區(qū)科利亞五金電器有限公司2012年度銷售計劃書班 級： 姓 名： 學(xué) 號： 完成時間： 2012 年 6 月 15 日目 錄一 上年度的銷售的工作回顧及分析1銷售業(yè)績回顧及分析2費用投入回顧與分析3存在的問題與分析二 年度形勢分析與預(yù)測1市場變化及預(yù)測*市場環(huán)境*市場特征*產(chǎn)品分析2競爭形勢分析三：年度銷售計劃1年度銷售量計劃總目標(biāo) 2年度營銷思路3年度營銷策劃4 銷售組織計劃 5銷售預(yù)算四 銷售預(yù)算公司簡介佛山市順德區(qū)科利亞五金電器有限公司是一家生產(chǎn)家用電器的廠商，一直致力于研制適合現(xiàn)代家居使用的小家用電器產(chǎn)品與家居制品。目標(biāo)是做出環(huán)保、健康、節(jié)能、方便的產(chǎn)品，讓大眾的生活更健康，

2、費用更節(jié)省，擁有更多的時間享受生活。我們面向世界，以人為本，創(chuàng)造世界品牌，傳送生活文化，現(xiàn)在的主要生產(chǎn)范圍有：電開水桶、咖啡壺、電熱開水瓶、開水壺、飲水機(jī)、五金加工、不銹鋼飲水機(jī)熱膽、開水桶、五金沖件、飲水機(jī)水龍頭等產(chǎn)品。一上年度的銷售的工作回顧及分析一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧： 1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：調(diào)整營銷思路，對市場費用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資

3、金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更

4、多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市

5、場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。（暫無具體數(shù)據(jù)）2、人員費用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（暫無具體數(shù)據(jù)）（二）費用分析：1、正面因素：公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負(fù)面因素：營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知

6、情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三. 存在的問題與分析：1、公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實效降低。2、公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實效降低。3、銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。4、部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。5、人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。6、部門協(xié)作性不強，溝通不夠

7、。7、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。二 年度形勢分析與預(yù)測*市場環(huán)境：在消費品市場整體增長速度放緩的環(huán)境中，由于拉動家用電器消費的房地產(chǎn)市場不景氣以及、“以舊換新”等對家用電器銷售有著重要貢獻(xiàn)的政策即將退出市場，2010年作為熱點商品銷售的家用電器在2011年開局就呈現(xiàn)出了放緩態(tài)勢，且下半年放緩趨勢更為明顯。*市場特征（一）家用電器市場零售額增速放緩2011年上半年限額以上企業(yè)家用電器類零售額同比增長21.5%，比2010年同期放緩7.3個百分點；下半年7-10月份零售額同比增速大幅度低于2010年同期，雖然11月和12月 “搭政策末班車”消費心理，促使家用電器市場零售額增速有

8、所回升，但未改變?nèi)炅闶垲~增速放緩趨勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2011年限額以上企業(yè)家用電器零售額同比增長21.6%，比2010年回落6.1個百分點。（二）家用電器零售價格降幅繼續(xù)收窄2011年我國經(jīng)濟(jì)運行中物價漲幅較高，全年CPI漲幅高達(dá)5.4%，其中7月份CPI同比增長6.5%，創(chuàng)37個月新高。在較高物價影響下，許多商品零售價格出現(xiàn)上漲，家用電器零售價格雖然繼續(xù)保持下降趨勢，但下降幅度收窄。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2011年，家用電器和音像器材類零售價格同比下降3.1%，降幅比2010年收窄0.8個百分點，在2009年價格達(dá)到最大降幅之后連續(xù)兩年收窄。（三）家用電器下鄉(xiāng)、以舊換新政策效果減弱“家

9、用電器下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等政策在過去兩年里對拉動家用電器消費起到積極作用，但進(jìn)入2011年，一季度“家用電器下鄉(xiāng)”、“以舊換新”銷售額和銷售量尚保持高速增長；二季度，“家用電器下鄉(xiāng)”、“以舊換新”政策效果呈現(xiàn)持續(xù)走弱態(tài)勢，部分月份家用電器下鄉(xiāng)零售額和零售量同比出現(xiàn)負(fù)增長。2011年全年家用電器下鄉(xiāng)實現(xiàn)銷售量1.03億臺，實現(xiàn)銷售額2641億元，同比分別增長34.5%和53.1%，增速相比2010年的130%和170%大幅放緩。（四）一線城市家用電器銷售增速創(chuàng)新低根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心對全國重點大型零售企業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從2009年起，隨著一線城市居民家用電器保有量趨于飽和，家用電器銷售增速呈

10、放緩態(tài)勢，2011年一線城市家用電器市場零售額同比下滑7.4個百分點，增速創(chuàng)2006年來新低。與此同時，二、三線城市在家用電器銷售渠道下沉的帶動下，同比保持穩(wěn)定增長，2011年零售額分別增長12.3%和14.4%，大大高于一線城市增速。（五）網(wǎng)上銷售成為傳統(tǒng)連鎖銷售的強有力競爭對手 近年來網(wǎng)上銷售爆發(fā)火熱，家用電器網(wǎng)上銷售也呈現(xiàn)快速增長。粗略計算，中國家用電器網(wǎng)購市場規(guī)模2011年底達(dá)到400億元，約占網(wǎng)上零售交易總額的5.0%。網(wǎng)上銷售渠道的迅猛崛起，給傳統(tǒng)連鎖銷售渠道帶來巨大壓力，以京東商城為例，2009年銷售量僅為60億，2010年銷售額達(dá)到102億；而2011年的發(fā)展目標(biāo)是260億，以

11、翻倍甚至數(shù)倍的速度飛躍式增長。在整體家用電器市場銷售增速放緩態(tài)勢下，網(wǎng)上銷售高速增長，必將促使其與傳統(tǒng)連鎖零售渠道展開市場份額的爭奪，成為傳統(tǒng)零售渠道強有力的競爭對手。*產(chǎn)品分析2競爭形勢分析SWOT分析法S優(yōu)勢W劣勢1產(chǎn)品工藝有特色，環(huán)保時尚，符合低碳理念。2 擁有國內(nèi)外兩條銷路渠道，且國外線合作時間久，較為穩(wěn)定。3在中低端產(chǎn)品上有較強競爭力。1產(chǎn)品線較狹窄，目前主要有五條生產(chǎn)線。品。2單價低，且品牌知名度不高。3生產(chǎn)設(shè)備需逐步更新。4 資金實力不雄厚。O機(jī)會T威脅1國內(nèi)家電市場雖然總體趨于飽和，但農(nóng)村地區(qū)來講需求仍很大。2 與國外經(jīng)銷商合作加大，需求量逐步上升。3 借用電商的迅猛發(fā)展，把自

12、家產(chǎn)品深化渠道，增加銷量。1國內(nèi)的知名品牌一直占據(jù)市場主導(dǎo)地位，如海爾，美的，等。2全國家電下鄉(xiāng)活動的力度減弱，消費力度減弱。3 家電行業(yè)競爭激烈，異軍突起，如九陽企業(yè)。三：年度銷售計劃一. 年度銷售量計劃目標(biāo)（1） 年度總體工作目標(biāo)：第一目標(biāo)：銷售額同比增長20%以上，第二目標(biāo)：重點產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)達(dá)到58%，第三目標(biāo)：新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率達(dá)到15%。第四目標(biāo)：市場占有率進(jìn)入行業(yè)前20（2） 具體銷售指標(biāo)： 2012年度具體銷售指標(biāo) 單位：萬元產(chǎn) 品名 稱第一季度第二季度第三季度第四季度銷售額增長率銷售額增長率銷售額增長率銷售額增長率重 點產(chǎn) 品35電熱壺15%36電開水桶8%35光波爐14%50咖啡壺

13、10%普 通產(chǎn) 品（不全顯示代）20A13%30B15%20C18%28D12%新產(chǎn)品1525%1820%2018%2412%（表中的增長率是今年的銷售目標(biāo)額相對應(yīng)上年的對于數(shù)據(jù)。）二. 年度營銷思路針對以上的分析有以下幾個涵蓋性的內(nèi)容。（一）在公司范圍內(nèi)讓每個員工樹立全員營銷觀念，樹立“營銷生活化，生活營銷化”進(jìn)一步擴(kuò)大科里亞五金電器有限公司的品牌形象，口碑傳送，以達(dá)到“維系老客戶，開發(fā)新客戶”。（二）.建立一支有專業(yè)水平的營銷或推銷隊伍，進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，指導(dǎo)，實行銷售業(yè)績差異化的高額獎勵制度，業(yè)績月考察的公示制度，讓員工在對比，競賽中更好完成自己的任務(wù)，為公司實現(xiàn)最大的利益。（三）建立績效

14、標(biāo)準(zhǔn)：要評估銷售人員的績效，一定要有良好而合理的標(biāo)準(zhǔn)?？冃?biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解整個市場的潛力和每一位銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力方面的差異。主要根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)來評績效：1銷售量2毛利3訪問率4訪問成功率5平均訂單數(shù)目，6銷售費用，7銷售費用率,8新客戶數(shù)目。（四）綜合利用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務(wù)等營銷組合策劃，形成強大的營銷組合力。（五）在市場操作層面，體現(xiàn)兩種兩高兩低結(jié)合的差異化，即運作差異化，有高價位，高促銷，低價位，低促銷的原則，揚長避短，體現(xiàn)各類的產(chǎn)品特色。（六）隨著電子商務(wù)在生活的廣泛應(yīng)用，本公司必須建立電子商務(wù)平臺，利用網(wǎng)絡(luò)平臺的信息擴(kuò)散范圍廣的，時效快，無空間，時

15、間等限制的優(yōu)點，必須建立相關(guān)的網(wǎng)上銷售渠道：例如做百度，公司的專屬網(wǎng)站。進(jìn)駐一些大型的電子商務(wù)購物平臺。（七）為產(chǎn)品樹立一個品牌形象，消費者往往會有種明星的情結(jié)或有向著代言人的傾向，同時也顯示出產(chǎn)品的高檔，但本公司現(xiàn)尚處于發(fā)展之中，為了節(jié)省成本可以不必追求明星，符合大眾眼光和有形象氣質(zhì)的人都可以。三. 銷售計劃的組織：一 銷售計劃的制定三重計劃保障銷售（1）年度銷售計劃1銷售部內(nèi)部完成初稿（具體時間2011年12月10號前）2銷售經(jīng)理完成審核（2011年12月15日前）3主管或副總完成審核（2011年12月20日前）4總經(jīng)理辦公室審核（2011年12月25日前）5總經(jīng)理發(fā)布新一年的銷售計劃（2

16、012年1月1前）（2）季度銷售計劃：季度銷售計劃于上季度結(jié)束前10日編制完成，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。（3）月度計劃：月度銷售計劃應(yīng)于上月結(jié)束前5日編制完成，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。三 營銷組合策略價格策略:根據(jù)產(chǎn)品的需求、競爭、成本等各方面原因，最后我公司選擇的定價方法為競爭向?qū)Ф▋r法。在高消費的外界社會，我公司對新產(chǎn)品采用滲透定價法。另外在折扣這方面也是比較重要的，為鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買或增加淡季購買我公司采用數(shù)量折扣和推廣津貼。我產(chǎn)品的具體價格已經(jīng)形成價目表，另外為謀求企業(yè)的生存和發(fā)展，在其他營銷手段的配合下，我們還制定了價格優(yōu)惠制度和制定價格調(diào)整方案。由于客觀環(huán)境和市場情況

17、的變化，我們會對價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。產(chǎn)品策略：公司的年度主打產(chǎn)品是電開水桶，咖啡壺，電熱壺，光波爐，油炸鍋這幾款，應(yīng)該堅持走特色發(fā)展之路，相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入市場后，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)，形成強大的競爭力。促銷策略: 我公司針對促銷對象，設(shè)計了兩種類型的促銷對象，設(shè)計了兩種類型的促銷組合：（1）以最終消費者為對象的促銷組合?；静呗允牵阂运茉飚a(chǎn)品形象為目標(biāo)的廣告宣傳活動，并輔之以一定的零售點銷售促進(jìn)活動。（2）以中間商為對象的促銷組合?；静呗允牵阂匀藛T促銷為主導(dǎo)要素。在人員推銷方面，產(chǎn)品的銷售任務(wù)由銷售科全面負(fù)責(zé)。推銷人員的報酬實行底薪加提

18、成，貨款提取2-3%的費用。在銷售促進(jìn)方面，我公司對零售環(huán)節(jié)采取一些常規(guī)性的推廣活動，創(chuàng)新不大，對批發(fā)環(huán)節(jié)則集中了主要精力，主要包括：經(jīng)常性手段，如交易折扣、促銷津貼等。渠道策略:在家電行業(yè)時代背景之下，科利亞一直以特立獨行的專業(yè)化經(jīng)營、多元化渠道合作成為穩(wěn)健發(fā)展、個性十足的行業(yè)亮點，統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一市場、統(tǒng)一服務(wù)，開辟了獨具一格的專業(yè)化銷售道路，繼續(xù)加深與外國客戶的合作，目前國內(nèi)的家電競爭激烈，加深與南非，德國，法國，著幾個常年合作的客戶合作，精耕細(xì)作。同時加大力度開始于賓館、酒店、餐飲行業(yè)、熱調(diào)飲料行業(yè)、工廠等行業(yè)；不敢落后，加入電商的銷售渠道模式，把產(chǎn)品信息更好，更方便，更廣泛地

19、傳送到消費者手上。四 銷售計劃的工作方向（1）加強對經(jīng)銷商的管理1核實經(jīng)銷商庫存； 2梳理銷售渠道； 3協(xié)調(diào)物流運輸；4調(diào)整發(fā)貨時間； 5區(qū)域產(chǎn)品的特殊標(biāo)志：6防止價格戰(zhàn)發(fā)生。（2）解決產(chǎn)品沖貨，串貨的問題主方向:建立防沖貨、串貨管理體系1取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷資格;2給予守約經(jīng)銷商相應(yīng)的促銷補貼;(3)深化銷售渠道，有城市向城鎮(zhèn)地區(qū)擴(kuò)散：1設(shè)代銷點2設(shè)辦事處，3墻體廣告4戶外掛式廣告5組織群眾活動。四 銷售區(qū)域劃分：一級區(qū)域：珠三角地區(qū)；國外（法國，德國，南非，泰國等）二級區(qū)域：部分的省會城市三級區(qū)域：各地級市四級區(qū)域：縣級城市（1） 一級銷售區(qū)域：區(qū)域特點：本區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費能力強，同

20、時也是競爭最為激烈的，區(qū)域特權(quán)：可自行調(diào)整銷售政策（2） 二級銷售區(qū)域：區(qū)域特點：經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，消費能力也比較強，區(qū)域特權(quán)：可以適時推出促銷措施。（3） 三級銷售區(qū)域：區(qū)域特點：經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，消費能力持續(xù)增強，區(qū)域特權(quán)：根據(jù)整體銷售計劃，靈活安排促銷活動。（4） 四級銷售區(qū)域：區(qū)域特點：消費群體較為分散，消費能力以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低。區(qū)域特權(quán)：基本無。五：重點促銷產(chǎn)品確定：重點促銷產(chǎn)品列表產(chǎn)品名稱促銷政策促銷目標(biāo)產(chǎn)品 咖啡壺折扣返利市場占有率達(dá)到5%產(chǎn)品 油炸鍋折扣返利月銷售額達(dá)到15萬元產(chǎn)品 A折扣返利，現(xiàn)場體驗市場占有率達(dá)到8%產(chǎn)品B折扣返利，現(xiàn)場體驗月銷售額達(dá)到10萬元七：客戶分類(針對經(jīng)銷商或區(qū)域代理商)根據(jù)2011年度選擇額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶劃分為白金客戶，白銀客戶，普通客戶，對各級客戶進(jìn)行全面分析。實施措施：1技術(shù)交流1本年度針對白金客戶的技術(shù)部，售