戰(zhàn)略管理--調(diào)整戰(zhàn)略以適應(yīng)具體的行業(yè)和公司環(huán)境

1、1第八章第八章 2本章要點(diǎn)本章要點(diǎn)u新興行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)的戰(zhàn)略u(píng)動(dòng)蕩、高速率市場的戰(zhàn)略動(dòng)蕩、高速率市場的戰(zhàn)略u(píng)成熟行業(yè)的戰(zhàn)略成熟行業(yè)的戰(zhàn)略u(píng)衰退行業(yè)的戰(zhàn)略衰退行業(yè)的戰(zhàn)略u(píng)零散行業(yè)的戰(zhàn)略零散行業(yè)的戰(zhàn)略u(píng)維持快速增長的戰(zhàn)略維持快速增長的戰(zhàn)略u(píng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略u(píng)追隨企業(yè)的戰(zhàn)略追隨企業(yè)的戰(zhàn)略u(píng)弱小企業(yè)的戰(zhàn)略弱小企業(yè)的戰(zhàn)略u(píng)制定戰(zhàn)略的十誡制定戰(zhàn)略的十誡3形成公司戰(zhàn)略選擇的最重要的驅(qū)動(dòng)因素分為兩類公司的競爭能力，市場地位，最佳機(jī)會(huì)行業(yè)本質(zhì)和競爭條件總論：使戰(zhàn)略與公司環(huán)境相匹配總論：使戰(zhàn)略與公司環(huán)境相匹配4新興行業(yè)的特征新興行業(yè)的特征u新的未經(jīng)證實(shí)的市場新的未經(jīng)證實(shí)的市場u專利技術(shù)專利技術(shù)u低

2、進(jìn)入壁壘低進(jìn)入壁壘u經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)意味著伴隨著產(chǎn)量建立經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)意味著伴隨著產(chǎn)量建立的成本削減的成本削減u購買者是首次使用者購買者是首次使用者u營銷包括吸引首次購買和克服顧客疑營銷包括吸引首次購買和克服顧客疑慮慮u獲取原材料方面可能有困難獲取原材料方面可能有困難u為了迅速增長，公司努力投入資金進(jìn)為了迅速增長，公司努力投入資金進(jìn)行研發(fā)、經(jīng)營和建立資源能力。行研發(fā)、經(jīng)營和建立資源能力。5在新興行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇在新興行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇u通過采用大膽創(chuàng)新的戰(zhàn)略贏得首回合的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地通過采用大膽創(chuàng)新的戰(zhàn)略贏得首回合的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位位u努力完善技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)有吸引力的產(chǎn)努力完善技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品

3、質(zhì)量，開發(fā)有吸引力的產(chǎn)品特色品特色u當(dāng)技術(shù)不確定性明朗化，主導(dǎo)技術(shù)開始出現(xiàn)時(shí)，迅當(dāng)技術(shù)不確定性明朗化，主導(dǎo)技術(shù)開始出現(xiàn)時(shí)，迅速行動(dòng)速行動(dòng)u與下列主體形成戰(zhàn)略聯(lián)盟：與下列主體形成戰(zhàn)略聯(lián)盟：關(guān)鍵供應(yīng)商關(guān)鍵供應(yīng)商與技術(shù)專長相關(guān)的公司與技術(shù)專長相關(guān)的公司6u奪取潛在的先發(fā)優(yōu)勢奪取潛在的先發(fā)優(yōu)勢u尋求尋求 新的顧客和用戶新的顧客和用戶進(jìn)入新的地理區(qū)域進(jìn)入新的地理區(qū)域u將廣告重點(diǎn)集中在將廣告重點(diǎn)集中在增加使用頻率增加使用頻率 創(chuàng)建品牌忠誠創(chuàng)建品牌忠誠u運(yùn)用削價(jià)吸引對(duì)價(jià)格敏感的購買者運(yùn)用削價(jià)吸引對(duì)價(jià)格敏感的購買者在新興行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇（續(xù)）在新興行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇（續(xù)）7高速率市場的特征高速率市場的特

4、征u迅速發(fā)生的技術(shù)變化迅速發(fā)生的技術(shù)變化u短的產(chǎn)品生命周期短的產(chǎn)品生命周期u迅速演變的顧客期望迅速演變的顧客期望u新的競爭舉措的頻繁推出新的競爭舉措的頻繁推出u重要競爭對(duì)手的進(jìn)入重要競爭對(duì)手的進(jìn)入8圖圖8-18-1：面臨快速變化的挑戰(zhàn)：面臨快速變化的挑戰(zhàn)Source: Adapted from Shona L. Brown and Kathleen M. Eisenhardt, Competing on the Edge: Strategy as Structured Chaos (Boston, MA: Harvard Business School Press, 1998) p. 5.St

5、rategicPostureActionsStrategy對(duì)變化做出對(duì)變化做出反應(yīng)反應(yīng) 引入更好的產(chǎn)品回應(yīng)對(duì)手新推出的產(chǎn)品 對(duì)沒有預(yù)料到的購買者需要和偏好的變化做出回應(yīng) 做出調(diào)整以適應(yīng)新的政府政策 必要的反應(yīng)和應(yīng)對(duì) 防御和保護(hù)公司的地位防御防御進(jìn)攻進(jìn)攻參與變化參與變化 分析市場全球化的前景 調(diào)查購買者的需要、偏好和期望 檢測新技術(shù)的發(fā)展，預(yù)測未來 先于未來的變化作計(jì)劃 增加/調(diào)整競爭行動(dòng) 改進(jìn)產(chǎn)品線 加強(qiáng)分銷領(lǐng)導(dǎo)變化領(lǐng)導(dǎo)變化 開創(chuàng)新的更好的技術(shù) 引入能打開新市場的創(chuàng)新的產(chǎn)品，鼓勵(lì)全行業(yè)的創(chuàng)新 尋求設(shè)定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 掌握主動(dòng)權(quán) 成為行業(yè)變化的代言人 形象游戲規(guī)則 迫使競爭對(duì)手服從9在高速率市場內(nèi)競爭

6、的戰(zhàn)略選擇在高速率市場內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇 u積極的投資于研發(fā)積極的投資于研發(fā)u開發(fā)快速反應(yīng)能力開發(fā)快速反應(yīng)能力 轉(zhuǎn)移資源轉(zhuǎn)移資源調(diào)整專長調(diào)整專長創(chuàng)建新的競爭能力創(chuàng)建新的競爭能力加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度u運(yùn)用戰(zhàn)略伙伴關(guān)系開發(fā)特殊專長和能力運(yùn)用戰(zhàn)略伙伴關(guān)系開發(fā)特殊專長和能力u每隔幾個(gè)月就發(fā)起新行動(dòng)每隔幾個(gè)月就發(fā)起新行動(dòng)u保持產(chǎn)品保持產(chǎn)品/ /服務(wù)新穎和令人振奮服務(wù)新穎和令人振奮10在高速率市場內(nèi)競爭成功的關(guān)鍵在高速率市場內(nèi)競爭成功的關(guān)鍵u有效的專長有效的專長u對(duì)新的發(fā)展做出反應(yīng)的速度對(duì)新的發(fā)展做出反應(yīng)的速度u與其他各方的合作與其他各方的合作u靈活靈活u創(chuàng)新創(chuàng)新u機(jī)會(huì)主義機(jī)會(huì)主

7、義u資源靈活性資源靈活性u(píng)搶先進(jìn)入市場的能力搶先進(jìn)入市場的能力11行業(yè)成熟的特點(diǎn)行業(yè)成熟的特點(diǎn)u需求的緩慢增長引起劇烈的競爭需求的緩慢增長引起劇烈的競爭u更加老練的顧客需要廉價(jià)商品更加老練的顧客需要廉價(jià)商品u更加強(qiáng)調(diào)成本和服務(wù)更加強(qiáng)調(diào)成本和服務(wù)u增加生產(chǎn)能力時(shí)的過剩問題增加生產(chǎn)能力時(shí)的過剩問題u產(chǎn)品創(chuàng)新和新的最終用途更難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和新的最終用途更難實(shí)現(xiàn)u國際性競爭增加國際性競爭增加u行業(yè)獲力能力下降行業(yè)獲力能力下降u合并和收購減少了行業(yè)競爭者數(shù)量合并和收購減少了行業(yè)競爭者數(shù)量12在成熟行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇在成熟行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇u提出邊緣產(chǎn)品和式樣提出邊緣產(chǎn)品和式樣u強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈的創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)價(jià)

8、值鏈的創(chuàng)新u加強(qiáng)對(duì)成本降低的關(guān)注加強(qiáng)對(duì)成本降低的關(guān)注u增加對(duì)當(dāng)前顧客的銷售增加對(duì)當(dāng)前顧客的銷售u廉價(jià)收購競爭對(duì)手廉價(jià)收購競爭對(duì)手u國際化擴(kuò)張國際化擴(kuò)張u建立新的更加靈活的競爭能力建立新的更加靈活的競爭能力13成熟行業(yè)的戰(zhàn)略陷阱成熟行業(yè)的戰(zhàn)略陷阱u采用沒有鮮明特色的空泛的戰(zhàn)略使公司采用沒有鮮明特色的空泛的戰(zhàn)略使公司 “ “夾在夾在中間中間”u關(guān)注短期利潤，而不是加強(qiáng)長期競爭力關(guān)注短期利潤，而不是加強(qiáng)長期競爭力u在調(diào)整專長以適應(yīng)顧客的期望方面顯得遲緩在調(diào)整專長以適應(yīng)顧客的期望方面顯得遲緩u回應(yīng)降價(jià)方面顯得遲緩回應(yīng)降價(jià)方面顯得遲緩u擁有太多的過剩能力擁有太多的過剩能力u營銷開支過大營銷開支過大u沒有

9、能積極地追求成本降低沒有能積極地追求成本降低14停滯或衰退行業(yè)：顯著的特征停滯或衰退行業(yè)：顯著的特征u需求增長比經(jīng)濟(jì)總體增長更需求增長比經(jīng)濟(jì)總體增長更慢慢u競爭壓力加強(qiáng)競爭壓力加強(qiáng)u為了增長和成功，公司必須為了增長和成功，公司必須從競爭對(duì)手那里取得市場份從競爭對(duì)手那里取得市場份額額u通過合并和收購，行業(yè)集中通過合并和收購，行業(yè)集中到少數(shù)幾家關(guān)鍵企業(yè)到少數(shù)幾家關(guān)鍵企業(yè)15在停滯或衰退行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇在停滯或衰退行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略選擇u將戰(zhàn)略集中在增長最快的細(xì)分市場將戰(zhàn)略集中在增長最快的細(xì)分市場u加強(qiáng)基于質(zhì)量改進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化加強(qiáng)基于質(zhì)量改進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化u努力工作以驅(qū)使成本下降努力工作

10、以驅(qū)使成本下降從價(jià)值鏈中砍掉邊緣活動(dòng)從價(jià)值鏈中砍掉邊緣活動(dòng)運(yùn)用資源外包運(yùn)用資源外包重新設(shè)計(jì)內(nèi)部流程以充分利用電子商務(wù)重新設(shè)計(jì)內(nèi)部流程以充分利用電子商務(wù)合并開工不足的生產(chǎn)線合并開工不足的生產(chǎn)線增加更多的分銷渠道增加更多的分銷渠道關(guān)閉大批量、高成本的分銷點(diǎn)關(guān)閉大批量、高成本的分銷點(diǎn)提出邊緣產(chǎn)品提出邊緣產(chǎn)品16 在停滯行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略錯(cuò)誤在停滯行業(yè)內(nèi)競爭的戰(zhàn)略錯(cuò)誤u陷入與頑強(qiáng)的競爭對(duì)手爭奪市場份額的無利可陷入與頑強(qiáng)的競爭對(duì)手爭奪市場份額的無利可圖的戰(zhàn)斗圖的戰(zhàn)斗u過快地從業(yè)務(wù)中轉(zhuǎn)移出資源過快地從業(yè)務(wù)中轉(zhuǎn)移出資源u對(duì)行業(yè)前景過于樂觀對(duì)行業(yè)前景過于樂觀 （相信事情會(huì)好起來）（相信事情會(huì)好起來）17零散行業(yè)

11、的競爭特點(diǎn)零散行業(yè)的競爭特點(diǎn)u沒有擁有大量市場份額的市場領(lǐng)導(dǎo)者沒有擁有大量市場份額的市場領(lǐng)導(dǎo)者u購買者需求多樣化且地理上分散，以致需要大量的購買者需求多樣化且地理上分散，以致需要大量的公司滿足購買者的需要公司滿足購買者的需要u低進(jìn)入壁壘低進(jìn)入壁壘u沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)u購買者需要小批量的定制或定做產(chǎn)品購買者需要小批量的定制或定做產(chǎn)品u全球化的行業(yè)產(chǎn)品全球化的行業(yè)產(chǎn)品/ /服務(wù)市場，全世界的公司處于同服務(wù)市場，全世界的公司處于同一競爭領(lǐng)域一競爭領(lǐng)域u爆炸式的技術(shù)迫使公司僅能跟上所在領(lǐng)域的專業(yè)知爆炸式的技術(shù)迫使公司僅能跟上所在領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)識(shí)u行業(yè)年輕，擠滿競爭者，沒有哪家公司獲取大市場行業(yè)年

12、輕，擠滿競爭者，沒有哪家公司獲取大市場份額份額18零散行業(yè)的例子零散行業(yè)的例子圖書發(fā)行圖書發(fā)行園藝和植物盆景園藝和植物盆景汽車修理汽車修理餐飲行業(yè)餐飲行業(yè)公共會(huì)計(jì)公共會(huì)計(jì)女士服裝女士服裝肉類包裝肉類包裝紙箱紙箱飯店和汽車旅館飯店和汽車旅館家具家具19在零散行業(yè)內(nèi)競爭在零散行業(yè)內(nèi)競爭 ：戰(zhàn)略選擇：戰(zhàn)略選擇u建造和經(jīng)營建造和經(jīng)營“程式化程式化”設(shè)施設(shè)施u成為低成本的經(jīng)營者成為低成本的經(jīng)營者u產(chǎn)品類型專業(yè)化產(chǎn)品類型專業(yè)化u顧客類型專業(yè)化顧客類型專業(yè)化u關(guān)注有限的地理區(qū)域關(guān)注有限的地理區(qū)域20保持快速增長的戰(zhàn)略保持快速增長的戰(zhàn)略u(píng)渴望收入和利潤年復(fù)一年地快速增長的公司必須有渴望收入和利潤年復(fù)一年地快速

13、增長的公司必須有一套戰(zhàn)略組合：一套戰(zhàn)略組合：層次層次1:1: 鞏固并擴(kuò)展他們在現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的地位的鞏固并擴(kuò)展他們在現(xiàn)有業(yè)務(wù)中的地位的戰(zhàn)略舉措。戰(zhàn)略舉措。層次層次2:2: 通過進(jìn)入有潛在增長希望的業(yè)務(wù)，發(fā)揮通過進(jìn)入有潛在增長希望的業(yè)務(wù)，發(fā)揮現(xiàn)有資源和能力的杠桿作用的戰(zhàn)略舉措?，F(xiàn)有資源和能力的杠桿作用的戰(zhàn)略舉措。層次層次3:3: 冒險(xiǎn)進(jìn)入新興的甚至還不存在的行業(yè)，冒險(xiǎn)進(jìn)入新興的甚至還不存在的行業(yè)，播下種子的戰(zhàn)略舉措播下種子的戰(zhàn)略舉措21圖圖8-28-2：用以保持快速增長的三個(gè)戰(zhàn)略層次：用以保持快速增長的三個(gè)戰(zhàn)略層次Source: Adapted from Eric D. Beinhocker, “R

14、obust Adaptive Strategies,” Sloan Management Review 40, No. 3 (Spring 1999), p.101.戰(zhàn)略舉措組合戰(zhàn)略舉措組合鞏固并擴(kuò)展當(dāng)前業(yè)鞏固并擴(kuò)展當(dāng)前業(yè)務(wù)的務(wù)的“短期短期”舉措舉措收入和利潤的利己收入和利潤的利己得益得益時(shí)間時(shí)間運(yùn)用現(xiàn)有資源和能運(yùn)用現(xiàn)有資源和能力的杠桿作用追求力的杠桿作用追求新業(yè)務(wù)增長的新業(yè)務(wù)增長的“中中期期”舉措舉措現(xiàn)在獲得中等的收現(xiàn)在獲得中等的收入和利潤，但為以入和利潤，但為以后后2-5年的相當(dāng)可年的相當(dāng)可觀的收益奠定了基觀的收益奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)為未來業(yè)務(wù)的增長為未來業(yè)務(wù)的增長播下種子的播下種子的“長期長期”

15、舉措舉措現(xiàn)在的收益最小，現(xiàn)在的收益最小，還可能虧損，但對(duì)還可能虧損，但對(duì)未來未來5-10年的收入年的收入和利潤有潛在的貢和利潤有潛在的貢獻(xiàn)獻(xiàn)22追求多戰(zhàn)略層次的風(fēng)險(xiǎn)追求多戰(zhàn)略層次的風(fēng)險(xiǎn)u公司不應(yīng)該追求所有的戰(zhàn)略選擇公司不應(yīng)該追求所有的戰(zhàn)略選擇，避免使其展開得過于單薄，避免使其展開得過于單薄u在那些沒有很好的適合公司目前在那些沒有很好的適合公司目前的資源優(yōu)勢的中長期業(yè)務(wù)上，競的資源優(yōu)勢的中長期業(yè)務(wù)上，競爭優(yōu)勢可能難以實(shí)現(xiàn)爭優(yōu)勢可能難以實(shí)現(xiàn)u長期舉措的回報(bào)可能難以描述長期舉措的回報(bào)可能難以描述23基于公司市場地位的戰(zhàn)略基于公司市場地位的戰(zhàn)略行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 追隨者追隨者弱小或受危機(jī)困擾的公司弱

16、小或受危機(jī)困擾的公司24行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)u高于平均水平的強(qiáng)有力的地位高于平均水平的強(qiáng)有力的地位u眾所周知的名聲眾所周知的名聲u成功的戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)略u(píng)戰(zhàn)略關(guān)注戰(zhàn)略關(guān)注如何保持壓倒性的領(lǐng)導(dǎo)地位如何保持壓倒性的領(lǐng)導(dǎo)地位25戰(zhàn)略選擇：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略選擇：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)攻型戰(zhàn)略鞏固和防御戰(zhàn)略高靈活性戰(zhàn)略26進(jìn)攻型戰(zhàn)略進(jìn)攻型戰(zhàn)略u(píng)成功的先動(dòng)者，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)變化成功的先動(dòng)者，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)變化u最好的防御是良好的進(jìn)攻最好的防御是良好的進(jìn)攻u義無反顧地追求持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新義無反顧地追求持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新u迫使競爭對(duì)手掙扎著趕上迫使競爭對(duì)手掙扎著趕上u發(fā)起行動(dòng)使競爭對(duì)手偏離平衡發(fā)起行動(dòng)使競爭對(duì)手偏離平衡u快于

17、行業(yè)的增長，從競爭對(duì)手那里取得市場快于行業(yè)的增長，從競爭對(duì)手那里取得市場份額份額27鞏固和防御戰(zhàn)略鞏固和防御戰(zhàn)略u(píng)使競爭者進(jìn)入和挑戰(zhàn)者獲得地盤更加困難使競爭者進(jìn)入和挑戰(zhàn)者獲得地盤更加困難u緊緊抓住當(dāng)前的市場份額緊緊抓住當(dāng)前的市場份額u加強(qiáng)當(dāng)前的市場地位加強(qiáng)當(dāng)前的市場地位u保護(hù)競爭優(yōu)勢保護(hù)競爭優(yōu)勢28鞏固和防御：戰(zhàn)略選擇鞏固和防御：戰(zhàn)略選擇u增加廣告和研發(fā)增加廣告和研發(fā)u提供更高水平的顧客服務(wù)提供更高水平的顧客服務(wù)u引入更多的與競爭對(duì)手的特征相匹配的品牌引入更多的與競爭對(duì)手的特征相匹配的品牌u增加個(gè)性化的服務(wù)以提升顧客忠誠度增加個(gè)性化的服務(wù)以提升顧客忠誠度u保持價(jià)格合理，質(zhì)量有吸引力保持價(jià)格合理

18、，質(zhì)量有吸引力u先于市場需求建立新的能力先于市場需求建立新的能力u為保持成本優(yōu)勢充分投資為保持成本優(yōu)勢充分投資u將可行的替代技術(shù)注冊專利將可行的替代技術(shù)注冊專利u與最好的供應(yīng)商和分銷商簽訂排他性合同與最好的供應(yīng)商和分銷商簽訂排他性合同29高靈活性戰(zhàn)略：目標(biāo)高靈活性戰(zhàn)略：目標(biāo)u與威脅到領(lǐng)導(dǎo)地位的小型競爭對(duì)手對(duì)壘與威脅到領(lǐng)導(dǎo)地位的小型競爭對(duì)手對(duì)壘u向小競爭對(duì)手發(fā)出信號(hào)：轉(zhuǎn)向分割領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)將向小競爭對(duì)手發(fā)出信號(hào)：轉(zhuǎn)向分割領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)將會(huì)是艱苦的戰(zhàn)斗會(huì)是艱苦的戰(zhàn)斗u使競爭對(duì)手確信：最好是追隨領(lǐng)導(dǎo)者，或者彼此攻使競爭對(duì)手確信：最好是追隨領(lǐng)導(dǎo)者，或者彼此攻擊，而不要去攻擊行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者擊，而不要去攻擊行業(yè)領(lǐng)

19、導(dǎo)者30高靈活性：戰(zhàn)略選擇高靈活性：戰(zhàn)略選擇 u迅速應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的削價(jià)迅速應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的削價(jià)u如果競爭對(duì)手增加廣告，以大規(guī)模的促銷活動(dòng)反擊如果競爭對(duì)手增加廣告，以大規(guī)模的促銷活動(dòng)反擊u向競爭對(duì)手的大客戶提供更好的待遇向競爭對(duì)手的大客戶提供更好的待遇u勸告分銷商不要持有競爭對(duì)手的產(chǎn)品勸告分銷商不要持有競爭對(duì)手的產(chǎn)品u提供給銷售人員關(guān)于競爭對(duì)手產(chǎn)品的缺陷的文件提供給銷售人員關(guān)于競爭對(duì)手產(chǎn)品的缺陷的文件u給與競爭對(duì)手的高級(jí)經(jīng)理有吸引力的職位給與競爭對(duì)手的高級(jí)經(jīng)理有吸引力的職位u運(yùn)用壓力戰(zhàn)術(shù)迫使當(dāng)前顧客不去使用競爭對(duì)手的產(chǎn)運(yùn)用壓力戰(zhàn)術(shù)迫使當(dāng)前顧客不去使用競爭對(duì)手的產(chǎn)品品31追隨企業(yè)的類型追隨企業(yè)的類型

20、u市場挑戰(zhàn)者市場挑戰(zhàn)者運(yùn)用進(jìn)攻戰(zhàn)略奪取市場份額運(yùn)用進(jìn)攻戰(zhàn)略奪取市場份額u專注者專注者將注意力集中在為有限的市場部分服務(wù)將注意力集中在為有限的市場部分服務(wù)u永遠(yuǎn)的追隨者永遠(yuǎn)的追隨者缺乏競爭強(qiáng)項(xiàng)，僅僅是將追隨地位繼續(xù)下去缺乏競爭強(qiáng)項(xiàng)，僅僅是將追隨地位繼續(xù)下去Im trying!32追隨企業(yè)必須克服的障礙追隨企業(yè)必須克服的障礙u當(dāng)規(guī)模大是一種競爭資產(chǎn)時(shí)，擁有低市場份當(dāng)規(guī)模大是一種競爭資產(chǎn)時(shí)，擁有低市場份額的公司面臨的障礙：額的公司面臨的障礙：較少的實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的途徑較少的實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的途徑獲得顧客認(rèn)可方面的困難獲得顧客認(rèn)可方面的困難無力負(fù)擔(dān)大量的媒體廣告無力負(fù)擔(dān)大量的媒體廣告籌集所需資金的困難籌集所

21、需資金的困難33 追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇u當(dāng)競爭對(duì)手具有成本優(yōu)勢時(shí)，追隨企業(yè)有兩種選當(dāng)競爭對(duì)手具有成本優(yōu)勢時(shí)，追隨企業(yè)有兩種選擇：擇：建立市場份額建立市場份額l降低成本和價(jià)格以增加銷售降低成本和價(jià)格以增加銷售 或或l與競爭對(duì)手相區(qū)別以增加銷售與競爭對(duì)手相區(qū)別以增加銷售退出市場退出市場34 追隨企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：建立市場份額追隨企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：建立市場份額u建立市場份額以克服較大的競爭對(duì)手的成本優(yōu)勢建立市場份額以克服較大的競爭對(duì)手的成本優(yōu)勢 運(yùn)用低價(jià)從弱小的高成本競爭對(duì)手那里贏得顧客運(yùn)用低價(jià)從弱小的高成本競爭對(duì)手那里贏得顧客合并或收購主要競爭對(duì)手以達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)所合并或收購主要競爭

22、對(duì)手以達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)所需要的規(guī)模需要的規(guī)模對(duì)新的節(jié)約成本的設(shè)施和設(shè)備進(jìn)行投資，或者將對(duì)新的節(jié)約成本的設(shè)施和設(shè)備進(jìn)行投資，或者將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成本較低的國家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成本較低的國家追求技術(shù)創(chuàng)新或價(jià)值鏈重組以實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約追求技術(shù)創(chuàng)新或價(jià)值鏈重組以實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約35u當(dāng)規(guī)模沒有成為優(yōu)勢時(shí)，追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇當(dāng)規(guī)模沒有成為優(yōu)勢時(shí)，追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇1.1. 建立市場份額的進(jìn)攻戰(zhàn)略建立市場份額的進(jìn)攻戰(zhàn)略2.2. 兼并成長戰(zhàn)略兼并成長戰(zhàn)略3.3. 補(bǔ)缺戰(zhàn)略補(bǔ)缺戰(zhàn)略4.4. 專家戰(zhàn)略專家戰(zhàn)略5.5. 產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略6.6. 特殊形象戰(zhàn)略特殊形象戰(zhàn)略7.7. 心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略沒有

23、因?yàn)樾《a(chǎn)生劣勢的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇沒有因?yàn)樾《a(chǎn)生劣勢的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇36u最好的最好的“運(yùn)動(dòng)者和動(dòng)搖者運(yùn)動(dòng)者和動(dòng)搖者”進(jìn)攻進(jìn)攻開創(chuàng)一項(xiàng)跳躍式的技術(shù)突破開創(chuàng)一項(xiàng)跳躍式的技術(shù)突破領(lǐng)先于競爭對(duì)手將新的領(lǐng)先于競爭對(duì)手將新的/ /更好的產(chǎn)品投放市場，更好的產(chǎn)品投放市場，并建立產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)地位名聲并建立產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)地位名聲更加機(jī)敏和富有創(chuàng)造性地調(diào)整以適應(yīng)市場條件和更加機(jī)敏和富有創(chuàng)造性地調(diào)整以適應(yīng)市場條件和顧客需要的演變顧客需要的演變與關(guān)鍵分銷商或類似產(chǎn)品的銷售者打造有吸引力與關(guān)鍵分銷商或類似產(chǎn)品的銷售者打造有吸引力的戰(zhàn)略聯(lián)盟的戰(zhàn)略聯(lián)盟找到能驅(qū)使成本下降的創(chuàng)新方式，從高成本對(duì)手找到能驅(qū)使成本下降的創(chuàng)新方式，

24、從高成本對(duì)手那里贏得顧客那里贏得顧客制定一項(xiàng)有吸引力的差異化戰(zhàn)略制定一項(xiàng)有吸引力的差異化戰(zhàn)略沒有因?yàn)樾《a(chǎn)生劣勢的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇沒有因?yàn)樾《a(chǎn)生劣勢的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇37進(jìn)攻戰(zhàn)略的原則進(jìn)攻戰(zhàn)略的原則無論處于下風(fēng)者擁有多少資源和耐久力無論處于下風(fēng)者擁有多少資源和耐久力，追隨企業(yè)都應(yīng)該避免運(yùn)用模仿戰(zhàn)略去，追隨企業(yè)都應(yīng)該避免運(yùn)用模仿戰(zhàn)略去正面攻擊領(lǐng)導(dǎo)者。正面攻擊領(lǐng)導(dǎo)者。38u雄心勃勃的追隨企業(yè)頻繁使用的戰(zhàn)略雄心勃勃的追隨企業(yè)頻繁使用的戰(zhàn)略u(píng)要想成功，高層管理者必須具備技能以便要想成功，高層管理者必須具備技能以便消化被收購公司的業(yè)務(wù)，提出重復(fù)和消化被收購公司的業(yè)務(wù)，提出重復(fù)和交叉部分交叉部分產(chǎn)生

25、效率和節(jié)約成本產(chǎn)生效率和節(jié)約成本調(diào)配整合起來的資源以創(chuàng)造更強(qiáng)的競調(diào)配整合起來的資源以創(chuàng)造更強(qiáng)的競爭力爭力追隨企業(yè)的兼并成長戰(zhàn)略追隨企業(yè)的兼并成長戰(zhàn)略# 239u關(guān)注市場領(lǐng)導(dǎo)者忽略的最終用途的集中戰(zhàn)略關(guān)注市場領(lǐng)導(dǎo)者忽略的最終用途的集中戰(zhàn)略u(píng)理想的空缺的特點(diǎn)理想的空缺的特點(diǎn)大到足以獲利大到足以獲利增長潛力增長潛力較好地與企業(yè)能力匹配較好地與企業(yè)能力匹配領(lǐng)導(dǎo)者很難為之服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者很難為之服務(wù)追隨企業(yè)的補(bǔ)缺戰(zhàn)略追隨企業(yè)的補(bǔ)缺戰(zhàn)略40u專注于成為領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略，基于：專注于成為領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略，基于：特殊的技術(shù)特殊的技術(shù) 產(chǎn)品獨(dú)特性產(chǎn)品獨(dú)特性以下方面的專業(yè)知識(shí)以下方面的專業(yè)知識(shí) l專門目的的產(chǎn)品專門目的的產(chǎn)品l

26、專業(yè)化專有技術(shù)專業(yè)化專有技術(shù)l提供獨(dú)特的顧客服務(wù)提供獨(dú)特的顧客服務(wù)追隨企業(yè)的專家戰(zhàn)略追隨企業(yè)的專家戰(zhàn)略41u以差異化為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，基于：以差異化為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，基于：較好的產(chǎn)品質(zhì)量較好的產(chǎn)品質(zhì)量 或或獨(dú)特的產(chǎn)品特性獨(dú)特的產(chǎn)品特性u(píng)手段手段很好的手藝很好的手藝質(zhì)量聲望質(zhì)量聲望頻繁的產(chǎn)品創(chuàng)新頻繁的產(chǎn)品創(chuàng)新與顧客密切聯(lián)系，獲取有關(guān)更高質(zhì)量產(chǎn)品的與顧客密切聯(lián)系，獲取有關(guān)更高質(zhì)量產(chǎn)品的意見意見追隨企業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略追隨企業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略42u專注于與其競爭對(duì)手區(qū)分開來專注于與其競爭對(duì)手區(qū)分開來的方法的戰(zhàn)略的方法的戰(zhàn)略u(píng) 手段手段索取最低價(jià)格的名聲索取最低價(jià)格的名聲合理價(jià)格水平上的質(zhì)量聲望合理價(jià)格水平上的質(zhì)

27、量聲望較好的顧客服務(wù)較好的顧客服務(wù)獨(dú)特的產(chǎn)品特性獨(dú)特的產(chǎn)品特性新產(chǎn)品的引入新產(chǎn)品的引入非同一般的創(chuàng)造性的廣告非同一般的創(chuàng)造性的廣告追隨企業(yè)的特殊形象戰(zhàn)略追隨企業(yè)的特殊形象戰(zhàn)略43u戰(zhàn)略涉及到避免戰(zhàn)略涉及到避免領(lǐng)導(dǎo)潮流的舉措領(lǐng)導(dǎo)潮流的舉措從領(lǐng)導(dǎo)者那里取得顧客的積極舉措從領(lǐng)導(dǎo)者那里取得顧客的積極舉措u手段手段不要激起競爭性報(bào)復(fù)不要激起競爭性報(bào)復(fù)反應(yīng)和應(yīng)對(duì)反應(yīng)和應(yīng)對(duì)防御而不是進(jìn)攻防御而不是進(jìn)攻與領(lǐng)導(dǎo)者保持相同的價(jià)格與領(lǐng)導(dǎo)者保持相同的價(jià)格努力保持市場地位努力保持市場地位追隨企業(yè)的心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略追隨企業(yè)的心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略44弱小企業(yè)：戰(zhàn)略選擇弱小企業(yè)：戰(zhàn)略選擇u發(fā)起戰(zhàn)略進(jìn)攻（如果資源允許）發(fā)起

28、戰(zhàn)略進(jìn)攻（如果資源允許）u積極防御積極防御（直到資源允許的程度）（直到資源允許的程度）u尋求立即放棄尋求立即放棄u采用殘局戰(zhàn)略采用殘局戰(zhàn)略45實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向：戰(zhàn)略選擇實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向：戰(zhàn)略選擇u出售資產(chǎn)以產(chǎn)生現(xiàn)金和出售資產(chǎn)以產(chǎn)生現(xiàn)金和/ /減少負(fù)債減少負(fù)債u修改現(xiàn)有戰(zhàn)略修改現(xiàn)有戰(zhàn)略u(píng)努力提高收入努力提高收入u削減成本削減成本u將努力整合到一起將努力整合到一起 46清算戰(zhàn)略清算戰(zhàn)略u(píng)某些情形下最明智的戰(zhàn)略選擇某些情形下最明智的戰(zhàn)略選擇缺乏資源缺乏資源暗淡的利潤前景暗淡的利潤前景比破產(chǎn)更符合股東的利益比破產(chǎn)更符合股東的利益u令人不快的戰(zhàn)略選擇令人不快的戰(zhàn)略選擇就業(yè)崗位減少的困苦就業(yè)崗位減少的困苦倒閉對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的

29、影響倒閉對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的影響47什么是殘局戰(zhàn)略什么是殘局戰(zhàn)略? ?u在現(xiàn)狀和迅速退出之間采取中間路線在現(xiàn)狀和迅速退出之間采取中間路線u涉及到為了更大的現(xiàn)金流涉及到為了更大的現(xiàn)金流/ /利潤回報(bào)而犧牲市場利潤回報(bào)而犧牲市場地位地位u目標(biāo)目標(biāo)短期短期產(chǎn)生大量的可用現(xiàn)金流產(chǎn)生大量的可用現(xiàn)金流長期長期退出市場退出市場48殘局戰(zhàn)略的類型殘局戰(zhàn)略的類型u將經(jīng)營預(yù)算減至最低水平將經(jīng)營預(yù)算減至最低水平u將再投資控制在最少將再投資控制在最少u強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格的內(nèi)部成本控制強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格的內(nèi)部成本控制u基本不考慮新的資本投資基本不考慮新的資本投資u逐漸提高價(jià)格逐漸提高價(jià)格u平衡促銷開支平衡促銷開支u以不易察覺的方式降低質(zhì)量以不易察

30、覺的方式降低質(zhì)量u省略不必要的顧客服務(wù)省略不必要的顧客服務(wù)u削減設(shè)備保養(yǎng)削減設(shè)備保養(yǎng)49什么時(shí)候考慮殘局戰(zhàn)略什么時(shí)候考慮殘局戰(zhàn)略? ?u行業(yè)的長期前景不具有吸引力行業(yè)的長期前景不具有吸引力u增強(qiáng)業(yè)務(wù)的成本太高增強(qiáng)業(yè)務(wù)的成本太高u維持市場份額逐漸變得代價(jià)高昂維持市場份額逐漸變得代價(jià)高昂u降低競爭努力的水平不會(huì)立即引發(fā)銷售下降降低競爭努力的水平不會(huì)立即引發(fā)銷售下降u企業(yè)能夠調(diào)配資源投入更有機(jī)會(huì)的領(lǐng)域企業(yè)能夠調(diào)配資源投入更有機(jī)會(huì)的領(lǐng)域u該業(yè)務(wù)不是多元化公司業(yè)務(wù)組合中重要的組成部分該業(yè)務(wù)不是多元化公司業(yè)務(wù)組合中重要的組成部分u該業(yè)務(wù)沒有給整個(gè)業(yè)務(wù)組合的其他組成部分做出貢該業(yè)務(wù)沒有給整個(gè)業(yè)務(wù)組合的其他組成部分做出貢獻(xiàn)獻(xiàn)50制定成功的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的十誡制定成功的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的十誡1.1. 總是優(yōu)先考慮那些能夠提高公司的長期競爭地位總是優(yōu)先考慮那些能夠提高公司的長期競爭地位和有助于確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的戰(zhàn)略和有助于確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的戰(zhàn)略2.2. 及時(shí)做出調(diào)整，應(yīng)