德陽商管公司提議

1、德陽商業(yè)項目提議德陽商業(yè)項目提議第一部分：商管公司的概述第二部分：商管公司的模式簡析第三部分：德陽項目市場調查分析第四部分：招商項目的執(zhí)行、管理、實施一商管公司的概述一商管公司的概述l經營管理是商業(yè)項目開發(fā)中比較復雜，最長期的操作環(huán)節(jié)，是商業(yè)項目品牌塑造最重要的工作。現(xiàn)在商業(yè)項目的運營精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態(tài)整合到一個統(tǒng)一的經營主題和信息平臺之上。在統(tǒng)一的經營管理的背景下最大程度的實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的整體經營價值，同時使建筑單體獲得最大的價值與租金的增漲空間。l隨著商業(yè)地產的發(fā)展，商業(yè)物業(yè)的經營管理也隨之愈發(fā)重要，運營管理中專業(yè)分工不斷明細，專業(yè)的商業(yè)管理順勢而生，開發(fā)商均成立了商

2、業(yè)管理公司或委托代理公司來為項目長期服務，正因為有了專業(yè)的管理能力，才能保證運營利潤并使地產項目持續(xù)增值。商管公司的目標商管公司的目標l商業(yè)管理公司以專業(yè)的服務運營作為模式基礎，統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌管理、客戶管理、市場推廣及物業(yè)管理，確保良好的消費環(huán)境。l依托完整是市場定位體系及優(yōu)勢資源，指定合理及有針對性的品牌策略，提示項目形象、保持良好的市場競爭力l傳達先進的商業(yè)管理理念，保障項目整體運營可持續(xù)性發(fā)展并實現(xiàn)升值，最終達到開發(fā)商、投資者、經營者等多方面共贏的局面。商管公司的標準組織架構商管公司的標準組織架構各崗位職責各崗位職責l省略。二商管公司的模式二商管公司的模式l商管物管統(tǒng)一模式l商管物管

3、分離模式l商管綜合服務模式模式一模式一模式二模式二模式三模式三各種模式分析各種模式分析營運工作的要點營運工作的要點三德陽市場調查概況三德陽市場調查概況l現(xiàn)有商業(yè)綜合體及入駐情況l凱德廣場凱德廣場：沃爾瑪購物廣場、屈臣氏二店、KFC一店、味千拉面碳火烤肉一店。彩泉天街彩泉天街：MUSE音樂酒吧、上島咖啡。盛唐摩爾盛唐摩爾：世紀聯(lián)華、蘇寧電器、德克士二店等。洋洋百貨彩泉店洋洋百貨彩泉店：屈臣氏一店、海瀾之家。洋洋百貨南街店洋洋百貨南街店：德克士一店、萬馬奔騰，其他品牌若干南華春天及周圍南華春天及周圍：南華春天男士名店、辛一郎二店、CC音樂酒吧。東方影都及其周圍東方影都及其周圍：五星級太平洋院線影院

4、、恒記甜品、盛高名店。五月陽光五月陽光：BABI音樂酒吧、新尚數(shù)碼廣場等。德陽大酒店德陽大酒店：國美電器、麥當勞、勁浪體育二店。國貿大廈國貿大廈：TATA、MATA、天美意、百麗、耐克及其生活、阿迪達斯及其生活。再建商業(yè)綜合體再建商業(yè)綜合體l保利國際城保利國際城：保利西南國際購物中心、保利院線、JW萬豪國際酒店、星巴克、仁和春天百貨、萬達國際廣場、金蘋果幼兒園（餐飲配套、其他入駐大牌即將公布）。希望城：希望城：華潤萬家、太平洋國際影城（百貨、餐飲配套、五星級酒店即將公布）。西部國際商貿城西部國際商貿城：紅星美凱龍、奧特萊斯、山姆會員店（五星級酒店、餐飲配套即將公布）。銀鑫五洲廣場：銀鑫五洲廣場

5、：家樂福、五星級花里國際酒店（旌南大廈）（五星級影院、餐飲配套即將公布，百貨預計是重百，五星級酒店即將公布）。凱旋國際：凱旋國際：大潤發(fā)、KFC、新世界百貨、萬達國際影城。富康熙城：富康熙城：人人樂超市，崇尚百貨、4D影院、連鎖快餐。鑫沙時代HOLA廣場：SOHO蘇荷音樂酒吧、喬登美語幼兒園（其他餐飲配套即將公布）。四商業(yè)整體定位四商業(yè)整體定位l一目標市場定位：一目標市場定位：l考慮上述因素l1具有差異性，盡量與周邊商業(yè)經營模式有區(qū)別，避免惡性競爭。l2部分的產品組合是時尚，新潮具體個性化品牌。l3互補性定位考慮項目內部各業(yè)態(tài)的相互促動影響，還要與周邊項目配套結合，做到優(yōu)勢互助，形成商業(yè)大氛圍

6、利用共體。l二主題定位：二主題定位：l由于區(qū)位、地段、交通、商業(yè)氛圍不足，要吸引顧客群，必須以體驗式消費為突破口，形成集購物、時尚個性化、休閑餐飲娛樂為一體的商業(yè)街l三功能定位：三功能定位：l1具備潮流文化，體驗消費休閑主題商業(yè)街區(qū)l2超市、院線、餐飲、KTV、電玩城等多功能消費l四檔次定位：四檔次定位：l希望在建筑外墻風格，施工上一定要具備高格調，時尚領先讓消費者找到與眾不同的體驗l五消費客群定位：五消費客群定位：l德陽整個區(qū)域，含外來游客，商務宴請洽談，屬于中高收入、高消費意識、容易接受新事物、新文化。主要消費動機，商務、休閑、娛樂、購物。l六經營方式定位：六經營方式定位：l除了招租外可考

7、慮自營方式如下l保底抽成：商鋪由商戶使用、開發(fā)商按一定比例抽成，雙方約定最低銷售保底額l純抽成：開發(fā)商按照商家收入抽取一定比例營業(yè)額，雙方不約定保底額，共同經營，共同風險。商業(yè)業(yè)態(tài)定位商業(yè)業(yè)態(tài)定位l枕水小鎮(zhèn)應預備獨特的建筑風格、個性化商品特色，未來鎖定特定的消費群體，業(yè)態(tài)可定位城市副中心商業(yè)主題街融合獨創(chuàng)多項主題故事形成最具吸引力的商業(yè)主題街。l業(yè)態(tài)區(qū)域定位思路應該是動、靜分區(qū)，日夜分明，項目2層以上為分界點主要經營業(yè)態(tài)為時間較長的如餐飲、電玩、KTV、酒吧、等為主2層以下為百貨購物，傳統(tǒng)零售為主。硬件建議硬件建議lA商務配套設施：無線網絡、高清數(shù)字電視衛(wèi)星接收系統(tǒng)lB消費服務配套設施：大型S

8、PA的設施、KTV、影院的設施，照明系統(tǒng)結合建筑本身，讓晚上比白天更具備吸引力。餐飲排水、排污、排煙、天然氣等設施lC公用服務設施，垃圾桶、休閑椅、統(tǒng)一店招、地圖指引，燈桿，旗幟等等.招商的原則招商的原則l招商原則：招商原則：主力店鋪商家次主力店商家品牌店中小商鋪的招商順序，逐步推進招商機會。并根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃進行目標明確的主題招商，同時兼顧開發(fā)商規(guī)劃的業(yè)態(tài)進行招商。l品牌先行：品牌先行：確定一個明確的招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌，先樹立形象后規(guī)劃調整。本項目必須是一個擁有經營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象商業(yè)區(qū)，招商要始終注意。l維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。招商初期，著重項目整體形象

9、宣傳，再針對商家宣傳經營理念，功能規(guī)劃、經營優(yōu)勢、投資前景。l先主力后散戶：先主力后散戶：首先引進具有號召力的品牌龍頭商戶，再借其品牌優(yōu)勢帶動散戶進場，即核心主力店先行，輔助店隨后的原則。l同業(yè)差異，異業(yè)互補同業(yè)差異，異業(yè)互補:各主題區(qū)雖然為同類業(yè)種，但在招商時仍然要有區(qū)隔，如產品、 檔次差異等，保持良性競爭但又能共榮雙贏。l滿足顧客在商區(qū)內消費的各種選擇，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣，讓顧客在逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店之間可以互補。l多樣化合作：多樣化合作：建議可以多樣考慮，必要的時候與核心主力店的經營單位共同投資，開發(fā)商參與核心主力店投資，除了未來可以加強經營控制力

10、度，有利于項目的長期經營，同時可加強其它商戶入駐的信心 。l特殊商戶的優(yōu)惠必要：特殊商戶的優(yōu)惠必要：特殊商戶是指較高文化、藝術含量，高知名度的經營單位，邀請入駐本項目能夠起到增強文化氛圍、活躍商業(yè)氣氛之作用。l先收緊后放松：先收緊后放松：遵循高品位，低門坎策略，對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納商戶，招商中后期再放松各級散戶，力求滿場開業(yè)效果。招商渠道l招商專員：招商專員：有目的地主動出擊、陌生拜訪客戶；l國內外連鎖機構：國內外連鎖機構：知名品牌主力店直接招商，例如名典咖啡、勁浪體育用品專賣店、以純服飾、屈臣士等此類招商納入重點客戶市場范疇，通過目標市場的細分和篩選來鎖定客戶；l媒體推廣：媒

11、體推廣：通過各類媒體平臺，傳播商業(yè)信息，吸引商家；l商業(yè)聯(lián)盟：商業(yè)聯(lián)盟：商業(yè)地產聯(lián)盟、九龍商會、工商聯(lián)合會、溫州商會他們都有龐大的客戶資源，可與之開展多項合作；l商家推薦：商家推薦：已經跟項目達成協(xié)議的商家，鼓勵轉介紹其他商家入駐。l業(yè)內外朋友引薦：業(yè)內外朋友引薦：對于業(yè)內外朋友引薦商家入駐成功的，可考慮給予相應回饋。招商執(zhí)行戰(zhàn)術l招商執(zhí)行戰(zhàn)術招商執(zhí)行戰(zhàn)術l嚴密作戰(zhàn)計劃，整合精英團隊嚴密作戰(zhàn)計劃，整合精英團隊l地產經營不論是開發(fā)、建筑、招商、銷售，每一個環(huán)節(jié)都是專業(yè)、高門坎的表演，在減少風險、有效的利用時間要求下，勢必要有完善的作戰(zhàn)計劃，根據(jù)需求，招募整合招商團伍，打一場漂亮的戰(zhàn)。l主動出擊，

12、盯住不放主動出擊，盯住不放l要揚棄傳統(tǒng)的坐店式招商，提出與目標客戶的更多實效性溝通，講究走出去、請進來、用階段重點事件營銷為引爆點。l善用招商利器善用招商利器l好好利用長久以來形成的系統(tǒng)招商技巧、招商力量，抓住每一次契機，一錘定音。整合各個外圍策略聯(lián)盟與內部招商團隊，取其優(yōu)勢，互補長短，快速完成目標。l招商活動，創(chuàng)造話題招商活動，創(chuàng)造話題la、經營研討會、經營研討會l舉辦商業(yè)經營投資講座，邀請專家、學者主講，吸引一些意向客戶參加。lb、主力店簽約會、主力店簽約會l與意向主力旗艦店簽訂合作計劃，舉辦記者招待會，配合媒體宣傳炒作。lC、投資研討會、投資研討會l經營投資研討會是一種較小型、時間較短的

13、招商形式?？捎烧块T、經濟研究機構舉行的區(qū)域性投資 戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，可以介紹德陽的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到間接宣傳本項目的效果。執(zhí)行策略執(zhí)行策略l招商前的準備招商前的準備l為了保證項目招商能夠成功，我們在招商前必須作以下工作：l再次成本預算再次成本預算l必須預測項目開業(yè)后的收入，并和資金投入結合考慮，進行投資和受益分析，制定開業(yè)后的經營目標，并以此作為招商的依據(jù)。l再次確定客戶范圍再次確定客戶范圍l依據(jù)項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶。l篩選主力商戶l在招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預測它的經營前景

14、，減少出租風險。l客戶評級標準訂定客戶評級標準訂定l風格協(xié)調性l客戶實力、規(guī)模大小、名氣l經營合法性招商流程l招商流程招商流程l第一步：招商實施第一步：招商實施 l1、 合作洽談 l1）了解其經營項目 l2）了解其經營實力和經營思路 l3）介紹環(huán)境、項目及未來發(fā)展優(yōu)勢 l4）推薦合適商鋪 l5）闡明招商政策 l第二步：判斷客戶意向第二步：判斷客戶意向 l1、客戶無意向 l1）保存其信息資料 l2）與客戶保持聯(lián)系 l2、客戶有意向 l1）進入合同洽談 l2）收取不低于2000元定金 l3）客戶中途改變意向，定金不退還！ 招商流程l第三步：簽訂招商合同第三步：簽訂招商合同 l1、確定租賃方案 l1

15、） 確定租賃位置 l2） 確定租金政策 l3） 確定租金標準、優(yōu)惠措施 l4） 確定付款時間、付款方式 l2、招商人員編制租賃預算單交相關主管簽審 l3、合同簽訂 l1）根據(jù)客戶租賃商鋪情況，提供合同標版 l2）客戶提出異議l3）對異議部分征求公司及律師意見 l4）達成共識，簽訂合同 l5）合同交相關主管審批，蓋章后生效，并返回客戶 l6）催收租金 l特別說明： la) 招商政策需嚴格遵守，改變公司政策需匯報公司同意 lb) 能夠正確使用合同版本及簽訂流程 lc) 合同條款修改需經公司同意 ld) 已售商鋪的簽約期限不能超過委托期 le) 客戶簽訂合同后再毀約，定金不退還 招商流程l第四步：商家入駐第四步：商家入駐 l1、跟催商家如期進場裝修 l2、會同工程部、物管公司審定裝修方案 l3、確認商家開業(yè)時間，如期祝賀l第五步：運營管理第五步：運營管理 l1、開展系列活動，促進商家經營l2、掌握商家經營狀況，了解經營策略