經(jīng)銷商管理知識(shí)

1、經(jīng)銷商管理知識(shí)經(jīng)銷商管理n憑什么管理經(jīng)銷商？資格問題。n怎么管理經(jīng)銷商？方法問題。經(jīng)銷商管理的難題n業(yè)務(wù)員與通路商存在能力上的“不對(duì)稱”。n營(yíng)銷是個(gè)“江湖”，通路商是“江湖人士”很多經(jīng)銷商都是“老油條”痞氣，說話不算數(shù)流氓有產(chǎn)者。n從出身看，通路商群體基本上是社會(huì)邊緣人因?yàn)闆]文化，才做經(jīng)銷商“被迫發(fā)財(cái)”。經(jīng)銷商管理的難題n經(jīng)銷商是生意人思維小事精刁，大事糊涂。n不相信道理，不相信事實(shí)眼見為實(shí)。n有些經(jīng)銷商特別會(huì)提“問題”你給我提要求，我就給你出難題。n拿同行對(duì)比，這是經(jīng)銷商的拿手好戲。經(jīng)銷商管理的難題n業(yè)務(wù)員很多是涉事不深的文化人，與經(jīng)銷商打交道有“秀才遇到兵”的感覺優(yōu)秀業(yè)務(wù)員往往是“秀才兵”

2、。n業(yè)務(wù)員通常只會(huì)算大賬，經(jīng)銷商特別會(huì)算小賬只要一算賬，業(yè)務(wù)員就沒轍其實(shí)，大多數(shù)業(yè)務(wù)員根本就沒賬。n很多業(yè)務(wù)員其實(shí)根本不會(huì)做市場(chǎng)，只會(huì)提要求。經(jīng)銷商管理的難題n結(jié)論1：由于業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商在社會(huì)閱歷、資歷、對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度等方面的差異，業(yè)務(wù)員管不好經(jīng)銷商是常態(tài)。n結(jié)論2：有些經(jīng)銷商愿意對(duì)廠家做出妥協(xié)（聽話），并非業(yè)務(wù)員管得好，而是經(jīng)銷商基于利益考慮做出的并非情愿的讓步。n結(jié)論3：管理經(jīng)銷商要先從公司層面解決問題，再?gòu)臉I(yè)務(wù)員層面解決問題。強(qiáng)勢(shì)管理的問題n有些大企業(yè)的業(yè)務(wù)員，不是運(yùn)用管理技巧，而是應(yīng)用強(qiáng)勢(shì)手段管理經(jīng)銷商。n結(jié)局：誰不聽話，就換經(jīng)銷商都不聽話，就自己做為什么不少企業(yè)開始成立自己的子公司

3、替代經(jīng)銷商？經(jīng)銷商管理的前提n經(jīng)銷商“在乎”代理權(quán)廠家的價(jià)值。n希望廠家給經(jīng)銷商帶來什么？n機(jī)會(huì)研究給經(jīng)銷商什么機(jī)會(huì)？經(jīng)銷商的心態(tài)n案例：不是對(duì)手，就是朋友。憑什么管理經(jīng)銷商？n通路商不是廠家的下屬，憑什么聽你管？n除了依托廠家優(yōu)勢(shì)外，業(yè)務(wù)員憑什么管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員通常能夠應(yīng)用的主要是“代理權(quán)”和“銷售政策”這是所有業(yè)務(wù)員與身俱來的優(yōu)勢(shì)，并非基于公司或業(yè)務(wù)員能力的優(yōu)勢(shì)。n如果要求業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力超過經(jīng)銷商，這樣的要求有點(diǎn)不合實(shí)際。經(jīng)銷商管理的現(xiàn)實(shí)n現(xiàn)實(shí)：把客戶當(dāng)上帝，上帝不把你當(dāng)人。n思路1：經(jīng)銷商怕誰，就從哪里開始管。n思路2：經(jīng)銷商缺什么，就從哪里開始做。管理經(jīng)銷商的資格n資格1：搞定了客戶

4、的客戶，就搞定了客戶。n資格2：把準(zhǔn)了客戶的“毛病”，就能制約客戶。n資格3：誰能讓對(duì)方賺錢，誰就是上帝。n資格4：搞定客戶的員工，就等于搞定了客戶。經(jīng)銷商怕誰？n經(jīng)銷商怕誰？經(jīng)銷商怕下游客戶。n搞定下游客戶容易還是搞定經(jīng)銷商容易？經(jīng)銷商的客戶與廠家沒有直接博弈關(guān)系，更容易搞定。經(jīng)銷商怕誰？n結(jié)論1：搞定了客戶的客戶，就搞定了客戶。n結(jié)論2：通路管理，一定要管到二批和KA。n現(xiàn)實(shí)情況：經(jīng)銷商挾通路（客戶）以令廠家。n因應(yīng)之道：廠家挾客戶以令經(jīng)銷商以其之道反治其人之身。搞定經(jīng)銷商的客戶n誰是經(jīng)銷商的客戶？二批、終端。n二批有足夠的規(guī)模，值得搞定。n終端太多，沒有必要都搞定KA。怎樣搞定二批？n現(xiàn)

5、實(shí)：廠家和經(jīng)銷商都沒有控制二批。n二批的特點(diǎn)：一批做品牌，二批做品類。n理念：誰能控制二批，誰就能夠控制通路。n方法：把二批變成“1.5批”。n什么是“1.5批”從一批進(jìn)貨（二批地位），享受一批的部分政策（一批地位）。怎樣搞定二批？n“1.5批”與二批的差別“1.5批”能夠通過政策被成功“鎖定”，二批是游離狀態(tài)。n措施：“三方協(xié)議”。n原理：所有二批都想做一批，都想與廠家直接打交道。n忠告：如果業(yè)務(wù)員只會(huì)天天圍繞經(jīng)銷商轉(zhuǎn)圈，就很難管好經(jīng)銷商。給經(jīng)銷商“看病”n大夫與病人是什么關(guān)系？無論病人多么有錢有勢(shì)有地位，但在大夫面前都是“弱者”只是一個(gè)聽任擺布的病人。n結(jié)論：經(jīng)銷商一定有很多問題（毛?。?，

6、如果沒有，他早就做得非常大了。經(jīng)銷商是什么樣的“病人”n病人會(huì)給自己看病嗎通常不會(huì)經(jīng)銷商的毛病，通常要由廠家治愈。n經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)的毛病，通常不是真正的毛病已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題不再是最重要的問題，沒有發(fā)現(xiàn)的問題才是最重要的問題。經(jīng)銷商是什么樣的“病人”n經(jīng)銷商經(jīng)常像一個(gè)渾身不舒服的病人知道有病，就是不知道病在哪里比如，該做的都做了，為什么銷量還是上不去？是真的該做的都做了嗎？經(jīng)銷商的問題n借口價(jià)格問題、政策問題、品牌問題、竄貨問題等借口不是問題，但卻可以與廠家討價(jià)還價(jià)。n表象問題看得見的問題。n根本問題本質(zhì)問題?？颓殛P(guān)系與反客情關(guān)系n客情關(guān)系討好或變相討好對(duì)方。n反客情關(guān)系讓對(duì)方討好或變相討好自己。n新型客情關(guān)系客情關(guān)系的三類對(duì)象n與老板的客情關(guān)系愛好與弱點(diǎn)。n與員工的客情關(guān)系生日是哪天？n與老板家人的客情關(guān)系。誰是上帝？n客戶是上帝嗎？消費(fèi)者是上帝，客戶不是上帝。n把客戶當(dāng)上帝，上帝可能不把你當(dāng)人這是很多人的感覺。n誰能讓對(duì)方賺錢，誰就是上帝不是上帝也是坐上賓。n理念是合作之本，利益是合作之源。