銀行渠道拓展業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、安邦信用險(xiǎn)事業(yè)部業(yè)務(wù)支持總部安邦信用險(xiǎn)事業(yè)部業(yè)務(wù)支持總部2009年年10月月銀行渠道拓展與管理銀行渠道拓展與管理銀行渠道拓展業(yè)務(wù)的介紹銀行渠道拓展業(yè)務(wù)的介紹 3目目 錄錄 n銀行渠道拓展的方向銀行渠道拓展的方向n銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略n銀行渠道拓展的原則方法銀行渠道拓展的原則方法n銀行渠道拓展需注意的幾個(gè)問(wèn)題銀行渠道拓展需注意的幾個(gè)問(wèn)題4銀行渠道拓展的方向n工作原則：以專業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)和負(fù)責(zé)任的態(tài)度工作原則：以專業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)和負(fù)責(zé)任的態(tài)度n工作目標(biāo)：通過(guò)銀行渠道來(lái)選擇我們作為信用險(xiǎn)產(chǎn)品工作目標(biāo)：通過(guò)銀行渠道來(lái)選擇我們作為信用險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)商服務(wù)商5銀行渠道拓展的方向n銀

2、行渠道拓展的定位銀行渠道拓展的定位信用險(xiǎn)事業(yè)部工作的重點(diǎn)信用險(xiǎn)事業(yè)部工作的重點(diǎn)信用險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的必要條件信用險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的必要條件6銀行渠道拓展的方向n信用險(xiǎn)產(chǎn)品成功推廣的條件信用險(xiǎn)產(chǎn)品成功推廣的條件渠道是第一要素渠道是第一要素銀行渠道是重中之重銀行渠道是重中之重7目目 錄錄 n銀行渠道拓展的方向銀行渠道拓展的方向n銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略n銀行渠道拓展的原則方法銀行渠道拓展的原則方法n銀行渠道拓展需注意的幾個(gè)問(wèn)題銀行渠道拓展需注意的幾個(gè)問(wèn)題8銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略n通過(guò)提高對(duì)銀行渠道網(wǎng)絡(luò)的滲透率來(lái)提高我們通過(guò)提高對(duì)銀行渠道網(wǎng)絡(luò)的滲透率來(lái)提高我們信用險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率信用險(xiǎn)產(chǎn)品

3、的市場(chǎng)占有率 9銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略n銀行渠道拓展應(yīng)本著銀行渠道拓展應(yīng)本著以國(guó)有銀行合作為主以國(guó)有銀行合作為主中小銀行合作為輔的戰(zhàn)略中小銀行合作為輔的戰(zhàn)略整合各種資源整合各種資源多種方法并舉的營(yíng)銷策略多種方法并舉的營(yíng)銷策略10目目 錄錄 n銀行渠道拓展的方向銀行渠道拓展的方向n銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略n銀行渠道拓展的原則方法銀行渠道拓展的原則方法n銀行渠道拓展需注意的幾個(gè)問(wèn)題銀行渠道拓展需注意的幾個(gè)問(wèn)題11銀行渠道拓展的原則方法n銀行渠道拓展應(yīng)堅(jiān)持銀行渠道拓展應(yīng)堅(jiān)持“以我為主以我為主”的業(yè)務(wù)拓展原則的業(yè)務(wù)拓展原則n讓銀行能認(rèn)可我們的產(chǎn)品與服務(wù)讓銀行能認(rèn)可我們的產(chǎn)品與服務(wù)1

4、2銀行渠道拓展的原則方法n銀行渠道拓展應(yīng)按先簽署總的合作協(xié)議銀行渠道拓展應(yīng)按先簽署總的合作協(xié)議n再簽訂產(chǎn)品協(xié)議的順序來(lái)操作再簽訂產(chǎn)品協(xié)議的順序來(lái)操作n推薦兩種模式推薦兩種模式 13銀行渠道拓展的原則方法n總總分營(yíng)銷模式分營(yíng)銷模式直接從總行機(jī)構(gòu)部開(kāi)始營(yíng)銷直接從總行機(jī)構(gòu)部開(kāi)始營(yíng)銷簽署總對(duì)總的合作協(xié)議簽署總對(duì)總的合作協(xié)議14目目 錄錄 n銀行渠道拓展的方向銀行渠道拓展的方向n銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略銀行渠道拓展的愿景戰(zhàn)略n銀行渠道拓展的原則方法銀行渠道拓展的原則方法n銀行渠道拓展需注意的幾個(gè)問(wèn)題銀行渠道拓展需注意的幾個(gè)問(wèn)題15銀行渠道拓展需要注意的幾個(gè)問(wèn)題n在去銀行之前需全面了解在去銀行之前需全面了解

5、信用險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)信用險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)信用險(xiǎn)產(chǎn)品流程信用險(xiǎn)產(chǎn)品流程信用險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)范管理信用險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)范管理16銀行渠道拓展需要注意的幾個(gè)問(wèn)題n在與銀行談業(yè)務(wù)的過(guò)程中在與銀行談業(yè)務(wù)的過(guò)程中需要強(qiáng)調(diào)合作協(xié)議的簽署為合作的前提需要強(qiáng)調(diào)合作協(xié)議的簽署為合作的前提n產(chǎn)品協(xié)議過(guò)程中需要注意產(chǎn)品協(xié)議過(guò)程中需要注意盡量不要答應(yīng)銀行方面提出的修改條款的要求盡量不要答應(yīng)銀行方面提出的修改條款的要求17銀行渠道拓展需要注意的幾個(gè)問(wèn)題n大家因地制宜的開(kāi)展大家因地制宜的開(kāi)展n當(dāng)?shù)劂y行渠道的拓展當(dāng)?shù)劂y行渠道的拓展n在產(chǎn)品上服務(wù)上貫徹在產(chǎn)品上服務(wù)上貫徹n我們的專業(yè)服務(wù)理念我們的專業(yè)服務(wù)理念銀行渠道拓展管理規(guī)范銀行渠道拓展管理規(guī)范 19目

6、目 錄錄 n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理架構(gòu)信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理架構(gòu)n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理的規(guī)范文件信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理的規(guī)范文件n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范內(nèi)容信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范內(nèi)容20關(guān)于信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道拓展貸款履約保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是我公司針對(duì)企業(yè)或個(gè)人貸款的貸款履約保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是我公司針對(duì)企業(yè)或個(gè)人貸款的履約保證保險(xiǎn)產(chǎn)品，與銀行合作極其密切，建立與各銀履約保證保險(xiǎn)產(chǎn)品，與銀行合作極其密切，建立與各銀行的合作關(guān)系是開(kāi)展信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前提與基礎(chǔ)。行的合作關(guān)系是開(kāi)展信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前提與基礎(chǔ)。21信用險(xiǎn)銷售事業(yè)總部信用險(xiǎn)銷售事業(yè)總部業(yè)務(wù)發(fā)展總部業(yè)務(wù)發(fā)展總部風(fēng)險(xiǎn)管理總部風(fēng)險(xiǎn)管理總部業(yè)務(wù)支持總部業(yè)

7、務(wù)支持總部房地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展部能源業(yè)務(wù)發(fā)展部汽車業(yè)務(wù)發(fā)展部其他行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展部業(yè)務(wù)評(píng)審部理賠部關(guān)于信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理架構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展部定價(jià)部銀行渠道部銀行渠道部核保部法律部22關(guān)于信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理架構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展總部業(yè)務(wù)發(fā)展總部風(fēng)險(xiǎn)管理總部風(fēng)險(xiǎn)管理總部業(yè)務(wù)支持總部業(yè)務(wù)支持總部信用險(xiǎn)銷售事業(yè)總部信用險(xiǎn)銷售事業(yè)總部二級(jí)機(jī)構(gòu)信用險(xiǎn)分部三級(jí)機(jī)構(gòu)信用險(xiǎn)分部四級(jí)機(jī)構(gòu)信用險(xiǎn)分部二級(jí)機(jī)構(gòu) 省分公司三級(jí)機(jī)構(gòu) 中支公司四級(jí)機(jī)構(gòu) 縣支公司（渠道管理第一責(zé)任人：分公司總經(jīng)理 渠道管理具體聯(lián)系人：分公司渠道專員）23目目 錄錄 n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理架構(gòu)信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理架構(gòu)n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理的規(guī)范文件

8、信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理的規(guī)范文件n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范內(nèi)容信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范內(nèi)容24信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范文件信用險(xiǎn)事業(yè)總部銀行渠道相關(guān)文件經(jīng)審批通過(guò)后信用險(xiǎn)事業(yè)總部銀行渠道相關(guān)文件經(jīng)審批通過(guò)后會(huì)在會(huì)在OA系統(tǒng)首頁(yè)系統(tǒng)首頁(yè)部門園地部門園地信用險(xiǎn)事業(yè)信用險(xiǎn)事業(yè)部長(zhǎng)期公布，供各機(jī)構(gòu)查閱并遵照?qǐng)?zhí)行。部長(zhǎng)期公布，供各機(jī)構(gòu)查閱并遵照?qǐng)?zhí)行。25信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范文件n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行合作協(xié)議簽訂管理辦法n中小企業(yè)貸款履約保證保險(xiǎn)合作協(xié)議n汽車經(jīng)銷商貸款履約保證保險(xiǎn)協(xié)議n框架合作協(xié)議n關(guān)于我司與招商銀行開(kāi)展汽車經(jīng)銷商貸款履約保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知n關(guān)于我司與光大銀行開(kāi)展汽車經(jīng)銷商和中小企業(yè)履

9、約保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知規(guī)范渠道拓展通知26目目 錄錄 n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理架構(gòu)信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理架構(gòu)n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理的規(guī)范文件信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理的規(guī)范文件n信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范內(nèi)容信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范內(nèi)容27信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范內(nèi)容n銀行渠道拓展管理方式總行設(shè)在北京的全國(guó)性商業(yè)銀行由信用險(xiǎn)事業(yè)總部組織渠道拓展及授信工作，分公司選擇當(dāng)?shù)胤中兄苯雍献??？偛坎辉诒本┑娜珖?guó)性商業(yè)銀行，如交通銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行等，由信用險(xiǎn)事業(yè)總部負(fù)責(zé)授信工作，分公司牽頭負(fù)責(zé)渠道的營(yíng)銷、協(xié)調(diào)、及關(guān)系維護(hù)工作。與區(qū)域地方商業(yè)銀行的合作由各地信用險(xiǎn)事業(yè)分部全面負(fù)責(zé)。

10、28信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行渠道管理規(guī)范內(nèi)容n分部對(duì)區(qū)域銀行的拓展流程與區(qū)域銀行相關(guān)部門聯(lián)系，推介安邦信用險(xiǎn)產(chǎn)品，達(dá)成初步合作意向。向區(qū)域銀行總行公司部、個(gè)人部等信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)部門就合作模式及業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品、反擔(dān)保方式、協(xié)議條款意見(jiàn)和建議等進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，明確具體事項(xiàng)。合作關(guān)系確立后，撰寫銀行渠道拓展報(bào)告z上報(bào)。信用險(xiǎn)事業(yè)總部根據(jù)報(bào)告內(nèi)容對(duì)分部渠道拓展提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和支持。分公司向總公司申請(qǐng)資料及簽章，須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后經(jīng)OA流程提出申請(qǐng)。29信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行合作協(xié)議簽訂管理n協(xié)議種類：框架合作協(xié)議 用于確立雙方信用保證保險(xiǎn)合作關(guān)系，以總對(duì)總簽訂為主，全國(guó)性商業(yè)銀行省級(jí)分行在有總行授權(quán)的情況可分對(duì)分簽訂。產(chǎn)品合

11、作協(xié)議 用于開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，以能夠進(jìn)行具體業(yè)務(wù)合作為前提條件，根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需求選擇有相關(guān)信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限的商業(yè)銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)簽訂對(duì)等級(jí)別的協(xié)議。 30信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行合作協(xié)議簽訂管理特別提示：1、上級(jí)機(jī)構(gòu)已簽訂合作協(xié)議，其管轄分支機(jī)構(gòu)不需再行簽訂同類協(xié)議。2、產(chǎn)品協(xié)議對(duì)應(yīng)產(chǎn)品條款。隨著信用保證保險(xiǎn)新產(chǎn)品的陸續(xù)推出，信用險(xiǎn)事業(yè)總部將相應(yīng)發(fā)布各產(chǎn)品協(xié)議參考樣本。3、非信用險(xiǎn)事業(yè)部發(fā)布的銀行合作協(xié)議文本，如銀行的版本、我司其他事業(yè)部版本統(tǒng)稱為其他銀行協(xié)議。31信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行合作協(xié)議簽訂管理n協(xié)議審核： 信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行合作協(xié)議的業(yè)務(wù)內(nèi)容由信用險(xiǎn)事業(yè)總部負(fù)責(zé)審核，合法合規(guī)性由總公司法律訴訟總部審核。其他銀行協(xié)

12、議信用險(xiǎn)事業(yè)總部?jī)H負(fù)責(zé)審核信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)條款。32信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行合作協(xié)議簽訂管理n業(yè)務(wù)審查流程：信用險(xiǎn)事業(yè)總部協(xié)同法律訴訟總部聯(lián)合下發(fā)協(xié)議參考文本。各機(jī)構(gòu)向有權(quán)簽署協(xié)議的銀行機(jī)構(gòu)提交信用險(xiǎn)產(chǎn)品條款及協(xié)議參考文本，提示銀行法規(guī)部在參考文本基礎(chǔ)上出具書面修訂意見(jiàn)（協(xié)議主體完整，甲方信息明確）。提請(qǐng)協(xié)議業(yè)務(wù)審查，由銀行渠道拓展?fàn)款^人真實(shí)、準(zhǔn)確、完整填寫銀行渠道拓展報(bào)告，附銀行書面修訂意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽批后，提交信用險(xiǎn)事業(yè)總部銀行渠道負(fù)責(zé)人。銀行渠道負(fù)責(zé)人審核銀行渠道拓展報(bào)告及協(xié)議修訂意見(jiàn)，核定需審核事項(xiàng)，組織內(nèi)部分工審核，審核終稿提交事業(yè)總部執(zhí)委會(huì)評(píng)議通過(guò)。33信用險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行合作協(xié)議簽訂管理n法律審查流程 事業(yè)部法律審查人將經(jīng)事業(yè)部執(zhí)委會(huì)審議通過(guò)的協(xié)議文本提交總公司法律訴訟部審核，法律審查結(jié)果與業(yè)務(wù)審查結(jié)果有沖突時(shí)，由事業(yè)部法律模塊審核人負(fù)責(zé)協(xié)商解決，有修