客戶資信收集的內(nèi)容與方法(共35頁(yè)).ppt

1、 一、客戶資信的管理 二、客戶信用的申請(qǐng) 三、客戶信息審核和錄入 四、客戶檔案的建立和管理一、資信調(diào)查的概念一、資信調(diào)查的概念二、資信調(diào)查的時(shí)機(jī)二、資信調(diào)查的時(shí)機(jī)三、資信調(diào)查和采集的內(nèi)容三、資信調(diào)查和采集的內(nèi)容四、資信調(diào)查的途徑四、資信調(diào)查的途徑五、資信調(diào)查應(yīng)注意的問題五、資信調(diào)查應(yīng)注意的問題 .資信調(diào)查是指對(duì)被調(diào)查方資質(zhì)和信用狀況資信調(diào)查是指對(duì)被調(diào)查方資質(zhì)和信用狀況 的調(diào)查。的調(diào)查。 .資信調(diào)查特性資信調(diào)查特性:真實(shí)、綜合、前瞻性、真實(shí)、綜合、前瞻性、 合作性、差別性。合作性、差別性。 .資信調(diào)查的目的，信用管理的基礎(chǔ)，選資信調(diào)查的目的，信用管理的基礎(chǔ)，選 擇客戶。擇客戶。 與客戶第一次往來

2、交易時(shí)與客戶第一次往來交易時(shí) 定期調(diào)查定期調(diào)查 客戶要求擴(kuò)大交易額度或改變交易方式時(shí)客戶要求擴(kuò)大交易額度或改變交易方式時(shí) 出現(xiàn)訂單異常時(shí)：突然大批增加或減少訂單出現(xiàn)訂單異常時(shí)：突然大批增加或減少訂單量，同時(shí)對(duì)品質(zhì)的要求不再嚴(yán)格時(shí)，要引起重視。量，同時(shí)對(duì)品質(zhì)的要求不再嚴(yán)格時(shí)，要引起重視。 客戶狀態(tài)異?？蛻魻顟B(tài)異常 不良債權(quán)增加 企業(yè)改組，經(jīng)營(yíng)者易人 經(jīng)營(yíng)者健康欠佳 1、企業(yè)基本信息 成立時(shí)間、經(jīng)營(yíng)范圍及業(yè)務(wù)變遷、經(jīng)營(yíng)方針、注冊(cè)資本及變遷、企業(yè)性質(zhì)、名稱及商標(biāo) 2、人力資源信息 股東和經(jīng)營(yíng)者情況、員工狀況（人員結(jié)構(gòu)、薪金水平、出勤狀況和工作態(tài)度等）、技術(shù)條件。 3、物力資源信息 （1）、自然條件：

3、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所對(duì)生產(chǎn)成本、產(chǎn)品品質(zhì)及資質(zhì)審核的影響 （2）、廠房和設(shè)備狀況 4、董事會(huì)與管理層的關(guān)系 5、經(jīng)營(yíng)管理狀況： （1）、組織與制度建設(shè) （2）、營(yíng)業(yè)狀況 客戶的經(jīng)營(yíng)狀況反映了其競(jìng)爭(zhēng)能力和潛在能力。 A、客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是否突出； B、客戶的原材料采購(gòu)地域及付款方式是什么，主要的供應(yīng)商有哪些，關(guān)系如何； C、客戶的銷售區(qū)域集中在哪里，收款方式如何，主要的客戶有哪些，關(guān)系如何； D、客戶是否擁有進(jìn)出口權(quán)，如果有，進(jìn)出口額有多大； E、客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所有多大，是否為自有，如租用則租金為多少，租期為多久； F、客戶的人力資源比例如何，工作效率如何； G、客戶主要產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、實(shí)際產(chǎn)量、

4、產(chǎn)品品牌及各產(chǎn)品在產(chǎn)品系列中所占的比例等； H、客戶未來的發(fā)展方向如何，年度增長(zhǎng)比例為多少；增加的亮點(diǎn)是什么。 6、行業(yè)狀況：行業(yè)生產(chǎn)、原材料、存貨、價(jià)格、設(shè)備及企業(yè)地位和特色等方面。 7、償付意愿和能力：管理者的品格及領(lǐng)導(dǎo)者的能力。 8、企業(yè)資金運(yùn)用：包括企業(yè)資金的投向、領(lǐng)導(dǎo)者的投資風(fēng)格、企業(yè)資金壓力等相關(guān)內(nèi)容。如：大量購(gòu)置固定資產(chǎn)、進(jìn)行廠房土地等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、機(jī)器設(shè)備更新、對(duì)外投資、興建新企業(yè)、收購(gòu)其它企業(yè)、購(gòu)買其它企業(yè)股票等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，都是我們?cè)谂c客戶操作時(shí)要密切留意和關(guān)注的。 9、企業(yè)的擔(dān)保和抵押情況 直接向受信者索??；直接向受信者索??； 向行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)索取；向行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)索?。?

5、向票據(jù)交換所查詢；向票據(jù)交換所查詢； 向工商部門查詢；向工商部門查詢； 向銀行查詢。向銀行查詢。向政府機(jī)構(gòu)查詢；向政府機(jī)構(gòu)查詢；向客戶往來企業(yè)調(diào)查；向客戶往來企業(yè)調(diào)查；公開發(fā)表資料；公開發(fā)表資料；直接購(gòu)買或委托專業(yè)資直接購(gòu)買或委托專業(yè)資信機(jī)構(gòu)調(diào)查。信機(jī)構(gòu)調(diào)查。 三表、一照、五證 1、定期采集：對(duì)老客戶的常規(guī)收集。 2、不定期采集： 老客戶提出新的信用額度申請(qǐng)時(shí)； 有消息、跡象和證據(jù)表明客房的信用狀況突然發(fā)生或即將發(fā)生惡化時(shí)； 交易突然出現(xiàn)異常時(shí)； 公司或部門認(rèn)為必須立刻采集客戶信息的情況 1、持續(xù)不斷 2、合理正當(dāng) 3、態(tài)度 4、保守秘密 5、不應(yīng)向受信企業(yè)輕率發(fā)表個(gè)人意見 6、不能避重就輕

6、一、信用形式：工商企業(yè)對(duì)工商企業(yè)的信一、信用形式：工商企業(yè)對(duì)工商企業(yè)的信用活動(dòng)用活動(dòng) 二、信用客戶種類：二、信用客戶種類：企業(yè)信用銷售（賒銷）時(shí)的債務(wù)人，包括企業(yè)信用銷售（賒銷）時(shí)的債務(wù)人，包括 企業(yè)法人、事業(yè)法人、其他組織或自然人企業(yè)法人、事業(yè)法人、其他組織或自然人； 企業(yè)對(duì)外融資時(shí)的債務(wù)人，包括企業(yè)法人或企業(yè)對(duì)外融資時(shí)的債務(wù)人，包括企業(yè)法人或 自然人；自然人；擔(dān)?；顒?dòng)中的被擔(dān)保人主要是企業(yè)法人單位。擔(dān)?；顒?dòng)中的被擔(dān)保人主要是企業(yè)法人單位。 三、信用客戶性質(zhì) 老客戶和新客戶。 大、中、小三級(jí)。 風(fēng)險(xiǎn)極低客戶、風(fēng)險(xiǎn)較低客 戶、一般風(fēng)險(xiǎn)客戶和高風(fēng)險(xiǎn) 客戶。 4. 按銷售渠道分類按銷售渠道分類可以

7、將客戶分為供應(yīng)商、合作伙伴、分銷商、最終客等。5.按重要性分類按重要性分類可以將客戶劃分為普通客戶和核心客戶。按2：8定律劃分: 80%銷售額來自20%的客戶（核心客戶）。6.按企業(yè)與客戶的內(nèi)外貿(mào)關(guān)系分類按企業(yè)與客戶的內(nèi)外貿(mào)關(guān)系分類 可以將客戶劃分為外貿(mào)客戶和內(nèi)貿(mào)客戶。 一、客戶信用申請(qǐng)的方式和書面申請(qǐng)一、客戶信用申請(qǐng)的方式和書面申請(qǐng) 的特點(diǎn)的特點(diǎn) 1.客戶信用申請(qǐng)的方式客戶信用申請(qǐng)的方式口頭申請(qǐng)、書面申請(qǐng)、電子申請(qǐng)。 2.客戶書面申請(qǐng)的特點(diǎn)客戶書面申請(qǐng)的特點(diǎn)程序更加嚴(yán)謹(jǐn)，能夠采集客戶信用資料。 二、新客戶信用申請(qǐng)的步驟 當(dāng)新客戶提出信用請(qǐng)求時(shí)，信用申請(qǐng)程序開始啟動(dòng)。 提交三表： 客戶基本情況

8、調(diào)查表、銷售員調(diào)查評(píng)估表、信用申請(qǐng)表 提交三證一照：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、一般納稅人資格證。 提交特殊證照：危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證（生產(chǎn)許可證）或安全生產(chǎn)許可證。 誤解（不理解信用調(diào)查的意見）； 認(rèn)為有內(nèi)容泄露了商業(yè)秘密； 管理混亂，相關(guān)人員互相推托； 交易雙方地位相差懸殊（買強(qiáng)賣弱）； 不重視與授信企業(yè)的合作，有較多的供 應(yīng)商可選擇； 自身有缺陷或不良記錄，回避調(diào)查； 客戶有心詐騙，回避信用審查。四、辨別客戶不提供信用申請(qǐng)表的原因四、辨別客戶不提供信用申請(qǐng)表的原因時(shí)間：時(shí)間：根據(jù)企業(yè)不同的情況及業(yè)務(wù)需要，5- 15天；（也有當(dāng)天審批）程序程序 對(duì)提交的所有文件考察，建立客戶檔案

9、， 如果是老客戶，全面采集整理貿(mào)易記錄， 銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查評(píng)估表（親自上門）和要求業(yè)務(wù)人員講述理由，(4)對(duì)于授信的客戶業(yè)務(wù)部經(jīng)理一定要與業(yè)務(wù)人員到客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察； (5)作出決策。 一、審核客戶信用信息一、審核客戶信用信息 二、錄入客戶信用信息二、錄入客戶信用信息 一、辨別不同信息的質(zhì)量一、辨別不同信息的質(zhì)量 客觀性、真實(shí)性、完整性、時(shí)效性。二、審核客戶非財(cái)務(wù)信息二、審核客戶非財(cái)務(wù)信息（1）獲取客戶的非財(cái)務(wù)信息（信用檔案） 非財(cái)務(wù)信息重要。 （2）檢查客戶的注冊(cè)信息。查看法人身份（企業(yè)、機(jī)關(guān)、事業(yè)、社團(tuán)）；觀察客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照的形式；審核營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容；b. 注冊(cè)號(hào)d. 注冊(cè)日期和成立日

10、期f. 企業(yè)類型h. 經(jīng)營(yíng)范圍i. 營(yíng)業(yè)期限a. 名稱c. 住所e. 法人代表g. 注冊(cè)資本 （合資企業(yè)、假合資） 企業(yè)名稱：含地域名、字號(hào)、行業(yè)或經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、組織形式四個(gè)部分。 住所：一個(gè)企業(yè)可以有多個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，但只能有一個(gè)住所。注意事項(xiàng)：注冊(cè)地與經(jīng)營(yíng)地不同；虛假的營(yíng)業(yè)執(zhí)照產(chǎn)生的虛假的注冊(cè)地址。 法定代表人：法人、法人代表與法定代表人的區(qū)別 審核注冊(cè)資本要注意： 謹(jǐn)防客戶企業(yè)虛假注冊(cè)資本； 提交表格的信息與實(shí)際是否相符； 查證注冊(cè)資本是不是大于實(shí)收資本。 注冊(cè)資料之間相互印證； 考察客戶企業(yè)的相關(guān)信息； 注冊(cè)資料和相關(guān)信息的相互印證。 是否具備本行業(yè)所應(yīng)具有的資質(zhì) （3）審核客戶的組織管理信息

11、。 大股東情況； 股東之間的關(guān)系； 股東變動(dòng)； 關(guān)系企業(yè)； 主要經(jīng)營(yíng)者。 （4）審核客戶的經(jīng)營(yíng)情況。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所有權(quán)、地理位置、環(huán)境條件、經(jīng)銷商的店面、 倉(cāng)庫(kù)；生產(chǎn)廠家的工廠和直銷店；貿(mào)易、咨詢、服務(wù)類企 業(yè)的辦公室；機(jī)器設(shè)備和辦公室裝修；員工情況；銷售渠道：銷售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)占有率、客戶的信用狀況；主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品；營(yíng)銷和廣告；和其他供應(yīng)商的結(jié)款方式；采購(gòu)情況，生產(chǎn)型（原材料）；貿(mào)易型（采購(gòu)商品及去向）。 一、錄入客戶非財(cái)務(wù)信息一、錄入客戶非財(cái)務(wù)信息 1.登錄客戶信用信息管理系統(tǒng)；2.查找信息錄入模塊；3.依次錄入 客戶非財(cái)務(wù)信用信息；4.注意事項(xiàng)?；疽螅耗托募?xì)致、認(rèn)真準(zhǔn)確；此工作只能專人負(fù)責(zé)，

12、其他人沒有修改或錄入的權(quán)限；(3)填寫完成后一定要認(rèn)真核對(duì)，看是否有漏填、錯(cuò)填的項(xiàng)目，是否有本來填寫正確，但因鼠標(biāo)移動(dòng)而造成填錯(cuò)了的項(xiàng)目。一切檢查無(wú)誤后，方可按“保存”按鈕保存錄入的信息。 一、原則一、原則(一)、集中性原則（公司的財(cái)富、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)的來源） (二)、動(dòng)態(tài)性（企業(yè)信用活動(dòng)的開展、信息不斷產(chǎn)生、及時(shí)準(zhǔn)確更新補(bǔ)充) (三)、完整性（對(duì)不同來源的信息對(duì)比、核對(duì)、監(jiān)控） 二、客戶信用檔案具有支持以下管二、客戶信用檔案具有支持以下管 理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的功能理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的功能(一)與客戶的聯(lián)系或追蹤客戶。(二)對(duì)客戶信用價(jià)值的評(píng)價(jià)和簡(jiǎn)單評(píng)級(jí)。(三)企業(yè)內(nèi)部各部門對(duì)客戶信用信息的要求。(四)與企業(yè)外部的征信機(jī)構(gòu)交換信息。 一、建立客戶基本帳戶一、建立客戶基本帳戶 1.建立客戶基本帳戶的操作步驟；建立客戶基本帳戶的操作步驟； 2.創(chuàng)建客戶信用帳戶的注意事項(xiàng)；創(chuàng)建客戶信用帳戶的注意事項(xiàng)； 3.客戶基本帳戶變更處理客戶基本帳戶變更處理。 二、客戶信用檔案的建立二、客戶信用檔案的建立 (一一)主要內(nèi)容主要內(nèi)容 基本資料； 反映客戶信用申請(qǐng)和相關(guān)調(diào)查的資料； 財(cái)務(wù)報(bào)表； 批準(zhǔn)資料； 賖銷后的管理資料； 客戶其他相關(guān)資料。 (二二)制作客