促成與拒絕處理

1、總公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部總公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部新兵營(yíng)制式教材新兵營(yíng)制式教材促成與拒絕處理促成與拒絕處理講師介紹講師介紹課程大綱課程大綱重點(diǎn)知識(shí)梳理重點(diǎn)知識(shí)梳理重點(diǎn)內(nèi)容背誦重點(diǎn)內(nèi)容背誦演練與通關(guān)演練與通關(guān)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)解釋建議書時(shí)解釋建議書時(shí)提出解決辦法時(shí)提出解決辦法時(shí)購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)n 沉默思考時(shí)沉默思考時(shí)n 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)n 電視音響關(guān)小時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)n 解說過程中取食物給你吃時(shí)解說過程中取食物給你吃時(shí)n 反對(duì)意見逐漸減少時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)n 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)

2、n 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)客戶主動(dòng)提出問題時(shí)n 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？n 怎樣交費(fèi)、辦手續(xù)？怎樣交費(fèi)、辦手續(xù)？n 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？n 如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？n 如果你離開保險(xiǎn)公司不干了呢？如果你離開保險(xiǎn)公司不干了呢？促成的方法促成的方法促成方法促成方法多種多樣多種多樣推定承諾法推定承諾法二擇一法二擇一法激將法激將法提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法立刻行動(dòng)法促成的方法促成的方法1 1：推定承諾法（默認(rèn)法）：推定承諾法（默認(rèn)法

3、）n我們就按照建議的組合辦理，請(qǐng)問您的家庭住址是我們就按照建議的組合辦理，請(qǐng)問您的家庭住址是 n麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料！麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料！n受益人就寫法定吧！受益人就寫法定吧！n促成的方法促成的方法2 2：二擇一法：二擇一法n這份計(jì)劃的受益人填您太太呢，還是寫您孩子？這份計(jì)劃的受益人填您太太呢，還是寫您孩子？n每年的紅利通知書是寄到您家還是辦公室呢？每年的紅利通知書是寄到您家還是辦公室呢？n促成的方法促成的方法3 3：激將法（同理心法）：激將法（同理心法）n 您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計(jì)劃，以您的情況來看，相信應(yīng)您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計(jì)

4、劃，以您的情況來看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！n 艾先生，您也是一個(gè)很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！艾先生，您也是一個(gè)很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！n 促成的方法促成的方法5 5：利益驅(qū)動(dòng)法：利益驅(qū)動(dòng)法n 艾先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，又有一筆艾先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，又有一筆養(yǎng)老祝壽金養(yǎng)老祝壽金 n 根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢 n 您這個(gè)月投保少算一歲，可以省您這個(gè)月投保少算一歲，可以省10001000多元多元 n 4.提

5、高危機(jī)意識(shí)法 其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天 昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？ 促成的方法促成的方法4 4：提高危機(jī)意識(shí)法：提高危機(jī)意識(shí)法促成的方法促成的方法6 6：立刻行動(dòng)法：立刻行動(dòng)法n 以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格。侯可能喪失投保的資格。n 明天會(huì)有什么事發(fā)生，誰都無法預(yù)定。趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是明天會(huì)有什么事發(fā)生，誰都無法預(yù)定。趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。最明

6、智的抉擇。n 促成的技巧促成的技巧n 讓客戶參與讓客戶參與n 及時(shí)取投保單及時(shí)取投保單n 引導(dǎo)客戶簽名和填健康告知引導(dǎo)客戶簽名和填健康告知n 運(yùn)用展業(yè)工具運(yùn)用展業(yè)工具n 至少做五次以上促成至少做五次以上促成n 平常心平常心, ,不喜怒形于色不喜怒形于色拒絕產(chǎn)生的原因拒絕產(chǎn)生的原因 客戶未充分認(rèn)同自己的需求客戶未充分認(rèn)同自己的需求 客戶對(duì)產(chǎn)品組合方案不滿意客戶對(duì)產(chǎn)品組合方案不滿意 未建立充分信任關(guān)系未建立充分信任關(guān)系 客戶對(duì)將要做出的決定感到不安客戶對(duì)將要做出的決定感到不安 客戶對(duì)陌生事物本能的排斥態(tài)度客戶對(duì)陌生事物本能的排斥態(tài)度拒絕是合理的反應(yīng)拒絕是合理的反應(yīng)拒絕處理的方法拒絕處理的方法1.1

7、.不要在第一時(shí)間否定或爭(zhēng)辯不要在第一時(shí)間否定或爭(zhēng)辯2.2.積極認(rèn)真地傾聽積極認(rèn)真地傾聽3.3.了解客戶的真實(shí)想法了解客戶的真實(shí)想法4.4.表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)贊美客戶的想法表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)贊美客戶的想法5.5.積極說明，采用適合的方法處理客戶拒絕積極說明，采用適合的方法處理客戶拒絕6.6.再次促成再次促成課程大綱課程大綱重點(diǎn)知識(shí)梳理重點(diǎn)知識(shí)梳理重點(diǎn)內(nèi)容背誦重點(diǎn)內(nèi)容背誦演練與通關(guān)演練與通關(guān)拒絕處理及促成話術(shù)：沒錢拒絕處理及促成話術(shù)：沒錢n您太客氣了，您沒錢那其他客戶怎么辦？每天半包香煙的您太客氣了，您沒錢那其他客戶怎么辦？每天半包香煙的錢，每月少上一次飯館就有了。錢，每月少上一次飯館就有

8、了。n活期存折的錢轉(zhuǎn)活期存折的錢轉(zhuǎn)1/21/2存在保險(xiǎn)公司，就可以應(yīng)付原來存在活存在保險(xiǎn)公司，就可以應(yīng)付原來存在活存的目的，如：累積財(cái)富、防患意外事故、醫(yī)療準(zhǔn)備金、存的目的，如：累積財(cái)富、防患意外事故、醫(yī)療準(zhǔn)備金、退休養(yǎng)老準(zhǔn)備金。退休養(yǎng)老準(zhǔn)備金。n您看您購(gòu)買十萬保額夠么？您看您購(gòu)買十萬保額夠么？拒絕處理及促成話術(shù)：沒有用拒絕處理及促成話術(shù)：沒有用n 您其實(shí)是個(gè)非常會(huì)為自己和家庭打算的人。您其實(shí)是個(gè)非常會(huì)為自己和家庭打算的人。n 實(shí)際上，您不需要，但老婆、小孩需要??！而且真等您需要的時(shí)候，實(shí)際上，您不需要，但老婆、小孩需要??！而且真等您需要的時(shí)候，可能就買不到了！您知道泰坦尼克號(hào)吧？它被稱之為永

9、不沉沒的巨輪，可能就買不到了！您知道泰坦尼克號(hào)吧？它被稱之為永不沉沒的巨輪，當(dāng)它觸冰山而即將沉沒的時(shí)候，只因?yàn)榇系木壬?zhǔn)備的太少，而當(dāng)它觸冰山而即將沉沒的時(shí)候，只因?yàn)榇系木壬?zhǔn)備的太少，而只有極少數(shù)婦孺得以生存。只有極少數(shù)婦孺得以生存。n 其實(shí)，人生就好比一艘航行在大海中的船，無法預(yù)知自己何時(shí)會(huì)遇見其實(shí)，人生就好比一艘航行在大海中的船，無法預(yù)知自己何時(shí)會(huì)遇見風(fēng)浪，也不曉得何時(shí)會(huì)撞上暗礁或冰山，人生就是由這一連串的未知風(fēng)浪，也不曉得何時(shí)會(huì)撞上暗礁或冰山，人生就是由這一連串的未知所組成的。我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)在人生的巨輪上為所組成的。我們現(xiàn)在有機(jī)會(huì)在人生的巨輪上為“自己自己”多準(zhǔn)備一艘救多準(zhǔn)備一

10、艘救生艇！您看您是為您自己還是太太投保生艇！您看您是為您自己還是太太投保？拒絕處理及促成話術(shù)：已經(jīng)買了？拒絕處理及促成話術(shù)：已經(jīng)買了？n已經(jīng)買了，很恭喜您擁有了保險(xiǎn)保障，但是否量體裁衣？已經(jīng)買了，很恭喜您擁有了保險(xiǎn)保障，但是否量體裁衣？n是否解決您的難題，符合您的需要？是否解決您的難題，符合您的需要？n人生有四種保單，不知您買的是哪種？為別人買、為自己人生有四種保單，不知您買的是哪種？為別人買、為自己買、為保障買、為投資買。您不妨把您的保單給我看看，買、為保障買、為投資買。您不妨把您的保單給我看看，我?guī)湍袛嗄?gòu)買的產(chǎn)品能夠?yàn)槟鉀Q什么問題。我?guī)湍袛嗄?gòu)買的產(chǎn)品能夠?yàn)槟鉀Q什么問題。拒絕處理

11、及促成話術(shù)：保險(xiǎn)公司是否值得信賴？拒絕處理及促成話術(shù)：保險(xiǎn)公司是否值得信賴？享受國(guó)家立法保護(hù)享受國(guó)家立法保護(hù)n 國(guó)家立法規(guī)定，在全國(guó)范圍內(nèi)開辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，實(shí)收貨幣資國(guó)家立法規(guī)定，在全國(guó)范圍內(nèi)開辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，實(shí)收貨幣資本金不低于本金不低于5 5 億元人民幣；億元人民幣；n 保險(xiǎn)法第八十九規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合保險(xiǎn)法第八十九規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，并外， 不得解散；不得解散；n 保險(xiǎn)法第八十八條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法撤保險(xiǎn)法第八十八條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法撤銷的或依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽

12、保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須經(jīng)協(xié)銷的或依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須經(jīng)協(xié)議或由金融監(jiān)管部門指定其他公司接受。議或由金融監(jiān)管部門指定其他公司接受。 拒絕處理及促成話術(shù)：保險(xiǎn)公司是否值得信賴？拒絕處理及促成話術(shù)：保險(xiǎn)公司是否值得信賴？健全的財(cái)務(wù)保障制度健全的財(cái)務(wù)保障制度n 保險(xiǎn)公司的資金管理及保險(xiǎn)商品都必須由保險(xiǎn)監(jiān)管部門嚴(yán)格臨控和審保險(xiǎn)公司的資金管理及保險(xiǎn)商品都必須由保險(xiǎn)監(jiān)管部門嚴(yán)格臨控和審批，以確?？蛻衾?；批，以確?？蛻衾?；n 保險(xiǎn)公司每年將依法提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金，未決賠款準(zhǔn)備金、公積保險(xiǎn)公司每年將依法提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金，未決賠款準(zhǔn)備金、公積金、保險(xiǎn)保障基金等，以保障投保人

13、及被保險(xiǎn)人利益；金、保險(xiǎn)保障基金等，以保障投保人及被保險(xiǎn)人利益；拒絕處理及促成話術(shù)：產(chǎn)品是否值得信賴？拒絕處理及促成話術(shù)：產(chǎn)品是否值得信賴？n 收支平衡原則：收支平衡原則：商業(yè)保險(xiǎn)以全體保戶繳入的保費(fèi)總額，與公司支付全商業(yè)保險(xiǎn)以全體保戶繳入的保費(fèi)總額，與公司支付全體受益人的保險(xiǎn)總額相等計(jì)算，達(dá)到收支平衡、公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的原則。體受益人的保險(xiǎn)總額相等計(jì)算，達(dá)到收支平衡、公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的原則。n 國(guó)家精算核準(zhǔn)的金融產(chǎn)品：國(guó)家精算核準(zhǔn)的金融產(chǎn)品：保險(xiǎn)公司的商品都必須經(jīng)過中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督保險(xiǎn)公司的商品都必須經(jīng)過中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)一復(fù)核審批后才可以上市，以確?？蛻舻臋?quán)益。管理委員會(huì)統(tǒng)一復(fù)核審批后才可以上市

14、，以確?？蛻舻臋?quán)益。n 為您量體裁衣個(gè)人商品組合套餐：為您量體裁衣個(gè)人商品組合套餐：每個(gè)人的人生風(fēng)險(xiǎn)（活的太長(zhǎng)、活每個(gè)人的人生風(fēng)險(xiǎn)（活的太長(zhǎng)、活的太短、活的太慘）各有不同，額外風(fēng)險(xiǎn)（不良生活習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)、職業(yè)的太短、活的太慘）各有不同，額外風(fēng)險(xiǎn)（不良生活習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、家族性疾病風(fēng)險(xiǎn)）不同，我將根據(jù)您個(gè)別要求，為您量體裁衣，風(fēng)險(xiǎn)、家族性疾病風(fēng)險(xiǎn)）不同，我將根據(jù)您個(gè)別要求，為您量體裁衣，設(shè)計(jì)世界上獨(dú)一無二的個(gè)人商品組合套餐。設(shè)計(jì)世界上獨(dú)一無二的個(gè)人商品組合套餐。拒絕處理及促成話術(shù)：不如存銀行拒絕處理及促成話術(shù)：不如存銀行n我們不妨做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：將自己節(jié)余的錢平均分成兩部分，我們不妨做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：將自

15、己節(jié)余的錢平均分成兩部分，一部分放在銀行儲(chǔ)蓄，可隨時(shí)支取，另一部分則放入一個(gè)一部分放在銀行儲(chǔ)蓄，可隨時(shí)支取，另一部分則放入一個(gè)鐵罐，放進(jìn)去就取不出來，每年如此。十年或二十年以后，鐵罐，放進(jìn)去就取不出來，每年如此。十年或二十年以后，哪一部分的錢會(huì)更多一些呢？哪一部分的錢會(huì)更多一些呢？n保險(xiǎn)是一種半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，可以幫助您留住財(cái)富，同時(shí)保險(xiǎn)是一種半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄，可以幫助您留住財(cái)富，同時(shí)能夠享有風(fēng)險(xiǎn)保障，您又何樂而不為呢？能夠享有風(fēng)險(xiǎn)保障，您又何樂而不為呢？拒絕處理及促成話術(shù)：等一等拒絕處理及促成話術(shù)：等一等n 您是個(gè)細(xì)心的人，不過請(qǐng)問為什么要等一等？您是個(gè)細(xì)心的人，不過請(qǐng)問為什么要等一等？n 保險(xiǎn)是越早買越劃算，早一天購(gòu)買，早一天擁有保障，況且，每提前保險(xiǎn)是越早買越劃算，早一天購(gòu)買，早一天擁有保障，況且，每提前一年購(gòu)買，從費(fèi)率上看，您都會(huì)節(jié)約一年購(gòu)買，從費(fèi)率上看，您都會(huì)節(jié)約3%3%。n 等一等的缺點(diǎn)有：等一等的缺點(diǎn)有： 有的客戶慢了幾天，年齡加一歲，費(fèi)用漲了有的客戶慢了幾天，年齡加一歲，費(fèi)用漲了3%3%！ 忘了加入，永遠(yuǎn)將自己暴露在風(fēng)險(xiǎn)中。忘了加入，永遠(yuǎn)將自己暴露在風(fēng)險(xiǎn)中。 身體變化了，不能投保！身體變化了，不能