淺談肢體語言在商務(wù)談判中的作用

1、淺談肢體在商務(wù)談判中的作用寫作提綱一、緒論由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化，人們?cè)絹碓筋l繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普通的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判不僅要求談判人員熟知談判原則、相關(guān)法律及商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。肢體語言作為一種語言交際策略，在國際商務(wù)談判中也有著重要的作用。本文從肢體語言的特點(diǎn)著手，旨在突出肢體語言在商務(wù)談判中的作用。二、本論（一）肢體語言的概念及特點(diǎn) 1.肢體語言的概念 2.肢體語言的特點(diǎn)（二）肢體語言在商務(wù)談判中的作用1.增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力2.具有暗示性3.能迅速傳遞、反饋信息，增加互動(dòng)性（三）肢體語言在商務(wù)談判中的運(yùn)用 1.上肢動(dòng)作語言信息 2.下肢動(dòng)作語言

2、信息 3.腹部動(dòng)作語言信息三、結(jié)論隨著商務(wù)交流的日益頻繁，商務(wù)談判也越來越受到商務(wù)人士的關(guān)注，肢體語言作為商務(wù)談判中重要策略之一，也越來越被談判者重視，肢體語言的真實(shí)和不易偽裝在談判過程中占主導(dǎo)地位，因此有效地利用商務(wù)談判中的語言也是非常重要的。淺談肢體語言在商務(wù)談判中的作用饒慕容【內(nèi)容摘要】近年來，我國與世界各國的國際商務(wù)關(guān)系不斷地發(fā)展變化，商務(wù)談判在跨國商務(wù)和國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中日益頻繁。肢體語言作為商務(wù)談判中重要的一部分，其作用也是非常重要的。本文就肢體語言在商務(wù)談判中的作用提出了在商務(wù)談判中上肢動(dòng)作、下肢動(dòng)作和腹部動(dòng)作三大肢體的語言信息，力求把握好肢體語言技巧，讓商務(wù)談判更好更順利的進(jìn)行?！?/p>

3、關(guān)鍵詞】 肢體語言 商務(wù)談判 作用 由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化，人們?cè)絹碓筋l繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普通的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。肢體語言作為商務(wù)談判中重要的一部分，在商務(wù)談判中也有著重要的作用。本文就肢體語言的特點(diǎn)著手，旨在突出肢體語言在商務(wù)談判中的作用。一、 肢體語言的概念及特點(diǎn)（一） 肢體語言的概念肢體語言又稱身體語言，是指非語言性的身體符號(hào)，包括眼神與面部表情、身體運(yùn)動(dòng)與觸摸、姿勢(shì)、身體間的空間距離等，是除語言表達(dá)外另一種重要的溝通方式廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只

4、包括身體與四肢所表達(dá)的意義。一般在面對(duì)面的交流中，語言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額還不到35%，剩下的超過65% 的信息都是通過非語言交流方式完成的。人們說話時(shí)總會(huì)運(yùn)用一系列的動(dòng)作來配合自己的談話，相比語言的有意識(shí)，這些動(dòng)作是無意識(shí)的，更能體現(xiàn)說話人的真實(shí)想法，因此，我們不僅要聽其言，更要觀其行，通過觀察對(duì)方的言談舉止，捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡；也可以從對(duì)方的姿態(tài)神情中探究其心理因素。運(yùn)用看的技巧，不僅可以判斷對(duì)方的思想變化，決定本方對(duì)策，同時(shí)還可以有目的地運(yùn)用語言傳達(dá)信息，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。（二）肢體語言的特點(diǎn)1無意識(shí)性 由肢體所展現(xiàn)的“語言”往往能將本人一些未說出口的東

5、西顯露出來。當(dāng)然，有時(shí)是有意識(shí)的，如演員的表演，有時(shí)則是無意識(shí)的，甚至是自己無法控制的。在溝通過程中，一方面可用非語言的方式向?qū)Ψ桨l(fā)出信息。如：不看對(duì)方，注視窗外，顯然就等于告訴對(duì)方你寧可身在他處，根本不值得浪費(fèi)時(shí)間在這個(gè)話題上。又如，把身體前傾，也許表示“很感興趣”，接受會(huì)談的人因此受到鼓勵(lì)，可能會(huì)做更進(jìn)一步說明。如我們與人談話時(shí)，時(shí)而蹙額，時(shí)而搖頭，時(shí)而擺動(dòng)姿勢(shì)，時(shí)而兩腿交叉，我們多半并不自知。心理學(xué)家提出如下假設(shè)：當(dāng)你與人說真話的是，你的身體將與對(duì)方接近；當(dāng)你與人說假話時(shí)，你的身體將離對(duì)方較遠(yuǎn)。此一假設(shè)驗(yàn)證的結(jié)果發(fā)現(xiàn)：如果要求不同受試者，分別與別人陳述明知是編造的假設(shè)與正確的交實(shí)時(shí)，說假

6、話的受試者會(huì)不自覺地與對(duì)方保持較遠(yuǎn)的距離，而且顯得身體的后靠，肢體的語言活動(dòng)較少，唯有面部笑容反而增多。2文化差異性在不同文化中，肢體語言的意義不完全相同，各名族有不同的非話語交際方式。如當(dāng)一個(gè)阿拉伯人同英國人談話時(shí)，阿拉伯人按照自己的民族習(xí)慣認(rèn)為站得近些表示友好，而英國人按照英國的習(xí)慣則認(rèn)為保持適當(dāng)?shù)木嚯x才合適。因此，當(dāng)阿拉伯人往前挪的同時(shí)英國人則往后退。談話結(jié)束時(shí)，兩個(gè)人離原來站的地方可能相當(dāng)遠(yuǎn)。在這個(gè)例子里，雙方的距離是關(guān)鍵。不同的民族在談話時(shí)，對(duì)雙方保持多大的距離才合適有不同的看法。根據(jù)研究，據(jù)說在美國進(jìn)行社交或公務(wù)談話時(shí)，有四種距離表示四種不同情況：關(guān)系親密，私人交往，一般社交，公共

7、場(chǎng)合。交談雙方關(guān)系親密，那么身體的距離從直接接觸到相距約45厘米之間，這種距離適于雙方關(guān)系最為親密的場(chǎng)合，比如談夫妻關(guān)系、朋友、熟人或親戚之間個(gè)人交談，一般的相距45-80厘米為宜。在進(jìn)行一般社交活動(dòng)時(shí)，交談雙方相距1.30米至3米；在工作或辦公事時(shí)，在大型社交聚會(huì)上，交談?wù)咭话惚３?.30米至2米的距離。在公共場(chǎng)合，交談著之間相距更遠(yuǎn)，如在公共場(chǎng)所演說，教師在堂上講課，他們同聽眾距離很遠(yuǎn)，多數(shù)講英語的人，不喜歡人們離得太近，當(dāng)然，離得太遠(yuǎn)也有些別扭，離得太近會(huì)使人感到不舒服，除非另有原因，如表示喜愛或鼓勵(lì)對(duì)方與自己的親近等。在英國國家里，一般的朋友和熟人之間的交談時(shí)，避免身體任何部位與對(duì)方接

8、觸，即使僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應(yīng)。如果一方無意觸摸對(duì)方一下，他（她）一般會(huì)說sorry；oh，Im sorry；Excuse me等表示“對(duì)不起”的道歉語。美國人坐著喜歡架起腿的時(shí)候習(xí)慣于呈平面的“4”字行，而我們中國人卻往往是一條腿壓著另一條大腿。在第二次世界大戰(zhàn)期間，德國逮捕的美國情報(bào)員，多都是因?yàn)樗麄冇糜沂帜貌孀映詵|西，有嚴(yán)格訓(xùn)練成歐洲人用叉子吃東西的方式，而露出馬腳。如果他們不知道美國人的“4”行架腿習(xí)慣，那么德國將會(huì)有一大批美國臥底。3真切性與直觀性當(dāng)人們看到了誘人動(dòng)心的事物時(shí)，他的瞳孔就會(huì)放大。當(dāng)一個(gè)集郵迷得到一枚夢(mèng)寐以求的珍貴的郵票時(shí)，當(dāng)一個(gè)古董收藏家搜集到唐宋的精品時(shí)，

9、他們的瞳孔都會(huì)比往常的放大許多。在牌桌上，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手拿起牌來眼睛發(fā)亮的時(shí)候，就能斷定他得到一副好牌。英國人心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究表明，當(dāng)語言與非語言信號(hào)所代表的意義不一樣時(shí)，人們更相信非語言信號(hào)所代表的意義。由于語言信息受理性意識(shí)的控制，容易作假；肢體語言則不同，肢體語言大都是發(fā)自內(nèi)心深處，極難壓制和掩蓋的。有聲語言直接訴諸于人的聽覺器官，不具有視覺的形象的感性；而肢體語言則不同，它的靈活性多變的表情動(dòng)作、體姿、構(gòu)成一定的人體圖像來表情達(dá)意，交流信息，直接訴諸于人的視覺器官，具有形象直觀的特點(diǎn)。如形容物體的大小，用手勢(shì)來比劃，對(duì)事物表示贊成或反對(duì)，采用點(diǎn)頭或搖頭的方式等，就具有鮮明的形象直

10、觀性。如果一個(gè)人看起來向左（他們離開你的右邊），這意味著他們往往說真話，都在努力把你文字放在一起。如果他們正在尋找到右側(cè)（左側(cè)的權(quán)利）的一些心理學(xué)家和輔導(dǎo)員認(rèn)為，這就意味著他們?cè)谡f謊，并試圖等待時(shí)機(jī)的時(shí)間去思考一個(gè)合適的謊言繼續(xù)。一、 肢體語言在商務(wù)談判中的作用（一）增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力人們運(yùn)用語言進(jìn)行思想溝通和情感的表達(dá)時(shí)，往往有詞不達(dá)意的感覺，因此需要借助非語言行為進(jìn)行幫助，或彌補(bǔ)語言的局限，或?qū)ρ赞o的內(nèi)容加以強(qiáng)調(diào)，使自己的意圖得到更充分，更完善和更準(zhǔn)確的表達(dá)。例如，當(dāng)一個(gè)陌生人向你詢路時(shí)，你也會(huì)一邊說一邊用于指向自己所說的方向的幫助對(duì)方更好的確認(rèn)道路方向，這樣便做到有效的信息溝通。如，客

11、戶向推銷員陳述拒絕的理由時(shí)，他們會(huì)將自己的手掌暴露于對(duì)方的視線之內(nèi)，除了陳述理由，還通常會(huì)做出一些手部動(dòng)作。在國際商務(wù)談判中，非語言增強(qiáng)有聲語言表達(dá)力也非常重要，讓我們看以下的例子：一個(gè)美國公司和一個(gè)中國公司在談判時(shí)，美方報(bào)價(jià)和中方實(shí)際隨期待的價(jià)格相差比較大，這時(shí)，中方主談?wù)呶竦奶岢鱿葧和Ｕ勁?，美方不是很理解，這時(shí)中方談判者摘下他的眼鏡，開始擦拭。美方看到這個(gè)動(dòng)作就明白了對(duì)手的意愿，休息片刻后，談判繼續(xù)進(jìn)行，最后談判成功。從這個(gè)例子，我們可以看出，當(dāng)對(duì)手擦拭眼鏡時(shí)，不要再向其施加壓力，應(yīng)讓你的對(duì)手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再繼續(xù)談判。所以，在國際商務(wù)談判中，當(dāng)我們?cè)谟谜Z言表達(dá)的時(shí)候

12、，稍加一點(diǎn)非語言表達(dá)是非常的重要。 （二）具有暗示性 人類的動(dòng)作、表情是本能的，每個(gè)人平時(shí)說話都會(huì)不知不覺地做出某些表情動(dòng)作。人們說話時(shí)變化的目光，或喜或怒的神態(tài)，舉手投足的動(dòng)作，經(jīng)常同所表達(dá)的內(nèi)容密切相關(guān)。肢體語言也具有暗示性的作用。臉上動(dòng)作的微笑親和為主，以微笑獲得好印象。如每天早上照鏡子時(shí)，對(duì)著鏡子里的自己微笑的說：“今天又是美好的一天?！蹦敲催@一天下來你的心情都會(huì)是愉快的；當(dāng)你和一個(gè)人見面時(shí)，他如果皺著眉頭，嘴角向下撇，那暗示著話不投機(jī)；賣望遠(yuǎn)鏡的商人，把商品放在旁邊，而眼睛一直探望天空，這樣可以吸引好奇者的注意，他會(huì)想知道這個(gè)商人看到了些什么，這時(shí)，商人便達(dá)到了銷售的目的。同時(shí)，在國

13、際商務(wù)談判中，暗示性也體現(xiàn)了它的重要性，就如以下的案例：在一次英國人與中國人談判，雙方談判進(jìn)行的還順利，但是當(dāng)談到雙方的條件時(shí)，出現(xiàn)了分歧，中方覺得英方提出的價(jià)格太高。為此雙方進(jìn)行了激烈的爭辯，為了談判更好的進(jìn)行下去，中方要求終止休息。休息過后，中方給出了自己的最后價(jià)格，并一口咬定不再退讓。對(duì)此價(jià)格英方保持沉默，就在大家都以為談判破裂時(shí)，中方主談注意到英方主談僵硬的左肩有稍微的抖動(dòng)，他便知道這次的談判會(huì)成功，隨后英方果然同意簽署合同。通過這個(gè)案例，我們可以知道，肢體語言具有暗示性。所以，在談判的時(shí)候我們除了要注意對(duì)方的有聲語言，同時(shí)觀察對(duì)方的肢體語言也是非常重要的。（三）能迅速傳遞、反饋信息、

14、增加互動(dòng)性20世紀(jì)50年代，研究肢體語言的先鋒人物阿爾伯拉 麥拉賓發(fā)現(xiàn)：一條信息所產(chǎn)生的全部影響力中7%來自于語言（僅指文字），38%來自于聲音（其中包括語音、聲調(diào)以及其他聲音），剩下的55%則全部來自于無聲的肢體語言；人類學(xué)家雷博威斯特（Ray Buirdwhisatell）發(fā)現(xiàn),在一次面對(duì)面的交流中,語言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額還不到35%,剩下的超過65%的信息都是通過非語言來完成的. 在溝通交流時(shí)，非語言行為可以維持和調(diào)節(jié)溝通的進(jìn)行，如點(diǎn)頭則表示對(duì)對(duì)方的肯定；瞇眼睛表示不同意、厭惡、發(fā)怒或不欣賞；走動(dòng)表示發(fā)脾氣或受挫；扭絞雙手則是緊張不安或者害怕；眉毛上揚(yáng)表示不相信或驚訝；

15、當(dāng)眼睛不注視雙方時(shí)，意味著談話結(jié)束了等等。簡而言之，調(diào)節(jié)肢體語言動(dòng)作可幫助交談?wù)呖刂茰贤ǖ倪M(jìn)行，因此，非語言能迅速傳遞、反饋信息、增加互動(dòng)性。綜上所述，增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力，具有暗示作用，能迅速傳遞、反饋信息、增加互動(dòng)性等這些肢體語言的作用在商務(wù)談判中起著極其重要的作用。三、肢體語言在商務(wù)談判中的運(yùn)用（一）上肢動(dòng)作語言信息在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的時(shí)候，肢體語言是不可缺少的一部分。然而不同的肢體語言又有著不同的意義。在商務(wù)談判的時(shí)候，如果你是第一次見到對(duì)方時(shí)，你們習(xí)慣性的彼此握手。你要注意回握時(shí)，用力握手的時(shí)間約在1-3秒之內(nèi)，如果雙方握手出現(xiàn)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)不符時(shí)，便有了除了問候、禮貌以外的附加意義。主要包

16、括以下幾種情況：如果感覺到對(duì)方手掌出了汗，表示對(duì)方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的心理狀態(tài)；如果感覺對(duì)方的握手不用力，一方面可能是該人個(gè)性懦弱，缺乏氣魄，另一方面，可能是傲慢矜持，愛擺架子的表現(xiàn)。握手前先凝視對(duì)方片刻，再伸手相握，在某種程度上，這是在心理上的劣勢(shì)地位；先注視對(duì)方片刻，意味著對(duì)對(duì)方的一個(gè)審視，觀察對(duì)方是否值得自己去用其握手。掌心向上伸出與對(duì)方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于別動(dòng)、劣勢(shì)或受別人支配的狀態(tài)，在某種程度上，手掌心向下伸出與對(duì)方握手是表示想取得主動(dòng)、優(yōu)勢(shì)或支配地位。另外，掌心向下也有居高臨下的意思。用雙手握緊對(duì)方一只手并上下擺手，往往是表示熱烈歡迎對(duì)方的到來，也表示真誠感謝，或

17、有求于人，或肯定契約關(guān)系等。有這樣一個(gè)例子：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判。談判前，美商手掌向下握住工程師的手。談判時(shí)，美商一開口要價(jià)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工程師所知道的各國成交價(jià)格，并且語氣強(qiáng)硬。經(jīng)過工程師和美商的磋商，工程師給出了自己的底價(jià)。美商把合同扔到工程師面前，表示不愿繼續(xù)談下去，作出要離開的動(dòng)作。工程師輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商頓時(shí)面露尷尬，眉頭緊皺。第二天，美商最終以工程師所給的價(jià)格結(jié)束了此次談判。事后他對(duì)其他人解釋道，在他了解這個(gè)公司的情況下，美商的肢體語言更讓他對(duì)這次談判有信心。（二）下肢動(dòng)作語言信息下肢的動(dòng)作語言腿和足部雖然是

18、身體的下端，但其往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位，其主要的動(dòng)作和所傳達(dá)的含義如下：搖動(dòng)足部，或用足類拍打地板，或抖動(dòng)腳部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張感。談判桌上這種動(dòng)作也是常見的，雙足交叉而生，對(duì)男性來講往往表示從心理上壓制自己的表面情緒。比如對(duì)某人某事持保留態(tài)度，表示警、防范或表示進(jìn)了壓制自己的緊張或恐懼。對(duì)女性來講，如果再將兩膝蓋并攏起來，則表示比較含蓄而委婉的舉動(dòng)。張開腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn)。如果一條腿架到另一條腿上就坐，一般在無意識(shí)中表示描繪對(duì)方并保護(hù)自己的勢(shì)力范圍，使之不讓他人侵犯。如果頻繁出現(xiàn)變換架腿的姿勢(shì)，則表明情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。就如一次在中日談判中，談判像往常一樣進(jìn)行著，這時(shí)，日方談判者就頻繁著變換架腿的姿勢(shì)，我們也就意識(shí)到對(duì)方對(duì)此次談判不耐煩，于是就先暫停了談判，稍微休息之后再次進(jìn)行談判。通過這個(gè)案例我們可以了解到下肢動(dòng)作語言所給人傳遞的信息，說明在談判中，下肢動(dòng)作語言也至關(guān)重要。