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1、編者注:課程顧問(wèn)(銷售/CC)在一對(duì)一等領(lǐng)域扮演了極其重要的角色,某些角度來(lái)看,其重要性甚至不亞于授課教師。那么怎么樣培養(yǎng)一位優(yōu)秀的課程顧問(wèn),提升轉(zhuǎn)化率呢?駱駝網(wǎng)網(wǎng)友“田園泥土香”分享了他的心得,全文如下: 簡(jiǎn)單談一下教育咨詢師應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的教育咨詢師。 首先談?wù)劷逃稍儙煈?yīng)該具備的基本素質(zhì) 什么樣人適合做教育咨詢師呢?相信這也是困擾招聘主管的難題。選擇教育咨詢師是有規(guī)律的,大家都知道,教育咨詢師最直接的目的就是招生,就是銷售人員,所以選拔教育咨詢師就是選拔銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具備兩個(gè)基本素質(zhì):同理心和自驅(qū)力。 同理心就是要求教育咨詢師必須具備換位思考能力,進(jìn)

2、一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過(guò)程實(shí)際上就是與人打交道的過(guò)程,俗話說(shuō)“世事洞明皆學(xué)問(wèn),人情練達(dá)即文章”,咨詢的極致就是人情練達(dá),要想做到這個(gè)地步,就要求教育咨詢師必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性,從一個(gè)角度看是好的,從另一個(gè)角度看就可能是壞的。從消費(fèi)心理學(xué)角度看銷售,買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面,賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點(diǎn),任何人都有自我保護(hù)意識(shí)。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時(shí),不會(huì)因此著急,因?yàn)樗ㄋ┟靼踪I方的拒絕可能意味著潛在購(gòu)買的開(kāi)始;而不具備同理心的教育咨詢師遇到這種情況時(shí),心情就會(huì)非常煩躁、著急,說(shuō)話語(yǔ)無(wú)倫次,極力說(shuō)服對(duì)方,導(dǎo)致咨詢者越來(lái)越

3、抗拒,最終難以轉(zhuǎn)化。 如何評(píng)測(cè)新教育咨詢師是否具有同理心呢?方法很簡(jiǎn)單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時(shí)是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話,自言自語(yǔ),而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說(shuō)明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對(duì)方的需求點(diǎn),只有通過(guò)引導(dǎo)咨詢者講話,才能了解其需求,如果教育咨詢師在沒(méi)有完全了解對(duì)方的需求時(shí),就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?,就很容易把?duì)方嚇跑。 第二種方法是察看其在與別人溝通時(shí),是否經(jīng)常打斷對(duì)方講話。如果在溝通過(guò)程中,經(jīng)常打斷對(duì)方說(shuō)話,那么說(shuō)明其同理心較弱。一個(gè)人經(jīng)常打斷別人講話,說(shuō)明這個(gè)人個(gè)性較強(qiáng),主觀意識(shí)較濃,當(dāng)一遇到別人提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí),心理常常不

4、能接受,感到自尊心受到打擊,而不明白拒絕實(shí)際上是人的一種本能反應(yīng),而不完全是對(duì)抗,最終陷入與對(duì)方的爭(zhēng)論中。 第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計(jì)較。 我們說(shuō)銷售的極致是人情練達(dá),如果教育咨詢師經(jīng)常在一些小事上面與同事斤斤計(jì)較,說(shuō)明其不善于替他人著想,遇到問(wèn)題時(shí)首先想到的是自己的利益,無(wú)法做到換位思考。銷售被拒絕其實(shí)并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因,一個(gè)只注重自身利益的教育咨詢師永遠(yuǎn)無(wú)法真正了解咨詢者拒絕的原因。 第四種方法就是試驗(yàn)其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時(shí)能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進(jìn)行解釋,說(shuō)明其同理心較好。銷售是從拒絕開(kāi)始的,如果一個(gè)人長(zhǎng)期被別人拒絕,慢慢就會(huì)失去自

5、信,從而對(duì)工作失去信心,這就要求教育咨詢師必須保持較好的心態(tài),“勝于不驕,敗不餒”,記住這句俗語(yǔ)。 自驅(qū)力就是要求教育咨詢師必須具備很強(qiáng)的內(nèi)在精神動(dòng)力,具有很強(qiáng)的自我解決問(wèn)題的動(dòng)力。咨詢關(guān)單的過(guò)程就是不斷解決被拒絕的過(guò)程,不斷分析咨詢對(duì)抗點(diǎn)并解決的過(guò)程,這就要求教育咨詢師必須具備較強(qiáng)的自驅(qū)力,否則很多單都會(huì)半途而廢?!笆篱g只為兩種人開(kāi)辟大路:一種是有堅(jiān)定意志的人,另一種是不畏懼任何障礙的人?!俺晒φ吲c失敗者最大的區(qū)別在于:成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力支配和控制自己的人生。同理,教育咨詢師優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)“的氣魄去面對(duì)咨詢者。 如何評(píng)測(cè)新教育咨詢師的自我驅(qū)

6、動(dòng)力呢?方法也很簡(jiǎn)單。第一種方法是看其是否遇到問(wèn)題經(jīng)常請(qǐng)教同事。新教育咨詢師如果經(jīng)常請(qǐng)教同事問(wèn)題,說(shuō)明其很好學(xué)上進(jìn),自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時(shí)。能夠按時(shí)回訪的教育咨詢師說(shuō)明其非常關(guān)注自己的咨詢者,非常珍惜自己每個(gè)咨詢量,而且有很強(qiáng)的成功意愿,這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時(shí)詢問(wèn)其對(duì)于教育咨詢師這份工作的理解。如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作就是一份普通的工作,這樣的人不適合做教育咨詢師,建議不要錄用;如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作就是一份招生工作,這樣的人可以做教育咨詢師,但提升的潛力有限;如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作是一份改變別人命運(yùn)的工作,這樣的人未來(lái)一定會(huì)是非常優(yōu)秀的教育咨詢

7、師。 接下來(lái)談?wù)劷逃稍儙煹呐嘤?xùn)方法 學(xué)習(xí)有四個(gè)過(guò)程,即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會(huì)貫通。鍛煉教育咨詢師也必須是一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過(guò)程,沒(méi)有捷徑可走。 第一個(gè)過(guò)程是死記硬背。這一過(guò)程非常痛苦,也是大部分教育咨詢師甚至招生主管都容易忽略的一個(gè)過(guò)程。但這一步卻至關(guān)重要,關(guān)系到教育咨詢師的提升幅度。為什么這樣說(shuō)呢?任何咨詢者都相信權(quán)威,教育咨詢師記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹(shù)立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容:產(chǎn)品知識(shí)(如產(chǎn)品的背景、對(duì)個(gè)人英語(yǔ)提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識(shí)點(diǎn)、機(jī)構(gòu)自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、我們的產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、近期考試內(nèi)容)、對(duì)

8、于個(gè)人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點(diǎn)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)等,這些內(nèi)容要求教育咨詢師必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來(lái)。 需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是咨詢者的買點(diǎn),以前許多培訓(xùn)一直強(qiáng)調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點(diǎn),主觀地認(rèn)為咨詢者的買點(diǎn)就是出國(guó)或提高成績(jī),其實(shí)則不然,還有很多其他的買點(diǎn),如充實(shí)自己、通過(guò)學(xué)習(xí)交友、證明自已、跟風(fēng)、掙面子等等,這些買點(diǎn)也是咨詢者的需求點(diǎn),如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢?cè)冋叩馁I點(diǎn),那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。 第二個(gè)過(guò)程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過(guò)反復(fù)講的過(guò)程實(shí)現(xiàn)的,教育咨詢師必須是一個(gè)很有感染力的演講者。咨詢的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)談判的過(guò)程,在談判過(guò)程中,需要教育咨詢師具備很多的語(yǔ)言素材,并且能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)出適當(dāng)?shù)脑挘@些都需要反復(fù)練習(xí),達(dá)到“熟讀唐詩(shī)三百首,不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟“的境界。 第三個(gè)過(guò)程就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。教育咨詢師一定要學(xué)會(huì)自我總結(jié),將接觸過(guò)的所有咨詢者的咨詢目的進(jìn)行總結(jié),這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點(diǎn),隨著經(jīng)驗(yàn)的積累,教育咨詢師自然而然就會(huì)提煉出一些技巧,所以說(shuō)技巧只是熟練經(jīng)驗(yàn)的積累,如果沒(méi)有這個(gè)積累過(guò)程,任何形式的技巧也只能是紙上談兵。 總之,任何一個(gè)產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品(服務(wù))構(gòu)成的。隨著培訓(xùn)市場(chǎng)的日趨成熟,咨詢者也越來(lái)越關(guān)

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