外貿(mào)高手客戶成交技巧

1、外貿(mào)高手外貿(mào)高手客戶成交技巧客戶成交技巧-Contents尋找客戶的技巧與方法1寫好開發(fā)信助你拿訂單2跟蹤客戶的關(guān)鍵點4 4 4 4 尋找客戶的技巧與方法尋找客戶的技巧與方法尋找客戶的方法有哪些？合理利用展會將Google 作用最大化無處不在的機(jī)遇尋找客戶的技巧與方法尋找客戶的技巧與方法一、合理利用展會技巧1：選擇展會要謹(jǐn)慎技巧2：展會大小看情況技巧3：參展資料準(zhǔn)備技巧4：參展人員須細(xì)心技巧5：展會布置不馬虎技巧6：參展樣品很重要技巧7：小名片大學(xué)問技巧一：技巧一： 準(zhǔn)備l參展前做好詳細(xì)的調(diào)查工作，了解各個展會的優(yōu)缺點和性價比l對自己的公司，產(chǎn)品，消費群體做一個定位，然后再有針對性的選擇展會選

2、擇展會要謹(jǐn)慎廣交會：優(yōu)勢：歷史悠久，人流量大，綜合性強(qiáng)，適合以雜貨為主的貿(mào)易公司。缺點：成本高，不適合專業(yè)性產(chǎn)品，小公司，新開展外貿(mào)行業(yè)公司。技巧二：技巧二：展位大小情況1：樣品系列不多，東西小精致的標(biāo)準(zhǔn)展會情況2：客戶實力不是特別強(qiáng)，情愿選擇一些看起來比較專業(yè)的小展位位置：靠近門，靠近電梯，靠近中間過道等人流量多得位置展位大小看情況技巧三：技巧三：參展資料準(zhǔn)備：l樣品、名片、報價單、手提電腦、相機(jī)、記事本、A4紙、黑色水筆、卷尺、告示貼、訂書機(jī)、回形針、文件夾、固體膠、透明膠金屬、票夾、鉛筆、橡皮、紙巾等l大公司可以帶上打印機(jī)、掃描儀、電子秤l桌上放一些糖果盒飲料，降低客人的防備心理技巧四：

3、技巧四：參展人員要細(xì)心 細(xì)節(jié)：服裝整潔、微笑、談吐、禮貌服務(wù) 客人剛進(jìn)展位： 用 Hi ,Hello, Welcome ,can i help you 等簡潔性詞 客人有疑問：先讓客人坐下，給出簡短的回答，并告知客人會給他一份詳細(xì)的報價單。 遞名片：雙手遞出，表尊重 當(dāng)天事情要當(dāng)天處理：白天談過的客戶，晚上就要把郵件，報價全部發(fā)出去，時效性很重要。（很多人喜歡收集名片，然后回去以后慢慢分給不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，結(jié)果回應(yīng)者寥寥，這是因為忽視時效性的問題）技巧五：技巧五： 如何在展會中吸引客戶的眼球？如何在展會中吸引客戶的眼球？1.以大膽搶眼的顏色為主，如紅、黃、綠，盡量避免灰、白這類容易融入背景的中

4、性色。2.產(chǎn)品歸類，如氧化鋁材料、氮化硅材料分別分類，讓人一目了然。3.黃金展臺，即放置公司主打產(chǎn)品（新設(shè)計，新款式，新顏色，新包裝等）要放置在最醒目的區(qū)域，不能太高，也不能太低，剛好在客人的視線范圍。3.名片，目錄放置在最外面，客人路過可以翻閱和自行取閱，在樣品旁邊也許放上一兩盒名片，客戶可以自己拿。4.東西要多而不亂展位布置不馬虎展位布置不馬虎技巧六：技巧六：時間性檢測專業(yè)性產(chǎn)品上，必須要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。即樣品有沒有形成一個系列參展的樣品最好都是新打樣，時間過久的樣品會顯舊，影響美觀。一定要保持樣品的清潔干凈，擺放整齊參展前要要對樣品進(jìn)行測試和品檢，確保每一個樣品都是完好無損的。參展樣品

5、很重要： 樣品=能力技巧七技巧七:小名片大學(xué)問小名片大學(xué)問信息描述合理息描述合理字體規(guī)范字體規(guī)范不易受損不易受損厚實厚實1.MNS,Skype等聊天工具信息不能寫，顯得不正式。2.職位必須準(zhǔn)確二二.把把Googel 作用最大化作用最大化巧用關(guān)鍵詞和關(guān)巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合鍵詞組合善用各國的善用各國的Google 網(wǎng)址網(wǎng)址鋒利的鋒利的site 定位定位不走尋常路不走尋常路技巧一：技巧一：巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合如：技術(shù)陶瓷（technology ceramic )一般做法：在google就直接輸入technology ceramic 缺點：會出現(xiàn)很多網(wǎng)站，但是沒有郵箱，進(jìn)入Contact 很多都是

6、需要填表格，浪費時間。 改良關(guān)鍵詞：technology ceramic hotmail/優(yōu)點：精準(zhǔn)定位 舉一反三：不同國家郵箱后綴不同，如日本較多使用yahoo.co.jp，美國：,德國：t-online.de.，瑞典：caron.se 等技巧二：技巧二：善用各國的Google 網(wǎng)站1.使用搜索引擎要適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r如：開發(fā)應(yīng)該市場，在里搜索要比在.uk搜索效果差很多。2.使用當(dāng)?shù)氐膅oogle 網(wǎng)址搜索時最好使用當(dāng)?shù)卣Z言。只要知道Contact us 的位置就很容易找到聯(lián)系方式 常用國家的Google 網(wǎng)址:美國：英國：www.google.co.uk德國：www.google.de法國：ww

7、w.google.fr日本：www.google.co,jp意大利：www.google.it荷蘭：www.google.nl瑞士：www.google.ch加拿大：www.google.ca澳大利亞：.au技巧三：技巧三：技巧一技巧一技巧技巧2技巧技巧3 鋒利的鋒利的site 定位：精確定位到某個區(qū)域，某個產(chǎn)品定位：精確定位到某個區(qū)域，某個產(chǎn)品+使用方法（混合搭配，靈活多變）：以法國為例www.google.frsite:fr technology ceramic=site:fr technology 注意：site后面的冒號必須是英文符號，而且冒號后面不能有空格 舉一反三：intitle

8、:限定標(biāo)題 inurl:限定url鏈接技巧四：技巧四： 不按常理出牌（混搭風(fēng)）：如 ：別人搜索 technology ceramic ，你可以輸入 buy technology ceramic ,purchase technology ceramic ,technology ceramic supplier 等突破思維，因勢而變舉一反三：Yahoo,MSN,Bing等各有各的特色，需要好好琢磨和研究搜索引擎就像一座寶山要慢慢開發(fā)，慢慢挖掘，財富總在較深的地方。要有耐心和時間，配合技巧和運(yùn)氣！Company Logo機(jī)遇無處不在機(jī)遇無處不在寫好開發(fā)信助你拿訂單寫好開發(fā)信助你拿訂單很多sales朋

9、友常常抱怨，開發(fā)信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個老外回一句“No, thanks.”就可以讓你激動半天。為什么？幾句話點到主題，表達(dá)清楚就可以了。能用一句話表達(dá)的，千萬不寫兩句，省掉一切能省的廢話。寫完以后其實可以讀一遍，看哪句話可以刪掉，哪句話可以換一種表達(dá)方式，少用第一人稱，多用被動語態(tài)！等到你重新檢查的時候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簡單的不能再簡單，沒詞可以刪了，那就點“發(fā)送”吧練習(xí)：請大家根據(jù)以下背景寫一封郵件，寫郵件給客戶Rikke, 發(fā)來的樣品已經(jīng)收到并且寄給工廠， 但工廠講這款產(chǎn)品是手工的(handmad)而非機(jī)制的(machine made)， 因此價格需要

10、重新核算。近期原材料價格上漲很快，要盡快確認(rèn)價格，以便我們采購原料安排生產(chǎn)。Dear Mike,This is Jenny from EDF Co. Ltd. Were so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. Whats the matter? Ill give you reply as soon as we get

11、the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? Well purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply. Th

12、ank you!Best regards,JennyHi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. Well arrange the mass pro

13、duction asap.Thanks and best regards,C3C3C原則：簡潔原則：簡潔”、“清楚清楚”、“準(zhǔn)確準(zhǔn)確”開發(fā)信05少用奇奇怪怪的字體05050505不要為了醒目而用夸張的字體，醒目的顏色，放大加粗斜體，甚至全篇大寫常用字體：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman顏色：一般以黑色，藍(lán)色為主。一封郵件寫的五顏六色會讓人很不舒服。一般客人在郵件中加粗，大寫或者是用紅色標(biāo)注，那肯定是特別強(qiáng)調(diào)的東西。開發(fā)信實例實例1Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very g

14、lad to write to you here! Its my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company in short. Were . (長篇大論的公司介紹，寫了整整兩大段，此處省略)Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! Well arrange the car to

15、pick you up from the airport. Its convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is.(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)開發(fā)信實例Hey guy,XYZ trading here, exporting glassware with good quality and low price in US.Call me, lets talk details.Rgds,RickCell phone: *實例2開發(fā)信實例Dear Sir or Madam,Glad to w

16、rite to you ! This is Tracy Lee from GF Glassware Factory in China. Were the MANUFACTURER of high quality glassware with competitive price! Such as red wine glass,white wine glass,glass candleholder, glass tableware etc.Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at

17、 once if needed. Any questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you!Best regards, Tracy 開發(fā)信點評1）開頭Dear Sir/Madam，最好不要這樣寫，如果知道客人名字，最好把名字寫上，會給他一種尊重的感覺。2）Im glad to know you. 是典型的Chinglish，就是中國式英文，盡量用歐美人的寒暄方式，不要用中國式問候硬翻成英文，很別扭的。3）This is Tracy Lee from GF glassware factory. 這句話沒錯，但是為了突出工廠，最好寫成F

18、urniture Hardware Factory4）We are the producer of high quality red wine glass , white wine glass ,glass candleholders,votives,glass tableware and so on. 這句話是不是有點長？如果要寫長句，最好用一下從句，結(jié)構(gòu)上會比較分明，看上去舒服一點。另外producer這個詞視覺沖擊力沒有manufacturer強(qiáng)。5）I attached our e-catalog for your reference, 首先這是一整句話，最后要用句號，不是逗號。還有，

19、你郵件里第一人稱太多了，先是I，再是We，現(xiàn)在又是I開頭的句子，句型太單調(diào)了，會讓看的人覺得很無聊。如果換成Attached our e-catalogue for your reference!或者Enclosed our e-catalogue for your review!是不是會稍微好一點？6）Any demands please kindly contact with us. 一開始就談“需求”是不是太直接了？如果換成有任何問題，請隨時聯(lián)系我們，會不會更加委婉一些？開發(fā)信美化Dear Sir or Madam,Glad to write to you! This is Tracy

20、Lee from .Furniture Hardware Factory in China. Were the MANUFACTURER of high quality Furniture with competitive price ! Such as office furniture,modern classic furniture,metal furniture,hardware ect.Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed. Any

21、questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you!Best regards,Tracy 如何抓住客戶的心郵件發(fā)出去沒有回復(fù)，開發(fā)信效果不好等，是否想過是什么原因?qū)е碌?？開發(fā)信老外說 Dear C,As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:1) short2) short3) short again4) delete all extra words5) make everything clear6) thats ok, order comes, ahHave a nice day! N開發(fā)信3C原則第一，簡短、簡短、還是簡短第二，沒必要的詞和句子全部刪掉第三，表達(dá)清楚寫完郵件后必須多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子會有誤解，哪些地方可以吸引對方注意。誰考慮得越長遠(yuǎn)、越周全，誰就是真正掌握主動權(quán)的人。開發(fā)信細(xì)節(jié)u郵件人稱每一封郵件都要有收件人，不能讓客戶覺得你