二三級場聯(lián)動營銷策略0001

1、精心整理二、三級市場聯(lián)動營銷規(guī)范二、三級市場聯(lián)動的特點是不需要太多的廣告，大量的利用三級市場門店的客戶和經(jīng)紀(jì)人的力量把客戶帶到銷售地點。只要是把客戶帶到銷售地點就算完成任務(wù)。接下來的任務(wù)將由營銷現(xiàn)場的銷售人員完成。而當(dāng)這個客戶成交后把他帶來的三級市場經(jīng)紀(jì)人將得到傭金。好處是資源的整合，而推動中介市場的焦點就是一一把大量的廣告資金使用在傭金上，只打形象廣告，而提高傭金以后會讓經(jīng)紀(jì)人更多的來提煉賣點。缺點是二、三級市場聯(lián)動的營銷模式下，如何解決銷控問題，如何規(guī)范經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)性息發(fā)布的問題，如何控制營銷現(xiàn)場的秩序問題。社會資源整合是今后房地產(chǎn)業(yè)的方向，而二、三級聯(lián)動是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的活動，只有成交才

2、會產(chǎn)生傭金。二、三級市場聯(lián)動將是有別于代理模式的另一種銷售渠道，將社會資源整合讓自己的產(chǎn)品最大化的發(fā)展方向。一、主要目的隨著國家政策對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，二級代理市場銷售渠道逐漸匱乏，三級中介市場成交量逐漸萎縮，二、三級市場聯(lián)動營銷平臺就應(yīng)運產(chǎn)生，而具體運作需要科學(xué)化、規(guī)范化的操作執(zhí)行。為加強業(yè)務(wù)流程操作的規(guī)范化，理清客戶引導(dǎo)、接待、產(chǎn)品推薦、價格計算、合同簽署、交定等整體流程，提高二、三級聯(lián)動營銷效率，明晰各環(huán)節(jié)人員職責(zé)，加強中介門店與營銷現(xiàn)場的互動銜接，制定標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范。二、體系構(gòu)成及功能精心整理在項目產(chǎn)品、價格、渠道及促銷營銷體系組合中，中介門店及營銷現(xiàn)場作為兩個重要終端，客戶作為貫穿始

3、終的紐帶及關(guān)鍵節(jié)點，理清各環(huán)節(jié)構(gòu)成，明晰功能職責(zé)，對于協(xié)調(diào)中介門店和營銷現(xiàn)場整體作戰(zhàn)、提高活動整體運作效率，顯得尤為重要。整體體系構(gòu)成及功能如下:三級市場門置口至積蓄客戶購房意向等主能；了解客戶購買意向項目營銷組織體系好貝宮1營銷現(xiàn)場帶看途中渠道的郵及需糠爵嘉號解了解存戶的培養(yǎng)項目親和力引導(dǎo)客戶及產(chǎn)M臨門一腳能力逼定、成3二是帶看途中；帶看營銷人員對項目進(jìn)行講解，加深客戶對項目了解，培養(yǎng)項目親和力和認(rèn)同感。三是項目營銷現(xiàn)場，重點是客戶引導(dǎo)、產(chǎn)品推薦，加強現(xiàn)場銷售人員的逼定能力。三、節(jié)點人員安排及職責(zé)考慮到一手項目的特殊性和一、二手市場的差異性，需對人員進(jìn)行統(tǒng)籌安排，三級市場門店客戶的聯(lián)系由每個

4、接待的經(jīng)紀(jì)人具體通知，并完成產(chǎn)品前期的講解、I/產(chǎn)；整體活動流程說明，由各門店負(fù)責(zé)人統(tǒng)一組織，督促銷售人員完成門店的全部營銷動作，并將經(jīng)過甄別的客戶的數(shù)量及到營銷現(xiàn)場后的接待流程與項目營銷現(xiàn)場進(jìn)行確認(rèn)、備案。為配合三級市場門店大批量客戶到來，避免由于接待人員有限引起的混亂，營銷現(xiàn)場應(yīng)提前制定客戶接待預(yù)案，并將現(xiàn)場整體分為接待組、合同組及后續(xù)服務(wù)組。相關(guān)營銷動作流程如下：精心整理三級市場門店帶看途中營銷1、三級市場門店人員安排及職責(zé)三級市場門店所有經(jīng)紀(jì)人主要負(fù)責(zé)的工作如下：銷售渠道拓展及維護(hù)門店上門客戶接待項目介紹客戶甄別客戶通知及組織與營銷現(xiàn)場確認(rèn)客戶數(shù)量及介紹客戶情況、移交現(xiàn)場銷售人員接待-

5、I-;職責(zé)說明：'X11Xi歲,門店上門客戶接待、客戶資料建檔、產(chǎn)品講解、客戶甄別、活動流程通知等分別j-yX由門店經(jīng)紀(jì)人各自獨立完成后報門店負(fù)責(zé)人匯總；整體客戶組織、活動流程安排、數(shù)量確認(rèn)、與營銷現(xiàn)場接待流程確認(rèn)由聯(lián)動部門負(fù)責(zé)完成。2、帶看途中人員安排及職責(zé),-jI帶看由各經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)到營銷現(xiàn)場職責(zé)說明：門店經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)對項目區(qū)位、整體規(guī)劃、項目形象及功能定位、產(chǎn)品構(gòu)成、周邊配套、投資價值、升值遠(yuǎn)景等全方位、多角度項目介紹3、營銷現(xiàn)場人員安排及職責(zé)現(xiàn)場銷售人員接待組5-8人，合同組2人，服務(wù)組1-2人，現(xiàn)場主管1人，現(xiàn)場經(jīng)理1人，共同組成項目現(xiàn)場整體調(diào)配人員，現(xiàn)場各組工作分工如下：1、銜

6、接確認(rèn)精心整理現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)提前制定現(xiàn)場接待預(yù)案，并事先確認(rèn)客戶到現(xiàn)場后接待流程無誤；2、接待組接待人員5-8人由現(xiàn)場主管帶領(lǐng)，負(fù)責(zé)客戶至營銷現(xiàn)場后所有銷售環(huán)節(jié)。包括客戶接待、引導(dǎo)、整體沙盤及模型介紹，價格、折扣、按揭及其他優(yōu)惠的計算，臨門一腳最后下單，并在最終購房意向確定后，實現(xiàn)與合同組的客戶交接。3、合同組人員設(shè)置2人，在接待組完成購房確認(rèn)后，負(fù)責(zé)與客戶簽訂購房合同，并引導(dǎo)其至后續(xù)服務(wù)組。4、后續(xù)服務(wù)組人員設(shè)置1-2人，可由接待組協(xié)調(diào)完成。負(fù)責(zé)合同組完成后客戶交款、按揭手續(xù)辦理、后續(xù)服務(wù)等。X11Xi了：，注：由于項目現(xiàn)場需統(tǒng)籌顧及到當(dāng)?shù)乜蛻艚哟俺山?，因此二、三級市場?lián)動前應(yīng)J-N產(chǎn)制定周密詳細(xì)預(yù)案，論證后予以實施。四、公傭制設(shè)置對于營銷現(xiàn)場來說，二、三級聯(lián)動的現(xiàn)場接待及成交實行的是模塊化和流水線,-jI/式操作方式，銷售人員傭金的發(fā)放，將根據(jù)各模塊在整體流程中所起的作用及權(quán)重，制定詳細(xì)的分配細(xì)則。五、總述以上標(biāo)準(zhǔn)主要針對公司本異地一手代理項目，根據(jù)客戶量增大及二、三級聯(lián)動運作需更緊密配合的情況而制定的。將