如何打造高績效市場營銷組織體系(共128頁).ppt

1、建立高績效的市場營建立高績效的市場營銷及銷售組織體系銷及銷售組織體系本項目的范圍及主要成果本項目的范圍及主要成果項目目的：設(shè)計能夠支持某某集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系項目范圍項目范圍具體成果具體成果設(shè)計市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系制訂市場營銷和銷售的主要工作程序設(shè)計最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場營銷及銷售體系架構(gòu)市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵

2、業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊伍人力資源管理程序項目階段性安排、具體工作及成果項目階段性安排、具體工作及成果階段一階段一：評價現(xiàn)有營銷及銷售體系評價現(xiàn)有營銷及銷售體系階段二：階段二：具體設(shè)計新的營銷及銷售體系具體設(shè)計新的營銷及銷售體系3周5周時間時間主要工作主要工作分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及某某客戶需求、購買行為分析某某各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗評價某某現(xiàn)有營銷及銷售體系對某某現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價成果成果具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)

3、分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計營銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制通過選定的試點單位(待定)，論證及測試以上各項成果的可行性制定新機(jī)構(gòu)/體系實施計劃，提供必要的培訓(xùn)新的營銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實施計劃項目小組階段二主要活動及事件項目小組階段二主要活動及事件主要活動主要活動/ /事件事件成果成果三次關(guān)鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層

4、匯報會PC公司和上海分公司的二周試點“采購管理”講座國內(nèi)外IT公司綜述介紹了國內(nèi)外IT公司的組織結(jié)構(gòu)討論了若干種某某營銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé)和某某項目小組成員一起匯報了七個關(guān)鍵程序匯報及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵機(jī)制向某某項目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法和某某項目小組成員一起細(xì)化、某某化關(guān)鍵程序麥肯錫專家向某某高層介紹了“采購管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗為某某提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，HP，IBM和Dell在內(nèi)的國內(nèi)外IT公司背景材料三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會主要結(jié)論主要結(jié)論經(jīng)過第二階段五周的工作，項目小組已確定了某某新的市場營銷及銷售體

5、系的組經(jīng)過第二階段五周的工作，項目小組已確定了某某新的市場營銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是某某走向更高層次發(fā)展的起點，某某還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的僅是某某走向更高層次發(fā)展的起點，某某還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷

6、體系品線的交叉銷售，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了某某集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立，確保了某某集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給某某帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地

7、給某某帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏 為此，某某應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成為此，某某應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘一個精誠合作的高層團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)專業(yè)人才，加

8、大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)格的實施計劃格的實施計劃對本報告會及文件的幾點說明對本報告會及文件的幾點說明本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標(biāo)志本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標(biāo)志項目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和項目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報告會及上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報告會及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向某某遞交修訂后的項目文件及今后的幾天內(nèi)向某某遞交修訂后的

9、項目文件及有關(guān)手冊。有關(guān)手冊。今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問題回顧階段一揭示的主要問題 某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃實施挑戰(zhàn)及計劃某某銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述某某銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為

10、某某現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為某某現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會，而且將隨著某某新產(chǎn)品線的不了巨大的機(jī)會，而且將隨著某某新產(chǎn)品線的不斷引入及成長而變得更為重要斷引入及成長而變得更為重要雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的結(jié)構(gòu)限制了某某在大行業(yè)客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致某某現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長機(jī)會這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場的銷售資源，更有效地實施對分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高

11、資源利用率高達(dá)30-40%結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng)某某銷售程序評價綜述某某銷售程序評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)現(xiàn)有的銷售方法和實踐為某某樹立了在終端現(xiàn)有的銷售方法和實踐為某某樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將和程序，及在分銷市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展阻

12、礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展某某缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾揽績r格策略和對市場的快速反應(yīng)，某某在相對短的時間內(nèi)建立起了一個初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但正如PC公司已經(jīng)意識到并開始計劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道管理程序?qū)⒆璧K某某建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得PC及相關(guān)產(chǎn)品的長期獲利增長實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一某某市場營銷組織及程序評價綜述某某市場營銷組織及程序評價綜述市

13、場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝四衬吃谑腥狈τ行У氖袌鰻I銷組織及程序?qū)е铝四衬吃谑袌鰻I銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價提供領(lǐng)導(dǎo)渠道策略和定價提供領(lǐng)導(dǎo)由于市場營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使某某的營銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷

14、上市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟某某業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述某某業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)某某吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的某某吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力應(yīng)新的銷售體系和程

15、序的能力某某缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級銷售人員的與集團(tuán)整體及長遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道雖然某某吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求項目階段二的目標(biāo)項目階段二的目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售建立功能完整的市場營銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程

16、序，幫助某某樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢使某某集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道業(yè)績管理及激勵機(jī)制業(yè)績管理及激勵機(jī)制建立有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問題回顧階段一揭示的主要問題 某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃實施挑戰(zhàn)及計劃某某新的組織結(jié)構(gòu)方案某某新的組織結(jié)構(gòu)方案終端POS針打ATMUPS家用PC康柏EpsonModem軟件行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷市場營銷市場營銷及戰(zhàn)略部及戰(zhàn)略部

17、硬件產(chǎn)硬件產(chǎn)業(yè)部業(yè)部銷售部銷售部總裁總裁營銷服務(wù)品牌管理業(yè)務(wù)計劃行業(yè)產(chǎn)品R&D商用/家用產(chǎn)品R&D外設(shè)打印機(jī)PCCompaqEpson全國渠道部全國渠道伙伴全國大客戶部全國性大客戶產(chǎn)品/技術(shù)支持行業(yè)1行業(yè)2.分銷/代理VAR.產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理大客戶部渠道部R&D*生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造*售后服務(wù)服務(wù)中心系統(tǒng)支持客戶服務(wù)商用PC代理產(chǎn)品營銷銷售分公司*將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共

18、享現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場營銷能力銷售和營銷體系均以市場/客戶為導(dǎo)向，利于某某更好地滿足客戶需求某某營銷體系部門使命某某營銷體系部門使命部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé)總部營銷及戰(zhàn)略部制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保某某產(chǎn)品市場份額及利潤最大化提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對某某產(chǎn)品的需求管理及強(qiáng)化某某品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案確保某某行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國大客

19、戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價)主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放確保某某商用/家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理)行業(yè)產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理商用/家用產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理某某營銷體系部門使命某某營銷體系部門使命(續(xù)續(xù))部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé)制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場溝通計劃(形象廣告、產(chǎn)品

20、展示會)指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理進(jìn)行市場調(diào)研強(qiáng)化某某品牌，創(chuàng)造最大品牌價值適時引入/建立新品牌制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù))執(zhí)行管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(如公司的網(wǎng)頁管理)營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)總部營銷及業(yè)務(wù)計劃主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況業(yè)務(wù)計劃某某銷售體系部門使命某某銷售體系部門使命銷售部最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有某某產(chǎn)品確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)

21、用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有某某產(chǎn)品確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理全國性渠道伙伴確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國大客戶部全國渠道部部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé)銷售分公司提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等)為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以

22、POS系統(tǒng)及方案為主)幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)系統(tǒng)支持大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術(shù)支持部某某銷售體系部門使命某某銷售體系部門使命(續(xù)續(xù))部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé)銷售部最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有某某產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù)最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有某某產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提

23、供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等)幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道售后服務(wù)提供某某產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù)銷售分公司(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份)跨部門的協(xié)調(diào)跨部門的協(xié)調(diào)總裁銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場營銷及戰(zhàn)略部新產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)開發(fā)銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/預(yù)算制定預(yù)算制定渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略制定制定新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在：各部門在主要程序/活動中的明確職責(zé)各部門在主要程序/活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束各部門在主要程序及活動中的角色各部門

24、在主要程序及活動中的角色主要程序主要程序/活動活動總裁總裁領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)小組小組市場市場營銷營銷總監(jiān)總監(jiān)行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品營銷營銷商用商用/家用產(chǎn)家用產(chǎn)品營銷品營銷營銷營銷服務(wù)服務(wù)品牌品牌管理管理客戶客戶服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)計劃計劃銷售銷售總監(jiān)總監(jiān)全國全國大客大客戶部戶部全國全國渠道渠道部部服務(wù)服務(wù)中心中心系統(tǒng)系統(tǒng)支持支持銷售銷售分公分公司司R&D生產(chǎn)生產(chǎn)市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略審批 審批審批審核審核主持主持/開發(fā)開發(fā)輸入輸入審批審核審批審批審核審核輸入輸入審批審核審批審批輸入輸入輸入輸入輸入/審核/執(zhí)行輸入/審核輸入審核審核監(jiān)督驅(qū)動驅(qū)動審

25、批審批輸入輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定制定/執(zhí)行執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定制定/執(zhí)行執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行開發(fā)輸入/執(zhí)行輸入驅(qū)動/執(zhí)行開發(fā)輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投放新產(chǎn)品投放定價定價解決方案開發(fā)解決方案開發(fā)大客戶戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/預(yù)算預(yù)算廣告廣告促銷促銷審批(審批)審批產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理制定制定計劃計劃/執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入輸入制定制定計劃計劃制定計劃計劃主持主持/驅(qū)動驅(qū)動審批輸入審批審核 審核輸入輸入各部門在主要程序及活動中的角色各部門在主要程序及活動中的角色(續(xù)續(xù))業(yè)務(wù)計劃業(yè)務(wù)計劃輸入輸入審核輸入審核計劃計劃/執(zhí)行執(zhí)行輸入

26、輸入制定輸入執(zhí)行執(zhí)行制定制定輸入開發(fā)開發(fā)主持主持執(zhí)行執(zhí)行制定執(zhí)行執(zhí)行制定執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行制定輸入/執(zhí)行主要程序主要程序/活動活動總裁總裁領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)小組小組市場市場營銷營銷總監(jiān)總監(jiān)行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品營銷營銷商用商用/家用產(chǎn)家用產(chǎn)品營銷品營銷營銷營銷服務(wù)服務(wù)品牌品牌管理管理客戶客戶服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)計劃計劃銷售銷售總監(jiān)總監(jiān)全國全國大客大客戶部戶部全國全國渠道渠道部部服務(wù)服務(wù)中心中心系統(tǒng)系統(tǒng)支持支持銷售銷售分公分公司司R&D 生產(chǎn)生產(chǎn)市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理客戶客戶/渠道開發(fā)渠道開發(fā)/管理管理審批產(chǎn)品產(chǎn)品/技術(shù)支持技術(shù)支持 (售

27、前、售中服務(wù)售前、售中服務(wù))售后服務(wù)售后服務(wù)(審批)新業(yè)務(wù)開發(fā)新業(yè)務(wù)開發(fā)審批審批市場溝通市場溝通品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略審批審批審批審批執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行銷售銷售執(zhí)行執(zhí)行審批輸入制定輸入/執(zhí)行審批輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員(市區(qū)，2)華東片區(qū)舉例業(yè)務(wù)員(郊縣，2)上海分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理非關(guān)鍵客戶經(jīng)理江蘇分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理浙江分公司安徽分公司銷售部銷售部渠道部渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)員大客戶部產(chǎn)品/技術(shù)支持售后服務(wù)其他(財務(wù)、后勤華東片區(qū)負(fù)責(zé)人分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題問題問題建議的答案建議的答案全國大客戶部和銷售分

28、公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行分公司渠道部是否

29、要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題(續(xù)續(xù))問題問題建議的答案建議的答案分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工一個業(yè)務(wù)員可能面對不止一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？可以按行

30、業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類不配備業(yè)務(wù)員，因為非關(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級的工作銷售體系的財務(wù)組織銷售體系的財務(wù)組織倉庫計調(diào)財務(wù)地區(qū)分公司全國渠道部全國大客戶部銷售部銷售部硬件產(chǎn)硬件產(chǎn)業(yè)部業(yè)部市場營銷市場營銷和戰(zhàn)略部和戰(zhàn)略部倉庫財務(wù)產(chǎn)品公司計調(diào)財務(wù)部財務(wù)部總裁提供銷售報表信息要求只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行提供各種報表信息提供會計管理、報表信息執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo)集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個單一的“窗口”(其他財務(wù)職能部門)關(guān)鍵職位定義關(guān)鍵職位定義職位：產(chǎn)品經(jīng)理職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命使命 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計劃的制定和實施

31、 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用/家用家用產(chǎn)品營銷主管產(chǎn)品營銷主管關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI) 財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 客戶客戶/市場指標(biāo)：市場指標(biāo)：產(chǎn)品線市場份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率 行為指標(biāo)：行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團(tuán)隊精神主要職責(zé)主要職責(zé) 產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(價值號召力) 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：新產(chǎn)品開發(fā)

32、和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動財務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn) 銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎勵辦法(預(yù)算) 營銷活動：營銷活動：在營銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 合伙合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗要求技能和經(jīng)驗要求 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)， 把握全局的意識 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)

33、品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：業(yè)務(wù)計劃制訂程序：驅(qū)動/制訂關(guān)鍵客戶管理程序：關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：渠道策略與管理程序：提供輸入促銷程序：促銷程序：制訂計劃及執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)程序：新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動/執(zhí)行/協(xié)調(diào)定價程序：定價程序：執(zhí)行品牌管理程序：品牌管理程序：提供輸入舉例關(guān)鍵職位定義關(guān)鍵職位定義使命使命實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化開發(fā)和維持對某某長期獲利增長有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：客戶經(jīng)理職位：客戶經(jīng)理(分公司分公司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實線實線)；全國大客戶；全國大客戶主管主管(

34、虛線虛線)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶客戶/市場指標(biāo)：市場指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標(biāo)：行動指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)主要職責(zé)客戶責(zé)任：客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對某某長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本

35、地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：市場信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗要求技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：業(yè)務(wù)計劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計劃關(guān)鍵客戶管理程序：關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：促銷程序：執(zhí)行定價程序：定價程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：品牌管理程序：提供輸入舉例新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn)新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克

36、服的挑戰(zhàn)潛在問題潛在問題挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)不再擁有真正意義上的BU (業(yè)務(wù)單元)來負(fù)責(zé)其完整的損益表(P&L)，完成其利潤及投資回報指標(biāo)要求營銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊合作三大部門的產(chǎn)品及市場覆蓋跨度大增特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用/家用產(chǎn)品兩大市場有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動人”要求某某在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將專門闡述)今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問題回顧階段一揭示的主要問題 某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)某某新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售的關(guān)鍵程序 營銷及銷售體系的業(yè)績管理

37、系統(tǒng)營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng) 實施挑戰(zhàn)及計劃實施挑戰(zhàn)及計劃經(jīng)營程序的重要性經(jīng)營程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石某某所需的各種管理和經(jīng)營程序某某所需的各種管理和經(jīng)營程序管理程序管理

38、程序本項目范圍所含的關(guān)鍵程序營銷程序營銷程序銷售程序銷售程序生產(chǎn)程序生產(chǎn)程序戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計劃 年度預(yù)算計劃(含業(yè)務(wù)計劃)新產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵客戶管理渠道戰(zhàn)略及管理產(chǎn)品設(shè)計資本計劃定價廣告促銷訂單履行生產(chǎn)計劃品牌管理客戶長期關(guān)系管理采購裝配生產(chǎn)質(zhì)量保證庫存及后勤管理售后服務(wù)人力資源計劃及管理信用管理關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點程序程序關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價程序定價程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點合理且有難度的業(yè)績指標(biāo)，以充分調(diào)動

39、人員積極性明確的考核及激勵依據(jù)集團(tuán)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實現(xiàn)價值最大化業(yè)務(wù)計劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及某某本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂業(yè)務(wù)計劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式4.制訂激勵措制訂激勵措 施，公布目標(biāo)施，公布目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實施計劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個人自上而下的溝通定期監(jiān)督

40、各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正式確認(rèn)的各項目標(biāo)現(xiàn)有激勵體系正式確認(rèn)的各項目標(biāo)執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序主要主要活動活動根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案制訂各產(chǎn)品線計劃草案制訂大客戶計劃草案制訂渠道計劃草案主要主要輸入輸入分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場研究分析報告對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況公司收集的市場信息銷售人員對客戶的購買

41、意向的分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析去年完成計劃情況最終最終成果成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿分公司計劃/目標(biāo)各部門計劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃與目標(biāo)/計劃相一致的激勵措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色總裁總裁4.制訂激勵措施制訂激勵措施，公布目標(biāo)，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參

42、與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入輸入輸入驅(qū)動/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入輸入輸入輸入輸入產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入驅(qū)動驅(qū)動/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入輸入制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展

43、目標(biāo)為出發(fā)點渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價程序定價程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序渠道策略和管理程序渠道策略和管理程序主要活動主要活動了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管

44、理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強(qiáng)對信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國際國內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計劃最終成最終成果果主要輸主要輸入入頻繁程頻繁程度度每年一次跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時月/季度各部門在渠道策略和管理程序中的角

45、色各部門在渠道策略和管理程序中的角色總裁總裁輸入審批審批監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心銷售分公司(渠道部)硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入審批制定/執(zhí)行輸入/執(zhí)行制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入生產(chǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具對現(xiàn)有

46、和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計劃，并按計劃進(jìn)行客戶管理的各項活動高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價程序定價程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序主要活動主要活動客戶篩選客戶篩選/評估評估制訂客戶計劃制訂客戶計劃計劃實施計劃實施客戶意見反饋客戶意見反饋評估評估/改進(jìn)改進(jìn)將所有潛在客戶分類制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略制訂客戶計劃包括 客戶檔案 機(jī)會和困難 目標(biāo)，策略，資源分配，行動方案 長

47、遠(yuǎn)問題按計劃實施填寫業(yè)務(wù)員工作日志定期評估進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計劃客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動評估客戶管理績效評估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法主要輸入主要輸入市場需求及競爭某某在不同類客戶中的表現(xiàn)以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略行動計劃業(yè)務(wù)員日志客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志客戶問卷調(diào)查客戶計劃銷售業(yè)績客戶調(diào)查報告客戶訪談內(nèi)部人員訪談最終成果最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計劃計劃順利實施進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志修改后的計劃客戶調(diào)查報告客戶意見整合入下一次客戶計劃客戶管理績效評估人員評估改進(jìn)方法分公司舉例評估評估/改進(jìn)改進(jìn)各

48、部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色總裁總裁客戶篩選客戶篩選/評估評估制訂客戶計劃制訂客戶計劃計劃實施計劃實施客戶意見反饋客戶意見反饋監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持分公司總經(jīng)理分公司大客戶部R&D生產(chǎn)輸入輸入輸入審核指導(dǎo)/執(zhí)行/審批執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督/支持輸入輸入輸入輸入輸入輸入監(jiān)督監(jiān)督主持指導(dǎo)/執(zhí)行/審批監(jiān)督/支持/執(zhí)行執(zhí)行指導(dǎo)/審批制定支持支持執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序

49、的預(yù)期利益及要點程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動的重要性更高的新產(chǎn)品的成功率更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入以對消費(fèi)者、客戶和競爭對手詳實的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加嚴(yán)格的以財務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項目評估關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價程序定價程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序產(chǎn)品鑒別產(chǎn)品鑒別并決定是并決定是否采納否采納 新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序 在明確公司重點的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計劃 評

50、估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動 尋求新想法提交預(yù)算報告對目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試 對項目進(jìn)行優(yōu)先性排序 研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試決定采納該產(chǎn)品與否 決定最佳的生產(chǎn)模式 全力以赴地推廣新產(chǎn)品推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時間時間安排安排一年一次 月/季 會 隨新產(chǎn)品項目而進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行推廣后持續(xù)進(jìn)行主要主要活動活動 監(jiān)督監(jiān)督效益效益 推廣推廣 生產(chǎn)生產(chǎn) 考察市場考察市場 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念/ /原型的形原型的形成成 產(chǎn)生新產(chǎn)生新“創(chuàng)意創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃開發(fā)計劃劃分項目劃分項目的優(yōu)先性的優(yōu)先性 各

51、部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色 總裁總裁領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D審批審批監(jiān)督生產(chǎn)主持/驅(qū)動/執(zhí)行主持/執(zhí)行 主持/執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動驅(qū)動/監(jiān)督執(zhí)行 驅(qū)動/執(zhí)行 驅(qū)動執(zhí)行輸入/審核輸入輸入 輸入/審核輸入輸入 輸入輸入輸入 執(zhí)行 輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督輸入執(zhí)行監(jiān)督效益監(jiān)督效益 推廣推廣 生產(chǎn)生產(chǎn) 考察考察市場市場 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概

52、念/ /原型的形原型的形成成 產(chǎn)生新產(chǎn)生新“創(chuàng)意創(chuàng)意”制定新產(chǎn)制定新產(chǎn)品開發(fā)品開發(fā)計劃計劃產(chǎn)品鑒別產(chǎn)品鑒別并決定是并決定是否采納否采納 劃分項劃分項目的優(yōu)目的優(yōu)先性先性 執(zhí)行輸入輸入輸入輸入(審批)(審批)(審批)(審批)輸入輸入輸入關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立某某的市場地位對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享以事實為依據(jù)的促銷預(yù)算各項廣告和促銷活動均有明確的計劃及目標(biāo)對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定

53、價程序定價程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序?qū)嵤?、監(jiān)督與調(diào)整實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動促銷活動設(shè)計促銷計劃與預(yù)算設(shè)計促銷計劃與預(yù)算促銷程序促銷程序確定最優(yōu)促銷成分確定最優(yōu)促銷成分主要活動主要活動由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合品牌管理部確定某某整體公關(guān)活動組合各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計某某的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預(yù)算由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動的額度由營銷部門

54、監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實施計劃由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項計劃的實施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫由營銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤主要輸入主要輸入各產(chǎn)品的年度營銷計劃某某總體公關(guān)及品牌計劃某某總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合某某總體及各產(chǎn)品的營銷計劃某某總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算某某總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案最終成果最終成果某某總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合某某總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算某某總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案某某總體及各產(chǎn)品各項計劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報告各部門在促銷程序中的角色各部門在促銷程序中的角色總裁總裁確定最優(yōu)促銷成分確定最優(yōu)促銷成分設(shè)計促銷計

55、劃與預(yù)算設(shè)計促銷計劃與預(yù)算實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷實施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動活動領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入/審批制定生產(chǎn)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理制定制定/驅(qū)動審核審核指導(dǎo)/制定輸入/制定執(zhí)行/協(xié)調(diào)制定/驅(qū)動審核審核輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點通過定價建立在市場上的競爭優(yōu)勢各產(chǎn)品合理的定價

56、以達(dá)到價值(市場份額或利潤)最大化以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析需建立市場監(jiān)測機(jī)制關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價程序定價程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序定價程序定價程序主要活動主要活動根據(jù)產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)、需求、競爭等情況制定產(chǎn)品的定價目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品的定價目標(biāo)，確定使用的定價策略和方法確定定價目標(biāo)和方法確定定價目標(biāo)和方法收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求

57、收集定價所需的各類數(shù)據(jù)成本估算市場需求數(shù)據(jù)競爭對手成本和價格制定價格和調(diào)整價格制定價格和調(diào)整價格將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價方法, 確定定價監(jiān)測市場價格和市場變化，做出調(diào)價決策主要輸入主要輸入產(chǎn)品的整體策略目標(biāo)產(chǎn)品需求與競爭態(tài)勢定價方法定價方法市場需求數(shù)據(jù)成本估算競爭對手成本和價格最終成果最終成果產(chǎn)品定價目標(biāo)產(chǎn)品定價策略和方法市場需求數(shù)據(jù)成本估算競爭對手價格和成本產(chǎn)品價格產(chǎn)品調(diào)價幅度各部門在定價程序中的角色各部門在定價程序中的角色總裁總裁確定定價目標(biāo)和方法確定定價目標(biāo)和方法收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)收集數(shù)據(jù)作為定價依據(jù)制定價格和調(diào)整價格制定價格和調(diào)整價格領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總

58、監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入生產(chǎn)(審批)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動制定審核審核執(zhí)行/協(xié)調(diào)輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點要點建立某某各品牌的清晰鮮明的價值號召力，即真正的“品牌”培養(yǎng)品牌管理能力提高某某的品牌價值品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實在意義和與競爭相比的獨(dú)特性某某內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實現(xiàn)定期了解和分析某某的品牌形象關(guān)鍵客戶管

59、理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價程序定價程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品開發(fā)程序品牌管理程序品牌管理程序理解目前消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價值認(rèn)識分析消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價值需求制定本品牌的獨(dú)特價值號召力確保內(nèi)部的價值傳遞選擇品牌價值號選擇品牌價值號召力召力宣傳品牌價值號宣傳品牌價值號召力召力制定廣告宣傳信息調(diào)整計劃以適應(yīng)地區(qū)差別性選擇合適媒體測試和調(diào)整評估與加強(qiáng)品評估與加強(qiáng)品牌價值牌價值制定品牌發(fā)展制定品牌發(fā)展策略策略評估對品牌價值號召力的接受度和認(rèn)識度制定加強(qiáng)品牌價值的策略再選擇品牌價值號召力宣傳品

60、牌價值號召力評估新產(chǎn)品/市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系確定品牌的發(fā)展策略主要活動主要活動主要輸入主要輸入消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)公司實力品牌價值號召力消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研廣告效果調(diào)研市場調(diào)研品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場份額等)新產(chǎn)品/市場特點現(xiàn)有品牌的價值號召力消費(fèi)者/行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象最終成果最終成果品牌價值號召力廣告/媒體計劃品牌價值號召力的改進(jìn)方案品牌價值號召力宣傳改進(jìn)方案品牌發(fā)展策略各部門在品牌管理程序中的角色各部門在品牌管理程序中的角色總裁總裁領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部