銀行私人客戶管理系統(tǒng)簡介-紫川軟件

1、深圳市紫川軟件有限公司1、新時代的營銷管理：客戶關(guān)系管理 引子 信息技術(shù)的影響 營銷管理的發(fā)展 CRM：管理和IT的結(jié)合 1.1 引子引子現(xiàn)代商業(yè)銀行： 獲得一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5倍 在獲得一個新客戶后，需要三筆交易才能收回花在這個客戶身上的成本 只要再多留住5的客戶，公司的利潤就能提高100 20的客戶產(chǎn)生了150的利潤 1.1 引子引子 在國內(nèi)，面對越來越激烈的競爭，現(xiàn)代商業(yè)銀行如何獲得更大的市場份額和更多的利潤？ 著眼于引入新的營銷策略，加強客戶關(guān)系經(jīng)營，提高重要客戶的利潤貢獻度，發(fā)掘新的潛在優(yōu)質(zhì)客戶 1.2 信息技術(shù)的影響 信息技術(shù)，憑借專業(yè)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、電子商務(wù)、銷

2、售點裝置、自動取款機和其他接觸客戶的手段，正在改變著營銷和客戶管理所扮演的角色。信息技術(shù)和因特網(wǎng)的廣泛應(yīng)用將重構(gòu)企業(yè)的市場、銷售和服務(wù)的模式。1.3 營銷管理的發(fā)展 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心 從交易營銷到關(guān)系營銷 從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制1.4 CRM：管理和IT的結(jié)合 CRM是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，對相關(guān)業(yè)務(wù)功能進行重新設(shè)計，并對相關(guān)工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的2、紫川的解決方案 CRM的實際情況與國內(nèi)商業(yè)銀行的實際情況相結(jié)合 總則 CRM的三個層次 CRM的組成 紫川eCRM 系統(tǒng)功能特點 2.1 總則 CRM本質(zhì)是

3、一種全新的商業(yè)戰(zhàn)略，除了IT系統(tǒng)，還必須對管理、經(jīng)營方針等進行大規(guī)模的改造 我們的國情：國內(nèi)銀行的管理水平、客戶的消費水平和消費觀念跟不上 分階段實施，每個階段中企業(yè)都能逐步從中獲得利益，企業(yè)才能以較少的代價、較低的風(fēng)險、相對少的內(nèi)部沖擊，平穩(wěn)的向CRM過渡 2.2 CRM的三個層次 運作層次的CRM 協(xié)作層次的CRM 分析層次的CRM2.3 CRM的組成 銷售自動化管理 營銷百科書管理 在線營銷管理 呼叫中心管理 網(wǎng)上商店管理 網(wǎng)上營銷管理 . 客戶智能 銷售智能2.4 紫川eCRM 以銷售自動化為基礎(chǔ)，結(jié)合銷售百科書的管理，首先著眼于運作層次，逐步整合其他模塊。2.5 系統(tǒng)功能特點 以客戶

4、為中心，將客戶的信息特別是重要客戶的信息進行分析整理，然后送到客戶經(jīng)理手邊，讓客戶經(jīng)理能及時掌握客戶各方面信息，從而更好的開展?fàn)I銷工作。 提供客戶關(guān)系營銷功能，將客戶經(jīng)理的業(yè)績手冊電子化、網(wǎng)絡(luò)化，客戶經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)可以隨時通過網(wǎng)絡(luò)查看對某客戶的營銷記錄。 根據(jù)銀行的具體需求，將客戶經(jīng)理績效考核完全電子化，大大節(jié)省制作績效考核報表的時間和人力，讓銀行領(lǐng)導(dǎo)層更容易進行績效考核管理。獎懲分明，能很大程度的調(diào)動客戶經(jīng)理的工作熱情，從而提高全行的整體業(yè)績。3、典型情景 查詢客戶銀行產(chǎn)品 查詢客戶金融產(chǎn)品 監(jiān)控客戶交易情況 客戶營銷計劃管理 客戶經(jīng)理績效考核 查詢支行業(yè)務(wù)情況 3.1 查詢客戶銀行產(chǎn)品 普通工

5、作模式：普通工作模式： 需會計和前臺配合，費時費力，而且得到的信息時效性不高 使用本系統(tǒng)后的工作模式：使用本系統(tǒng)后的工作模式： 客戶經(jīng)理每天只需2分鐘就可以查看所轄客戶相關(guān)的所有銀行活期、定期存款、貸款情況，從而分析方便地分析客戶，統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)。3.2 查詢客戶金融產(chǎn)品 普通工作模式：普通工作模式： 需在國債、保險、基金等多個子系統(tǒng)中查找客戶數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分散，查找不容易。而且得到的信息時效性不高 使用本系統(tǒng)后的工作模式：使用本系統(tǒng)后的工作模式： 客戶經(jīng)理在客戶信息中就可以很輕松地查看到客戶的國債、保險、基金等金融產(chǎn)品的信息3.3 監(jiān)控客戶交易情況 普通工作模式：普通工作模式： 需要通過各個部門的

6、配合，從大量的交易數(shù)據(jù)中找到客戶的交易數(shù)據(jù)，費時費力，而且得到的信息時效性不高 使用本系統(tǒng)后的工作模式：使用本系統(tǒng)后的工作模式： 客戶經(jīng)理每天只需2分鐘就可以查看所轄客戶相關(guān)的交易情況，從而方便地分析客戶行為，更好地營銷客戶。3.4 客戶營銷計劃管理 普通工作模式：普通工作模式： 客戶經(jīng)理多數(shù)將客戶營銷情況按日期順序記錄在紙質(zhì)的業(yè)績記錄本上。 這種方式有兩個缺點，一是容易丟失，二是不易查找。 使用本系統(tǒng)后的工作模式：使用本系統(tǒng)后的工作模式： 客戶經(jīng)理可以預(yù)先制定對某個客戶的營銷計劃，將計劃保存在系統(tǒng)中，然后隨時可以方便的進行查詢，同時銀行領(lǐng)導(dǎo)層也可以方便的對客戶經(jīng)理的營銷活動進行監(jiān)督。3.5

7、客戶經(jīng)理績效考核 普通工作模式：普通工作模式： 銀行定期安排人員進行客戶經(jīng)理績效考核報表統(tǒng)計工作 ，工作量大，非常耗時 使用本系統(tǒng)后的工作模式：使用本系統(tǒng)后的工作模式： 銀行領(lǐng)導(dǎo)可以每個月對客戶經(jīng)理進行績效考核，而花費的時間不超過10分鐘，極大的方便了銀行領(lǐng)導(dǎo)了解客戶經(jīng)理業(yè)績情況。3.6 查詢支行業(yè)務(wù)情況 普通工作模式：普通工作模式： 支行需要統(tǒng)計私人客戶的存款情況、貸款情況時，需要從數(shù)十萬個帳戶中統(tǒng)計客戶的存款數(shù)據(jù)，這樣造成支行的工作量非常大，在現(xiàn)實中不可行。 使用本系統(tǒng)后的工作模式：使用本系統(tǒng)后的工作模式： 系統(tǒng)會每天統(tǒng)計支行的存款、貸款數(shù)據(jù)供支行領(lǐng)導(dǎo)查看，便于管理。4、系統(tǒng)的優(yōu)勢、系統(tǒng)的

8、優(yōu)勢 基于瀏覽器模式的eCRM 經(jīng)過實踐檢驗4.1 基于瀏覽器模式的eCRM方便易用：方便易用：用戶使用瀏覽器就能進行日常工作，不需要進行專門的培訓(xùn)； 用戶可以在任何地方使用，客戶經(jīng)理不再被捆綁在辦公桌旁；在將來可能的時候，我們的客戶和合作伙伴不需要安裝任何東西，只要有網(wǎng)絡(luò)，就可以使用只要有網(wǎng)絡(luò)，就可以使用我們的系統(tǒng)我們的系統(tǒng)；有很高的可擴充性可擴充性：只需要修改頁面就可以很方便地完成一般性的功能擴充。4.1 基于瀏覽器模式的eCRM 采用最流行的三層結(jié)構(gòu)，大大提高了系統(tǒng)的安大大提高了系統(tǒng)的安全性全性，數(shù)據(jù)庫服務(wù)器隱藏在web服務(wù)器后面，區(qū)別于客戶端/服務(wù)器模式，數(shù)據(jù)庫端口暴露在外的缺點 4.1 基于瀏覽器模式的eCRM 應(yīng)用軟件系統(tǒng)集中部署在服務(wù)器端，軟件的修正和升級不需發(fā)布到每一臺客戶機； 客戶端硬件投入非常少，只需要普通的PC機； PC機不需要安裝專門的軟件，只要有瀏覽器就可以運行 所以，兼容性高，易于維護，可以節(jié)約可以節(jié)約大量的時間和資金大量的時間和資金 4.2 成功案例 在深圳建行上線超過半年，系統(tǒng)運行正常，極大的方便了客戶經(jīng)理進行客戶關(guān)系管理 。5、系統(tǒng)實施安排 在較短的時間間隔，分階段推出多個可使用版本 在使用中提需求，我們有專門的系統(tǒng)分析人員在現(xiàn)場跟客戶進行溝通 借鑒友行的營銷模式 6、系統(tǒng)的未來 移動終端，無線營銷 更多信息數(shù)據(jù)來源的整合 更多模塊的