銷售人員培訓(xùn)課件之合同知識培訓(xùn)

1、遠光銷售培訓(xùn) 合同知識合同知識培訓(xùn)議程培訓(xùn)議程合同類型合同類型合同模板合同模板合同簽訂注意事項合同簽訂注意事項 合同審核流程合同審核流程 合同談判的技巧合同談判的技巧 合同類型合同類型1：產(chǎn)品銷售合同：產(chǎn)品銷售合同 指產(chǎn)品買賣合同。簽訂產(chǎn)品銷售合同，開票時需按照公司在政府相關(guān)部門進行登記認定的產(chǎn)品名稱開具銷售發(fā)票。 公司的銷售發(fā)票有普通銷售發(fā)票和增值稅專用發(fā)票，稅局規(guī)定，開具銷售發(fā)票必須交納17%的增值稅，公司是“雙軟企業(yè)”，按照政策規(guī)定可享受退稅14%的優(yōu)惠，實際只需交納3%。但是要求發(fā)票內(nèi)容名稱必須與公司在廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳認定的軟件產(chǎn)品一致（詳見附表），否則不能享受退稅的優(yōu)惠。 序號軟件產(chǎn)

2、品名稱有效期發(fā)證時間1遠光物料管理綜合信息系統(tǒng)V2.05年2006-02-202遠光財務(wù)管理新紀元軟件V1.0 5年2006-02-203遠光電力財務(wù)信息實時查詢分析系統(tǒng)V1.05年2006-04-154遠光電子財務(wù)平臺系統(tǒng)5年2003-04-155遠光財務(wù)分析與內(nèi)審系統(tǒng)5年2003-04-156遠光財務(wù)管理新紀元軟件V2.05年2003-07-237遠光FMIS軟件5年2003-09-158遠光付款管理與控制系統(tǒng)5年2003-09-179遠光財務(wù)稽核系統(tǒng)5年2003-09-1810遠光電費核算及管理系統(tǒng)5年2003-09-1911遠光銀財通軟件5年2003-09-2012遠光電子會計檔案系統(tǒng)

3、5年2003-09-2113遠光財務(wù)分析系統(tǒng)5年2004-03-15以下是經(jīng)廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳認定的軟件產(chǎn)品列表：合同類型合同類型2：技術(shù)服務(wù)合同：技術(shù)服務(wù)合同 公司向客戶提供技術(shù)支持服務(wù)而簽訂的合同，包括集團服務(wù)合同、企業(yè)服務(wù)合同、決算服務(wù)合同、專項服務(wù)合同等，并提供服務(wù)發(fā)票，公司作為軟件企業(yè)，開具服務(wù)發(fā)票時按開票額的5%交納稅金。 合同類型合同類型3：技術(shù)開發(fā)合同：技術(shù)開發(fā)合同 為滿足客戶特定需求而需要定制開發(fā)，與客戶簽訂技術(shù)開發(fā)合同，包括認證版、通用版兩種； 認證版：合同金額100萬元以上，必須簽訂認證版的技術(shù)開發(fā)合同，并按照公司下發(fā)的國家科技部要求的格式合同模板進行簽訂，此類合同簽回以后

4、，公司將報科技部門、稅務(wù)部門申請享受軟件公司的免稅優(yōu)惠。認證版合同必須開服務(wù)發(fā)票。 通用版：指業(yè)務(wù)合同金額100萬元以下，或為滿足客戶特定需求而需要定制開發(fā)、客戶要求簽訂技術(shù)開發(fā)合同，但公司將不向政府科技部門、稅務(wù)部門進行免稅優(yōu)惠認證。通用版合同也開具服務(wù)發(fā)票。但是在合同格式上也可以有所變動。 合同類型合同類型4：系統(tǒng)集成合同：系統(tǒng)集成合同 承接系統(tǒng)集成項目而簽訂的合同，包含硬件、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫軟件等。 開具銷售發(fā)票。開具銷售發(fā)票。合同類型合同類型5：其他商務(wù)合同：其他商務(wù)合同 除上述業(yè)務(wù)合同外的與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的其它合同。如：代理合同（包括公司與代理商就代理產(chǎn)品及結(jié)算事宜簽訂的代理商業(yè)務(wù)合同

5、，以及公司代理銷售其它公司產(chǎn)品時，與被代理方簽訂的產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)合同）、租賃業(yè)務(wù)合同、合作協(xié)議、推廣協(xié)議、銷售用品制作業(yè)務(wù)合同、銷售材料采購業(yè)務(wù)合同等。 小結(jié)小結(jié) 從合同類型介紹我們可以發(fā)現(xiàn)，不同類型的合同有嚴格的開票規(guī)定，如開票內(nèi)容內(nèi)容不好確定，應(yīng)事先通知銷售事務(wù)部，經(jīng)咨詢相關(guān)部門后才能辦理。 合同類型合同類型對應(yīng)合同模版對應(yīng)合同模版對應(yīng)發(fā)票類型對應(yīng)發(fā)票類型備注備注銷售銷售合同（普通或增值稅）銷售發(fā)票發(fā)票上的產(chǎn)品名稱有嚴格規(guī)定服務(wù)服務(wù)合同服務(wù)發(fā)票開發(fā)認證版合同服務(wù)發(fā)票通用版合同服務(wù)發(fā)票系統(tǒng)集成 硬件買賣合同增值稅專用發(fā)票 培訓(xùn)議程培訓(xùn)議程合同類型合同類型合同模板合同模板合同簽訂注意事項合同簽訂

6、注意事項 合同審核流程合同審核流程 關(guān)于合同談判的技巧關(guān)于合同談判的技巧 對外簽訂合同應(yīng)使用公司統(tǒng)一的合同模板，不同類型的合同都有相應(yīng)的模板，合同模版由銷售事務(wù)部統(tǒng)一擬訂，并經(jīng)公司律師審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后發(fā)布。 合同模版的擬訂、審核、發(fā)布合同模版的擬訂、審核、發(fā)布 培訓(xùn)議程培訓(xùn)議程合同類型合同類型合同模板合同模板 合同簽訂注意事項合同簽訂注意事項 合同審核流程合同審核流程 關(guān)于合同談判的技巧關(guān)于合同談判的技巧 合同簽訂注意事項合同簽訂注意事項1、業(yè)務(wù)合同必須以書面形式對外簽訂，并附電子文檔及紙質(zhì)文檔分別交銷售事務(wù)部存檔保管。2、合同簽訂雙方都必須使用法人公章或合同專用章簽署合同，不得使用財務(wù)章

7、或業(yè)務(wù)章等不合格印章，并由具體授權(quán)經(jīng)辦人簽字。3、公司對外簽訂合同應(yīng)使用公司統(tǒng)一合同模版。如簽約內(nèi)容與合同模版不符，必須報銷售事務(wù)部審核后才能簽訂。如為系統(tǒng)集成合同應(yīng)由系統(tǒng)集成部及銷售事務(wù)部共同審核。4、技術(shù)服務(wù)合同所簽訂的服務(wù)期限一般為一年，特殊情況須報銷售事務(wù)部或分管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)。5、公司合同原則上一式六份， 雙方各留叁份。6、合同一定要設(shè)立違約或賠償金的最高限額，即合同總金額。如無此條款，則存在較大的合同風(fēng)險。培訓(xùn)議程培訓(xùn)議程合同類型合同類型合同模板合同模板 合同簽訂注意事項合同簽訂注意事項 合同審核流程合同審核流程 關(guān)于合同談判的技巧關(guān)于合同談判的技巧 合同審核具體流程合同審核具體流程

8、1、合同草擬：由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員根據(jù)合同模版草擬合同，經(jīng)辦事處經(jīng)理或指定人員審核后，提交電子文檔至銷售事務(wù)部區(qū)域人員審核、辦理。2、區(qū)域人員審核合同無誤后，提交給銷售事務(wù)部合同管理員審核。3、銷售事務(wù)部合同管理員審核無誤后進行合同編號，提交給部門主管或公司領(lǐng)導(dǎo)審核，通過后即按規(guī)定流程辦理合同簽字、蓋章手續(xù)。4、凡未超出合同模版條款和價格規(guī)定的合同，分支機構(gòu)和相關(guān)承辦部門可直接與客戶協(xié)商合同事宜，不需要事先報銷售事務(wù)部審核，在合同確定后直接發(fā)電子文檔至銷售事務(wù)部進行編號并辦理簽字、蓋章事宜。5、免稅版的技術(shù)開發(fā)合同，按合同流程辦理審核、簽字、蓋章，即在給客戶前必須先交銷售事務(wù)部審核。無須進行免稅認證

9、的通用版合同，由合同經(jīng)辦人根據(jù)公司發(fā)布的通用版合同樣本進行草擬并辦理合同審批、簽字、蓋章。培訓(xùn)議程培訓(xùn)議程合同類型合同類型合同模板合同模板合同簽訂注意事項合同簽訂注意事項 合同審核具體流程合同審核具體流程 關(guān)于合同談判的技巧關(guān)于合同談判的技巧 1、合同條款談判技巧、合同條款談判技巧一、什么是洽談 按照最一般的認識，洽談是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程，簡單地說就是雙方互相做出讓步、達成一致。二、洽談的特點和原則 （一）洽談是以獲得經(jīng)濟利益為目的過程，如果不講求經(jīng)濟利益的洽談就失去了價值和意義。 （二）洽談涉及的因素很多，但價值幾乎是所有洽談的

10、核心內(nèi)容。在其他利益上的得失在很多情況下多少都可以折算為一定的價格。具體表現(xiàn)可以通過價格的升降而體現(xiàn)。 （三）洽談要注重合同條款的嚴密性與準(zhǔn)確性。 三、洽談技巧 （一）與自己談。關(guān)鍵的第一步是自審、首先你必須明確自己的目標(biāo)。設(shè)想可能得到的結(jié)果和自己的優(yōu)勢。 （二）了解對方。必須摸清對方生產(chǎn)和經(jīng)營情況、所需的軟件、企業(yè)發(fā)展及信譽度、業(yè)務(wù)負責(zé)人是誰，有什么愛好等等。 （三）洽談時的禮儀。在洽談前應(yīng)整理自己的儀容外表，穿著要整潔莊重。因為，雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好輕松的環(huán)境和氣氛。自我介紹時要自然大方，千萬不能傲慢自大或者自卑。（四）洽談過程的控制 1、傾聽。 2、表達。 3、提問。 4、說服要領(lǐng)。 5、不要撈盡好處。（五）語言技巧。 四、人的因素對洽談的影響 人的因素有時在洽談中起到相當(dāng)大的作用。 在商務(wù)洽談中首先要解決人的問題。 要在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好 的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。2、合同價格談判降價技巧、合同價格談判降價技巧如果你和客戶洽談合同，軟件報價是10000元，你可以將價格降到9000元，你談判的空間是1000元