套真習(xí)題及評析

1、 采購與供應(yīng)談判真題一 布洛克有限公司背景：布洛克有限公司在英國建筑公司中排名第九名，作為本土公司，它對當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)盡職盡責(zé)，并一直以此為榮，凱麗剛剛加入該公司，并任公司的供應(yīng)鏈經(jīng)理。 為凱麗提供采購支持的團(tuán)隊(duì)是由五個區(qū)域采購專家組成，他們一直在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購工作，目的很明確的是，布洛克公司需要將這些區(qū)域的采購數(shù)量進(jìn)行整合，才能達(dá)到節(jié)約成本的目的，首先需要進(jìn)行考察的是高密度磚。高密度磚現(xiàn)在共有12家供應(yīng)商提供高密度磚，但是幾乎沒有本國供應(yīng)商，由于運(yùn)輸價(jià)格差異較大以及運(yùn)輸能力的限制，區(qū)域之間高密度磚的采購價(jià)格差異也很大。過去曾經(jīng)考慮過高密度磚的單一采購方案，但是，考慮到現(xiàn)有與供應(yīng)商之間的關(guān)系以及返款協(xié)

2、議（年終結(jié)算的年度折扣）的存在，以致被認(rèn)為“無法實(shí)現(xiàn)”，然而，在過去的兩年多里，一直不斷出現(xiàn)合并和兼并，大型供應(yīng)商之間對市場份額的爭奪也不斷加劇?？的钢拼u公司正式其中的一個供應(yīng)商?？的钢拼u有限公司康母制磚公司在本地供應(yīng)高密度磚，可是曾經(jīng)有謠傳，除非康母公司在英格蘭德西南部進(jìn)行更強(qiáng)的市場滲透，否則它將被競爭對手兼并，還有媒體對其董事會存在猜疑，認(rèn)為一些董事成員對公司現(xiàn)有的戰(zhàn)略方針不滿意，財(cái)務(wù)董事最近已經(jīng)遞交了辭呈。艾得失康母公司的銷售經(jīng)理，被認(rèn)為是下一任首席執(zhí)行官的人選，他認(rèn)為抓住一個新的客戶，例如布洛克公司，能夠提升他在公司中的形象，最近他與凱麗開過幾次會議，希望能夠提出一個國內(nèi)的定價(jià)方案。歷

3、史采購信息凱麗重新審視了供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，發(fā)現(xiàn)了一些信息：（1）康母公司曾經(jīng)是布洛克公司的供應(yīng)商，但是由于出現(xiàn)了”有缺陷的材料”的糾紛，取消了合同，從而也終止了合作。（2）康母公司的常務(wù)董事曾經(jīng)在布洛克公司任職。（3）康母公司通常供貨都比較準(zhǔn)時。（4）在需求量比較大時，康母公司的供應(yīng)能力令人擔(dān)憂。 （5）康母公司的發(fā)票經(jīng)常出現(xiàn)錯誤。凱麗將這份信息抄到筆記本里，準(zhǔn)備明天與艾得再次談判。康母公司的定價(jià)方案艾得來到布洛克公司的辦公室，自信可以說服凱麗使用康母公司，他準(zhǔn)備在凱麗一年下200萬英鎊訂單的基礎(chǔ)上可以給予10%的回扣，訂購數(shù)量對于康母公司來說，是一個關(guān)鍵的考慮因素，當(dāng)然，合同的期限也很重要。 談

4、判中，凱麗并沒有被艾得的提議所動，反而要求他重新對每快磚重新報(bào)價(jià)，她似乎非常想了解磚的成本明細(xì)，并要求艾得提供這些信息。 艾得以前從未遇到這種問題，他回到辦公室，開始重新計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備下一次的談判。 （本案例純屬虛構(gòu)，如有雷同，純屬巧合）一、案例題（每小題25分，共計(jì)50分） 1（1）列舉并解釋談判前，凱麗對康母公司的供貨風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析時需要考慮的五個因素。 （10分）（2）基于以上五個因素并結(jié)合案例，列舉并解釋凱麗在談判前可以使用的三種重要的分析工具，并適當(dāng)舉例論證。（15分）2.（1）論述為什么合同的訂購數(shù)量和期限對艾得（康母公司）很重要。（10分）（2）指出凱麗（布洛克公司）能夠使用的其

5、他三種可能的談判變量，并分析它們是如何起作用的。（15分）二、論述題，挑選其中兩道做答。（每題25分，共計(jì)50分）3.（1）根據(jù)下列數(shù)據(jù)，首先計(jì)算每個生產(chǎn)單元的可變成本，然后計(jì)算下列兩種產(chǎn)量下的固定成本以及總的可變成本。（10分） 4000單元=20000英鎊 11000單元=30000英鎊（2）解釋固定成本和可變成本的區(qū)別，并討論這些成本計(jì)算如何對談判有幫助。（15分）4. 列舉五個有效提問的方式并舉例，解釋在談判的哪個階段這些提問最有效。（25分）5. （1）闡述將談判對手的“否定”態(tài)度變?yōu)椤翱隙ā睉B(tài)度的三種說服技巧，并具體分析每種技巧的優(yōu)劣勢。（15分） （2）解釋性格特點(diǎn)并分析不同性格

6、理論如何影響談判者的風(fēng)格。（10分） 6.（1）指出并描述談判中的非語言行為能表達(dá)的四種態(tài)度。（12分） （2）指出三種有效的傾聽技巧，舉例說明在內(nèi)部客戶交易時，每種技巧起的作用（13分）。 采購與供應(yīng)談判真題二Newsready報(bào)業(yè)集團(tuán)公司背景Newsready是英國第五大地方性報(bào)業(yè)集團(tuán)，近期才實(shí)現(xiàn)私有化，由原來的業(yè)主蒙哥馬利家族后裔持有大多數(shù)股份。1930年發(fā)行的第一份報(bào)紙明切斯特日報(bào)僅供在西南部的一個小鎮(zhèn)上發(fā)行。作為家族的領(lǐng)袖，蒙哥馬利預(yù)見到其報(bào)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ⒃诘谝环輬?bào)紙發(fā)行一年以后，創(chuàng)立了第二份報(bào)紙南方先驅(qū)日報(bào)。幾十年來Newsready一直是地方性公司，1990年代報(bào)業(yè)市場合并使得

7、Newsready有機(jī)會兼并基于威爾士具有相同規(guī)模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增長。執(zhí)行董事會做出決定，撤銷當(dāng)?shù)厮械挠∷⒃O(shè)備，重新在西南部和威爾士分別設(shè)立兩個新印刷廠。采購團(tuán)隊(duì)Newsready的采購團(tuán)隊(duì)包括采購團(tuán)隊(duì)經(jīng)理Alison Randall以及和位于每個印刷廠的一個采購員；公司用于產(chǎn)品和服務(wù)的總支出大約是五千萬英鎊，其中大部分用于直接物料。采購部門運(yùn)行了九個月，總裁向Alison Randall提出了成本節(jié)約上的早期預(yù)警。Alison Aandall決定調(diào)查油墨的供應(yīng)情況。她知道，雖然供應(yīng)商們表面上達(dá)成了一個“全國統(tǒng)一定價(jià)”，當(dāng)訂貨量足夠大的時候，總會有其中某個供應(yīng)

8、商可以突破。Alison Randall與友誼油墨銷售經(jīng)理關(guān)系較好。不過這個銷售經(jīng)理通常是繞過她直接找到副總裁蒙哥馬利彼得先生，因?yàn)樗麄冎g有著20多年的交情。市場信息油墨市場主要有五家公司。有跡象表明在將來幾年內(nèi)可能發(fā)生兼并，市場將只剩下3家。目前，供應(yīng)商非常重視的是規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模大小決定是否被兼并。而贏得市場份額是一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)動力。全國領(lǐng)先供應(yīng)商有：l 夕陽油墨 - 占市場的40%l 地平線油墨 - 占市場的21%l 動力油墨 - 占市場的12%l 友誼油墨 - 占市場的10%l 雷澤家族油墨 - 占市場的5%其余市場由另外15家地方性供應(yīng)商分別占有。供應(yīng)商信息友誼油墨在過去10年來為Ne

9、wsready提供80%的油墨。最近一筆交易是由彼得蒙哥馬利完成的。這個合同為五年期限(已過兩年)。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應(yīng)商獲得同樣質(zhì)量但更有競爭力價(jià)格的油墨，Newsready有權(quán)終止合同?！焙贤跗谟颜x墨水同意給Newsready價(jià)值30,000英鎊的設(shè)備提供貸款，附有限制性條款，即如果合同提前終止, Newsready必須全額償還。目前這批設(shè)備安放于Newsready工廠，使用率很高。另外20%由動力油墨供應(yīng)，基本上專門供應(yīng)威爾士印刷廠。該印刷中心經(jīng)理坦言他更傾向于使用動力油墨作為供應(yīng)商，因?yàn)椤?/p>

10、動力油墨的供應(yīng)不僅僅停留在報(bào)紙印刷上?！盢ewsready目前的油墨用量總需求(80%來自友誼/20%來自動力)第一印刷中心 第二印刷中心300 噸黑墨 120 噸黑墨120 噸黃墨 40 噸黃墨120 噸青綠墨 40 噸青綠墨120 噸洋紅墨 40 噸洋紅墨成本友誼油墨動力油墨彩墨2.70英鎊/公斤彩墨2.76英鎊/公斤黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤競爭性報(bào)價(jià)Alison Randall決定試探市場情況，向夕陽油墨發(fā)傳真請求報(bào)價(jià)。下面是夕陽油墨基于供應(yīng)Newsready 10%油墨量的報(bào)價(jià)：彩墨 2.85英鎊/公斤 黑墨 76便士/每公斤報(bào)價(jià)申明在供貨期12個月內(nèi)保持不變。補(bǔ)充資料

11、友誼油墨去年的招待費(fèi)為10,000英鎊。友誼油墨的傳統(tǒng)習(xí)慣是至少每季度款待Newsready的印刷經(jīng)理一次，不是一起吃飯就是安排一天的戶外活動。此外，友誼油墨的精湛技術(shù)團(tuán)隊(duì)定期向Newsready印刷人員提供建議。熱點(diǎn)新聞l 行業(yè)內(nèi)有眾多傳聞?wù)f地平線油墨正在尋找買家l 彼得蒙哥馬利已宣布在本月底退休以上情節(jié)純屬虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合一、必答題。（本大題共2 小題，每小題25 分，共50 分）1你是Alison Randall身邊的外聘顧問，有兩個緊急任務(wù)需要完成：（a）編制一份非正式報(bào)告給Alison Randall，評估Newsready現(xiàn)有供應(yīng)商安排。(15分)（b）推薦一個即將與友誼油墨

12、舉行談判的策略，指出關(guān)鍵領(lǐng)域的杠桿優(yōu)勢。 (10分)2（a）從友誼油墨的角度分析當(dāng)前供應(yīng)安排。(10分)（b）建議友誼油墨應(yīng)如何準(zhǔn)備談判以便保住Newsready的業(yè)務(wù)。(15分)二、選答題。（本大題共4 小題，請回答其中兩道題。每小題25 分，共50 分）3選擇買方可能使用的五種說服方法，論述在權(quán)力偏向供應(yīng)商的談判中五種說服方法的作用。(25分)4（a）從買方角度論述成本公開的優(yōu)點(diǎn)。(15分)（b）解釋區(qū)分固定和可變成本能給買方在談判中帶來那些優(yōu)勢。(10分)5（a）列舉談判專家所具有的特點(diǎn)。(20分)（b）概述個性如何影響談判風(fēng)格和行為。（5分）6 寫一份非正式報(bào)告，說明做好談判前期準(zhǔn)備工

13、作和計(jì)劃如何能幫助買方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。(25分) 真題一答案及評分要點(diǎn)一、 案例題1（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生在談判中使用風(fēng)險(xiǎn)評估的能力。檢驗(yàn)學(xué)生結(jié)合案例的應(yīng)用能力，以確保找出適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)要素，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠懻摵徒忉??？己朔秶捍缶V1.2 , 1.3, 1.4, 1.5, 1.6參考答案：² 獲取供應(yīng)商組織的信息² 對市場情況進(jìn)行分析² 對供應(yīng)商的優(yōu)勢劣勢分析² 對于可能涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析² 對談判不同結(jié)果的預(yù)期判斷（以上5點(diǎn)列舉1點(diǎn)給1分，解釋再給1分，共計(jì)10分）（2）考核目標(biāo)： 檢驗(yàn)學(xué)生對分析工具的了解，以及如何在談判準(zhǔn)備中運(yùn)用它們。檢驗(yàn)學(xué)生對

14、分析工具周邊理論的理解。能結(jié)合案例的應(yīng)用，確保有效使用工具?？己朔秶捍缶V1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 1.6參考答案：深入考察學(xué)生對談判前分析的理解，答案需涉及以下任何三點(diǎn)² SWOT² PESTLE² 供應(yīng)市場分析² 供應(yīng)鏈分析² PPCA² 談判結(jié)果分析² 法律上的意義（以上要點(diǎn)任意三點(diǎn)答對1個名稱給1分，適當(dāng)解釋給2分，適當(dāng)舉例 論證，或給出優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)酌情給2分，總分15分。）2（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生從供應(yīng)商角度來理解談判，并使用案例中所提供的信息的能力。考核范圍：3.3, 參考答案：這個問題考查了談判準(zhǔn)

15、備中供應(yīng)商認(rèn)為重要的因素。² 訂購數(shù)量大，利潤通常更大。² 供應(yīng)商喜歡根據(jù)訂購量協(xié)議來進(jìn)行回扣，也就是說，因?yàn)橛嗁彅?shù)量多，供應(yīng)商可以在收益上有更大的保障。² 供應(yīng)方喜歡與采購方簽定長期合同，長期合同可以獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。² 需要圍繞堆積木技巧進(jìn)行理論闡述。² 折扣/折扣結(jié)構(gòu)，贏/穩(wěn)贏得心理 。定購數(shù)量多，折扣也多，吸引供貨商（其他合理的答案，以上各點(diǎn)回答正確1項(xiàng)給2分，總共10分）（2）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對談判變量，以及其他可選方案（除了定購量和期限外）的知識是掌握情況考核范圍：3.3, 參考答案：這個問題是簡單的識別和描述題，答案可包括：

16、78; 品質(zhì)² 數(shù)量² 合同期限² 支付² 其他應(yīng)用很關(guān)鍵，完整的回答不僅僅需要提供答題點(diǎn)，還需要描述談判變量是如何起作用的。好的回答，還需要結(jié)合案例來進(jìn)行討論。（以上三個變量任意選擇三種，列舉正確1個給1分，解釋給2分，談?wù)撈渥饔媒o2分，共15分）二、 論述題（每題25分，共50分）3（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對財(cái)務(wù)分析的能力，檢驗(yàn)學(xué)生對談判中成本方面的理解，檢驗(yàn)學(xué)生使用適當(dāng)?shù)睦?，結(jié)合案例的應(yīng)用能力?？己朔秶?。1參考答案： 每個單元的可變成本：4000單元=20000英鎊 11000單元=30000英鎊 可變成本=（30000-20000）/（11

17、000-4000）=10000/7000= 1。428/單元固定成本=總成本-總可變成本。4000單元，總成本是200000，總可變成本是4000×1。428= 5712所以，固定成本=20000-5712= 14288在產(chǎn)量為11000單元時，成本是： 可變成本（11000×1。428= 15708）加 固定成本是 14288 總成本 29996注意：由于取整會造成結(jié)果有微小的差異。（可變成本正確給3分，固定成本正確給3分，總可變成本正確給3分，適當(dāng)描述給1分，如果結(jié)果錯誤，過程正確，給2分） （2）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生財(cái)務(wù)分析的能力，檢驗(yàn)學(xué)生對談判中成本方面的理解，檢驗(yàn)學(xué)

18、生使用恰當(dāng)例子，結(jié)合案例的應(yīng)用能力?？己朔秶?。1參考答案：關(guān)于固定成本和可變成本理論知識² 固定成本不隨產(chǎn)品的變化而變化² 可變成本隨著產(chǎn)量的變化而變化² 固定成本可以是租金，費(fèi)率或保證金，典型的成本是階段性支付的（通常都是由于通貨膨脹造成的變化）² 可變成本包括生產(chǎn)物料的成本，隨著單元數(shù)量增多而變化。從談判的角度，回答需要提及一些成本，即包括固定成本也包括可變成本，了解這些成本有所幫助，如下：² 固定成本和可變成本的計(jì)算可以幫助談判達(dá)成協(xié)議的參照指標(biāo)² 識別每單元的成本并以此為基礎(chǔ)可以與其他供應(yīng)商比較。² 了解供應(yīng)商的

19、拒絕點(diǎn)² 幫助采購方了解離席的策略。² 幫助識別規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最小訂購單位。² 幫助了解供應(yīng)商的利潤等級。好的回答也可以涉及開放成本，以上各項(xiàng)內(nèi)容學(xué)生可以選答。（固定成本和可變成本的概念正確每個給2分，對成本的理解正確并解釋1點(diǎn)給3分，總分15分）4?？己四繕?biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對有效提問技巧和提問技巧理論的理解，以及如何使用信息在談判中獲得好處?？己朔秶?。3參考答案：特別需要強(qiáng)調(diào)每種提問方式應(yīng)使用在談判的哪個階段，回答可包括下列五點(diǎn)：² 坦誠/開放型 ² 封閉型² 誘導(dǎo)型² 冷靜型² 計(jì)劃型、² 規(guī)避型²

20、; 禁閉型² 檢驗(yàn)型² 窗口型² 開放窗口型² 指示型（答對1個2分，最高10分，如果學(xué)生選擇其中五種提問方式，他們需要舉例）例如：² 這些成本如何隨著生產(chǎn)變化（坦誠/開放型）² 你認(rèn)為這是一個很好的交易，是吧（緊逼型）² 你喜歡什么樣的（開放窗口型）（每個1分，最高5分）如果學(xué)生舉例進(jìn)行了說明，他們需要解釋每種提問在談判的哪個階段最有效，例如：在談判初期，進(jìn)行坦誠/開放型提問很重要，以便引導(dǎo)出更多的信息。好的回答需要找出不同的問題，并舉例說明，解釋他們用于哪里最有效。（每個解釋2分，最高10分）5（1）考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對

21、說服技巧的理解，對每種方法優(yōu)點(diǎn)的理解，和對原理的應(yīng)用?？己朔秶?。4， 4。2 參考答案：檢驗(yàn)學(xué)生結(jié)合說服技巧，對談判原理的理解，可選擇下列任何三種進(jìn)行討論² 議價(jià)/ ² 邏輯² 折中² 威脅² 情感² 提及每種方法的強(qiáng)勢和劣勢（深入分析每項(xiàng)3分，最高9分）（2）答案及評分標(biāo)準(zhǔn)考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對性格特點(diǎn)理論的理解，檢驗(yàn)學(xué)生對性格特點(diǎn)對談判影響的理解，檢驗(yàn)學(xué)生對理論的應(yīng)用。考核范圍：3.4， 4.2參考答案：檢驗(yàn)學(xué)生對性格特點(diǎn)對談判影響的理解，內(nèi)容如下：² 性格特點(diǎn)理論的含義² 不同的性格類型善于思考得人/直覺型

22、的人/感覺型的人/理性的人² 談判者的風(fēng)格性格外向者-友好，沖動，精力充沛實(shí)干家-負(fù)責(zé)人，精力集中分析性的人-邏輯性強(qiáng)，小心謹(jǐn)慎，注重過程和藹可親的人-不拘小節(jié)，開放，順從（性格特點(diǎn)理論含義正確給2分，性格類型答對1個給1分，談判者類型答對1個給1分，其他描述正確恰當(dāng)給分，共10分）6（1）答案及評分標(biāo)準(zhǔn)考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對肢體語言的理解，檢驗(yàn)學(xué)生對肢體語言對談判影響的程度。考核范圍：4.1，4.6參考答案：學(xué)生需要描述非語言行為所表達(dá)的態(tài)度，答案可涵蓋下列任意四項(xiàng)。² 厭倦-強(qiáng)忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流減少² 欺騙-面無表情，躲避眼神交流，身體專向其他方向，

23、語調(diào)發(fā)生變化² 防衛(wèi)兩臂交叉在胸前，手掌藏起來，雙拳緊握² 懷疑-以手掩口，撫摸下巴，饒頭² 受挫-握緊張開拳頭，握緊桌子，緊閉嘴唇² 緊張-頻頻咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。（好的回答需要結(jié)合談判，列出上述任意四個要點(diǎn)，每個要點(diǎn)3分，最多12分。）（2）答案及評分標(biāo)準(zhǔn)考核目標(biāo)：檢驗(yàn)學(xué)生對有效傾聽技巧的理解，檢驗(yàn)學(xué)生對有效傾聽如何影響談判的理解考核范圍：4.1，4.5 參考答案：檢驗(yàn)學(xué)生對在于內(nèi)部客戶交流時有效傾聽的理解，答案可涵蓋三種：² 建立友好關(guān)系-例如，建立合適的傾聽環(huán)境² 傾聽姿態(tài)的暗示例如；澄清，點(diǎn)頭，解釋，強(qiáng)調(diào)&

24、#178; 了解其他人的立場² 觀察非語言標(biāo)記和信號（以上三點(diǎn)任意答對1點(diǎn)給2分，最多6分）² 可解釋一個人如何使用傾聽的控制技巧，以達(dá)到與內(nèi)部客戶更有效的合作。² 對溝通過程的解釋可以更有效地幫助做大，可對不善的傾聽如何會產(chǎn)生冒犯進(jìn)行闡釋。（舉例解釋三種傾聽技巧對溝通過程的幫助，每種給2分，最多6分。） 真題二 參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)Section A： Newsready報(bào)業(yè)集團(tuán)題號答案要點(diǎn) 分值 1a下列要點(diǎn)應(yīng)包括在非正式報(bào)告中：（1）主要的供應(yīng)商已經(jīng)和newsready合作很長時間了（2）存在的私人關(guān)系。（3）某種程度上，現(xiàn)存的友誼油墨合同需要履行，并且有連帶

25、的采購的設(shè)備（4）友誼銷售經(jīng)理經(jīng)常和印刷中心的經(jīng)理組織活動。（5）動力油墨頗受威爾士印刷中心經(jīng)理的贊賞優(yōu)秀的答案還應(yīng)包括以下：（6）供應(yīng)市場的活力，等。潛在的聯(lián)合供應(yīng)商為了防止被吞并，都想占領(lǐng)市場份額。注意：如果非正式報(bào)告的格式正確，列舉清楚， 可得2分。共15分b與友誼油墨的談判的過程應(yīng)該從對現(xiàn)有市場的影響的需求處置的角度出發(fā)。這可能幫助Alison確認(rèn)市場價(jià)，以及供應(yīng)商的最低價(jià)。下列關(guān)鍵杠桿將被應(yīng)用于隨后談判中：（1） 如果友誼油墨失去Newsready報(bào)業(yè)集團(tuán)的采購，將陷入被他人兼并的危險(xiǎn)。（2） 友誼油墨的銷售經(jīng)理與副總裁蒙哥馬利彼得先生，有著20多年的交情。但彼得蒙哥馬利即將退休。（3） 目前的供應(yīng)合同可以被解除終止。（4） 設(shè)備的資金可以由新的供應(yīng)商來提供。（5）夕陽油墨的黑墨價(jià)格優(yōu)惠。共10分2a考生要認(rèn)識到他們可以用問題1（b）的答題點(diǎn)作為這道題目的基礎(chǔ)?？忌枰驹诠?yīng)商角度，就上述關(guān)鍵杠桿對目前業(yè)務(wù)關(guān)系的影響繼續(xù)討論。 共10分b考生需要指出供應(yīng)商如何保住他的地位：（1）保證印刷中心經(jīng)理能夠站在友誼油墨這邊，排除其他競爭者（2）改善與alison randall 的關(guān)系并在競爭的投標(biāo)的情況發(fā)生之前做出讓步。（3）加強(qiáng)與NEWSREADY董事會其他高級成員的關(guān)系