促銷員培訓--招聘管理

1、終端促銷人員終端促銷人員的招聘、培訓與管理的招聘、培訓與管理MarkLee第一部分第一部分 終端促銷人員的招聘終端促銷人員的招聘一、招什么人？一、招什么人？二、在什么地方招？二、在什么地方招？三、如何招？三、如何招？一、招什么人一、招什么人1、終端促銷人員的條件、終端促銷人員的條件基本要求基本要求 學歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。高學歷學歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。高學歷 可以嗎？可以嗎？ 專業(yè)：商務(wù)、專業(yè)：商務(wù)、營銷等專業(yè)。營銷等專業(yè)。 工作年限工作年限：工作幾年好于剛開始的，有特例嗎？：工作幾年好于剛開始的，有特例嗎？ 性別：性別：女性可以，男的也可以嗎？女性可以，男的也可以

2、嗎？ 年齡：年齡：40歲以下皆可，歲以下皆可，25-35歲為佳歲為佳。有特例嗎？。有特例嗎？ 籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強于外地籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強于外地，有特例嗎？，有特例嗎？ 問題問題：大學生行：大學生行不行？不行？2、什么樣的人才是好的終端促銷人員、什么樣的人才是好的終端促銷人員熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。熱愛企業(yè)。熱愛企業(yè)。熱愛顧客。熱愛顧客。問題：問題：如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛。終

3、端促銷人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛。2、什么樣的人才是好的終端促銷人員、什么樣的人才是好的終端促銷人員責任心：工作認真負責。這是首要條件。責任心：工作認真負責。這是首要條件。企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。事相處，助人為樂。恒心：堅持不懈才能成功。恒心：堅持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服溝通說服能力：口才

4、好、性格外向。能說服顧客購買。顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強的學習能力：能夠隨時、隨地向任何人、較強的學習能力：能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學習！任何物、任何事學習！2、什么樣的人才是好的終端促銷人員、什么樣的人才是好的終端促銷人員終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：四項基本能力終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：四項基本能力問

5、題：有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好？問題：有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好？按照以下幾點判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗按照以下幾點判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗還是無經(jīng)驗的促銷員：還是無經(jīng)驗的促銷員：自己有自己有無銷售和學習能力無銷售和學習能力自己有無管理能力自己有無管理能力終端場所要求終端場所要求公司提供的待遇水平公司提供的待遇水平二、在什么地方招二、在什么地方招1、賣場主管介紹（減少溝通陳本）、食品導購、賣場主管介紹（減少溝通陳本）、食品導購轉(zhuǎn)介紹自己的親屬（便于形成聯(lián)盟）、轉(zhuǎn)介紹自己的親屬（便于形成聯(lián)盟）、“挖挖墻腳墻腳”（本賣場、周邊賣場）（本賣場、周邊賣場）2、促銷活動現(xiàn)場招。、促銷活動現(xiàn)場招。3、食品業(yè)務(wù)員。、食品業(yè)務(wù)員。

6、4、人才市場。、人才市場。5、商職學校。、商職學校。5、到下崗職工就業(yè)中心。、到下崗職工就業(yè)中心。6、刊登招聘廣告招聘。、刊登招聘廣告招聘。三、如何招三、如何招 不定期招聘，隨時和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人不定期招聘，隨時和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員員、促銷、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時招聘、也可親自隨如有人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類零售終端及促銷時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為活動現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。我所用。 注意：選好人可以事半功倍！注意：選好人可以事半功倍！方法一：動態(tài)招聘法方法一：動態(tài)招聘法1、

7、用筆試法測其四熱愛、三心和學、用筆試法測其四熱愛、三心和學 習能力及習能力及其知識面、反應(yīng)能力、認真態(tài)度、及其一些其知識面、反應(yīng)能力、認真態(tài)度、及其一些工作能力等。工作能力等。2、精心設(shè)計筆試題。、精心設(shè)計筆試題。3、認真對待筆試考試。、認真對待筆試考試。4、填好簡歷表：了解其基本狀況、填好簡歷表：了解其基本狀況5、讓其提供過去書面工作材料：計劃、檔案、讓其提供過去書面工作材料：計劃、檔案照片、圖表等。照片、圖表等。方法二：筆試招聘法方法二：筆試招聘法如何設(shè)計筆試問卷如何設(shè)計筆試問卷1、涉及的知識面、涉及的知識面糧油知識糧油知識：常識和自己做過的產(chǎn)品知識：常識和自己做過的產(chǎn)品知識營銷常識：營銷

8、的一些常見知識營銷常識：營銷的一些常見知識推銷知識：說服顧客技巧、推銷知識：說服顧客技巧、其它社會知識：其它社會知識：考察其能力與素質(zhì)、價值觀的問題。考察其能力與素質(zhì)、價值觀的問題。2、試題類型、試題類型 問答題問答題選擇題選擇題論述題：設(shè)計一個具體的工作故事，讓其談看法。論述題：設(shè)計一個具體的工作故事，讓其談看法。 小組研討：小組研討：6分鐘設(shè)計一個促銷員筆試試題分鐘設(shè)計一個促銷員筆試試題方法三：把好面試關(guān)方法三：把好面試關(guān)1、面試必須解決的幾個問題、面試必須解決的幾個問題考察其求職動機。考察其求職動機?？疾炱淇诓??？疾炱淇诓拧？疾炱渲R面?？疾炱渲R面?？疾炱鋺?yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度?？疾炱?/p>

9、應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度。考察其儀容儀表、行為舉止?？疾炱鋬x容儀表、行為舉止?？疾炱渥鍪聻槿说膬r值觀?？疾炱渥鍪聻槿说膬r值觀。2、面試的方法步驟、面試的方法步驟1、通知、通知面試時間。面試時間。2、履歷審查（說出賣場和主管姓名，便、履歷審查（說出賣場和主管姓名，便于何時和下一步業(yè)務(wù)溝通）、銷售能力于何時和下一步業(yè)務(wù)溝通）、銷售能力預(yù)審（和競品如何廝殺？如何說服無意預(yù)審（和競品如何廝殺？如何說服無意向消費者）、賣場溝通能力預(yù)審。向消費者）、賣場溝通能力預(yù)審。3、有問題功底的，解答面試題目，進一、有問題功底的，解答面試題目，進一步測試其能力步測試其能力4、隔天通知、隔天通知錄用結(jié)果，對以后有可能在錄

10、用結(jié)果，對以后有可能在用的留下余地和檔案。用的留下余地和檔案。3、面試問題及評價表、面試問題及評價表五、求職意向五、求職意向你為什么要離開原單位？你為什么要離開原單位？你為什么愿意來這里任職？你為什么愿意來這里任職？你工作的主要目的是你工作的主要目的是什么？什么？家里有需要照顧的老人或者孩子嗎？家里有需要照顧的老人或者孩子嗎？假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？你認為促銷人員你認為促銷人員最主要的道德水準是什么？最主要的道德水準是什么？有有什么業(yè)余愛好？什么業(yè)余愛好？第二部分：促銷員的培訓第二部分：促銷員的培訓一、培訓的重要性一、培訓的重要性培訓是一

11、種收益率很高的投資。培訓是一種收益率很高的投資。培訓可以帶來可以察覺的行為變化、培訓可以帶來可以察覺的行為變化、培訓的最終目的是培養(yǎng)能力。培訓的最終目的是培養(yǎng)能力。培訓是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。培訓是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。培訓是員工尋求解決問題方法的助手。培訓是員工尋求解決問題方法的助手。培訓是提高執(zhí)行力的有效手段。培訓是提高執(zhí)行力的有效手段。培訓是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。培訓是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。培訓是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。培訓是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。培訓有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習慣。培訓有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習慣。培訓是提高團隊能力的重要方法培訓是提高團隊能力的重要

12、方法管理者就是培訓者；管理者就是培訓者；解決問題式培訓是提高團隊解決問題式培訓是提高團隊能力得了方法之一。能力得了方法之一。培訓可以提高團隊的凝聚力培訓可以提高團隊的凝聚力培訓可以提高士氣。培訓可以提高士氣。二、促銷員十大培訓內(nèi)容二、促銷員十大培訓內(nèi)容1、企業(yè)知識。、企業(yè)知識。2、產(chǎn)品知識：自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣點、產(chǎn)品知識：自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣點3、食用油銷售知識和技巧。、食用油銷售知識和技巧。4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓5、如何作海報及特價產(chǎn)品活動準備如何作海報及特價產(chǎn)品活動準備6、顧客購買心理與購買行為知識。、顧客購買心理與購買行為知識

13、。7、工作職責、工作規(guī)范。、工作職責、工作規(guī)范。8、賣場管理制度遵守。、賣場管理制度遵守。三、八大培訓方法三、八大培訓方法1、上崗正規(guī)資格取得培訓：三天培訓、一天、上崗正規(guī)資格取得培訓：三天培訓、一天記憶、一天復習考試。記憶、一天復習考試。2、背誦法培訓：要求記憶的產(chǎn)品知識和推銷、背誦法培訓：要求記憶的產(chǎn)品知識和推銷說服技巧：必須人人背下來。說服技巧：必須人人背下來。3、選定專題指定人員講授培訓法。、選定專題指定人員講授培訓法。4、銷售難題解決方案研討并成文培訓法。、銷售難題解決方案研討并成文培訓法。5、把培訓內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。、把培訓內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。6、突擊抽查培訓

14、法。、突擊抽查培訓法。7、隨同拜訪或者現(xiàn)場指道培訓法。、隨同拜訪或者現(xiàn)場指道培訓法。8、顧客異議回答方案和銷售難題解決標準手、顧客異議回答方案和銷售難題解決標準手冊編撰培訓法。冊編撰培訓法。第三部分：終端促銷員的日常管理第三部分：終端促銷員的日常管理海爾的海爾的“不簡單理論不簡單理論” ：把一件：把一件簡單簡單的事情的事情千百次的做好，這是千百次的做好，這是不簡單。不簡單。促銷促銷員日常工作管理員日常工作管理 1、銷量短信日報、銷量短信日報 2、周銷量、周庫存各品規(guī)匯報周銷量、周庫存各品規(guī)匯報 3、檔期海報和特價各品規(guī)銷量匯報、檔期海報和特價各品規(guī)銷量匯報 4、競品周銷量、特價銷量預(yù)估匯報、競品周銷量、特價銷量預(yù)估匯報 5、賣場活動安排月匯報（節(jié)慶、店慶、賣場活動安排月匯報（節(jié)慶、店慶、集團慶）集團慶） 6、新品進場、團購、突擊檢查等即時、新品進場、團購、突擊檢查等即時匯報匯報做好檢核做好檢核A、填寫填寫員工考勤表員工考勤表或者打卡?；蛘叽蚩?。 B、準備工作管理：、準備工作管理：長促的準備工作：產(chǎn)品