太平洋壽險(xiǎn)公司增員異議處理ppt課件

1、增 員 異 議 處 理2放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題；不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題；說對(duì)方想聽的話；而不是你想說的話；說對(duì)方想聽的話；而不是你想說的話；（認(rèn)同）（認(rèn)同）提出對(duì)方問題背后所存在的問提出對(duì)方問題背后所存在的問 題并提出解決方案題并提出解決方案（一溝通過程注意要點(diǎn)：（一溝通過程注意要點(diǎn)：3（二處理異議的要領(lǐng)（二處理異議的要領(lǐng) 最重要的是讓對(duì)方認(rèn)同并佩服你最重要的是讓對(duì)方認(rèn)同并佩服你 順著對(duì)方的思路走把問題丟還給對(duì)方）順著對(duì)方的思路走把問題丟還給對(duì)方） 在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕按鈕”

2、要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子4處理感覺比處理異議更重要；處理感覺比處理異議更重要；不要和對(duì)方爭論！不要和對(duì)方爭論！不要想說服對(duì)方！不要想說服對(duì)方！不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了！不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了！不接收對(duì)方的異議訊息不接收對(duì)方的異議訊息只談對(duì)方感興趣的焦點(diǎn)問題只談對(duì)方感興趣的焦點(diǎn)問題5創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題) 贏得信任及尊重1 1、傾聽以減少拒絕、傾聽以減少拒絕尊重、認(rèn)同尊重、認(rèn)同（三異議處理的五步驟策略（三異議處理的五步驟策略6 讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）避免爭執(zhí)2 2、

3、重新陳述問題加以澄清、重新陳述問題加以澄清緩兵之計(jì)緩兵之計(jì)7 除了這個(gè)問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定是否這個(gè)(些)問題解決了，你就會(huì)下定決心 3 3、隔離問題，以便確認(rèn)、隔離問題，以便確認(rèn)8 多使用圖示、實(shí)例或故事來激勵(lì)對(duì)方做決定說明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望4 4、激發(fā)思考以促進(jìn)決定、激發(fā)思考以促進(jìn)決定激發(fā)思考激發(fā)思考9 你就當(dāng)我是保險(xiǎn)先行者，我們一起共同來探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！對(duì)方提出拒絕、異議時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方永

4、遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！5 5、定位自己成為協(xié)助者角色、定位自己成為協(xié)助者角色協(xié)助者角色協(xié)助者角色10課 程 大 綱課 程 大 綱課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入分組研討分組研討增員時(shí)的異議問題增員時(shí)的異議問題11常 見 增 員 拒 絕 問 題常 見 增 員 拒 絕 問 題1 1、沒底薪，收入不穩(wěn)定。、沒底薪，收入不穩(wěn)定。2 2、我比較不善言辭，怕說服不了客戶。、我比較不善言辭，怕說服不了客戶。3 3、我問過身邊鄰居都有買保險(xiǎn)，你們每個(gè)月都有、我問過身邊鄰居都有買保險(xiǎn)，你們每個(gè)月都有 業(yè)績壓力，我擔(dān)心做不來。業(yè)績壓力，我擔(dān)心做不來。 4 4、一般人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感，沒面子的工作，、一般人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反

5、感，沒面子的工作， 家人反對(duì)。家人反對(duì)。5 5、我的人脈關(guān)系不寬，性格不合適。、我的人脈關(guān)系不寬，性格不合適。6 6、保險(xiǎn)太難做了。、保險(xiǎn)太難做了。121 1、沒底薪、收入不穩(wěn)定、沒底薪、收入不穩(wěn)定（1高與低是相對(duì)性的 （2深耕細(xì)作發(fā)展空間大（3心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定與高低132 2、我比較不善言辭，怕說服不了客戶。、我比較不善言辭，怕說服不了客戶。（1 1成功與能說會(huì)道沒有直接關(guān)系。成功與能說會(huì)道沒有直接關(guān)系。（2 2不去嘗試，怎么知道不行。不去嘗試，怎么知道不行。（3 3來找你是因?yàn)槟愕木C合能力與處事的細(xì)心。來找你是因?yàn)槟愕木C合能力與處事的細(xì)心。（4 4看上的是你處事能力，只要你想

6、成功，看上的是你處事能力，只要你想成功， 我們會(huì)系統(tǒng)的培育你。我們會(huì)系統(tǒng)的培育你。143 3、我問過身邊鄰居都有買保險(xiǎn)，、我問過身邊鄰居都有買保險(xiǎn)， 你們每個(gè)月都有業(yè)績壓力，我擔(dān)心做不來。你們每個(gè)月都有業(yè)績壓力，我擔(dān)心做不來。（1強(qiáng)化保險(xiǎn)意識(shí)、加保、轉(zhuǎn)介紹客戶（2保險(xiǎn)不一定要賣給熟人，可以結(jié)交很多朋友（3業(yè)績是工作效率的體現(xiàn)154 4、一般人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感，、一般人對(duì)做保險(xiǎn)的人都很反感， 沒面子的工作，家人反對(duì)。沒面子的工作，家人反對(duì)。（1展示銷售話術(shù)。（2面子是自己爭取的，有了高收入和 穩(wěn)定的事業(yè)，還會(huì)沒面子嗎？（3家人反對(duì)是怕你被騙，是關(guān)心的表 現(xiàn)，但是最終還是希望我們好。165 5、我的人脈關(guān)系不夠?qū)?，性格不合適、我的人脈關(guān)系不夠?qū)?，性格不合適（1人脈是靠經(jīng)營來的。重新建立關(guān)系網(wǎng)。（2性格和自我期許有關(guān)，相信自己。（3敢于挑戰(zhàn)、超越自己，才可貴。（4爭取過，無遺憾。176 6 、 保 險(xiǎn) 太 難 做 了、 保 險(xiǎn) 太 難 做