商務(wù)談判培訓(xùn)課件

1、商務(wù)談判重慶工商大學(xué)第一章 商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)二、商務(wù)談判的作用與原則三、商務(wù)談判的類(lèi)型四、商務(wù)談判的形式與內(nèi)容一、商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)二、商務(wù)談判的作用與原則（一）商務(wù)談判的作用1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展三、商務(wù)談判的類(lèi)型（一）按是否跨越國(guó)境1、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。2、國(guó)際商務(wù)談判：指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。（二）按談判內(nèi)容的不同1、商品貿(mào)易談判：指買(mǎi)賣(mài)雙方就商品的買(mǎi)賣(mài)條件進(jìn)行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)談判和工礦產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)談判。

2、2、非商品貿(mào)易談判：指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。（四）按談判地域的不同1、主場(chǎng)（座）談判：在己方所在地組織的談判。2、客場(chǎng)（座）談判：在談判對(duì)手所在地組織的談判。3、主客場(chǎng)（座）輪流談判：談判地點(diǎn)互易的談判。換座不換帥4、中立地點(diǎn)談判：既不在自己一方也不在對(duì)方一方，而在中立地域進(jìn)行的談判。（二）商務(wù)談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判勞務(wù)合作談判1、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容：（1）商品的品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量、外觀形態(tài)。（2）商品的數(shù)量：重量、個(gè)數(shù)、面積、體積等。（3）商品的包裝：包裝種類(lèi)、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)、方法。（4）商品的運(yùn)輸：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用、裝運(yùn)

3、時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。（5）保險(xiǎn)：貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任、具體辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者。（6）商品檢驗(yàn)：商品檢驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、證書(shū)、時(shí)間、地點(diǎn)、方法、標(biāo)準(zhǔn)等。（7）商品價(jià)格：按質(zhì)論價(jià)，但受數(shù)量、供求、競(jìng)爭(zhēng)、政策等的影響。（8）貨款結(jié)算支付方式：現(xiàn)金結(jié)算、轉(zhuǎn)賬結(jié)算。（9）索賠、仲裁和不可抗力。2、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容：（1）技術(shù)類(lèi)別：專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專(zhuān)營(yíng)權(quán)等。（2）技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求：經(jīng)濟(jì)要求和指標(biāo)。（3）技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限：期限宜較寬。（4）技術(shù)交換的形式：是否發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（5）技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式。（6）責(zé)任和義務(wù)。3、勞務(wù)合作談判的內(nèi)容：（1）勞動(dòng)

4、力供求的層次：學(xué)歷、知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)的差別。（2）數(shù)量：勞動(dòng)者的人數(shù)。（3）素質(zhì)：智力+體力的總和。（4）職業(yè)、工種。（5）勞動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、條件。（6）勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)。第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備一、談判人員的準(zhǔn)備二、談判情報(bào)的搜集和篩選三、制定談判計(jì)劃四、談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備五、談判方式的選擇六、模擬談判（三）談判人員的配備1、首席代表：對(duì)談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)談判組織。2、專(zhuān)業(yè)人員：負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)技術(shù)問(wèn)題。3、經(jīng)濟(jì)人員：又稱(chēng)商務(wù)人員，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。4、法律人員：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。5、翻譯人員：溝通的橋梁，負(fù)責(zé)維護(hù)談判氣氛。6、記錄人員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)記錄談判內(nèi)容。談判人

5、員的準(zhǔn)備（四）談判班子成員的分工與合作主談人 + 輔談人主談人：指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。輔談人：指在談判時(shí)處于輔助的位置的人。主談人 = 技術(shù)主談 + 商務(wù)主談?wù)勁腥藛T的準(zhǔn)備主談人不是一成不變的，在不同階段有所變化1、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工：專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員主談，經(jīng)濟(jì)人員、法律人員輔談。2、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工：經(jīng)濟(jì)人員主談，技術(shù)人員、法律人員輔談。3、洽談合同法律條款時(shí)的分工：法律人員主談，并參與談判的全過(guò)程。二、談判情報(bào)的搜集和篩選（一）信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容1、與談判有關(guān)的環(huán)境因素政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)慣、財(cái)政金融狀

6、況、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)情況、氣候因素。2、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)（1）企業(yè)與產(chǎn)品狀況：企業(yè)發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率、供需能力、價(jià)格水平、付款方式、資信情況。（2）談判人員的情況：談判人員的資歷、地位、性格、愛(ài)好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等。3、競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的供求狀況；相關(guān)與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況、價(jià)格水平、信用狀況等。4、己方的情況（1）企業(yè)與產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷(xiāo)售情況、商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)能力及經(jīng)營(yíng)

7、手段、經(jīng)營(yíng)策略等。（2）本方談判人員的情況。三、制定談判計(jì)劃談判計(jì)劃即擬定談判目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟。（一）談判的主題和目標(biāo)1、談判的主題l 指參加談判的目的。l 主題必須簡(jiǎn)單明確，最好能用一句話加以概括和表述。主題是我方公開(kāi)的觀點(diǎn)。2、談判的目標(biāo)l 是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等。l 談判目標(biāo)要有彈性，通常分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)。制定談判計(jì)劃（二）談判的地點(diǎn)和時(shí)間1、談判的地點(diǎn)l 談判的形式有主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和主客場(chǎng)輪流談判。l 談判地點(diǎn)要爭(zhēng)取在己方，有助于己方自由發(fā)揮。l 大型會(huì)議室往往是正式談判；l 小會(huì)議室安排討論型談

8、判；l 辦公室約見(jiàn)是私密性會(huì)見(jiàn)。l 非正式的議論問(wèn)題可在飯店、高爾夫球場(chǎng)、家里進(jìn)行。制定談判計(jì)劃2、談判的時(shí)間l 安排在星期一上午開(kāi)始，則非常重視討論的主題，并且有充分的時(shí)間來(lái)討論議題。l 安排在星期五下午則說(shuō)明該問(wèn)題應(yīng)盡快解決，沒(méi)有拖延的時(shí)間了。制定談判計(jì)劃（三）談判的議程和進(jìn)度1、談判議程的含義l 談判議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。2、談判議程的內(nèi)容l 談判何時(shí)舉行？為期多久？l 談判何處進(jìn)行？l 哪些事項(xiàng)列入討論？哪些不討論？討論事項(xiàng)的先后順序？每一事項(xiàng)占用多少討論時(shí)間？制定談判計(jì)劃（四）談判的基本策略l 談判的基本策略是指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，在對(duì)各種主客觀情況充分估量

9、的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。五、談判方式的選擇（一）按談判雙方的接觸形式來(lái)分1、直接談判l(wèi) 指參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進(jìn)行的談判方式。l 包括面對(duì)面的口頭談判，利用信函、電話、電傳等通訊工具進(jìn)行的書(shū)面談判。2、間接談判l(wèi) 指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人（委托人、代理人）進(jìn)行的談判。談判方式的選擇（二）按議題的商談順序來(lái)分1、橫向談判l(wèi) 指在確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱下，接著討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。2、縱

10、向談判l(wèi) 指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決的談判方式。六、模擬談判模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。（一）模擬談判的必要性l 可以使談判者獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；l 可以使我方談判策略設(shè)計(jì)更有針對(duì)性；l 可以鍛煉談判者的應(yīng)變能力，提高談判素質(zhì)。（二）擬定假設(shè)l 讓談判經(jīng)驗(yàn)豐富的人做假設(shè)；l 必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理；l 必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，提高假設(shè)的準(zhǔn)確度。模擬談判（三）模擬談判的總結(jié)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，完善

11、談判方案。l 對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神；l 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)和解決方法；l 己方的有利條件和運(yùn)用狀況；l 己方的不足和改進(jìn)措施；l 談判所需的情報(bào)資料是否完善；l 雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件；l 談判破裂與否的界限，等等。第三章 商務(wù)談判的過(guò)程一、開(kāi)局二、交鋒三、引導(dǎo)與讓步四、成交與簽約二、交鋒摸底階段¡ª¡ª報(bào)價(jià)階段¡ª¡ª議價(jià)與磋商階段（一）摸底階段1、開(kāi)場(chǎng)陳述（把己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚）l 雙方分別開(kāi)場(chǎng)陳述；l 陳述時(shí)注意力放在自己的利益上；l 開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的，而不是具體的；l 開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明

12、扼要。開(kāi)場(chǎng)陳述：“我是否說(shuō)清楚了？”交鋒2、提出倡議（雙方各自提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案）l 提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞剑籰 建議要簡(jiǎn)單明了，具有可行性；l 雙方互提意見(jiàn)；l 確認(rèn)對(duì)方底細(xì)：“他們真的是想與我們合作嗎？”¡ª¡ª¡°綠燈¡±：對(duì)方合作意向明確。¡ª¡ª¡°紅燈¡±：對(duì)方拒絕與我方合作或態(tài)度曖昧。¡ª¡ª¡°黃燈¡±：對(duì)方處于猶豫不決的狀態(tài)。

13、交鋒（二）報(bào)價(jià)階段 (怎么報(bào)的價(jià))1、確定開(kāi)盤(pán)價(jià)（即最初報(bào)價(jià)）l 西歐式報(bào)價(jià)：以最高報(bào)價(jià)報(bào)出的期望價(jià)；l 日本式報(bào)價(jià)：以不能突破的最低底盤(pán)價(jià)報(bào)出的期望價(jià)； (區(qū)分)l 報(bào)價(jià)要非常明確l 報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫；l 報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。交鋒2、確定報(bào)價(jià)順序（即誰(shuí)先報(bào)價(jià)）l 視具體情況而定，但先報(bào)價(jià)的影響比后報(bào)價(jià)的影響要大得多；l 國(guó)際慣例一般由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。3、還價(jià)（即提出自己要求的交易條件）l 還價(jià)前要準(zhǔn)確地弄清楚對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容；l 還價(jià)也應(yīng)當(dāng)是符合情理的可行價(jià)；l 在還價(jià)所涉及的提問(wèn)過(guò)程中，必須使對(duì)方認(rèn)識(shí)到，這些問(wèn)題只不過(guò)是為了弄清他們的報(bào)價(jià)，而不是在要求對(duì)方解釋如此報(bào)價(jià)的原因。交

14、鋒（三）議價(jià)與磋商階段1、探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)l 仔細(xì)檢查對(duì)方開(kāi)出的每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢(xún)問(wèn)其理由；l 仔細(xì)傾聽(tīng)并認(rèn)真記錄好對(duì)方的回答；l 當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，不必多加說(shuō)明與解釋?！爸x謝你們剛才的闡述，看來(lái)，我們很同意在貸款、貸款條件和法律責(zé)任上取得一致，我們能不能對(duì)此再談得詳細(xì)一些？”交鋒2、了解分歧，掌握意圖l 準(zhǔn)確分析雙方之間的分歧在什么地方？l 分析對(duì)方的真正意圖是什么？3、對(duì)癥下藥，選擇方案l 方案一：建議終止談判。l 方案二：全盤(pán)讓步，接受對(duì)方條件。l 方案三：繼續(xù)磋商，以求互為讓步。三、引導(dǎo)與讓步（一）引導(dǎo)的策略l

15、指通過(guò)影響談判人員印象和影響談判形勢(shì)，促進(jìn)、誘導(dǎo)談判過(guò)程向有利的方向發(fā)展；l 此外，還可以用其他一些交易活動(dòng)甚至其他方面的新的優(yōu)惠，來(lái)引導(dǎo)談判向預(yù)期成交的方向發(fā)展。（二）讓步的策略l 有原則地讓步絕不做無(wú)謂的讓步；堅(jiān)持讓步的同步性；堅(jiān)持輕重緩急的原則；堅(jiān)持讓步的艱難性；堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。引導(dǎo)與讓步l 有步驟地讓步權(quán)衡讓步的利弊；列出讓步磋商清單；制定出新的雙方都同意的磋商方案；保持和諧的洽談氣氛。l 有方式地讓步在最需要的時(shí)候才讓步；以樂(lè)意換樂(lè)意，把讓步變成一種不同條件的交換；運(yùn)用棄車(chē)保帥的辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)。引導(dǎo)與讓步（三）打破僵局l 在談判過(guò)程中，有時(shí)雙

16、方會(huì)因在某一問(wèn)題上的差距太大且彼此都不肯進(jìn)一步讓步等原因而使談判出現(xiàn)僵局。l 注意設(shè)法避免出現(xiàn)僵持的局面，若一旦出現(xiàn)，則應(yīng)想方設(shè)法采取積極的措施，盡快加以解決，以便促使談判能順利地朝著成交階段邁進(jìn)。四、成交與簽約 (看看看看啊)（一）書(shū)面合同的草擬l 由哪一方草擬無(wú)統(tǒng)一規(guī)定，但我國(guó)在涉外商務(wù)談判中，習(xí)慣上爭(zhēng)取由我方草擬；l 在實(shí)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判中，有現(xiàn)成格式填寫(xiě)，但在其他各類(lèi)商務(wù)談判中，需全文從頭到尾草擬。（二）書(shū)面合同的簽字l 面對(duì)面談判成交，由雙方同時(shí)簽署；l 電函往來(lái)成交，由我方簽署后，將正本一式兩份或多份寄交給對(duì)方，經(jīng)對(duì)方簽署后退回一份，以作為履行合同的法律依據(jù)。成交與簽約火腿：無(wú)腐爛、

17、過(guò)期無(wú)腐爛，過(guò)期成交與簽約（三）交流與總結(jié)l 舉行告別酒會(huì)，互為朋友，相互交流。l 把談判資料整理歸檔；l 開(kāi)始做履行協(xié)議的準(zhǔn)備；l 談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)。¡ª¡ª我方戰(zhàn)略¡ª¡ª談判情況¡ª¡ª我方談判小組情況¡ª¡ª對(duì)方情況第四章 商務(wù)談判的心理一、馬斯洛的需要層次理論二、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用三、需要的發(fā)現(xiàn)四、商務(wù)談判中的心理挫折五、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)一、馬斯洛的需要層次理論（一）需要的含義l 需要是人類(lèi)對(duì)客

18、觀事物的某種欲望。l 需要的一般特點(diǎn)：l 1、需要是具體的、有針對(duì)性的；l 2、需要是反復(fù)的、連續(xù)的；l 3、需要是不斷發(fā)展、提高的。馬斯洛的需要層次理論（二）馬斯洛的需要層次理論該理論由美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛于20世紀(jì)50年代提出。l 1、生理的需要l 2、安全的需要l 3、社交的需要l 4、受尊重的需要l 5、自我實(shí)現(xiàn)的需要二、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（一）較好地掌握和運(yùn)用需要層次理論，可以為滿(mǎn)足談判者高層次的需要提供條件l 1、必須較好地利用談判者的生理需要；l 2、盡可能的為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍；l 3、在進(jìn)行談判過(guò)程中，要與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛。l 4、在談判時(shí)

19、要使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，注意滿(mǎn)足談判對(duì)手尊重和自尊的需要。l 5、對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿(mǎn)足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿(mǎn)足。需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（二）較好地運(yùn)用需要層次理論，可以通過(guò)滿(mǎn)足其他層次需要，來(lái)彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿(mǎn)足的條件物質(zhì)需求？安全需求？社交的需求？受尊重的需求？自我實(shí)現(xiàn)的需求？四、商務(wù)談判中的心理挫折 (看卡卡卡卡卡卡卡卡看)（一）心理挫折的含義l 指在某個(gè)行為活動(dòng)的過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。（二）心理挫折對(duì)行為的影響l 1、言行過(guò)激

20、l 2、畏懼退縮l 3、盲目固執(zhí)（三）商務(wù)談判與心理挫折l 1、商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因l （1）談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或不可行的談判目標(biāo)。l （2）由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，這樣既影響談判的結(jié)果，也容易受到心理挫折。l （3）由于談判者自身的某些需要，特別是社會(huì)需要和自尊、自我實(shí)現(xiàn)需要沒(méi)有得到很好的滿(mǎn)足或受到傷害，容易造成心理挫折。商務(wù)談判中的心理挫折l 2、心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響l 任何形式的心理挫折、情緒激動(dòng)，都必然會(huì)分散談判人員的注意力，造成反應(yīng)遲鈍、判斷力下降，而這一切都會(huì)使談判人員不能充分發(fā)揮個(gè)人潛能，從

21、而無(wú)法取得令人滿(mǎn)意的談判結(jié)果。l 要克服心理挫折對(duì)商務(wù)談判的不利影響，就必須培養(yǎng)高素質(zhì)的談判人員。五、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)（一）崇高的事業(yè)心、責(zé)任感（二）堅(jiān)韌不拔的意志（三）以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度（四）良好的心理調(diào)控能力案例分析案例：1986年,日本一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終

22、于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。問(wèn)題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?案例分析分析：1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，

23、其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。案例分析分析：2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，

24、以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!第五章 商務(wù)談判的策略一、商務(wù)談判策略概述二、預(yù)防性策略三、進(jìn)攻性策略四、綜合性策略一、商務(wù)談判策略概述（一）商務(wù)談判策略的含義l 指談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。含義解析：l 它是面向未來(lái)的整體策略；l 它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略的選擇對(duì)談判將起到?jīng)Q定性的作用；l 它是經(jīng)過(guò)論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇。預(yù)防性策略¡ª¡ª進(jìn)攻性策略¡ª¡ª綜合性策略商務(wù)談判策略概述（二）商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則1、周密謀

25、劃原則l 對(duì)每一環(huán)節(jié)、每一句話進(jìn)行周到而細(xì)致的運(yùn)籌。2、隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌tl “魔高一尺，道高一丈”3、有理有利有節(jié)原則l “有理”：用材料和數(shù)據(jù)說(shuō)話l “有利”：利用對(duì)自己有利的因素l “有節(jié)”：涉及爭(zhēng)議問(wèn)題時(shí)，掌握好分寸與火候，適可而止。二、預(yù)防性策略預(yù)防性策略是我方處于被動(dòng)地位時(shí)采取的保守策略。投石問(wèn)路策略沉默寡言策略聲東擊西策略欲擒故縱策略渾水摸魚(yú)策略預(yù)防性策略（一）投石問(wèn)路策略l 當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時(shí)，通過(guò)巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂?wèn)題，并引導(dǎo)對(duì)方盡量做出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達(dá)到其目的。l 注意：1、提問(wèn)題要恰當(dāng)；2、提問(wèn)題要有針對(duì)性；3、盡

26、量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖，不要與對(duì)方爭(zhēng)辯，也不必陳述己方的觀點(diǎn)。預(yù)防性策略（二）沉默寡言策略l 在談判中先不開(kāi)口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂?wèn)并設(shè)法促使對(duì)方繼續(xù)沿著正題討論下去，以此暴露其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答。l 注意：1、事先準(zhǔn)備，統(tǒng)一談判人員的行為語(yǔ)言；2、耐心等待，形成對(duì)方心理上的壓力；3、利用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)手的談判思維。預(yù)防性策略（三）聲東擊西策略l 指己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺(jué)，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來(lái)面目的判斷。l 一般在以下情況下使用：1、迷

27、惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方采取行動(dòng)；2、轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后洽談掃平道路；3、誘使對(duì)方在對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使己方有時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行深入研究；4、對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心理較重。預(yù)防性策略（四）欲擒故縱策略l 對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿(mǎn)不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)的胃口，確保己方在預(yù)想條件下成交。l 注意：1、己方務(wù)必保持不緊不慢的態(tài)度：日程安排不顯急切，對(duì)方激烈強(qiáng)硬時(shí)，讓其表現(xiàn)，采取“不怕后果”的輕蔑態(tài)度；2、立足點(diǎn)在“擒”，但要積極地“縱”，激起對(duì)手的成交欲望；3、在冷漠中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，讓其

28、感到珍貴；4、注意言談與分寸：即便是“縱”，用語(yǔ)也要尊重對(duì)方。預(yù)防性策略（五）渾水摸魚(yú)策略（¡°炒蛋¡±策略）l 故意將談判秩序搞亂，將許多問(wèn)題一攬子擺上桌面，讓人眼花繚亂，難以應(yīng)付。這時(shí)，毫無(wú)精神準(zhǔn)備的一方，就會(huì)大傷腦筋，望而卻步，從而產(chǎn)生談判失誤。l 破解渾水摸魚(yú)策略的方法是：1、沉著冷靜，堅(jiān)定信念；2、堅(jiān)決要求對(duì)方回到談判的正常秩序中來(lái)；3、提出暫停談判，以便對(duì)各種材料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究。三、進(jìn)攻性策略占主動(dòng)權(quán)的一方，為爭(zhēng)取盡可能多的利益時(shí)采用此策略。針?shù)h相對(duì)策略以退為進(jìn)策略最后通牒策略以柔克剛策略進(jìn)攻性策略（一）針?shù)h相對(duì)策略l 針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)

29、和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不退讓的做法。l 注意：1、對(duì)方說(shuō)什么，你跟著駁什么，并提出新的意見(jiàn)；2、駁斥對(duì)方時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)話題，不能跑偏；3、“話鋒”的銳利完全在于是否有理，而不在聲氣大，神色兇。進(jìn)攻性策略（二）以退為進(jìn)策略l 先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)，反守為攻。l 注意：1、替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地；2、不要讓步太快；3、讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，充分表明對(duì)方觀點(diǎn)，隱藏己方要求；4、不要做無(wú)謂的讓步，以己方的每次讓步換取對(duì)方的讓步。進(jìn)攻性策略（三）最后通牒策略l 當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方則會(huì)向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退

30、出談判，以此迫使對(duì)方讓步。l 注意：1、最后通牒的時(shí)間和方式要恰當(dāng)；2、最后通牒的言辭要委婉，既達(dá)到目的，又不至鋒芒畢露；3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話；4、最后通牒的內(nèi)容要有彈性，不要將對(duì)方逼上梁山；5、要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間。進(jìn)攻性策略（四）以柔克剛策略l 著眼于每個(gè)人都存在惻隱之心，同情之心，不愿與對(duì)方發(fā)生正面對(duì)立，同時(shí)想方設(shè)法喚起對(duì)方同情、憐憫、寬宏大量、樂(lè)于助人的心理，以達(dá)到談判的目標(biāo)。l 注意：1、忍耐性一定要好，容許對(duì)方發(fā)泄情緒，指責(zé)，同時(shí)要有禮貌，懂得幽默，獲取對(duì)方好感；2、必要時(shí)采用悲傷、哭泣等方法喚起對(duì)方同情，或聊聊共同話題拉近個(gè)人感情；3、伺機(jī)尋找對(duì)方的薄弱

31、環(huán)節(jié)和談判人員的個(gè)性弱點(diǎn)；4、必須找到擁有最終決策權(quán)的人才使用此策略。四、綜合性策略談判雙方勢(shì)均力敵時(shí)采用此策略。軟硬兼施策略權(quán)力有限策略貨比三家策略綜合性策略（一）軟硬兼施策略（¡°紅白臉¡±策略）l 在商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)原則性問(wèn)題毫不退卻、細(xì)節(jié)問(wèn)題則適當(dāng)讓步的一種策略。l 注意：1、有兩種做法：一種是兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉，一種是一個(gè)人同時(shí)扮演紅臉和白臉的角色；2、扮“白臉”的人，既要兇又要有理，扮“紅臉”的人，應(yīng)為主談人或負(fù)責(zé)人，要善于把握火候；3、若一個(gè)人同時(shí)扮演“紅白臉”，要機(jī)動(dòng)靈活。綜合性策略（二）權(quán)力有限策略l 指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條

32、件，迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾的方法，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中無(wú)數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻。l 作用：1、權(quán)力有限策略可以起到有效地保護(hù)自己的作用；2、權(quán)力有限可以使談判者的立場(chǎng)更加堅(jiān)定；3、權(quán)力有限，可以作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌。綜合性策略（三）貨比三家策略l 指在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾家供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家的做法。l 注意：l 1、選的對(duì)象要?jiǎng)菥常绕饋?lái)才有勁；l 2、時(shí)間安排，要便于分組穿插談判；l 3、對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)，應(yīng)有快捷統(tǒng)一的評(píng)比方法和內(nèi)容；l 4、平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手；l 5、慎守承諾；l 6、在多家

33、采購(gòu)者聯(lián)合向多家賣(mài)家談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來(lái)，形成聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)。課后作業(yè)：請(qǐng)每位同學(xué)各收集5個(gè)商務(wù)談判策略運(yùn)用的案例，抄寫(xiě)或打印出來(lái)，認(rèn)真閱讀和分析，下次上課時(shí)作為課堂講解材料并提交。第六章 涉外商務(wù)談判技巧一、涉外商務(wù)談判成功的基本要求二、與美國(guó)人談判的技巧三、與德國(guó)人談判的技巧四、與英國(guó)人談判的技巧五、與俄羅斯人談判的技巧六、與日本人談判的技巧七、與阿拉伯人談判的技巧一、涉外商務(wù)談判成功的基本要求l 涉外商務(wù)談判，即跨越國(guó)界的分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的在相互之間所進(jìn)行的磋商。（一）要有更充分的準(zhǔn)備1、充分分析和了解對(duì)手情況；2、研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，評(píng)估潛在風(fēng)險(xiǎn)和

34、影響，擬定對(duì)策；3、合理安排談判計(jì)劃。（二）正確對(duì)待文化差異l 尊重對(duì)方文化習(xí)慣和風(fēng)俗，善于理解對(duì)方看問(wèn)題的思維方式和邏輯。（三）具備良好的外語(yǔ)技能二、與美國(guó)人談判的技巧美國(guó)人的性格特點(diǎn)：直率、自信、果斷、充滿(mǎn)幽默感；能直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿?、熱情的情緒；隨時(shí)能與別人進(jìn)行滔滔不絕的洽談，即使是與陌生人初次相識(shí)，也會(huì)表現(xiàn)出老友久別重逢的親熱之情。與美國(guó)人談判的技巧（一）美國(guó)商務(wù)談判的特點(diǎn)1、談判方式靈活多樣。2、珍惜時(shí)間，重視最后期限。3、重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)。4、重合同，法律觀念強(qiáng)。5、民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判不輕易讓步。與美國(guó)人談判的技巧（二）與美國(guó)人談判的要訣1、同美國(guó)人談判，是與非必須保持清楚。2

35、、出現(xiàn)糾紛時(shí)，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。3、同美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。4、美國(guó)談判者不少會(huì)聽(tīng)會(huì)說(shuō)漢語(yǔ)，因此不要用漢語(yǔ)討論對(duì)策而泄露我方機(jī)密。5、與美國(guó)人談判時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，否則會(huì)對(duì)其失去吸引力。二、與德國(guó)人談判的技巧德國(guó)人的性格特點(diǎn)：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，紀(jì)律性強(qiáng)；說(shuō)話簡(jiǎn)單明了，做事雷厲風(fēng)行；考慮事情周到細(xì)致，是典型的理想主義者；敬業(yè)精神很強(qiáng)，工作積極性很高，具有自強(qiáng)不息的奮斗精神。與德國(guó)人談判的技巧（一）德國(guó)商務(wù)談判的特點(diǎn)1、重視搜集談判對(duì)手的資料，準(zhǔn)備周密。2、自信心強(qiáng)，討價(jià)還價(jià)余地小。3、談判果斷，不拖泥帶水。4、誠(chéng)實(shí)守信，重視合同履行。5、注重發(fā)展長(zhǎng)久關(guān)系，求穩(wěn)心理強(qiáng)。與德國(guó)人談判的技巧（二）與德國(guó)人談判的要訣1、做好充分準(zhǔn)備。2、尊重德國(guó)人的商權(quán)。3、務(wù)必守時(shí)。4、尊重契約。5、正確看待談判對(duì)手。6、要保持耐心。7、盡量不在晚上進(jìn)行談判。三、與英國(guó)人談判的技巧英國(guó)人的性格特點(diǎn)：有很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理；性格高傲、保守；遇事喜歡保持一種不慌不忙的紳士風(fēng)度。與英國(guó)人談判的技巧（一）英國(guó)商務(wù)談判的特點(diǎn)1、性格傲慢、保守，交往中講究禮儀和紳士風(fēng)度。2、時(shí)間觀念很強(qiáng)。