售樓部銷售管理制度.doc

1、售樓部銷售管理制度（試行草案）第一部分售樓部崗位職責(zé)一、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)1、 全面負(fù)責(zé)售樓部的銷售業(yè)務(wù)，保證本售樓部的工作能順利正常地自行運(yùn)作，保證項(xiàng)目全過程，無客戶激烈投訴；2、 指導(dǎo)樓盤客戶積累工作， 協(xié)助分析阻因并找出應(yīng)對(duì)方法，指導(dǎo)銷售；3、 負(fù)責(zé)銷售控制，人員考勤及現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律；4、 協(xié)助銷售談判，負(fù)責(zé)簽約的最后把關(guān)；5、 按時(shí)提交各項(xiàng)工作報(bào)告，各種數(shù)據(jù)分析報(bào)告；6、 保證本售樓部無重大責(zé)任事故發(fā)生，負(fù)責(zé)妥善處理好售樓部的突發(fā)事件；7、 按時(shí)完成當(dāng)班日志；8、 負(fù)責(zé)合同審核工作；9、 各種銷售物料計(jì)劃；10、 負(fù)責(zé)物業(yè)管理、工程、信貸、財(cái)務(wù)方面的相關(guān)對(duì)接；11、 每天下班前電話向銷售中心報(bào)告當(dāng)

2、班情況；12、 負(fù)責(zé)售樓部工作計(jì)劃的制定與執(zhí)行；13、 主持每天早會(huì)、晚會(huì)及周例會(huì)；14、 專業(yè)售樓人才培養(yǎng)與培訓(xùn)；15、 參與制定推盤計(jì)劃、銷售計(jì)劃，完全負(fù)責(zé)計(jì)劃的執(zhí)行；16、 銷售中心下達(dá)的其它工作任務(wù)。、銷售主管職責(zé)1、首先是一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，能起典范作用。2、協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律、人員排班及考勤；3、按時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)來電來訪數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。4、負(fù)責(zé)合同的審核工作；5、根據(jù)銷售物料計(jì)劃去準(zhǔn)備與落實(shí)。6、每天下班前當(dāng)面或電話向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告當(dāng)班情況7、協(xié)助主持早晚會(huì)。8、完成現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)其它工作任務(wù)。三、置業(yè)顧問職責(zé)1、日?？蛻衄F(xiàn)場(chǎng)接待與樓盤推介講解；2、現(xiàn)場(chǎng)電話接聽與接待；3、參加了解

3、市場(chǎng)、了解競(jìng)爭對(duì)手樓盤的活動(dòng)；4、 參加對(duì)外的市場(chǎng)促銷活動(dòng)；5、 信息和市場(chǎng)信息的收集與反饋；6、 客戶的跟蹤服務(wù)和售后服務(wù)工作；7、 接待、銷售與服務(wù)情況的記錄、匯總；8、 客戶詳細(xì)資料建檔；9、 現(xiàn)場(chǎng)清潔衛(wèi)生工作；10、 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管指派的其它工作。第二部分管理制度及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、基本工作制度、基本原則：1、 售樓部實(shí)行“層層責(zé)任“的運(yùn)行體制，即：* 銷售人員就相應(yīng)工作分別對(duì)銷售主管和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)。* 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理對(duì)銷售中心總監(jiān)負(fù)責(zé)。2、 下級(jí)員工必須切實(shí)服從上級(jí)的工作安排和調(diào)配，按時(shí)按質(zhì)完成工作任務(wù)，不得故意拖延工作，不得拒絕工作。3、 下級(jí)犯錯(cuò)，直接上級(jí)應(yīng)負(fù)管理不善之責(zé)。4、 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理對(duì)

4、銷售主管及置業(yè)顧問有人事建議權(quán)。、員工的聘用與離退1、公司員工工作關(guān)系采用聘用制。2、應(yīng)聘人員試聘公司空缺崗位的，公司應(yīng)對(duì)其崗位能力做相應(yīng)考核，考核期間不發(fā)工資，最長不超過一個(gè)月。3、經(jīng)考核合格的，擇優(yōu)錄用，前三個(gè)月為試用期，表現(xiàn)合格則成為公司的正式員工，表現(xiàn)出色的可提前轉(zhuǎn)正。4、公司根據(jù)崗位的空缺及員工的能力及表現(xiàn)為員工提供升遷及發(fā)展機(jī)會(huì)。5、公司員工因個(gè)人原因辭職的，應(yīng)提前一個(gè)月提出書面申請(qǐng)，以便于工作的交接。6、辭職員工及觸犯公司紀(jì)律被辭退的員工，都應(yīng)根據(jù)工作移交表所列的內(nèi)容，妥善移交工作。7、因觸犯公司紀(jì)律被辭退員工的未得利益不再兌現(xiàn)。、高壓線1、每月累計(jì)曠工三天以上者自動(dòng)除名；2、泄

5、露公司及項(xiàng)目機(jī)密文件、造成重大現(xiàn)實(shí)及可能損失的，立即除名。3、出現(xiàn)工作失誤，造成公司無可挽回重大損失的，立即除名；4、滋生事端，嚴(yán)重破壞公司工作關(guān)系及氣氛的，自動(dòng)除名。5、工作表現(xiàn)與公司要求有差距的員工，無論其工作業(yè)績?nèi)绾危赡茈S時(shí)被辭退。6、員工有炒房現(xiàn)象的，一經(jīng)核實(shí)立即除名。、日常管理制度、考勤要求：1、 樓部具體上班時(shí)間由售樓部制定，銷售中心批準(zhǔn)執(zhí)行；2、 售樓部的排班由當(dāng)值經(jīng)理根據(jù)具體工作情況確定；3、 置業(yè)顧問需按規(guī)定上班時(shí)間提前到勤，提前完成化妝、 著裝、電話接聽準(zhǔn)備、售樓部銷售資料準(zhǔn)備等工作，確保準(zhǔn)點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)可以開始正常工作；4、 無故遲到、早退兩小時(shí)以上的，以曠工論。并扣罰 50

6、元。5、 原則上不許請(qǐng)事假，的確需要請(qǐng)事假者須提前一日向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處書面申請(qǐng)批準(zhǔn)。經(jīng)理請(qǐng)假須提前一日向銷售中心總經(jīng)理提出書面申請(qǐng)；6、 因病請(qǐng)假， 如無法提前一天辦理手續(xù)的， 必須于 8點(diǎn)鐘前向當(dāng)值經(jīng)理電話請(qǐng)假，事后需補(bǔ)辦相關(guān)請(qǐng)假手續(xù)；7、 未經(jīng)準(zhǔn)假而不正常工作的，以曠工論；8、 當(dāng)月曠工累計(jì)達(dá)到三天者，立即開除；9、 上班時(shí)間需外出辦公事應(yīng)向當(dāng)值經(jīng)理請(qǐng)準(zhǔn)后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按時(shí)返回，如因故不能按時(shí)回來，須在規(guī)定的時(shí)限前報(bào)知當(dāng)值經(jīng)理，續(xù)請(qǐng)假， 否則以擅自離崗論處。離崗兩小時(shí)以上的，以曠工論；10、 遲到十分鐘內(nèi)每次扣工資5 元， 半小時(shí)以內(nèi)扣十元；一小時(shí)以內(nèi)，扣罰二十元，11、 請(qǐng)事假不超過兩小時(shí)者

7、，每次扣工資10 元；超過及請(qǐng)事假半天者，每次扣工資20 元；請(qǐng)事假每天扣工資40 元；12、 請(qǐng)病假不超過兩小時(shí)者，每次扣工資5 元； 請(qǐng)病假半天者，每次扣工資15 元；請(qǐng)病假每天扣工資20 元。但要出示醫(yī)院相關(guān)病歷假單，否則按事假論處。、現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律要求：1、 嚴(yán)禁用公司電話打私人電話；2、 不得在前臺(tái)擺放除銷售電話、銷售資料及專業(yè)書籍外的其它物品；3、 上班時(shí)間嚴(yán)禁在接待區(qū)吃東西；4、 不得在售樓部內(nèi)高聲喧嘩；5、 嚴(yán)禁在外人面前抱怨、爭吵，嚴(yán)禁漫罵同事；6、 嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭執(zhí)；7、 置業(yè)顧問不得向客戶做出超出自己職權(quán)范圍內(nèi)的承諾，不得串通客戶炒房，不得做出任何有損開發(fā)商及守正公司的言談和

8、舉止；、個(gè)人儀表要求：1、 職業(yè)顧問必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一佩掛工作牌上崗；2、 未著工裝不得坐在接待臺(tái)后；3、 女員工必須化淡妝，必須統(tǒng)一化妝標(biāo)準(zhǔn)。不許濃妝，不許涂有色指甲油，穿職業(yè)中跟鞋，不得穿拖鞋或其它奇形鞋；4、 男員工必須著襯衫、打領(lǐng)帶，不許著恤衫、拖鞋、涼鞋；員工均要求頭發(fā)整齊，不許用過濃香水，不許出現(xiàn)明顯體味。第三部分銷售任務(wù)及激勵(lì)制度目 的：為了合理分配勞動(dòng)報(bào)酬、鼓勵(lì)先進(jìn)而制定本制度。適用范圍：適用于 XXXX“XXXXX的銷售過程中，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管和置業(yè)顧問的報(bào)酬。一、目標(biāo)任務(wù)：XXXX主宅可銷售面積約為16855 itf,按此條件公司規(guī)定 XXXX®目部XXX您寓總

9、 體銷售目標(biāo)為：在2004年9月31日前（共約5個(gè)月），完成住宅部分15400 nf銷售。 按月度分解如下：（具體月度銷售任務(wù)可按實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。）月份崗位人員定編任務(wù)定額（褶）5月銷售主管2置業(yè)顧問8共計(jì)106月銷售主管2置業(yè)顧問8共計(jì)107月銷售主管2置業(yè)顧問6共計(jì)88月銷售主管2置業(yè)顧問6共計(jì)89月銷售主管2置業(yè)顧問6共計(jì)8合計(jì)15550、基本待遇:1、各崗位基本待遇崗位基本待遇綜合福利任務(wù) 獎(jiǎng)基本 獎(jiǎng)合計(jì)基本工 資職務(wù)津 貝占崗位津 貝占小計(jì)通訊補(bǔ) 貝占保險(xiǎn)補(bǔ) 貝占現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理400300700801204002001500銷售主 管400200600801202001000置業(yè)顧 問

10、400804801202008002、任務(wù)獎(jiǎng)與銷售達(dá)成率掛鉤；3、職務(wù)津貼、崗位津貼、基本獎(jiǎng)與上級(jí)考評(píng)掛鉤。；4、除特別聲明外，新員工試用期為 3個(gè)月，培訓(xùn)考核期一個(gè)月內(nèi)無底薪，試用期無 職務(wù)津貼、崗位津貼、任務(wù)獎(jiǎng)。5、非銷售期無銷售任務(wù)，不設(shè)任務(wù)獎(jiǎng)。6、如無任務(wù)期，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理保持任務(wù)獎(jiǎng)。7、如無任務(wù)期，主管底薪按900元發(fā)放；置業(yè)顧問底薪按700元發(fā)放。銷售提成同意按1% 發(fā)放。三、任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)1、銷售主管、置業(yè)顧問任務(wù)獎(jiǎng):置業(yè)顧問任務(wù)獎(jiǎng)備注50犯下 050%- 60%10061%- 80%150813 100% 180100%U 上200每超額完成50 m2,任務(wù)獎(jiǎng)再遞增50元2、如果小組全

11、員完成當(dāng)月任務(wù)，銷售主管的任務(wù)獎(jiǎng)再增加100元3、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理任務(wù)獎(jiǎng)：5、6月7、 8、 9 月任務(wù)達(dá)成率任務(wù)獎(jiǎng)任務(wù)達(dá)成率任務(wù)獎(jiǎng)50%Z 下050%Z 下050%- 60%15050%- 60%15061%- 80%20061%- 80%20081%- 100%30081%- 100% :300100%- 110%400100%-105%400111%- 120%500106%- 115%500121%- 150%600116%- 125% :600151%U 上800126%U 上800三、提成獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月任務(wù)達(dá)成 率99%Z 下100%Z 上 1）00褶以上800褶以上1000褶以 上提成比率0.

12、8 %1%01.2 %1.3 %1.8 %1、銷售主管、置業(yè)顧問基本提成:2、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理基本提成:7月31日以前完成總體任務(wù)的8月31日以前完成總體任務(wù)的9月31日以前完成總體任務(wù)的9月31日以前完成總體任務(wù)的9月31日以前完成總體任務(wù)的90%以上，基本提成為：0.18%;90%以上，基本提成為：0.16%;90%以上，基本提成為：0.15%;80%以上，基本提成為：0.13%;70%以上，基本提成為：0.1 %;提成獎(jiǎng)計(jì)算方式：實(shí)際銷售面積X各計(jì)提指標(biāo)=提成金額四、銷售冠軍獎(jiǎng)每月評(píng)選“xxxx銷售冠軍一名，獎(jiǎng)金額度如下:當(dāng)月達(dá)成面積（itf）冠軍獎(jiǎng)金額備注800以上800獎(jiǎng)金于次月第一周例60

13、0以上400會(huì)上當(dāng)場(chǎng)發(fā)放五、優(yōu)勝小組獎(jiǎng)每季小組任務(wù)合計(jì)超額完成1000 nf以上，設(shè)團(tuán)體獎(jiǎng)800元。獎(jiǎng)金由銷售小組自行分配六、以上各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)可以累加進(jìn)行七、兌現(xiàn)方式1、工資及各種獎(jiǎng)金于次月支付；2、銷售主管、置業(yè)顧問提成的兌現(xiàn)條件：（ 1） 合同簽訂，首期款到位，次月兌現(xiàn)計(jì)提的50%；（ 2） 合同備案到位，次月兌現(xiàn)剩余的30%；（ 3） 公司階段目標(biāo)按時(shí)完成，次月兌現(xiàn)剩余的20%。3、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提成的兌現(xiàn)條件：公司階段目標(biāo)按時(shí)完成，次月兌現(xiàn)。八、綜合考核1、直接上司對(duì)下屬有人事建議權(quán)；2、直接上司對(duì)下屬的能力與表現(xiàn)按月進(jìn)行考核評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果發(fā)放下屬的職務(wù)津貼、崗位津貼、基本獎(jiǎng)；3、當(dāng)月未完成任務(wù)者進(jìn)行末位考核淘汰制，次月進(jìn)入考核狀態(tài)；4、工作表現(xiàn)與公司要求有差距的員工，無論其工作業(yè)績?nèi)绾危赡茈S時(shí)被辭退；5、銷售主管如果連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售任務(wù)，自動(dòng)降為置業(yè)顧問，待遇隨之下降。九、執(zhí)行規(guī)定1、員工主動(dòng)辭職、自動(dòng)離職和因個(gè)人原因被辭退的，自離崗之日起，未兌現(xiàn)提成一律不再兌現(xiàn)，工資按日計(jì)算于次月發(fā)放；2、因?yàn)闃I(yè)績?cè)虮惶蕴膯T工必須將前期銷售工作完成并負(fù)責(zé)后續(xù)回款及服務(wù)工作到位方能按規(guī)定領(lǐng)取80的提成，否則該套房