人保健康贏在網(wǎng)點項目

1、 1 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd贏在網(wǎng)點項目介紹 2 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 目前銀行競爭的不斷加劇，銀行客戶深度經(jīng)營不斷升級，目前銀行競爭的不斷加劇，銀行客戶深度經(jīng)營不斷升級，如何在激烈的市場競爭中搶抓機遇，迎接挑戰(zhàn)？人保健康贏如何在激烈的市場競爭中搶抓機遇，迎接挑戰(zhàn)？人保健康

2、贏在網(wǎng)點項目幫助銀行塑造核心競爭力。在網(wǎng)點項目幫助銀行塑造核心競爭力。 3 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 4 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd國際銀行業(yè)的國際銀行業(yè)的發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢 5 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insu

3、rance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 20世紀90年代中后期以來,國際銀行業(yè)發(fā)展中一個重要的趨向是零售業(yè)務(wù)的重要性不斷提高,在商業(yè)銀行的收入來源中,零售業(yè)務(wù)的貢獻率越來越高。根據(jù)歐洲中央銀行的報告，經(jīng)濟危機期間，歐洲銀行業(yè)穩(wěn)定的收入增長與盈利水平,很大程度上得益于零售銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。美國銀行的收入和利潤增長主要來源于零售銀行業(yè)務(wù), 花旗集團、JP摩根大通、美洲銀行、第一銀行、威爾斯法格、華盛頓互助等大型銀行集團零售業(yè)務(wù)收入對總收入的貢獻率都在60以上,華盛頓互助更是高達90。零售銀行業(yè)務(wù)對收入和盈利的重要性日益為商業(yè)銀行所重視。大力發(fā)展零售銀行業(yè)

4、務(wù)已經(jīng)在國際銀行業(yè)形成了一股潮流。 6 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd綜合化經(jīng)營和交叉銷售。以基本帳戶為先導(dǎo)大力推行產(chǎn)品的交叉銷售，產(chǎn)品與服務(wù)高度綜合化、多樣化，專業(yè)化經(jīng)營成為必備。 以客戶為中心以客戶為中心為客戶提供為客戶提供全方位個性化解決方案全方位個性化解決方案和和舒適的服務(wù)體驗舒適的服務(wù)體驗 分銷渠道多元化及傳統(tǒng)分支網(wǎng)點再造。除物理網(wǎng)點服務(wù)外，新時代的網(wǎng)絡(luò)銀行更加務(wù)實，電話和郵寄也是服務(wù)和營銷的重要方式。以信息化和細分為基礎(chǔ)進行客戶價

5、值管理。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對客戶進行細分和分類管理。根據(jù)客戶信息需求、行為、購買傾向等特征區(qū)分客戶并分類進行維護管理和深度開發(fā)。 國際零售銀行的發(fā)展趨勢國際零售銀行的發(fā)展趨勢 7 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd備注：歐洲銀行基本帳戶持有者備注：歐洲銀行基本帳戶持有者各類產(chǎn)品服務(wù)占比各類產(chǎn)品服務(wù)占比。產(chǎn)品產(chǎn)品歐洲歐洲1212國平均國平均占比最高的國家占比最高的國家占比最高的銀行占比最高的銀行存款存款54.40%54.40%比利時比利時8181

6、KBC.88KBC.88信用卡信用卡38.80%38.80%法國法國6262CIC,74CIC,74長期儲蓄長期儲蓄27.90%27.90%丹麥丹麥5050Deutsche,62Deutsche,62抵押抵押20.20%20.20%挪威挪威3434FokusFokusBank,50Bank,50消費者貸款消費者貸款13.10%13.10%丹麥丹麥2525Nprdea,28Nprdea,28保險保險12.50%12.50%挪威挪威2929qensidigeqensidigeNOR,44NOR,44直接投資直接投資7.40%7.40%挪威挪威3333DnB,50DnB,50金融超市是未來零售銀行的

7、發(fā)展方向。金融超市是未來零售銀行的發(fā)展方向。 8 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 為客戶提供全方位個性化解決方案和舒適的服務(wù)體驗為客戶提供全方位個性化解決方案和舒適的服務(wù)體驗 需需要要專業(yè)和強大的業(yè)務(wù)團隊做支撐專業(yè)和強大的業(yè)務(wù)團隊做支撐，這也是銀行可持續(xù)快，這也是銀行可持續(xù)快速發(fā)展的動力，也是銀行歸根結(jié)底的競爭核心。速發(fā)展的動力，也是銀行歸根結(jié)底的競爭核心。 9 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC

8、 Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd，為銀行鍛造具有核心競爭力的營銷管理團隊提供系統(tǒng)解決方案。 10 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd我國銀保監(jiān)管環(huán)境我國銀保監(jiān)管環(huán)境 11 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd規(guī)范銀保經(jīng)營規(guī)范銀保經(jīng)

9、營 合作合作模式模式銷售銷售模式模式合規(guī)合規(guī)經(jīng)營經(jīng)營1 1對多對多11對對3 3駐點駐點非駐點非駐點兩大轉(zhuǎn)變兩大轉(zhuǎn)變一個規(guī)范一個規(guī)范銀監(jiān)銀監(jiān)9090號文號文 12 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 新政出臺是市場發(fā)展的必然！新政出新政出臺是市場發(fā)展的必然！新政出臺引發(fā)銀行保險市場的變革臺引發(fā)銀行保險市場的變革 13 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdP

10、ICC Health Insurance CO.Ltd非駐點非駐點駐點駐點跑點跑點跑點是簡單的關(guān)系營銷，跑點是簡單的關(guān)系營銷，與非駐點的根本區(qū)別在與非駐點的根本區(qū)別在于有無專業(yè)營銷手段的于有無專業(yè)營銷手段的推動。推動。銀保合作形式的變化銀保合作形式的變化 14 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd職能定位：職能定位：作業(yè)模式：作業(yè)模式：個人作業(yè)個人作業(yè)團隊協(xié)作團隊協(xié)作直接銷售直接銷售行銷支持行銷支持新的營銷模式導(dǎo)致保險公司轉(zhuǎn)型新的營銷模式導(dǎo)致保險公

11、司轉(zhuǎn)型合作形式：合作形式：駐點駐點非駐點非駐點 15 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 人保健康人保健康贏在網(wǎng)點項目贏在網(wǎng)點項目，致力于銀行營銷管理團，致力于銀行營銷管理團隊的打造，能有有效適應(yīng)新的營銷模式，為新政下的隊的打造，能有有效適應(yīng)新的營銷模式，為新政下的銀保發(fā)展提供強勁動力。銀保發(fā)展提供強勁動力。 16 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPI

12、CC Health Insurance CO.Ltd贏在網(wǎng)點項目能給銀行帶來什么？業(yè)務(wù)價值成長業(yè)務(wù)價值成長隊伍價值成長隊伍價值成長客戶價值成長客戶價值成長三大三大戰(zhàn)略戰(zhàn)略前景前景 17 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd搭建穩(wěn)固的網(wǎng)點業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，,特別是提供了淡季有效提升業(yè)務(wù)平臺的手段。業(yè)務(wù)價值成長業(yè)務(wù)價值成長建立長效的業(yè)績產(chǎn)出機制，確保滿足銀行長期發(fā)展的需求；構(gòu)建科學創(chuàng)新的營銷管理體系，幫助銀行實現(xiàn)各類型網(wǎng)點的均衡發(fā)展。 18 PICCPICC中

13、國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd提升銀行理財人員營銷技能并增強經(jīng)營意識；隊伍價值成長隊伍價值成長改善銀行網(wǎng)點營銷氛圍，強化營銷管理體系；塑造、培養(yǎng)員工營銷文化，打造理財精英團隊。 19 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd幫助客戶實現(xiàn)對資產(chǎn)的合理配置，享受個性化的金融理財服務(wù)；客戶價值成長客戶價值成長滿足客戶理財需求

14、、交友和交流需求；給銀行客戶提供更優(yōu)質(zhì)高效、顧問式的服務(wù)。 20 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 21 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd人保健康贏在網(wǎng)點項目人保健康贏在網(wǎng)點項目q 項目目的項目目的q 項目內(nèi)容項目內(nèi)容q 項目支持項目支持 22 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人

15、民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd贏在網(wǎng)點項目的贏在網(wǎng)點項目的目的目的 23 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd人保健康贏在網(wǎng)點項目人保健康贏在網(wǎng)點項目q 項目目的項目目的q 項目內(nèi)容項目內(nèi)容q 項目支持項目支持 24 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdP

16、ICC Health Insurance CO.Ltd贏在網(wǎng)點項目贏在網(wǎng)點項目內(nèi)容內(nèi)容q 目標管理版塊目標管理版塊q 培訓(xùn)輔導(dǎo)版塊培訓(xùn)輔導(dǎo)版塊q 激勵表彰版塊激勵表彰版塊q 督導(dǎo)追蹤版塊督導(dǎo)追蹤版塊 25 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd日日有重點日日有重點周周有目標周周有目標月月有達成月月有達成周單元經(jīng)營周單元經(jīng)營 26 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.

17、LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 以月度為單位的經(jīng)營方式弊端：經(jīng)營節(jié)奏長，月達成是以月度為單位的經(jīng)營方式弊端：經(jīng)營節(jié)奏長，月達成是既成事實，無法改變。既成事實，無法改變。 以周為單位經(jīng)營：通過周來管控月度達成的過程，可以以周為單位經(jīng)營：通過周來管控月度達成的過程，可以調(diào)整節(jié)奏和策略，周周達成確保月度達成結(jié)果的實現(xiàn)。調(diào)整節(jié)奏和策略，周周達成確保月度達成結(jié)果的實現(xiàn)。 27 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 以目標管理為

18、導(dǎo)向，以周為基本經(jīng)營周期，圍繞以目標管理為導(dǎo)向，以周為基本經(jīng)營周期，圍繞周目標達成而開展計劃、推動、輔導(dǎo)、追蹤和評估等周目標達成而開展計劃、推動、輔導(dǎo)、追蹤和評估等一系列管理活動的業(yè)務(wù)管控機制！一系列管理活動的業(yè)務(wù)管控機制！ 28 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd決戰(zhàn)決戰(zhàn)星期一星期一周二周二開局開局周三周三拉動拉動周四周四加速加速周五周五假日經(jīng)營假日經(jīng)營策劃策劃周日周日假日經(jīng)營假日經(jīng)營周六周六假日經(jīng)營假日經(jīng)營 29 PICCPICC中國人民健康

19、保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 通過周單元經(jīng)營，建立科學的業(yè)務(wù)發(fā)展方式和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)推動模式。通過經(jīng)營行為和管理動作標準化、規(guī)范化，通過營銷行為制式化、流程化和工具化，養(yǎng)成良好的常態(tài)經(jīng)營習慣。 30 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd贏在網(wǎng)點項目贏在網(wǎng)點項目內(nèi)容內(nèi)容q 目標管理版塊目標管理版塊q 培訓(xùn)輔導(dǎo)版塊培訓(xùn)輔導(dǎo)版塊q

20、激勵表彰版塊激勵表彰版塊q 督導(dǎo)追蹤版塊督導(dǎo)追蹤版塊 31 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)工作圍繞銀行的銷售流程的工作圍繞銀行的銷售流程的兩兩條主線條主線和和三個層級三個層級展開。展開。 32 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd培訓(xùn)輔導(dǎo)的兩條主線培訓(xùn)輔導(dǎo)的兩條主線p 現(xiàn)金柜銷售

21、流程現(xiàn)金柜銷售流程p 理財柜銷售流程理財柜銷售流程 33 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd直接促成流程：關(guān)鍵在直接促成流程：關(guān)鍵在開口意愿開口意愿和和促成能力促成能力現(xiàn)金柜銷售流程現(xiàn)金柜銷售流程轉(zhuǎn)介紹流程：關(guān)鍵在轉(zhuǎn)介紹流程：關(guān)鍵在轉(zhuǎn)介紹意愿轉(zhuǎn)介紹意愿 34 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd現(xiàn)金柜

22、銷售流程培訓(xùn)輔導(dǎo)現(xiàn)金柜銷售流程培訓(xùn)輔導(dǎo)重點重點 開口促成：開口促成：開口方面：提供開口話術(shù)、設(shè)定開口考核及激勵開口方面：提供開口話術(shù)、設(shè)定開口考核及激勵促成方面：提供促成話術(shù)并做專項輔導(dǎo)促成方面：提供促成話術(shù)并做專項輔導(dǎo) 轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹：對轉(zhuǎn)介紹設(shè)定相關(guān)目標、考核及激勵（重點）對轉(zhuǎn)介紹設(shè)定相關(guān)目標、考核及激勵（重點）玩轉(zhuǎn)橡皮筋、提供轉(zhuǎn)介紹話術(shù)玩轉(zhuǎn)橡皮筋、提供轉(zhuǎn)介紹話術(shù)抓開口量、促成能力和轉(zhuǎn)介紹量是重點：抓開口量、促成能力和轉(zhuǎn)介紹量是重點： 35 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health

23、 Insurance CO.Ltd現(xiàn)金柜銷售流程現(xiàn)金柜銷售流程培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)課程課程 序號序號主題課程主題課程1 1專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程2 2客戶識別客戶識別3 3親密接觸之寒暄贊美親密接觸之寒暄贊美4 4快速切入快速切入5 5一分鐘產(chǎn)品精講一分鐘產(chǎn)品精講6 6拒絕處理拒絕處理7 7強勢促成強勢促成8 8高效轉(zhuǎn)介紹高效轉(zhuǎn)介紹 36 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd理財柜銷售流程理財柜銷售流程客客戶戶篩篩選選電電話話約約訪訪面面談?wù)劥俅?/p>

24、成成售售后后服服務(wù)務(wù)客客戶戶篩篩選選電電話話約約訪訪理理財財沙沙龍龍售售后后服服務(wù)務(wù)面談促成流程：關(guān)鍵在電話約訪和面談促成環(huán)節(jié)面談促成流程：關(guān)鍵在電話約訪和面談促成環(huán)節(jié)理財沙龍流程：關(guān)鍵在電話約訪和理財沙龍環(huán)節(jié)理財沙龍流程：關(guān)鍵在電話約訪和理財沙龍環(huán)節(jié) 37 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd理財柜銷售流程理財柜銷售流程培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)重點重點提升理財經(jīng)理提升理財經(jīng)理對高端客戶的面談促成能力對高端客戶的面談促成能力是根本，是根本，推動推動電話約訪

25、電話約訪和和理財沙龍理財沙龍是重點是重點q電話約訪技能、短信通知內(nèi)容的培訓(xùn)及輔導(dǎo)；電話約訪技能、短信通知內(nèi)容的培訓(xùn)及輔導(dǎo)；（提供話術(shù)、電話約訪的技能演練）（提供話術(shù)、電話約訪的技能演練）q提供中高端客戶面談促成的相關(guān)培訓(xùn)提供中高端客戶面談促成的相關(guān)培訓(xùn) （保險理念、法律法規(guī)、保險規(guī)劃、保險展業(yè)夾使用等）（保險理念、法律法規(guī)、保險規(guī)劃、保險展業(yè)夾使用等）q理財沙龍是存量客戶開發(fā)的重要手段，對銀行人員進行理財理財沙龍是存量客戶開發(fā)的重要手段，對銀行人員進行理財沙龍操作的專項培訓(xùn)，沙龍操作的專項培訓(xùn)，推出不同主題的沙龍推出不同主題的沙龍。 38 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健

26、康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd理財柜銷售流程理財柜銷售流程培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)課程課程序號序號主題課程主題課程1推薦營銷推薦營銷2目標客戶識別目標客戶識別3購買決策過程分析購買決策過程分析4強勢切入順水推舟強勢切入順水推舟5保險的意義與功用保險的意義與功用6高端客戶開發(fā)之法律法規(guī)的運用高端客戶開發(fā)之法律法規(guī)的運用7電話約訪技巧電話約訪技巧8保險行銷輔助工具的運用保險行銷輔助工具的運用9掘進行動理財推介會掘進行動理財推介會 39 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司

27、PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd培訓(xùn)輔導(dǎo)培訓(xùn)輔導(dǎo)形式形式： PSMPSM訓(xùn)練營訓(xùn)練營 日常專題培訓(xùn)日常專題培訓(xùn) 早夕會案例點評早夕會案例點評 情景演練和角色扮演情景演練和角色扮演 話術(shù)輪轉(zhuǎn)和單獨輔導(dǎo)話術(shù)輪轉(zhuǎn)和單獨輔導(dǎo) 網(wǎng)點訓(xùn)練營網(wǎng)點訓(xùn)練營 40 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd培訓(xùn)輔導(dǎo)的三個層級培訓(xùn)輔導(dǎo)的三個層級p柜面人員柜面人員PSM-1p客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理PSM-

28、2p網(wǎng)點主任網(wǎng)點主任PSM-3PSM項目貫穿三個層級的系統(tǒng)培育項目貫穿三個層級的系統(tǒng)培育 41 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.LtdPSMPSM項目介紹項目介紹 人保健康根據(jù)當前金融業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)人保健康根據(jù)當前金融業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，結(jié)合國際培訓(xùn)經(jīng)驗和國內(nèi)銀保發(fā)展的實際情況，推展趨勢，結(jié)合國際培訓(xùn)經(jīng)驗和國內(nèi)銀保發(fā)展的實際情況，推出出PSMPSM系列培訓(xùn)項目，旨在推動銀保深度合作，引領(lǐng)銀保行系列培訓(xùn)項目，旨在推動銀保深

29、度合作，引領(lǐng)銀保行業(yè)發(fā)展。業(yè)發(fā)展。 42 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd PSMPSM項目結(jié)構(gòu)項目結(jié)構(gòu)專業(yè)銷售模式訓(xùn)練營專業(yè)銷售模式訓(xùn)練營一周訓(xùn)練模式一周訓(xùn)練模式八周訓(xùn)練模式八周訓(xùn)練模式崗位協(xié)同運作模式崗位協(xié)同運作模式網(wǎng)點專業(yè)經(jīng)營模式網(wǎng)點專業(yè)經(jīng)營模式PSMPSM項目項目經(jīng)經(jīng)營營系系統(tǒng)統(tǒng)持持續(xù)續(xù)升升級級 43 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC

30、 Health Insurance CO.LtdPSM-1PSM-1PSM-2PSM-2PSM-3PSM-3PSM-4PSM-4一周一周集訓(xùn)模式集訓(xùn)模式八周八周分訓(xùn)模式分訓(xùn)模式一周提升一周提升輪訓(xùn)模式輪訓(xùn)模式常態(tài)常態(tài)分訓(xùn)模式分訓(xùn)模式基礎(chǔ)技能訓(xùn)練基礎(chǔ)技能訓(xùn)練短期時點激勵短期時點激勵基礎(chǔ)督導(dǎo)平臺基礎(chǔ)督導(dǎo)平臺基礎(chǔ)活動管理基礎(chǔ)活動管理實戰(zhàn)形式切入實戰(zhàn)形式切入細化技能訓(xùn)練細化技能訓(xùn)練階段綜合激勵階段綜合激勵會議經(jīng)營平臺會議經(jīng)營平臺周單元滲透周單元滲透實戰(zhàn)形式豐富實戰(zhàn)形式豐富分崗專能訓(xùn)練分崗專能訓(xùn)練分崗細化激勵分崗細化激勵分崗活動管控分崗活動管控周單元固化周單元固化經(jīng)營流程搭建經(jīng)營流程搭建經(jīng)營職能升級經(jīng)營

31、職能升級經(jīng)營動作前置經(jīng)營動作前置經(jīng)營強度衡定經(jīng)營強度衡定經(jīng)營分類落實經(jīng)營分類落實經(jīng)營融入持續(xù)經(jīng)營融入持續(xù)經(jīng)營主線經(jīng)營主線：培育氛圍培育氛圍提升管理提升管理 構(gòu)建流程構(gòu)建流程確立優(yōu)勢確立優(yōu)勢客戶主線客戶主線：流量把握：流量把握流存并舉流存并舉 分類經(jīng)營分類經(jīng)營關(guān)系維護關(guān)系維護PSMPSM項目的形式、方法和內(nèi)涵項目的形式、方法和內(nèi)涵 44 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltdp用用PSM1PSM1解決解決開口促成開口促成問題問題p用用PSM2PSM2解

32、決解決習慣養(yǎng)成習慣養(yǎng)成問題問題p用用PSM3PSM3解決解決全員營銷全員營銷問題問題p用用PSM4PSM4解決解決常態(tài)經(jīng)營常態(tài)經(jīng)營問題問題PSMPSM項目培訓(xùn)目的與效果項目培訓(xùn)目的與效果全力推動全力推動PSMPSM項目，拉動網(wǎng)點全員營銷項目，拉動網(wǎng)點全員營銷 45 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd系統(tǒng)為銀行各層級的團隊鍛造提供培系統(tǒng)為銀行各層級的團隊鍛造提供培訓(xùn)訓(xùn)練支持。訓(xùn)訓(xùn)練支持。 46 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健

33、康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd贏在網(wǎng)點項目贏在網(wǎng)點項目內(nèi)容內(nèi)容q 目標管理版塊目標管理版塊q 培訓(xùn)輔導(dǎo)版塊培訓(xùn)輔導(dǎo)版塊q 激勵表彰版塊激勵表彰版塊q 督導(dǎo)追蹤版塊督導(dǎo)追蹤版塊 47 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd激勵表彰版塊激勵表彰版塊： 全年激勵計劃全年激勵計劃 重點指標考評體系重點指標考評體系 日常激勵與表彰日常激勵與表彰 48 PICCP

34、ICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd全年激勵計劃以周為單位，設(shè)置貫穿全年網(wǎng)點、個人激勵計劃1、周達成躉期交保費累計積分2、每日制作報表進行追蹤3、每周進行達成分析和通報4、每月進行業(yè)務(wù)總結(jié)5、每季進行隆重的表彰 49 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd重點指標考評體系為了推動項目的順利開展，對重點指標設(shè)置考核方

35、案1、周柜員轉(zhuǎn)介紹量2、月度柜員的活動率3、轉(zhuǎn)介紹的業(yè)績統(tǒng)計考核方式4、客戶經(jīng)理邀約理財沙龍到場客戶5、月度網(wǎng)點理財沙龍的場次 50 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd日常的激勵與表彰日常的激勵與表彰從節(jié)奏中找激勵從節(jié)奏中找激勵決戰(zhàn)決戰(zhàn)星期一星期一周二周二開局開局周三周三拉動拉動周四周四加速加速周五周五假日經(jīng)營假日經(jīng)營策劃策劃周日周日假日經(jīng)營假日經(jīng)營周六周六假日經(jīng)營假日經(jīng)營激勵目的：激勵目的：強調(diào)開口激勵點：激勵點：第一單激勵目的：激勵目的：強調(diào)

36、有效開口激勵點：激勵點：件數(shù)王激勵目的：激勵目的：穩(wěn)定有效開口和件數(shù)平臺，炒作目標進度達成，沖刺高點。激勵點：激勵點：階段計劃達成激勵目的：激勵目的：團隊自主策劃假日經(jīng)營激勵點：自主激勵點：自主假日經(jīng)營激勵目的：激勵目的：加強網(wǎng)點溝通，強化與網(wǎng)點人員聯(lián)動，開展聯(lián)合咨詢、高端客戶開拓等營銷活動。激勵點：激勵點：假日營銷激勵目的：激勵目的：周目標達成差距沖刺激勵點：激勵點：計劃達成 51 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltdv轉(zhuǎn)介紹次數(shù) v開口銀行各類

37、產(chǎn)品銷售情況v任務(wù)達成率 v理財沙龍次數(shù)v從指標中找激勵從指標中找激勵 52 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd常用而有效的激勵方法 53 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd技能技能激勵激勵績效表現(xiàn)績效表現(xiàn) 通過高效激勵表彰保持營銷團隊高漲的工作熱情，通過高效激勵表彰保持營銷團隊高漲的工作熱情，進而

38、創(chuàng)造絕佳的績效表現(xiàn)！進而創(chuàng)造絕佳的績效表現(xiàn)！ 54 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd贏在網(wǎng)點項目贏在網(wǎng)點項目內(nèi)容內(nèi)容q 目標管理版塊目標管理版塊q 培訓(xùn)輔導(dǎo)版塊培訓(xùn)輔導(dǎo)版塊q 激勵表彰版塊激勵表彰版塊q 督導(dǎo)追蹤版塊督導(dǎo)追蹤版塊 55 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd督導(dǎo)追蹤版塊督導(dǎo)追蹤版塊u

39、成立聯(lián)合督導(dǎo)工作組成立聯(lián)合督導(dǎo)工作組 u 活動管理活動管理u 會議經(jīng)營會議經(jīng)營 56 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd分行、各合作支行和人保健康成立聯(lián)合督導(dǎo)工作組，負責目標設(shè)定，推動計劃制定，各版塊內(nèi)容推動追蹤 組長： 分行主管行長、人保健康銀保分管總 副組長： 各支行主管行長、分行個經(jīng)科長、人保健康銀保業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理 執(zhí)行成員： 各支行個金科長、網(wǎng)點主任 人保健康銀保渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理 57 PICCPICC中國人民健康保險股份有

40、限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 通過各種活動管理工具對營銷動作和營銷績效進行記錄、分析、檢視、反饋、落實考核，對營銷人員營銷目標達成過程進行高效的監(jiān)控。 58 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd 轉(zhuǎn)介紹追蹤統(tǒng)計表 營銷日報、周報、月報 關(guān)鍵指標經(jīng)營分析表 競賽追蹤報表 季度銀保合作特刊 59 PICCPICC中國人民健康保險股份有限

41、公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd會議經(jīng)營會議經(jīng)營 早夕會早夕會日常輔導(dǎo)、專題培訓(xùn)與業(yè)務(wù)追蹤日常輔導(dǎo)、專題培訓(xùn)與業(yè)務(wù)追蹤 周例會周例會階段總結(jié)、調(diào)整節(jié)奏和策略階段總結(jié)、調(diào)整節(jié)奏和策略 月度分析會月度分析會月度詳細的業(yè)務(wù)分析月度詳細的業(yè)務(wù)分析 季度總結(jié)表彰會季度總結(jié)表彰會季度總結(jié)，績優(yōu)網(wǎng)點個人表彰季度總結(jié)，績優(yōu)網(wǎng)點個人表彰 聯(lián)合啟動會聯(lián)合啟動會確立目標、宣導(dǎo)方案、統(tǒng)一思想確立目標、宣導(dǎo)方案、統(tǒng)一思想 60 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC

42、Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd督導(dǎo)追蹤版塊提高管理效率 細化經(jīng)營目標量化管理動作 強化過程管控及時調(diào)整策略 鞏固經(jīng)營平臺當細節(jié)得到控制，結(jié)果就是必然！當細節(jié)得到控制，結(jié)果就是必然！通過過程管控管理營銷節(jié)奏和目標達成！通過過程管控管理營銷節(jié)奏和目標達成！ 61 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd贏在網(wǎng)點項目支持贏在網(wǎng)點項目支持q 項目目的項目目的q 項目內(nèi)容項目內(nèi)容q 項目支持

43、項目支持 62 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd項目支持項目支持 產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持 團隊轉(zhuǎn)型支持團隊轉(zhuǎn)型支持 服務(wù)支持服務(wù)支持 規(guī)范經(jīng)營支持規(guī)范經(jīng)營支持 63 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltdp 實施差異化產(chǎn)品策略：實施差異化產(chǎn)品策略：1 1、高柜以五年期躉交、五年期期交為主，低柜以十年期以上期

44、交為主；、高柜以五年期躉交、五年期期交為主，低柜以十年期以上期交為主；2 2、推動財富領(lǐng)御系列產(chǎn)品的銷售；、推動財富領(lǐng)御系列產(chǎn)品的銷售；3 3、研究適合高低柜作業(yè)模式下的產(chǎn)品體系。、研究適合高低柜作業(yè)模式下的產(chǎn)品體系。p 豐富產(chǎn)品行銷手段，提升產(chǎn)品培訓(xùn)能力，加強產(chǎn)品專業(yè)推動能力；豐富產(chǎn)品行銷手段，提升產(chǎn)品培訓(xùn)能力，加強產(chǎn)品專業(yè)推動能力；p 推動渠道專屬產(chǎn)品的開發(fā)。推動渠道專屬產(chǎn)品的開發(fā)。產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持提升產(chǎn)品專業(yè)推動能力提升產(chǎn)品專業(yè)推動能力 64 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Heal

45、th Insurance CO.Ltd 專業(yè)化行銷支持項目順利運作，需要保險公司業(yè)專業(yè)化行銷支持項目順利運作，需要保險公司業(yè)務(wù)團隊從銷售團隊向行銷支持團隊轉(zhuǎn)型。務(wù)團隊從銷售團隊向行銷支持團隊轉(zhuǎn)型。團隊轉(zhuǎn)型支持團隊轉(zhuǎn)型支持建設(shè)行銷支持團隊建設(shè)行銷支持團隊 65 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd行銷支持行銷支持直接銷售直接銷售簡單服務(wù)簡單服務(wù)簡單服務(wù)是行銷支持的低級形簡單服務(wù)是行銷支持的低級形態(tài)；行銷支持是融合培訓(xùn)輔導(dǎo)、態(tài)；行銷支持是融合培訓(xùn)輔導(dǎo)、

46、激勵督導(dǎo)、活動組織、品質(zhì)管激勵督導(dǎo)、活動組織、品質(zhì)管控、服務(wù)等內(nèi)容的銷售推動行控、服務(wù)等內(nèi)容的銷售推動行為。為。保險公司客戶經(jīng)理職能定位的變化保險公司客戶經(jīng)理職能定位的變化 66 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd保險公司客戶經(jīng)理工作職責保險公司客戶經(jīng)理工作職責網(wǎng)點溝通與維護網(wǎng)點溝通與維護產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售簡單培訓(xùn)簡單培訓(xùn)單證遞送單證遞送保全服務(wù)保全服務(wù)投訴爭議處理投訴爭議處理轉(zhuǎn)型前轉(zhuǎn)型前網(wǎng)點溝通與維護、單證遞網(wǎng)點溝通與維護、單證遞送、保全服務(wù)、投訴爭議送、保全服務(wù)、投訴爭議處理、目標管理、訓(xùn)練與處理、目標管理、訓(xùn)練與輔導(dǎo)、會議經(jīng)營、高端客輔導(dǎo)、會議經(jīng)營、高端客戶開發(fā)、重點項目運作戶開發(fā)、重點項目運作轉(zhuǎn)型后轉(zhuǎn)型后 67 PICCPICC中國人民健康保險股份有限公司中國人民健康保險股份有限公司PICC Health Insurance CO.LtdPICC Health Insurance CO.Ltd保險公司客戶經(jīng)理工作能力更高要求保險公司客戶經(jīng)理工作能力更高要求u培訓(xùn)輔導(dǎo)能力 u組織策劃能力u團隊協(xié)作能力u綜合理財能力 u服務(wù)溝通能力 68 PIC