體驗(yàn)區(qū)銷售環(huán)境管理1850562572

1、市場(chǎng)管理部2012年7月19日動(dòng)線設(shè)置原則單向 循環(huán) 封閉達(dá)到“傻瓜式看房”效果無(wú)人指引與被指引動(dòng)線相同動(dòng)線中希望輸出內(nèi)容全部看到（河源動(dòng)線與句容動(dòng)線案例對(duì)比）十里銀灘動(dòng)線未封閉案例河源銷售動(dòng)線，完全做到單向循環(huán)，環(huán)境、配套、樣板間，一應(yīng)俱全動(dòng)線園林區(qū)域示范區(qū)綠化圍閉主入口主入口苑區(qū)（景觀、配套、其他）苑區(qū)（景觀、配套、其他）樣板房樣板房主干道主干道售樓部售樓部重點(diǎn)：擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)、遮蓋劣勢(shì)、契合主題、手法巧妙看樓動(dòng)線重點(diǎn)區(qū)域標(biāo)志性景觀客戶長(zhǎng)途跋涉后，利用高品質(zhì)園林景觀，緩解客戶煩躁情緒 河源主入口水景 開(kāi)平翡翠灣主入口園林標(biāo)志性景觀客戶長(zhǎng)途跋涉后，利用高品質(zhì)園林景觀，緩解客戶煩躁情緒 無(wú)錫凱旋門與

2、園林 十里銀灘入口園林標(biāo)志性景觀位置顯要，形象突出，體現(xiàn)項(xiàng)目的特色，對(duì)周邊環(huán)境具有控制作用。與居住區(qū)整體環(huán)境及建筑風(fēng)格相協(xié)調(diào)，與項(xiàng)目定位相匹配。標(biāo)志性景觀要求主入口圍擋情緒略有緩解后，通過(guò)圍擋輸出客戶最關(guān)心信息十里銀灘客戶初到項(xiàng)目便開(kāi)始海洋、沙灘氛圍的體驗(yàn)主入口圍擋情緒略有緩解后，通過(guò)圍擋輸出客戶最關(guān)心信息無(wú)錫碧桂園確定為學(xué)區(qū)房圍擋內(nèi)容輸出教育資源與濱江信息銷售得到極大促進(jìn)情緒略有緩解后，通過(guò)圍擋輸出客戶最關(guān)心信息無(wú)錫碧桂園法式建筑異形圍擋將法式“進(jìn)行到底”無(wú)錫碧桂園在天一中學(xué)樓體設(shè)置排柵字?jǐn)U大宣傳面主入口圍擋情緒略有緩解后，通過(guò)圍擋輸出客戶最關(guān)心信息句容鳳凰城主入口圍擋輸出繽紛商業(yè)信息，使客

3、戶一到項(xiàng)目便得知日后生活的便利性主入口圍擋入口圍擋對(duì)象：所有新項(xiàng)目或新組團(tuán)要求：入口附近重點(diǎn)位置（如面向馬路轉(zhuǎn)角位置、項(xiàng)目入口正對(duì)面）部 分圍擋加高至5-8米。主入口圍擋規(guī)范畫(huà)面要求區(qū)外圍擋：不使用綠植類畫(huà)面，采用實(shí)景圖、物業(yè)、品牌畫(huà)面等 與文字類搭配。搭配方式為：文字|文字|畫(huà)面|文字區(qū)內(nèi)圍擋：采用實(shí)景圖+文字為主，搭配方式同區(qū)外 若區(qū)內(nèi)圍擋前有樹(shù)木等綠植，則圍擋畫(huà)面可使用綠色樹(shù) 木類畫(huà)面，效果如圖：主入口圍擋規(guī)范 前臺(tái)及背景墻 設(shè)置的重要性！前臺(tái)區(qū)是對(duì)客的 重要窗口 ，是項(xiàng)目形象的具體展示，關(guān)系著客戶對(duì)整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)留下的第一印象。銷售中心做工良好的文字，但需注意提前與項(xiàng)目部溝通背景材質(zhì)及顏

4、色，避免撞色整潔、高檔的前臺(tái)，配時(shí)花裝飾，需注意銷售資料擺放的整潔性q 中山秀麗湖參考圖片q 南京城市花園參考圖片背景墻材質(zhì)遠(yuǎn)觀不明顯，效果一般前臺(tái)資料雖然方便使用，但太雜亂?？煽紤]做增加射燈打在背景墻字表面增強(qiáng)效果黑色玻璃背景墻與玫瑰金不銹鋼字搭配，效果較好。電線外露，注意收好，避免影響整體效果q無(wú)錫碧桂園參考圖片 模型，是客戶集中接收項(xiàng)目信息地方。合理設(shè)置的模型，可以讓客戶舒適地獲取更多項(xiàng)目信息，是客戶產(chǎn)生認(rèn)同感的第一步！銷售中心銷售中心模型區(qū) 客戶了解項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品重要工具，舒適的觀看感受和顧問(wèn)專業(yè)的解說(shuō)服務(wù)及技巧將使客戶對(duì)區(qū)位發(fā)展，配套情況了然于胸底座過(guò)高，客戶觀看不便模型過(guò)大，在售產(chǎn)

5、品位于一側(cè)，造成扎堆觀看預(yù)留后期模型位置，導(dǎo)致空白綠地過(guò)多，只放置少量獎(jiǎng)牌模型區(qū) 客戶了解項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品重要工具，舒適的觀看感受和顧問(wèn)專業(yè)的解說(shuō)服務(wù)及技巧將使客戶對(duì)區(qū)位發(fā)展，配套情況了然于胸銷售中心樓盤自然景觀、規(guī)劃明確清晰，大小適中，空置綠地較少，以獎(jiǎng)牌裝飾邊緣可放置水杯、煙缸，體現(xiàn)人性化服務(wù)底座高度約50CM，符合人體觀看角度，木質(zhì)雕花配合樓盤度假風(fēng)格，與前臺(tái)材質(zhì)相吻合銷售中心模型區(qū) 客戶了解項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品重要工具，舒適的觀看感受和顧問(wèn)專業(yè)的解說(shuō)服務(wù)及技巧將使客戶對(duì)區(qū)位發(fā)展，配套情況了然于胸主要路網(wǎng)清晰項(xiàng)目位置獨(dú)特明顯周邊重要利好體現(xiàn)設(shè)計(jì)符合項(xiàng)目高品質(zhì)海邊度假氛圍q 模型1、我司設(shè)置樓體模

6、型最大比例為1：30。按10樓計(jì)算，模型高度將達(dá)到1m。因此，為使模型高度不超過(guò)客戶高度（150cm以上），模型底座應(yīng)不超過(guò)50cm。同時(shí)，模型底座需考慮放置水杯及煙缸等功能，所以底座高度保持在50cm左右為宜。2、制作模型時(shí)，應(yīng)充分考慮后續(xù)貨量的位置，既要留空，方便后續(xù)模型制作；又不能空白太多，將貨量集中在較小區(qū)域，造成人流擁擠。3、略微加高綠化比例，力求客戶通過(guò)模型感受到苑區(qū)豐富的綠化，但不能本末倒置，遮擋太多建筑，影響產(chǎn)品展示。4、標(biāo)示牌要求清晰，對(duì)已確定的后期配套（包括周邊利好信息）必須做出標(biāo)示。一切設(shè)置均從客戶感觀出發(fā)！q 品牌區(qū)1、展板、展架畫(huà)框選取歐式簡(jiǎn)約豎紋為宜，顏色注意與背景

7、協(xié)調(diào)?？筛鶕?jù)實(shí)際情況考慮是否需要增加射燈或背燈增加氣氛。2、畫(huà)卷及其他類型需注意放置區(qū)域其他位置的裝飾，如左圖，墻面嚴(yán)重影響品牌卷軸效果。1、洽談區(qū)臺(tái)花選擇應(yīng)注意首先要融入裝修風(fēng)格，不能太搶眼，統(tǒng)一使用仿真花。2、若擺放紙巾盒，需注意有無(wú)紙巾增補(bǔ)。3、視臺(tái)面大小考慮煙灰缸大小，切忌過(guò)大。4、洽談區(qū)可在適當(dāng)位置擺放X展架或畫(huà)架輸出項(xiàng)目利好、配套等信息。 可結(jié)合我司暖心行動(dòng)的推行，擺放活動(dòng)三角立柱紙臺(tái)卡。q 洽談區(qū)為更好宣傳集團(tuán)品牌、集團(tuán)最新動(dòng)態(tài)及各優(yōu)秀項(xiàng)目的利好信息，提升集團(tuán)品牌影響力。 要求銷售中心統(tǒng)一配置多媒體機(jī)柜，播放集團(tuán)最新品牌影視片及項(xiàng)目品牌形象片、銷售類影視片等。q影視區(qū)1、選點(diǎn)盡量

8、靠近洽談區(qū)，施工時(shí)需與工程部落實(shí)上下水位。2、除常規(guī)物料外，可考慮是否增加香薰燈等裝飾物品烘托吧臺(tái)氣氛。q 吧臺(tái)區(qū)明源區(qū)位置盡量隱蔽，可用綠植或花箱遮擋背后和側(cè)面通道。當(dāng)明源區(qū)布局不夠隱蔽時(shí)，注意電線插座應(yīng)該妥善隱藏，避免外露在客戶的視線范圍內(nèi)。q 明源區(qū)1、銷售中心需設(shè)置兒童游樂(lè)區(qū)，位置選擇需在洽談區(qū)視野范圍內(nèi)且盡可能靠近墻壁。墻面可貼卡通風(fēng)格墻貼。2、布置時(shí)應(yīng)注意安全細(xì)節(jié)，將堅(jiān)硬棱角的物品全部收起，并設(shè)置溫馨提示，如無(wú)法收起如消防滅火器箱等，盡量放置在安全位置。3、戶外兒童活動(dòng)區(qū)注意放置溫馨提示牌，注意下水道位置的處理（可放滲水地墊）。q 兒童活動(dòng)區(qū)1、洗手間指示牌做工需進(jìn)行跟進(jìn)，盡量做到

9、高檔，標(biāo)示位置顯眼。、洗手間指示牌做工需進(jìn)行跟進(jìn)，盡量做到高檔，標(biāo)示位置顯眼。2、前期功能布局設(shè)計(jì)時(shí)需注意側(cè)隔數(shù)量盡量加多，防止開(kāi)盤時(shí)洗手間嚴(yán)重不足。、前期功能布局設(shè)計(jì)時(shí)需注意側(cè)隔數(shù)量盡量加多，防止開(kāi)盤時(shí)洗手間嚴(yán)重不足。3、若為會(huì)所銷售中心或酒店銷售中心，可與工程部溝通在開(kāi)放時(shí)其余洗手間達(dá)到、若為會(huì)所銷售中心或酒店銷售中心，可與工程部溝通在開(kāi)放時(shí)其余洗手間達(dá)到 使用狀態(tài)。使用狀態(tài)。4、洗手間建議使用蹲位，保留無(wú)障礙馬桶即可，可設(shè)置母嬰臺(tái)。、洗手間建議使用蹲位，保留無(wú)障礙馬桶即可，可設(shè)置母嬰臺(tái)。5、洗手臺(tái)需擺放洗手液、梳子、護(hù)手霜、臺(tái)花作為裝飾，噴香器不能安裝在洗手、洗手臺(tái)需擺放洗手液、梳子、護(hù)

10、手霜、臺(tái)花作為裝飾，噴香器不能安裝在洗手 臺(tái)周邊防止噴到眼睛，男廁擺放煙缸。大小便池上方掛物業(yè)小故事掛畫(huà)。臺(tái)周邊防止噴到眼睛，男廁擺放煙缸。大小便池上方掛物業(yè)小故事掛畫(huà)。q 洗手間配套體驗(yàn)區(qū) 讓客戶在參觀過(guò)程中潛移默化地感受配套的力量！銷售中心 項(xiàng)目配套是客戶關(guān)注的重要信息，影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵參數(shù)，所以配套體驗(yàn)區(qū)必須設(shè)置于 單向唯一性的銷售動(dòng)線 內(nèi)，并利用實(shí)體模型展現(xiàn)配套形象，結(jié)合展板輸出配套詳細(xì)信息。銷售中心銷售中心商業(yè)配套體驗(yàn)展示 提煉最核心信息（沙灘、海景、形象代言人等）提升視覺(jué)沖擊力。畫(huà)面樹(shù)林致密，高度一致，缺乏 層次感。圍擋高度2.5米，樹(shù)林較矮，效果不理想。結(jié)合自身高爾夫果嶺景觀，

11、利用果嶺畫(huà)面制作圍擋，以突出賣點(diǎn)。畫(huà)面具有視覺(jué)延伸性，展示效果佳。參觀通道工地圍擋 遮蔽施工區(qū)域 提升體驗(yàn)區(qū)環(huán)境 輸出客戶希望知道的信息減輕施工平臺(tái)帶來(lái)的壓抑感，美化動(dòng)線環(huán)境遮擋施工道路輸出配套信息參觀通道工地圍擋 遮蔽施工區(qū)域 提升體驗(yàn)區(qū)環(huán)境 輸出客戶希望知道的信息配套信息輸出明確。異形圍擋結(jié)合卡通主題，增加童趣。樹(shù)林分布有致，層次豐富，提升綠化效果。畫(huà)面景深大，空間縱深感強(qiáng)。圍擋前預(yù)設(shè)綠植，過(guò)渡連貫。參觀通道工地圍擋 遮蔽施工區(qū)域 提升體驗(yàn)區(qū)環(huán)境 輸出客戶希望知道的信息指引功能以品牌長(zhǎng)廊形式，對(duì)公司品牌、重點(diǎn)項(xiàng)目、自身利好、配套綜合性輸出，較具觀賞性與趣味性，較吸引客戶參觀通道工地圍擋 遮

12、蔽施工區(qū)域 提升體驗(yàn)區(qū)環(huán)境 輸出客戶希望知道的信息參觀通道導(dǎo)視系統(tǒng) 以清晰、明確為原則，傳承項(xiàng)目特色風(fēng)格，兼具配套宣傳作用 （十里銀灘導(dǎo)視）十里銀灘開(kāi)盤臨時(shí)導(dǎo)視牌案例200個(gè)臨時(shí)指示牌多嗎？ 雖然首期開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了超200個(gè)臨時(shí)指示牌，但在開(kāi)盤人流量如此巨大的時(shí)候，臨時(shí)水牌全部淹沒(méi)在人群中 因此，桁架類臨時(shí)導(dǎo)視牌在人流量巨大的時(shí)候，能起到常規(guī)導(dǎo)視不具備的效果參觀通道導(dǎo)視系統(tǒng) 以清晰、明確為原則，提升苑區(qū)活潑、貼心氛圍 （開(kāi)平翡翠灣）參觀通道導(dǎo)視系統(tǒng) 以清晰、明確為原則，補(bǔ)充示范區(qū)度假休閑氛圍，使用水生動(dòng)植物配合海洋氛圍 （海南椰城）參觀通道氣氛布置 良好的氣氛布置，可使客戶對(duì)未來(lái)的生活的場(chǎng)景產(chǎn)

13、生憧憬，鼓動(dòng)客戶情緒參觀通道實(shí)體店 必須位于單向動(dòng)線中，可容客戶親身體驗(yàn)，讓客戶充滿對(duì)未來(lái)居住的期待 （十里銀灘酒吧街兒童天地與休閑書(shū)吧、畫(huà)廊）參觀通道生活方式引導(dǎo) 特定的區(qū)域，可為客戶打造一種生活方式，讓客戶充滿向往參觀通道參觀通道配套預(yù)告體驗(yàn) 已經(jīng)確定的配套，需清晰對(duì)客戶輸出，幫客戶樹(shù)立信心樣板間樣板間功能設(shè)置策略結(jié)合產(chǎn)品類型，分析客群家庭結(jié)構(gòu)，合理設(shè)置虛擬主人通過(guò)家庭結(jié)構(gòu)，對(duì)樣板間各房間做好功能規(guī)劃針對(duì)功能規(guī)劃，做好氣氛布置客群分析通過(guò)對(duì)洋房客群家庭結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，確定孩子大致年齡，以卡通主題進(jìn)行女兒房裝飾，所有物品、擺設(shè)均符合該年齡段兒童特點(diǎn)萬(wàn)科良渚文化村客群分析設(shè)置兒童房，擺放公仔、卡

14、通飾品，但家具、床上用品均為成年人使用款式，且設(shè)置風(fēng)格模糊：若為兒子房，則缺少男孩應(yīng)喜歡的玩具，若為女兒房，色彩方面無(wú)法達(dá)到小公主可愛(ài)的要求我司某項(xiàng)目功能規(guī)劃保姆房、SPA間、工作間、健身房、設(shè)備間，對(duì)虛擬主人實(shí)際使用需求做出全面分析規(guī)劃，每間功能房間布置均豐富、貼合實(shí)際萬(wàn)科良渚文化村功能規(guī)劃一層：長(zhǎng)者房二層：主人房、女兒房三層：次主人房、書(shū)房功能規(guī)劃中，幾乎所有房間全部為睡房，銷售人員帶客時(shí)還需要對(duì)功能布局做出引導(dǎo)我司某項(xiàng)目功能規(guī)劃樣板間三層設(shè)置類似會(huì)客室功能，但只有一張沙發(fā)，無(wú)法滿足真實(shí)會(huì)客需求我司某項(xiàng)目收納系統(tǒng)分析客群實(shí)際需求，展示多種收納功能，演示具體擺放方式符合客群審美、居住要求常規(guī)

15、家具選取飾品顯單調(diào)、重復(fù)萬(wàn)科良渚文化村家居演示策略通過(guò)居家用品合理擺放，為客戶描述未來(lái)生活的便利飾品與生活所需不符，家居內(nèi)無(wú)演示，甚至?xí)?duì)正常操作帶來(lái)障礙，未從客戶生活角度考慮萬(wàn)科良渚文化村家居演示策略通過(guò)居家用品合理擺放，為客戶描述未來(lái)生活的方式飾品與生活所需不符，家居內(nèi)無(wú)演示，甚至?xí)?duì)正常操作帶來(lái)障礙，未從客戶生活角度考慮萬(wàn)科良渚文化村板房主題風(fēng)格露臺(tái)、花園氣氛布置洋房客戶關(guān)注陽(yáng)臺(tái)的實(shí)用功能，因此，綠化堆頭的設(shè)置無(wú)法滿足客戶需求洋房客戶在意的是陽(yáng)臺(tái)如何讓自己的生活更加方便別墅沒(méi)有太多收納、實(shí)用需求，因此氣氛的營(yíng)造才是重點(diǎn) 露臺(tái)、花園氣氛布置露臺(tái)、花園氣氛布置花園氣氛布置的原則抓住人的生活痕

16、跡，表現(xiàn)生活氣息缺少包裝現(xiàn)場(chǎng)圖片生活情境類：描述休閑生活場(chǎng)景，為客戶帶來(lái)對(duì)花園生活的憧憬露臺(tái)、花園氣氛布置擺件類：增強(qiáng)露臺(tái)與花園溫馨、休閑情調(diào)，豐富場(chǎng)地色彩，填補(bǔ)空白空間露臺(tái)、花園氣氛布置露臺(tái)、花園氣氛布置功能類：幫客戶規(guī)劃出花園、露臺(tái)的使用功能，展示貼近生活的氛圍搭建類：設(shè)置獨(dú)特區(qū)域，引起客戶共鳴，進(jìn)而將自己與產(chǎn)品聯(lián)系在一起如：搭建親子場(chǎng)景，讓客戶聯(lián)想到自己住在這里與孩子玩耍的場(chǎng)景露臺(tái)、花園氣氛布置板房服務(wù) 在一定時(shí)間段內(nèi)，產(chǎn)品包裝硬件可能達(dá)到極致，但軟性服務(wù)才是真正體現(xiàn)細(xì)節(jié)的方面。板房服務(wù)貼心的賓客服務(wù) 家政人員幫參觀板房客戶擺放的鞋物均朝客戶前進(jìn)方向，在細(xì)節(jié)中凸顯客戶的尊貴。 炎熱夏季，

17、為參觀體驗(yàn)的客戶送上一杯清涼的飲品，冰涼清爽的同時(shí)更對(duì)項(xiàng)目增加了幾分認(rèn)同。板房服務(wù)良好的展示服務(wù)部分項(xiàng)目板房，工作人員隨意擺放手袋、水杯、名片等私人物品，不僅容易丟失，且影響客戶體驗(yàn)效果。隨意放置的清潔工具，不但影響衛(wèi)生、滋生蟲(chóng)害，更會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)我司管理產(chǎn)生質(zhì)疑。板房服務(wù)良好的展示服務(wù)冰箱內(nèi)適當(dāng)放置飲品，既可豐富展示，又能突出優(yōu)良地賓客服務(wù)。統(tǒng)一且具有親和力的家政生活服飾，就像一家人，讓客戶在參觀過(guò)程中倍感舒適。戶型牌案例板房導(dǎo)視“如果你愿意，這里也可以布置成一個(gè)法式小花園”“無(wú)論在美國(guó)還是小鎮(zhèn)，我們要給孩子最好的”“如果可以，親自下廚為家人烹制一桌法國(guó)菜”樣板間外立面氣氛包裝普通別墅及洋房外

18、立面包裝 包裝元素：花箱、花槽、吊花籃、盆栽綠植等，盡量避免使用假花纏繞的方式。洋房外立面若在師范區(qū)可視范圍內(nèi)，則需對(duì)露臺(tái)作包裝，主要以掛假花花槽為主。 缺少包裝缺少包裝優(yōu)秀案例參考優(yōu)秀案例參考鉆石墅外立面 布置位置：入戶前院空曠位置、門墩、樓梯口。 布置元素：遮陽(yáng)傘、餐桌椅、木花箱、矮花柵欄。 布置要求：增加情景布置，選用時(shí)花包裝，花種隨季節(jié)更換。 其他優(yōu)秀車庫(kù)包裝案例 缺少包裝圖片車庫(kù)停放電瓶車擺放狗屋與車庫(kù)主題不符墻面燈飾為室內(nèi)款式案例 中山碧桂園車庫(kù)包裝：兒童玩樂(lè)主題兒童玩樂(lè)主題電單車改裝主題電單車改裝主題優(yōu)秀引申 十里銀灘車庫(kù)包裝兒童天地主題兒童天地主題繪畫(huà)寫生主題繪畫(huà)寫生主題鐵藝花園主題鐵藝花園主題汽車維修主題汽車維修主題海洋夢(mèng)想主題海洋夢(mèng)想主題實(shí)物寫生主題實(shí)物寫生主題鐵藝花園主題鐵藝花園主題案例 歐洲城車庫(kù)包裝茶藝曲藝主題茶藝曲藝主題摩托車主題摩托車主題小客廳主題小客廳主題園藝工具主題園藝工具主題戶外探險(xiǎn)主題戶外探險(xiǎn)主題小型書(shū)房主題小型書(shū)房主題案例參考河源項(xiàng)目為范例，打造一間實(shí)體商鋪?zhàn)鳛闃影迳啼?，可供客戶參觀體驗(yàn)，增加現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氣氛配套包裝從實(shí)用性考慮我司后期商業(yè)街均不做櫥窗展示 選擇臨街、視野第一所及的商鋪位置，制作1-2間實(shí)體店，要求具有實(shí)際的體驗(yàn)、休閑功能。 設(shè)置會(huì)所2-3間體驗(yàn)間，要求具有休閑、娛樂(lè)、康體功能除實(shí)體店以外的商鋪，均使用玻璃貼