渠道組工作機(jī)制

1、渠道組工作機(jī)制1、 渠道拓客策略 1.執(zhí)行與成交并進(jìn)，渠道推廣組補(bǔ)充線上渠道短缺同時(shí)，線下收客、業(yè)主維系及大客戶圈層拓客同時(shí)進(jìn)行。 2.編制詳盡的拓客地圖及客戶肖像。由后臺提供數(shù)據(jù)，根據(jù)產(chǎn)品定位，鎖定客群！專職策劃及渠道負(fù)責(zé)人共同繪制詳盡客戶地圖，對客戶年齡、行業(yè)、居住區(qū)域、工作區(qū)域、生活習(xí)慣及興趣愛好等做出數(shù)據(jù)分析，以此為渠道拓客提供精確導(dǎo)向。3.業(yè)主資源及人脈拓展。從老客戶入手，以業(yè)主興趣協(xié)會(huì)及俱樂部方式，維系老業(yè)主，提高老業(yè)主項(xiàng)目認(rèn)可及忠誠度，發(fā)展全民經(jīng)紀(jì)人，挖掘老業(yè)主人脈圈層。2、 競爭形勢及激勵(lì)制度對拓客組設(shè)立競爭方式，提高團(tuán)隊(duì)積極性。根據(jù)客戶分析，設(shè)置展點(diǎn)所在地，劃分若干個(gè)拓客區(qū)域

2、，通過該區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客群的數(shù)量、距離項(xiàng)目所在地遠(yuǎn)近等評判優(yōu)質(zhì)、中等、一般三個(gè)級別，以區(qū)域競拍形式確定最終小組拓客區(qū)域，銷售目標(biāo)、意向客戶拓展數(shù)量作為競拍物，競拍后需簽署一份競拍協(xié)議，協(xié)議中除說明拓客區(qū)域信息、競拍物，同時(shí)需強(qiáng)調(diào)目標(biāo)未達(dá)成的懲罰措施及目標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)勵(lì)政策。 3、 渠道人員工作目標(biāo)考核及薪資體系1、各模塊月度工作目標(biāo)及考核成交拓客小組月度工作目標(biāo)及考核比重:主要考核小組對于企事業(yè)、商協(xié)會(huì)的挖掘及成交情況，預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)：2組長+8組員事項(xiàng)月度考核標(biāo)準(zhǔn)考核對象所占比重%拓展企事業(yè)單位20家企事業(yè)團(tuán)購?fù)平槌山煌乜托〗M20%舉辦圈層活動(dòng)專業(yè)興趣協(xié)會(huì)圈層活動(dòng)3場成交拓客小組10%成交成交拓客小組

3、30%展點(diǎn)設(shè)置4個(gè)展點(diǎn)成交拓客小組10%電CALL量20000組成交拓客小組10%上級綜合評價(jià)成交拓客小組20%渠道推廣小組月度工作目標(biāo)及考核比重：線下推廣、分銷資源整合及全民經(jīng)紀(jì)人發(fā)展。預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)：2組長+20長期兼職事項(xiàng)月度考核標(biāo)準(zhǔn)考核對象所占比重%全民經(jīng)紀(jì)人發(fā)展400個(gè)渠道推廣小組10%聯(lián)盟商家拓展20家渠道推廣小組10%分銷商洽談拓展5家中介渠道推廣小組20%線下物料鋪設(shè)200家生活配套類推廣物料渠道推廣小組30%維護(hù)業(yè)主興趣團(tuán)體活動(dòng)渠道推廣小組10%上級綜合評價(jià)渠道推廣小組20%大客戶工作目標(biāo)及考核比重：過程考核及結(jié)果考核并重。預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)：3人事項(xiàng)月度考核標(biāo)準(zhǔn)考核對象所占比重%大

4、客戶發(fā)掘?qū)嵙蛻粽邕x20組渠道推廣小組20%意向單位陌拜40家渠道推廣小組20%大客戶圈層活動(dòng)5場渠道推廣小組20%成交2層寫字樓、5套商鋪渠道推廣小組20%上級綜合評價(jià)渠道推廣小組20%2.每月綜合評分激勵(lì)方式：成交拓客團(tuán)隊(duì)總評分：評分績效激勵(lì)政策100%-90%績效激勵(lì)正常發(fā)放89%-75%績效激勵(lì)發(fā)放80%75%以下績效激勵(lì)發(fā)放50%渠道推廣團(tuán)隊(duì)總評分：評分績效激勵(lì)政策100%-90%正激勵(lì)2000元89%-75%無獎(jiǎng)罰75%以下負(fù)激勵(lì)1000元大客戶小組總評分：評分績效激勵(lì)政策100%-90%績效激勵(lì)正常發(fā)放89%-75%績效激勵(lì)發(fā)放80%75%以下績效激勵(lì)發(fā)放50%3、薪資待遇成交拓

5、客專員及大客戶專員：高于現(xiàn)場銷售的底薪，以保證高負(fù)荷工作的有效性，降低現(xiàn)場銷售任務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)，刺激渠道人員的自發(fā)性、積極性，免除收入過低的后顧之憂。建議：底薪（高于現(xiàn)場銷售）+績效（根據(jù)實(shí)際工作安排評估）按百分比計(jì)+銷售獎(jiǎng)勵(lì)（銷售提成及單套獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)場銷售一致）渠道推廣組組長：底薪（高于現(xiàn)場銷售）+績效（根據(jù)實(shí)際工作安排評估）4、 拓客物料支持渠道拓客、推廣物料：類別數(shù)量用途DM單單張4W精派推廣X展架40個(gè)銀行、商家擺設(shè)海報(bào)2000份餐飲娛樂店張貼相框掛畫500個(gè)娛樂場所墻飾簡易桌椅4個(gè)商場 社區(qū)展點(diǎn)T恤50套兼職統(tǒng)一著裝小禮品500份企事業(yè)單位拜訪， 餐飲店用品分3個(gè)等級車輛2輛運(yùn)送物料

6、腳墊4W高端洗車行 五、渠道拓展常遇弊病分析及改善辦法1. 常遇問題：（1） 渠道整體資源平臺較低、資源整合能力及人員整體工作效率、執(zhí)行力難以到達(dá)預(yù)期效果。（2） 渠道組和內(nèi)場配合度不高，如果按照傳統(tǒng)業(yè)績競爭方式，易產(chǎn)生內(nèi)耗。（3） 工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性。（4） 渠道組多以單兵方式作戰(zhàn)，并因項(xiàng)目現(xiàn)場體驗(yàn)打造不完善，若成交速率長期低迷，渠道人員易產(chǎn)生消極情緒，并影響團(tuán)隊(duì)士氣，導(dǎo)致人員流失。（5） 渠道人員精英難找，普通內(nèi)場轉(zhuǎn)外場缺乏良好培訓(xùn)。（6） 電話營銷資源難找，效率低下。2. 改善辦法：（1） 團(tuán)隊(duì)打造時(shí)必以精英狼性團(tuán)隊(duì)宗旨啟動(dòng)，挑選最好的銷售人員，給具有競爭力的

7、薪資，讓銷售人員更有動(dòng)力。（2） 人員素質(zhì)必須具備強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心、信心、責(zé)任心，具有激情，全情投入，并具備超強(qiáng)的執(zhí)行力、競爭意識。可第一時(shí)間解決影響目標(biāo)達(dá)成的問題，分解任務(wù)目標(biāo)，每人每天的動(dòng)作不得偏離銷售本質(zhì)。（3） 給予團(tuán)隊(duì)更多的重視，從項(xiàng)目總到各部門，把銷售的事當(dāng)成最重要的事，給予人員認(rèn)同感及支持。（4） 制定專門的渠道客戶來訪登記流程，實(shí)現(xiàn)渠道案場雙業(yè)績及雙向考評，從根本上杜絕渠道和案場的客戶內(nèi)耗，通力合作，增強(qiáng)渠道組的歸屬感。（5） 改變激勵(lì)政策，激勵(lì)到每一天，用每日晨會(huì)的時(shí)間直接獎(jiǎng)勵(lì)渠道人員，達(dá)到物質(zhì)激勵(lì)效果。（6） 制定渠道組崗位競聘制度，開辟渠道人員的上升機(jī)制和通道。（7） 任務(wù)指標(biāo)切合實(shí)際，強(qiáng)調(diào)拓客量和客戶精準(zhǔn)度要求，落實(shí)到天，獎(jiǎng)罰分明，并執(zhí)行到位。（8） 建立新老業(yè)主俱樂部，建立新老客戶的生活平臺、事業(yè)平臺、修為平臺，提升渠道外拓層次，保證各聯(lián)盟商家的資源互通。（9） 改變電話營銷模式，系統(tǒng)性的執(zhí)行電話營銷，從優(yōu)質(zhì)電話資源的搜集-短信先行的鋪墊-專業(yè)電話的邀約-客戶反饋的精細(xì)化梳理-對未到現(xiàn)場的客戶登門拜訪-現(xiàn)場與渠道的配合梳理。六、內(nèi)外場分工標(biāo)準(zhǔn)及客戶歸屬內(nèi)場置業(yè)顧問：不單獨(dú)制定拓客排班、拓客目標(biāo)要求。全力做好現(xiàn)場接待及銷售。渠道置業(yè)