銷售管理銷售計劃管理

1、會計學1銷售管理銷售計劃管理銷售管理銷售計劃管理銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法引例馬拉松冠軍的故事1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日

2、本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經(jīng)驗。山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。10年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志是一座紅房子這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我

3、的目標定在40多公里外終點線上的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法啟示銷售工作就像是在啃一塊“硬骨頭”，銷售計劃制訂首先是需要制訂長期目標的達成方案，然后根據(jù)目標分段執(zhí)行，由各個項目計劃的滾動執(zhí)行，以確保長期計劃的達成。每個銷售人員更要明白：每天每次只要邁出一小步，堅持下去，成功則離你越來越近。 制訂計劃是銷售管理的起點，是企業(yè)直接實現(xiàn)銷售收人的一連串過程的安排，成功的銷售活動源于完善的銷售計劃。銷售管理過程實質就是銷售計劃制訂、實施和評估的控制過程。銷售計劃主要涉及根據(jù)環(huán)境因素進行銷售

4、預測、設定銷售目標、編制銷售配額、制訂銷售預算、建立銷售組織、設計銷售區(qū)域和銷售渠道等方面。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法第一節(jié) 銷售計劃概述銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法概述一銷售計劃含義計劃是對未來活動的事先安排，是管理者將已經(jīng)確定的愿景、目標與組織的具體日?；顒?、組織的資源配置等戰(zhàn)略目標所需要的方向制定一致的過程。經(jīng)過這一過程最終形成的組織計劃詳細說明了組織的目標以及管理者為實現(xiàn)這些目標所要采取的行動方案。 銷售計劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對部門、人員的關于任何

5、時間范圍的銷售指標（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導相應的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應的其他計劃安排和實施。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法概述二銷售計劃的內容要素所要回答的問題內容前提該計劃在何種情況下有效預測、假設、實施條件目標做什么，What最終結果、工作要求目的為什么要做，Why理由、意義、重要性戰(zhàn)略如何做，How to途徑、基本方法、主要戰(zhàn)術責任由誰做，Who人選、獎懲措施時間表何時做，When起止時間、進度安排范圍涉及哪些部門、何地，Where組織層次、地理范圍預算需要投入多少資源，How much 費用、代價應變措施實際與前提不相

6、符怎么辦最壞情況的計劃表14-1 銷售計劃工作的內容銷售計劃的內容可以概括為“5W2H”+“一個前提”+“應變措施”，銷售計劃必須能清楚地確定和描述這些內容。銷售計劃工作的內容如表141所示。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法概述三銷售計劃的性質目的性A A效率性 D D主導性 B B靈活性E E普遍性C C銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法銷售計劃制定的程序第二節(jié)銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法制定的程序三一分析營銷現(xiàn)狀（一）市場營銷環(huán)境分析企業(yè)的營銷環(huán)境企業(yè)的營銷環(huán)境微觀環(huán)境因素是指與企業(yè)緊密聯(lián)系，

7、直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與力量。這些參與力量包括企業(yè)的供應商、中間商、目標客戶、競爭對手以及影響營銷管理決策的企業(yè)內部各個組織單位。宏觀環(huán)境因素是影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量，包括經(jīng)濟、政治、法律、人口、科學技術、社會文化及地理區(qū)域等多方面的因素；微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動，而宏觀環(huán)境主要以影響微觀環(huán)境來間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動。企業(yè)要正確分析各個環(huán)境要素，可以充分利用外部資源，把握有利時機，避免各種風險的出現(xiàn)。通過對整體環(huán)境進行分析后，企業(yè)就可以知道整個行業(yè)內部的動態(tài)，從而可以測算出行業(yè)需求的預測值。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法

8、制定的程序三一分析營銷現(xiàn)狀（二）競爭對手分析對競爭對手分析要求首先識別競爭對手，并不是所有的競爭參與者都是企業(yè)的競爭對手的。只有那些有實力與企業(yè)抗衡的競爭參與者才是企業(yè)的競爭對手。企業(yè)要識別和判斷競爭對手的目標，因為目標決定著行動，了解競爭對手的目標，就可以知道競爭對手是否滿足目前狀況，就可以知道競爭對手的一些競爭反應。B企業(yè)要確認競爭對手的戰(zhàn)略。通過競爭對手的戰(zhàn)略可以知道競爭對手在做什么以及將來會做什么，從而可以提前做出應對策略。C評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。通過分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)可以知道競爭對手的真正競爭力，可以做好充分的應對措施。D評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。通過分析競爭對手的優(yōu)

9、勢和劣勢，企業(yè)可以知道競爭對手的真正競爭力，可以做好充分的應對措施。DA銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法制定的程序三一分析營銷現(xiàn)狀（三）預測企業(yè)的銷售額在上面兩個步驟都分析完之后，企業(yè)可以根據(jù)自己在市場上的實力及行業(yè)狀況，預測出企業(yè)的銷售額有多大，這為制定銷售目標打下基礎。企業(yè)銷售額的預測方法在后面一節(jié)將具體介紹。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法制定的程序三制定銷售策略產(chǎn)品策略定價策略定價策略渠道策略渠道策略促銷策略的銷售渠道促銷策略的銷售渠道銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法制定的程序四編制銷售計劃

10、 企業(yè)相關部門綜合評價營銷部門所提出的銷售方案，從多個角度進行討論，權衡利弊，形成最終的銷售策略方案。各銷售部門根據(jù)總的銷售目標、分配的銷售額以及銷售策略方案，編制各部門的銷售計劃，之后上報給銷售的總負責人。然后，銷售的總負責人把各部門的銷售計劃進行匯總，經(jīng)過統(tǒng)一、反復的討論、協(xié)調，結合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，最后形成企業(yè)總的銷售計劃。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法制定的程序五制訂銷售計劃行動方案銷售計劃的執(zhí)行是將計劃轉化為具體行動方案的過程，也就是調動企業(yè)的全部資源投入到日常的銷售活動中去，一個好的計劃必須落地才能給企業(yè)帶來銷售額的提升，如果沒有好的組織安排和實施，

11、是不可能有效的。所以，在總的銷售計劃制定出來以后，應該制訂每個部門具體的行動方案。制訂具體行動方案時要明確：具體行動方案要分解成幾個步驟；每個步驟之間應該有明確的關系次序等；要標明每個步驟的負責人及所需要的資源；注明每個步驟完成的時間區(qū)間。同時在具體的行動方案里，盡量說明與行動方案有關的一些數(shù)據(jù)，如廣告費用是多少、總的活動預算是多少、企業(yè)目前的市場占有率是多少等。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法制定的程序五對銷售計劃進行指導和控制 3采取相應的控制指標1對銷售計劃進行培訓 2建立執(zhí)行的規(guī)章制度銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法第三節(jié)

12、銷售目標管理銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法目標管理一銷售目標管理的步驟（一）確定銷售目標銷售目標包括年度、月度銷售目標。具體分為：銷售目標包括年度、月度銷售目標。具體分為：1銷售額目標：指公司向各個區(qū)域市場下達的銷售額任務，以出貨額或量計算。2銷售費用率目標：指公司規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費、助銷物、廣宣品、贈品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用。3銷售利潤目標4其他目標銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法目標管理一銷售目標管理的步驟（二）分解銷售目標目標要進行日點檢ABCE注

13、意五個方面注意五個方面D分解目標要高于下達的目標保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性便于控制管理分解到每一天銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法目標管理一銷售目標管理的步驟（三）簽訂銷售目標責任書1在規(guī)定的時間內完成。舉例，某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標和費用率，由營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達給各省部和直屬區(qū)域。2銷售目標要進行具體確認。舉例：某企業(yè)每季度第三個月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報下季度銷售目標確認書和分解表，經(jīng)銷售管理部評審、溝通與調整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。3

14、目標責任書簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標責任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認，由營銷總經(jīng)理簽字生效。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法目標管理一銷售目標管理的步驟（四）審核、審批銷售目標3412例如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對各區(qū)域上報的下月目標分解計劃、費用分解計劃及其他報表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。審批時限審批時限例如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月區(qū)域月度費用計劃表回傳至各區(qū)域，同時將各區(qū)域的下月月度任務分解表送財務

15、部，作為核算各區(qū)域績效獎金的依據(jù)。銷售目標內部要求銷售目標內部要求例如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報表必須按照要求的規(guī)定時間內上報，每超時一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財務部從其下月工資中直接扣罰。限定目標分解表等報表時間限定目標分解表等報表時間例如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報表視為無效，并要求重新上報，如因不符格式重新填寫而導致超時上報，仍然按照標準扣罰責任人工資。按照標準上報報表按照標準上報報表銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法目標管理一銷售目標管理的步驟（五）評估檢討銷售目標1銷售目標進度上報3達成率統(tǒng)

16、計5.銷售目標評估4.財務檢核2.銷售目標總結報告銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法目標管理一銷售目標管理的步驟（六）考核銷售目標050601020304達成率考核例如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標完成率未達成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降職一級，連續(xù)五個月，則予以免職。費用率考核例如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費用超過額度的10%，第一個月，扣薪10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費用超標嚴重，則予以免職。銷售目標完成率超標考核例如某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個季度累計

17、銷售目標達成率超過130%，則提薪一級，如果年度累計銷售目標達成率超過130%,則提薪二級。銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結果，于次月8日前對目標完成率未達成70%或下季度8日前，對累計銷售費用額度超標的責任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報營銷總經(jīng)理批準。銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，以公司文件的形式公布對有關責任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責任人，并報營銷總經(jīng)理批準。財務部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責任人的降職、辭退事宜。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法目標管理

18、一銷售目標值的確定方法根據(jù)銷售增長率確定根據(jù)市場占有率確定根據(jù)市場增長率確定根據(jù)損益平衡點公式確定根據(jù)損益平衡點公式確定根據(jù)消費者購買力確定根據(jù)銷售人員確定銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法第四節(jié) 銷售預測銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法一銷售預測銷售預測的定義銷售計劃的中心任務之一就是銷售預測，無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預測都會影響到包括計劃、預算和銷售額確定在內的銷售管理的各方面工作。銷售預測是指對未來特定時間內，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業(yè)

19、的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法一銷售預測銷售預測的影響因素外界因素外界因素1需求動向2經(jīng)濟變動3同業(yè)競爭動向4政府、消費者團體的動向內部因素內部因素1營銷策略2銷售政策3銷售人員4生產(chǎn)狀況銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法三銷售預測銷售預測的程序銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法三銷售預測銷售預測的程序01確定預測目標02初步預測03選擇預測方法與程序04依據(jù)內外部因素調整預測05比較預測和目標06檢查和評價銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法

20、德爾菲法 時間序列分析法四銷售預測銷售預測的基本方法（一）定性預測01高級經(jīng)理意見法02銷售人員意見法03購買者期望法04德爾菲法銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法四銷售預測銷售預測的基本方法（二）定量預測12各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關系，同樣的，銷售量亦會隨著某種變量的變化而變化。當銷售與時間之外的其他事物存在相關性時，就可運用回歸和相關分析法進行銷售預測。時間序列分析法是利用變量與時間存在的相關關系，通過對以前數(shù)據(jù)的分析來預測將來的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時，大家都將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。時間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預測中

21、具有代表性的方法。回歸分析法時間序列分析法銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法本章小結銷售計劃是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對部門、人員的關于任何時間范圍的銷售指標（數(shù)量或金額），企業(yè)以此為龍頭來指導相應的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應的其他計劃安排和實施。銷售計劃的內容可以概括為“5W2H”+“一個前提”+“應變措施”。銷售計劃應該具有：目的性、主導性、普遍性、效率性和靈活性五大性質。銷售計劃制定的程序包括：分析營銷現(xiàn)狀；確定銷售目標；制定銷售策略；編制銷售計劃；制定銷售計劃行動方案；對銷售計劃進

22、行指導和控制。銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。銷售目標管理的步驟包括：確定銷售目標；分解銷售目標；簽訂銷售目標責任書；審核、審批銷售目標；評估檢討銷售目標；考核銷售目標。銷售目標值的確定方法主要有：根據(jù)銷售增長率確定；根據(jù)市場占有率確定；根據(jù)市場增長率(或實質成長率)確定；根據(jù)損益平衡點公式確定；根據(jù)經(jīng)費倒算確定；根據(jù)消費者購買力確定；根據(jù)銷售人員確定。銷售預測是指對未來特定時間內，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業(yè)的銷售實績，通過

23、一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。銷售預測的影響因素有外界因素和內部因素。銷售預測的程序包括：確定預測目標；初步預測；選擇預測方法與程序；依據(jù)內外部因素調整預測；比較預測和目標；檢查和評價。銷售預測的基本方法有：定性預測；定量預測。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法案例分析某公司銷售計劃管理制度一一 基本目標基本目標本公司*年度銷售目標如下： 第一條 銷售額目標。（1）部門全體年度銷售*萬元以上。（2）每一員工每月銷售*千元以上。（3）每一營業(yè)部人員每月銷售*萬元以上。第二條 利益目標*萬元以上。第三條 新產(chǎn)品的銷售目標*萬元以上。二二 基本策略基本策略第四條

24、 公司的業(yè)務機構應經(jīng)常變革，使所有人員都能精通業(yè)務，有危機意識并能有效地工作。第五條 公司員工都必須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第六條 為提高運營的效率，公司將大幅下放權限，使員工能夠自主處理各項事務。第七條 公司推行責任體制，將實行重賞重罰政策。第八條 為促進零售店的銷售，應建立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的權利。第九條 將主要目標放在零售店方面，培養(yǎng)、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增長。第十條 設立定期聯(lián)誼會，以進一步加強與零售商的聯(lián)系。第十一條 利用顧客調查卡的管理體制來規(guī)范銷售實績、需求

25、預測等統(tǒng)計管理工作。第十二條 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強化政策，從兩方面著手致力拓展新的銷售渠道。第十三條 隨著購買者市場轉移為銷售者市場，應制訂長期契約來統(tǒng)一交易的條件。第十四條 檢查與監(jiān)督的關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。第十五條 本策略中的計劃應做具體實效，貫徹至所有相關人員。三三 業(yè)務部門計劃業(yè)務部門計劃第十六條 外部部門。交易機構及制度將維持“公司代理店零售商”的原有銷售方式。 第十七條 內部部門。（1）服務店將升級為營業(yè)處，借此促進銷售活動。（2）營業(yè)處增設新的服務中心。（3）解散食品部門，其所屬人員分配到營業(yè)處，致力于擴展銷售活動。（4）以

26、上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任。（5）在業(yè)務的處理方面若有不妥之處，再酌情進行改善。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法案例分析某公司銷售計劃管理制度四四 零售商的促銷計劃零售商的促銷計劃第十八條 新產(chǎn)品的銷售方式。（1）將全國有影響力的*家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內采用新產(chǎn)品的銷售方式。（2）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導、技術指導等工作，借此促進銷售。（3）新產(chǎn)品的庫存量應努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界

27、限之上。（4）銷售負責人的職務內容應明確化。第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作機構的設立與工作。（1）為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以順利展開，另外還要以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)設立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構。（2）新產(chǎn)品協(xié)作機構的工作內容如下：分發(fā)、寄送機關雜志。增送本公司產(chǎn)品的銷售人員領帶夾。安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌。分發(fā)商標給市內各協(xié)作店。分發(fā)廣告宣傳單。協(xié)作商店之間的銷售競爭。積極支持經(jīng)銷商。舉行講習會、研討會。增設專柜。介紹新產(chǎn)品。3.協(xié)作機構的存在方式屬于非正式性。第二十條 增強零售店員工的責任意識為加強零售商店員工對本公司產(chǎn)品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：1.采用獎金獎勵

28、。零售店員工每次出售本公司產(chǎn)品時都寄送銷售卡，當銷售卡達到15張時，即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷售積極性。2.加強人員的輔導工作。負責人員可利用訪問進行教育指導說明，借此提高零售店店店員的銷售技術及加強其對產(chǎn)品的認識。銷售負責人員可親自接待顧客，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。1.提高公司的教育指導。促使協(xié)作機構的員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認識。參加研討會的員工向其他店員傳授銷售技術及產(chǎn)品知識、技術，借此提高大家對銷售的積極性。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法案例分析某公司銷售計劃管理制度 五五 擴大消費需求

29、計劃擴大消費需求計劃第二十一條 明確廣告計劃。在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大成果的目標。為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術進行充分的研究。第二十二條 利用購買調查卡。針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真實購買動機。利用購買調查卡的調查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，切實做好需求的預測。六六 營業(yè)業(yè)績的管理及統(tǒng)計營業(yè)業(yè)績的管理及統(tǒng)計第二十三條 利用各零售店員所返回的顧客調查卡，對銷售額的實績進行統(tǒng)計，或者根據(jù)這些來進

30、行新產(chǎn)品銷售方式及其他的管理。依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。另外幾種銷售額統(tǒng)計必須以各營業(yè)處為單位進行。 第二十四條 根據(jù)上述統(tǒng)計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負責人員的活動實績，以及各商品的銷售實績。七七 確立及控制營業(yè)預算確立及控制營業(yè)預算 第二十五條 必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算須隨營業(yè)實績進行調節(jié)。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法案例分析沃爾瑪?shù)娘w躍發(fā)展離不開交叉培訓思思考考 結合案例試述銷售結合案例試述銷售計劃的內容及程序？計劃的內容及程序？銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間

31、序列分析法復習思考1銷售預測受哪些因素影響？2銷售計劃的內容包括哪些?3. 銷售計劃的制定程序。4銷售預測的方法有幾種?各有什么優(yōu)缺點?5什么是銷售目標管理?企業(yè)怎樣進行銷售目標管理?銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法銷售計劃制定的程序第二節(jié)銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法制定的程序三一分析營銷現(xiàn)狀（一）市場營銷環(huán)境分析企業(yè)的營銷環(huán)境企業(yè)的營銷環(huán)境微觀環(huán)境因素是指與企業(yè)緊密聯(lián)系，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與力量。這些參與力量包括企業(yè)的供應商、中間商、目標客戶、競爭對手

32、以及影響營銷管理決策的企業(yè)內部各個組織單位。宏觀環(huán)境因素是影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量，包括經(jīng)濟、政治、法律、人口、科學技術、社會文化及地理區(qū)域等多方面的因素；微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動，而宏觀環(huán)境主要以影響微觀環(huán)境來間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動。企業(yè)要正確分析各個環(huán)境要素，可以充分利用外部資源，把握有利時機，避免各種風險的出現(xiàn)。通過對整體環(huán)境進行分析后，企業(yè)就可以知道整個行業(yè)內部的動態(tài)，從而可以測算出行業(yè)需求的預測值。銷售目標管理 銷售預測 高級經(jīng)理意見法 德爾菲法 時間序列分析法目標管理一銷售目標管理的步驟（三）簽訂銷售目標責任書1在規(guī)定的時間內完成。舉例，某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標和費用率，由