如何進(jìn)行商務(wù)談判技巧與方法

1、如何進(jìn)行商務(wù)談判技巧與方法1.影響篇影響篇未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時(shí)的影響未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時(shí)的影響:不知守價(jià)或抵抗時(shí)不知守價(jià)或抵抗時(shí) :1. 利潤(rùn)空間縮減利潤(rùn)空間縮減 , 2. 付款條件苛刻付款條件苛刻, 大家疲於奔命大家疲於奔命3. , 流血輸出流血輸出 , 痛苦深淵痛苦深淵4. 罰則條款罰則條款 , 望而卻步望而卻步 , 提心吊膽提心吊膽1.影響篇影響篇未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時(shí)的影響未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時(shí)的影響 :太過(guò)強(qiáng)硬太過(guò)強(qiáng)硬 , 不知退讓或變通時(shí)不知退讓或變通時(shí) : :1. 辛苦成果辛苦成果 , 拱手讓人拱手讓人2. 陷入僵局陷入僵局 , 懸而未決懸而未決3. 勉強(qiáng)接受勉強(qiáng)接受 , 百般刁難百

2、般刁難4. 反正不急反正不急 , 一拖半年一拖半年2. 條件篇條件篇符合甚麼條件符合甚麼條件 , 才算進(jìn)入談判階段才算進(jìn)入談判階段:. . 拜訪(fǎng)過(guò)拜訪(fǎng)過(guò) ERP 負(fù)責(zé)人或老板或高層主管負(fù)責(zé)人或老板或高層主管. . 瞭解關(guān)鍵信息及關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)瞭解關(guān)鍵信息及關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng). . 完成公司介紹完成公司介紹 , 交流及軟件展示交流及軟件展示. . 完成報(bào)價(jià)動(dòng)作完成報(bào)價(jià)動(dòng)作 , 老板看過(guò)報(bào)價(jià)單老板看過(guò)報(bào)價(jià)單. . 已排除重大客戶(hù)疑慮已排除重大客戶(hù)疑慮 . . 承辦人完成選型報(bào)告承辦人完成選型報(bào)告, 老板已批示老板已批示. . 選型具體結(jié)論選型具體結(jié)論 , 我方雀屏中選我方雀屏中選(通常有第二場(chǎng)廝殺通常有第二場(chǎng)

3、廝殺). . 我方合同草本送進(jìn)客戶(hù)法律部門(mén)很久我方合同草本送進(jìn)客戶(hù)法律部門(mén)很久2. 條件篇條件篇取得潛在客戶(hù)名單取得潛在客戶(hù)名單初訪(fǎng)初訪(fǎng)交流交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)正式書(shū)面報(bào)價(jià)客戶(hù)疑慮排除客戶(hù)疑慮排除商務(wù)談判商務(wù)談判簽約簽約OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表須經(jīng)主管核準(zhǔn)表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO 表示禁止表示禁止OK 表示允許表示允許3. 心理篇心理篇進(jìn)行商務(wù)談判前的心理建設(shè)進(jìn)行商務(wù)談判前的心理建設(shè) :. . 供給需求供給需求 , 買(mǎi)賣(mài)平等買(mǎi)賣(mài)平等 , 相互尊重相互尊重 . . 賺錢(qián)天經(jīng)地義賺錢(qián)天經(jīng)地義 , 殺價(jià)自古皆然殺價(jià)自古皆然. . 殺價(jià)有理殺價(jià)有理

4、, 抵抗無(wú)罪抵抗無(wú)罪. . 帶俠氣帶俠氣 , 做演員做演員 . . 價(jià)錢(qián)一次讓光價(jià)錢(qián)一次讓光 , 後面過(guò)不了關(guān)後面過(guò)不了關(guān). . IT項(xiàng)目項(xiàng)目 , 非零件採(cǎi)購(gòu)非零件採(cǎi)購(gòu). . IT項(xiàng)目項(xiàng)目 , 非一般買(mǎi)賣(mài)非一般買(mǎi)賣(mài) , 是合作案是合作案. . 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及服務(wù)是次級(jí)品競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及服務(wù)是次級(jí)品. . 我方的產(chǎn)品及服務(wù)是物超所值我方的產(chǎn)品及服務(wù)是物超所值4. 疑慮篇疑慮篇價(jià)格付款條件價(jià)格付款條件上線(xiàn)輔導(dǎo)上線(xiàn)輔導(dǎo)1天要天要RMB 4000元元 , 真是天價(jià)真是天價(jià)!你一定在開(kāi)玩笑你一定在開(kāi)玩笑 , 出貨以後出貨以後70%就要全部收就要全部收完完 ,我們公司上次電腦化保留了我們公司上次電腦化保留了

5、50 %的尾款的尾款你們安裝滿(mǎn)你們安裝滿(mǎn) 7 天就要收錢(qián)天就要收錢(qián) !? 我們公司我們公司給廠(chǎng)商的都是收貨後三個(gè)月才付錢(qián)給廠(chǎng)商的都是收貨後三個(gè)月才付錢(qián)!教育培訓(xùn)教育培訓(xùn)1天要天要RMB 4000元元 , 賺得太兇了賺得太兇了! !4. 疑慮篇疑慮篇合約條款合約條款 我要買(mǎi)我要買(mǎi) 15 人版人版 , 為甚麼沒(méi)有為甚麼沒(méi)有 ? 進(jìn)銷(xiāo)存及製造管理的部份我要買(mǎi)進(jìn)銷(xiāo)存及製造管理的部份我要買(mǎi)10人版人版, 其餘財(cái)務(wù)管理的部份我只要買(mǎi)其餘財(cái)務(wù)管理的部份我只要買(mǎi) 5人版人版 ! 我買(mǎi)了我買(mǎi)了 5 套套 10 人版的模塊人版的模塊 , 那麼最多我那麼最多我 們公司就可以有們公司就可以有 5 * 10 = 50

6、人同時(shí)上人同時(shí)上 線(xiàn)線(xiàn) !4. 疑慮篇疑慮篇系統(tǒng)安裝整合系統(tǒng)安裝整合集成費(fèi)用集成費(fèi)用 ? 你們賣(mài)軟你們賣(mài)軟件不是該免費(fèi)安裝測(cè)試嗎件不是該免費(fèi)安裝測(cè)試嗎 ?軟硬體都打算跟你買(mǎi)了軟硬體都打算跟你買(mǎi)了 , 你還你還要向我收集成費(fèi)要向我收集成費(fèi) !?4. 疑慮篇疑慮篇包案及保證包案及保證 你這你這48天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎麼估出來(lái)的天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎麼估出來(lái)的 ? ? 是包到作好吧是包到作好吧 !? 我們公司花了這麼多錢(qián)來(lái)請(qǐng)你們幫我們我們公司花了這麼多錢(qián)來(lái)請(qǐng)你們幫我們 進(jìn)行信息化進(jìn)行信息化 , 我希望只能成功不能失敗我希望只能成功不能失敗 , 所以在合同上我要求註明所以在合同上我要求註明 “保證成功保證成

7、功”, 否則退錢(qián)否則退錢(qián)“ 你報(bào)了你報(bào)了100小時(shí)的程序修改是怎麼估小時(shí)的程序修改是怎麼估 出來(lái)的出來(lái)的 ? 是包到作好吧是包到作好吧 !?5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件價(jià)格付款條件客戶(hù)認(rèn)為實(shí)施輔導(dǎo)單價(jià)太高客戶(hù)認(rèn)為實(shí)施輔導(dǎo)單價(jià)太高告知其市面上告知其市面上 ERP 實(shí)施輔導(dǎo)的一般單價(jià)實(shí)施輔導(dǎo)的一般單價(jià)告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員訓(xùn)練的完整告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員訓(xùn)練的完整及嚴(yán)格及嚴(yán)格 , 平均養(yǎng)成期超過(guò)半年平均養(yǎng)成期超過(guò)半年, 成本高成本高告知我方對(duì)於實(shí)施輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)程序及質(zhì)告知我方對(duì)於實(shí)施輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)程序及質(zhì)量監(jiān)控的方式量監(jiān)控的方式 , 成本高成本高綜合以上綜合以上 , 告知客戶(hù)我方實(shí)施輔導(dǎo)的有告知客戶(hù)我方實(shí)施輔

8、導(dǎo)的有效性及價(jià)值效性及價(jià)值 , 以此單價(jià)而言是物超所值以此單價(jià)而言是物超所值告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員平均可收費(fèi)時(shí)告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員平均可收費(fèi)時(shí)間僅佔(zhàn)總工作時(shí)間的間僅佔(zhàn)總工作時(shí)間的 1/3 - 1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款軟件部份安裝完成就要收完貨款 , 但但對(duì)方認(rèn)為他還沒(méi)有享受到任何效益對(duì)方認(rèn)為他還沒(méi)有享受到任何效益認(rèn)為軟件部份安裝完成滿(mǎn)認(rèn)為軟件部份安裝完成滿(mǎn) 7 天就要收錢(qián)天就要收錢(qián) , 與與其進(jìn)行原料採(cǎi)購(gòu)付款方式差異甚大其進(jìn)行原料採(cǎi)購(gòu)付款方式差異甚大5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件價(jià)格付款條件告知客戶(hù)他購(gòu)買(mǎi)的是成熟的產(chǎn)品告知客戶(hù)他購(gòu)買(mǎi)的是成熟的產(chǎn)品 , 而且而且 ERP 產(chǎn)品的付款方式本

9、來(lái)就與長(zhǎng)期穩(wěn)產(chǎn)品的付款方式本來(lái)就與長(zhǎng)期穩(wěn)定的原料採(cǎi)購(gòu)方式不同定的原料採(cǎi)購(gòu)方式不同 同上同上 5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇合約條款合約條款 我要買(mǎi)我要買(mǎi) 15 人版人版 , 為甚麼沒(méi)有為甚麼沒(méi)有? 進(jìn)銷(xiāo)存及製造管理的部份我要買(mǎi)進(jìn)銷(xiāo)存及製造管理的部份我要買(mǎi)10人版人版 , 其餘財(cái)務(wù)管理的部份我只要買(mǎi)其餘財(cái)務(wù)管理的部份我只要買(mǎi) 5 人版人版 ! 我買(mǎi)了我買(mǎi)了 5 套套 10 人版的模塊人版的模塊 , 那麼最多我那麼最多我 們公司就可以有們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時(shí)上人同時(shí)上 線(xiàn)線(xiàn) ! !5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇合約條款合約條款 客戶(hù)認(rèn)為我們沒(méi)有客戶(hù)認(rèn)為我們沒(méi)有 15 , 25 , 35 人版是不人

10、版是不合理的定價(jià)方式合理的定價(jià)方式SAP , ORACLE , MOVEX等國(guó)外軟件等國(guó)外軟件 , 完全依使用者人數(shù)的多寡決定價(jià)格完全依使用者人數(shù)的多寡決定價(jià)格我方依我方依 模塊模塊 + 併發(fā)使用人數(shù)併發(fā)使用人數(shù) 的級(jí)距的級(jí)距訂價(jià)訂價(jià),價(jià)格其實(shí)更為優(yōu)惠價(jià)格其實(shí)更為優(yōu)惠,以以 ADM 模塊模塊為例為例 : (人民幣仟元人民幣仟元)5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇合約條款合約條款 客戶(hù)認(rèn)為我們沒(méi)有客戶(hù)認(rèn)為我們沒(méi)有 15 , 25 , 35 人版是人版是不合理的定價(jià)方式不合理的定價(jià)方式例如例如 5 user 版的版的每每 user 均價(jià)均價(jià)為為2.6 , 乘乘上上 10 後後 , 得到的得到的10 user 版訂

11、價(jià)應(yīng)為版訂價(jià)應(yīng)為26 , 但但 10 user 版的實(shí)際訂價(jià)卻為版的實(shí)際訂價(jià)卻為21 , 同理同理 , user 數(shù)越多數(shù)越多 , 每每 user均價(jià)均價(jià)就越低就越低 , 因此因此, 我方的訂價(jià)方式對(duì)客戶(hù)是較有利的我方的訂價(jià)方式對(duì)客戶(hù)是較有利的5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇合約條款合約條款 客戶(hù)想在同一臺(tái)服務(wù)器環(huán)境中購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)想在同一臺(tái)服務(wù)器環(huán)境中購(gòu)買(mǎi) user 數(shù)不同的模塊數(shù)不同的模塊 這是行規(guī)這是行規(guī) : : 同一服務(wù)器環(huán)境內(nèi)的模塊的同一服務(wù)器環(huán)境內(nèi)的模塊的 user 數(shù)必?cái)?shù)必須一致須一致 客戶(hù)誤以為將購(gòu)買(mǎi)模塊數(shù)乘上使用者數(shù)客戶(hù)誤以為將購(gòu)買(mǎi)模塊數(shù)乘上使用者數(shù) , 即得到該公司併發(fā)使用者數(shù)即得到該公司併發(fā)

12、使用者數(shù)這是行規(guī)這是行規(guī) : 不論購(gòu)買(mǎi)模塊數(shù)的多寡不論購(gòu)買(mǎi)模塊數(shù)的多寡 , 系統(tǒng)允許的併系統(tǒng)允許的併發(fā)使用者數(shù)不變發(fā)使用者數(shù)不變5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)安裝整合系統(tǒng)安裝整合集成費(fèi)集成費(fèi) ? 你們賣(mài)軟件不你們賣(mài)軟件不是該免費(fèi)安裝測(cè)試嗎是該免費(fèi)安裝測(cè)試嗎 ?軟硬件都打算跟你買(mǎi)了軟硬件都打算跟你買(mǎi)了 , 你還要向我收集成費(fèi)你還要向我收集成費(fèi)!?5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇包案及保證包案及保證 你這你這48天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎麼估出來(lái)的天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎麼估出來(lái)的 ? 是包到作好吧是包到作好吧 !? 我們公司花了這麼多錢(qián)來(lái)請(qǐng)你們幫我們我們公司花了這麼多錢(qián)來(lái)請(qǐng)你們幫我們 進(jìn)行電腦化進(jìn)行電腦化,只能成功不許失敗只能成功

13、不許失敗,所以在所以在 合同上要註明合同上要註明 “保證成功保證成功, 否則退錢(qián)否則退錢(qián)”. 你報(bào)了你報(bào)了100小時(shí)的程式修改是怎麼估小時(shí)的程式修改是怎麼估 出來(lái)的出來(lái)的 ? 是包到作好吧是包到作好吧 !?5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇包案及保證包案及保證 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是如何估算出上線(xiàn)實(shí)施及客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是如何估算出上線(xiàn)實(shí)施及教育培訓(xùn)教育培訓(xùn) , 或程序開(kāi)發(fā)的時(shí)間或程序開(kāi)發(fā)的時(shí)間依照我方長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)依照我方長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn) , 每個(gè)客戶(hù)的一每個(gè)客戶(hù)的一般般 (培訓(xùn)培訓(xùn)+實(shí)施實(shí)施) 時(shí)間約等於時(shí)間約等於模塊數(shù)模塊數(shù) 6 = 顧問(wèn)天數(shù)顧問(wèn)天數(shù)這不代表每家客戶(hù)都剛好在上述時(shí)間內(nèi)這不代表每家客戶(hù)都剛好在上述時(shí)間內(nèi)完成實(shí)施完

14、成實(shí)施 , 因?yàn)槊考铱蛻?hù)具體的不同狀因?yàn)槊考铱蛻?hù)具體的不同狀況況 , 這時(shí)間的長(zhǎng)短也不盡相同這時(shí)間的長(zhǎng)短也不盡相同5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇包案及保證包案及保證 客戶(hù)要求我方以包案方式承接其上線(xiàn)實(shí)客戶(hù)要求我方以包案方式承接其上線(xiàn)實(shí)施的工作或在合同上保證成功施的工作或在合同上保證成功告訴客戶(hù)告訴客戶(hù) ERP 上線(xiàn)實(shí)施的成敗上線(xiàn)實(shí)施的成敗 , 牽涉牽涉的因素很多的因素很多 , 而其中有許多是我方所無(wú)而其中有許多是我方所無(wú)法控制法控制 , 這是我方無(wú)法包案的主要原因這是我方無(wú)法包案的主要原因不同於生產(chǎn)原料的採(cǎi)購(gòu)行為不同於生產(chǎn)原料的採(cǎi)購(gòu)行為 , ERP的實(shí)的實(shí)施施 , 沒(méi)有客觀可衡量的標(biāo)準(zhǔn)可判斷其成沒(méi)有客觀可

15、衡量的標(biāo)準(zhǔn)可判斷其成功或失敗或成效的好壞功或失敗或成效的好壞 , 這也是我方無(wú)這也是我方無(wú)法包案或保證的原因法包案或保證的原因ERP的實(shí)施的實(shí)施 , 其實(shí)是雙方的人員其實(shí)是雙方的人員 , 同時(shí)同時(shí)投入同一個(gè)項(xiàng)目投入同一個(gè)項(xiàng)目 , 與廠(chǎng)房樓宇的建築與廠(chǎng)房樓宇的建築 ,是由單方面完全負(fù)責(zé)者不同是由單方面完全負(fù)責(zé)者不同5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇包案及保證包案及保證 客戶(hù)要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線(xiàn)實(shí)客戶(hù)要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線(xiàn)實(shí)施的工作或在合同上保證成功施的工作或在合同上保證成功若客戶(hù)執(zhí)意我方包案或保證成功若客戶(hù)執(zhí)意我方包案或保證成功, ,不得已時(shí)可考慮應(yīng)對(duì)如下不得已時(shí)可考慮應(yīng)對(duì)如下 :請(qǐng)客戶(hù)也保證在實(shí)

16、施期間請(qǐng)客戶(hù)也保證在實(shí)施期間 :客戶(hù)信息化有關(guān)人員不流動(dòng)客戶(hù)信息化有關(guān)人員不流動(dòng)客戶(hù)信息化有關(guān)人員必須投入充分時(shí)間參與信息化相關(guān)工作客戶(hù)信息化有關(guān)人員必須投入充分時(shí)間參與信息化相關(guān)工作客戶(hù)信息化有關(guān)人員在進(jìn)行培訓(xùn)客戶(hù)信息化有關(guān)人員在進(jìn)行培訓(xùn), ,討論時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)參加討論時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)參加, ,不遲到不遲到早退早退 , , 全神灌注全神灌注 , , 工作按照要求的時(shí)間完成工作按照要求的時(shí)間完成 , ,質(zhì)量不可瑕疵質(zhì)量不可瑕疵客戶(hù)信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)後測(cè)驗(yàn)時(shí)客戶(hù)信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)後測(cè)驗(yàn)時(shí), ,成績(jī)必須合格成績(jī)必須合格我方要求客戶(hù)收集的信息或提供的數(shù)據(jù)我方要求客戶(hù)收集的信息或提供的數(shù)據(jù), ,流程等流

17、程等, ,客戶(hù)必須遵循客戶(hù)必須遵循, ,時(shí)間不可拖延時(shí)間不可拖延, , 質(zhì)量不可瑕疵質(zhì)量不可瑕疵 雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表未經(jīng)對(duì)方同意不得更改雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表未經(jīng)對(duì)方同意不得更改客戶(hù)老板必須親自全程參加信息化檢討會(huì)議客戶(hù)老板必須親自全程參加信息化檢討會(huì)議客戶(hù)老板要對(duì)信息化過(guò)程中發(fā)生的部門(mén)間爭(zhēng)議或重大的未決客戶(hù)老板要對(duì)信息化過(guò)程中發(fā)生的部門(mén)間爭(zhēng)議或重大的未決定事項(xiàng)迅速作出決定定事項(xiàng)迅速作出決定我方列舉出客戶(hù)工作上的瑕疵時(shí)我方列舉出客戶(hù)工作上的瑕疵時(shí), , 客戶(hù)應(yīng)該迅速予以修正客戶(hù)應(yīng)該迅速予以修正, ,以以免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度與質(zhì)量免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度與質(zhì)量 .如果上述任何一項(xiàng)客戶(hù)辦不

18、到如果上述任何一項(xiàng)客戶(hù)辦不到 , 即構(gòu)成我方免即構(gòu)成我方免責(zé)的理由責(zé)的理由告訴客戶(hù)告訴客戶(hù) , 即便不向客戶(hù)包案或保證即便不向客戶(hù)包案或保證 , 我方目我方目前為止對(duì)客戶(hù)上線(xiàn)實(shí)施的成功比率接近百分前為止對(duì)客戶(hù)上線(xiàn)實(shí)施的成功比率接近百分之百之百告訴客戶(hù)告訴客戶(hù) , 眾多客戶(hù)群就是我方能力的具體表現(xiàn)眾多客戶(hù)群就是我方能力的具體表現(xiàn) 選選 DC , 最安心最安心5. 應(yīng)對(duì)篇應(yīng)對(duì)篇包案及保證包案及保證 客戶(hù)要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線(xiàn)實(shí)施客戶(hù)要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線(xiàn)實(shí)施的工作或在合同上保證成功的工作或在合同上保證成功6. 技巧篇技巧篇. 瞭解客戶(hù)預(yù)算瞭解客戶(hù)預(yù)算 , 判斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣判斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 設(shè)定

19、務(wù)實(shí)的目標(biāo)及底線(xiàn)設(shè)定務(wù)實(shí)的目標(biāo)及底線(xiàn) (例例). 預(yù)算不足預(yù)算不足 , 縮減範(fàn)圍縮減範(fàn)圍 (模塊或用戶(hù)數(shù)模塊或用戶(hù)數(shù)). 編好劇本編好劇本 , 事先演練事先演練 (例例) . 付款條件優(yōu)先於價(jià)格付款條件優(yōu)先於價(jià)格 價(jià)格及付款條件部份價(jià)格及付款條件部份事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備. 備好案例備好案例 (例例) , 配好雙簧配好雙簧 設(shè)定議價(jià)目標(biāo)及底線(xiàn)的範(fàn)例設(shè)定議價(jià)目標(biāo)及底線(xiàn)的範(fàn)例 ( ) 內(nèi)為底線(xiàn)內(nèi)為底線(xiàn)6. 技巧篇技巧篇價(jià)格及付款條件部份價(jià)格及付款條件部份6. 技巧篇技巧篇價(jià)格及付款條件部份價(jià)格及付款條件部份設(shè)定讓價(jià)劇本的範(fàn)例設(shè)定讓價(jià)劇本的範(fàn)例6. 技巧篇技巧篇價(jià)格及付款條件部份價(jià)格及付款條件部份準(zhǔn)備談價(jià)

20、案例的範(fàn)例準(zhǔn)備談價(jià)案例的範(fàn)例上次賣(mài)給大學(xué)同學(xué)時(shí)上次賣(mài)給大學(xué)同學(xué)時(shí) , 我只不過(guò)給了我只不過(guò)給了 8 %折扣折扣上次那家客戶(hù)整個(gè)合約金額有上次那家客戶(hù)整個(gè)合約金額有 RMB 300 萬(wàn)萬(wàn) , ,只不過(guò)是只不過(guò)是 90 % 成交成交去年公司軟件及服務(wù)的平均折扣率是去年公司軟件及服務(wù)的平均折扣率是 91 %軟件公司沒(méi)有你想的這麼好賺軟件公司沒(méi)有你想的這麼好賺 , , 軟件公司三年的存活率不到軟件公司三年的存活率不到 5 %軟件公司是種高毛利軟件公司是種高毛利, 低利潤(rùn)低利潤(rùn),高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)負(fù)責(zé)任的軟件公司負(fù)責(zé)任的軟件公司,許多成本的投入客戶(hù)看不到許多成本的投入客戶(hù)看不到軟件公司是種勞力密集

21、的行業(yè)軟件公司是種勞力密集的行業(yè), 研發(fā)靠人研發(fā)靠人,銷(xiāo)售銷(xiāo)售靠人靠人,實(shí)施培訓(xùn)靠人實(shí)施培訓(xùn)靠人,維護(hù)服務(wù)靠人維護(hù)服務(wù)靠人,無(wú)法自動(dòng)化無(wú)法自動(dòng)化. . 價(jià)錢(qián)越讓越少價(jià)錢(qián)越讓越少,時(shí)間越讓越長(zhǎng)時(shí)間越讓越長(zhǎng), 臉色漸漸凝重臉色漸漸凝重. . 金額大時(shí)金額大時(shí) , 讓金額不要讓百分比讓金額不要讓百分比 . . 軟件服務(wù)硬件軟件服務(wù)硬件 , 予以清楚區(qū)分予以清楚區(qū)分. . 確認(rèn)對(duì)方角色確認(rèn)對(duì)方角色 - -閻王好見(jiàn)閻王好見(jiàn),小鬼難纏小鬼難纏,控制情緒控制情緒. . 先談付款先談付款 , 再談價(jià)錢(qián)再談價(jià)錢(qián). . 男士要哀嚎男士要哀嚎 , 女士要撒嬌女士要撒嬌6. 技巧篇技巧篇價(jià)格及付款條件部份價(jià)格及付款條

22、件部份臨場(chǎng)要鎮(zhèn)靜臨場(chǎng)要鎮(zhèn)靜. . 讓步的同時(shí)記得要東西回來(lái)讓步的同時(shí)記得要東西回來(lái) . . 稱(chēng)讚對(duì)方殺價(jià)能力稱(chēng)讚對(duì)方殺價(jià)能力 , 要對(duì)方手下留情要對(duì)方手下留情 要對(duì)方刀下留人要對(duì)方刀下留人 , 要對(duì)方放你一馬要對(duì)方放你一馬 6. 技巧篇技巧篇文字條款部份文字條款部份. . 尊重公司授權(quán)尊重公司授權(quán). . 不可語(yǔ)意不清不可語(yǔ)意不清. . 拒絕無(wú)限責(zé)任拒絕無(wú)限責(zé)任上線(xiàn)上線(xiàn) ? 驗(yàn)收驗(yàn)收 ?保證保證 ! 包案包案!不逾越權(quán)限不逾越權(quán)限6. 技巧篇技巧篇最好當(dāng)場(chǎng)拿合同及訂金最好當(dāng)場(chǎng)拿合同及訂金拿了合同及訂金拿了合同及訂金檢查無(wú)誤檢查無(wú)誤頭也不回快走頭也不回快走7. 測(cè)驗(yàn)篇測(cè)驗(yàn)篇 合格標(biāo)準(zhǔn)合格標(biāo)準(zhǔn) :

23、每題每題 25 分分 , 總分總分 75 分合格分合格測(cè)驗(yàn)方式測(cè)驗(yàn)方式 : 題庫(kù)共七題題庫(kù)共七題, 讓學(xué)員逐一單獨(dú)進(jìn)入試場(chǎng)讓學(xué)員逐一單獨(dú)進(jìn)入試場(chǎng)後後, 隨機(jī)抽四題進(jìn)行答題隨機(jī)抽四題進(jìn)行答題, 由最少兩位由最少兩位人員進(jìn)行評(píng)分人員進(jìn)行評(píng)分測(cè)驗(yàn)方式測(cè)驗(yàn)方式 : 內(nèi)容正確性?xún)?nèi)容正確性 40 % 流暢流暢 30 % 肢體及表情肢體及表情 20% 音量音量 10 %題庫(kù)題庫(kù)7. 測(cè)驗(yàn)篇測(cè)驗(yàn)篇案例案例 1只剩下最後兩家公司參與競(jìng)爭(zhēng)只剩下最後兩家公司參與競(jìng)爭(zhēng) , 其中包含我方其中包含我方, 但是但是客戶(hù)說(shuō)他們覺(jué)得這兩家公司各方面的條件都差不多客戶(hù)說(shuō)他們覺(jué)得這兩家公司各方面的條件都差不多. .我方目前報(bào)價(jià)的折

24、扣是我方目前報(bào)價(jià)的折扣是 : ERP軟件與集成費(fèi)用軟件與集成費(fèi)用 92 % 上線(xiàn)實(shí)施上線(xiàn)實(shí)施 100% 硬件及外購(gòu)軟件硬件及外購(gòu)軟件 92 %經(jīng)過(guò)打聽(tīng)經(jīng)過(guò)打聽(tīng), , 對(duì)手目前報(bào)價(jià)的折扣是對(duì)手目前報(bào)價(jià)的折扣是 : ERP軟件與集成費(fèi)用軟件與集成費(fèi)用 70 % 上線(xiàn)實(shí)施上線(xiàn)實(shí)施 80 % 硬件及外購(gòu)軟件硬件及外購(gòu)軟件 要客戶(hù)自己準(zhǔn)備要客戶(hù)自己準(zhǔn)備因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)很緊張了因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)很緊張了,客戶(hù)通知你將進(jìn)行一次談判以客戶(hù)通知你將進(jìn)行一次談判以決定簽約對(duì)象決定簽約對(duì)象, 身為銷(xiāo)售人員身為銷(xiāo)售人員, 請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底線(xiàn)信息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底線(xiàn), 讓

25、價(jià)劇本及進(jìn)行談判讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判時(shí)的訴求重點(diǎn)時(shí)的訴求重點(diǎn) 題庫(kù)題庫(kù)7. 測(cè)驗(yàn)篇測(cè)驗(yàn)篇案例案例 2在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下, 某個(gè)項(xiàng)目已進(jìn)入了談判的階某個(gè)項(xiàng)目已進(jìn)入了談判的階段段, 目前我方目前報(bào)價(jià)的折扣是目前我方目前報(bào)價(jià)的折扣是 : ERP軟件與集成費(fèi)用軟件與集成費(fèi)用 95 % 上線(xiàn)實(shí)施上線(xiàn)實(shí)施 100% 硬件及外購(gòu)軟件硬件及外購(gòu)軟件 95 %客戶(hù)的客戶(hù)的MIS主管打電話(huà)告訴你主管打電話(huà)告訴你, 他們公司的老板希望所他們公司的老板希望所有的東西都以六折成交有的東西都以六折成交, 並約你與他並約你與他(MIS主管主管)見(jiàn)面談見(jiàn)面談一次價(jià)錢(qián)一次價(jià)錢(qián) ; 身為銷(xiāo)售人員身為銷(xiāo)售人

26、員,請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些信請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底線(xiàn)息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底線(xiàn), 讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判時(shí)讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判時(shí)的訴求重點(diǎn)的訴求重點(diǎn) 題庫(kù)題庫(kù)7. 測(cè)驗(yàn)篇測(cè)驗(yàn)篇案例案例 3承接案例承接案例 2 , 經(jīng)過(guò)你與經(jīng)過(guò)你與 MIS 主管的談判主管的談判, 目前的折扣是目前的折扣是 : ERP軟件與集成費(fèi)用軟件與集成費(fèi)用 85 % 上線(xiàn)實(shí)施上線(xiàn)實(shí)施 90 % 硬件及外購(gòu)軟件硬件及外購(gòu)軟件 90 %談判結(jié)束後談判結(jié)束後, 你前腳剛離開(kāi)你前腳剛離開(kāi), 客戶(hù)的客戶(hù)的MISMIS主管就打手機(jī)主管就打手機(jī) 告告訴你訴你, 他們公司的老板非常不滿(mǎn)你表現(xiàn)的誠(chéng)意他們公司的老板非常不滿(mǎn)

27、你表現(xiàn)的誠(chéng)意, 要親自與要親自與你見(jiàn)面再談一次價(jià)錢(qián)你見(jiàn)面再談一次價(jià)錢(qián), 而且他原來(lái)設(shè)定的六折目標(biāo)不變而且他原來(lái)設(shè)定的六折目標(biāo)不變 , 並告訴你說(shuō)他非常忙碌並告訴你說(shuō)他非常忙碌, 因此只給你一次機(jī)會(huì)因此只給你一次機(jī)會(huì) ;身為銷(xiāo)售身為銷(xiāo)售人員人員,請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底線(xiàn)及底線(xiàn), 讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判時(shí)的訴求重點(diǎn)讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判時(shí)的訴求重點(diǎn)題庫(kù)題庫(kù)7. 測(cè)驗(yàn)篇測(cè)驗(yàn)篇案例案例 4在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下, 某個(gè)項(xiàng)目已進(jìn)入了談判的階某個(gè)項(xiàng)目已進(jìn)入了談判的階段段, 目前我方目前報(bào)價(jià)的折扣是目前我方目前報(bào)價(jià)的折扣是

28、: ERP軟件與集成費(fèi)用軟件與集成費(fèi)用 95 % 上線(xiàn)實(shí)施上線(xiàn)實(shí)施 100% 硬件及外購(gòu)軟件硬件及外購(gòu)軟件 95 %客戶(hù)的客戶(hù)的MIS主管進(jìn)入這家公司剛滿(mǎn)三個(gè)月主管進(jìn)入這家公司剛滿(mǎn)三個(gè)月, 雖然在客戶(hù)雖然在客戶(hù)公司的時(shí)間不長(zhǎng)公司的時(shí)間不長(zhǎng),但是表現(xiàn)得非常盡職負(fù)責(zé)但是表現(xiàn)得非常盡職負(fù)責(zé), 他打電話(huà)告他打電話(huà)告訴你訴你, 他們公司的老板指派他來(lái)議價(jià)他們公司的老板指派他來(lái)議價(jià); 身為銷(xiāo)售人員身為銷(xiāo)售人員,請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底說(shuō)明自己還該收集哪些信息並設(shè)定你的議價(jià)目標(biāo)及底線(xiàn)線(xiàn), 讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判時(shí)的訴求重點(diǎn)讓價(jià)劇本及進(jìn)行談判時(shí)的訴求重點(diǎn) 又又, 見(jiàn)面後他希望你能全力配合他見(jiàn)面後他希望你能全力配合他, 將價(jià)錢(qián)讓到底線(xiàn)將價(jià)錢(qián)讓到底線(xiàn), 否否則如果你在後面又讓折扣給別人則如果你在後面又讓折扣給別人, 就代表他談判失職就代表他談判失職,身為銷(xiāo)售人員身為銷(xiāo)售人員,請(qǐng)說(shuō)明你該如何應(yīng)對(duì)請(qǐng)說(shuō)明你該如何應(yīng)對(duì) 題庫(kù)題庫(kù)7. 測(cè)驗(yàn)篇測(cè)驗(yàn)篇案例案例 5只剩下最後兩家公司參與競(jìng)爭(zhēng)只剩下最後兩家公司參與競(jìng)爭(zhēng) , 其中包含我方其中包含我方