如何提高銷售拜訪的效率

1、2022-4-26如何提高銷售拜訪的效率如何提高銷售拜訪的效率 2008-9-172022-4-26Loudon公司調(diào)查顯示公司調(diào)查顯示醫(yī)生新產(chǎn)品知識的首要來源：代表的面對面拜訪（17%）代表每個Call的成本投入大約是200元RMB因此如何提高每個Call的效率是當(dāng)務(wù) 之急2022-4-26訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備一個優(yōu)秀SR的工作時間不是從早上開始，而是從前一天晚上開始：找出第二天所需拜訪的醫(yī)生卡，設(shè)定訪前目的，電話預(yù)約準(zhǔn)備工作包（DA、資料、小禮品、名片、最重要的是談話話題）準(zhǔn)備著裝（會具體舉例）2022-4-26 Sample - Doctor Info.Classification:Dr.

2、Name:Hospital:Tel. No.Dept.:Position:Working Period:AZ Support: High / Medium / LowWeekly Outpatient No.:Other special (Birthday, hobbies,etc.): 張XX 江蘇省人民醫(yī)院 0256612609 心血管科 教授 19年 200個/周 19480812 釣魚，書法A2022-4-26Visit Records:DateActivities & Messages123456789101112131415161718192020030102 家訪。家訪。 增進(jìn)友

3、誼。增進(jìn)友誼。2003 0109 聯(lián)系小型會議聯(lián)系小型會議20030117 要求轉(zhuǎn)換用藥要求轉(zhuǎn)換用藥20030127 了解了解Imdure 病人使用情況。病人使用情況。2022-4-26銷銷 售售 的的 基基 本本 技技 巧巧建立可靠性開場白探查與聆聽詢問介紹公司,介紹產(chǎn)品說服處理反對意見處理不關(guān)心,誤解,懷疑，缺點(diǎn)締結(jié)生意(達(dá)到一個或幾個目的)達(dá)成協(xié)議2022-4-26可可 靠靠 性性可靠性由：可靠性由： 禮節(jié)，技能，平易性，誠摯等四要素構(gòu)成。禮節(jié)，技能，平易性，誠摯等四要素構(gòu)成。禮節(jié)：禮節(jié)就是穿著，舉止，守時性，禮貌，守本分，認(rèn)識顧客的地位等禮節(jié)：禮節(jié)就是穿著，舉止，守時性，禮貌，守本分，

4、認(rèn)識顧客的地位等 的各種角度以迎合顧客期望的意思。的各種角度以迎合顧客期望的意思。技能：技能就是在知識，技巧以及表現(xiàn)的能度等你為解決顧客問題而裝備自技能：技能就是在知識，技巧以及表現(xiàn)的能度等你為解決顧客問題而裝備自己的程度。己的程度。平易平易 性性 ：平易性的意思就是找出共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)：平易性的意思就是找出共同的興趣，共同的價值觀以及共同的經(jīng)驗等。驗等。誠摯：誠摯就是對你以業(yè)務(wù)代表的動機(jī)灌注精神。從你談話的口氣，語調(diào)，誠摯：誠摯就是對你以業(yè)務(wù)代表的動機(jī)灌注精神。從你談話的口氣，語調(diào)，聲音，詞匯以及身體語言當(dāng)中，顧客會察覺到你到底是真正的對他們產(chǎn)生興聲音，詞匯以及身體語言當(dāng)

5、中，顧客會察覺到你到底是真正的對他們產(chǎn)生興趣或者只是應(yīng)付性質(zhì)為了做到生意而敷衍。趣或者只是應(yīng)付性質(zhì)為了做到生意而敷衍。2022-4-26如何建立可靠性如何建立可靠性訪前目標(biāo)訪前目標(biāo):你的目標(biāo)是什么你的目標(biāo)是什么訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備:進(jìn)行拜訪進(jìn)行拜訪:你打算如何進(jìn)行你打算如何進(jìn)行: 1.向顧客自我介紹向顧客自我介紹 2.道出開場白道出開場白 3.表達(dá)出誠摯表達(dá)出誠摯 4.表現(xiàn)禮節(jié)表現(xiàn)禮節(jié) 5.建立技能建立技能 6.探詢共同點(diǎn)探詢共同點(diǎn)7.做出締結(jié)的敘述做出締結(jié)的敘述訪后分析訪后分析: 1.你的目標(biāo)是否達(dá)成你的目標(biāo)是否達(dá)成? 2.你下次訪問的目標(biāo)是什么你下次訪問的目標(biāo)是什么?2022-4-26探查與聆

6、聽2022-4-26探探 查查 探查探查:了解顧客的期望了解顧客的期望,需求需求 了解所有有幫助的情報資料了解所有有幫助的情報資料(包括競爭對手及自身的包括競爭對手及自身的)開放式問題開放式問題限制性問題限制性問題查詢事實(shí)的問話查詢事實(shí)的問話查詢感覺的問話查詢感覺的問話2022-4-26提問的技巧直接式間接式：間接查詢感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然后再邀請顧客就此表達(dá)其看法。2022-4-26聆聽技巧：目光接觸、身體語言、有回應(yīng)、重復(fù)對方的敘述用心去聽耐心上帝為什么給人兩只耳朵一張嘴？2022-4-26這種銷售方式有六個步驟這種銷售方式有六個步驟( (AIDVNC)AIDVNC)T

7、he sales system has six steps.They are: 1. 1.接近接近 Approach 2. 2.商議商議 Interview 3. 3.引證引證 Demonstrate 4. 4.確認(rèn)確認(rèn) Validate 5. 5.談判談判 Negotiate 6. 6.成交成交 Close2022-4-26THE AIDVNC. STSTEMIn this program you will learn the AIDVNC. communications system. The six steps are: 接近贏得溝通的和諧氣氛接近贏得溝通的和諧氣氛Approachto

8、gain rapport 商議確認(rèn)醫(yī)生的真實(shí)需要商議確認(rèn)醫(yī)生的真實(shí)需要Interviewto identify needs 引證說明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要引證說明你為什么可以滿足醫(yī)生的需要Demonstrateto show how you can fill needs 確認(rèn)明確你需要得到的處方等要求確認(rèn)明確你需要得到的處方等要求Validate to prove your claims 談判解決達(dá)成共識存在的問題談判解決達(dá)成共識存在的問題Negotiateto work out problems 成交要求客戶堅決執(zhí)行成交要求客戶堅決執(zhí)行Closeto ask for a decision

9、2022-4-26下面的曲線圖可發(fā)說明這下面的曲線圖可發(fā)說明這 一方式一方式. .Notice the following graph that explains the system.2022-4-26從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大從左至右，你可以注意到在每一步驟中，你大致的說話的時間的百分比。致的說話的時間的百分比。From left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes. 在每一步中的下面的陰影部分是你總的說話時在每一步中的下面的陰影部分是你總的說話時間，在上面的部

10、分是你聆聽的時間。間，在上面的部分是你聆聽的時間。In each step the shaded area at the bottom represents the amount of time you talk, while the area above that is the amount of time you listen.2022-4-26說服介紹公司、介紹產(chǎn)品利益銷售法-FAB2022-4-26利益銷售法利益銷售法FAB 銷售法銷售法2022-4-26FAB 的定義當(dāng)我們在說訪問顧客的FAB推銷法時，我們是說：F ABFeature 特征 Advantage 功效Benefit 利

11、益1.Feature 的定義是：產(chǎn)品的特征Feature就是它的物質(zhì)，物理的特性或事實(shí)。2.Advantage 的定義是：功效Advantage說明產(chǎn)品的特征會作什么或者敘述其意義。3.Benefit 的定義是：利益就是找出消費(fèi)者或用戶能夠從產(chǎn)品以及其服務(wù)中獲得的價值或好處。2022-4-26買方的利益買方的利益安全性 SAFETY 產(chǎn)品能夠保護(hù)醫(yī)師或病人免于發(fā)生： 財務(wù)上的損失 精神上的威脅 情緒上的悲痛 身體受傷害的危險 效能性 PERFORMANCE 產(chǎn)品會如何依照醫(yī)師的預(yù)期發(fā)揮其功能實(shí)在而可靠。 外表性 APPEARANCE 1.產(chǎn)品的造型或外表會讓醫(yī)師或病人看起來很好。 2.使用產(chǎn)品

12、而帶來的成果能促使別人敬仰醫(yī)師。 舒適性 COMFORT 1.身體上的舒適：產(chǎn)品能夠如何使病人輕松使用。 2.精神上的舒適：產(chǎn)品的使用給病人帶來舒適而愉快的心情 3.容 易：產(chǎn)品的使用如何輕而易舉 4.方 便：產(chǎn)品的保裝，劑型如何使病人或醫(yī)師使用方便 經(jīng)濟(jì)性 ECONOMY 產(chǎn)品能夠如何替醫(yī)師或病人節(jié)省金錢或者產(chǎn)品能夠如何替醫(yī)師或病人賺錢。 耐久性 DURABILITY 產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供醫(yī)師或病人所期待的利益現(xiàn)在有效，將來也繼續(xù)有效。 2022-4-26 因為 它可以 對您而言.項 目特 征（ 產(chǎn) 品 的 物 質(zhì) 特 性 ）功 效（ 特 征 會 怎 樣 ）利 益（ 對 顧 客 的 意 義 ）1

13、.襯 衣尼 龍耐 穿 ， 快 干 ， 免 燙省 錢 ， 省 時 間 ， 方 便， 帥 氣2.抗 生 素酸 中 穩(wěn) 定不 因 胃 酸 而 降 低 力 價， 可 在 飯 間 服 用不 需 特 別 指 示 ， 節(jié) 省醫(yī) 生 時 間 ， 病 人 容 易順 從 指 示 ， 服 用 方 便3.鍋 子Teflon 表 面 處 理煮 飯 炒 菜 不 沾 鍋 底 不燒 焦容 易 清 洗 ， 不 浪 費(fèi) ，飯 菜 好 看 ， 增 加 食 欲4.抗 生 素靜 脈 注 射 肌 肉 注 射 兩用彈 性 應(yīng) 用應(yīng) 用 自 如 ， 不 必 費(fèi) 神安 排 靜 脈 注 射 器 具5.止 痛 劑不 含 阿 司 匹 林不 會 發(fā)

14、生 阿 司 匹 林 問題 及 副 作 用可 以 跟 抗 凝 固 劑 并 用， 不 必 擔(dān) 心 副 作 用6. 汽 車軸 距 短調(diào) 頭 轉(zhuǎn) 向 容 易節(jié) 省 能 源 與 時 間 ， 輕易 操 作 不 必 煩 惱7. 止 痛 劑止 痛 效 果 比 得 上 可 待因在 不 發(fā) 生 可 待 因 問 題下 順 利 止 痛手 術(shù) 后 在 不 發(fā) 生 便 秘困 擾 下 止 痛8. 高 性 能 噴 霧 劑噴 射 式 噴 霧 泵 可 調(diào) 整的 噴 嘴從 任 何 角 度 都 可 自 動均 勻 噴 漆絲 一 般 均 勻 的 噴 漆 ，不 必 清 理 噴 漆 工 具 ，節(jié) 省 費(fèi) 用 。2022-4-26敘述產(chǎn)品的角度與顧客反應(yīng)敘述產(chǎn)品的方法 顧客的一般反映 特征 FEATURE 關(guān)心價錢 功效 ADVANTAGE 反對意見，新的難題，防御性的行為 利益 BENEFIT 支持，認(rèn)同，合作，參與。 2022-4-26習(xí)題下面我們提出10個例子，請在完成后于右邊特征，功效與利益欄內(nèi)將你認(rèn)為該句子具有的成分打號，如果僅有一種，只要打一個，具有特征與功效，功效與利益或特征與利益則打兩個在適當(dāng)欄內(nèi)，當(dāng)然三種都具有的你就得打三個。特征功效利益1.這件襯衣是以純尼龍制成。2.這個抗生素能在酸中穩(wěn)定并能在飯間使用而不致降低力價。3.這個鍋是經(jīng)過Teflon