潘黎課件筆記

1、潘黎實戰(zhàn)談判技巧講師簡介:潘黎，邦智咨詢上海有限公司CEO，知名談判專家，多個省市政府及上市公司談判溝通顧問，上海世博會溝通培訓(xùn)師，上海電視臺等多家媒體專欄嘉賓，清華、交大等高校談判溝通特聘講師。潘老師有十余年的談判溝通生涯，親身參與并策劃多次實戰(zhàn)談判，多個案例被“亞太案例研究中心”、上海電視臺紀(jì)實頻道等多家媒體機構(gòu)收錄和報道，受到廣泛的關(guān)注和歡迎。 內(nèi)容簡介：談判無處不在、策略現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、說話成本最低、談判賺錢最快！ 談判無技巧，勤走路線圖。國內(nèi)頂級談判專家、一手實戰(zhàn)談判案例、精準(zhǔn)到位談判策略，幫您在變幻莫測的談判中大獲收益！ 純實戰(zhàn)：十余年談判實操經(jīng)驗，真刀真槍談判實戰(zhàn)案例； 賺錢

2、快：一語不當(dāng)損失過萬、談判得失分秒估算； 全領(lǐng)先：全新談判策略、前沿操盤思路； 夠?qū)I(yè)：國內(nèi)首創(chuàng)的談判溝通專業(yè)研究機構(gòu)。 內(nèi)容目錄： 第一集：全新視角認(rèn)知談判 第二集：切入共同利益，獲得交易權(quán) 第三集：抓取談判籌碼，增加發(fā)言權(quán) 第四集：控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán) 第五集：巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán) 第六集：順利開局破冰 第七集：摸透對方底牌 第八集：有效攻心說服對方 第九集：影響鎖定對方?jīng)Q策 第十集：打好價格戰(zhàn)的開端 第十一集：報價技巧全攻略 第十二集：報價方式巧設(shè)定 第十三集：議價策略與價格掌控策略 第十四集：妥協(xié)讓步的時機和技巧 第十五集：促成對方?jīng)Q策 第十六集：突破談判僵局 第十七集：合同談

3、判鎖定勝局 全新視角認(rèn)知談判 一、幾個方面的課程目標(biāo)：1、談判的關(guān)鍵性控制要素2、談判路線圖談判有方案- -路線圖無方案-試錯行為（低級試錯，高級試錯）3、結(jié)合各種實戰(zhàn)的談判情景去體會二、試用范圍商務(wù)談判、政務(wù)談判、銷售談判、采購談判。三、談判，通過談話影響判斷和決策現(xiàn)實生活中解決沖突問題的方法：1、規(guī)則2、暴力和爭斗3、談判和溝通四、客戶投訴談判體系的建立1、國際公司：當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，銷售，訂單式貿(mào)易，競相壓價，利潤很薄技術(shù)壁壘，談判壁壘2、營銷：資深的營銷人員和采購人員談判經(jīng)濟(jì)：個人能力-企業(yè)能力五、點三零現(xiàn)象（30%）不同人談判結(jié)果的差異30%-純利潤提條件：接受不了，割舍不下 切入

4、共同利益，獲得交易權(quán)一、利益共同點1、結(jié)果導(dǎo)向型-利益訴求-節(jié)約時間享受生活方式； 制度不能破壞，360度談判；尋求真實利益點2、對方說價格太高背后的幾點原因、有人報價更低，對方有備選方案、錢不夠、對商品的價值和服務(wù)價值不認(rèn)可、是一種試探策略、以價格過高為理由拒絕你3、竟相壓價-立場沖突-比價模式4、拋棄表面爭端，關(guān)注真實利益交換5、談判前要仔細(xì)尋找雙方的利益交叉點在哪里6、想別想自己應(yīng)該得到多少，而是想對方會怎樣出招7、談判只有在滿足共同利益的基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)幾方的利益抓取談判籌碼，增加發(fā)言權(quán) 一、談判籌碼對談判結(jié)果有影響的任何資源或者策略，都可能叫做談判籌碼核心：談判模式-流轉(zhuǎn)快-揭錢快

5、堆頭費，促銷費二、分類：利誘性籌碼（正碼） 威脅性籌碼（負(fù)碼）既定籌碼 創(chuàng)造性籌碼（回購、回租協(xié)議）并購談判 謀定而后動 苦工負(fù) 以虛換實三、籌碼的使用 籌碼的準(zhǔn)備-籌碼的交換以小換多，以虛換實）-籌碼的交叉替代-籌碼的創(chuàng)造（退貨談判、替代方案）-談判的本質(zhì)是籌碼的替代、交換或創(chuàng)造控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán)（策略路線圖）一、談判要分步驟、分路線來控制-打壓心里預(yù)期案列1：房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人對賣方：（打壓心里預(yù)期 ）、你是賣方、買房，還是租房？、房子在哪里？、嗨、小李，你記錄一下，又多了一個、都掛牌，一堆房源在哪里經(jīng)紀(jì)人對買方：、讓進(jìn)店、端茶、倒水、問需求、推出一套房源，說出賣點，看你反映（引導(dǎo)

6、需求），逐步使用籌碼逐步實施策略，3天后打電話，有很多人看房，你要不要，判斷成交預(yù)期、看房，現(xiàn)場3個人，造成競爭場面（稀缺）、交定金，簽意向小結(jié)：房產(chǎn)中介分步驟實施談判策略進(jìn)店-吸引-帶判斷成交預(yù)期-促成稀缺感交定金-成交案例2：面對不稱職的員工怎么辦？員工離職談判策略、警告（小主管）、最后警告（部門主管）、做意識形態(tài)和工作方法的培訓(xùn)、調(diào)低績效考核體系適當(dāng)降低薪酬、轉(zhuǎn)試用期、長期無昕假期：最低工資保障、走人（談判是實力，談判時生產(chǎn)力）提高利潤的手段：壓縮成本 偷工減料 克扣工人工資談判的方式：技巧學(xué)派 策略學(xué)派 路線圖避免開放試錯性談判-封閉鎖定性談判有備選-有縱深-有轉(zhuǎn)化-有預(yù)期結(jié)果-策略要

7、逐步使用潛在目標(biāo)客戶-銀行現(xiàn)場導(dǎo)購策略（介紹理財產(chǎn)品）巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán) 一、替代性解決方案二、相互需求強度1、關(guān)系的本質(zhì)是相互需求強度饑餓式銷售（物以稀為貴 限量版銷售） 羊群效應(yīng)（追漲殺跌）2、改變相互需求強度談判高手：通過策略和籌碼改變相互需求強度3、采購談判 分級分類管理制度1234AA1A2BC價格要優(yōu)惠 很好的數(shù)量折扣 服務(wù)要隨叫隨到 如果出現(xiàn)問題要無條件退貨 末尾有條件淘汰 拿到好處在與倒數(shù)第二位談 順利開局破冰一、前期開局破冰1、突破對方的心理戒備 先驗拒絕 先驗戒備 控制權(quán)、利益權(quán)2、判斷基調(diào)破冰的三要素突出利益的訴求點 interest打消對方的顧慮 concorns

8、營造合適的情感和氛圍 emotion急迫感 單盲實驗 一語不當(dāng) 人命關(guān)天 3、六同、非語共識有同感、語言共識有同語、關(guān)系共識有同心個性共鳴（被動工作者） 現(xiàn)磨咖啡 現(xiàn)泡茶、雙方立場有共識、價值共識有通道面試招聘談判、行動共識有同行同感 同語 同利 同心 同道 同行摸透對方底牌 案例1：提問清單 問診不清（問全、問深、問透 ） 開放式提問 判斷病灶 判斷病狀-痛的種類 并發(fā)癥判斷既往病史日常談判給我們的啟示：問題設(shè)計很關(guān)鍵 正確的廢話 綜合協(xié)調(diào)能力很強問題串聯(lián)要巧妙 按日付款罰金 按總額罰金案例2 汽車專賣店如何問問題：1、你打算看什么價位的車（意向）2、以前你習(xí)慣開的什么車呀（價格敏感度）3、

9、車商用、還是家用（承受能力敏感度）4、你對車的血統(tǒng)有什么要求5、你看哪款合適對方不回答問題的集中原因1、有戒備心2、沒有太多概念3、不順眼不想回答技術(shù)價值傳遞 類比例證開放式-選擇式-封閉式（提問循環(huán)）1、你這次覺得我們公司怎么樣呀？跟我們合作如何？2、除了我們公司之外，你還找過張三、李四嗎？3、這次有沒有其他公司參與競標(biāo)？提問循環(huán)-類比判斷-引導(dǎo)描述提問雙循環(huán)的探尋問全、問深、問透有效攻心說服對方 一、價值傳遞：1、價值鎖定 情景匹配引人入勝 強調(diào)獨特不可替代的優(yōu)勢利益匹配滿足對方 實際例證增強可信性2、價值替換換方向（換思維方向）維修少(二手車市場比較高的價格)換焦點 性價比（風(fēng)險概率）換

10、時間換頻道局部價值認(rèn)同(雙方不認(rèn)同怎么辦)3、價值認(rèn)同與固化價格殺手 價值固化4、負(fù)向價值傳遞毒丸策略 三三制原則 盯準(zhǔn)型降價協(xié)議 影響鎖定對方?jīng)Q策一、談判中期磋商和交換的策略路線1、討價還價鎖定利益2、影響決策鎖定意向3、突破僵局鎖定節(jié)奏打好價格戰(zhàn)的開端 一、開局定調(diào)未定好，千萬不要討價還價、依據(jù)：成交預(yù)期 價格預(yù)期 潘氏定理、討價還價的郁悶之處、你給下屬多少權(quán)限，下屬就敢讓出多少權(quán)限外部談判內(nèi)化-外部談判討價還價，談判失控，沒控制好擋箭牌策略 僵持 給對方影響能降 談崩潰壓價陷阱-雞肋怎么談二、討價還價是在有成交預(yù)期的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價時機，次數(shù)要把握好1、好的詢價包括價格本身 優(yōu)惠價 折扣價

11、 店長價 目標(biāo)價 市場價 官價價格條件 最低價 區(qū)域最低價價格對比 2、常見得詢價方式競爭性詢價（集中投標(biāo)書-壓價-價格黑馬-小家）例證式詢價 引誘式詢價 鎖定式詢價 詢價避免 單獨詢價急切詢價 主觀詢價3、常見的比價模式歷史比價競爭比價-切斷可比性（品牌，出貨地點等），尋找不同點預(yù)算比價-改變預(yù)算性價比比價試探比價 報價技巧全攻略一、報價舉例：買方：太貴了（電話實驗）賣方反映：維護(hù)自己的價格24% 質(zhì)量好價格自然就高 20% 也有便宜貨16% 對不起沒法降價 16% 功能特殊，價格特殊12% 先拜訪、在報價 8% 愿意付多少錢呢4% 得請示一下才好降價 6% 價格好商量1、報價的控制時機、客

12、戶談判對象認(rèn)可我方的價值、比價模式基本一致的時候、預(yù)計的價格差異在合理的范圍之內(nèi)2、報價高位定位技巧（報價三維定位技巧）、成本報價、競爭報價（盯準(zhǔn)型、微高壓制型、微低競爭性、高價封頂型，低價攪局型） 、心里報價：比客戶預(yù)期的稍微高一點點價格數(shù)據(jù)庫 價格敏感度、報價獅子大開口適用于幾種情況報價沒有價格參照系 對方有足夠的承受能力 未來也不會有歷史比價 對方非常需要3、報價方式：、固定式 、選擇式、條件范圍價+硬性限制條件（數(shù)量、時間）、拆分式 合并同類項指定目標(biāo)報價-談判-最小一家先談5、常見還價技巧：、條件性還價：添加各種條件、交換性還價還價注意 不要急于還價 還愿不還價 技巧問題 定位要準(zhǔn)確

13、： 比對方心理價位低一點點還價要低走，其他條件要高開 議價：議價策略和價格掌控策略議價策略與價格掌控策略一、討價還價：我方報價聽后直接離場接受報價報價太貴，要壓價增加附加條件么壓價不合理找詢壓價理由鎖定成交預(yù)期反向讓對方還價非價格籌碼讓步試探對方不接受議價成功討價還價路線圖 馬上跟催，讓對方還價第一次讓步并提出交換條件第二次微笑讓步并提出交換條件對方接受沒反應(yīng)，還要考慮詢問還要考慮什么堅持不讓步，最后通牒出交換條件對方接受對方接受暫停，轉(zhuǎn)入其他議題對方接受還價合理還價合理對方不接受對方不接受1、直接離場-怎么辦對策：判斷真走，還是假走(成交預(yù)期 價格預(yù)期)如果對方有成交預(yù)期，我們接著談，如果對

14、方?jīng)]有成交預(yù)期，我們不討價還價可以這樣說：潘先生：要走是你的自由，那么選哪家也是你的權(quán)力，我們希望給你合作，但價格也得合理，在你走之前，你覺得是多少價格合適？如果對方還出來的是超低價，跳樓價，那么對方?jīng)]有成交預(yù)期，不要給他討價還價，你禮貌地說，麻煩你，再到市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，再看看其他家的價格對不對。如果還價比較合理-說明有成交預(yù)期-拉下來坐下談-鎖定成交預(yù)期 確定雙方是否合作-不合作走人 合作 繼續(xù)談2、抱怨太高問，你為什么覺得還高？探比價模式 預(yù)算等真實利益 思考模式3、對方?jīng)]反應(yīng)三種情況已接受價格；根本接受不了，冷處理；心里沒譜，貨比三家；假設(shè)推進(jìn)潘總：都到這個程度了，你還要考慮什么呢你覺得多少

15、錢合適（問細(xì)節(jié) 服務(wù) 貨品質(zhì)量 市場 反映迅速，說一堆 拉著往下說）還是哼哼哈哈 不是關(guān)鍵決策人4、對方接受增加附加條件陰謀 報錯價了確定成交預(yù)期-有預(yù)期接著談心理價位預(yù)期妥協(xié)讓步的時機和技巧 一、關(guān)于讓步有關(guān)方面的問題 1、分類有限讓步 異議讓步 交換讓步 交叉讓步替代性讓步 遞減式讓步 不規(guī)則讓步 鎖定式讓步用讓步獲取對方的成交預(yù)期（錯誤）應(yīng)該是現(xiàn)有成交預(yù)期，再談價越是貨比三家越不談二、壓價的幾種方式“拉攏式壓價 軟硬壓價（苦甜都有） 整體壓價（市場價以下談）拆分壓價 競爭壓價 高階壓價 鎖定壓價三、定價1、定價時機：、雙方都有明確成交預(yù)期、雙方的價格預(yù)期都大致一致的時候、雙方的價格分歧在

16、雙方可承受范圍2、定價方法：、實質(zhì)性誘餌（雙方就差一丁點談攏）-交易條件中交換、虛擬籌碼換是指籌碼、議而不定，以弱示強、突然冷淡，最后通牒迅速陷入討價還價的談判是失敗的談判實戰(zhàn)談判技巧之促成對方?jīng)Q策價格預(yù)期鎖定不住，那就鎖定對方的成交預(yù)期，改變他的決策體系討價還價之后，談判難道就結(jié)束了嗎？未必。有些談判，你讓價讓到底都沒用，或者有些談判你不可能讓價。你的價格就是要比旁邊的要高，你的合作條件沒辦法再讓，但是對方又沒辦法接受。雙方的價格參照系，始終拉不到一塊，這時候該怎么辦。那么，“改變不了對方的價格預(yù)期，就改變對方的成交預(yù)期。”即，改變不了價格的時候，我們就改變對方的決策。價格只是談判決策中的因

17、素之一，絕不是全部。改變對方的決策，重構(gòu)決策對比和體系案例一 有一家外資的電信設(shè)備公司向電信運營商投標(biāo)，電信運營商只考慮三個因素：價格、質(zhì)量和雙方的長期關(guān)系及設(shè)備的匹配性。而此公司只在質(zhì)量上占優(yōu)勢，價格最高不占優(yōu)勢，和運營商的關(guān)系也沒有有些小公司搞得好。他們的談判小組做了一個重要的談判方案：他們改變不了價格，就改變對方的決策。首先改變談判對象，不跟對方的財務(wù)總監(jiān)和采購專員談，而是直接找對方的領(lǐng)導(dǎo)談，這叫談判升級。直接向領(lǐng)導(dǎo)主動出擊，領(lǐng)導(dǎo)對您來說什么東西最重要？質(zhì)量和穩(wěn)定性最重要。價格高我們承認(rèn)，但是公司不花您個人的錢，而且如果用別的公司的產(chǎn)品出了故障，公司就會拿你問責(zé)。我們價格高不是劣勢!我們

18、質(zhì)量和穩(wěn)定性好，萬一出現(xiàn)一點故障，您可以說我連最貴的都買了，何況那些小公司的呢。還有你是覺得和那些小公司關(guān)系好的不得了好呢，還是你就選我們規(guī)范透明的大公司好？領(lǐng)導(dǎo)一琢磨，覺得是那么個道理，定那個自然就明確了。這叫影響對方的決策，鎖定對方的意向，重構(gòu)決策對比。案例二 公司效益不好，出現(xiàn)虧損，老板宣布大家的薪酬減少30%，大家都不同意。 老板堅決要降薪，沖突就出現(xiàn)了，有的要罷工，有的辭職不干了這就是不懂談判的結(jié)果。老板如果運用“改變對方的決策對比”的方法，那就是這樣的，保底降薪30%，三個月或者半年以后扭虧為盈，薪酬回復(fù)原狀。如果以后再賺錢了，利潤增加了，薪酬也相應(yīng)增加，還有獎勵。影響談判決策的幾

19、個因素：改變決策權(quán)值，改變權(quán)重值，增加決策因子（如：行業(yè)經(jīng)驗），改變決策權(quán)限，改變決策方式。成交預(yù)期（天）價格預(yù)期（地）價值評估（一致）風(fēng)險評估（一致）封閉談判框架不留任何縫隙談判的四方城實戰(zhàn)談判技巧之突破談判僵局在談判中讓談判者無奈的事，你出招了，對方可能不接招，這就形成了談判的僵局。僵局是一般人很難去突破或者是去處理的一種狀況，大部分談判者在談判僵局中造成的損失是非常之大的，所以我們要主動利用僵局去反制對方。遇到僵局首先判斷是真僵局還是假僵局真僵局就是對方確實不想跟你談，沒有成交預(yù)期；假僵局是對方希望跟你談，只不過主動制造僵局，讓你感覺到壓力，用僵局來逼迫你，但對方有成交預(yù)期。案例 有一次

20、，我們代表某外資企業(yè)去某地二線城市投資，就跟當(dāng)?shù)氐恼驼猩叹值墓賳T談判。因為在談判中雙方存在分歧，談判案就陷入了僵局。過了一段時間，我們就在當(dāng)?shù)氐膱蠹埳峡吹?，?dāng)?shù)氐恼驼猩叹钟忠淮螘娏肆硪煌顿Y者，而且是我們最大的競爭對手，我們上下都很緊張。當(dāng)時我就提出：他們是不是真的在談，還是故意做給我們看，我們要外松內(nèi)緊。后來，我們打探消息得知不是真的，是招商局故意虛構(gòu)事實。所以我們就繼續(xù)按兵不動，對方發(fā)現(xiàn)我們無動于衷，后來又主動聯(lián)系我們。這一來一往可謂“此時無聲勝有聲”。那么，相互需求強度已經(jīng)偏向我們，我們提出的條件對方就主動答應(yīng)了。換位思考，找出制造僵局的幾種情況。一、對方可能對競爭對手更感興趣；二、對方可能會提出一些苛刻條件；三、對方可能真的要走一些內(nèi)部流程；四、對方已經(jīng)不想合作了；五、一些具體經(jīng)辦人懷有不良動機。真假僵局如何突破 一定不能“試錯型”提問，一定要問探詢式的、開放式的問題。下面是突破僵局的策略路線：開放式提問，判斷對方的真實決策詢問具體行動細(xì)節(jié)無預(yù)期，真僵局有預(yù)期，假僵局無法判斷真假僵局換話題換情景給與優(yōu)惠條件反向