銷售初次拜訪

1、初初 訪訪1. 1. 初訪定義初訪定義2. 2. 初初訪訪目的目的3. 3. 初初訪訪的程序的程序4. 4. 容易出現(xiàn)的容易出現(xiàn)的問題問題1. 1. 初初 訪訪 定定 義義 凡是對凡是對B-/C+B-/C+ 級或潛在客戶進行的第一次登門拜訪級或潛在客戶進行的第一次登門拜訪 。 一般不對一般不對C-C-級客戶進行初訪，可順道拜訪。級客戶進行初訪，可順道拜訪。 通過通過電話電話一定要一定要了解到了解到基本信息基本信息，大致了解關(guān)鍵信息大致了解關(guān)鍵信息，再大致，再大致判斷判斷客戶客戶的級別（的級別（特特別是通過了解客戶的信息化現(xiàn)狀，以及了解關(guān)鍵信息的時間表、需求來判斷別是通過了解客戶的信息化現(xiàn)狀，以

2、及了解關(guān)鍵信息的時間表、需求來判斷）。( (注意注意: :多部門確認商機多部門確認商機) ) 無法判斷無法判斷時時給業(yè)務員一次初訪的機會確認。給業(yè)務員一次初訪的機會確認。 2. 2. 初初 訪訪 目目 的的（一）（一）1 1）建立好感建立好感、建立專業(yè)、負責任形象、建立專業(yè)、負責任形象2 2）簡介公司、產(chǎn)品、服務、案例）簡介公司、產(chǎn)品、服務、案例3 3）確認基本信息、關(guān)鍵信息）確認基本信息、關(guān)鍵信息 : : 企業(yè)類型、產(chǎn)品、產(chǎn)值、規(guī)模、電腦臺數(shù)及網(wǎng)絡情況企業(yè)類型、產(chǎn)品、產(chǎn)值、規(guī)模、電腦臺數(shù)及網(wǎng)絡情況 時間表時間表、需求需求、決策人及項目負責人決策人及項目負責人、競爭對手競爭對手、預算預算、 關(guān)

3、鍵評估項（客戶興奮點、關(guān)鍵需求）關(guān)鍵評估項（客戶興奮點、關(guān)鍵需求）4)4)確認下次的議題及拜訪時間確認下次的議題及拜訪時間 2. 2. 初初 訪訪 目目 的的（二）（二）4 4）、）、收集重要信息收集重要信息 : :主要的投資者是誰主要的投資者是誰 、是否已取得、是否已取得ISO ISO 、客戶是否有預定時程表、信息化是一致想法嗎客戶是否有預定時程表、信息化是一致想法嗎評估過程、有過選型嗎、客戶作業(yè)流程評估過程、有過選型嗎、客戶作業(yè)流程 5 5）、引導進行）、引導進行ERPERP選型與實施選型與實施6 6）、建立優(yōu)勢：行業(yè)化解決企業(yè)管理關(guān)鍵問題）、建立優(yōu)勢：行業(yè)化解決企業(yè)管理關(guān)鍵問題3. 3.

4、 初初 訪訪 的的 程程 序序事前準備事前準備感謝見面及自我介紹感謝見面及自我介紹遞送資料及破冰寒暄遞送資料及破冰寒暄公司簡介及產(chǎn)品理念公司簡介及產(chǎn)品理念收集關(guān)鍵及重要信息收集關(guān)鍵及重要信息建立建立私誼私誼感謝見面及臨別確認感謝見面及臨別確認事后處理事后處理事事 前前 準準 備備 a a、事前需確認的包括：對方接口人，及所屬部門、職務。拜訪目的確認、時事前需確認的包括：對方接口人，及所屬部門、職務。拜訪目的確認、時間確認、行程確認，還有服裝儀容、禮物、名片、公司及產(chǎn)品介紹資料、公司間確認、行程確認，還有服裝儀容、禮物、名片、公司及產(chǎn)品介紹資料、公司刊物、備妥腹稿、電腦簡報、手提電腦、其他設(shè)備。

5、最重要的是潛在客戶檔案刊物、備妥腹稿、電腦簡報、手提電腦、其他設(shè)備。最重要的是潛在客戶檔案及關(guān)鍵信息、重要信息，需要進行搜集確認。及關(guān)鍵信息、重要信息，需要進行搜集確認。b b、時間確認：首次約好時間、時間確認：首次約好時間、 出發(fā)前一天確認出發(fā)前一天確認 、 如遲到如遲到 , , 請請1010分鐘前告分鐘前告知。知。c c、與對方就初訪的目的、達成共識。與對方就初訪的目的、達成共識。感謝見面感謝見面 自我介紹自我介紹 a a、見面握手，交換名片。并感謝對方百忙之中，抽空與我們見面。見面握手，交換名片。并感謝對方百忙之中，抽空與我們見面。 b b、介紹自己來自哪個公司及部門。介紹自己來自哪個公

6、司及部門。 c c、有必要請教對方的具體職責，以及對信息化的認識，以及在選型中扮演角色。有必要請教對方的具體職責，以及對信息化的認識，以及在選型中扮演角色。破冰寒暄破冰寒暄 遞交資料遞交資料a a、怕耽誤對方的工作怕耽誤對方的工作 , , 詢問對方可以給多少時間詢問對方可以給多少時間 b b、不急著立刻進入主題不急著立刻進入主題 , , 找一些話題與對方聊天找一些話題與對方聊天: :天氣交通公司的裝修時事天氣交通公司的裝修時事對方姓名的關(guān)聯(lián)對方姓名的關(guān)聯(lián)c c、進門看臉色進門看臉色 , , 要根據(jù)對方的態(tài)度調(diào)整逗留的時間及對話內(nèi)容要根據(jù)對方的態(tài)度調(diào)整逗留的時間及對話內(nèi)容d d、遞交資料遞交資料

7、( (公司、產(chǎn)品等介紹宣傳冊公司、產(chǎn)品等介紹宣傳冊) )公司公司. .產(chǎn)品產(chǎn)品. .服務服務. .案例案例. .價錢價錢. . 簡介簡介a a、詢問詢問( (請教請教) )對方，對對方，對XXXX公司的了解，或?qū)镜牧私猓驅(qū)RPERP供應商及相關(guān)軟件的了解。供應商及相關(guān)軟件的了解。b b、相對正式地即席式三分鐘的公司、產(chǎn)品、服務、案例的簡介。需表現(xiàn)專業(yè)、語氣相對正式地即席式三分鐘的公司、產(chǎn)品、服務、案例的簡介。需表現(xiàn)專業(yè)、語氣平和、有力。輕松且面帶微笑。平和、有力。輕松且面帶微笑。c c、回答有關(guān)問題。但具體細節(jié)問題，如產(chǎn)品功能、價格等最好不要當場明答。待回答有關(guān)問題。但具體細節(jié)問題，如

8、產(chǎn)品功能、價格等最好不要當場明答。待下次交流與有針對性的系統(tǒng)演示時，再正式回答解釋。下次交流與有針對性的系統(tǒng)演示時，再正式回答解釋。收集收集 關(guān)鍵及重要信息關(guān)鍵及重要信息a a、先了解并確認基本信息：貴公司是做先了解并確認基本信息：貴公司是做* * * *產(chǎn)品嗎？貴公司現(xiàn)有硬件網(wǎng)絡環(huán)境？產(chǎn)品嗎？貴公司現(xiàn)有硬件網(wǎng)絡環(huán)境？行業(yè)發(fā)展及競爭狀況？行業(yè)發(fā)展及競爭狀況？b b、再了解信息化現(xiàn)狀：貴公司現(xiàn)在有用到企業(yè)管理軟件？涵蓋功能范圍？如何取得，再了解信息化現(xiàn)狀：貴公司現(xiàn)在有用到企業(yè)管理軟件？涵蓋功能范圍？如何取得，是自己開發(fā)、委外開發(fā)或采用成熟化？現(xiàn)有是自己開發(fā)、委外開發(fā)或采用成熟化？現(xiàn)有ERPERP

9、供應商？了解以前選型嗎？當時評估供應商？了解以前選型嗎？當時評估或選型過程？當時幾家入圍？為什么選現(xiàn)有或選型過程？當時幾家入圍？為什么選現(xiàn)有ERPERP供應商？當時誰參與選型？當時選型供應商？當時誰參與選型？當時選型的興奮點的興奮點( (關(guān)鍵評估項關(guān)鍵評估項) )？誰最后作決策？當時預算？請客戶評價當時其他幾家供應商？誰最后作決策？當時預算？請客戶評價當時其他幾家供應商的優(yōu)劣勢，如產(chǎn)品、案例、價格等？現(xiàn)在軟件服務現(xiàn)狀？有沒有維護方面問題，如產(chǎn)的優(yōu)劣勢，如產(chǎn)品、案例、價格等？現(xiàn)在軟件服務現(xiàn)狀？有沒有維護方面問題，如產(chǎn)品功能等？品功能等？收集收集 關(guān)鍵及重要信息關(guān)鍵及重要信息c c、詢問關(guān)鍵信息及

10、重要信息。詢問關(guān)鍵信息及重要信息。如：現(xiàn)在貴公司有明確時間表？如何實施如：現(xiàn)在貴公司有明確時間表？如何實施ERPERP？何時開始選型？何時理出明確需求？何時開始選型？何時理出明確需求？決策人重視程度？是否參與或指導選型？之前貴公司有過選型嗎？看過哪幾家？決策人重視程度？是否參與或指導選型？之前貴公司有過選型嗎？看過哪幾家？有報過價嗎？或有看過有報過價嗎？或有看過ERPERP系統(tǒng)演示嗎？之前的選型誰參與？現(xiàn)在誰負責評估？發(fā)系統(tǒng)演示嗎？之前的選型誰參與？現(xiàn)在誰負責評估？發(fā)起人是誰？起人是誰？d d、詢問其它信息：了解目前企業(yè)組織架構(gòu)？主要管理問題或困擾？希望信息化可以詢問其它信息：了解目前企業(yè)組織

11、架構(gòu)？主要管理問題或困擾？希望信息化可以解決哪些問題？如果客戶沒有提到重要管理問題，我們試圖提醒并說明：如訂單多嗎？解決哪些問題？如果客戶沒有提到重要管理問題，我們試圖提醒并說明：如訂單多嗎？能否準時交貨或常延期交貨？物料復雜嗎？能否準時交貨或常延期交貨？物料復雜嗎？BOMBOM規(guī)范嗎？確保買對材料或用對材料？規(guī)范嗎？確保買對材料或用對材料？采購周期長嗎？如何縮短采購提前期？市場預測分析能力？財務管控問題？生產(chǎn)周期采購周期長嗎？如何縮短采購提前期？市場預測分析能力？財務管控問題？生產(chǎn)周期長嗎？物料庫存積壓？資金占用多嗎？有降低產(chǎn)品成本壓力嗎？提高產(chǎn)品質(zhì)量？擴大長嗎？物料庫存積壓？資金占用多嗎？

12、有降低產(chǎn)品成本壓力嗎？提高產(chǎn)品質(zhì)量？擴大市場銷售和改善客戶服務等方面的問題？有停工待料情況發(fā)生嗎？管理水平不高，管市場銷售和改善客戶服務等方面的問題？有停工待料情況發(fā)生嗎？管理水平不高，管理人員又多？生產(chǎn)能力無法改善或提高？有嘗試何種途徑改善目前管理的問理人員又多？生產(chǎn)能力無法改善或提高？有嘗試何種途徑改善目前管理的問題。題。 建建 立立 私私 誼誼a a、雙手遞上禮物雙手遞上禮物 , , 謙稱不成敬意謙稱不成敬意 b b、建立雙方私誼，造成對方對我們的好感，特別是建立建立雙方私誼，造成對方對我們的好感，特別是建立專業(yè)專業(yè)及及負責任負責任形象。形象。 c c、從互相了解為起點：可穿插介紹自己。

13、從互相了解為起點：可穿插介紹自己?！皬埥?jīng)理，你在公司已服務幾年了，陳先生呢？張經(jīng)理，你在公司已服務幾年了，陳先生呢？” ” “張經(jīng)理，你住哪里，王小姐呢張經(jīng)理，你住哪里，王小姐呢”“張經(jīng)理你老家哪里，李先生呢？張經(jīng)理你老家哪里，李先生呢？“張經(jīng)理，現(xiàn)在對張經(jīng)理，現(xiàn)在對* * *地方或環(huán)境還較習慣或熟悉吧？地方或環(huán)境還較習慣或熟悉吧？”感謝見面、臨別確認感謝見面、臨別確認a a、輕松且表現(xiàn)熱情，面帶笑容，感謝對方的接見。輕松且表現(xiàn)熱情，面帶笑容，感謝對方的接見。 b b、臨別確認：回公司要寄什么資料給對方？對方要提供什么資料給我們？臨別確認：回公司要寄什么資料給對方？對方要提供什么資料給我們？ 何時進行下一次見面？主題是什么？在下一次見面前，需進行哪些前置工作？何時進行下一次見面？主題是什么？在下一次見面前，需進行哪些前置工作？c c、握手道別，再次感謝對方握手道別，再次感謝對方! ! 事后處理事后處理a a、回公司后，及時調(diào)整客戶級別和完善銷售進程?；毓竞?，及時調(diào)整客戶級別和完善銷售進程。 b b、須向主管進行匯報，或在每天早會上，簡要匯報拜