區(qū)域化營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)

1、區(qū)域化營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)培 訓(xùn) 綱 要n直面挑戰(zhàn)n知己知彼n善于謀劃落實(shí)n打造高效營(yíng)銷執(zhí)行力n客戶需求挖掘n關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新n注重經(jīng)營(yíng)實(shí)效一、直面挑戰(zhàn)局部競(jìng)爭(zhēng)部分業(yè)務(wù)非正面競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的轉(zhuǎn)變一、直面挑戰(zhàn)商機(jī)無(wú)限一、直面挑戰(zhàn)商機(jī)無(wú)限商機(jī)重重3G崛起 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與原先的電信以固話為主的經(jīng)營(yíng)模式有何不同？一、直面挑戰(zhàn)商機(jī)無(wú)限高帶寬應(yīng)用豐富制勝3G之道：基礎(chǔ)終端一、直面挑戰(zhàn)商機(jī)無(wú)限制勝3G之道：關(guān)鍵聚焦目標(biāo)客戶：流動(dòng)、家庭、學(xué)生、政企.政策：切忌常變渠道：分兵布陣3G可發(fā)展業(yè)務(wù)1通信類娛樂(lè)類資訊類互動(dòng)類無(wú)線寬帶一、直面挑戰(zhàn)商機(jī)無(wú)限2345二、知己知彼知 己知 彼領(lǐng)會(huì)意圖公司目標(biāo)團(tuán)隊(duì)狀況團(tuán)隊(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)環(huán)境公共關(guān)

2、系內(nèi)部外部二、知己知彼 全面掌握內(nèi)部信息知 己全面掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息二、知己知彼 清晰了解外部環(huán)境知 彼領(lǐng)會(huì)意圖自己接受、員工接受實(shí)施的意義營(yíng)銷政策出臺(tái)的背景期望達(dá)到的目標(biāo)目的二、知己知彼 領(lǐng)會(huì)意圖二、知己知彼 領(lǐng)會(huì)意圖三、善于謀劃落實(shí)專業(yè)化銷售思路擬定執(zhí)行策略合理分兵布陣三、善謀劃擬定執(zhí)行策略專業(yè)化銷售思路(A)如何引發(fā)目標(biāo)客戶群的注意?(I)如何引導(dǎo),使之產(chǎn)生興趣?(D)用什么方法煽動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望?(A)如何促成,使客戶采取行動(dòng)?三、 善謀劃專業(yè)化銷售思路A目 標(biāo) 客 戶貼 近 方 法引 發(fā) 注 意掌 握 需 求提 煉 買 點(diǎn)創(chuàng) 造 機(jī) 會(huì)覺(jué) 得 值 得優(yōu) 惠 條 件煽 動(dòng) 心 理加 速

3、決 策促 成 話 術(shù)方 便 申 辦IDA三、 善謀劃專業(yè)化銷售思路三、 善謀劃合理分兵布陣瞎 忙忙 亂協(xié)同差三、 善謀劃合理分兵布陣核心要點(diǎn)目標(biāo)客戶群任務(wù)特點(diǎn)各渠道優(yōu)劣輕、重、緩、急四、打造高效營(yíng)銷執(zhí)行力分局支局作為企業(yè)基層組織，最重要的就是執(zhí)行。就是要完成好上級(jí)傳遞的各項(xiàng)工作任務(wù)。基層管理者最重要的就是要做好執(zhí)行管理，做到高效執(zhí)行。四、打造高效營(yíng)銷執(zhí)行力 打造執(zhí)行文化執(zhí)行力的三個(gè)層次號(hào)令執(zhí)行力制度執(zhí)行力文化執(zhí)行力您是如何理解執(zhí)行力的？自我層面戰(zhàn)略層面執(zhí)行力系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)層面執(zhí)行力是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題四、打造高效營(yíng)銷執(zhí)行力 打造執(zhí)行文化四、打造高效營(yíng)銷執(zhí)行力 打造執(zhí)行文化執(zhí)行文化四、建設(shè)高效營(yíng)銷執(zhí)行力 委

4、派任務(wù)技巧明確任務(wù)的目的、目標(biāo)及內(nèi)容依團(tuán)隊(duì)特質(zhì)設(shè)計(jì)任務(wù)、選定最適人選確保下屬的理解和認(rèn)同任務(wù)轉(zhuǎn)換成共識(shí)的行動(dòng)計(jì)劃及控制點(diǎn)鼓勵(lì)反饋，挖掘潛在障礙獲取承諾四、建設(shè)高效營(yíng)銷執(zhí)行力 委派任務(wù)技巧研討與演練如何挖掘障礙并取得承諾？如何將任務(wù)轉(zhuǎn)換成共識(shí)的行動(dòng)及控制點(diǎn)？當(dāng)下屬不認(rèn)同時(shí)應(yīng)如何處理？如何主動(dòng)征詢確保理解和認(rèn)同？如何包裝任務(wù)的目的、目標(biāo)與內(nèi)容？四、建設(shè)高效營(yíng)銷執(zhí)行力 委派任務(wù)技巧關(guān)鍵技巧參考（1）任務(wù)的目的：為什么要執(zhí)行這個(gè)任務(wù)？?jī)r(jià)值和意義為何？（2）主動(dòng)詢問(wèn)并等待下屬反饋（3）與下屬互動(dòng)，取得承諾（4）主動(dòng)挖掘潛在抗拒心理為何要實(shí)施激勵(lì)激勵(lì)的核心是什么適時(shí)激勵(lì)點(diǎn)四、建設(shè)高效營(yíng)銷執(zhí)行力 及時(shí)有效激

5、勵(lì)幾個(gè)激勵(lì)案例（故事）.17天翼案例社區(qū)經(jīng)理案例紅燒肉故事聯(lián)想案例四、建設(shè)高效營(yíng)銷執(zhí)行力 及時(shí)有效激勵(lì)自己先成為“激勵(lì)體”綜合運(yùn)用正面與負(fù)面刺激物質(zhì)與非物質(zhì)相輔相成針對(duì)每個(gè)人不同需求關(guān)鍵原則最適動(dòng)力曲線點(diǎn)按承諾即時(shí)激勵(lì)間距不要太長(zhǎng)，才能維持激情時(shí) 機(jī)四、建設(shè)高效營(yíng)銷執(zhí)行力 及時(shí)有效激勵(lì)案例研討與演練：我是否有扮演起激勵(lì)者的角色？負(fù)面時(shí)，我會(huì)自我激勵(lì)嗎？我應(yīng)如何來(lái)凈化我的激勵(lì)手段？我會(huì)以正面心態(tài)來(lái)影響團(tuán)隊(duì)嗎？我是激勵(lì)體嗎？我平常有哪些非物質(zhì)激勵(lì)手段？四、建設(shè)高效營(yíng)銷執(zhí)行力 及時(shí)有效激勵(lì)五、客戶需求挖掘經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是什么？滿足客戶是表象滿足需求才是本質(zhì)實(shí)施客戶需求管理五、客戶需求挖掘老太太買水果 一

6、位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子，你要買李子嗎？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。五、客戶需求挖掘33老太太買水果 老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也象第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受

7、不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。五、客戶需求挖掘34老太太買水果 老太太繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，問(wèn)老太太買什么？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！.小販又問(wèn)，那你知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？老太太說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，她需要供給這個(gè)胎兒維生素。他接著問(wèn)什么水果含維生素最豐富？老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，你兒媳婦一高興，說(shuō)不定能給你生個(gè)雙

8、胞胎出來(lái)呢！老太太一聽(tīng)，這個(gè)高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。五、客戶需求挖掘35老太太買水果啟示小販一急于推銷，沒(méi)有了解客戶的需求零成交小販二小販三挖掘客戶需求，但不夠深入賣出一斤李子通過(guò)一系列很有技巧的提問(wèn)，挖掘到顧客深層次的需求于推銷賣出一斤獼猴桃五、客戶需求挖掘36探尋客戶需求的步驟 1、提問(wèn)獲取客戶的基本信息 2、通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因 3、激發(fā)需求的提問(wèn) 4、引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題 5、拋出有針對(duì)性的解決方案五、客戶需求挖掘37了解客戶需求 理解客戶需求兩個(gè)小故事：餐巾紙充電器結(jié)合工作實(shí)際，請(qǐng)舉例探尋客戶需求的技巧五、客戶需求挖掘38五、客戶需求挖掘39客戶需求管理的流程及

9、原則收集驗(yàn)證分析分發(fā)實(shí)現(xiàn)五、客戶需求挖掘40六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新創(chuàng) 新經(jīng)營(yíng)模式工作方法產(chǎn)品融合經(jīng)營(yíng)模式全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，必須要求我們?cè)诮?jīng)營(yíng)模式上有所突破我們?nèi)绾巫隹缃鐮I(yíng)銷圈子營(yíng)銷自助式策略組合免費(fèi)商業(yè)模式六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新工作方法六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 工作方法之會(huì)議技巧經(jīng)營(yíng)分析會(huì)會(huì)議的準(zhǔn)備工作主持人技能會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)低效會(huì)議三大致命傷六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 工作方法之會(huì)議技巧必要時(shí)才召開(kāi)準(zhǔn)備充分遵守時(shí)間與會(huì)人員作出評(píng)論和歸納記錄所有決定和負(fù)責(zé)人高效會(huì)議特征六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 工作方法之會(huì)議技巧多開(kāi)專題少形式掌握信息多提問(wèn)掌握主動(dòng)不跑題清晰結(jié)論是關(guān)鍵六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 工作方法之會(huì)議技巧六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 工作方法之原則性溝通目的原則性溝通技巧，能幫助我們達(dá)到以下目的：原則性溝通溝通的最終目標(biāo)遵循的方法、過(guò)程溝通前的準(zhǔn)備原則性溝通過(guò)程達(dá)成協(xié)議協(xié)調(diào)一致探討因由六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 工作方法之原則性溝通 是什么為什么持有立場(chǎng)的情況下，只能討價(jià)還價(jià)，不能溝通一般人習(xí)慣先表明自己的立場(chǎng)?？墒牵晒_(dá)成溝通協(xié)議，救必須先發(fā)掘溝通雙方的真正利益所在六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 工作方法之原則性溝通六、關(guān)注經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 工作方法之原則性溝通用于發(fā)掘利益所在的提問(wèn)技巧為了發(fā)掘