金融推銷流程

1、整理ppt 整理pptl推銷基礎(chǔ)知識推銷基礎(chǔ)知識l推銷人員推銷準(zhǔn)備推銷人員推銷準(zhǔn)備l為客戶畫一幅素描為客戶畫一幅素描客戶信息的初步搜集客戶信息的初步搜集l用好敲門磚用好敲門磚推銷人員的約見技巧推銷人員的約見技巧l為客戶畫一幅油彩畫為客戶畫一幅油彩畫了解客戶需求了解客戶需求l冰釋客戶異議冰釋客戶異議l簽約簽約l后期服務(wù)技巧后期服務(wù)技巧整理pptl推銷概念：是指推銷人員說服和誘導(dǎo)潛推銷概念：是指推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)在顧客購買某項產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的過程。企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的過程。在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，推銷是企業(yè)營銷在市場經(jīng)濟(jì)的條件

2、下，推銷是企業(yè)營銷活動的重要組成部分，是促銷組合的重活動的重要組成部分，是促銷組合的重要活動之一。要活動之一。 整理pptl適銷對路原則適銷對路原則l互利雙贏原則互利雙贏原則l推銷使用價值的原則推銷使用價值的原則l人際關(guān)系原則人際關(guān)系原則 l尊重顧客的原則尊重顧客的原則整理pptl推銷人員推銷人員l顧客顧客/ /客戶客戶l產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)整理pptl收集反饋信息收集反饋信息l制定推銷計劃制定推銷計劃l進(jìn)行產(chǎn)品推銷進(jìn)行產(chǎn)品推銷l開發(fā)和管理客戶開發(fā)和管理客戶l提供應(yīng)有服務(wù)提供應(yīng)有服務(wù)整理pptl正確的態(tài)度正確的態(tài)度l合理的知識構(gòu)成合理的知識構(gòu)成l純熟的推銷技巧純熟的推銷技巧 整理pptl（1

3、1）成功的欲望）成功的欲望l（2 2）強(qiáng)烈的自信）強(qiáng)烈的自信l（3 3）鍥而不舍的精神）鍥而不舍的精神整理ppt整理ppt整理pptl偵察員的眼睛偵察員的眼睛l外交家的風(fēng)度外交家的風(fēng)度l運(yùn)動員的體魄運(yùn)動員的體魄l初戀者的熱情初戀者的熱情l演說家的口才演說家的口才l偵察員的敏感偵察員的敏感l(wèi)宗教家的執(zhí)著宗教家的執(zhí)著整理ppt鑒別客戶：鑒別客戶：l1 1、潛在客戶是否對產(chǎn)品有需求愿望、潛在客戶是否對產(chǎn)品有需求愿望l2 2、潛在客戶是否有購買能力、潛在客戶是否有購買能力l3 3、潛在客戶是否購買決定權(quán)、潛在客戶是否購買決定權(quán)l(xiāng)4 4、潛在客戶是否有資格購買、潛在客戶是否有資格購買整理ppt整理ppt

4、l適銷對路是商品能夠成為推銷客體的前適銷對路是商品能夠成為推銷客體的前提。提。l適銷對路的含義：適銷對路的含義： 適銷對路是指商品不僅在品種、規(guī)格、花適銷對路是指商品不僅在品種、規(guī)格、花色、款式、性能等方面與顧客的需求基色、款式、性能等方面與顧客的需求基本一致，而且在品牌價值、包裝、價格、本一致，而且在品牌價值、包裝、價格、數(shù)量、服務(wù)等方面基本上適應(yīng)顧客的要數(shù)量、服務(wù)等方面基本上適應(yīng)顧客的要求。求。 整理ppt 一戒盲目推銷一戒盲目推銷 二戒粗魯無禮二戒粗魯無禮 三戒夸大其詞三戒夸大其詞 四戒不懂裝懂四戒不懂裝懂 五戒強(qiáng)行推銷五戒強(qiáng)行推銷 六戒一錘子買賣六戒一錘子買賣整理pptl特征特征把產(chǎn)品

5、的特征詳細(xì)的介紹給顧客。把產(chǎn)品的特征詳細(xì)的介紹給顧客。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片卡片l優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)l利益利益盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益l證據(jù)證據(jù)以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等證據(jù)，解決顧客各種疑慮，促使顧客購買。據(jù)，解決顧客各種疑慮，促使顧客購買。整理ppt整理pptl推銷心理準(zhǔn)備推銷心理準(zhǔn)備l推銷知識準(zhǔn)備推銷知識準(zhǔn)備l推銷用品準(zhǔn)備推銷用品準(zhǔn)備l推銷線索準(zhǔn)備：推銷線索準(zhǔn)備：企業(yè)內(nèi)部線索：營業(yè)記錄、企業(yè)內(nèi)部線索：營業(yè)記錄、1118511185熱線服務(wù)熱線服務(wù)記錄、投遞員、前

6、臺營業(yè)人員記錄、投遞員、前臺營業(yè)人員企業(yè)外部線索：老顧客、市場調(diào)查、商函等企業(yè)外部線索：老顧客、市場調(diào)查、商函等整理ppt整理pptl個人客戶信息主要包括：顧客姓名、性個人客戶信息主要包括：顧客姓名、性別、住址、學(xué)歷、年齡、籍貫、職業(yè)、別、住址、學(xué)歷、年齡、籍貫、職業(yè)、本人興趣、性格特征、家庭狀況、子女本人興趣、性格特征、家庭狀況、子女年齡、子女就讀學(xué)校及興趣、配偶基本年齡、子女就讀學(xué)校及興趣、配偶基本情況、使用郵政業(yè)務(wù)的情況及日期情況、使用郵政業(yè)務(wù)的情況及日期整理pptl組織客戶信息包括：組織名稱、營業(yè)地組織客戶信息包括：組織名稱、營業(yè)地址、企業(yè)性質(zhì)、聯(lián)系電話、生產(chǎn)的主要址、企業(yè)性質(zhì)、聯(lián)系電

7、話、生產(chǎn)的主要產(chǎn)品或提供的主要服務(wù)、經(jīng)營規(guī)模、主產(chǎn)品或提供的主要服務(wù)、經(jīng)營規(guī)模、主要負(fù)責(zé)人的基本信息、有使用郵政業(yè)務(wù)要負(fù)責(zé)人的基本信息、有使用郵政業(yè)務(wù)決定權(quán)的部門及個人基本信息、企業(yè)信決定權(quán)的部門及個人基本信息、企業(yè)信譽(yù)、通常的結(jié)算方式、使用的主要郵政譽(yù)、通常的結(jié)算方式、使用的主要郵政業(yè)務(wù)種類、用郵量等。業(yè)務(wù)種類、用郵量等。整理ppt詳細(xì)記錄有用信息：詳細(xì)記錄有用信息：l交往的情況：時間、地交往的情況：時間、地點(diǎn)、談話內(nèi)容、感想等。點(diǎn)、談話內(nèi)容、感想等。l若不能見面。把原因詳若不能見面。把原因詳細(xì)記下。細(xì)記下。l自己為準(zhǔn)客戶所做的服自己為準(zhǔn)客戶所做的服務(wù)工作一一記下。務(wù)工作一一記下。l自己對這

8、次訪問的意見自己對這次訪問的意見根據(jù)客戶卡，反省以下根據(jù)客戶卡，反省以下兩件事：兩件事：l檢討準(zhǔn)客戶的內(nèi)容，檢討準(zhǔn)客戶的內(nèi)容，加以修正或補(bǔ)充加以修正或補(bǔ)充l修改自己的姿態(tài)，以修改自己的姿態(tài)，以便于更能接近準(zhǔn)客戶便于更能接近準(zhǔn)客戶整理ppt常見的約見技巧常見的約見技巧l電話電話短信短信le-maile-maill函件函件整理pptl收集客戶的資料收集客戶的資料l了解客戶可能的需求了解客戶可能的需求l找出關(guān)鍵的人物找出關(guān)鍵的人物部門的主管、采購部門的主管、采購經(jīng)理經(jīng)理l理解客戶的遠(yuǎn)大目標(biāo)理解客戶的遠(yuǎn)大目標(biāo)銷售的產(chǎn)品或服銷售的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)成客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)務(wù)能夠達(dá)成客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)l心態(tài)調(diào)整

9、、體態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整、體態(tài)調(diào)整整理ppt在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，客戶經(jīng)理要清楚在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道：地讓客戶知道： l說明身份說明身份l說明目的及約請面談?wù)f明目的及約請面談l克服異議克服異議整理pptl推銷員：請問張芙蓉主任在嗎？推銷員：請問張芙蓉主任在嗎？ l企業(yè)：我是企業(yè)：我是l推銷員：張主任，您好。我是中國郵政的客戶經(jīng)理，相信您一定推銷員：張主任，您好。我是中國郵政的客戶經(jīng)理，相信您一定知道中國郵政吧。知道中國郵政吧。l企業(yè)：我知道企業(yè)：我知道l推銷員：我聽說貴單位就要啟動推銷員：我聽說貴單位就要啟動大唐玫瑰園大唐玫瑰園工程，現(xiàn)在許多工程，現(xiàn)在許多景點(diǎn)都在使用

10、中國郵政的明信片門票，您看什么時候我們能面談景點(diǎn)都在使用中國郵政的明信片門票，您看什么時候我們能面談一下呢一下呢l企業(yè)：等我有時間再說吧企業(yè)：等我有時間再說吧l推銷員：我可以初步了解一下您們對整個園區(qū)配套系統(tǒng)的規(guī)劃嗎？推銷員：我可以初步了解一下您們對整個園區(qū)配套系統(tǒng)的規(guī)劃嗎？l企業(yè)：我一會兒要去開會企業(yè)：我一會兒要去開會l推銷員：那就不打擾您了推銷員：那就不打擾您了l企業(yè)：再見企業(yè)：再見整理pptl推銷員：請問張芙蓉主任在嗎？推銷員：請問張芙蓉主任在嗎？ l企業(yè)：我是企業(yè)：我是l推銷員：張主任，您好。我是中國郵政的客戶經(jīng)理林心茹。推銷員：張主任，您好。我是中國郵政的客戶經(jīng)理林心茹。l企業(yè)：你好

11、企業(yè)：你好l推銷員：我聽說貴單位就要啟動推銷員：我聽說貴單位就要啟動大唐玫瑰園大唐玫瑰園工程，現(xiàn)在許多工程，現(xiàn)在許多景點(diǎn)都在使用中國郵政的明信片門票，我覺得明信片門票非常適景點(diǎn)都在使用中國郵政的明信片門票，我覺得明信片門票非常適合合大唐玫瑰園大唐玫瑰園。l企業(yè)：那你先把明信片門票的相關(guān)資料和報價寄過來，我們研究企業(yè)：那你先把明信片門票的相關(guān)資料和報價寄過來，我們研究一下，再與你聯(lián)絡(luò)。一下，再與你聯(lián)絡(luò)。l推銷員：好的。您的郵編和詳細(xì)地址是？推銷員：好的。您的郵編和詳細(xì)地址是？l企業(yè)：企業(yè)：050021050021，體育南大街，體育南大街317317號。對不起，我一會兒要去開會號。對不起，我一會兒

12、要去開會l推銷員：那就不打擾您了推銷員：那就不打擾您了l企業(yè)：再見企業(yè)：再見整理ppt整理pptl1.1.營造良好氣氛營造良好氣氛l2.2.顯示積極的態(tài)度顯示積極的態(tài)度 l3.3.抓住客戶的興趣和注意力抓住客戶的興趣和注意力l4.4.進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪l5.5.主動控制談話的方向主動控制談話的方向l6.6.保持相同的談話方式保持相同的談話方式l7.7.有禮貌有禮貌 l8.8.表現(xiàn)出專業(yè)性表現(xiàn)出專業(yè)性整理ppt整理ppt整理ppt整理pptl今年咱們企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是多少呀今年咱們企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是多少呀l您對我們郵政的服務(wù)有什么意見呀您對我們郵政的服務(wù)有什么意見呀l您前兩天剛剛使

13、用了我們的商函業(yè)務(wù)，我今天專門過您前兩天剛剛使用了我們的商函業(yè)務(wù)，我今天專門過來問一下回函率怎么樣來問一下回函率怎么樣l您是不是當(dāng)過兵呀，在哪當(dāng)?shù)?？我也?dāng)過兵？您是不是當(dāng)過兵呀，在哪當(dāng)?shù)?？我也?dāng)過兵？l這相片上的孩子是您的吧！挺可愛的！幾歲了？這相片上的孩子是您的吧！挺可愛的！幾歲了？l看來您對書法很有研究，您喜歡草書還是行書？（看看來您對書法很有研究，您喜歡草書還是行書？（看到客戶墻上掛了幾幅字）到客戶墻上掛了幾幅字）l您的辦公室收拾得可真整齊，一看就知道您是一個愛您的辦公室收拾得可真整齊，一看就知道您是一個愛干凈利落的人。干凈利落的人。l您的辦公室裝修的簡捷大方，采光效果也特別好，誰您的辦

14、公室裝修的簡捷大方，采光效果也特別好，誰為您設(shè)計的？為您設(shè)計的？整理ppt找找“對對”人與找人與找“錯錯”人人l主要決策者主要決策者找對找對人人l購買實(shí)施者購買實(shí)施者找錯找錯人？人？l影響者影響者副手或秘副手或秘書、找錯人？書、找錯人？拜訪客戶時應(yīng)注意：拜訪客戶時應(yīng)注意：l尊重所有的人尊重所有的人l尊重購買實(shí)施者的感尊重購買實(shí)施者的感受與意見，盡量減少受與意見，盡量減少其工作壓力和負(fù)擔(dān)其工作壓力和負(fù)擔(dān)l謹(jǐn)防暗中批評者謹(jǐn)防暗中批評者整理pptl贊揚(yáng)對手和盡量回避贊揚(yáng)對手和盡量回避l迎頭痛擊迎頭痛擊l承認(rèn)對手但不要輕易進(jìn)攻承認(rèn)對手但不要輕易進(jìn)攻整理pptl一比高低一比高低l借題發(fā)揮借題發(fā)揮l以褒代

15、貶以褒代貶l利用表揚(yáng)信利用表揚(yáng)信整理ppt整理ppt 情情 況況 做做 法法 l誤解誤解 澄澄 清清 l懷疑懷疑 證證 明明 l實(shí)際缺點(diǎn)（欠缺）實(shí)際缺點(diǎn)（欠缺） 顯示整體價值顯示整體價值 l實(shí)際投訴實(shí)際投訴 以行動補(bǔ)救以行動補(bǔ)救整理pptl我沒有足夠的預(yù)算我沒有足夠的預(yù)算l可以在別處買得更便宜可以在別處買得更便宜l我看不到你產(chǎn)品或服務(wù)的價值我看不到你產(chǎn)品或服務(wù)的價值整理ppt整理pptl客戶購買產(chǎn)品客戶購買產(chǎn)品1 12 2天后一定要親自或打電話詢天后一定要親自或打電話詢問客戶用后感受。問客戶用后感受。l一定要定期一定要定期“提前提前”問候客戶。問候的時機(jī)包問候客戶。問候的時機(jī)包括：組織的重大節(jié)日、中國的重大節(jié)日、郵政括：組織的重大節(jié)日、中國的重大節(jié)日、郵政企業(yè)業(yè)務(wù)促銷時企業(yè)業(yè)務(wù)促銷時 、郵政企業(yè)推出新業(yè)務(wù)時等。、郵政企業(yè)推出新業(yè)務(wù)時等。l切實(shí)履行對客戶的前期承諾切實(shí)履行對客戶的前期承諾l于細(xì)微處幫助客戶，不斷融洽與客戶關(guān)系于細(xì)微處幫助客戶，不斷融洽與客戶關(guān)系整理pptl去外地出差要買有鄉(xiāng)土特色的禮物去外地出差要買有鄉(xiāng)土特色的禮物l在客人家慶時送禮。送禮的時機(jī)包括：生日、在客人家慶時送