精品和養(yǎng)護(hù)品銷售

1、l 提高企業(yè)營業(yè)收入l 讓銷售顧問更好的銷售精品l 提高銷售顧問的個人收入l 提高銷售業(yè)績課程目標(biāo)銷售-精品售后-養(yǎng)護(hù)品l 提高企業(yè)營業(yè)收入l 讓服務(wù)顧問更好的銷售養(yǎng)護(hù)品l 提高服務(wù)顧問的個人收入l 提高售后整體業(yè)績移入下一章節(jié)目錄汽車精品的含義汽車精品的好處2 2汽車精品的分類3 3 汽車精品銷售技巧1 14 4銷售 售后什么是汽車精品？l 精品是對汽車功能、外觀、個人偏好益補(bǔ)充，可以達(dá)到美化外觀、功能加強(qiáng)完善和展現(xiàn)個性化特點(diǎn)的汽車配件、美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品等總稱我們現(xiàn)在店內(nèi)的精品都有哪些？目錄汽車精品的含義汽車精品的好處2 2汽車精品的分類3 3 汽車精品銷售技巧1 14 4CONTENTS汽車精

2、品的好處客戶l 美化車輛外觀展示個性特征l 提高駕駛安全性l 提高駕駛舒適性、便利性l 減少用車的使用成本，提高經(jīng)濟(jì)性l 提高車輛的檔次，增進(jìn)豪華感l(wèi) 減少車輛的自身磨損，提高使用壽命l 滿足客戶的虛榮心汽車精品的好處銷售顧問l 增加收入來源（經(jīng)調(diào)查，同一地區(qū)，銷售精品與不銷售精品的銷售顧問收入差距高達(dá)50%-60%）l 增加新車的銷售賣點(diǎn)l 差異化的精品著裝，增加客戶的對比難度l 增加價格讓利的籌碼4S店自營汽車精品的好處l 汽車服務(wù)項(xiàng)目全面，針對性強(qiáng)l 專業(yè)性安裝，售后有保障l 品牌大，客戶更加容易接受l 一站式服務(wù)讓車主省時又省心l 保證汽車精品豐厚的銷售利潤目錄汽車精品的含義汽車精品的

3、好處2 2汽車精品的分類3 3 汽車精品銷售技巧1 14 4CONTENTS汽車精品的分類l 內(nèi)裝精品l 外裝精品l 電子精品l 美容精品l 養(yǎng)護(hù)精品汽車精品的分類-內(nèi)飾精品l 香水座、坐墊、冰墊、腳墊、腰墊、地毯、座套、鑰匙扣、風(fēng)鈴、太陽膜、車用衣架、手機(jī)架、方向盤套、儀表裝飾板等汽車精品的分類-外飾精品l 外拉手貼件、擋泥板、車貼、汽車天線、燈框、車身貼膜汽車精品的分類-電子精品l GPS導(dǎo)航、車載DVD、汽車音響、汽車逆變器、汽車氙氣燈汽車精品的分類-美容精品l 車罩、拋光蠟、美容粗蠟、鏡面處理劑、研磨劑、儀表蠟、修復(fù)蠟、空氣清新劑、真皮清潔劑、汽車防霧劑汽車精品的分類-養(yǎng)護(hù)精品l 除銹

4、潤滑油、劃痕蠟、水晶白玉固蠟、上光水蠟、去污水蠟、空調(diào)清洗劑、發(fā)動機(jī)機(jī)油清洗劑、發(fā)動機(jī)燃油清洗劑、玻璃水目錄汽車精品的含義汽車精品的好處2 2汽車精品的分類3 3 汽車精品銷售技巧1 14 4CONTENTS汽車精品銷售技巧-心態(tài)錯誤心態(tài)l 賣精品耽誤新車的銷售時間l 弄巧成拙，擔(dān)心賣不成反而被客戶逼著送l 本身就對這些附加精品有抵觸情緒，不相信其功能與作用l 客戶找麻煩，遭投訴汽車精品銷售技巧-心態(tài)正確心態(tài)l 精品銷售有助于新車銷售l 通過銷售精品不斷提高銷售技巧l 最好的介紹“自己也是使用者”l 將技術(shù)問題反饋給相關(guān)部門，以提高和改進(jìn)精品的品質(zhì)和種類樹立正確的心態(tài)是成功銷售的基礎(chǔ)汽車精品銷

5、售技巧-銷售時機(jī)l 接待時-觀察客戶車輛有無精品l 咨詢時-詢問客戶之前的用車經(jīng)歷l 產(chǎn)品介紹時-將精品的功能和新車的功能一同介紹l 試駕時-讓客戶體驗(yàn)裝車的精品功效l 報價協(xié)商時-將精品的價格加入總價統(tǒng)一報價、協(xié)商l 交車時-詢問客戶是否還有精品需求l 新車交定金時l 新車交余款時汽車精品銷售技巧-銷售方法l 標(biāo)準(zhǔn)致勝l 社會認(rèn)同l 對比分析l 場景描述l 短缺原理l 心錨l FAB方法l SPIN方法針對內(nèi)飾精品、外裝精品、電子精品、美容精品、養(yǎng)護(hù)精品的具體產(chǎn)品使用不同的銷售方法，編寫銷售話術(shù)。每組5款產(chǎn)品。話術(shù)練習(xí)目錄汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品介紹汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品營銷方案2 2汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品話術(shù)3 31 1

6、銷售 售后汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品 機(jī)油清洗劑 發(fā)動機(jī)保護(hù)劑 噴嘴清洗劑 燃油添加劑 油路保護(hù)劑 空調(diào)清洗劑 光觸媒 燃燒室積碳清洗劑 進(jìn)氣道清洗劑 節(jié)氣門清洗劑適當(dāng)選擇養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品目錄汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品介紹養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品營銷方案2 2汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品話術(shù)3 31 1銷售 售后分析工具-SWOT營銷策略-外部機(jī)會(Opportunities) 威脅(Threats) 環(huán)境機(jī)會如何抓住機(jī)會？環(huán)境威脅如何回避威脅？營銷策略-內(nèi)部優(yōu)勢(Strengths) 劣勢(Weaknesses) 產(chǎn)品優(yōu)勢 如何利用優(yōu)勢？產(chǎn)品劣勢如何彌補(bǔ)劣勢？ 策略庫SO策略： 依靠產(chǎn)品優(yōu)勢，通過（做），抓住外部機(jī)會ST策略：依靠產(chǎn)品優(yōu)勢，通過（做），回避外

7、部威脅策略庫WO策略：通過（做），克服產(chǎn)品弱點(diǎn)/劣勢，從而抓住外部機(jī)會WT策略：通過（做），減少產(chǎn)品弱點(diǎn)/劣勢，從而回避外部威脅 目錄汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品介紹養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品營銷方案2 2汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品話術(shù)3 31 1銷售 售后常見問題一、這是廠家規(guī)定要做的嗎？l 顧問：是您的車現(xiàn)在需要做的，根據(jù)現(xiàn)在科學(xué)養(yǎng)車原則，做了此類保養(yǎng)才能使您的愛車長期處于最佳工作狀態(tài)，從而保持良好的駕駛性和經(jīng)濟(jì)性。我們作為專業(yè)顧問有責(zé)任和義務(wù)向您提醒。而且廠家通常對出廠車輛實(shí)行兩年六萬公里保修，超過里程車輛除了問題就需要客戶自己掏腰包了，為了延長汽車使用壽命節(jié)省維修成本，養(yǎng)護(hù)好車輛就變得非常重要了。常見問題二、我的車一切正常，應(yīng)該沒必

8、要做l 顧問：保養(yǎng)是保持您的車始終處于最佳行駛狀態(tài)，您現(xiàn)在車況好，說明愛車保養(yǎng)有方并及時，但汽車性能變化是個逐步的過程，隨著里程的增加車況就會在不知不覺中慢慢變壞，通過定期深化保養(yǎng)，使您的愛車長期保持良好車況，并讓您省心、省力、省錢。常見問題三、客戶反映貴l 顧問：如果我是車主您的話一定也會考慮做這些項(xiàng)目是不是物有所值，但假使給我五分鐘時間能證明給你看這些項(xiàng)目非但物有所值，而且物超所值的話，您是否愿意考慮？可借助影像資料陳述項(xiàng)目作用：首先定期清洗延長發(fā)動機(jī)使用壽命，真正做到50萬公里無大修，其次此次只花費(fèi)600元，平均每天只多花了不到兩元錢給你的愛車做養(yǎng)護(hù)，比起十萬公里就得花幾萬塊錢做大修要劃

9、算多了，再次：1、傳統(tǒng)的拆裝不能達(dá)到出廠時的精密度，影響發(fā)動機(jī)的性能 2、容易造成密封部件的損壞，使發(fā)動機(jī)產(chǎn)生毛病 3、免拆技術(shù)已經(jīng)成熟，可以迅速有效的恢復(fù)發(fā)動機(jī)性能。站在客戶的立場出發(fā)，為客戶選擇最適合其車況的項(xiàng)目。常見問題四、客戶反映沒有時間l 顧問：汽車行駛的公里數(shù)已到了大保養(yǎng)的時間段，此時保養(yǎng)，效果最佳，雖然需要時間較長，但我們會抓緊時間，保質(zhì)保量做好。我們的宗旨是使客戶滿意，把每個項(xiàng)目做到位，保證保養(yǎng)效果，對您負(fù)責(zé)，也是對我們自己負(fù)責(zé)。有些項(xiàng)目是可以同時進(jìn)行操作的，我們會合理保養(yǎng)順序，不會耽誤您太多時間的。常見問題五、清洗完感覺效果不好 （當(dāng)一個客戶向你反映沒有效果的時候首先你應(yīng)該了

10、解車子行駛的公里數(shù)、油耗、以及平常他使用的車況以及路況等因素）l 顧問：老板您看你現(xiàn)在的車子已經(jīng)行駛了3萬公里了，還跟昨天剛買的一樣，實(shí)在是保養(yǎng)的太好了，您知道為什么您會感覺不到明顯的效果嗎？這好比一個女士去美容店護(hù)理，皮膚本來就很白，做一次可能和原來的一樣，但是長此以往做保養(yǎng)40歲還能保持20歲差不多一樣的效果，這就證明保養(yǎng)產(chǎn)生了巨大的效果。您堅(jiān)持每10000公里清洗發(fā)動機(jī)，等到十幾萬公里需要更換氣門室蓋墊的時候，你會發(fā)現(xiàn)發(fā)動機(jī)內(nèi)部干干凈凈，相反則布滿油泥。常見問題六、車子檔次不高，不需要保養(yǎng)l 顧問：我有一個朋友買了一部十幾萬的車，每天風(fēng)里來雨里去，從來都不愿去做保養(yǎng)，每次都到車子有毛病才

11、去修，結(jié)果一年不到，真的讓他大掏腰包。而我另外一個朋友，車子也就六七萬買的，平常他對車像寶貝一樣，保養(yǎng)做的很全面很及時，現(xiàn)在他的車子還像新的一樣，從未出現(xiàn)大問題，所以說車子不管它價值高與低，重要的是性能好，一部再好的車不好好珍惜，經(jīng)過大修大補(bǔ)之后還不如保養(yǎng)好并不算貴的車。常見問題七、深化保養(yǎng)是不是每次保養(yǎng)都要做？l 顧問：不需要，每個項(xiàng)目都有特定的保養(yǎng)里程間距的，我們的項(xiàng)目保養(yǎng)清單上都有注明，您只需要按照清單上的項(xiàng)目做就可以了，沒必要多花錢，不然就失去它的意義了。常見問題八、做了保養(yǎng)會不會有副作用l 顧問：這點(diǎn)您絕對可以放心，我們店所采用的是公司生產(chǎn)的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，該產(chǎn)品暢銷全球多個國家和地區(qū)，多

12、家汽車制造公司認(rèn)證通過并使用產(chǎn)品采用綠色環(huán)保配方，對車無任何副作用，請您放心使用。常見問題九、每當(dāng)做了深化保養(yǎng)后，客戶要您給一個承諾，如何回答？l 顧問：您也知道保養(yǎng)不是維修，假如車子哪個部件壞了，維修后可以立即看到它被修好，但是現(xiàn)在的科學(xué)養(yǎng)車觀念是主動保養(yǎng)代替被動維修，使車盡量避免動大手術(shù)，這就是保養(yǎng)的作用。燃油系統(tǒng)清洗套餐基本話術(shù)l 先生（女士）您好！您的車已經(jīng)行駛了2萬公里，該做燃油系統(tǒng)清洗了，這樣來保證噴油嘴的正常霧化和進(jìn)氣道的進(jìn)氣流量，可以避免油路上的故障，并能恢復(fù)車輛強(qiáng)勁動力，減少汽油消耗。燃油清洗套餐的費(fèi)用是-元（加上換機(jī)油的費(fèi)用一共是元）請您看一下。（開單讓客戶確認(rèn)）小貼士1、

13、什么是油膠？l 油膠是汽油未充分燃燒時沉淀在噴油嘴及進(jìn)氣閥部位的殘留物。2、什么是積碳？l 積碳是由于汽油未充分燃燒，沉淀在燃燒室內(nèi)部的碳化物3、積碳和油膠對車輛的正常工況變化有何危害？l 積碳會影響燃燒效率，油膠會降低燃油霧化效果。對發(fā)動機(jī)工況而言，輕者會影響冷車啟動，怠速，加速-等性能，重要會加速引擎內(nèi)部機(jī)件磨損。4、為什么沒有定期保養(yǎng)的車輛不能直接進(jìn)行發(fā)動機(jī)免拆清洗？l 沒有定期保養(yǎng)的車輛，引擎內(nèi)部總是有“內(nèi)傷”的可能性，這種傷害可能在免拆清洗后出現(xiàn)癥狀。為了降低風(fēng)險，建議先進(jìn)行檢查，確認(rèn)無故障后在進(jìn)行深度養(yǎng)護(hù)潤滑系統(tǒng)保養(yǎng)套餐基本話術(shù)l 先生（女士）您好！您的車要做換油保養(yǎng)吧！您的車行駛

14、了5000公里（或10000公里），要做的項(xiàng)目有更換機(jī)油，機(jī)濾和潤滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)，費(fèi)用是-元，給您解釋一下，深化保養(yǎng)是每次換油時，對發(fā)動機(jī)的內(nèi)部的油泥做個清洗，并加入保護(hù)劑，達(dá)到延長發(fā)動機(jī)壽命的目的。這個也是很有必要的，如果不定期清洗使油泥累積過多，就會影響發(fā)動機(jī)的性能。高溫，過度磨損、甚至堵塞油道，長期以往會影響潤滑效果，日后可能需要大修。新車保護(hù)劑基本話術(shù)l 先生（女士）您好！您的車已經(jīng)2000公里了，車開的過程中沒有什么問題？因?yàn)槟能囘€是在磨合期，所以在平時要注意轉(zhuǎn)速不能太高，一般不要超過3000轉(zhuǎn)。減少急加速和急剎車。l 這次首保項(xiàng)目中機(jī)油和機(jī)濾是免費(fèi)的，由廠家提供。新車在磨合過程中產(chǎn)生金屬磨屑比較多，首保換油